2.核心能力和核心竞争力，并不意味着要面面俱到，所有领域都超出竞争对手，有时只需在特定领域、特殊层面超出竞争对手，比对手做得更深入、更到位，即能获得竞争优势。这一优势可以是在某个时间段、某个地域、某个领域内。
3.所谓的“卖点”，是指卖产品、服务具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、功能、内涵。这些特色、功能和内涵包含两个部分，其中一部分是产品、服务与生俱来的，另一部分是通过营销策划人员的想象力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、塑造品牌的目的。
4.知名营销人叶茂中据此得出这样一个结论：“有时感性的诱惑，来得比理性的说服更为重要。因为理性的说服是后天的学习成果，而感性的诱惑是先天的本能。”
《痛点营销》一书致力于传播以下理念——
第一，没有痛点与诉求就没有成交机会，营销的本质就是去发现用户痛点，对用户进行痛点营销、痛点说服，促成交易。找痛点，是营销人员必备的一项基本功；
第二，营销人员要养成痛点思维，善于观察用户、研究用户、发现用户痛点，将工作重心从营销产品、服务转移到营销“痛点解决方案”上来，致力于为用户解决问题、提供差异化价值；
第三，痛点营销旨在消除传统营销工作的盲目性，主张所有营销工作都要紧紧围绕用户痛点和需求来展开，反对“一刀切”，反对大海捞针，反对主观思维，反对大投入，崇尚用户思维，崇尚满足用户个性化需求，崇尚价值的传递，崇尚精准营销；
第四，痛点营销是一个系统工程，涉及企业的方方面面，不仅仅是营销部门和营销人员的职责，上至企业决策层，下至一线执行层，包括企业研发部门、市场部门、销售部门，都是企业痛点营销工作中不可或缺的一环。企业需统一口径，在共同的用户思维和痛点逻辑下，完善分工，紧密配合。
从人性的角度考量，设计的类别可大为简化，只有两种——人性化设计和反人类设计。
从生理学角度看，痛点，就是人体柔软脆弱的部位，按压触碰或者刺激之后就会感觉到痛。
从社会学角度看，痛点，就是那些让人感到不安、羞怯、沮丧、紧急、难受、煎熬、愤怒等一切负面情绪的爆发点。
从消费心理学视角看，痛点，就是能让用户在使用产品或服务时产生抱怨、不满、苦恼、愤恨情绪的一切让人感到痛苦的接触点。
所谓痛点，是指用户在使用产品或服务的过程中更高更挑剔的需求。
我们将痛点分为核心痛点和外围痛点。
马桶的发明，解决了人们卫生舒适如厕的核心痛点，同时也带来了一些使用上的不便（外围痛点）。
核心痛点，对应的是空白市场，是蓝海市场。能满足核心痛点的产品或服务，是一项伟大的革命。他们的突破性产品或服务不仅填补了空白，满足了用户的核心需求，也推动了人类历史的前进，极大地提高了人们的生活质量。
如今，空白市场、蓝海市场越来越少。
等待企业和商家去发掘的更多是用户外围痛点所对应的夹缝市场、细分市场、精众市场。能捕捉到这些商机，精耕细作某一领域，专注某一个痛点。由于世界人口基数庞大，如果深耕某个领域，那么也会切到一块诱人的蛋糕！
.人们花钱的两个方向
第一层面：“止疼型”需求。
第二层面：“愉悦型”需求。
发掘用户痛点，提供基于用户痛点的市场营销方案，具体有以下几个切入点
消费主权时代，消费者的权力主要表现在1
线下如何为线上赋能？依靠有温度的消费环境、有温度的体验。
在互联网经济时代，用户的诉求变了，眼界提升了。他们越来越喜欢追求差异化、个性化的产品和服务，而排斥千篇一律的标准化、统一化。
户思维也有三个明显特性
用户思维主导下的企业用户关系中，用户得到的不仅仅是物质层面上的满足，更有情怀、精神、文化和思想层面的满足。目的是让用户开心、快乐、愉悦，知识有收获、思想有提高、精神有升华，这是用户思维的真谛。
消费者变化
个性化
