“2020战略”指引下的可口可乐营销轨迹图

文/乔杜先生

昨天和老婆一起看电影，用微信扫描友宝，买了两瓶可乐，喝完后扫了一下瓶子上的码，又重新看了一下微信号，北极熊喝可乐，瞬间把我乐翻。转念之间，可口可乐的文化内核得到了升级，年轻人的饮料，快乐的氛围、青春卖萌的节奏 ，当然，你想说，后面可以有一大堆的词语。今天，从一条线索，三个维度来讲述我眼中“可口可乐的营销轨迹图”，剖析品牌互联网化要具备的“导演思维”。

我们先横看成岭

作为长期观察可口可乐品牌的人，2013年，绝对是让我眼前一亮的时间节点。当它的营销负责人与五月天联合召开新闻发布会的时候，《伤心的人别听慢歌（贯彻快乐）》已经开始在网上热播，顺势推出了二十几款“快乐昵称瓶”，选用流行的网络用语印在饮料瓶上，如“喵星人”、“文艺青年”、“小清新”、“纯爷们”等，希望通过这种方式，更贴近消费者的互联网社交方式和沟通习惯，让消费者能通过分享，拉进彼此的距离。同时，五月天的五位成员也分别拿到了专属定制“昵称瓶”，借助粉丝的力量，积累了品牌传播的强大势能，为后面的吹枯拉朽之势打下了很好的基础。

此外，“快乐昵称瓶”在国内某些城市推出时，还将会有极具地方特色的昵称，例如重庆的“重庆妹儿”，湖北的“板尖儿”等。消费者还可以参加相关活动，定制自己的个性“昵称瓶”。通过明星的号召力，“昵称瓶”的创意，瞬息之间，可口可乐形成了一股新闻风暴潮，席卷各大社交平台。

在那个炎热的夏天，多了一份爽爽的凉意。

2014年，升级版的“歌词瓶”，又一次让人见证了可口可乐营销人的“尿性”。

“你是我最重要的决定”，“阳光总在风雨后”，“我和我最后的倔强”，“我愿意为你”等几十款流行歌曲歌词被印在可口可乐的瓶身和易拉罐上。据可口可乐公司提供的数据显示，仅这个六月份，“歌词瓶”带来可口可乐整个汽水饮料销量的增长高达10%。

仅仅从这一销售数字看，我们会发现歌词瓶与昵称瓶相比，势头不是强大。但是，我们从整个互联网传播的角度来看，确实是技高一筹。

2013年，昵称瓶采用的模式“明星+歌曲+演唱会+社会化传播+线下资源整合”，实质仅仅是品牌曝光和传播；

2014年，歌词瓶采用了“歌词+社会化传播+线下资源整合+电商渠道”，实质是O2O,线上线下互动，通过与一号店的合作，消费者可以直接从网上选择自己心仪的包装。这一转化，影响深远。

我大胆做个预测，2015年，将会推出“梦想瓶”，通过锁定年轻群体的特殊需求，搭着中国梦的便车，乘势出击，彻底把空白的“此时此刻年轻人”slogan赋予更多的色彩和灵魂。实现品牌内涵的蜕变，年轻、时尚、梦想、激情等标签将会深入人心。

我们再侧看成峰

2013年将会是可口可乐年轻化的元年和营销思路转变的拐点。据可口可乐的2009年制定的“2020战略”（欧盟、德国、丰田等都制定了自己的2020战略计划，中国梦-两个一百年战略也属于这样的范畴），用十年的时间，让品牌在120多年时间内创造的规模实现翻番，也就是说，从每天供应16亿瓶可口可乐产品增至超过30亿瓶。

“品牌故事的内容如液体（Liquid）般，自由地流向每一个角落。但不论它们流淌到多远，都与品牌战略和目标相连（Linked），”可口可乐高级副总裁Wendy Clark在一次演讲中如此阐述“流动性传播和策略性连接”。

其实质，就是现在大热的粉丝经济。我们从侧面的角度聚焦可口可乐的传播路径，就可以画出一幅路线图。

2013年以前，可口可乐已经悄然调整了组织架构，2006年成立整合营销部，2009年变CMO为CMCO,首席市场官到首席营销商务官的转变，将市场和商业统筹在一个领导下负责，让空军和地面部队实现了对接，团队能够实现一个目标快速采取行动。2011年，成立互动营销部，聚焦数字营销和社会化媒体营销，数据化和品牌化成为了两个清晰的维度。

