SK-II的线下营销推广方式

利用主题宣传短片。

2015年1月，SKII在日本发布SKlI改写命运活动，并邀请到著名的芭蕾舞蹈家仓永美纱为品牌拍摄了主题宣传短片。著名的芭蕾舞蹈家仓永美纱，用亲身经历，演绎挑战自己、逆转命运的成功之路，以此支持以及鼓励女性朋友勇敢掌握并改变自己的命运。

宝洁公司营销策略与风险控制策划

一、基本经营情况

宝洁公司（Procter&Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。最初由蜡烛生产商（William Procter)和肥皂商(James Gamble)在1837年合伙而成。公司及制造厂创立于美国俄亥俄州 的辛辛那提，现今宝洁公司在全球80多个国家设有工厂或分公司，拥有雇员近140,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。宝洁公司在全球所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区其中包括美容美发、居家护理、家庭健康用品、健康护理、食品及饮料等。

二、现状分析

宝洁近年来一直饱受业绩不景气、品牌老化的困扰，虽然进行了大刀阔斧的改革：2014年，宝洁砍掉了40%的代理商，节省了15%的代理和制作费用。2015年，它又大规模砍掉了100多品牌，在广告营销方面总共花费了82亿美元……但这些改革收效甚微，截至今年6月30日，宝洁的年销售额为653亿美元，比上一年下降了8%。财报显示，宝洁旗下所有业务部门的销售量均出现了下降，美容、梳洗护理、健康护理、纺织品护理及家居护理、婴儿女性及家庭护理这5个重要的品类甚至出现了双位数跌幅。在中国，宝洁的市场占有率也一直在下降。2016年第二季度财报会议上，宝洁全球首席执行官David Taylor表示，2016年的广告费用会以个位数的幅度进行增长，花费主要用于媒体投入和给消费者提供试用产品。这则消息之所以在广告营销领域引起轩然大波，还在于宝洁透露了另一个关键信息，将届时调整其在Facebook等社交平台上的精准投放策略。华尔街日报分析称，宝洁很可能会缩减在Facebook上“精准投放”的广告费用，因为投放效果并不明显。同时加大对电视等传统媒体的投入。

迷思一：快消品投放应该走大众化还是精准化之路？

在广告界有一个著名的难题，就像“歌德巴赫猜想”一样长期困扰着广告人。著名广告大师约翰•沃纳梅克提出：我知道我的广告费有一半浪费了，但遗憾的是，我不知道是哪一半被浪费了。

很多广告主希望把满天撒网的广告变成一种精确的目标广告，从而实现“每一个子d消灭一个敌人”的目的，只有这样，广告费才“有钱花到刀刃上”。于是，精准传播、精准渗透、窄告等概念应运而生。这些概念在成本与收益上，起码在“不浪费”上，满足了企业主的需求。从“广而告之”向“窄尔告知”演变，貌似解决了“被浪费的那一半广告费”问题。

但，事实上，广告的浪费是必须的！

广告心理学的研究表明：越是不容易控制的信息传播途径，产生的效果就越大。广告想要最大限度地发挥作用，还必须回到“广而告之”的核心功能上来。

广告对消费者购买决策的影响是一个长期持续的过程，窄告虽然精准，但缺少了覆盖性的长期影响，接触频次的不足将很难带来实际的销售。

必要的浪费是为了最终更好的达成效果，没有浪费的那一半，也就没有被吸收的那一半。(如没有达到基础的投入门槛值，很可能就全军覆没)

迷思二：单薄的产品诉求广告如何满足用户“与众不同”的需求？

有商学院教科书将宝洁的这一大众化广告策略总结为一个公式，即宝洁广告=提出问题+解决问题，无论是飘柔还是海飞丝的广告，都遵循这样一个逻辑：指出你所面临的一个问题来吸引你的注意，紧接着会告诉你适宜的解决方案，这就是宝洁的策略及其特有功效。

