陶华碧的“老干妈”，30多年的奋斗，一步步走来

陶华碧的“老干妈”，30多年的奋斗，一步步走来

1、丈夫去世早，独自一人带两个孩子

只识三个字的她，为了生存去摆地摊，靠卖凉粉站实现了立足。

老干妈陶华碧原名陶春梅，1947年出生于贵州遵义一个偏僻山村，受重男轻女思想影响，她没有上过一天学。从小就给家人做饭，那时，她就喜欢辣椒，用各种作料来调味。

陶华碧由于家里贫穷，从小到大没读过一天书。只认得三个字，那就是自己的名字。

20岁那年，她遇见206地质队的一位会计，两人相恋结婚。年轻时的陶春梅，用她自己的话讲也是一朵花，又好强能干丈夫是个老实人，一生清白，但有才华、人品好。跟丈夫结婚后，陶春梅走出山村，先后来到崇江、贵阳。

但是，丈夫多病，没过几年，丈夫就病逝了，扔下了她和两个孩子。为了生存，她只能去外地打工和摆地摊。一个没有多少文化的女性，还要拉扯两个儿子长大，一家的生活重担落在陶春梅身上。

丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐(贵阳最常见的一种廉价凉粉)，最早靠卖米豆腐维持生计，豆腐要自己磨，每天干到凌晨一两点，第二天一大早去早市摆摊。白天用背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。

由于交通不便，做米豆腐的原材料当时最近也要到5公里以外的油榨街才能买到。每次需要采购原材料时，她就背着背篼，赶最早的一班车到油榨街去买。

由于那时车少人多，背篼又占地方，驾驶员经常不让她上车，于是她大多数时候只好步行到油榨街，买完材料后，再背着七八十斤重的东西步行回龙洞堡。由于常年接触做米豆腐的原料――石灰，到现在，她的双手一到春天还会脱皮。

那时90斤体重的她要扛起100多斤的担子，也是在那个时候，落下肩周炎、关节炎、颈椎病，直至今日，膏药不断。

2、42岁的阿姨，开了一个简陋的餐厅

专卖凉粉和冷面，没想到麻辣酱意外火了。

几年过去了

陶华碧的生意越来越好。她开始第一次扩大“经营规模”。

1989年，已经42岁的陶华碧，用省吃俭用积攒下来的一点钱，和四处捡来的半截砖和油毛毡石棉瓦，

一夜之间搭起了一间简陋的餐厅，仅能摆下两张小桌的“实惠饭店”，专卖凉粉和冷面。

为了佐餐，她特地制作了麻辣酱，生意十分兴隆。也就是就在这个时期，她发明了豆豉辣酱，原本是作为辅料送给来顾客，大家觉得好吃，便主动来买。那时，看到困难的学生来吃饭，她总是加量或者不收钱，学生出于感恩叫她老干妈，这个称呼便被叫开。

买豆豉的人越来越多。她的麻辣酱影响越来越大，达到超出了她的想象。

有一天，陶华碧起床后感到头很晕，就没有去菜市场买辣椒。谁知顾客来吃饭时，一听说没有麻辣酱转身就走。这件事对陶华碧的触动很大。

她一下就看准了麻辣酱的潜力，从此潜心研究起来。经过几年的反复试制，陶华碧制作的麻辣酱风味更加独特。很多客人吃完凉粉后，还买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。后来，她的凉粉生意越来越差，而麻辣酱却做多少都不够卖。

一天中午，她的麻辣酱卖完后，吃凉粉的客人就一个也没有了。她关上店门，走了10多家卖凉粉的餐馆和食摊，发现他们的生意都非常好。原来就因为这些人做佐料的麻辣酱都是从她那里买来的。

