说到这里可能就会有人问：什么是客户分层？如何对客户进行分层？接下来就此进行简单的介绍。
一、什么是客户分层？
客户分层管理的核心目标是帮助企业梳理现有的客户群体，把他们从杂乱的群体中分层出来，针对不同阶段、特征的群体，根据他们所碰到的问题，进行相应的维护动作，满足不同层次客户的需求，提升其满意度，进而实现重复购买。
二、如何对客户分层？
简单地说，一个企业的客户结构，从类型和数量上来说，通常是按照四个方面来做客户分层：
1、客户群体
2、该群体的客户特征
3、该群体客户可能遇到的问题
4、针对该群体企业可以做的事情有哪些
（一）潜在客户特征：
通常指的和你交换了联系方式，但没有产生实质交易。
潜在客户可能遇到的问题：
（1）不了解：对产品不了解，对交易流程不了解，会碰到包括购买、支付等困难。
（2）不会买：不知如何在众多商品中挑选到合适的商品。
（3）不信任：对企业不信任。
针对潜在客户，企业可以做的事情：
（1）交易流程透明化：向客户展示自己企业的购买流程以及产品价格，最好以书面的方式呈现出来，这样更具有可信度。
（2）合适的产品推荐：帮助客户筛选出一些值得推荐的产品，然后进行详细介绍，让客户发现自己的潜在需要。
（3）建立信任：
先让别人了解你是谁，你在做什么，你为什么要做这件事，以及你做这件事希望给客户带来的价值是什么？
比如你做健身教练，你一定要让客户明白你的工作内容是帮助客户进行合理的体育锻炼，然后实现强身健体以及塑身塑形的效果。这里可以通过向目标客户展示健身前后的照片的对比，来向其证明自己课程的效果。
（二）新客户的特征：
刚与你产生第一笔交易的客户，但信心不够，是企业成长的新生力量。
新客户可能遇到的问题：
（1）经验不足：因为购买频次不高，经验不足，可能有失败的购买体验（比如支付或服务体验不好，没有及时回复或回复不专业等）。
（2）不敢尝试：只敢买某一类产品，对更多商品种类的购买技巧还不是很熟练。
针对新客户，企业可以做的事情:
（1）先去回顾下她的购买历史和行为特征，然后根据其特点提供一些筛选的优质商品作为选择，鼓励其尽快地购买多笔。
（2）提供自己或老客户的使用体验，帮助买家下定购买决策，快速完成购买。
（3）对遭遇到不良用户体验，快速帮助其解决问题，巩固购买信心。
（三）老客户的客户特征：
在你家企业已经购买过多次，比较了解你家企业的商品情况、物流情况、付款方式等，因为有过多次成功的交易经历，所以他们对你的信任感在逐渐巩固中，也可以称他们为成熟客户，有过大约10笔成功交易的客户，很容易成为成熟客户。
老客户可能遇到的问题：
选择更多：这些客户手头也掌握着很多不错的其它同类产品资源，他们的选择比较多，也容易流失。
针对老客户企业可以做的事情
（1）注重品质和服务：对于他们，要从产品品质、服务质量等各方面提升其满意度，让他们彻底留下来，成为你家的忠诚客户。
（2）提供更多分享交流的机会：让成熟客户之间产生更多的互动，增强其粘性，比如主动邀约他们进你独立维护的客户群，在邀请的时候要说明你建群的目的及给到他们的利益点（最好有群助手，群助手的选取以自己的忠诚顾客为主）。
（四）忠诚客户的客户特征：
几乎了解你家产品的每一个动向，很清楚你家上新货的时间，与你或你家客服非常熟，有的甚至已经成为了朋友，经常聊天交流，他们在你家店铺一直持续的花钱，并且会消费的很开心。
针对忠诚客户，店长可以做的事情：
（1）制定老客户回馈计划：让他们享受到更加独特和专属的权益，比如团购福利，新品上架专享折扣等。
（2）体现其荣誉感：无论是一对一交流还是在群交流中要体现其"老买家"的身份，从心理上提高其荣誉感和忠诚度。
