农商银行对公存款营销的三个难点及对策分析

在当前存款市场竞争日益激烈的大环境下，各家银行存款增长普遍较为乏力，并且高成本的结构性存款占比较高，面对不利局面，农商银行抓实抓牢低成本存款尤其是对公存款营销工作就显得尤为重要。认清拓展过程中的难点并予以克服，稳扎稳打、实事求是地抓好对公存款组织工作成为摆在农商人面前的一道重要课题。一、临时性对公存款占比高。对公存款营销工作不理想，数量有限的对公存款客户也以临时性存款居多。农商银行必须要清醒地认识到，依靠临时性存款省时省力、成效快，但存在存款不稳定、流动性管理难度高等弊端。抓好对公存款营销工作需要细致入微、持之以恒地做足功课，不仅要抓客户数量，更要提升存款质量。要扎实开展好分岗管户和全员营销工作，营销人员要做到老客户心中有数、目标客户心中有谱，借助各类专项营销活动的契机，做好精准对接，提高客户忠诚度；要因地制宜开展“接地气、有新意、有回报”的营销活动，做到营销活动不仅仅是为了一时热闹，而是为了全方位带动存款增长。加大有效对公存款客户营销力度要多措并举，尤其要持续维护攻关系统性客户，通过提供综合性金融服务，实现批量获客、辐射营销，建立持久稳定的良好客户关系，提升优质对公存款占比。二、部分业务功能弱于他行。一是企业网银客户体验性有待于进一步提升，转账限额普遍较低，在易用性上也与大行存在一定差距，业务办理效率低，客户的部分需求无法得到满足。二是部分贷款需求难以满足，农商银行很难争取市政项目衍生出的存款，因前期资金投入较大，他行往往通过提供贷款的方式争取该类存款，农商银行受制于贷款用途、贷款规模等，无法提供贷款也就难以营销到相应的对公存款。三是结算渠道受限，农商银行之前对对公存款客户营销力度不足，部分客户被他行先入为主，已在他行开立基本存款账户，只能在农商银行设立其他类型账户，随着资金管理的不断规范，大部分资金必须回归基本存款账户，存入农商银行的资金规模相对较低；相当一部分企业客户及其交易方的账户都开立在他行，客户间行内转账方便、快捷、省手续费且交易时间不受限，企业在农商银行开户的意愿不强。四是部分农商银行未畅通VIP渠道，优质对公客户在农商银行无法享受到在他行可体验到的VIP待遇，到农商银行办理业务的次数少。对此，农商银行要练好内功，尽快补齐产品和服务短板，加大科技投入，加快做好核心系统、电子银行的优化升级工作，提升企业网银的客户体验度和便利度，有条件的要开发移动端网银等产品，方便客户进行资金 *** 作，增强客户黏性；对他行产品进行认真细致的研究，有针对性地出台相应的产品和服务；尽快建立VIP渠道，优化服务窗口设置，对优质对公存款客户提供更加高效便捷的服务。三、政策导向影响对公存款份额。一是随着行政、事业单位账户规范工作的逐步深入，农商银行财政类对公存款份额进一步下降，尤其是财政相关的投资公司受政策影响将存量存款也逐步转移到他行。二是部分政府机构受审计和专项检查影响，无法新开立账户，或开立账户需为国有银行，对农商银行对公存款营销工作影响较大。三是国家电网、烟草公司等优质企业客户，存款存放工作受上级机构约束，存款在月末必须统一归集到固定银行，否则将会被处罚。对此，省联社、农商银行高管层要加大对行政事业单位的营销力度，特别是对垂直部门进行自上而下的系统性公关，方便农商银行营销人员有效对接下属单位，争取低成本存款；要加强高层对话，发挥好农商银行的网点和人员优势，把一些支农、扶贫、社保类资金项目存放到农商银行。（山东莱芜农商银行业务发展部郭迎春）

农商银行对公账户尤其是小微企业个体工商户整个市场资源丰富、发展潜力巨大，是国民经济中最基础最活跃的生产单元，但是在金融市场信贷资金的投放上，目前普遍存在着对公大企业不缺贷款，小企业贷不到款的问题，农商银行作为农业农村的金融主力军，支农支小义不容辞，但是对公账户尤其是小微商户对公账户的真正下沉却也是一直面临桎梏，表面看来是企业规模、放款场景的问题，但本质而言，是商行自身的效率瓶颈，对此笔者有以下几点思考。