后来，陶华碧开始了第二次经营扩张。白天开饭店

晚上在店里用玻璃瓶包装豆豉辣椒

一直忙到早晨4点

“手都装得扯鸡爪疯”。睡两个小时

6点又起床开门营业。

1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。

货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣椒酱。

对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来的人实在太多，她感觉到“送不起了”。

3、开始舍弃凉粉、冷面，专门做辣椒酱

在消费者呼吁下、办起了辣椒加工厂。

1994年11月，“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。

尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。

陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。

让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。

4、为了装产品的瓶子对厂长软磨硬泡

“你要不给我瓶子我就不走了”，日后却拯救了这家玻璃厂国企。

无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十钱，到现在日销售额过千万始终坚持。

刚刚成立的辣酱加工厂，是一个只有40名员工的简陋手工作坊，没有生产线，全部工艺都采用最原始的手工 *** 作。

“老干妈”员工回忆说，当时捣麻椒、切辣椒是谁也不愿意做的苦差事。手工 *** 作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停的流泪。陶华碧就自己动手，她一手握一把菜刀，两把刀抡起来上下翻飞，嘴里还不停地说：“我把辣椒当成苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕啥。”

在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹果”。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重的肩周炎，10个手指的指甲因长期搅拌麻辣酱现在全部钙化。

很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。

面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”：“哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不走了。”

软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。

当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。

“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。

5、产量大了，要开拓新的市场

老干妈亲自推销，在贵阳市场站稳脚跟。

作坊时代的“老干妈”虽然产量很小，但光靠龙洞堡周边的凉粉店已经消化不了，她必须开拓另外的市场。陶华碧第一次感受到经营的压力。

陶华碧用了一个“笨办法”：她亲自用提篮装起辣椒酱，走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。

一开始，食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒酱，陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台，卖出去了再收钱，卖不出就退货。商家这才肯试销。

一周后，商店和食堂纷纷打来电话，让她加倍送货她派员工加倍送去，竟然很快又脱销了。

陶华碧开始扩大生产，她给二玻的厂长毛礼伟打了一个的电话：“我要一万个瓶子，现款现货。”

一年后，“老干妈”麻辣酱经过市场的检验，在贵阳市稳稳地站住了脚。??

6、小公司开始走向正规化、规范化运作 ?

1997年8月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌，工人一下子增加到200多人。

此时，对于陶华碧来说，最大的难题并不是生产方面，而是来自管理上的压力。最令她头痛的是，工厂扩大成公司后，一切都要走上正轨，各种规章制度都要出台，财务、人事各种报表都要她亲自审阅作为民营企业，她还要经常参加政府主管部门召开的各种会议，准备讲话稿上台发言……所有这些，对于没文化的陶华碧来说，简直就是“赶鸭子上架”!望着越积越多的文件，陶华碧首先想到的是请能人。可具体该请什么样的能人呢?她想来想去，把自己的长子当作了比较的标准。

陶华碧的长子李贵山当时在206地质队汽车队工作，她想先把李贵山拖到自己这个民营公司来帮忙，却又不忍砸了他的铁饭碗。没想到，李贵山得知母亲的想法和顾虑后自作主张，辞职来到了她的公司。李贵山帮助母亲做的第一件事就是处理文件、整章建制。李贵山读，陶华碧听。听到有不妥的地方，她口述更正，再由李贵山修改……如此反复多次直到满意。

虽然没有文化，但陶华碧明白这样一个道理：帮一个人，感动一群人关心一群人，肯定能感动整个集体。??

7、公司逐渐走向大境界

贵州市场站稳脚跟后全国扩张。

1997年6月，“老干妈麻辣酱”经过市场的检验，在贵阳市稳稳地站住了脚。

1997年8月，“贵阳老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌。

1998年开始，陶华碧把公司的管理人员轮流派往广州、深圳和上海等地，让他们去考察市场，到一些知名企业学习先进的管理经验。她说：“我是老土，但你们不要学我一样，单位不能这样。你们这些娃娃出去后，都给我带点文化回来。”

这一切也预示着老干妈逐渐走向了更大的舞台!