（五）沉睡客户的特征：
（1）永久性沉睡：对你家产品和服务已经失去了信心，彻底睡了过去，不会再回来。
（2）临时性沉默：不在你的消费服务群里活跃。
这部分客户的产生大多数是因为不满意的购买体验造成的。
沉睡客户可能遇到的问题：
（1）不满意的体验无法得到有效解决
（2）自身"老买家"荣誉感未得到重视和体现
（3）对企业的信任度不够
针对沉睡客户，企业可以做的事：
（1）分析流失原因：创造再次与这个客户群体沟通的机会（比如以老带新，比如团购，比如主动回访）。
（2）鼓励尝试：推荐能打消其顾虑的老客户或者其他买家有良好口碑的产品，鼓励其再次尝试，并重新开始持续购买。
每一个客户都有自己的特点，而做好客户分层工作，可以让企业更好地把握每一个客户的动态，从而让客户创造更多的价值。当然，在客户数量比较多或者说结构比较复杂的情况下，企业可以借助CRM帮助自己做好客户分层。
作为专业的客户关系管理软件，CRM可以从多个角度帮助企业管理好客户资料，系统可以自定义设置许多关键字段，包括客户基础信息、交易信息、服务信息等，销售人员只要打开CRM，就可以清晰地看到每个客户的基本特征是什么。在开发的时候就可以根据这些特征分析客户的需求，为其提供针对性的服务。
一套高效的管理方法，一个高效的管理工具，让客户分层和客户管理变得更容易！
一、明确竞争方向，实行分层营销模式。该行由行领导担任首席客户经理，具体负责对市级财政性存款客户的牵头营销与维护工作。首席客户经理下设客户经理工作小组，小组具体负责财政性存款客户的日常营销与维护工作。客户经理小组经营费用和工资费用的核定采取“一户一价”核算方法，实行“按户计价、按月预兑、季度考核、年终清算”。各支行相应建立财政性存款客户首席客户经理营销机制，支行领导要担任县（区）财政性存款客户营销与维护工作的首席客户经理，并相应建立营销工作小组；指定专职对公客户经理负责日常营销与维护工作。全行协同作战，建立强而有力的财政性存款客户营销与管理机制，大幅提升财政存款同业竞争能力。二、突出竞争意识，建立服务营销制度。一是建立统一视图制度。按照客户统一视图管理工作要求建立财政性存款客户信息资源库；二是建立信息报告制度。加强对财政性存款客户相关信息的搜集、整理、分析与传递，确保信息搜集全面、传递快速、处理及时；三是建立工作例会制度。定期召集开户行、关联部门和关联支行召开以互通客户信息、确定发展方向、研究疑难问题、商议解决办法为内容的工作例会。四是充分重视对他行财政性存款客户的竞争营销，广泛动员辖内全体员工的力量，摸清市场，找准突破点，以狠，准，快，实的要求，竞争他行客户，体现大行风范，展示整体优势，巩固和提高机构金融业务的市场领先地位。
三、配置竞争费用，开展专项营销活动。一是对财政性存款项目竞标或竞争配置一定比例的专项费用。按照评估、申报、审批、拨付流程 *** 作实施，并对项目实施效果进行事后跟踪评价工作。二是开展专项营销活动，积极稳定存量客户，拓展新增客户；专项研究竞争对手在财政性存款方面的薄弱环节，确定详细的目标账户挖转名单，制定有针对性的竞争方案。三是强化客户经理队伍建设。根据业务发展规模、客户数量等情况，通过流程改造、业务集中、区域流动等方式，进一步完善人才选拔机制，将营销能力突出、知识结构合理、业务经验丰富的人员优先充实到财政对公客户经理队伍中去，促进人员配备与业务发展相适应。
