煤炭企业销售渠道问题浅析

煤炭企业销售渠道问题浅析

    论文关键词：煤炭企业 营销渠道 现状 发展

    论文摘要： 近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升。本文在对煤炭企业销售渠道进行概述的基础上，分析了煤炭企业销售渠道的现状，指出其中的不足，并据此提出了发展对策，即提高对销售渠道重要性的认识、加强销售渠道管理和减少销售渠道成本。

　 　一、煤炭企业销售渠道概述

煤炭企业销售渠道是指由生产者、中间商及其他机构组合在一起，参与整个销售流程的分工，使产品能够最终到达消费者手中。它包括四方面；收集、分析和传递有关消费者需求、行情、竞争者及其他市场营销环境信息，传递与供应商品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客，组织供应品的运输与存储，保证正常供货，融资、收付货款等。

二、煤炭企业销售渠道现状

（一）对销售渠道管理重视不够

新中国成立以来，我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大，使得能源紧缺，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放后，国家部分放开煤炭的流通环节。但是，我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，忽略了销售渠道的建设。随着市场竞争的加剧，煤炭企业必须构建全新的销售渠道。

（二）销售渠道管理混乱

目前，我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类。但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费者主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中，它们占全国煤炭消费总量的.70%左右，而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道，与大型企业客户建立有长期合作关系，因为信誉好，用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，增加企业的销售额、同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户，这是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。

（三）销售渠道成本过高

销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时，也大大提高了销售成本，销售渠道成本就是指在销售中所产生的费用。目前，我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区，而且，煤炭的消费市场又主要在东部发达地区，而且，煤炭又属于大宗产品，因此，运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足，存在着运力紧张，主要干线客货相争的尖锐矛盾，同时，物流基础设施落后，装备技术差，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的设备陈旧，装载效率低，再加上车皮不足，造成运输计划兑现率低，限制了铁路的运营能力。此外，铁路运输部门也存在着管理层次多、机构重叠、片面强调部门利益等诸多问题。

　 　三、煤炭企业销售渠道发展对策

（一）提高对销售渠道重要性的认识

随着我国国民经济的持续快速增长，对能源的需求在很长的时间内依然是强劲上升的，煤炭依然会比较紧缺，仍然可能处于卖方市场中。但是，煤炭企业之间的竞争也是日益激烈，煤炭企业之间的竞争不仅仅体现在产品上，更体现在产品的销售和流通上。只有良好的销售渠道，才能保证煤炭产品的运输、销售、回款的顺利完成。尤其只在当前金融危机环境下，煤炭滞销、价格下降，整个煤炭行业处于以销定产的局面，销售渠道在煤炭企业的经营管理规程中更发挥着举足轻重的作用。高效顺畅的销售渠道有利于煤炭企业的产品价值的实现，以最低的销售成本取得最大的经济利益，加强煤炭企业销售渠道的管理与控制，这样才能在激烈的市场竞争中处于优势地位，在当前煤炭行业不景气的环境下生存和发展。

（二）加强销售渠道管理

针对目前销售渠道管理混乱的情况，煤炭企业必须加强销售渠道的管理。不仅认识到对营销渠道进行管理的必要性，而且应抓住管理的关键，煤炭企业除了通过直接销售渠道和中间商渠道的分工，可以使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场。但是在渠道管理中，也要重视各个销售渠道间的优势互补，以有效地获得系统协同效率。对煤炭企业来说，如果直接销售渠道的比例过大，则销售便缺乏灵活性，而如果中间商销售渠道比例过大，销售便充满不确定性，煤炭企业不易于控制和掌握。因此，企业应该根据市场变化，合理配置销售渠道，，使直销用户和中间商互为补充，不断优化市场结构，降低市场风险。是销售稳定有序，促进经济和社会的稳定发展。

（三）坚守销售渠道成本

近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升，针对目前销售渠道成本过高的问题，煤炭企业应采取措施减少销售渠道成本，以获得经济优势。但是，煤炭销售的大宗性决定了它不可能也不可以建立有很细致的销售渠道。煤炭企业销售渠道是建立在国家、煤炭企业和流通企业的利益博弈基础上的。因此，国家和煤炭企业应该有效利用各方各面的力量，建设社会主义的煤炭销售渠道，一是加强陆路运煤铁路和公路建设，二是加强接卸港口建设，形成多种方式，多渠道、现代化的综合物流运输系统。

