在绝代商骄里看到,合理化烟幕、二八定律、等价交换、长尾理论、鲶鱼效应出自于哪本书?

在绝代商骄里看到,合理化烟幕、二八定律、等价交换、长尾理论、鲶鱼效应出自于哪本书?,第1张

这些理论不是出自哪一本书的,这些是商业的基本常识了,可以慢慢体味。推荐菲利普科特勒的 《市场营销》,这是做生意的必修课。推荐杂志 《销售与市场》,这里有比较好的实践经验可以借鉴与分享。推荐报纸 《中国经营报》,这里可以看看市场经营的动态,也有些知识可以学习。

合理化烟幕:零售业常用的案例:麦提爽向餐馆老板建议用“合理化烟幕”作为促销手段,实行“一碗面配3个菜要18元,如加2元则有4个菜”,结果生意大旺,甚至严重影响到林家的面馆。专家点评:合理化烟幕属于零售业的范畴。商家通过折扣等优惠手段吸引顾客,实际上卖家通过大量销售获得的利润远比之前的多得多。基本上是零售业常见的一种手段。葡萄藤销售法:关键在于可简单复制案例:武士集团收购林家的“齐记面店”时,慕莲代表林家提出了1.8亿元的收购价。为何只卖十几元钱“细蓉”云吞面的店值这么多钱?慕莲解释,美国同类型连锁店通过葡萄藤营销法开设多家分店,将公司做大做强,将来“齐记”也可以这样。慕莲背后的军师,正是麦提爽。专家点评:所谓葡萄藤销售法就是像葡萄藤一样不停延伸,即口碑销售,就是我介绍你买,你介绍你朋友买。如果一间面店提出卖价1.8亿元,作为风险投资者我们并不会仅仅因为它有开设分店的计划书就相信它,需要进行“尽职”调查,就是一种谨慎性的多方面的考察。首先并非开设分店就是好事,分店必须对公司有价值。是否每家分店都有正增长,是否对分店具备管理能力,是否在某一个特色地区才行等等。这种方式从商业运作模式角度来说就是一种低成本扩张的方法。国美、苏宁等基本都是此种经营模式。这种经营模式掂唔掂,关键在于是否盈利模式能够简单的复制。

很少会有的,一般的书都只是写很多理论性的东西。有这些内容的都是像教授之类的人总结在一起然后介绍给学生们的课堂学习内容,不是某一本书上写有的。我就有一些。,是别人总结出来的。商业理论--「二八定律」

二八定律也叫巴莱多定律,是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发明的。他认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%的尽管是多数,却是次要的,因此又称二八法则。

“二八原理”者,即“重要的少数”与“琐碎的多数”之简称也。他认为:在任何特定的群体中,重要的因子通常只占少数,而不重要的因子则常占多数。因此,只要控制重要的少数,即能控制全局。反映在数量比例上,大体就是2∶8.这就是这则应用很广的“重要的少数与琐碎的多数——2/8原理”。

“总结果的80%是有总消耗时间中的20%所形成的”。按时间的“重要程度”编排事物优先次序的准则是建立在“重要的少数与琐碎的多数”的原则基础上的。这启示我们在工作中应该抓住主要矛盾。善于在纷繁复杂的工作中理出头绪,把资源用在最重要,最紧迫的事情上。

我们可以找到许多这样的例子:20%的产品,或20%的客户,涵盖了约80%的营业额。20%的产品或顾客,通常占该企业组织约80%的获利。20%的罪犯占了所有罪行的80%。在家中,无论是地毯还是家用电器,80%的磨损出现在20%的位置。80%的时间裏,你穿的是你所有衣服的20%。在学校裏,你获得的绝大多数知识来源於少数的课程和书籍。而你所完成的工作裏,80%的成果来自你所付出的20%。换言之,我们五分之四的努力——也就是大部分付出的努力,几乎是白白浪费的。这一点一定使你大吃一惊。

如此说来,我们一直深信不疑、并已经成为“公理”的很多观念竟是满篇错误?比如,“一分耕耘,一分收获”;所有顾客应一视同仁;所有生意、每一种产品和每一分利润价值相同;所有员工大致同等有用;所有的朋友对我们一样重要;我们很容易假设,50%的原因或投入,会造成50%的结果及产出。我们有一个先入为主的观念,认为事情的因果会有一个相等的平衡——有时候的确如此。但这种“50/50的谬误”,是最有害又最深植人心的概念。

这种谬误的有害之处在於:它掩盖了投入与产出之间的真实关系,而使人们在不必要的方面投入了巨大的成本。被称为“20世纪最大投资失败”的铱星公司倒闭,就是被“二八法则”击败的活生生的例子。铱星公司出身豪门(后台是大名鼎鼎的摩托罗拉),其所推出的铱星电话——“在世界任何地方都能打通的电话”技术上的先进性举世无匹,可就是这样一个“天之骄子”,却在投入运营两年后不得不宣布倒闭,原因何在?除了运营方面的种种失误,最重要的败因正是它所追求的“覆盖全球”的理想。不要忘了,地球表面的80%以上是人迹罕至的海洋、极地和高山,为了将这些地域纳入通讯网络,铱星公司不但要发射大量卫星,还要负担维护其运转的巨大费用,可是这些地方所能产生的利润却微乎其微。这些成本最终都要由另外那20%地区的用户负担,这就是造成铱星电话价格过高,无法和普通移动电话竞争的原因。

很多时候,我们不知道,有些资源的生产力超高——但只有少数资源是如此。而我们也不知道,资源中的一大部分只有少许生产力,或实际上会造成负面效果。如果我们在生活的各个层面中确实意识到“关键少数”和“无用多数”之间的差异,并且著手去改善,则我们所珍视的事物将可以增加。