四、强化竞争基础，利用资讯平台系统。一是加强对新兴市场、新兴业务的研究与分析，积极发现新的目标客户和新的业务增长点，为扩大客户规模和产品创新建立基础。加强对重点客户的动态监测，充分利用资金变动监控系统跟踪客户大额资金变动情况，掌握客户资金流动上下游信息，发现客户资金运作规律和存款增长点。二是利用资讯平台系统反映客户动态，关注客户重要经营信息变动，发掘新的业务合作机会。做好重点客户基础档案信息建设工作，发挥对公客户经理工作职能，利用行内客户关系管理系统和营销管理系统，补充重点机构客户缺失信息，修正错误信息，建设完整的客户信息库和数据库。
如何实现政府金融负债业务的持续增长 面对复杂多变的经济金融形势、日趋多元的客户需求、不断升级的同业竞争、日益严格的监管要求，为进一步破解存款增长的基础性、机制性和瓶颈性问题，探索用新创新的思路办法，变革存款管理机制，为负债业务更长时间更高水平更好质量的可持续发展涵养后劲、培植优势。 一、夯实客户建设基础，促进存款内生性增长。 1、广泛开展“扩户”工程。将新开户作为拓展新客户的重点，以帐户锁定客户与业务。一是深化双抓双促、小企业和个人助业贷款千户工程、走进市场（社区、商会、机关、院校和企事业单位）、洗楼扫街等载体活动，强化开户目标的制定、拓展和考核，做到行长抓大户、部门抓中户、全员抓账户。二是全面对接工商、发改委等部门，建立上市公司、新建项目、招商引资企业、新注册企业、纳税大户信息的“实时掌握发布、落地营销，督办考核”机制，拓户扩面。三是重点抢抓招商引资中的新建项目、新设企业和外资客户开户；系统客户的主帐户；独立项目和专特帐户；机构客户尤其是关键性、结算性、基金性帐户；逐户抢挖贷款占绝对份额客户的他行基本帐户；积极参与新一轮财政户招投标；城郊结合部的村级帐户；yhk和电子银行客户；加快支付密码器推广扩大基本帐户份额。2、强势推进存款客户拓展。按照“扩面、提质、增效、控险”要求，努力建设客户细分领域最广泛的高价值客户基础。个人客户上，重点营销企业高管、个体工商私营业主、公务员、高收入行业员工、结算大户、储蓄与投资理财大户、职业经纪人、种养植大户、高档社区居民、拆迁户，分别制定营销维护方案，做好客户资金跟踪、预约、服务和对接。公司客户上，重点抓好对公有贷户，主流产行业客户，国际贸易类客户，新兴产业倍增、服务业提速及传统产业升级三大计划中的行业龙头客户。 机构客户上，强化机构业务市场研究与人员专配，重点营销集团性客户；移动、电信等系统性客户；电力、烟草等垄断性客户；财政、税务、住建、社保等资金流量大的客户；金融同业、律师、医院等高收入行业以及政府机关、学校、各地重点招商引资、项目建设单位；加强与全市23家小贷公司、14家备案创投、风投、私募合作，抢抓上市公司募集资金、发债资金、股权投资基金、小贷公司等新兴客户存款；探索以社会保障卡应用系统、住房公积金业务系统、住宅专项维修资金系统、诊疗卡系统、工商通系统、法院资金管理系统等六大系统夯实机构客户基础；紧抓文化民生建设力度加大机遇，逐户排队攻关，前瞻性地占领部队、海关、高校、医院、旅游、文化传媒等存款资源丰富的机构类客户市场。 中小企业客户上，围绕商品交易市场、商业街区与城市综合体项目、园区、产业集群、核心客户上下游、中小外经贸企业、科技型中小企业、第三方电子平台上经营的网商微型企业、大型商贸流通企业内的小微企业客户等九大目标市场，以适合商圈特点的融资模式为切入点，通过支持市场建设项目贷款、个人经营联贷联保、商铺租金分期付款业务和自助银行服务设备、电子商务平台建设等，竞争商圈优质中小客户。加快科技支行“六专”（成立专营机构、明确专服对象、推出专属产品、制订专业流程、设立专项补偿、实行专门考核）模式运作，积极与创投公司、产业资本合作，为科技型小企业孵化争取创投基金牵线搭桥，争取在部分资本市场领域取得主承销商等资格，为中小企业辅导上市、发行中小债券等服务。