非主流、个性化、独一无二是消费者新的诉求方向。个性消费最初是温饱满足后的有钱有闲阶层的一种消费，如今，个性化消费面在逐渐扩大。
第二，消费两极化。
当前消费趋势两极化日趋明显：一极是向上高消费、奢华消费；另一极则是向下低消费、实惠消费。
第三，娱乐化。
第四，社交化。
第五，更加重体验。
第六，更挑剔。
第七，更多的选择。
消费者触点的循环周期分为四个阶段
针对以上四个接触阶段，企业应找出足够多的触点，把控好细节，完善每一个触点的顾客体验，提升顾客满意度。
全渠道全触点营销模式将打破企业原有的线上与线下分割、营销沟通与销售实现分割、城乡分割、新老产品分割、新老渠道分割的现实，成为新环境下企业营销策略的必然选择。
营销3.0时代，即当今我们所经历的时代，这是一个“价值观为中心的时代”。营销者不再将消费者仅仅视为消费个体，而是把他们看作具有独立思想、心灵和精神完整的人类个体，即超级消费者。这是一个完全消费者中心时代。传统营销中注重的“交换”与“交易”被提升成“互动”与“共鸣”，营销的价值主张从“功能与情感的差异化”升级为“精神与价值观的相应”。
面对营销环境的诸多新形势、新变化，企业要想在激烈的市场竞争中胜出，就必须转变传统的营销观念，树立全新的营销理念，针对新形式、新需求、新环境，制定针锋相对的营销策略。把握市场，研究需求，抓住顾客痛点，重塑竞争优势，才能使企业获得长足的发展。
痛点营销：站在消费者立场上重构营销
（1）研究用户不可自以为是
恋爱的时候，最忌讳的就是单相思。研究用户需求也是如此，切忌不要自以为是。不要一厢情愿地认为，自己感同身受的痛点就是目标顾客的痛点，在此基础上做出相应的产品和服务，就可以大卖。
（2）具有同理心，和用户感同身受
心理学上有一个专业名词叫同理心（empathy），通俗来说，就是换位思考，是指站在对方立场设身处地地思考问题的一种方式。这也是人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法，理解他人的立场和感受，站在他人的角度思考和处理问题的一种方法。
企业营销人员在研究用户的时候，也需要有一颗同理心，主动理解用户的诉求，理解他们的处境，站在他们的角度去帮助解决问题。
要摆脱“为自己做产品”的单向思维，设法做到和用户感同身受。通过细致入微的心理把控，实现对产品设计的精准拿捏，满足用户在生活、社交、娱乐过程中所需要的功能、特性、服务，提供直击用户内心痛点的产品功能。
（3）识别伪需求
有些需求，去问客户的时候，他们提出的往往是表面需求，其背后还有潜在的、不好说出口的需求。营销人员要去伪存真，发现伪需求背后的真实意图、真实需求。
没有痛点与诉求，就没有成交机会
深度了解用户的目的，在于发现他们的痛点和诉求，从某种程度上讲，找不到用户的痛点与诉求，也就找不到营销和销售的切入点，难有成交机会。
痛点，前面我们已讲过。所谓诉求，简单来讲，就是客户的需求点。在需求点基础上，才能进一步发掘自己的产品和服务能够满足用户的哪些需求点、诉求点。
用户需求可以分为显性需求和潜在需求。
潜在痛点，顾名思义就是用户暂时没有体会到亦无意识的痛点，随着生产方、服务方由于技术进步和模式创新而提供出更高品质、更佳体验的产品和服务，而激发出了用户更挑剔、更无理的需求及其背后对应的隐藏痛点。
简单来说，潜在痛点就是用户曾经不敢想象、不敢奢望的一种需求。这种需求有时甚至是不合理的、不合逻辑的、变态的。
所以，它们未能进入用户的思维范畴。
对应地，外在痛点就比较好理解了，能够看得见的、有感触的痛点都是显在痛点。
无论做推销，还是做营销，如果抓不住用户痛点和诉求，抑或说企业的营销方案、产品方案、服务方案无法满足用户的诉求，无法消除用户的痛点，那么就难以达到预期目的，交易就难以达成。
痛点与诉求是让人改变的内在驱动因素。营销人员与其竭尽全力去说服客户认可某种产品，还不如去试图让客户承认自己的痛点与诉求。因为客户消除痛点、实现诉求的决心往往比新产品对他的吸引大得多。