宝洁的广告几乎都是在向消费者直接陈述产品的功能，每一个产品都牢牢把握策略的支撑然后进行传播，由此在全世界取得了巨大的成功。

然而，头屑去无踪秀发更出众、8万微孔一触瞬吸、1支牙膏对抗7大口腔问题，这种一成不变的填鸭式功能诉求，没有话题性，不适合求时髦的现代年轻人。

过去的消费者，其实内心深处也有要“与众不同”的冲动。可是，在没有互联网的时代，她只可能在电视和超市里看到新的品牌，可是，有了互联网，一切都不同了。

在数字营销时代，宝洁模式似乎不再被人看好，因为“参与感”为核心的自媒体广告策略正在兴起（围绕用户体验为核心，展开一系列的营销动作，也包括事件营销、病毒式营销等）。对快消品而言，更具有挑战性的是，在产品策略不那么凑效时，如何制造出能触达人心，迎合受众“与众不同”心理需求的创意策略？

三、网络营销实施策略

近两年，这种与电商平台合作的营销模式已成为传统快消巨头宝洁推出新产品的常态。

“阳光的味道是什么？”“怎样洗净央视大裤衩？”“什么可以吸干黄浦江？”这是宝洁海外旗舰店联合天猫国际于4月发起的“宝洁全球寻奇记”营销项目。没有以往常用的明星代言，而是以“脑洞”式提问吸引着新一代的家庭主妇们。

在此基础上，4月19日晚8点，宝洁通过“神奇博士”的直播，以新产品+真人实验的形式，回答了这三个问题。以往，只能在电视广告中出现的“夸张”去污实验，这一次，则出现在了消费者的手机、PC客户端，以一种更为真实的形式。直播开始30分钟内便收获了超过30万点赞数。

宝洁与天猫合作的最新营销项目——“全球寻奇记”

直播以实验为主，30分钟获得了超过30万的点赞

一场没有产品的“超酷营销”

2016年4月，通过一则名叫“她最后去了相亲角”的视频，让很多人第一次知道了宝洁（Procter &Gamble，简称P&G）旗下护肤品牌SK-II的营销新口号——“change destiny，改写命运”。

没有“宝洁式广告”常用的科研专家、大牌明星或产品功能介绍，且仅有片尾一次品牌LOGO露出，“她最后去了相亲角”却因鲜明的价值取向被不少人视为一次“超酷”的品牌营销。

视频发布当天，行业内外的意见领袖们取代了宝洁和SK-II品牌方，纷纷微博转发，并使其在社交平台大火。整个案例还获得了戛纳玻璃狮子奖和公关类金奖。

这4分16秒真真实实地提升了销售数据。SK-II全球总裁斯特罗贝尔在接受彭博社采访时称，“她最后去了相亲角”推出后的9个月内，该品牌销售上涨50%。2017财年，宝洁一季度中国市场录得2%的有机增长，其中增长了10%的SK-II成为了至关重要的驱动力。

内容营销是大势所趋！！！

我的网络营销策略具体方案（以SK-II为例）：

品牌方：SK-II

产品类型：护肤品

功能：特效保湿、深度滋润；修复皱纹、复活细胞；改善肌肤生理、促进血液循环；抑制黑色素沉淀；调节肌肤PH值、收敛毛孔；镇定日晒后肌肤；抑制发炎反应

目标人群：20- 45 岁的女性群体

产品的出现是为了满足人们的需求的，大家不需要的东西，花再大的力气去营销也是白费劲。

对于品牌来说，第一步就是要找到产品的需求在哪儿，一般分为外在和内在需求。

外在需求就是，看到维密紧致的肌肤，就琢磨着怎么让自己的肌肤也变得白嫩光滑，然后回眸一笑撩倒众生一片；

内在唤起的动机，就是洗脸时照镜子，惊觉未到30，肌肤却黯淡无光，惶恐中迫切需要保养。

发现需求后，就可以结合产品和服务，用营销对人们的欲望产生影响并满足需要，首要的沟通目标就是让大家注意到自己的存在。这个时候可以找一些白领、创业者、IT从业者等人群聚集的平台，以及相关垂直媒体，对“SK-II”的产品性能做深度解析，吸引关注，提升对品牌的认可。