参考文献：

[1]高云龙.销售渠道规划与管理.中国商业出版社，2005

[2]刘喜讯.对煤炭企业营销起到的探讨.今日科苑，2008.10期

浅析煤炭企业如何运用市场营销的观念促进煤炭销售

论文关键词：煤炭企业　市场营销　销售工作

论文摘要： 煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视．煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。文章对此进行了分析，指出要确保山西地方煤炭销售的合理性，从而达到销售手段的最合理化，创造最大的经济效益。

随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。

一、煤炭市场的特点

煤炭市场属于产业市场，其主要购买者集中在冶金、电力、化工、建材等工业企业。煤炭市场有以下几个方面的特点：

1.煤炭市场购买者(消费者)数量少，购买规模大，购买者往往集中在部分地区或个别行业。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40％左右，治金用煤每年l亿吨以上。

2.煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。

3.煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输的依赖性，没有铁路运输的保证，煤炭的物流难以实现。

4.煤炭市场的需求是缺乏d性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。一般不受价格变动的影响，特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样，人们不会因为粮食涨价而少吃饭，也不会因为粮食市场降价而多吃饭。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大干求时，价格会下降；当供不应求，价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。

5.煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求，所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10％的增减变动，会引起产业市场200％的升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。

6.专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位(车间)、技术中心(配煤中心)和采购部门联合采购煤炭。

7.直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商。

8.互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存，互惠互利。

二、市场营销贯穿于煤炭生产销售的全过程

市场营销就是按照市场需求进行产品设计，生产和销售以及包括售后服务在内的全过程。市场营销始终贯穿各个具体经济运作环节，如：市场调研、市场分析、市场细分化、选择目标市场、设计新产品等。还包括生产过程完成以后的一系列具体的经济活动。做好市场营销应把握市场需求这个中心，做到优质产品和优质服务，注重抓好调研、产品质量和产品价格三个环节，应具体做好以下几个方面的工作：

1.选择适当的时间和地点。当企业准备生产的时候，应根据市场的需求，按照不同生产矿点生产适销对路的产品，满足用户的需求。

2.准确的信息和灵活的促销手段。信息的准确性在企业营销中起着关键的作用，它贯穿于营销的全过程。首先通过市场调研获得准确信息。企业根据反馈的信息适时安排生产，然后把生产出来的产品，再运用灵活的促销手段，把产品送到用户手中，达到销售的目的。销售的完成并不等于最后的终结，还要进行售后服务，了解用户对产品的要求和意见，把信息反馈回来，再指导下一步的产品生产。

3.以合理的价格，向新老用户提供合格的产品和优质服务，用户的需求就是我们的工作目标，销售的目的就是为了获得利润。所以，制定合理的价格，让供需双方都满意，只有这样才能保持供需双方长久的合作关系，也就达到了长久占领市场的目的。

三、加强市场背销观念在煤炭销售中的作用

1.采取积极的销售策略，加大销售力度。（1）坚持“市场第一，用户至上”的营销理念。市场是商品实现其价值的基础，是营销工作的关键。要以用户的需求定义企业各部门的工作内容。组织各项生产经营活动。要把提高用户满意度作为我们的经营宗旨，把确保企业在市场的份额作为销售工作的重心。（2）以人为本，提高营销人员素质。采取积极的销售策略，必须有一支与其相适应的营销队伍。首先要引入竞争机制和激励机制。把有销售经验、政治思想素质好，有一定业务水平的员工充实到营销队伍中去。要对营销员的聘用、培训、考核、评定、淘汰、增补作出明确规定。提出具体详细的要求。其次要不断学习新知识。提高业务能力。改革的深化、现代企业制度的建立、市场的经常变化，需要营销人员有全新的知识。第三要有很高的`政治、道德素质，要自我约束、遵纪守法、树立营销人员的良好形象。（3）完善制度，强化营销 *** 作规范。一是加强领导明确责任。各级领导组织需明确分工，各项经济指标要层层分解。二是建立健全内部管理制度，例如煤炭销售合同、销售费用、销售成本的管理办法等制度。三是要加强考核、奖惩。要开展营销竞赛活动，对各项指标完成情况逐月考核。累计结算，调动全体营销人员的积极性。（4）适应市场变化，创新营销 *** 作。—是要主动适应市场、实现企业与市场的快速联动。竞争力不仅取决于适应市场的力度，更取决于适应市场变化的速度，可以说适应市场变化的速度决定了市场营销工作成功的程度。二是要有科学的销售结构。坚持不断调整，在运行中调整产品结构、运力结构、销售结构，形成多品种、多方式、多销售渠道，相对稳定，又具有可替代性的营销格局。