卖好别克VELITE 5？先满足消费者使用痛点！

4月18日，上汽通用宣布旗下首款合资品牌国产增程型混合动力汽车别克VELITE 5正式上市。在享受3.6万元别克蓝新能源车型购车补贴后，终端售价分别为都市增程型22.98万元和时尚增程型25.98万元。作为上汽通用旗下在中国市场推出的首款国产新能源汽车，别克VELITE 5未来到底怎么个卖法？针对这个问题，车业杂谈专访了上汽通用汽车别克市场营销部部长包晔先生。

众所周知，中国新能源汽车市场的起步阶段是依托于政策的推动，依托于高额的政府补贴，依托于各地限行限购政策对于新能源汽车的“网开一面”。但从最新的情况来看，中国新能源汽车市场的发展也已经开始走出完全依靠上述因素推动的最初起步阶段，开始迈向由政策补贴及消费需求双推动的新阶段。

而之所以会出现这几个方面的变化，除了消费能力的升级以及消费者节能环保理念和意识的增强外，更重要的原因则无疑是新能源汽车产品的技术进步以及成本的进一步降低，以别克VELITE 5为例。

在技术进步方面，别克VELITE 5采用通用EREV增程型电驱技术、智能电驱系统、 EVT电控智能无级变速箱、TPIM电控模块、高性能交流永磁同步电机等智能电驱科技，以及专用型1.5L直喷发动机和高性能三元锂电池组，拥有116公里超长纯电续航里程，768公里总续航里程高达，综合工况油耗仅为每百公里0.9L。

特别是在消费者极为关注的新能源汽车安全方面，别克VELITE 5电气化驱动系统通过高压互锁安全防护系统确保车辆在出现激烈碰撞等紧急状况时，及时关闭继电器、停止电池放电，确保乘客安全；同时，通过片层式冷却技术为电池提供更长久的寿命及稳定性能；此外，T型高性能三元锂电池组则采用IP67密封设计，有效保证整车碰撞安全和涉水安全。

在成本控制方面，作为一款合资品牌国产增程型混合动力汽车，别克VELITE 5终端售价仅22.98万元-25.98万元，比较在我国新能源汽车市场起步阶段那些投放市场的自主品牌新能源汽车，甚至于那些自主微型或小型级别的新能源汽车的售价都要达到甚至高于别克VELITE 5的终端售价。可见，近年新能源汽车的成本控制还是有一定成效，成本降低还是相对比较明显。

在这样的情况下，在中国新能源汽车市场开始进入由政策补贴及消费需求双推动的新阶段，作为无论在技术先进性还是在终端售价都具有比较优势的别克VELITE 5，到底该如何卖？

包晔部长在专访时为我们解读了别克针对这款车的一些营销思路：

一是找准目标消费人群并创新渠道模式。别克VELITE 5的目标消费人群定位为能够接受新鲜事物，能够接受新能源消费，且有这个资本消费的25岁到35岁之间的社会中间阶层和高级知识分子人群。同时，在未来别克蓝的新能源布局中的渠道领域，肯定会尝试一些新的不同于以往传统汽车的渠道和模式，确保是消费者能够接受的、也有利于别克品牌向上的渠道。

二是解决消费者使用新能源汽车的痛点。众所周知，阻碍新能源汽车市场消费需求的原因，除了成本层面之外，技术层面、售后服务以及配套体系等方面也是核心原因所在。在这些方面，作为增程型混合动力汽车的别克VELITE 5显然通过EREV增程技术很好的解决了用电和充电环节的痛点；而在售后服务方面，别克品牌将为购买别克VELITE 5的用户提供三年城际旅途保障服务、十年免费保养、三年上门车辆双检等服务，实现购车无忧、用车无忧、养车无忧；而在配套体系方面，由于是增程型混合动力汽车，别克VELITE 5并不存在充电时间过长以及里程焦虑等问题。

应该来讲，虽然别克VELITE 5是上汽通用推出并正式宣布上市的首款合资品牌国产新能源汽车，但无论从别克蓝战略还是此次对包晔部长的专访，都能体会到上汽通用及别克品牌未来针对于中国新能源汽车市场的发展战略的思路和逻辑是清晰的，对于当前中国新能源汽车市场迈入由政策及消费双驱动阶段的“踩点”也是准确的。车业杂谈相信，作为中国汽车市场影响力最为居前的企业和品牌之一，未来上汽通用及别克品牌在新能源汽车市场的影响力同样是不可小觑的。

您的问题很有意思。近几年，别克车的销量一直在下降，这主要是由于它的质量和性能没有达到消费者的期望，而且价格也比竞争对手高很多。此外，别克车的品牌形象也受到了负面影响，消费者对它的信任度也在下降。