第二步 让消费者全方面地了解自己

当别人发现有产品能阻止自己在皮肤松弛的道路上越走越远后，就会主动地去搜索相关产品信息，包括功能、特性、价值等，比丈母娘调查女婿还要仔细。

这个时候产品就需要把该做好的都做好，在无形中展现自身各个方面的优势。

比如契合年轻群体中不同职业的人，制作有代入感、趣味性的短视频，描述其加班的情况，配上搞笑的语言，然后严肃地讲解该如何紧致肌肤，品牌的产品如何支持他们等等，把视频放在网站上，进行导流。

然后编一个有内涵的故事进行传播，让品牌活起来，更有价值：

从前一个古老的传说。年轻的人寻找永葆青春的力量，却苦苦不得。直到有一天在药材山上遇到一位神秘的人，赐予了其力量，而唯一的约定，就是每天用山上的泉水洗脸，力量就永不消失。我们的使命就是保持这份力量。

然后根据不同的人群，利用各种渠道，将营销的内容发布到网站、论坛、新媒体等，让更多的人看到。

比如在微博、微信上针对年轻人，按照 10 万加的文章格式，发布相关文章……引起消费者共鸣，获得心理上的认同和满足。比如在海报上，说出他们的心声。比如在微博上请男神进行话题讨论，然后直接导流到官网或电商网站上，并提供流畅的购买过程体验，直接增加销售。

“真正的销售是从售后开始的”。消费者购买产品后不代表一切就结束了，对品牌和产品真正形成印象的，恰恰是购买、使用了产品之后开始的，双发的信任也从此刻才开始真正起步。

消费者会通过亲身使用、家庭成员与亲友的评判，来对购买行为进行检验，重新考虑其是否明智，效用是否理想，最终形成购买后的感受。因此卖完神仙水后，还应该重视售后，调查消费者具体的使用情况和感受，和他们建立长期紧密的联系。

四、网络营销的风险控制策划

风险控制措施：

1、增设配送中心，发展自己的物流：宝清高效率的物流配送中心一直以来被业界认为是宝洁成功的关键因素之一。根据现时的实际情况，详细规划未来配送中心的选址等问题，增设配送中心。并在物流资讯公司专业意见下，启适合的立体仓库、自动化分拣系统等自动化物流设备，建立功能及设施设备完善的配送中心，尽可能提高相关的软件及硬件设备、设施功能，以满足宝洁的发展需求。

2、优先选择信息化程度高的供应商：中国的网络环境目前远不及美国，供应商方面也没有完全实现数据化来支持网络，他们只能在宝洁的带动下,做简单的数据交换，完全缺乏对生产、销售等情况更详细、更先进的数据监控和反馈能力。在这种情况下，宝洁在选择供应商时可以考虑优先选择信息化程度高的供应商，或者帮助那些信息化薄弱的供应商改进信息系统，与供应商之间建立良好的协作关系，从而才能使宝洁的信息系统不断得到完善。这样才能保证产品质量。

3、提高公司信誉和产品质量：一个公司只有拥有良好的信誉才能走得长久，产品拥有好的质量才能获得顾客的信任。

4、加强培调，提高员工素质： 有没有一批好的员工.是公司能否在竞争中取得主动，在发展中获得成功的一个重要基础。因此，宝洁在员工管理方面可以实施配套的人力资源政策，只要包括以下四个方面:一是为员工提供合理的报酬，创造良好的劳资关系，并通过科学的绩效考评，对员工实施晋升和奖励制度，使符合企业价值观的行为得到承认和鼓励: 二是完善培训措施，通过培调员工了解应遵循的工作职责、行为要求及业务流程，帮助员工熟悉应该掌握的岗位技能，工作内容和工作标准，以保证员工能够跟好地履行规定的职责:是培养富有凝聚力、良好敬业精神、奉献意识以及团队精神的企业文化: 四是创建学习型企业的培调机制和氛围等。