陶华碧派出去的管理人员陆续回来后，很快就使公司逐步走上了科学化管理的道路。

独特的口味和容易传播的品牌名称仅仅是赋予了其品牌的硬实力和软实力，能把老干妈卖到大江南北甚至到海外的是一股推动力，这就是老干妈的对外销售团队。

在老干妈成功稳定了本土市场后就派遣了销售团队四处考察，打通各地的销售渠道。辣椒酱本身就是低消费的调料快消品，无论是在价格上还是在需求上都很容易推动其销量，并且企业还通过奖励机制激励当地经销商卖力地推广老干妈。

很快，老干妈香而不辣的辣椒酱在获得良好的市场反响后持续传播，可以说在推动产品广销的过程中老干妈更多的是依靠口碑营销，只要类似的这种日常低消费品口碑上得到广泛承认就很容易站住市场。??

8、1998年过5000万，然后走入快车道 ?

如今年销40亿每天130万罐成了贵州名片

8块钱一瓶的辣酱，每天卖出130万瓶，一年用1.3万吨辣椒，1.7万吨大豆，销售额40亿，15年间产值更是增长了80倍。老干妈制造了中国品牌的一个传奇。

而且，老干妈开始走出国门，产品遍布30多个国家和地区。在国外老干妈被称为“留学生必备”，“家的味道”，也受到很多外国消费者的喜爱。

如今，老干妈公司已经成为继“贵州茅台”、“黄果树”、“贵州神奇”之后，贵州省又一个全国响亮的品牌。

解析老干妈成功背后

今天老干妈已经成为中国辣椒酱第一品牌、占据行业近15%的份额，在这样一个传统、相对落后的调味品行业，规模做到超过40亿，不得不说是一个奇迹，在这个奇迹背后，老干妈是如何成就的?

1、独特的产品、好吃的味道

老干妈之所以崛起，正是因为其打造的辣椒酱好吃的味道，引发风靡。

陶华碧，从小就喜欢调一些佐料调味，而卖凉粉之后，自己又发明了麻辣酱来调味自己的凉粉和凉面，让自己卖的更受人欢迎，而在辣椒酱大受欢迎后，她依然持续不断的改进麻辣酱的风味，让它更受欢迎。

而因为这个产品，她的生意红火，并且形成了良好的口碑，以至于周围的商家都在使用，还有很多人从外地赶去购买，都充分证明了它产品的独特竞争力，以至于她砍掉凉粉和凉面业务，全力专门打造辣椒酱!

老干妈的经历告诉我们一个道理，产品力永远是最重要的!

2、大众价格、平民价格

这也是老干妈一开始的定位，从为学生、为司机着想，从平民大众入手，发展到后来也没有改变定位，10元左右的辣椒酱，在今天也可以说是极为物美价廉。

这种大众价格、平民价格，让老干妈辣椒酱有了广大用户群，也拥有了一个广大的市场。

3、渠道化拓展、全国市场扩张

虽然老干妈开始是一个地区餐馆起家、开了小厂，并逐渐在区域站稳了脚跟。

但是，她却并没有把自己局限在贵阳、贵州，而是努力走出区域、走向全国，从地区市场拓展全国市场，让自己的空间和销量都获得了大提升!

4、实干的团队、低调又实效

“老干妈”的管理团队，大概是中国目前大型企业中最神秘的一支，陶华碧对他们的一个要求就是不能接受外界采访。坊间对这支团队的评价大致为：忠诚、勤勉、低调。

5、非常能吃苦

吃苦

一直贯穿于陶华碧的创业历程中。

回忆起过去的创业路，老干妈多次感慨“太困难了”、“我吃了好多苦哦”，2012年两会期间，接受凤凰网对话时，一度哽咽落泪。

一方面，家庭条件不是很好。丈夫早逝，一个没有什么文化、也没有收入的女人，拉扯两个儿子长大，一家生活重担落在她身上，孤儿寡母过日子难啊。

另一方面，整个过程中，人间冷暖，被人看不起，被人找麻烦。

开始背着上百斤重的米豆腐，搭公交车都被人撵，“售票员态度非常恶劣，几下就给你推下去。当时1毛5分的车票，我给3毛钱，她还不让我坐。我说不行也得行，今天非要坐。天天吵架。”

后来好歹开个小吃店店后，又被三天两头找麻烦，吃拿卡要，被逼得走投无路，老干妈陶华碧拿起炒瓢跟他们干上一架，“我们孤儿寡母挣点钱多难。我不是随便可以欺负的，我不怕你。我就要打你，打的不得了”

这段老干妈陶华碧的讲述，让人落泪!