另外，别克车的市场营销策略也有待改进，它的宣传活动不够有效，没有让消费者了解到它的优势，也没有让消费者了解到它的品牌文化。

总之，别克车的销量下降，主要是由于它的质量和性能没有达到消费者的期望，价格也比竞争对手高很多，品牌形象也受到了负面影响，而且它的市场营销策略也有待改进

不仅仅普通的产品销售，他们还为您提供上牌帮助及贷款等一条龙服务。解决了消费者上牌和贷款的困难，的确吸引了不少购车者。

优质的售后服务。贴切的维修过程，加上满意的跟踪服务给了不少买车人的安全感，让人买的放心。而别克的守候至深夜的“星月服务”不仅树立了“别克关怀“的的品牌形象，更是让驾驶者开的安心。 中国汽车的第一个售后服务品牌“Buick Care别克关怀”。除了寓意深刻的视觉标识外，“别克关怀”最受人瞩目的是其全新的“关怀式售后理念”，及在此基础上推出的6项标准化“关心服务”。品牌化的进程，使售后服务更为具像化、专业化，并将原先阶段性、季节性的服务活动标准化“别克关怀”的推出，突破了售后服务在形象上从属于销售的现状，更将汽车售后服务从传统的被动式维修服务带进主动关怀的新时代，同时将加强别克品牌的市场竞争力。有别于传统被动式的售后服务，“别克关怀”以“比你更关心你”为核心，强调售后服务的主动性，要求售后服务人员比车主更关心他的车，主动担当车主的义务汽车保养顾问，并重视车主在体验整个服务过程中的心理感受。为将全新的售后服务理念落到实处，并让每位车主都体验到别克关怀，上海通用汽车推出了6项标准化“关心服务”，包括：

1）主动提醒问候服务，主动关心；

2）一对一顾问式服务，贴身关心；

3）快速保养通道服务，效率关心；

4）配件价格、工时透明管理，诚信关心；

5）专业技术维修认证服务，专业关心；

6）两年或四万公里质量担保，品质关心。 别克带领美国汽车工业进步的步伐早在1906年就开始了，那年别克生产了当时第一辆装有4缸发动机的汽车——1907 D型，其考究的工艺和美轮美奂的风格至今风采不减。它的车身以木制马车车厢为蓝本，这也是那个时代的特征，包括底盘、轮辐、轮圈在内，大量采用木质结构，手工打造，辅以经过仔细打磨抛光的金属饰带，简直就是一件艺术佳作。从那以后，别克便开始以制造豪华车而享有盛名，别克产品也被上层名流们用于夸耀其富有和时髦。

二十年代，阿尔弗雷德-斯隆（Alfred P. Sloan）掌舵通用汽车的初期，即以超前时代的经营理念确立了凯迪拉克、别克、奥克兰德、奥尔兹、雪佛兰的品牌排序，别克作为重要的主力品牌，斯隆为其制定了“宁静舒适，但有强劲动力”的产品基调，保留了强调先进工艺技术和外观设计的豪华车理念。1924年的别克4系车售价965美元，别克6系车1295美元，可谓价值不菲，但是拥有了顶置气门发动机和别人没有的四轮制动装置，还有精细绝伦，能让家具商都感到汗颜的豪奢的座椅，足以让用户自豪夸耀了。

1936年是别克车型大丰收的一年，它一口气推出了三款引起巨大轰动的车型——Roadmaster、Special和Century，这些车型掀起了市场狂飙，对全世界的汽车造型产生了长达十余年的影响。

Roadmaster堪称汽车外观设计的里程碑，它体现了许多别克的崭新元素，例如全钢车身，子d形车灯，及高坡度的挡风玻璃，车内部也有一些显著的变化，包括液压刹车和改良成独立的车悬架，无一不是当时了不起的成就。在很多以二战前后时期为背景的电影中可以看到，那时无论欧美的汽车造型都在向Roadmaster看齐。今天，人们在老爷车市场上很难找到1936年版的Roadmaster——收藏家们都视其为生命，绝对不卖！

另外，Roadmaster经久不衰的魅力也反映在两位大名鼎鼎的别克超级粉丝的车库藏品名单中。“飞机大王”霍华德-休斯在世时曾珍藏了一辆1953年版Roadmaster；而当代美国家喻户晓，入选好莱坞名人堂的王牌脱口秀主持人杰伊·莱诺（Jay Leno）则会不时地亲手擦拭他心爱的1955款Roadmaster。

斯隆开创了一种汽车设计的新商业模式，就是在设计新的汽车式样的时候，必须有计划地考虑以后几年不断更换部分设计，形成一种制度，使汽车式样两年一小变，三到四年一大变，有计划地让样式老化，促使消费者求新弃旧，从而创造积极市场。他曾表示：“车身的豪华程度、外观和配色赏心悦目程度以及与竞争对手的差异程度，都将构成汽车的主要吸引力，通用汽车的未来完全取决于这些吸引力。”这些创想在二十世纪三十年代以后的别克车型中有着非常具体而鲜明的体现。 二战后，美国迅速进入了经济繁荣大发展时期，汽车步入了它的“维多利亚”时代，很多战时研制的新发明开始普及民用，别克也迎来风格和技术创新上的高峰。

