影院的创新营销方法

这两年因为众所周知的原因，各种实体店都不好干，所以如何才能让自己的店铺不倒闭就成了各个店主最头疼的任务！

而创新就是一条很好的出路，但是怎么创新呢？成都这家电影院就举了一个很好的例子！

店主发现他们影院门口的按摩椅上经常坐着一些休息的人，所以她突发奇想:反正中午也不排片，何不把其中一个影厅租出去给需要午休的人呢？能挣一点儿电费是一点儿啊～

说干就干，她决定把最豪华的一个影厅出租，这个影厅里座椅都是皮质的，而且座位宽敞，坐着也比较舒适；100多个座位，应防疫要求最多只买给50个人而且必须要带好口罩才能进入。定价有12.9和18.9两个价位，时间是中午12:00到14:00。

自从这个活动推出以来，3天只有8个人来体验。虽然最便宜的这个价格是不贵，还赠送一个蒸汽眼罩，但是体验的人并没有店主想象的多，我觉得原因有几点:

1、大部分单位就算没有休息的地方，凳子还是有的吧，在桌子上趴着休息会总还是是可以吧，而且也不要钱。再说中午休息的时间本来就短，还要去电影院里休息，来回怎么也要20分钟吧，所以不是很划算；

2、电影院昏暗的气氛安全吗？去电影院午休的大部分肯定都不认识，陌生男、女共处一室多少有点危险吧，保不齐里面就有偷窥狂啊、小偷啊什么的。为了安全安了监控，但是谁想在监控下面睡觉呢？万一再有热恋中的小情侣，做出现出格的事情就更不好了；

3、我认为最重要的原因对去电影院看过电影的人没有吸引力。我们都已经知道了那个环境和环境里有的东西，就算增添了一些别的小东西，它总体还是没有变的。之前看个电影也能睡着，现在无非就是把电影关了嘛，有什么稀奇的！

总之，我认为这个想法是很创新的，但是实施下来可能不会那么吸引年轻人。我们广大网友还是觉得电影票便宜点比什么都强。谈恋爱约会的必选项目就是看电影，但是现在的电影票动辄7、80一张，电影那么难看，票价那么贵，看完肠子都悔青了！这两年因为众所周知的原因，各种实体店都不好干，所以如何才能让自己的店铺不倒闭就成了各个店主最头疼的任务！

而创新就是一条很好的出路，但是怎么创新呢？成都这家电影院就举了一个很好的例子！

店主发现他们影院门口的按摩椅上经常坐着一些休息的人，所以她突发奇想:反正中午也不排片，何不把其中一个影厅租出去给需要午休的人呢？能挣一点儿电费是一点儿啊～

说干就干，她决定把最豪华的一个影厅出租，这个影厅里座椅都是皮质的，而且座位宽敞，坐着也比较舒适；100多个座位，应防疫要求最多只买给50个人而且必须要带好口罩才能进入。定价有12.9和18.9两个价位，时间是中午12:00到14:00。

自从这个活动推出以来，3天只有8个人来体验。虽然最便宜的这个价格是不贵，还赠送一个蒸汽眼罩，但是体验的人并没有店主想象的多，我觉得原因有几点:

1、大部分单位就算没有休息的地方，凳子还是有的吧，在桌子上趴着休息会总还是是可以吧，而且也不要钱。再说中午休息的时间本来就短，还要去电影院里休息，来回怎么也要20分钟吧，所以不是很划算；

2、电影院昏暗的气氛安全吗？去电影院午休的大部分肯定都不认识，陌生男、女共处一室多少有点危险吧，保不齐里面就有偷窥狂啊、小偷啊什么的。为了安全安了监控，但是谁想在监控下面睡觉呢？万一再有热恋中的小情侣，做出现出格的事情就更不好了；

3、我认为最重要的原因对去电影院看过电影的人没有吸引力。我们都已经知道了那个环境和环境里有的东西，就算增添了一些别的小东西，它总体还是没有变的。之前看个电影也能睡着，现在无非就是把电影关了嘛，有什么稀奇的！