强化对各种商会、协会中成员客户的营销。 战略联盟客户上，推进与金融同业、移动、电信、担保公司、律师事务所、高校、电子商户、网络公司、第三方支付公司等高端客户资源丰富、机构网络覆盖面广的各类机构营销战略联盟建设，实现客户共享、网络共用、产品互联。 3、扎实做好存量客户维护。加快实施“以客户为中心”的客户分层营销维护模式，落实对重点客户、高端负债类客户、个人高价值客户名单制管理和“一对一”营销维护，做到维护对象、维护人员、维护数量、维护方式、维护职责“五明确”；固化层层认（客户识别）、人人做（分工负责、协作营销）、日日清（做好营销服务的考核激励）、细细盯（做好已识别和已营销客户的持续维护）的营销维护流程，进一步突破存款零份额、提升存款低份额、优化存款均份额、巩固存款高份额；延伸对客户异地存款、总部和上下游伙伴资金挖掘，开拓存量客户存款增长新来源。 二、依托综合解决方案，深化与客户的结构性联系。 将“解决客户问题、创造客户价值”作为银企关系最本质的终极目标，深入研究存款在各类客户、各种产品中存在形态的转换，通过产品全面渗透、业务方案深度合作、银企共创价值的标杆项目营销，延长客户价值链，实现客户盈利额增加和客户终生价值、忠诚度指数提升。 1、强化综合营销资源联动营销。实施“六个联动”，多渠道打通客户存款在我行体系环流通道。一是存贷联动。对用信客户存贷联动考核实行分层、逐户、按月监控，存贷比低于30%或低于同业的，新增用信或收回再放时实行报备制；尽快提升存贷比低于15%的客户回报，退出长期低回报客户；确保信贷客户存款结算账户开户率、或有资产和担保业务保证金到账率、新建项目自有资金到账率100%，企业销售资金归行率不低于贷款份额，总体存贷比提高。二是本外币（境内外）联动。大力发展国际业务，重点营销内保外贷、利付通、跨境融易通等境内外联动产品。三是表内外联动。在风险可控、客户可选、授信可用、办法得当前提下，大力营销敞口银票、保函、国内信用证、融易通、内保外贷等产品，带动保证金结构的优化和存款增长。四是公私联动。对公、零售板块相互利用客户资源，增强交叉销售能力，做到联动营销客户名单、联动营销目标、联动营销团队、联动营销方案四落实。五是投贷联动。强化贷款与非银行债务融资工具、私募基金等的组合营销，释放信贷规模、做优客户群体，归引企业债权类、股权类和私募融资资金。六是同业联动。强化与同业的业务互动、优势互补、战略合作，变单纯竞争为竞合发展。 2、强化产品对存款的渗透营销。深入挖掘产品功能，创新运用产品组合，发挥产品对存款的锁定、互换与衍生，深化与客户的结构性联系。一是以投资银行类产品线抓存款。随着金融脱媒深化，未来IPO规模与再融资规模的不断扩大，新股发行、增资扩股等资本市场募集、发债发券、信托等新型资金筹措成为存款新增长点。要充分发挥投行业务的增存稳存功能，紧抓我市后备上市资源丰富（已储备上市企业53家，其中14家进入辅导期）机遇，建立上市、拟上市和融资融券企业台帐，重点营销企业债、短券、中期票据、中小企业集合债等非金融企业债务融资工具；依托优质客户融资需求积极推进信托代理、融资租赁业务；大力拓展货币市场和债券市场直接募集资金的代理和监管；抢抓辖内风投资金、私募资金的组织；加快与证券、会计师、律师事务所建立营销联盟，为企业提供财务、担保、债务重组、IPO资金托管等服务，锁定客户从货币和资本市场募集的资金。二是以本外币贸易融资类产品线抓存款。对有进口贸易付汇需求客户重点营销利付通、贷/购付宝产品；对以人民币方式结算的跨境客户重点营销跨境融易通；对境外有关联公司的、有进出口业务需求境内企业重点营销内保外贷产品；加大对外担保力度，提高对外担保对人民币定期存款贡献度；推广国内信用证业务，创新国内信用证下组合产品，增加保证金存款。