用陶华碧的话说“我要不强，我们生活都无来源”，陶碧华不要强，一家子没法生存，这也是当初丈夫去世后，孤儿寡母的生活写照!

一个没有文化、没有家底的女性，为了生存而进行的创业艰难可想而知，她曾经举过八磅锤

背过黄泥巴

背100斤赚3角钱。

后来开始摆早摊，每天干到凌晨一两点，第二天一大早去早市摆摊。后来又挑着担子去学校周围卖凉粉。那时90斤体重的她要扛起100多斤的担子，也是在那个时候，落下肩周炎、关节炎、颈椎病，直至今日，膏药不断。

再后来，开始做辣椒酱之后，每天睡两个小时(白天开饭店

晚上在店里用玻璃瓶包装豆豉辣椒

一直忙到早晨4点

“手都装得扯鸡爪疯”。睡两个小时

6点又起床开门营业)

可以说，这些苦，也真不是一般人能吃的!

当记者问老干妈“刚开始创业很艰难，那时候遇到的最大困难是什么?有没有支撑不下去的时候?”

老干妈陶华碧：我没有想过放弃，因为你既然要去做一件事，这个想法就必须要实现。要是放弃了，人家会指着你的肋巴骨，“陶春梅，你吃不上饭��”，叫人家笑话，你才活不下去。我有这个坚强的力量，就是我不睡觉，我都要把它做下去，我要做好，财旺、火旺、人旺，我就要把它做得红红火火的。一旦放弃了再去做，绝不会成功。

成功的企业就不要去失败，要好生生去做，要做就把它做大，做成精钢、好钢，我就要成功。别人眼里可能认为“你孤儿寡母，能做什么”，但是我就要拼下去。否则，你吃不上饭，人家笑话你。

人都有碰到困难的时候，你一定要努力。别人能拼下去，难道你就拼不下去吗?今天就是面对一个土匪，我都要跟你拼下去你把我杀下去，我就要把你杀下去。要拼就会赢，不拼就会输下去。但是我不能输，输了人家还要来笑话你，我不偷不抢，好生生把我的企业做好。

老干妈陶华碧曾说，“吃苦耐劳累不死人

只要肯吃苦

没得办不成的事。”

这种吃苦精神在陶华碧创业过程中一直延续，即使她已经是董事长后

公司办公室主任王海峰说

老太太没有什么个人爱好

生活简朴得让人不敢相信

全部心思都在公司的发展上

就是晚上还在厂里睡。陶华碧说:“听不见瓶瓶罐罐的响动

我睡不好。”

这一点，也让她与很多企业稍微发展，就开始注重享受、精力已经不再业务和企业发展上的中小企业老板拉开了距离，也是她所带领的老干妈能够成为中国辣椒酱大王、行业第一的重要原因。

自厂子创办之日，老干妈吃住都在厂里，儿子在外给她买栋别墅，让她安享晚年，她不住让她外出旅游放松，她不去，有一次走到半路要回来就连去北京开会，都盼着早点回厂子，“每天听到瓶子响，她就感觉踏实”。

陶华碧至今仍然保留着当年卖米豆腐时的石磨和铁盆。这些物件

凝聚着她深情的“吃苦”记忆。

6、长久的坚持、长达30年多年打造

罗马不是一天建成的!在老干妈奇迹的背后，同样并非一日打造而成!

在老干妈创业的过程中，她也吃了很多苦，但她一直坚持，一直在努力!

从摆地摊、到经营小店、到小作坊、区域品牌，再到全国知名品牌的的发展过程中，她是日积月累、一步步发展起来，从她1989年开始经营凉面、凉粉店算起到现在，已有27年历史，即使是从她1996年全力打造辣椒酱的工厂算起，也有20年时间。而如果从她摆地摊算起，这个奋斗时间更长，超过30多年。

正是这一年又一年、一点一滴的积累，最终成为了行业霸主。

7、独特的掌舵者小地区走出的大企业家

企业的发展好坏，与掌舵者有直接关系!

