实木地板营销策划方案？

一、地板销售技巧之积累经验

累积经验对于地板销售同样重要：多到别的地板店探探消息：一来深入调查市场，做到心中有数。现在的客户总喜欢这样问，隔壁家怎么更便宜，如果你不能清楚了解这些情况，面对客户时将会非常被动。二来可以学习一下别的地板店面的销售技巧，吸取其他优秀地板店面的销售模式与技巧才能在竞争中取得先机。

二、地板销售之关注细节

所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的"诚"就是想客户所想，用产品满足他们的需求，使他们得到利益。这样的地板销售才能得到客户信任。比如：可以通过间接问题探知客户家的户型、装修风格、选用的其他家装材料等等推测出客户真正的需求，再针对性的推荐地板款式。

三、地板销售之借力打力

建材品类众多，一个卖场都有很多的建材品类商家，平时跟一些相关材料的店面建立好关系，互相介绍客户，时间长了，市场的转介绍订单都会相当可观。

另外当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，可以请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视客户，领导都出面了。二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，客户一般都会买单，屡试不爽!关键是要满足客户的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

四、地板销售之见好就收

地板销售也是如此，在销售过程中，客户逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些地板销售不善于察言观色，在客户已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。

五、地板销售之送君一程

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮客户打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使客户感动万分!

总之，木地板的销售口才是一方面，更多的是对客户心理的合理把握以及客户真实诉求的准确判断，这些要在平时接待客户的过程中慢慢磨练积累了。

木地板如何推广？万变不离其宗，木地板行业在做网络推广的时候，往往很头疼，但梳理一下其实也就3个方面：

1、网络推广的目的是什么？

也就是说，你要想清楚自己的准客户，他们长什么样子，他们的需求是什么，他们的喜好是什么？只有搞清楚了这些，后边的工作才能更好开展，起到事半功倍的效果。

2、网络推广渠道如何选择？

(1)网络推广渠道分类

第1类：针对准客户搜索习惯的推广渠道，以主流搜索渠道百度、神马、360、搜狗等为代表；还有部分主流流量平台的内置搜索渠道，包括今日头条、微博、微信、抖音等。

木地板如何推广？

第2类：针对用户碎片化阅读的推广渠道，以主流碎片化阅读渠道今日头条、抖音、微博等为代表，还有部分垂直细分的二线流量平台，包括喜马拉雅、博客、知乎、贴吧等。

第3类：其他渠道推广，以行业相关平台为主，比如一些垂直行业的交流论坛，以及一些大型门户网站的行业板块，还有一些工具型的平台，包括地图、滴滴、摩拜等。

(2)网络推广渠道选择

网络推广渠道的选择，基于你对准客户的定位，你的准客户需求是什么，他们会搜索什么？你的客户以哪个年龄层居多，他们更喜欢在什么平台消磨时间？你的客户是不是爱学习，是不是爱逛论坛，爱逛什么论坛？