三是以机构类产品线抓存款。以银财通系统争取集中支付、政府采购、非税收入、专项补贴资金；以优化定价管理发展社保资金和保险公司协议存款；以网点网络等多渠道打造社保基金、维修基金、住房公积金、福利基金等统筹性专项资金代理平台；以第三方存管、银期转账、企业年金托管、公募、私募、证券、信托资金托管等归引金融同业存款。四是以结算与现金管理类产品线抓存款。推出单位结算帐户卡、票据池、结算套餐等产品，提高结算帐户对存款的贡献率。五是以yhk和电子银行类产品线抓存款。大力营销yhk、网银、电话银行、转帐电话、电子商务等渠道产品锁定存款。六是以理财产品抓存款。全力抓好理财产品开发和滚动发售，做好发行日和到期日的时点安排；重点营销协议（定）存款、个人自动转账、聪明账、天天理财、双利丰等存款产品以及汇利丰、安心得利、安心快线等理财产品，做大理财产品保有量；改变理财产品简单化销售和搬家内部存款的问题，发挥理财业务对维护客户、竞争存款的积极作用；针对负债业务的表外化倾向，处理好隐性存款与显性存款、理财产品与结构性存款的关系，减少存款隐性化带来的负面影响。 3、强化目标客户的方案营销。通过综合解决方案营销，丰富客户金融资产构成，提升客户联系层次。一是对公目标客户上，在摸清客户需求、分析客户账户之间关系的基础上，围绕存款保值增值、快捷结算等客户关注重点，整合多维渠道与产品服务模式，从基本服务、增值服务和系统开发三个层次设计产品和综合解决方案。当前重点是细化落实总分行“商贸批发行业电子商务解决方案、机构类存款体系解决方案、代理新农保（合）业务金融服务方案、境内外联动产品营销解决方案、上市企业对公存款综合产品和服务方案、中小企业结算与现金管理解决方案、对公有贷户上下游关联客户对公存款产品和服务综合解决方案、商品房销售资金监管专用账户项目方案”，实现存款营销向综合型、个性化转变。二是个人目标客户上，深入分析贵宾客户的行业特征、职业类别、特殊需求、年龄结构、兴趣爱好等，细化落实省行面向公务员、个体经营工商户、留学群体、高级管理人员、财富传承者、专业投资者的产品综合营销方案。三是组建方案营销服务团队，实行名单制、项目责任制和部门条线责任制管理。 三、推进存款营销服务体系建设，构筑差异化的市场竞争优势。 1、加强对公业务营销体系建设。一是深化对公业务上收管理，提升信贷审批和大客户营销层次。充实市县行对公前台力量，强化市行、支行、网点三级对公业务市场营销体系构建；梳理客户关系，探索名单制分层营销的客户全覆盖；上收系统性、集团性大客户和资产、负债类中高端客户的经营层次，网点专注于零售业务和小企业业务，负责市县行直管客户的运营保障、公共关系平台管理与维护；理顺三级客户在市县行和网点的落地服务、落地管理、双向评价、协调发展关系，通过交叉联动营销与收益分享，提升客户服务能力和经营效能。二是创新对公客户关系管理体制。加快对公存款体系、投行业务体系、小企业专营机构、贸易融资分中心的建设与落地实施；持续抓好三级核心客户群建设与服务，压缩三级核心客户管理层级，提高运作效率；强化对公客户分层服务，重视对中小对公客户尤其是纯负债类和结算类户配备服务维护人员，客户经理要认领对公结算帐户并积极营销维护；改变业务条块分割局面，科学核算价值创造能力，增强客户关系管理的团队合力。 2、加强城区营销体系建设。结合业务集中经营系列工程的落地实施，压缩城区行“三级管理、一级经营”层级，释放市县行机关富余人员，充实网点营销力量；强化市分行专业化、职业化直接营销团队建设，减少中间管理环节；市分行统筹一定比例资源，对城区网点公、私业务实施穿透式营销管理和考核并完善内部考评机制、核算体系。 