可口可乐营销负责人讲述的内容概括起来，就是从产品营销向品牌营销转变，虽是一小步，却是品牌营销一大步，甚至可以说成华丽的转身，通过拥抱新媒体，丰富了自己的DNA，进而提升了行动敏捷性，对比一下诺基亚、联想品牌转型路，这种感悟会更深。

2013年任务，是锁定目标群体

通过昵称瓶，对所有群体进行二十多个维度打标签，“有为青年”“技术男”“大咖黄晓明”等标签，对海量的消费群体进行归类，锁定目标群体。海量的用户，就会有海量的需求，我们单独和他们互动，再多的人都应付不来；化繁为简，对群体归类，给他们一个身份感，就可以形成自己的圈子。就像小米的前期策略一样，为发烧友设计的手机-发烧友圈子，如果上来就针对所有群体设计手机，倡导与用户沟通、交朋友的策略就很难推进，说不定很快就把自己拖垮。通过锁定、聚焦目标群体的方法，实现四两拨千斤的效果。

2014年任务，聚焦目标群体需求

目标人群已经很清晰了，就针对二十多个群体，此时进行需求分析，绘出消费者的画像，如果借助调查问卷就，就没有任何创意而言了。我们在听歌的时候，都会有“情歌”“民歌”“网络歌曲”“怀旧”“轻音乐”等标签（标签化思维就是互联网思维的分支，当你真正懂得标签化思维的时候，互联网的威力才能被你运用）。选了几十首歌曲，就像找到了描述消费者的几十个维度，消费者的形象一目了然。

2015年，聚焦目标群体的梦想

用梦想凝聚品牌的内核，然后把它形成海浪，滋养消费者的梦想荒原。这个道理很好懂，面试人的时候，你发现一个好苗子，如何把它留下来，好多人都会用到梦想的招数，打动他，折服他，进而成为梦想的信徒。

当品牌营销到一个境界之后，我们就要借助梦想的力量，把消费者由粉丝变成信徒，进而实现市场份额的飙升，或者品牌文化边界的拓展，必变被营销浪潮环境变迁而淘汰。

大胆做个预测

“当我登上月球，给嫦娥姐姐第一个礼物”

“最爱的可口可乐”

……

归结一下就是，聚焦目标群体，然后设计消费者画像，通过梦想，升华品牌内涵，要卖货，要疯狂卖货，但是更要兜售梦想。

找到目标群体，聚焦核心需求，赋予品牌情绪（梦想、情怀等），这就是可口可乐品牌路上的三座山峰，支撑了市场的高度。让耀眼的品牌光芒冉冉升起，普照它的臣民，拓宽它的疆域。

跳出群山的思维

想要把一个营销案完美执行，可口可乐最大的贡献是团队架构的改变。我认为他们把一个营销活动当成一部电影来对待。内部称为项目制，我更喜欢称为剧组制。它的特点是通过一个剧本，把所有的人员聚集起来，进行分工、明确目标与责任。根据剧本的进度，合理调配资源。电影杀青，剧组就地解散，各回各家，各司其职，等待再一次的召唤。

导演就是项目总负责人，制片人就是财务官，大家围绕核心目标展开资源的合理配置。

以“歌词瓶”为例，他们内部就有这样的规定：所有参与项目的部门有共同的目标——市场销量和份额指标、消费者指标。从导演思维来看，项目执行期的销售目标就是票房，演员就是代表不同主题的瓶子，观影群体就是品牌互动的群体。

该制度对所有的电商企业会有启发，尤其是做大促的时候，如何协调团队内部资源，借助互联网实现“多任务、导演制和扁平化”革新，变得更加适合这个时代。

如果把商业看着一部电影，你作为导演，要寻找你的投资人，即制片人；你要寻找你品牌官，即首席编剧；你要找到你的核心产品，即男一号，女一号……用娱乐的元素，配上导演思维，你就已经踏上品牌互联网化的征途。

会展营销 会展公司在经营会展项目的时候，营销是个普遍关注的问题。根据目前中国会展业的状况以及笔者的亲身经历，如果组展企业对某个展览会的销售额不满意，一般会首先想到以下措施：