做营销也是这个道理，如果无法抓住客户的核心诉求和痛点是很难取得成效的。
痛点解决之前，它是问题，意味着不适、痛苦、抱怨、隔阂、分歧、误解。
痛点解决之后，则是机遇，意味着舒适、机会、商机、达成一致、合作、财富。
痛点营销，针对客户对于价格、品质、品牌、性价比、销售人员、售后服务的痛点，分别采取倾斜式的说服策略，打动客户，促其作出购买决定。
化解了用户痛点，问题消失，用户的烦恼化解，通则不痛，成交机会来临，双方信任度提升，交易环节简化，交易成本降低，双赢结局，皆大欢喜。
简单来说，痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨，如果这个事情不解决，他就会浑身不自在，会很痛苦。
营销工作要做的，就是发现某个问题，然后解决某个问题，最后堂而皇之、义正词严、毫不客气地提出来，告诉消费者：“我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我。”
把握不准用户痛点的企业营销，就是在瞎忙活。从一定意义上讲，发现用户痛点，比企业的营销战略更重要。发现痛点解决的是影响方向的问题。方向错误，无论怎样的营销战略和营销执行，都难以实现企业的预期目的。
准确地找到用户的痛点、痒点和兴奋点，需要做好以下几项工作：
第一，对自身产品和服务烂熟于心。
第二，充分了解竞争对手的产品和服务。
第三，充分了解消费者对行业的看法或认可度。
第四，详细解读消费者消费心理。
变“找卖点”为“找痛点”
先说卖点，卖点包含两个层面。
第一个层面：战略上的卖点，是指企业、品牌的核心能力、核心竞争力。
第二个层面：战术上的卖点，即企业具体产品、服务上的卖点。
“找痛点”则不同，它是一种彻底的用户思维，是营销人员真正设身处地地站在消费者的立场上，建立在他们真实需求的基础上，去发现他们痛点背后的需求，再配合以针锋相对的营销策略，打蛇打七寸，才更容易打动消费者。
痛点是基于心理感受对比的体验营销的一种重要手段。痛点的本质就是基于对比。痛点也是一个相对的概念，是基于同行业的竞争而作出的对比后形成的判断。痛点营销的核心就是基于对比的有针对性的营销。
第一，是和用户自我期望值的对比。
第二，和同类产品、服务的对比。
第三，和自身产品、服务的对比。
如何才能做出差异？要从企业现有资源中提炼出卖点，做出差异，形成优势，打造核心竞争力。再做那种常规的、没有任何差异性、不痛不痒的产品和服务，很难在市场上有所作为。
如何才能摆脱“红海”，发现“蓝海”呢？需要进行差异化竞争，我们知道不管什么行业，要想完全比竞争对手做得好是很难的，但如果做得跟竞争对手不一样，就相对比较容易。一旦做到不一样，做出差异化，我们的竞争优势也就出来了。举个简单的例子，你是苹果，我是梨；你是梨，我就是香蕉，反正就是要和你不一样。不一样，就没得比较，没有比较就没有竞争。
单纯的差异化定位是没有意义的，必须要结合用户痛点进行。例保险丝业务。
如何做到用户至上呢？核心原则就是洞悉人性。
第一，为用户创造利益。
第二，把握关键时刻，死磕用户体验。
第三，从用户出发。
我们做的所有的投资，我们发展的一切一切都围绕着三点：要么降低成本，要么提高效率，要么提高用户体验。如果跟这三个没关系的，我们坚决不做。”
刘强东强调的三点恰恰是尖叫点思维的三个落脚点。
第一，降低成本，性价比让用户尖叫。
第二，提高效率，给用户极致的体验。
第三，提高用户体验，让用户惊喜。
场景思维，能够帮助企业相关人员（痛点体验官、营销人员）在没有足够数据支持的情况下，通过想象的方式，去构建消费场景，去研究相应场景中的消费者，看他们想要做什么？需要什么？他们有什么痛苦与麻烦？什么样的产品或服务才是他们需要的？他们为什么不使用我们的产品或服务？