总之，我认为这个想法是很创新的，但是实施下来可能不会那么吸引年轻人。我们广大网友还是觉得电影票便宜点比什么都强。谈恋爱约会的必选项目就是看电影，但是现在的电影票动辄7、80一张，电影那么难看，票价那么贵，看完肠子都悔青了！

模式：贴片VS包月 当年一部《英雄》成就了多普达手机，让多普达从一个名不见经传的国产手机品牌一夜之间成为高端智能手机的代名词。多普达只投入了区区1000万元的电影贴片广告就大获成功，电影贴片模式一度非常红火。 “中国电影，应该说还是处于大片的时代，一部有号召力的大片除了带来巨大的票房收入，贴片广告也成为很多企业事件营销的载体，贴片的优点是能够利用大片的影响力和号召力覆盖大规模受众，受众覆盖广度极大。”上海晶茂电影传媒市场总监林怡天说。 但是贴片模式也存在问题，对于广告客户而言，运作电影贴片广告也是个很难琢磨的事情。这不仅仅是因为电影本身的票房难以预测，还在于传统的贴片广告运作流程，让广告客户无法获得广告效果的评估。 传统的贴片广告发布形式是，广告客户找到广告代理公司来运作贴片广告的事情，接下来，广告公司就找到片商，买到若干万场次的贴片广告，然后片商再找到发行方，通过发行方把这几万场次的贴片广告分配到全国的若干条院线中去，每个院线下有很多影院，然后再分配拷贝到具体的影院。就这样经过层层的分配，电影拷贝被分配到电影院。 “但是，这样的模式，广告客户和代理公司都无法掌控广告最终被投放到哪些电影院中了，广告客户只能知道自己买了若干万场次的电影贴片广告，却不知道具体投放到哪些电影院中去了。”央视三维电影传媒全国战略市场部副总裁査巍表示。 而当央视三维转向包月模式时，晶茂却又进入了这个市场，“当行业开始质疑贴片的效果时，也正是机遇的来临，晶茂通过整合上下游片方和影院的时段，连通了客户广告同影院播出之间的高速通道。既保障了场次，也挑选了更加优质的影院，提升了贴片的竞争力，2009年，贴片市场的增长超过了100%以上。”林怡天说。 近年来，随着进口、本土大片数量的急剧增加，另外一种新的广告模式——包月模式开始崛起，在央视三维电影传媒被称为“银幕巨阵”，而上海晶茂电影传媒的这块业务则被称之为“影通天下”。 同贴片的事件营销观点不同的是，不管是“银幕巨阵”还是“影通天下”，关注的不是电影，而是电影院，如果可以把全国各地的主流电影院的映前广告承包下来，就可以超越电影本身，全影片全影厅覆盖主流电影人群。其最显著的优势主要体现在直接与投放的终端资源合作的可控性增强，资源稳定，传播周期灵活，合作深入空间大，配合性非常高，利于客户开展全方位立体互动的线上线下整合传播活动。 传媒公司：央视三维VS晶茂 央视三维创始人张庆永2005年推出“银幕巨阵”，整合全国高端影院资源，买断影院3~5分钟的广告时段，在2006~2008年，银幕巨阵在逐渐蚕食贴片的市场份额的同时，也让更多客户了解了包月模式的特点。 査巍告诉《中国经营报》记者，2006年以前大多数客户还是做电影贴片广告，那时候大片少，一般都是投入最有票房的电影贴片。那时贴片广告基本占据映前广告70%的份额，而到了2008年，包月广告和贴片广告已经基本平分了这个市场。 “一般投放贴片广告的客户，单笔投放量都比较大，对于广告位置的要求高，按照业内的说法就是单场价格要高。而包月则依靠着众多的区域性投放，在客户的数量上超过了贴片广告。”林怡天说。 最近两年，晶茂电影传媒的崛起，形成了与央视三维正面竞争的格局，一方面与中影和华夏两家国字头发行公司合作，全面代理其进口大片的贴片招商权，从而把持住每年所有合作进口大片的资源另一方面，推出了晶茂自己的包月产品“影通天下”。 相比于央视三维的“银幕巨阵”，晶茂电影传媒的“影通天下”覆盖的影院和银幕数量相对少一些，可以覆盖170家影院，但其与全国票房第一的万达院线和全国第六的金逸签订了独家协议，独家播放这两家影院映前的广告时段。“我们希望提供给客户更多选择，根据客户的目标来选择做贴片还是包月。”林怡天说。 客户选择贴片还是包月，一方面与其广告目标有关系，再有一个就是看中广告的位置，如果位置不好，客户宁愿选择更贵的贴片。例如，2009年奥迪选择贴片《建国大业》也是与其“官车”的定位，主打政府市场有直接关系而在《变形金刚2》中很多汽车广告贴片也是考虑到题材的贴近性。 “最近几年，贴片模式也发生了变化，从全国性售卖转变成区域性售卖，方便广告客户进行区域性的广告投放。”査巍说。 事实上，在电影广告市场上，央视三维和晶茂电影传媒的竞争已经呈现白热化的程度，对于一些大客户的争夺也是针锋相对。査巍坦言，虽然竞争很正面，但其实对两家公司的发展还是比较良性的。 2008年全国电影票房43.41亿元，2009年预期突破50亿元，5年后将达到100亿元，如此大的电影产业，其广告潜力也是不可忽视的。林怡天透露，从2008年到2009年，电影广告是为数不多逆市增长的细分市场

