三株公司失败的原因？

原因之一：重营销，轻产品。从三株的发展中我们看到，三株工作重心一直放在营销工作，营销是其成功之道。但我们知道，再好的营销如果没有高质量的产品做保证，业绩的增长也只会昙花一现，中国保健品行业很多企业都未逃脱此命运。三株口服液，功效到底如何，是不是真的如广告宣传那样神奇，当我们今天再去审视的时候，不难发现其中的水份。如果三株的产品质量有保证，也不会因一个小小“常德事件”，就使一个有着40亿元资产，80亿元销售额的企业帝国倒塌。所以，我们认为，重营销，轻产品是导致三株失败的重要原因。原因之二：营销网络d性不足、营销队伍管理混乱。对保健品等快速消费品而言，没有一支终端运作队伍对终端精耕细作是难以成为行业巨头的。三株15万人的营销队伍没有依照产品生命周期作相应调整，产品推广初期采用“人海战役”策略是正确的，但在产品成熟期终端已作到位的情况下，应迅速裁员或开发新产品来分流营销资源。三株过多地依托自身的营销网络来做分销工作，在产品成熟期三株的分销成本反而高于经销制 。三株基本上抛弃了批发商来分销，直销也和零售商发生冲突，导致零售商利润微乎其微，一场“常德事件”通过终端店主和营业员的放大宣传而导致三株全面失控。原因之三：营销的危机管理不当。作为管理者都应该知道，企业经营中不可能不遇到各种各样的问题，质量问题自然也难以回避。可口可乐、百事可乐等国际知名企业也我不如此。关键是企业在遇到危机时如何积极有效管理，使危机变成好的机遇。但我们并未看到三株在遇到危机时采取的有效措施，最终导致企业在遇到危机后迅速陷入混乱，巨大的营销网络、庞大的营销队伍并未能最终挽救三株的命运。原因之四：品牌策略不当。应该说，三株通过广泛的宣传建立了“三株”品牌，品牌也有了很高的价值，但为什么在企业出现危机的时候，花巨资打造的“三株”品牌又一下子失去价值呢？考察三株的品牌策略，我们发现，三株依靠单一的品牌打市场，缺乏副品牌、阻击性品牌和系列品种。因此，当三株主导产品及品牌出现问题的时候，其不能利用副品牌、阻击性品牌和系列品种来分散风险，导致“大厦”倾于一旦。原因之五：过度宣传，商业欺诈动摇消费者信心。在三株发展过程中，宣传一直起着重要的作用。作为一个企业，广告宣传是其营销的重要方式，但如果过度宣传，甚至虚假宣传，就会影响消费者信心。我们看到，三株发展的后期，其广告宣传中的三株口服液不仅仅是一种保健品，已经成了包治百病的灵丹妙药了，甚至涉嫌商业欺诈，逐步失去消费者的信任。所以一有风吹草动，三株产品迅速遭到市场的唾弃。

产品是道，营销是术。若产品做得很烂，却寄希望于通过营销来大卖，此时的营销不仅是术，而且沦为骗术。

打铁还需自身硬。产品能不能畅销，关键在于产品自身要过硬。很好地满足特定人群的需求，解决他们的麻烦问题，这是产品的大道。营销能做的最好结果就是锦上添花，绝不可能雪中送炭。

产品是本，营销是末。重营销而轻产品，必定是本末倒置无疑。本重末轻，末无法支撑本，最终结果必然是坍塌崩坏。

产品最终贩卖的是希望，使人得到幸福和满足感，满足了功能价值、体验价值以及精神价值的产品是最具竞争力，请你相信，你的顾客愿意为你优于竞争的功能价值、体验价值以及精神价值支付溢价。

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前言

我特别赞同北小小的观点：

“不要总想着营销可以解决一切的问题，产品力才是一切的基础，营销力再强，也支撑不起60分的产品。”

以往的分享里，我不停的提到我们正在经历以产品为中心至以客户为中心的跨越，目的是为了创造更大的价值来迈向新增长之路，战略重心转移并不意味着我们要放弃。 我们在调整战略的路上务必不能踏入一个误区就是“重营销、轻产品”，我们务必坚持保障核心竞争力产品的同时来提升营销力，我们不能在流量为王的主战场，迷失对产品本身的追求， 回归医疗本质的核心依旧是产品价值。