3、加强个人贵宾客户营销维护体系建设。一是加快三级理财平台建设。以市分行财富中心、支行理财中心和精品网点理财工作室建设为契机，规范实施运营模式、服务方式、业务流程和考核要求，建立三级理财平台专业化、职业化营销团队。二是完善贵宾客户分层维护体系。实施个人贵宾客户“一对一”的包户包效维护管理，管户人员对客户关系维护、零售产品营销和客户等级提升实行“三包”，具体做到“五个一”管户要求，即每天至少拓展一个新的有效管户客户；每周给所有管理的客户发一条短信；每月与所有管理的客户进行沟通；每季对管户优质客户实现至少一次产品销售，并对所有管理客户进行风险评估；每年与所有管理客户面谈一次。市行职能部门每旬通报各支行、各营销人员有效管户工作进度，营造竞赛氛围；每月结合营销重点下发《有效管户营销工作指引》，引导客户经理有序开展工作；每季对有效管户工作进行全行考核和计价奖励，评选全行管户明星，推动有效管户工作全面渗透。引入“核心产品渗透率”和“产品覆盖率”指标考评管户成效，前者从产品的角度，考核基金、理财产品、贷记卡、网银等核心产品在客户中的渗透情况，后者从客户角度，考核客户持有农行产品的数量。制定个人贵宾客户维护绩效考评办法，实施客户维护人员等级管理。三是建设差异化贵宾客户服务体系。落实贵宾绿色通道、95599贵宾服务专线等各项优先优惠服务措施；丰富投融资咨询、理财规划等贵宾客户专属服务内涵；优化和扩充机场（高铁）贵宾、特约商户、道路救援、商旅秘书等增值服务项目。 4、加强网点营销服务体系建设。一是加大网点分类指导力度。实施网点分级分类管理，明确网点目标市场定位、特色功能类型与人员配置标准，找准网点发展的重点业务领域和核心客户群，制定差异化、特色化的网点发展目标与考核体系，构建专业化差异化的网点发展模式；二是强化网点三大渠道功能建设。正确认识“对公业务上收，零售业务下沉”内涵，制定网点对公业务销售能力提升意见，完善考核、优化岗位流程，强化网点对公客户关系管理和对公业务功能建设，推进网点公司渠道建设；动态优化网点布局，加快网点改造建设与升格步伐，改造网点业务 *** 作和客户服务流程，完善“分区分流分层管理、柜员、大堂经理、客户经理联动营销”的大堂致胜模式，持续推进营销技能提升和规范化服务导入，推进网点零售渠道建设；扩大自助设备投放规模，加快自助银行建设，提升柜面业务分流率，推进网点电子渠道建设。三是优化网点考评机制。优化网点“存款增长、个人产品销售、小企业和个人助业贷款营销、个人贵宾客户维护拓展、服务质量、基础管理”六维考评体系；建立网点竞争力综合评价排名体系；强化网点一线人员考核管理；实施“协作营销、业绩分成、日结月清、计价到人、缩短兑现周期”的产品计价考核机制，提升网点绩效管理水平。四是通过下沉领导管理责任、工作作风、营销支持、资源倾斜、事务与后台性服务管理、关键岗位人员与重点风险点管控等管理重心，加大对网点穿透式管理力度。五是深化重点网点优先发展战略，从产品、机制、资源配置等方面探索对重点网点的特殊发展机制，努力将网点优势转化为强大的分销与竞争力。 四、强化核心要素管理，增强存款可持续发展能力。 1、突出存款业务竞争力建设。一是强化对存款客户、市场、产品和同业的深透性研究、前瞻性预判与敏税应对，主动适应“存款结构互换常态化、存款在地域（企业、同业）间的流量流速扩大化、存款关联产品多元化、存款向重点地区重点客户归集集中化、存款渠道分流多层化、社会资金机构化、企业存款总部化、资金利率市场化、客户需求多元化、资金存放逐利化、存款监管刚性化、金融格局脱媒化”的新趋势。