1948年，别克在美国第一个将液力变矩自动传动装置应用在汽车上，这就是今天人们都熟悉的自动变速器。紧接着，别克与凯迪拉克、奥兹莫比尔一道，率先采用液压助力转向和助力制动装置，大大提升了驾驶安全性，让妇女也能轻松开车。然而要论引起的轰动，这些技术性革命与通用汽车天才设计师哈里-厄尔的汽车新造型相比，仍然略显失色。

战后进入喷气机时代，哈里-厄尔有一次被邀请参观了战斗机基地后，大受启发，从而在1951年别克LeSabre概念车上诞生了风靡一时的“高尾鳍”设计。LeSabre概念车的几大闪光特色：车身防撞设计、大大的尾翅，还有更低、更长、更宽的造型，定义了整个1950年代轿车设计风格趋向。 从50年代中期开始，美国经济体现出不可思议的活力，曾创下接连106个月持续增长的记录，成为世界经济的主导力量。中产阶级也在这一时期迅速膨胀，廉价能源的获得和购买力的增强，推动美国汽车工业朝着车体更大、马力更强的方向发展。

1959年，别克推出了它的巨型旗舰Buick Electra和Buick Electra 225，替代此前的Super、 Roadmaster 和 Limited这三款别克生产线上的顶级车型。Buick Electra 225中的数字表示车长达到225英寸（5715mm），因此获得“二又四分之一”的昵称。它因为有一个穿越车身一直延伸到背后的笔直的线条和凹面的尾灯而与众不同，动力采用别克6.6L V8引擎。Buick Electra以更好的动力、加长的长度、加宽的车身、更大的空间、更具肌肉感的形象及更加关注安全的设计而引起轰动。这些大受欢迎的特征在随后的几代车型中都得到保留，要说具体的差别之处，那就是别克在“豪华”的路上越走越远。

Riviera 一词最早出现在1949年，是别克用来形容一种双门无柱硬顶（hard-top）的车身设计风格的，这种风格在接下来的30年里一直大行其道，当时的广告说这种风格“相当的时髦”。1963年，Riviera正式作为独立名称，冠以一款与众不同的强调 *** 控的舒适豪华车型。比起其他的别克车，，Riviera尺寸略小，1900公斤的重量也略轻，装备6.5 L和6.9 L两款V8发动机。所有驾驶过它的人都说这是路面感最好的美国车之一，同时兼备了出色的乘坐舒适性和驾驶 *** 控性。美国汽车杂志Car and Diver 说：“Riviera 与传统的别克大型轿车不同，其豪华舒适、动力性能与出色的路面感的完美结合，使它在所有美国车（Jaguars，300LS，Corvettes之类）中独树一帜，它可以与Bentley Continental 媲美，虽然价格只有后者的一半。”

Buick Electra和Riviera在问世后的几十年中不断演进，从设计风格、车身平台到底盘、动力系统都历经了多代改进，迎合了时代的变革，因而成为美国豪华车市场上飘扬不倒的旗帜。尤其是Buick Electra作为别克的顶级车型，因其对美国汽车文化中豪华车精髓的淋漓阐释而深受美国中产阶级上层的宠爱。美国专业汽车杂志Road &Track说它“是一辆好得出奇的美国箱式轿车”。通过它可以看到，作为定位市场高端的别克车型骨子里的一些固有特征从来不为岁月所动：具有时代感的设计风格、奢华的内饰、充裕的动力，还有那近乎完美无缺的舒适。它们都已化作灵魂而融入别克的钢筋躯体之中，犹如浪潮过后沉淀下来的熠熠放光的金砂。

经过30年的辉煌，Buick Electra最终于1990年光荣退役，将别克舵手的位置让给了一个更强有力的继承者。别克林荫大道（Park Avenue）时代的序幕就此开启。

随着昂科拉ENCORE的上市，别克在中国已拥有11个系列、48款车型，形成了在高档舒适车型、高档轿跑车型、高档SUV车型三条产品线上的全面布局。如果说2008年别克的首款豪华SUV昂科雷成功开启了品牌全面转型之路，那么今天，别克的首款国产SUV 昂科拉ENCORE拿过了接力棒，立足400万辆的扎实积累，开启别克品牌“全球科技、创新体验”的新时代征程。在新的起点上，别克将展开新一轮产品布局，通过更优异的核心科技价值，不断为消费者，尤其是新崛起的年轻消费群体，提供更出色的全方位品牌体验，继续巩固别克在各主要细分市场的领先地位，续写品牌新的辉煌。

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