以餐饮业为例,设想一下,一家挂著“经营各大菜系、早餐酒席”的饭店生意会怎样?或者某种又像茶、又像咖啡、又像可乐的饮料销量又会怎样?相反,那些特点鲜明的川菜馆、粤菜馆,看似口味单一,食客有限,其实经营者正是放弃了那“吃力不讨好”的80%,才获得众多追捧者的。

这一原则对个人来说也很有用。比如,一个员工希望得到上司的青睐,他早来晚走,主动打扫办公室,尽力搞好同事关系等,这些都可能是“有用”的,但并不一定都必要,其实,与其在这些方面投入精力过多,反而不如专心工作,以“业绩突出”打动上司。

“二八法则”给我们的另一个忠告是:要善於抓住机遇。在战争中,当足以决定成败的战机出现时,就要敢於将主力部队投入进去以争取胜利。人生也是如此。“白领”中流传著一种说法“40岁以前赚够,40岁以后退休”,虽是戏言,但也包含了某些道理。要想在有限的时间“赚够”,就必须利用好你的黄金时期,找到可以为你带来80%回报的那些东西,并投入全部精力尽量达到最好的结果。

绝代商骄》之商业理论--「捆绑销售(Everything Tagged)」

剧情: “白饭王子”安祖连推出安家米,他作为安家米的代言人.随后,又唱了”安家茶饭”,宣传安家米.於是,将唱片与米捆绑式销售.结果,无人问津. 麦提爽认为,捆绑式销售好的一起好,坏的一起坏.

捆绑销售是共生营销的一种形式,是指两个或两个以上的品牌或公司在促销过程中进行合作,从而扩大它们的影响力,它作为一种跨行业和跨品牌的新型营销方式,开始被越来越多的企业重视和运用。

捆绑式销售被越来越多的企业重视和运用,在国内走在前面的当属荣事达集团与宝洁公司、联想与可口可乐等企业的合作比较成功。荣事达在销售洗衣机的时候赠送宝洁公司的碧浪洗衣粉,并在宣传单页上推荐碧浪,而碧浪洗衣粉的包装上打出荣事达洗衣机的字样,同时宝洁公司为荣事达做洗衣机与洗衣粉的联合影视演示广告。

捆绑式销售的源头大概可以追溯到麦当劳与可口可乐、肯德基与百事可乐的联合销售。在国际上,捆绑式销售模式被越来越多的跨国公司推崇。美国在线公司(ALO)和TARGET百货公司启动联合促销,《今日美国》和AST&T联合推出新的服务项目,美国电报电话公司和时代华纳也在尝试捆绑销售。

捆绑式销售不同於赠品促销。赠品促销只有一个品牌主体,另一个或更多的品牌处於附属的被动地位,或者干脆企业赠送自己生产的产品,只有一个品牌。目前赠品促销被太多的商家运用,越来越不被理性的消费者买帐,几乎起不到应有的作用。而捆绑式销售则不同,它是两个或者多个品牌处於平等的地位,互相推广,把市场做大,达到“双赢”的目的。

捆绑式销售让企业偷著乐

捆绑式销售被荣事达、宝洁、联想、可口可乐等众多大型公司推崇,并被消费者接受,它的利益点在哪裏呢?

首先,捆绑式销售可以创造1+1>2的双赢局面。合作双方以捆绑式销售促销方式,可以发挥双方的品牌优势,让消费者更加具有可信赖感。同时,企业利用双方的销售通路把各自的产品捆绑在一起,从而形成两个销售网络立体的销售体系,产品相互渗透,销售范围会更加广泛,还节省了市场推广和销售费用。

其次,采取捆绑式销售的企业间往往具有互补性,可以带给消费者最大的利益回报。如荣事达与宝洁的合作中,洗衣机需要洗衣粉来配合,洗衣粉也离不开洗衣机的洗涤,二者构成了互补。消费者在购买洗衣机时,除了获得产品本身外,还另外获得高质量的去必需的洗衣粉,为消费者节省了购买洗衣粉的额外开支;消费者在购买碧浪时,经过宝洁公司潜移默化的推荐,也会对荣事达洗衣机更加信赖,从而产生购买欲。

第三,提高企业的抗风险力。通过捆绑式销售模式,企业之间可以分工协作,优势互补,形成大的虚拟组织模式,提高企业抗冲击的稳定性。通过共享销售渠道,利用信息化时代的计算机网络系统,可以更加及时反馈市场环境的变化,竞争对手的举动,企业决策部门据此可以灵活地作出针对性的调整,将风险减小到最低。

捆绑式销售,一捆就灵?

推行捆绑式销售,企业应该具备哪些条件?是不是“一捆就灵”呢?显然,不是任何企业都可以进行,它也有诸多条件的限制,最重要的一点就是两个企业要具有一定的品牌优势,得到消费者的认知和了解,至少在目标销售市场上具有一定的知名度,随便从哪裏冒出来的品牌进行“拉郎配”是不可能成功的。其次,进行捆绑式销售的双方要有足够的诚意,能够以双方的利益为重,而不能仅把眼光盯在自身利益上。否则,只能以“中途离婚”而告终,这种结果会因合作双方先期的投入而产生较大损失,秧及自身。第三,企业之间进行捆绑式销售,有一定的领域和合作项目的限制。只有那些市场信息多变,结构变革迅速和竞争激烈的产业领域,那些能给企业带来高附加值活动的项目,才适合搞捆绑式销售模式。第四,互补性,卖泻利停的与卖餐巾纸的企业进行捆绑式销售,只能让人反感,终究不是回事儿


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