场景思维，让人豁然开朗，明白什么更重要，什么应该优先去解决。
任何一个成功的商业应用、商业推广都是为场景设计，为体验存在。它可以精炼到只有一个界面，但是必须解决四个问题：
第一，谁？
第二，在哪里？
第三，要干什么和有什么好处？
第四，如何促进传播？
以此为据，去思考场景化的需求，才能争取到营销的价值，即用户是谁，他在什么环境下，你提供什么，让他得到怎样的好处，形成怎样的口碑。
稻盛和夫先生在《六项精进》一书中提出了“六项精进”
这就是所谓的“六项精进”，企业在倾听用户痛点、提升用户体验时，同样需要“六项精进”——
（1）跟自己死磕（死磕产品、服务、用户体验），付出不亚于任何人的努力；
（2）不断突破自己的恐惧、胆怯，锐意进取，学习新思维；
（3）永不松懈对产品、服务品质的追求；
（4）致力于提供更优质的服务；
（5）在用户体验提升上渐行渐远；
（6）每日换位思考，研究用户的不便、烦恼、痛点，设法去改进，精进，精进，再精进
第一，界定核心用户。即要准确清晰地描述企业要服务的用户群，列出他们的基本属性与特征。
第二，界定核心需求。通过调查研究，分析用户的核心需求是什么？他们选择什么途径来满足自己的核心需求？企业产品能够在多大程度上满足用户的核心需求？和竞品相比，在满足用户核心需求上有什么优势？
第三，界定核心价值。确定企业产品、服务的核心优势是什么？能为用户创造什么差异化的价值和收益？
相对于痛点，噱头往往是这样的——
第一，引人注意的花招；
第二，短时期的卖点，但难以持久，一旦用户好奇心不再，产品也就难以再有更大的作为；
第三，噱头对应的只是用户的边缘痛点，因此，吸引的只能是小众用户，而难以打动主流用户，撬不开主流市场。
记得面试的时候，我们老板问过我一句话，你觉得做营销什么最重要？我想也没想，脱口而出，用户思维，如何为用户发声。后来被录用，以至于在后来的交谈中，我们老板说很清楚的记得那句话，也是录用我的原因之一，有广告基础，有用户思维。在这几年的工作中，不知为何，越来越偏离。上周开完会，会后一直在思考如何把控用户，在用户身上一戳就痛，而不是断断续续的饶痒痒？所以用了几天时间去思考和整合，就有了这篇文章。
首先，开始之前先提出一个问题：
一般做生意为什么会失败？我认为没摸清市场、打透市场
那么，这就需要符合市场需求，找产品痛点。 然而，99％的人都找错。美国营销大师菲利普科特勒曾说：顾客买的不是钻头，而是墙上的洞。在现实的销售工作中，销售者却再三强调自己的钻头有多么好，而对客户墙上的洞却视若无睹。服装行业不再是款式新，医药行业不再是无副作用，餐饮行业不再是味道好，美容行业不再是效果好等等，这些都是基于最基本的需要，市场上，一抓一大把，打痛点，打差异化显得至关重要。就像西安的摔碗酒为什么能火，基于用户的跟风、拍抖音炫耀。
例如Google Glass定位：用于浏览器搜素，上市后被用于最多的是拍照
再比如：无线路由器
产品设计初心：无辐射，无天线显得好看，但消费者不买单，消费者认为有天线的信号好，其失败原因：颠覆消费者认知，从而不能被感知。
所以，营销必须有效地影响消费者的感受，必须要知道想引起他们的什么感受，痛点的本质，是用户未被满足的刚性需求。
需求、刚需、痛点关系
获取（进行）刚需的过程中，存在阻力因素，当阻力因素大到一定的程度时，就构成了痛点。
可见，痛点蕴含在获取（进行）刚需的过程之中。
这里也存在一个误区，就是把阻力因素等同于痛点，把用户感知没有那么痛的阻力因素，看做是痛点。实际上，只有阻力因素大到一定的程度时，才能构成痛点。
所以，需求不是刚需，也不是痛点，刚需和痛点也不是一回事。但痛点是从属于刚需的，就是说，如果一个需求不是刚需，那么也不存在痛点。
手机上一天到晚收到推销广告，恨不得卸载手机的通话功能，直到我遇上搜狗号码通?