电影不仅能够成为娱乐新闻的头条，也能成为整个社会关注的话题。当电影制造的话题、电影制造的体验，成为一种特殊的市场驱动力并成功地被企业运作，那么采取整合营销手段，将会创造出巨大的市场价值。

中国电影营销现状

新中国成立以来，中国电影业基本上是国营企业一统天下。体制因素束缚了营销人员的手脚，而且压抑着营销人员的智慧，使得一些最基本的，反映市场经济一般规则的营销理念、方法和技巧等，无法运用开来，导致中国电影营销的“有场无市”。在商品经济大潮的冲击下，国产电影的生产、发行与放映等各个环节均遭到巨大的冲击，中国电影一度跌入低谷。

加入WTO以后的几年来，随着我国电影产业政策的调整和改革步伐的加快，中国电影产业正在出现新的面貌。首先，中国电影的投资已经显现出多元化的趋势，形成了国有资本、民营资本、境外资本并存的态势，尤其是民营影视公司成为中国电影产业的一支生力军，极大地推动了中国电影的产业化进程。其次，从中国电影的发行与放映来看，近几年来也正悄然发生着重大的变化，民营公司依托在运作上的灵活优势，大力推进了国产电影的发行与营销。在放映方面，外资对于投资中国电影院的兴趣越来越大，看中了这个拥有13亿人口巨大数量的潜在观众市场，甚至在先进的数字化影院建设方面，中国也已居全球第二位，在数量上仅次于美国。但是我们还是迫切需要学习国外电影先进的营销理念和方法，用整合营销传播理论给中国电影营销输入新理念、新思维。

营销，不妨学学美国

“整合营销”理论产生和流行于20世纪90年代，是由美国西北大学市场营销学教授唐·舒尔茨(Don Schultz)提出的。传媒整合营销作为“整合营销”的分支应用理论，是近年兴起的。从“以传者为中心”到“以受众为中心”的传播模式的战略转移，是整合营销倡导更加明确的消费者导向理念。

2001年，美国整个电影工业的年收入超过1000亿美元，一跃成为仅次于航空、汽车和计算机的第四大产业。 美国电影挺身第四产业，源于采用了崭新的营销理念，通过整合营销做大了市场。

电影整合营销的核心是“以消费者为中心”，即“观众要看什么，看谁演，就拍什么，请谁演”。 为了了解观众的喜好，好莱坞各大公司长期以来一直很重视市场调查，市场调查包括三方面：一是调查观众喜欢看什么类型的影片，在不同时期推出不同类型的影片。二是调查一定时期的大众社会思潮是什么，从而确立影片拍摄的主题。例如“9·11”事件发生后，美国民众陷入恐慌，好莱坞便“及时”推出一些能让大家暂时忘却现实烦恼的魔幻片，像“哈利·波特”、“指环王”等系列。三是调查观众品位， 通过调查发现影片的四大卖座元素：好故事、好演员、好场面和好音乐。

