一、从U-Mail邮件营销平台反馈来的数据
比如打开率、点击率、转换率等,U-Mail稳定高效的投递性能,即使达到上千万封数量,仍能确保高送达率和反馈回来准确的数据。用户可以通过分析打开率和点击率,结合目标群体的来源地域、阅读时间点和时长等,来了解目标群体对哪些内容感兴趣?从而对此修改自己的邮件模板、调整发送时机。
二、从网站、微博、微信、博客等反馈来的交互数据
比方说消费者的浏览栏目、网页内容、浏览次数等,从而把握TA对什么内容感兴趣?于是在继之的群发邮件中,发送针对性内容;同时我们也可以根据客户的一些行为,比方说已选购商品却放弃购物车之类行为进行补救。
三、客户的历史数据
我们知道,一些行业是有周期性的,比方说奶粉尿不湿之类母婴产品,一般客户一次性购买一批之后就得等上一段时间才有再有意向(为方便客户选购,同时公司也更好的为客户归类,建议商家可以时间为单位,设计三个月套餐、半年套餐、一年套餐之类);比方说家用电器,不可能客户刚买了一个电冰箱,然后你还继续向其推送冰箱品牌介绍广告……所以营销人员应该搜集客户的历史购买数据,把握TA在哪个时间段有购物习惯?以及TA购物的周期性特点。
四、客户的兴趣偏好数据
包括客户通常接收信息的渠道,客户做出购买决定时是听从朋友意见还是媒体的介绍?客户属于哪个年龄阶段?喜欢古典型还是时尚风格?……诸如此类数据同样重要。
营销人员建立起一个数据库之后,还需要时时更新,排除掉那些无效的、过时的信息,最终筛选出起决定作用的数据指标,凭借这些数据给我们营销指引方向,我们就能做到精准投递。
三只松鼠一家成立仅两年多的公司,其坚果系列已位居全网销量第一,“三只松鼠”凭什么能取得如此好的业绩呢?那么接下来我跟读者一起来了解一下三只松鼠营销案例分析吧。
三只松鼠营销案例
安徽三只松鼠电子商务有限公司成立于2012年,是一家以坚果丶干果丶茶叶等森林食品的研发丶分装及网络自有B2C品牌销售的现代化新型企业。先后获得IDG的150万美金A轮天使投资和今日资本的600万美元B轮投资。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。在2012年天猫双十一大促中,成立刚刚4个多月的“三只松鼠 ”当日成交近800万元,一举夺得坚果零食类目冠军宝座,2013年的坚果销售额超过3亿元,三只松鼠正在成为一家实力雄厚的互联网电商食品领导品牌。
三只松鼠营销案例分析一、品牌策略
1、核心:让品牌和消费者更近,始终围绕这个中心部署战略
2、要点:
(1)让品牌和消费者更好沟通:动漫画品牌形象、微博等互联网工具的使用、拟人化话语方式、杂志
(2)让速度更快点:提高坚果从树枝到消费者客厅的速度
(3)更加人性化:基于大数据收集和挖掘,充分了解消费者。每包坚果中都有吐壳袋、封包夹等,让客户体验更好。
3、四化
(1)品牌动漫化
(2)数据信息平台化:打通平台、微博、微信、官方数据,借助IT系统运营客户信息
(3)仓储物流智能化:在原产地建仓,智能化管理等,提高货品周转速度和物流速度
(4)食品信息可追溯化:用物联网技术实现产品全程溯源,强化食品安全。
二、客服策略
1、拼命卖萌
淘宝开创了“亲“,三只松鼠则发明了“主人”。现在淘宝上各类店铺都会称呼卖家为“主人”来赢取卖家好感,但三只松鼠无疑是最早开启并贯彻最彻底的。在这里,客服部叫“全球主人满意中心”,客服是“松鼠星人”,专门为“主人”递送一种叫做“鼠小箱”的包裹,里面附赠的赠品袋叫“鼠小袋”,拍下产品叫“领养一只鼠小箱”。他们和买家聊天是这样的——
“嘘~主人,快点我!快点我!你想吃的,松鼠家都有哦!”
“主人,待我强大给你天下!”
“不是吧你~现在才来关注小松鼠!”
