作为俱乐部的决策人员,怎样设计一套竞争战略

如何制定竞争策略

企业的经营资源决定企业的市场竞争地位，不同的市场竞争地位决定不同的策略领域，不同的策略领域决定不同的竞争策略。

1．经营资源决定竞争地位

企业的市场竞争地位，可由企业掌握不同的资源而决定；企业的资源可分成量的资源与质的资源。

量的资源如：

（1）产品的种类及品项；

（2）营业所、营业人数；

（3）广告及促销的预算；

（4）资金的多寡；

（5）既有客户数量；

（6）生产能力；

（7）市场涵盖的范围；

（8）其他人、物、金的数量。

质的资源如：

（1）企业印象、品牌印象；

（2）品质、广告；

（3）企业与客户的关系；

（4）企业与经销商的关系；

（5）企业与银行的关系；

（6）管理能力；

（7）企业的人脉；

（8）其他无形的企业经营技巧。

企业拥有不同质与量的资源，自然对业界产生不同的影响力，因而有不同的竞争地位。我们将市场的竞争地位分成四种类型，即市场管理者、市场挑战者、市场利基者、市场跟随者。

（1）市场管理者

（2）市场挑战者

（3）市场利基者

4）市场跟随者

2．竞争地位决定策略领域

策略领域的规模增减，随着企业拥有的资源大小而变化。

（1）管理者的策略领域规模

管理者的策略领域，将以全部市场为规模，因此策略领域往往涵盖企业的经营理念及整体事业的理念。

（2）挑战者的策略领域规模

挑战者以管理者为竞争对象，故其市场对象不能过于限制，否则在市场份额（MMSHARE）上将失去与管理者竞争的地位，因此挑战者的策略领域需建立在差别化上。

（3）利基者的策略领域

利基者的市场策略领域，需建立在自己的特殊能力上，在选定的策略领域内，有绝对赢过其他竞争者的能力，因此策略领域建立在特殊的细分市场内。

（4）跟随者的策略领域

跟随者是通过模仿的战略进入市场，经营上以随机应变、规避风险为原则，因此市场领域将保持d性。

3．策略性的思考途径范例--差异化策略

接下来我们将以差异化战略的思考途径为例子，让读者认识到在战略的落实前，需从各种角度思考。

（1）应对消费者需求的变化

应对消费者需求的变化有许多方法选择。以相同的市场为对象，可用与目前不同的方法来开展事业。例如以往或目前仍有百货企业将衣、帽、皮带、饰物分别由不同的柜台销售，一些精品店则将衣、帽、皮带、饰物等以整体搭配的方式销售，开拓新的市场；传真机的商用市场迅速饱和后，开发以家用为主的单功能、低价格的传真机，打开了一个崭新的市场；复印机愈来愈普及及其功能已具备放大、缩小，为了更加提高功能及品质而转向数码化。

（2）应对竞争关系的变化

差异化除了从满足客户需求的角度着手外，另外一个重要的变数是竞争者的招数。目前这个时代已到跨业经营的时代，只要是出现一个成长的市场后，就会有许多厂商争先恐后的加入此市场。因此要维持持续利基及差异化，就不能不考虑竞争者的反应。美国杜邦企业是举世闻名的化学企业，他们改掉下游作战，从根本上彻底强化并维持他们在成本上的差异化优势，例如一直保持苛性纳等丰富原料的来源，让其在执行成本差异化时无人能敌。

（3）从商业体系上着手

商业体系中的每一个程序都可能成为进行差异化的重要一环。例如一家以开发制造中、高层市场的复印机厂商，如果转而想开发小型、个人用、简便、故障少、价格便宜、 *** 作方便的新机种，肯定需要重新开发一个新的商业体系，因为目前商业体系中的许多功能和生产中、大型复印机是不同的，需要差异化的作业。

