电话销售技巧，电话销售的2个目标，主次要分明

电话销售技巧，电话销售的2个目标，主次要分明

电话销售的目标订定

一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。

通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：

主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。

许多电话营销人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。

常见的主要目标有下列几种：

1.根据你销售商品的特性，确认准客户是否未真正的潜在客户

2.订下约访时间（为面访业务人员订约）

3.销售出某种预定数量或金额的商品或服务

4.确认出准客户何时作最后决定

5.让准客户同意接受商品/服务提案

常见的次要目标有下列几种：

1.取得准客户的相关资料

2.销售某种并非预定的商品或服务

3.订下未来再和准客户联络的时间

4.引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务文宣资料

5.得到转介绍

当然由于在不同情况下，面对不同客户所订立的目标会不同，所以对于目标的确定和把握可以采用不同的处理方式。比如，我们在沟通中，只是和已经购买的会员确定一下邮寄地址寄送发票和会员资料，我们就只需要头脑中又一个记忆，打电话给客户问清楚记录下来即可。若需要确定的事项比较多就要事先列出，电话沟通中按照记录的问题询问，以免漏掉一项，还要再次打电话给客户，就造成浪费和给客户不好的印象。客户会觉得你做事情没有条理。返回来说我们电话营销的目标的确定问题：一般情况下，我们电话和客户沟通往往不是一个单一的目标，所以就需要对这些目标进行一下划分，确定后那些是主要目标要重点解决，最先沟通，那些是次要目标客户在完成重要目标后完成，或者穿插在主要目标实现过程中完成，若遇见客户突然有事情要立即挂断电话，我们的主要目标已经完成也不会太多影响我们的电话沟通目标，有些时候次要的目标是要在主要的目标实现的基础上才要去沟通和实现的。许多销售员在和客户沟通中，往往因为只准备了一方面的目标，在遇到客户的拒绝或者主要目标没有实现的时候，没有准备部知道下一步该如何沟通，或者在主要目标实现后，发现客户还有兴趣继续听下去，而销售员因为没有准备和老率，不知道如何利用这个大好的机会如何进一步跟进，完成后续的目标，上面两种情况，若销售员没有准备，一般都会是失望的挂断电话（第一种情况），感觉后续的沟通有困难，觉得自己很失望，怎么老是被拒绝。或者开心的挂断电话（第二种），但是当下一步沟通的时候又不知道是否会又这样的机会，（在和客户沟通中，多撒几粒种子，将来发芽的就会比较多）下面我们讨论以下那些是主要目标，那些是次要目标；1.主要目标常见的主要目标有下列几种：了解客户需求，确认目标客户。订下次电话或者拜访时间（就某些确定问题沟通）。确定客户购买时间和项目。确认出客户何时作最后决定。让客户同意接受服务或产品购买的提案。2.次要目标常见的次要目标有下列几种：取得客户的相关资料。订下未来再和客户联络的时间。引起客户的兴趣，并让客户同意先看产品和服务情况。得到负责人信息或者所介绍其他客户的信息。3.电话销售目标表对于一些批量沟通或者重点沟通（如光盘赠送中批量对客户信息的和一项的确认；对重点客户的沟通），要进行沟通前的准备工作，在电话沟通前，拟定一份目标表，将主要目标和次要目标列出，以便能够在和客户沟通中理顺思路，并且可以在电话沟通后确定那些目标已经实现，那些没有实现，根据目标的实现情况整理出，下次沟通时间，沟通人物，沟通方式，和沟通的主要目标和次要目标。

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