老干妈陶华碧虽然从一个小山村走出，但是不得不佩服她的毅力和远见。

年轻时，因为丈夫去世比较早，她为了生活艰辛的摆地摊。

但是，她的经营思维，却超越了一个普通的地摊经营者的思维，不仅仅满足于摆个小摊，却努力想着提高口味，更吸引顾客。

在42岁时，她依然保持一份很强的创业精神，开始做一个简单的餐厅，并且注重对辣椒酱产品持续研发、改进。

在49岁小厂变大的过程中，老干妈一个女性亲自上阵推销，而后又注重把团队成员派到南方经济发达地区学习先进的管理经验，进行全国市场开拓。

从路边摊开始，吃了很多苦，却一步步把生意从地摊做成了区域老大，然后又走向全国，成为了行业老大!

可以说，虽然陶华碧来自小地区，但却是一个能力和视野都很远大的女性。

独特个性的老干妈

不贷款、不上市、不做广告。

从贵州走出的老干妈，也是一个独特个性的商界女性!

不欠别人一分钱，与上市绝缘。

陶华碧不贷款、不上市、也不做广告，这是她的特色。

老干妈公司创办以来，全部依靠现金流运转，不积压货品。而陶华碧不贷款、不融资的底气，很大程度上来源于公司数十亿元的现金流。

从艰辛起家时几十元的零散采购，到如今超过千万元的采购额，老干妈坚持现款现货的原则，就连收购农民的辣椒也不例外。陶华碧曾说，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。因此，老干妈的公司账目也格外简单。

这就使得成为老干妈的省级代理门槛非常高。老干妈的经销商林先生说：“要给总公司一两千万的保证金，证明你有这个实力做代理。”

陶华碧曾经提出“上市圈钱论”，引来议论纷纷。在她看来，“上市那是欺骗人家的钱”，老干妈多次拒绝地方政府的上市提议。

据工商资料显示，这家年销售额数十亿元的公司，注册资本仅1000万元。公司结构设置上就5个部门，外加一董事，一总经理。股东结构也及其简单，只有陶华碧和她的两个儿子。大儿子持49%股份，主管市场，小儿子50%，主管生产。而陶华碧本人，仅占1%。

每年打假投入三千万

随着企业的不断发展，老干妈的品牌广为人知。但是人怕出名猪怕壮，商品好了，假冒的就出来了。一时间，全国各地的市场上，竟然每年都有50多种假冒的老干妈!

这是陶华碧最为头痛的事，对这件事她终于不再“讲感情”了，开始花大力气打假。她派人四处卧底调查，但假冒的老干妈就像韭菜一样，割了一茬又一茬，特别是湖南老干妈，商标和贵州老干妈几乎一模一样。

陶华碧这次犯犟了，她不依不饶地与湖南老干妈打了3年官司，从北京市二中院一直打到北京市高院，还数次斗法于国家商标局。此案成为2003年中国十大典型维权案例。最终这场官司，在两位黔籍官员――时任贵阳市市长孙国强和当时的中国“入世”首席谈判代表龙永图的极力斡旋下，贵阳老干妈打败了湖南的老干妈。2003年5月，陶华碧的老干妈终于获得国家商标局的注册证书，同时湖南老干妈之前在国家商标局获得的注册被注销。

陶华碧的秘书刘涛介绍，老干妈公司近年来每年都要安排两三千万用来“打假”的专项资金。此外，老干妈公司对商标保护也加强了措施。目前，该公司全部注册商标达114个，包括“老于妈”、“妈干老”等商标，这都是为了防止一些公司打擦边球，对老干妈品牌有所影响。

中国辣椒酱大王成功卖到国外，还登上奢侈品折扣网站。

老干妈不仅在国内遍地开花，她还用舌尖征服了世界人民，一瓶280克的老干妈辣酱，中国1号店网站卖人民币7.9元，美国亚马逊卖3.9美元(人民币24元)。老干妈在国外被译作“LaoGanMa”还登上了奢侈品折扣网站Gilt，并被誉为全球最顶级的辣酱，在微博上被戏称为“一秒钟变格格”。对此陶华碧回应说“我是中国人，我不赚中国人的钱，我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱。”

老干妈传奇，值得人们深深思索!