缴水电煤气费，居然还要到银行排队，我买单看你脸色，直到我遇上支付宝钱包?
碰到头疼脑热的小病，跑医院能把人折腾死，又不敢乱吃药，直到我遇上家庭用药
一个人出差不知道吃什么好，看四周的饭馆林立却不敢乱入，直到我遇上大众点评
等等这一系列都是基于用户痛点设计出来的产品。
看一组图：
计划生育：生男生女都一样，否则儿子没对象。如果重男轻女，你儿子将来就娶不到老婆
酒驾：真爱生命，拒绝酒驾。你酒驾，小心命没了。
够狠！！但为什么会被视而不见呢？
看改后的广告
所以，痛点一定要有高感知、高关联，一定要有很强因果关系
首先，如何让用户关注你，而非使用你。
怎样找卖点？（独特的价值主张）
用消费者如何满足需求来定义
设计公式：直白清晰的头条 = 用户想要的结果+限定的时间+做不到怎么办
拆解：1、必须独特 2、必须跟客户想要的结果密切相关（而且这个结果可以验证） 3、用简单粗暴的言语表达（没有形容词用，名词或者量化词）
我们通过（独特的价值主张）帮助（XX 顾客）实现（XX 目标）
例如：达美乐披萨：新鲜出炉的披萨30分钟送货上门，否则分文不收
真正的价值主张都会具有三个属性：
第一：痛点消除
第二：体验匹配
第三：成本合理
什么才是好的价值主张 ？
1、清晰，通俗易懂。
清晰传达用户通过购买和使用你的产品或/和服务能得到的具体结果。
2、清晰表达与竞争对手的不同或先进之处。
避免炒作（像从未见过的神奇产品）、绝对（最好的）和商业术语（增值互动）
3、确保受众可以在5秒内读懂。
此外，多数情况下，公司价值主张和产品价值主张是不同的。我们必须同时解决这两个问题
例如：DR
核心理念：一生只送一个人
价值主张：爱的唯一性和永恒性
遵循聚焦法则：集中优势兵力，爆破一个点
需求分为两种状态，固态需求和动态需求。
固态需求，指的是人的需求不随外部条件的变化而变化，是一直存在的需求。比如，人需要呼吸，呼吸就是固态需求。
动态需求，指的是人的需求随着外部条件的变化而变化，可能存在，也可能消失。比如，天热的时候，人想吃冰激凌，天冷了，就不想吃了，想吃冰激凌就是动态需求。
动态公式，需要特定场景变为刚需，进行切分市场，进而做细分领域的第一名。
应用场景场景链接着用户和产品。
法则一：埋没在流行之外的场景都是伪场景。
下面两种西瓜买哪种？
再比如：吃炸鸡配啤酒，喝醉酒找e代驾
法则二：不能以支付为闭环的场景都是死场景
闭环是关键，用户在短路径里形成交易，例如：滴滴、微信、支付宝
法则三：能够实现条件反射的场景都是硬场景
打开手机，每个app都是场景，触点是未来，你会留下哪个？
场景营销方法：抓场景、借场景、创场景
小饿小困，喝点香飘飘（饿、困，抓场景）
今年过节不收礼，收礼只收脑白金（过节，借场景）
这一刻，更清晰（创场景）
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