这一节我们首先来了解医美运营中十分重要的一个角色，医美产品经理！

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何为医美产品？医美产品=项目/产品+技术+服务

开始之前我们先来了解一下医美产品。

医美产品是打造品牌核心竞争力的基础，医美产品=项目/产品+技术+服务！

医美产品是我们根据顾客需求或者痛点所提供的综合性解决方案 。

满足了功能价值、体验价值以及精神价值的产品是最具竞争力；

产品线梳理、产品价值分类、爆品打造、产品线升单策略、产品迭代管理我们后期会详细分享，不过多阐述。

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人人都是产品经理，但并不是人人都能做好产品经理

为什么说人人都是产品经理？

产品经理不是把医美项目梳理成表格的那个人，而是负责产品整个生命周期的人。

产品经理一定是对业务最理解的一个人，对顾客最理解的一个人，对需求挖掘最精准的一个人！

因为市面上并不缺产品，信息的可得性也越来越高，缺的就只是更好满足消费者需求的解决方案。产品经理用产品串联各部门，收集用户需求，负责产品的更新和迭代，协调有关产品营销的运作，驱动机构增长！

每一个医美人无论哪个岗位都需要对自己经营的产品有最深刻的认知，产品成功与否在于顾客的感知价值， 我坚信，不懂产品的医美人是不合格的，医美人，不懂产品，他的效能无法发挥最大化！

每个岗位都将属产品链的一员，人人都是产品经理，但并不是人人都能做好产品经理！

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运营经理=运营经理+产品经理

在今天，市场的竞争基础正在从“销售竞争”转变为“营销竞争”——谁能更有效率满足消费者需求，谁就能赢得竞争。

有竞争力的产品绝对不是企划部独立完成的，核心打造人员更应该是懂营销、懂顾客、知流程、擅开发的运营人，每个运营人都务必加入产品经理属性，它将是你披靡市场的基础技能， 产品是灵魂，服务是根本，产品是我们根据顾客需求或者痛点所提供的综合性解决方案！ 而运营人你才应该是这个综合性解决方案除医生外的主要提供者。

产品经理属性在于找到一个合适的着力点，定好突围方向，通过产品战略来对市场进行抢夺。

所以，对于运营官对于产品我想你一定要具备：

1、产品思维：产品思维的提升是一定要的，这是增长顾客感知价值的基础

2、产品策略：竞品分析+竞争分析，找出差异化形成核心产品优势

3、分级管理：产品针对性要明确，流量、存量、循环量，实现精细化分级打造

4、智能拓展：产品手册打造+培训属性加持+持续迭代能力

5、解决痛点：大痛是人性，功能是小痛

6、信息传递：产品同步营销人员，创造势能，驱动增长

在这里说一句， 拥有产品属性来做电商运营，效果、效率远远大于单一运营人员，这才是扁平化，产品大于营销，大于运营。

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百度百科针对产品经理编辑了四个原则

1、用心：对自己对产品负责任

我的理解：基于需求，用心打磨，创造价值

2、同理心：从用户角度出发

我的理解：重点需要思考的是用户想要什么、用户的心理是什么，不为老板喜好心理来做。

3、处处留心

我的理解：医疗本质医疗，以严谨的态度通过医生、咨询、顾客等多方面输出内容

4、没心没肺：脸皮要厚，不要怕人骂

我的理解：人无完人，产品也并非一出即完美，多听意见，做好更新迭代

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结语

这个市场上，目前很多中小型机构也仅仅是完成了顾客的基础需求，靠着浮夸的广告语在吸引着顾客，消费升级带来的顾客认知升级，疫情之年，如果没有优于竞争的产品体系做支撑，这种营销模式势必被淘汰，要知道顾客感知的购买总价值已不仅仅是基础需求了，还有与产品一起的服务所期望获得的一系列利益，包含产品价值、服务价值、人员价值、品牌价值！

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