木地板营销战略汇总 如何开拓二三线市场

消费者的的具体消费心理剖析： 消费者是一切销售的基础和源头，在一个竞争激烈的市场，研究消费者，可以为企业提供许多意想不到的新出路，新方法。木地板的销售成功，无非是要让消费者了解产品，打消消费者的疑虑，把握消费者的消费行为和决策过程，然后通过一系列营销手段来迎合消费者的需求和偏好。 对于二三级市场的木地板消费者，表现出五大明显的消费特征。板健康关注高，但地板健康懂得少。经过木地板品牌的教育、传播和相关新闻的影响，木地板的健康环保问题是二三级市场消费者最为关注的问题。他们首要关注因素是地板的甲醛含量、是否影响健康等。 但是，二三级市场的木地板消费盛行时间并不长，消费者获取地板知识的渠道有限，而消费特性决定了木地板本身是个消费关注度很低的产品(消费者只是在装修的有限时间内处于强关注状态，其他时间都不关注)。消费者关注健康问题,欧派门业，但主要的信息还是来自于产品促销员的介绍，他们本身对木地板技术含量相关要素并没有太多的知识和认知,地板三年规划。 市场越下沉，消费分散度越高。一级城市的房屋开发集中在城区，目标群高度集中。但在二三级市场尤其是三级市场,橱窗是促销的最佳平台，由于大量私建房消费群体的存在，而城市本身又小，消费群体分散在城区、郊区、公路沿线、乡镇等不同区域，每个区域都有一定消费群，但聚合度不高。什么样的市场特点，决定了什么样的营销模式。从二三级市场的基本特点出发，决定了木地板营销策略与一级市场需要有很大的不同。 传播策略上，地面传播明显好于大众传播。消费者少而分散的特定决定了任何一种大众传播手段都难于接触到所有的目标群体，即使接触了所有目标群，至少80%的广告资源也是浪费。在这种市场环境下，针对具体区域的地面传播方式针对性强，传播资源效率高。比如宣传单页、横幅、喷绘海报等，可以直接送入小区，送入家庭。直接将广告传播到有木地板消费需求的消费者手中，事半功倍。 推广策略上，直销作用不容忽视。一级市场小区戒备森严，上门推销是众矢之敌，品牌拉动是必然选择。二三级市场大规模小区少，独立房多，管理规范性不够，业务员直接上门销售的阻力、拒绝率远低于一级市场。对于木地板这类产品，优秀业务员的直接上门推销更有充足的时间让消费者在平等交流的状态下了解产品，增强购买的欲望还可以现场为消费者的房屋装修提点有价值的建议，增进消费者的好感和信任。 服务策略上，忠诚顾客的维护获利无穷。在一级市场，消费者数量多，购买单次量小，老死不相往来的现代城市生活限制了城市人之间的沟通和交流，培育忠诚固然有意义，但远没有二三级市场重要。二三级市场消费群之间往来频繁，尤其是木地板的消费者，他们往往属于比较富裕的阶层，这个阶层之间的交流十分频繁。因此，在二三级市场经营木地板，关键是抓意见领袖，对每一个顾客悉心维护，培育忠诚，让顾客在自己的阶层交流中传播、介绍，形成口碑, 地暖系统2，而口碑是木地板消费最重要、最可信赖的信息来源。

在选购木地板的时候，商家一般会使用哪些手段来坑客户？木地板是当代家庭相当青睐的选择材料手段之一，伴随着购买者数量的增加，地板商家也想出了很多令消费者摸不着头脑的高价 "营销方法"。很多品牌都打着100%进口或进口品牌等宣传口号，实际商家只进口了一小部分，大部分采用国产材料和工艺生产。

在选购木地板的时候，商家一般进口产品和国产产品，包装是一样的，尺寸是一样的，甚至颜色也是一样的，商家以进口价格出售，你能辨别真假吗？为了证明其进口的 "真实性"，商家还可以出具进口报关单和产地证明，并承诺假一赔十，不由得你不相信。各大卖场推出了许多特惠活动，让消费者眼花缭乱。其中，也不乏一些不良商家以优惠促销的名义欺骗业主消费。

少数经销商能在市场上有几个好听的名字来欺骗消费者，用普通的名字代替商品名称让消费者难以比较，就好比：富贵木、象牙、金丝楠、巴西红檀都是等了一会儿，消费者很容易把这些好听的名字和稀有树种联系起来。但这些都只是普通的材料。标准产品的颜色是木质本身的颜色（白色、黄色、棕色），用的是复合木地板，会向空气中释放甲醛，对空气质量造成危害，很多消费者都在寻找健康、绿色的环保产品，一些商家发现，很多消费者不是很清楚。于是在基材板上添加绿色颜料，将基材染成绿色，对外宣传，绿色基材就是在生产过程中添加绿色环保因素或宣传绿色产品在防水方面，比天然基材更能减少甲醛释放。

很多商家在购买前吹嘘自己有五年甚至十年的保险，然后就不了了之。国家的质保标准是一年，能达到2年质保的品牌就相当不错了，这些承诺无非是混淆视听难以兑现。虽然这些企业的每个品牌都卖得不是很好，但几十个品牌的销量加起来，其数量可不少，实现了拒客的策略，而购买这些品牌的顾客，才是真正的受害者。

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