营销的基本法则是什么？

营销法则总结之 营销法则 22 条一、市场领先法则市场营销中最重要的一点是创造一类能使你成为市场“第一”的产品，这比努力使人们相信你能比产品首创者提供更好的质量或服务要容易得多。总之，“第一”要胜过“更好”。二、产品创新法则当你不能成为某类产品的第一时，就应努力去创造另一类新产品。因为潜在用户总是乐于接受新型产品。三、观念竞争法则在市场营销中，最好的产品只是作为一种观念存在于或潜在于用户头脑中，而人们津津乐道的所谓最好产品，是并不存在的。市场营销不是产品之争，而是观念之争。四、深入人心法则这条法则来自于“观念竞争法则”：抢先深入人心胜过抢先进入市场。这是因为人们一旦形成某种观念，就很难改变，要想进入人们的头脑就必须选择“急风暴雨”式的战略。五、概念集中法则市场营销中最为成功的方法是使潜在用户心目中对本公司提供的产品或服务拥有一个名词或概念。这个名词或概念必须是简单易记、朗朗上口的。六、概念专有法则一个公司必须拥有自己专有的概念，才能在市场营销上获胜。如果一个概念被你的竞争对手在用户心目中形成，你想有同样的概念去赢得用户，其结果只能是徒劳无益。七、阶梯定位法则任何同类商品，都会在消费者心目中形成一个选购顺序的阶梯，在这一阶梯上，各种品牌的商品各占一层，而你的产品的营销计划要与其在市场阶梯中所处的地位相符合。八、两强相争法则最初，某种新类型产品在市场中的地位如同一个多级的梯子，这个梯子逐渐地就变成了只有两级，成功的营销商将致力于跻身市场的两强之中。九、针对第一法则若想争取第二，就应采取针对市场第一的方针。十、品种细分法则随着时间推移，某类产品总是从单一的品种细分为很多品种，而每一个细分品种都将成为分立的、独特的主体存在，都有其领先品牌。十一、远期效果法则一些市场营销做法的长期效果往往与其短期效果相悖相反，而成功的营销行为应在长期内显现效力。十二、商标扩展法则商标扩展是将一个成功产品的商标用到此公司计划推出的一个新产品上，它将不可避免地给用户造成商标雷同的印象。事实说明：商标扩展是无效的。十三、有所牺牲的法则成功的市场营销必须懂得有所牺牲。成功的公司不用成为涵盖所有产品系列和目标市场的全才，因为全才是软弱的。十四、对立特征法则对任何一种产品的特征，总存在另一种与之相对立的有效特征。成功的营销策略是寻找出领先者对立的特征。记住：是“对立”，而不是“相似”，这样才能与之相抗衡。十五、坦诚相见的法则市场营销有如下令人吃惊的论断：使自己产品深入人心的最有效的方法是先承认自己的不足，因为潜在用户会在你承认自己的短处时发现你的长处。十六、惟一策略法则事实上，成功的营销策略并不是大量细小而高超的势力的总合，在任何既定条件下，只有惟一的、大胆的某一种突击行动可产生实际性的效果。十七、不可预见法则在制定市场营销计划时，要注意一点：没有人能够对未来做出准确的预测。调查研究只可以最有效地评价过去，而新思想和新概念几乎是不可能被评价的。十八、骄兵必败法则成功往往导致自负，从而导致失败，这几乎已成规律。无时无刻不要忘记，一切市场营销计划的出发点是实事求是。十九、正视失败法则当面对失败的现实时，无所作为是很糟糕的，正确的做法是“重整旗鼓，采取措施”，这才是积极的生存之道。二十、适度宣传法则要了解清楚事实的真相，以制定正确的营销计划。必须懂得：事情并未像新闻媒介所宣传的那样，很可能因宣传过度而不符事实。二十一、驾驭趋势法则时尚只是一种可能被用来获得的短期现象，不能维持长久，成功的市场营销应立足于长期趋势。

上一篇文章我们分析了痛点界定，基于痛点界定的基础上，我们需要进一步提炼痛点。

根据马斯洛需求理论，成智营销从产品与客户角度， 设计出痛点提炼 “ 双轨五阶 ” 分析模型。即：更好的功能、更高的性价比、更快地享受、更佳的体验、更尊严的品位。具体分析如下：

第一阶：需求——功能

当客户在购买某一款产品时，首先考虑的是产品的功能性，即是否有很好的功能，能够满足消费的目的。

如果你想买一台玩游戏的电脑， 首先考虑的是电脑的流畅程度，而如果你买电脑是为了做设计，首先考虑电脑分辨率是否过关。

客户首先追求的是产品能够很好地解决问题，满足购买后的使用目的。这是购买的第一阶需求。

在第一阶痛点提炼中，你需要分析以下几个问题：

客户最在意产品的哪些功能？

哪些功能(服务)需要进一步优化，提升客户使用(体验)的效果？

哪些功能会带给客户 *** 作上的麻烦与不便？

聚焦分析客户的核心功能需求，创新优化产品功能，同时思考如何省去客户的不便与麻烦，这就是第一阶的痛点界定。

在功能这一阶上，客户期待的是效果显著， *** 作简单。也就是 “ 不让客户想，不让客户烦，只让客户爽 ” 。 360WIFI 路由器就是这么一个产品。

360WIFI 路由器主打四句宣传语：上得了厅堂，穿得过厚墙，教得会老妈， 防得住流氓。

从功能上看，360WIFI 路由器抓住了客户的痛点与需求点，抓住了客户的 主要诉求，并为客户省去了 *** 作的麻烦。

第二阶：价格——价值

如果市场上产品都能同样满足客户需求时，此时客户就会开始考虑产品性价比问题。 客户更愿意追求具有更高性价比的产品，期待更低的价格，买到超 值的产品。

如何刺激客户性价比的兴奋点？关于性价比，有两个方面：一方面是产品的价值，另一方面是产品的价格。

因此你的第一选择是考虑大幅度提升产品的价值，让产品价值超出同类产品的价值，从做工、用料、设计、产品形象、产品功效、产品品牌价值等方面提升价值。

第二选择是降低产品的价格。降低产品价格意味着你要降低产品成本费用、 渠道费用、推广费用，从而降低产品价格。

小米生态链中的产品一直扮演着价格屠夫的角色，通过降低生产成本， 降低推广与渠道成本，达到降低零售价的目的，从而用性价比引发客户尖叫!

