如何搭建银行场景化营销体系

1、 细分客户 客户细分与分层对众多银行从业者来说已经不是一个新鲜的事情了，客户的细分与分层是差异化营销制定的关键核心基础，长期以来，银行是以客户在银行的资产对客户进行分层，就像意大利经济学家提出的“二八定律”成为银行业黄金利润的分割点，20%的利润来源于优质客户，80%的利润来源于普通客户，多数银行将这20%的客户区分为私人银行客户和财富管理。 分层细分的好处在于便于制定和实施差异化的进阶式服务策略，对于优质客户来说，分层细分帮助客户享受到更多的金融服务，从而有利于吸引客户不断收拢、沉淀在银行外的资金，对于零售客户来说，客户分层是将客户分为不同的维度，从客户的盈利、时间和特征三方面入手，充分考虑彼此的相互作用，银行还可以根据忠诚度、人口属性、客户价值、客户消费、现金流等特征对客户进行细分，形成客户的特征化标签，使得银行的数据沉淀和分析变得更为丰富，打造线上线下营销，拓宽营销渠道，疫情的原因，也改变了部分中老年人的群体消费习惯，必然使得后续线上营销的目标客群被扩大，这一机会银行也是需要抓住的，在银行积极推动线上营销的时候，客户细分就显得格外重要。

2、 自建场景，将场景化与客户细分相结合 在场景化营销概念中，强调“销售即场景”，通过制造场景的方式，重构零售的人、货、场，从场景选择上来说，自建场景的第一步就是筛选细分市场，根据上述的细分原则针对不同的群体构建不同的场景，然后对现有的渠道进行清洗再利用，努力挖掘新的场景，以客户需求作为依据，重新审视和挖掘场景的资源和作用，完善场景的效果问题，抓住需求更高频的场景，同时对现有场景不断细分，才能带来新的场景价值。

3、 建立递进式情感链接 千篇一律的单刀直入式营销已经让客户心生厌倦，因此对于营销人员来说，不如换一种营销思路，抛开金融产品的利益功能，从客户其他的需求入手，寻找情感的链接点，通过情感链接的方式获取客户信任，面对我们推出的产品，形成一种与客户之间的情感递进式链接，倾听客户对产品的意见以及客户需要什么产品的诉求，尊重客户意见，与客户之间搭建信任基础，比如面对中老年妇女的客户群开展一场营销活动，除开产品的金融特性外，很多银行想到了“广场舞拓客”的方式给阿姨们创造了表达金融需求的条件，通过服务加礼品的模式去打开关口，从而成功营销。

4、 嵌入式营销 以往银行为客户提供的金融业务总是自成体系，无论是营销、服务还是创新都在自有渠道、自有产品的范围内展开。但随着互联网金融的快速崛起，再加上金融机构竞争日趋白热化，原先的获客方式已经行不通了，因此银行必须转变策略，获取金融服务的“入口”开始逐步散落到需求场景中，转变为“客户本位”的服务模式。把金融服务融入到外部环境，成为生态中的一个组成单元，与众多参与方共同服务客户，“共享客户”成为基本共识。例如越来越多的银行以更加开放的态度寻求第三方合作，将过去独立的金融服务分散的嵌入到一个个生活应用场景之中，再通过各种APP，人工智能等技术的发展，更是为融合外部服务边界打下坚实的金融基础。作为一站式数字化服务解决方案提供商，金易联可以为金融机构提供开放的数字化技术能力、帮助企业打造行业级生态、实现多机构链接。

首先关于我国银行市场营销的微观环境主要两点：1.银行外部环境分析。外部环境的微观环境主要包括供应商、顾客、社会公众、营销渠道等。对供应商主要从供货的稳定性与及时性、供货的价格变动、供货的质量水平来分析：对顾客主要从消费心理、消费模式、收入水平等进行分析：社会公众包括金融界、媒介公众、公民团体、内部公众等，企业应和其保持良好的关系，形成企业的有利因素。2.银行内部环境分析。银行内部环境的分析包括人力资源管理、信息系统管理、财务管理、研究与开发管理(R&D)、生产管理、营销管理。分析的重点通常为企业的管理水平、产品质量、创新程度、人力资源等，并和竞争者相比较，是表现为一种优势还是劣势。另外就是关于当前国内银行营销环境所面临的挑战1.房产政策及价格走势的影响。银行房贷主要包括三部分：房地产开发贷款、建筑类贷款和住房按揭贷款。根据2007年报数据，上市银行房地产相关贷款比重为28.47％，2008年中期数据为27.55％。由此看出，银行业的贷款构成中近30％受房地产政策及价格走势的影响。统计数据表明，去年5-10月，房地产价格上升主要为银行个人按揭贷款增长推动。为拉动利润，商业银行控制企业公司贷款，增加个人房贷。随着央行出台二套房贷政策，个人房贷收缩，房价下跌，商业银行普遍担心房地产市场回落后会导致风险。2.企业经营举步维艰，还贷能力堪忧。一方面。企业生产经营受雨雪冰冻地震灾害等多重因素影响，煤炭、电力供应不足，交通运输紧张，企业采购周期延长，有些企业被迫停产，生产经营受到较大影响，受雨雪地震灾害的地区情况更加突出。

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