一 、科技赋能，逐步推进数字化转型；近些年来金融领域的数据拓展成为行业的重要生产要素，农商行同样需要顺势而为，以技术创新为先导，加快推进数字化转型，通过数字化模式以数字化思维、数字化举措,为客户提供更好地数字化服务。利用商行点多面广的优势建立广覆盖、宽延伸的账户体系和数据覆盖面，连通城乡成立属于自己的大数据库，着力将传统的授信业务由贷前、贷中、贷后的流程体系全程进行数字化管理，以账户、数据、交易为抓手，突破传统的经营逻辑，以场景化金融为触手，将单一的金融服务衍生到场景化数据中，这样一来更有利于银企合作深度的嵌入，在场景中积累数据，在数据中发现场景，为企业解决从资金到经营到售后的全流程痛点以此提高交易活跃度和市场占有度。让管理、运营、组织、架构、产品、渠道、供应链全方位降本增效，使敏捷、协同成为一种基因，流淌在对公账户实体经营的血液中。

二、准度提升，逐步转换传统经营理念；其实对公业务之所以难以下沉及纵深，更多的还是传统作业模式的诟病，通过客户经理的贷前贷后调查，以客户提供的抵质押资产、银行流水以及相应的经营数据、财务报表，作为风控模型，在这种作业模式下，导致数据颗粒度不够精细，审批效率有所限制，客观上妨碍了长尾市场下对公账户的下沉。对此农商行可以针对小微企业和个体工商户提供差异化的信贷需求，尤其是个体工商户，其实体具有规模小、起点低、担保缺的状况，这样通过大数据整合，综合考量征信、税务、市场监管等外部数据，以客户粘性为考核标准，将二维码收单、法人征信、商户营收支比等作为侧面数据支撑，以此助其脱离担保难的融资困境；金融扫街和网格营销精准对接，对于聚合支付商户、基本存款账户、纳税等级高的商户，助其优化经营管理、提高融资能力，以公开、透明的流程管理打造规范、高效而互惠互利的信贷投放绿色通道。

三、重塑经营价值，逐步制定个性化营销路线；小微活，就业旺，经济兴，小微企业具有分布范围广、涉及行业众多的特点，所以农商行在营销中要充分遵循批量化、流程化、规模化的管理模式，以批量营销为起点、逐步规范风控和业务流程，梳理监测小微企业贷款利率执行情况，结合其实际风险情况，做实差异化、个性化、精细化利率定价水准，根据实际情况适度降低部分行业小微企业贷款利率，转变业务营销思路和营销模式，从个体营销向联动营销转变、从零散营销向网格化营销转变、从单一营销向批量营销转变，进而将营销做小、做实、做精细，大力推进小微企业、新型农业主体供应链的金融服务，加强场景、平台、渠道的运用进而逐步推出线上申贷业务 。

营销对公客户可根据客户资金量的大小及客户发展前景，将客户划分为一般客户、中端客户和高端客户，对不同层级的客户采用不同的营销策略，并根据客户情况的变化而进行调整。应把握如下三大关键环节：一、锁定营销目标，确立主攻方向。首先，基层行必须加大营业网点所处区域的市场调研力度，系统收集客户及资金信息，对地方经济和同业情况进行认真分析，明确业务发展自身优劣势，根据当地实际锁定发展方向和营销目标，制订切实可行营销方案，争取竞争主动权，着力打造领先同业的竞争优势。其次，基层行要锁定业务发展主攻方向，可确定抓存量、拓新增的双轨式发展策略，加大存量账户维护力度和存量客户的内部挖潜，拓宽与客户合作的深度和广度；同时加强对重要政企的走访，收集、发掘和掌握源头信息，掌握当地政企新建项目、专项拨款、招商引资、企业生产经营等情况，确保营销工作永有源头活水；此外，在营销对公客户时要坚持抓大不放小，既要拾得芝麻和西瓜，又要让其开花和结果。

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