二是培养存款业务创新力。充分用好“46112”重点城市行产品创新权限，加大产品创新与组合力度，推出具有竞争力的投资增值类产品、简便适用的结算类产品和领先市场的创新类产品，如资产池类理财产品、私募产品、“票据池”产品等；优化业务和服务流程，建立规范的客户识别、需求挖掘、联动销售、持续维护的客户关系维护流程；强化IT支撑，加强对“客户价值判断、客户高效沟通、客户需求分析、产品组合营销、客户关系管理、客户价值提升”等营销关键点的数据挖掘技术应用；完善客户关系管理系统（CRM）中潜在客户管理、客户经理考核、业务统计分析、大户大额资金跟踪监控、客户价值计量等功能模块。三是强化存款营销队伍建设。强势推进产品经理、个人与对公客户经理、大堂经理的配备与培训培养；优化制度流程，创新客户经理“案头工作（档案管理）集中化、风险管理专家化、贷款营销模板化、大户营销团队化”模式，帮助客户经理从繁杂的方案与事务性工作中解脱出来；强化存款营销队伍的定期考核评估管理和职业生涯规划，以明晰的角色定位、有效的压力传递与激励、充分的成长空间，打造训练有素、营销有略、服务有方的精英团队。四是正确处理存款业务发展与管理的关系。强化对存款真实性、稳定性、效益性管理，实现各类资源在存款业务上的最佳配置与良性循环，存款量性扩张与质性提升的协调发展。 2、完善存款考核激励机制。以此更好地反映存款增长方式、组织成本、质量与效益，把转变存款发展方式真正落到实处。一是完善存款计划管理机制。存款目标设定既注重市场竞争表现，也要注重竞争力培养。二是完善存款的考核机制。坚持市场份额、时点存款、日均存款并重考核的同时，逐步逐步降低时点指标考核权重，重点完善以“日均存款、账户和客户”为基础的存款统计监测和考核机制；妥善处理保证金存款的对接与消化，加大对核心存款考核权重；实行存款目标对经营行和条线的双线考核。三是完善存款激励奖惩机制。完善信贷计划与存款实绩挂钩配置机制；按照日均存款余额和增加额匹配存量存款维护费用和新增客户营销费用，突出对关键时点资源的增配，强化系统性存款营销的财务资源保障；完善全员存款营销激励机制，对营销存款、存款关联产品和新开户予以奖励；强化重大存款项目营销激励力度；加强客户经理存款计价工资与营销费用管理，在全行执行相同的存款计价标准，并尽可能穿透式配置到网点和个人。 3、强化存款精细管理。一是细化一户（一企）一策营销维护方案，细化各类客户资金特别是理财产品销售与到期资金的跟踪、预约、服务和对接工作，提高客户存款归行率、货款回笼率、贷款吸存率。二是细化存款大户和大额资金流动的跟踪监测管理。重点对理财产品（定期存款）到期客户、个人网银重点超限客户和定期习惯性转帐客户加强营销维护，建立台账并落实到人跟踪维护；逐户分析存款下降的客户并制定资金回流方案；对大额资金异动实行预案制、挽留制和日报制；建立网点大额资金支出审批制，对50万元、100万元以上的资金支付分别报网点主任和分管行长审批。三是细化存款管理责任。建立层层落实的营销与管理责任，强化市行对基层行在存款路径方法引领、信息客户推荐、产品工具应用、政策资源倾斜、客户营销带头、工作联动协调、督查管控发力上的支持力度，帮助基层突破发展瓶颈。加大对存款组织不力的网点、支行和条线的帮扶、督查与问责力度，对长期存款增长乏力的班子采取组织措施。欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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