雷军的小米手机到底是怎么样经营的？

第一，雷军都名气很高，号称it劳模。从武汉大学毕业时就很有名，武汉电子一条街都认识他，人缘很好。后来任金山董事长，在这期间在北京结识了很多业界大佬朋友，07年金山上市后辞退职位做天使投资，yy语音，凡客，卓越网都是雷军投资项目。并且都很成功。雷军发现用互联网的方式做任何事都会事半功倍。在创办小米期间雷军在很多大学有过演讲，和许多创业人士分享过经验，雷军的理念深入人心，小米手机的火爆是大势所趋，因为雷军首先把自己推销出去了。再加上雷军的其他几位创始人都是谷歌微软的顶尖人才，还有充足的资金储备，公司能够快速稳健的成长。雷军是个人才，高考成绩能上清华但报的武大。自己写的程序被纳入教学教材。我很看好雷军，5年以后小米公司会成为与苹果三星正面交锋的公司。雷军是个有远见卓识的人。

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看着身边的朋友，越来也多的选择创业，自己的内心也是充满躁动。

朋友圈里，一张张图片、一场场的活动，热情洋溢的创业分享，成功与失败的酸甜苦辣，让我们感受着“这最好的时代”。

成功，终究是属于少数人的，但是在这种氛围中，总是会有人前赴后继——一个个成功的案例，撩拨着不安分的心。

无论是在潮流之中，亦或是潮流之外，这部分人（创业者）都获得前所未有的关注。而处在潮流中，经营好一个产品就是一件也很关键的事情。尤其当自己做出一定的成绩，所获得的成就感也是前所未有的。

处在小企业中的，有两个问题是必须面对的： 资源的不足、预算的不足 。

无论你是在什么岗位，都无法回避这两个问题，因此这就给品牌的建设，带来的很大的挑战。处在小企业营销者，无法像在大企业，BAT这样巨头企业中那样，允许你进行全方位的营销，允许你对大量资源进行利用——无论是渠道资源，还是品牌资源，甚至人力资源也是稀缺的。

因此，在中小企业中的营销者，必然无法去模仿大企业的各种“宏大”的营销策略。同时也对营销者做出了不同的要求： 低成本的学习，低成本的、创新性的营销策略。

小企业，不能够让你去花费大量的成本去试错，你需要在前行的过程中，尽可能避免太多时间与资金成本的代价。一方面在小企业中，你无法像在大公司那样，拥有各种的完善的数据，各种完整的的需要参考的行业资料；另一方面预算也是有限的，此时对于营销人员来说低成本的获取自己想要的各种资料就是一个很关键的要素。社交网络、论坛是一个很好的解决方案，如今的社交网络无限的拉近了人与人之间的距离，尤其各种专业论坛的兴起，网络讲座等，都给了营销者低成本获取知识与信息的途径，于此同时也能够近距离同一些行业专家沟通交流，以获取自己所需的各种信息。

品牌策略的聚焦和一致性

由于小企业的资源的有限，其品牌策略的聚焦跟一致性是很有必要的。通常小企业的精力也不足以支撑其过于分散有限的资源，把重点聚焦在一到两个品牌。犹记得当年完美时空的横空问世，就是重点打造其第一个游戏品牌“完美世界”，随着完美世界的成功运营，逐步的产生了其延伸产品“完美世界国际版”，到后面逐步扩大其品牌类目：诛仙、笑傲江湖等。对于很多互联网公司也是如此，如小米最初的品牌策略就是焦距在小米手机，把小米手机作做成一款爆品，打造成为一个强势的品牌，进而在这两年提出了“生态”的概念。

值得注意的是，品牌策略的一致性，是在很多企业都会犯的错误。 许多营销者往往会为了迎合部分用户或者某些利益，而改变自身的品牌策略。品牌定位与品牌策略随着时间的发展，做出相应的调整是一种正确的做法，但是我们应当警惕是，某些只是为了某些利益的调整，而完全忽视原本的品牌属性以及品牌定位。品牌的调整，不等于品牌的重构。 对于消费者而言，品牌也是一种承诺，承诺交付给用户什么样的价值。

让品牌元素走进用户心里

建设品牌的过程中，其差异化在上周我已有讲过，在此不再赘述。但是对于品牌最重要的三大元素，是营销者需要认真思考的：品牌名、品牌标识、品牌口号。品牌元素与品牌的完美融合能够为用户带来强烈的暗示，让用户更易聚焦，也更容易传播品牌价值。如以前的“巴依尔”，现在的“宝马”；如法拉利的商标“跃马”；如小米的“为发烧而生”等。当营销者确定了这些品牌元素，一方面需要强化这些品牌元素，另一方面也需要赋予这些品牌元素更多的想象空间。同时，在营销过程中，也要逐步突出自己的特点、与竞争对手的差异点。

在这里我也要特别强调一下， 对于小企业的品牌建设，由于其品牌的知名度的不足，更多的营销策略应该集中在品牌意识、用户利益，告诉用户你是什么，能够为他们带来什么样的利益，后续则是扩大品牌影响力。

创造“核心用户”

对于小企业来说，其主要的营销手段，不得不主要依据用户的口碑传播。提到“口碑”，不仅仅是对于小企业，不仅仅是对于互联网行业，不仅仅是所谓的互联网思维，一切营销手段最终、最核心的逻辑都是口碑传播。无论是采用什么样的营销策略，包括所谓的整合营销，最终决定这个品牌能否能生存的还是“口碑”。我们必须得清楚的这样的一个现实，用户最终实施购买的行为，并非只是看到了你的产品或品牌，而是在心中建立了各种对比的模型，最终才确定的购买行为。

