那么，上一期我们讲了个人号的打造，详细讲解了如何设定自己的人设、定位，以及围绕自己的人设包装形象。很多人会遇到这样一个问题，个人号的形象设定好了，但是怎样才能让微信上的为我的产品买单呢？很多人觉得自己不会开口谈营销，不知道该如何让别人买下你的产品。那么，今天我们就来解决这个问题。
点赞评论能瞬间拉近关系
首先，我们必须弄清楚，你这个个人号的好友都是怎么来的，是活动群加的？还是活动引流进来的？无论是什么方式进来的人，和你是几乎没有过多的交流，你们之间也是不熟悉的。这时候朋友圈的点赞、评论功能就起到很重要的作用。
在没有过多沟通过的情况下，你们只是一群有联系方式的陌生人。那么想要达成你的目的，必须要先互相认识一下，再深入地聊天。我们先换个角度讲，假如今天有个不熟悉的人给你的动态点赞评论，你可能会忽略她；如果第二天、第三天、第四天你发状态她还点赞评论你，你是不是就会注意到这个人。而且如果这个人的评论是非常走心的、能引起你注意力的，你慢慢就会和她聊起来。这样关系就满满提起来了。
人脉都是从0到1提升上来的，开始做这一步的时候，希望就降临了。
把握顾客的从众心理，明确顾客的期望
人都是有从众心理的，我们在推荐产品时适时地，告诉客户一些与他情况相类似或相同的顾客都购买了这款产品，这样不仅从心理上给他信服感，而且还增强了购买的欲望。
有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。
给客户一个购买的理由
时时把握顾客的需求与承受能力，观察对方的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们为了一件事情做了很多准备工作，也浪费了很多时间，可最后还是在临门一脚的时候打歪了。
有时候正因为我们太急功近利了，顾客答应了或者默许的事，最后没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与顾客交流起来就会有障碍。要知道微商实为产品销售，其实有更多的成分在服务。
了解客户的需求，让客户感受到他是需要你的、需要你的产品的，才有可能触达成交。
拿出实际行动打动顾客
客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的售后服务，持续的追踪，跟进产品使用情况，节日的问候等等，这些都会给对方带来良好的感觉，还能产生持续购买的动力。
记住，如果答应顾客的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品是否及时送出，这些情况必须说到做到。
不要在顾客面前诋毁竞品
纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使顾客产生逆反心理。
不要使用老掉牙的追单套路
很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向对方推销呢？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。
攻心为上，攻城为下
兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽。
只要你学会并且有效地利用这7大技巧，成交这件事对你来说就再也不是困难了。
有一位创业做婚纱礼服生意的朋友提了个问题，他发现近期遇到客户来咨询，都是以需要多了解为由推迟下单，常常都是说要去别家店看看再说，服务半天没法成单，该怎么办？
首先，当客户提出要货比三家的时候，销售人员不要试图阻拦，而是可以说这么一个话术 ：“婚纱这么有仪式感的服装当然要充分比较，婚纱跟其他的服装不一样，选错的遗憾没办法弥补。但有三个事您要当心，这是我们行内的经验。”那到底是哪三个事儿呢？杨老师说，应该是你有，但竞争对手没有的独特卖点（当然，这要求事先你要了解自己的优劣势）。这么做之后，客户有很大可能想继续跟你多聊几句，你也可以了解她的更多需求。客户对你的品牌的信任度会因此提高。即使他真的离开了，多半会回来。
陪客户挑选婚纱的时候，肯定不是当面就试，而是会到处转一转，这个陪同的过程就特别重要。当然这不是说客户去哪你就去哪，而是一边陪着，一边观察着。
发现客户有比较中意的款型之后，要用场景化的描述让客户产生向往感 。这是什么意思呢？就是在这个时候咱们不要说“很适合您”，这为时过早，客户会觉得你在套路她。那不说“适合”，说啥呢？要说“这个款型优雅大方（根据婚纱的风格措辞），它裙摆的质感跟红毯搭配起来拍出的照片特别好看。”你看，这一下，就有了场景，准新娘立即就开始畅想自己拖着长长的裙摆，走过红毯的那个场景，心态就不一样了。
第三个方法，是设法让客户把婚纱穿上身。 这个在婚纱这一环，特别重要。婚纱穿脱很麻烦，最终无论客户买哪件，有一点是肯定的，就是只会从自己试穿过的那几件里做选择。所以，你能让客户把婚纱穿上身，就已经有很大胜算了。所以，销售人员要准备一个恰当的理由让客户试穿婚纱，比如“每家的婚纱裁剪都不同，虽然风格相近但也可以说是一件一个样，您穿上身试试，咱们看看整体效果是不是和预期的一样好。”