1． 加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模；

2．通过严格控制成本和开展规模经营，降低展览会的报价，以增加有效市场购买者的数量；

3．对展览会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求；

4．制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占更大的份额。

无疑，以上几条措施是符合常规的一般营销手段，能在一段时期内起到作用，但从会展业发展的长期战略来看，似乎有些不妥：

1．广告并不是多多益善的，成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待，有的可以吸引学术界的关注，有的可以靠强大的行业协会推荐，有的则要靠政府的相关部门支持。把力度放在行业最具权威的机构上，必能起到更好的效果。

2．展览会价格不宜轻易改动。严格控制成本和选择适当的经营模式是每个公司在每个时期都应注意的事情，但为了吸引更多的潜在客户而利用各种可能的方式降低展览会报价不可取。价格是应该在作好市场预测之后就已经决定的，决不能因为没有完成销售额而降低价格，这样会使主办者丧失信誉。合理的成本节约是有限度的，也应是一贯的，一味地追求低成本必将引起行业内价格战的恶性循环。价格的决定必须慎重，必须建立在详细的、真实的、审慎的市场分析基础之上，一经决定，应不再更改，否则，带来的后患将不仅是公司本身的，也将影响整个行业利益。

3．降低参展商资格的方法在任何时候都断不可取。虽然这种方法可能会吸引到一些原不符合参展资格的客户，但会令绝大多数参展商有上当受骗的感觉，失掉的是更多的客户，展会的信誉甚至是公司的品牌。

4．制订更有竞争力的营销组合方案是最好的方式，而且每个企业各有优势，利用优势横向或纵向强强联合，降低成本，改善服务，提高市场份额，应是解决会展营销的最有效的方式。

一种产品进入市场后，它的销售量和利润都会随时间推移而改变，呈现一个由少到多，由多到少的过程，就如同人的生命一样，由诞生、成长到成熟，最终走向衰亡，这就是产品的生命周期现象。所谓产品生命周期，是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。产品退出市场，则标志着生命周期的结束。产品生命周期一般分为导入（进入）期、成长期、成熟期、衰退（衰落）期四个阶段，如图8-1所示。

图8-1  产品生命周期曲线图（销量、价

l  导入期。新产品投入市场，便进入投入期。此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产品进行宣传。在这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。产品也有待进一步完善。

l  成长期。这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。产品大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。

l  成熟期。市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了成熟期。在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。

l  衰退期。随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，转向其他产品，从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。于是，产品又进入了衰退期。

产品生命周期的4个阶段呈现出不同的市场特征，企业的营销策略也就以各阶段的特征为基点来制定和实施。营销人员可针对各个阶段不同的特点而采取不同的产品、价格、促销等营销策略，如图8-2所示，以时间为主线，简单易懂。

图8-2  产品生命周期营销组合策略

1.     引入阶段的市场营销策略

引入期的特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。根据这一阶段的特点，企业应努力做到：投入市场的产品要有针对性；进入市场的时机要合适；设法把销售力量直接投向最有可能的购买者，使市场尽快接受该产品，以缩短介绍期，更快地进入成长期。

2.     成长阶段的市场营销策略

进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。随着销售量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。随着竞争的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，分销渠道增加。企业为维持市场的继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，平均促销费用有所下降。针对成长期的特点，企业为维持市场增长率，延长获取最大利润的时间，可采取改善产品品质、寻找新的细分市场、改变广告宣传的重点、适时降价等策略。

3.     成熟阶段的市场营销策略

进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。对成熟期的产品，宜采取主动出击的策略，包括发现产品的新用途、寻求新的用户、改变推销方式、包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道或提高服务质量等，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。

4.     衰退阶段的市场营销策略

进入衰退期以后，产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。通常有以下几种策略可供选择。

l 继续策略。继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。

l  集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。

l  收缩策略。抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加利润。这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。

l  放弃策略。对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出去或立即停止生产；也可采取逐步放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品。

产品生命周期理论为企业产品的更新提供了战略指导,为企业的战略发展提供了科学的依据。生命周期的不同阶段对企业制定营销目标的影响是不同的。市场经济的竞争复杂多变,企业只有掌握市场的主动权,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。进行正确的产品生命周期的营销策略管理,已成为企业在市场竞争中致胜的有力方法,企业应在营销管理工作中选择适合自己的营销策略,以求在发展道路上闯出一条适合于自身发展的、独特的成长之路。

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