把客户搞明白了，推广渠道自然而然也就筛选出来了。

(3)网络推广形式选择

网络推广形式就2种：

第1种是直接花钱在渠道上打广告，这种推广形式见效很快，花钱就有客户进来，但不花钱就没有客户进来。

第2种是在渠道上做客户需求的内容，这种推广形式见效较慢，前期能够带来的客户很少，但长期积累会形成流量暴增的效果。

木地板如何推广？

市面上很多木地板企业都是中小企业，这些木地板企业有一个共同的特点，他们大多数都很难拿出大笔钱，在选好的推广渠道上直接打广告。

所以，大多数的木地板企业，都是2条腿走路，前期主要靠第1种推广形式带来新客户，后期主要以第2种推广形式带来新客户。

3、网络推广客户二次利用

钱花了员工工资也发了，该转化的客户也都转化了，引来的客户还有大的用处。什么意思呢？相信你也听过，维护一个老客户的成本，要比引来一个新客户的成本，要低得多。

即便老客户无法产生产生二次需求，也别忘了“用户口碑”。如何让老客户帮你引荐新客户，让新客户再带来新客户，才是四两拨千斤的招式。

所以，网络推广带来的客户，一定要沉淀到互联网平台，这个平台可以是你的微信号，也可以是微信群、微博等，具体的要看你的客户群体，他们喜欢待在哪些平台。

木地板如何推广？

然后在客户沉淀的平台上，制订一种玩法或者机制，提供一些福利，让老客户带来新客户，比如说直接奖励现金等等。

具体怎么玩你自己定，玩法有很多。但是有一点很重要，想让客户带客户，公司提供的木地板/服务，一定要质量过关，这是建立口碑的基础，要让客户引荐你给新顾客的时候，没有后顾之忧才行。

【注意】网络推广的本质和线下找客户的本质一样，不管你是什么传统行业，都离不开营销推广的本质：人（客户）！始终以人（客户）为中心进行思考！

消费者的的具体消费心理剖析： 消费者是一切销售的基础和源头，在一个竞争激烈的市场，研究消费者，可以为企业提供许多意想不到的新出路，新方法。木地板的销售成功，无非是要让消费者了解产品，打消消费者的疑虑，把握消费者的消费行为和决策过程，然后通过一系列营销手段来迎合消费者的需求和偏好。 对于二三级市场的木地板消费者，表现出五大明显的消费特征。板健康关注高，但地板健康懂得少。经过木地板品牌的教育、传播和相关新闻的影响，木地板的健康环保问题是二三级市场消费者最为关注的问题。他们首要关注因素是地板的甲醛含量、是否影响健康等。 但是，二三级市场的木地板消费盛行时间并不长，消费者获取地板知识的渠道有限，而消费特性决定了木地板本身是个消费关注度很低的产品(消费者只是在装修的有限时间内处于强关注状态，其他时间都不关注)。消费者关注健康问题,欧派门业，但主要的信息还是来自于产品促销员的介绍，他们本身对木地板技术含量相关要素并没有太多的知识和认知,地板三年规划。 市场越下沉，消费分散度越高。一级城市的房屋开发集中在城区，目标群高度集中。但在二三级市场尤其是三级市场,橱窗是促销的最佳平台，由于大量私建房消费群体的存在，而城市本身又小，消费群体分散在城区、郊区、公路沿线、乡镇等不同区域，每个区域都有一定消费群，但聚合度不高。什么样的市场特点，决定了什么样的营销模式。从二三级市场的基本特点出发，决定了木地板营销策略与一级市场需要有很大的不同。 传播策略上，地面传播明显好于大众传播。消费者少而分散的特定决定了任何一种大众传播手段都难于接触到所有的目标群体，即使接触了所有目标群，至少80%的广告资源也是浪费。在这种市场环境下，针对具体区域的地面传播方式针对性强，传播资源效率高。比如宣传单页、横幅、喷绘海报等，可以直接送入小区，送入家庭。直接将广告传播到有木地板消费需求的消费者手中，事半功倍。 推广策略上，直销作用不容忽视。一级市场小区戒备森严，上门推销是众矢之敌，品牌拉动是必然选择。二三级市场大规模小区少，独立房多，管理规范性不够，业务员直接上门销售的阻力、拒绝率远低于一级市场。对于木地板这类产品，优秀业务员的直接上门推销更有充足的时间让消费者在平等交流的状态下了解产品，增强购买的欲望还可以现场为消费者的房屋装修提点有价值的建议，增进消费者的好感和信任。 服务策略上，忠诚顾客的维护获利无穷。在一级市场，消费者数量多，购买单次量小，老死不相往来的现代城市生活限制了城市人之间的沟通和交流，培育忠诚固然有意义，但远没有二三级市场重要。二三级市场消费群之间往来频繁，尤其是木地板的消费者，他们往往属于比较富裕的阶层，这个阶层之间的交流十分频繁。因此，在二三级市场经营木地板，关键是抓意见领袖，对每一个顾客悉心维护，培育忠诚，让顾客在自己的阶层交流中传播、介绍，形成口碑, 地暖系统2，而口碑是木地板消费最重要、最可信赖的信息来源。

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