SK-II  她最后去了相亲角 视频，没有热门明星如汤唯、倪妮、霍建华，而是采用了更加温情、更加接地气儿的方式，讲述了女性在父母逼婚压力下，如何积极争取，最终赢得认同的过程，目的是号召所有独立女性去改写自己的命运的视频在三天内，优酷播放超过于168.5万次，并在微博上转发超过2.4万次，也引发了群众的强烈反应。

视频一开始讲述了父母对于孩子不结婚的态度（态度比较负面），这些剩女对于剩女的态度（态度比较无奈），父母，剩女对于结婚，相亲角的态度（剩女认为不结婚就是不孝，相亲角就像上架的商品，父母认为赶紧结婚，找个合适的就嫁了），顺势就引出了中国社会对“剩女”的主流价值判断：女人结婚才完整，不结婚那都是个人有问题。剩女们希望现在的状态获得父母的认可，为了把自己态度传达给父母，父母和孩子们来到了相亲角，父母们看到了孩子们对于结婚的态度，都表示支持孩子的想法，结尾最后打出“别让压力左右你的未来“，宣传了sk2支持全世界独立女性改写命运的态度。

sk 2这只视频是在 宣扬女性要“我们要追求爱情，我们要嫁给爱情”。很多长辈会觉得婚姻是孩子最后幸福的归属，而忽略了爱情，这是因为他们生活的那一个时代的影响。所以对于家长催婚也实在没什么可深恶痛绝的，我们需要的是借一个平台改变他们的观念，或者说至少要他们去接受我们的观念。

视频的受众明显是大龄剩女以及对于婚姻态度迷茫，婚姻受父母摆布，以及适婚年龄的女性，而这些人的需求是什么？是结婚，是徘徊要找一个爱的人结婚还是合适的人结婚，是一直被父母亲人逼婚而很无奈的那群人。

这个视频讲出了他们“现在单身状态也很好”，“想要一个爱的人结婚”，“不想随随便便就为了结婚就结婚”的心声，也讲述了现在父母逼婚的现状，父母认为结婚就是找个合适的人在一起，父母认为女生到了一定年纪就应该要结婚，父母担心女生年纪越大越难结婚。

大众对于剩女也会存在异样的眼神，也会认为女人年纪大了一定要结婚，不结婚就一定是有问题，仿佛女人这辈子为了婚姻而活，不结婚就等于判了死罪。而剩女们在想什么都完全不重要，他们也没有真正被大众理解过，大众也不会愿意去理解他们。

而这只视频把剩女们的心声表达了出来：不愿意为了结婚而结婚，女人一个人把生活过的很好。这一视频也得到了众多网友的反响，很多网友纷纷表示热烈支持！因为视频中的景象很多女生或多或少会遇到过，但他们无力申辩，这只广告就给了她们很大的代入感，帮助这些女孩们发声，也让受众群体对于品牌产生了认同。

最后视频展示的是父母和这些剩女们一同去往相亲角，不是去给剩女们相亲，而是让父母看到他们孩子的心声，父母们终于妥协理解了孩子，大和解，这也展示了sk2所传达的价值观 独立女性要改写自己的命运。

这不仅是sk2所展示出来的价值观，也是多少剩女，被逼婚的适婚女性的心愿，sk2通过这个视频也是在告诉大家，婚姻并不是女性唯一的归宿。它引领了一个价值观和主流意识，通过这样的方式不仅让受众群体对品牌产生新的认知，并且对外也不断扩大了品牌的影响力，更好的提升品牌的价值感。

就像咪蒙的《致贱人》一样，sk2找到了他们的受众，发现她们的痛点，通过视频的方式让人们非常有代入感，然后为受众群体发声，宣扬女性独立的价值观，不仅获得了受众的支持，还让品牌更有内涵。

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