2、深化服务
在传统卖家看来,高效的客服和买家对话一定是适可而止即可,但三只松鼠鼓励客服和买家聊天,甚至交朋友。如何评判你和买家的交流是否充分,看买家如何评价你,看你聊天的字数,这是许多传统买家做不到的。
为满足不同买家的性格,三只松鼠还把客服团队进行分组。如小清新文艺骚年组、丧心病狂组,他们可以分别接待高端大气的买家和一些重口味无节 *** 买家。
三、用户体验
三只松鼠在用户体验方面的植入是从头到尾,自始至终的。
(1)发货通知短信:主人,您在松鼠家订购的森林食品,鼠小箱已穿戴整齐,快马加鞭向您狂奔而来了哦~耐心等下哟,满意记得给5分哦~嘻嘻~
(2)扫描赢大礼:收到包裹手机淘宝扫码可抽取千元大红包。
(3)包装:上好的纸箱,比普通纸箱更结实。厚度、纸质也更优。
(4)封箱标签:风格统一,融入店铺元素松鼠logo、松鼠图表提升品牌形象400电话,彰显客服专业程度手写网址,更轻松更亲近。
(5)开箱器:随箱附带开箱器,让用户更方便。
(6)快件单号:和快递叔叔卖萌,其实也是向买家卖萌。
(7)赠品:果壳夹子、夹袋夹、湿巾袋子、备用垃圾纸袋……从剥果壳,到装果壳,到吃完果壳,每个步骤都为用户考虑到四、无线策略(微信)
1、构建微信矩阵
6个公众号——松鼠小酷、松鼠小贱、松鼠小美、三只松鼠、松鼠主人服务中心等,1个会员服务号“松鼠星球”。其中, “三只松鼠”算是母账号,承担着最大而全的功能,在母账号之外,松鼠小美、松鼠小酷、松鼠小贱这三个子账号分别都有独立的风格和栏目,由固定的运营人员负责。
2、自制高品质栏目
松鼠树洞:鼓励粉丝用语音倾诉自己的心事或秘密。
你妹电台:“一个人,也要好好喝杯茶啊魂淡!
ins图片精选:鼓励instagram用户上传三只松鼠形象或体验品的照片,三只松鼠再收集好这些图片分享给微信用户。
松鼠小酷:鼓励用户贡献美文。
上述电台基本都是自己录音、剪辑,专业性不足,但很用心。目前,树洞电台是三只松鼠用户最喜欢的栏目之一,自制音频节目月播放量能超过1万。共同点:要活泼、不呆板不自以为是地发鸡汤,要有特色,同时保持品牌自己的想法。
3、团队协作
微信团队=松鼠社会化商业实验室。6个公众号,3个人,负责从图片、文案、活动策划、品牌联合到电台栏目的所有制作流程。团队没有任何KPI考核。
微信号内容的发布时间、标题、内容、题图都有诀窍,绝不是直接为用户发商品链接。内容偏媒体化、去电商化。
背后逻辑:销售导向容易让用户反感,创造有营养的内容,深度挖掘用户心思,是圈稳用户的好路径。
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围绕松鼠形象,时时刻刻为买家考虑,拉近买家距离。这样的用户体验,估计每个消费过的买家都难以忘怀吧。从点开店铺,到客服交流,再到收到货品、吃零食,甚至吃完零食收拾垃圾袋子时,三只松鼠的紧紧“扒”在你的脑海中。
三只松鼠的品牌 故事1元微信红包引来查处
作为中国销售规模最大的食品电商企业,三只松鼠的廉政 文化 建设同样走在了全国的前列。企业ceo章燎原面向企业员工和众多合作伙伴,明确表示:互联网不应只是改变了 商业模式 ,还应建立诚信和契约精神的新生意方式,互联网+廉政,共同践行!
这是一个近乎“不近人情”的企业廉政案例。
2015年 春节 ,芜湖浔涌公司工作人员春节给朋友发微信红包,每个红包1元钱。结果三只松鼠业务员鼠小叶收到了这个微信红包。当时微信红包还附有留言:“意思一下”。事件发生后,鼠小叶主动及时上报至松鼠廉政委员会,并退回了1元钱。
就因为这1元红包,三只松鼠迅速启动了查处机制。这让浔涌公司的工作人员大感意外。三只松鼠的《松鼠伙伴廉政管理方案》中“处罚管理方案”明确规定:通过支付宝、微信红包等手段进行贿赂(价值在5000元以内),给予廉政二级处罚:廉政约谈、暂停合作和罚金。
结果,就因为这1元微信红包,浔涌公司被暂停合作2个月。
更为严厉的企业廉政案例,在三只松鼠也比比皆是。2014年5月10日,合作企业临安青睐,向三只松鼠员工鼠阳明提供住宿,违反了企业的廉政规定。结果三只松鼠与临安青睐停止合作两个月。
2014年初,浙江省三门建安工程有限公司向三只松鼠员工行贿5000元。三只松鼠直接决定,未来不再与该公司进行任何形式的合作,并给予主动汇报上交款项的员工2000元奖励。
员工平均年龄24岁
“三只松鼠”1600名员工的平均年龄只有24岁,为了鼓励年轻人,公司选用了多名90后主管,一些工作时间短但能力突出的年轻人迅速走上领导岗位。谈起未来,章燎原希望将“三只松鼠”打造成为食品行业的电商龙头品牌,“创业不难守业难,公司的扩张总有一天会遇到瓶颈,到那时只有靠科学的管理,才能让企业走得更远”。
与高校联合开办“松鼠班”
松鼠集团与安徽职业 教育 的“百年名校”安徽商贸职业技术学院关于人力资源培育的“战略合作”合同签署完毕。按照双方达成的初步协议,电商“松鼠班”、“松鼠商学院”都有了初步的合作框架,双方立志将未来的“松鼠商学院”打造成中国电商业人才的“黄埔军校”。
按照双方的设想,“松鼠班”、“松鼠商学院”中,学历教育、职业教育将融为一体,课堂不仅设在学院,也会设在公司,教学内容既有课本内容,更有公司实践,两者并行不悖,同步推进。
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