第三阶：效率——流程

客户第三阶的追求是：如何更好的获得满足。客户在想：我现在就要得到满足，谁能最快捷地满足我？客户期待购买最方便、行动最简单，最快速度享受到产品带来的快感与满足。

提高效率，意味着为客户节省了时间，提升了用户体验。此时你可以考虑以下几个问题：

如何让客户更便捷地购买到产品或享受服务？

如何让服务流程或 *** 作流程更短，节省客户的时间？

如何提升物流速度或服务上门速度？

提升效率意味着一方面你要在管理与流程上下功夫，另一方面你要在渠道布局上面下功夫，布局更多的便捷渠道与客户消费触点。

有没有 “ 吃饭要等半天，吃完饭后还一肚子火 ” 的情况？这就是客户在等待方面的痛点。

人人湘米粉是一家具有信息科技含量的米粉，走进餐厅大门，右边是一台智能点餐柜，你可以在智能点餐柜上点餐，支持刷卡、微信、支付宝和 Apple pay 这四种时下主流的在线支付方式。与智能餐柜正对的墙上，安装了 3 台电 视显示系统大数据，依据餐品销量自动优化排序，排在最前列的就是该餐厅的爆款，省去了选择的烦恼。

人人湘米粉运用科技手段，通过优化生产流程与服务流程，减少了一些不必要的环节，减少客户等待时间，提升了客户体验。

与人人湘不同，河狸家则是在渠道上进行升级与优化。过去人们需要到美甲店去美甲，坐车一来一去，在路上花费了不少时间，一旦遇到堵车，可能半路上就打消了去做美甲的念头。河狸家在创立之初，就盯上了上门美甲的服务，通过一辆装潢豪华的大巴车作为移动美甲店，提供给客户最快、最便捷的享受，足不出户即可享受专业美甲服务。

全面布局 O2O 渠道也是为了提供给客户更便捷，更快的享受，关于 渠道布局在后续章节中再详细剖析。

第四阶：体验——服务 / 环境

从幸福经济学的角度看，人性一直在追求的是：在有限的时间内， 获得尽可能多的、尽可能好的满足体验，换句话说，人总是在有限的生 命里追求最多的幸福体验。

当客户享受到快与便捷之后，开始追求良好的购买体验，无论是购 物前咨询了解、还是购物中的服务与环境体验，又或是购物后的产品体 验与售后服务，客户都期待有个美妙的、享受的购物旅程。

客户的第一体验在于视觉与感觉层面，你必须优先照顾客户五官的 感受。产品的包装形象，产品的内在形象与质感，门面的装修形象，整个视觉系统都需要带给客户舒适的感觉。苹果公司相当精通此道，简洁的包装设计，产品的质感，都让产品体现出时代的气息与美感。

客户的第二体验是情感与心理层面，极致的服务，让客户感受到在 其他产品上从未获得的内心愉悦感与荣耀感。

第五阶：情感——概念

客户更高层次的追求属于情感追求。消费升级时代，客户不仅仅购买产品的物理属性，更重要的是购买产品的精神属性。情感需求体现客户追求更高层次的满足，客户期待借助产品来体现自己。比如身份象征、 价值观体现、情感表达等等。

你会发现，那么多小朋友 “ 卖肾换 iphone ” ，用来体现自己是个时尚控。因此你需要在产品概念这一块做足文章。首先制造能够打动客户内心、感染客户的概念。比如 ROSEONLY 的玫瑰花，它所要表达的 是 “一生一世的专爱”，从而让很多明星都趋之若鹜!其次为你的产品打 造故事，用故事去丰满你的产品概念。

在这物欲横流的消费社会，情感显得弥足珍贵。人们不再是购买产品，而是在购买一种生活方式，购买一种情感表达方式。

客户的痛点，就是你的赚钱立足点。痛点挖得多深，你的市场占有率就有多少。

你可以运用“痛点挖掘双轨模型”，站在用户角度，立足于用户体验，从痛点界定开始，到痛点的双轨五步分析，再到痛点市场检测， 最后确定痛点，并伴随着市场变化，快速迭代，不断满足客户的需求与提升客户的体验。

以上。文字来源成智大兵老师著作《突破》。

这本《突破》是大兵老师这3年多时间移动互联网营销经验的精华总结提炼的营销方法！从最开始如何清晰定位客户，到如何打造尖刀产品，再到如何快速引爆传播，再到绝妙的成交策略，以及最后如何玩转社群营销。

1、即阶梯法则和二元法则，这两个法则的核心内容综合起来就是阶梯营销定位。说:"任何产品产生时都是不平等的。在人们做出购买决定时，头脑中总有一个产品次序。对于每一个类型市场，人们的心目中总有一个梯子对该市场中的各个产品进行排序，每一个梯阶都是一个品牌。以汽车租赁服务来说，Hertz（赫兹）是第一，Avis（艾维斯）是第二，National（国民）是第三。

2、企业营销战略是企业市场营销管理思想的综合体现，又是企业市场营销决策的基础。认为制定正确的企业市场营销战略，是研究和制定正确市场营销决策的出发点。企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程.

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