在产品开发完成、进入批量生产前，必须寻求适当的零件供应商，因为原先的中、大型复印机的零件供应商的生产体制，是无法有效地提供低价零件的。

在经营过程中，战略的制定往往能够决定一家健身俱乐部的命运。绝大多数健身俱乐部的兴衰都可以用下面的四个基本战略问题来问答即靠什么来指导老板的思想；靠什么来指导老板对教学、营销业务的安排；靠什么获得比较性竞争优势；靠什么获得持续竞争优势。为了确保健身俱乐部能够持续增长，制定出与健身俱乐部自身发展相符的战略是最关键的步骤。尽管健身俱乐部的类型很多，但制定出合理的战略，还有拥有一定之规的。健身俱乐部增长的四大支柱健身俱乐部持续增长的四大支柱 4C战略框架：首先在战略的设计上，要做到凝聚人心，即战略的指导思想，具体内容就是公司发展的远景、核心价值观，以及战略目标。其次要整合业务链，即教学、营销业务指导原则，具体讲就是制定出核心业务、增长业务，以及种子业务。再次是要确定核心业务，即创造比较竞争优势，具体内容包括价值战略和竞争战略。最后是寻找核心竞争力，即创造持续竞争优势，具体要做的就是核心竞争力的认定与培育以及基于核心竞争力的战略安排。制定健身俱乐部战略的四大问题制定健身俱乐部战略要回答的第一个问题就是凭什么来指导我们的思想？健身俱乐部要保持持续发展，就必须按照时间顺序，依次制定出俱乐部的战略目标俱乐部核心价值观俱乐部发展远景。何为俱乐部远景？其实很简单，就是俱乐部价值，金钱不能说明一个俱乐部的存在价值。远景能够为俱乐部的发展提供动力、向心力和凝聚力。鼓舞人心的远景需要一个生动的描绘，在阐述的过程中，你要生动的描述出实现之后会是一个什么样子。并且用情绪化的，生动而清晰的语言描述，尽量不使用逻辑化的，分析性的语言。什么是核心价值观？创造核心价值的关键：人文价值商业化不依赖权力和金钱来激励员工。北京宏祥艺暄体育文化发展有限公司核心价值就是：始终对个人保持充分的信任与尊重；追求高标准的贡献；信守对承接项目责任的承诺；我们将始终如一的情 *** 与我们的事业融为一体，我们通过团队，通过鼓励灵活与创新来实现共同的目标。其实，这些个方面总结起来就是要告诉大家：第一，远景回答的是谁与你一起走得最远？与你一起走得最远的人不一定是目前与你最近的人；第二，核心价值观回答的是谁与你一起走得最近？与你走得最近的人不一定是目前最听话的人；第三，战略目标回答的是谁与你一起同甘共苦？得到利益最多的人不一定是贡献最大的人。看待健身俱乐部的业务，我们可以将其分为三个层面，第一层面是维持或革新的核心（教练、销售、文化）业务；第二层面是建立中的新兴核心业务；第三层面就是创造市场前景广阔的候选核心业务。第二层面：正在崛起的业务，具有高成长性，具有成为第一层面业务的潜力，并最终成为第一层面的替代业务。第三层面：长远业务的种子，需要跟踪、投入、开发、培育。这些业务可能比较幼小，但数量相对较多，可以培育、淘汰、挖掘、轮换。这个层面业务和持续开发能够确保俱乐部长期发展。对于健身俱乐部业务链的战略安排，三个层面具有不同的定位。针对第一层面要制定出年度经营计划、战术计划、资源决策、制定预算，以实现赢利，即拓展和守卫核心业务；针对第二层面要制定出业务建立战略和新业务规划，通过正确的定位确立俱乐部优势，即建立新兴业务；针对第三层面要制定出项目初步计划和项目里程碑，确立战略远见，即创造有生命力的种子业务。健身俱乐部三个层面业务链对俱乐部的真正挑战是对俱乐部文化包容度的挑战，俱乐部三个层面的均衡发展，即能均衡管理三个层面的健身俱乐部将最终获胜。制定战略要回答的第三个问题就是凭什么比别人强？竞争战略制定五步曲的第一步就是，根据成长矩阵确定业务单元位置。当健身俱乐部追求利润时，就要想办法如何突破利润陷阱，如何在利润改善的条件下增长？而当业绩落后时，就要设法在业务上和战略上重组和重新启动。俱乐部如果要想寻求更高的价值，就要在增加价值创造，注重核心竞争能力和核心业务方面着手。第二步就是提高健身俱乐部战略价值主张。像麦当劳的战略主张就是我们不是在卖汉堡，而是在为人们提供美好的生活！面对客户，要建立关键客户价值观，要建立关键产品优势。例如：我们的健身俱乐部不是在卖健身卡，而是在为您保障健康！第四步就是通过价值曲线寻求战略突破点。第五步就是通过节制获得三维竞争优势。在服务层面要充分考虑我们应该侧重于哪些课程？我们当前的课程结构是否合理？我们是否应该开发新的课程/服务？在销售地域方面要认真分析我们销售的地域分布是否合理？我们今后发展的重点应该在哪里？对于广大的客户群，要详细研究我们将如何细分目标客户群？向这些客户群提供服务的吸引力多大？制定健身俱乐部战略要回答的第四个问题就是如何打造核心竞争力，让俱乐部持续发展。核心竞争力是群体或团队中根深蒂固的、互相弥补的一系列技能、知识和经验的组合，借助该能力，能够按国内一流水平实施一道多项核心流程。所谓根深蒂固的：植根于俱乐部当中，拥有良好的组织因素基础；互相弥补的：核心竞争力不是独立存在的，而是与俱乐部各方面的能力相互补充，离开一定的环境和因素，该竞争力就无法存在；地区一流水平：俱乐部的核心竞争力应该是超出本地区同行业俱乐部水平的，而不仅仅是俱乐部自身相对较强的能力。核心竞争力包括两类能力：洞察力 / 预见力，即能够有助于俱乐部发现并掌握能够形成先行一步优势的事实或模式；执行力，即提供服务的能力，服务质量能达到顶尖工作者在理想状况下所能产生的最佳水平。判定核心竞争能力的标准：价值性，卓越性，持续性(难以模仿)，和组织性。具体来说就是为会员创造价值、它的发挥能够使竞争对手渐渐丧失竞争优势、竞争对手模仿极为困难、存在于组织而不是个人之中。制定战略的关键所在是如果远景、核心价值观与战略目标与业务链，核心业务，核心竞争能力不匹配，那么持续发展将不可能。如果三层业务链不纳入一个平衡管理的渠道，那么持续的繁荣将不可能。其中任何一条业务链断掉，都会导致一些影响俱乐部发展的问题出现，比如说遭到围攻、失去增长的权利、即将出局、提出了种子项目但没有开发出新业务、没有着手开发未来等等。如果不将业务集中到安全区，进而形成核心业务，那么俱乐部将面临资金链压力导致的崩盘危机。如果安全区的核心业务不能从三维获得竞争优势，那么俱乐部将面临对手攻击导致的衰亡危机。如果业务扩张不是建立在核心竞争力的基础上，那么持续的增长将不可能。

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