杨老师给的第四个方法，是给有心人的。 就是在销售过程中，还要有记录意识，在心里记下来客户对你做产品介绍的反应、向你提的每一个问题和你的回答，这里一定藏着你想要的答案。 比如，你介绍某款商品的时候，她却在看别处，说明她对这个款型不感兴趣，而你没有及时拿别的款型试探。她问了几个你们店里没有的款型，你担心最后不成交，所以没有接她的问题，而是依然在推销自己店里的畅销款。这些都是可以在下次销售里优化的做法。而对于婚纱公司来说，做这个记录工作就更重要了，可以通过长期的积累，不断优化一线的销售方法，给自己的导购赋能。
如果客户已经抬腿要走了，那你至少还可以做一件事， 就是在客户出门之前想方设法了解客户的偏好。 比如，客户也不是漫无目的地去转，心里通常都会有几家目标店铺，当客户提出要去别家的时候，你递上一瓶水或者一块薄荷糖，问一句，“您今天还会去看哪几家？我做婚纱好多年了，都熟，可以帮您参谋参谋”。杨老师说，从这个问题的答案里，你就可以知道客户的心理价位是多少。对我这样的外行来说，这一点很神奇啊，咋做到呢？但是杨老师说，没啥秘密方法，就是客户的潜意识会通过目标店铺呈现出来，比如，客户如果说出3家她想看的店铺，其中两家低档位，一家高档位，那么她就更倾向低档位。
这时候别放他走，多说一句话。如果你知道了客户的心理价位范围，你就给自己又争取到了一次机会，这时候，要说一句话让客户留下来。比如“他们地段很好，但您稍微注意一下，其实婚纱的品质和我家没差别”，或者“这家您留个小心，他们是把价格分开的，用低价格吸引人，最终总算下来很可能比我家还贵。”
这要求销售有一个能力，就是真的对竞争对手非常熟悉，能快速评估你跟其他店铺比较的优劣势。当然，还有一个方法，比上面两种更直接，话术是这样的 ：“哎呀，有一件早上刚到的，特别适合您，还没人试过，刚才我忘了拿出来，您稍等一分钟我就给您拿出来试一下。” 这个方法的妙处在于，你可以根据你所了解到的潜在信息，拿出一件符合她心理价位的衣服，然后动员她试一下。
当然，销售人员的时间和精力也很宝贵，不能浪费在无效客户上。杨老师的经验很有意思，他说，两种客户根本就不可能成交：一种客户心里已经有理想的品牌，来你店里就是想寻求决策前的一个心理平衡。那怎么辨别出来呢？这种客户进门就问非常明确的细节问题，比如某个款型、尺寸的婚纱多少钱？折扣多少？你们送什么礼物？一听就知道，她在别人家做完功课了。你从她那里又得不到什么有效信息。第二种客户就是闲逛，根本没有准备购买。她没有什么要问你的，也给不了你任何的有效信息。服务这类用户的时候，要心中有数。
你看，如果按照这套方式优化一遍自己的销售流程，是不是胜率就提高了很多？虽然说的是婚纱店，但是对其他销售业务也可以触类旁通。
我们可以看出无论你有多少高大上的销售策略，最终都是要通过一线销售人员的一句句销售话术来落地的。那么，如果公司意识到了这一点，但是一线销售始终无法掌握话术，怎么办？
1.首先，话术不能是培训部门或者管理者闭门造车的产物，话术从哪里来呢？一定要从业绩排名前5%的销售人员与顾客的日常对话中，提炼出来。
2.话术不是孤立的，而是按照顾客进店流程、每个流程下的不同场景来整理话术。 把话术置入场景之中。比如从顾客进店、浏览、挑选到结账，浏览又分为销售员主动搭讪、顾客主动询问两种情景，甚至还有两个闺蜜来逛街，一个替另一个询问。当你把话术放到这些场景之后，才这样更便于理解和记忆，不然一线人员要背的太多，记不住、易混淆。
3.总结“最常被问到的问题”和“最难回答的问题”清单，并让员工理解。 虽然不同的客户表达方式不同，但他们其实可能在问同一个问题，只要用某一条话术回答即可。不然，员工以为这个问题没有标准话术，就按照自己的经验和理解随便应对，而在主管看来是他又不按套路出牌。
4.话术整理出来之后，在公司内公示，让所有员工提修改建议，建议一旦被采纳即给予奖励。 对贡献话术的一线销售人员也给予奖励。这既是在优化话术，也是在建设企业文化。对于销售员工，一定要做两层考核：先是话术背诵，再是不同场景灵活应用。
5.销售培训完成上岗之后，主管要坚持每天固定抽查。 一周五天，每天每个员工规定背一套话术。抽查合格的，当天要给一个荣誉奖励。用小步快跑的方式，激励员工形成背话术、用话术的氛围。
6.除了抽查，还要走动检查。 比如员工在接待客户的时候，主管站在能听到双方对话又不至于打扰的距离，听员工的引导和应对，检查话术使用的熟练情况。如果员工把话术运用得完整、自然，也要记得及时激励。
那么怎么给激励，杨老师都写在得到锦囊里了，推荐你看看。（戳此看着）
7.话术就是对销售策略的落地，不能含糊。 如果使用了检查、激励的办法，销售人员仍然不能背诵话术，或者没有熟练运用话术，那就等下班后背下来再打卡回家。累计三次背不下来，或者三次没运用话术，返回培训班重新培训。累计三次重修，第四次辞退。这听起来很决绝，但是只有这样才能保证销售大局整体的水平。
越是市场环境惨烈，销售就越是保命的头等大事。而销售的每一个环节都值得我们反复打磨，直到最好。
来自：得到
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