因此，获取一批有忠诚度的用户对于小企业而言是很有必要的，研究破坏性创新，其市场的出发点不也正是如此。在破坏性创新中，其初始的市场往往大企业无法或者不愿意去触碰的用户（一方面是小众市场，大企业不愿意专门为其特别的服务，更愿意服务其主要客户；另一方面因为边际效应导致大企业市场的扩张成本的骤升，不得不放弃）。

在《参与感》这本书中就有雷军早期关于小米的营销策略的一份手稿，“口碑”恰在其核心位置。

借势、造势，与品牌关联

如今网络媒体的兴起，无限的拉近了人与人之间的距离。每天全社会发生各种各样的事件，各种各样重大的活动，如最近的奥运会、如这几日的“王宝强离婚的事件”，让人们感觉到这些事件的发生就在我们的身边，每个人也都是参与者之一，各种舆论话题的推波助澜。对于营销者来说，可以利用的话题的就是很多的，最重要的是能够在这些话题中植入自己的品牌，同时能够塑造正面的品牌形象。如在泰坦尼克号的打捞出的LV皮箱，数十年的海水侵蚀、其内部物品的完整保存，直接就被塑造为了一个传奇。

在借势与品牌关联中，那些优秀的能够为品牌带来积极影响的属性，往往能够为品牌塑造带来巨大的利益。同时在借势与造势的过程中，要做的不是盲目的跟风，而是在其中真正的发现了能够与自己的品牌相关联的元素，加以利用。而非是看到别人怎么做，自己就去怎么做，这种盲目只是对于有限资源的一种浪费。

总是听到这种的说法，“我们是小企业，更灵活，我们要快速试错，快速调整”，然而现实是， 小企业的有限的资源很难支撑你去犯错，对于小企业来说，其营销人员也应当是更加谨慎的！

(一)小米的产品策略

小米的产品策略--爆品战略。所谓的爆品战略，就是极致S的去做一款单品，靠一款单品一击决杀。在其他传统手机厂商还在玩机海战术时，小米靠一款产品打穿了市场。小米做爆品就是对核心功能的极致追求，直击竞争对手的痛点，“为发烧而生”。

小米做产品的一个最大的杀招就是:性能高一倍，价格砍一半，死磕性价比。为了砍价格，小米砍掉了一切渠道环节，直接面对用户砍掉营销成本，通过互联网方式卖产品，不靠线下渠道。例如:小米手环，就是一款诚意之作，在完美地切入生活的同时，让我们心中的高科技或者高价格都立马接了地气。(当时市面上绝大部分品牌手环的定价都在200元以上，小米却把手环定在79元的价位，小米从这场厮杀中脱颖而出，直接成为智能手环行业的老大。)

(二)小米的价格策略

小米的价格策略--成本定价。2014年小米利用这一招，产品价格从低到高，主打性价比，全面覆盖和抢占了所有中低端手机市场。因为大部分的中国消费者对价格是相当敏感的，所以以成本定价的小米手机-横空出世，便备受消费者喜欢，迅速地攻城掠地，出货量在短短几年内就迅速地攀升到数千万级别。此时小米在成为中国手机届的“价格屠夫”的同时，也因其“饥饿营销”的产品销售模式备受吐槽。

小米产品的价格定的这么低，那么小米靠什么赚钱?支撑小米手机可以以成本定价最大的底气就是利润结构的改变。引用互联网行业非常有流行的一句话:“羊毛出在猪身上”。(在看得见的部分可以不挣钱，但却可以用别的方式挣。)小米的“猪”在哪?答案就是:增值服务、卖软件、粉丝经济。目前小米正在布一场大局，小米最近两年最大的动作就是生态链投资，试图用小米模式批量复制爆品，从点到面，从软件到硬件，建立一个小米的生态系统，这里蕴含着全新的利润空间…..

小米虽然一直强调性价比，但其产品的功能和质量却绝不含糊。当你用过它的几款产品后，会形成这样的思维定式:都这个价位了，还要什么自行车，买就对了”。

(三)小米的渠道策略

小米的渠道策略--一切基于互联网。近十几年来，中国电子商务迅速发展，使得小米可以直接去掉原有的两大块成本中心:渠道流通成本、门店利润。小米不用再铺设线下门店和建立层层分销的销售网络，分给渠道和门店很大一部分利润空间。小米选择自建商城，直接去掉了这两大块成本。

(四)小米的推广策略--口碑+粉丝(口碑为王)

推广的实质就是获取流量，而小米的流量入口正是粉丝，他们是小米流量的动力源。小米始终“以用户为中心”，雷军曾经在写给员工的一封内部信中，这样说到:面对恶劣的市场环境,我们永远保持初心:一、永远坚持做高品质、高性价比的产品二、相信 用户,依赖用户,永远和用户做朋友!只要坚持这两条,小米的梦想就能实现。

小米将这个模式演绎得最为彻底，被米粉誉为“小米之魂”的MIUI,就是这一模式的成果。(为了优化自己的MIUI，小米在初创时代就召募了100个铁粉，即时地试用最新款的系统，随时提出修改意见。)

最好的的营销是其实就是来自顾客的口碑,有人讨论才有人买。小米用口碑赢得用户,用口碑碾压对手。以口口相传的力量塑造品牌力,让每一个消费者都成为自己的传播平台。

总结:小米模式的成功有三个重要的关键因素:硬件不赚钱，靠软件和互联网服务赚钱一切基于互联网，砍掉传统的线下渠道，靠电商直销渠道以社交媒体为核心的“口碑为王”。小米有一句slogan:永远相信美好的事情即将发生。这是小米对未来的美好设想以及给用户的信心。2010年4月8日雷军创立小米，八年后小米成功在香港上市。

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