电影整合营销的主要手段是充分利用电视、网络、报刊、手机短信等多种媒体，通过新闻发布会、制作专题等方式进行多侧面、全方位的立体传播，并与企业合作进行联合营销，达到双赢。当一部电影拍完后，不是立即放映，而是先预映，放给不同年龄层次和心智水平的观众及影评人看，根据他们的反应进行修改，把营销和摄制整合在一起。其次与企业进行捆绑销售，不仅提升企业品牌的知名度，同时为影片赢得赞助和宣传。比如，在007影片中，米高梅让邦德驾驶福特公司的“阿斯顿·乌侗”牌跑车，邦德女郎坐福特公司的“齐鸟”跑车，而把德国宝马系列挤出银幕。为此，福特公司回报了3500万美元资助。 据悉，该片为20家公司的品牌做了广告，赚进1.2亿美元，而米高梅公司的投资不过1.1亿美元。换而言之，该片不需上映就已收回了成本。

另外，非银幕营销所得占美国电影业总投入的80%。非银幕营销的范围包括电影本身的后续产品，例如录像带、DVD、原声大碟及磁带等，还包括与电影相关的周边产品，如电子游戏、玩具、服装等。创下4亿美元票房的《蜘蛛人》，仅在沃尔玛超市卖掉的DVD就达1900万部，按每部19美元计算，销售总额3.6亿美元。动画片《怪兽公司》的DVD也卖了近4亿美元。《星球大战》的周边产品销售收入更是超过50亿美元。

建立中国电影整合营销传播新体系

电影市场的整合营销传播，必须具备四个关键条件：

首先，以消费者为中心。对于电影而言，影片就是票房，票房就是观众。如何分析观众，了解电影受众需要？第一步要进行大量的市场调研，第二步要剖析受众心理。这就是整合营销传播的关键——受众需要什么，我就生产什么。

其次，营销等于传播的理念。电影的营销，就是信息的传播。试想，没有媒体卖力地传播，《泰坦尼克号》是不可能成功的。在这里，营销传播具体而言，就是媒体的广告、宣传和炒作。

再次，对不同的消费群体应该建立不同的“资料库”。这是电影营销双向沟通的又一关键，掌握了足够的受众资料，才能有针对性地进行营销。

最后，是营销传播的整合，这是整个整合营销新体系的核心。电影的营销整合传播系统是庞大复杂的，电影制作、广告策略、市场调研、宣传炒作、公共活动、促销手段等，要在统一有序的经营运作下，形成一种营销传播的合力，才可取得一定的营销效果。电影产品营销的这种整合，将其现有产品的风险性和后续产品的占有性矛盾统一起来，整合的力量在此表现无遗。例如《十面埋伏》用离奇的故事情节、精美的画面处理、诱人的明星阵容吸引观众的眼球，放映前又通过报纸、杂志、网络、电视、DVD、户外等媒介进行强势渲染，首映礼前举办了一场大型晚会，两岸三地当红明星纷纷献艺，把上映前的推广促销活动做到极至。《十面埋伏》的运作成功无疑展现了电影营销的一个新角度。联合促销是电影营销的一种新型合作模式，越来越多地被广大商家所采用。它可以网聚消费者的“眼球”，使一个企业或产品的营销成本大大降低，同时可以帮助产品实现接触更多消费者的目标， 对电影企业来说，联合促销则意味着获得更多额外(免费)的电视与平面广告宣传，以及出现在各种公共场所的广告机会，扩大了电影本身的广告宣传效果，增加票房。例如，《英雄》与多普达，《十面埋伏》与方正电脑进行联合促销，实际上是在相互借势，共同造势，以求双赢。

中国电影营销如果能建立一种这样的新营销体系：从整合的高度，去俯视、构建电影市场；从整合的视角，去生产、营销国产电影；以整合的思维，去营造电影消费氛围和市场环境；建立起赢利点密布、经营结构超稳定、并与现代国际水平接轨的整合营销传播模式，那么，中国电影的兴旺将指日可待。

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