今天，老干妈辣椒酱已经成为了贵州省的一张名片，而老干妈，这个早年一个人辛苦带着两个孩子、从摆地摊开始、吃了很多苦，一点点做大的老太太，也成了中国辣椒酱大王，成为了贵州的富豪之一，走入了中国富豪榜、甚至是全球富豪榜。

这个传奇背后，她的奋斗历程，从路边摊开始，吃了各种苦、受尽了很多白眼、也遭遇了很多欺负和麻烦，却一路扛过来，坚持不懈的不断提升。

长达30多年的奋斗，一步步走来，又刻苦钻研产品、注重品质，推动员工外出学习经验、注重渠道和经销商，这些基本功一步步走来，最终成为了行业老大!

这些传奇背后的心酸、坚持和努力、改进、提升，这些基本功的修炼更值得思索!

老干妈陶华碧，也用切身经验告诉我们：踏实肯干才是成为中国最任性的女神的法宝。

最后，再次向这位奋斗的楷模――名副其实的“老干妈”致敬!

奋斗

      短短六年就成功创办了一个资产达13亿元的企业！这一传奇故事对于普通人来说就已经很难做到了，更何况是一个没有上过学，只会写自己名字的农村妇女，她的名字叫陶华碧，提名字或许还有人没听过，但说起“老干妈”，那就是无不知晓了，陶华碧正是“老干妈”的创始人。她1947年出生在贵州省湄潭县一个偏僻的山村。家境贫穷，没有条件去上学。20岁便出嫁了，但是没过几年，丈夫就病逝留下了她和两个孩子。

      大字不识几个，也没有什么背景的她是如何白手起家创建这么大一个企业的呢？我们来看看她的绝招。

      1989年，陶华碧用仅剩的积蓄，在贵阳南明区的一条街边开了个简陋的“实惠餐厅”，盖餐厅的砖头都是自己去四处拣来的，就这样她开始卖起了凉粉和冷面。但小店生意一直比较惨淡，她冥思苦想：味道好生意就会好，味道的重点无非就是配料，别人不过是加点味精、酱油和小葱等，如果我能有自己独特的专门拌凉粉的佐料麻辣酱应该就可以让大家喜欢，想到了就马上实施，配上自己的麻辣酱小店果然门庭若市。有一天，陶华碧没有备好麻辣酱，听到没有麻辣酱的顾客居然就转身走了。“难道来我这里的顾客并不是喜欢吃凉粉，而是喜欢吃我做的麻辣酱？” 机智的她看出了麻辣酱是个“潜力股”，从此潜心研究她的麻辣酱。

      经过精心研制，麻辣酱的风味更加独特了，很多客人吃完凉粉后，甚至还掏钱买麻辣酱带回家去，更有人不吃凉粉专门来买这麻辣酱，陶华碧见有这么多人爱吃她的麻辣酱，于是干脆专门卖起了麻辣酱！

一 拼！苦拼！

    1996年，陶华碧借用村委会的两间房子，专门生产麻辣酱，取名“老干妈麻辣酱”。要管好这个四十人的食品加工厂对于没有文化的她来说，是个不小的挑战，很快她就想到了法子，她的“管理绝招”：亲力亲为，苦活累活都亲自干！当时的生产机械化还没普及都是手工 *** 作，“老干妈”制作过程得捣麻椒、切辣椒，不仅眼睛辣，手也辣得痛，工人们都不愿干这活，陶华碧就亲自动手，一边切嘴里还说着：“把辣椒当苹果切，就一点也不辣眼睛啦。"逗得员工纷纷笑了起来，继续拿起了菜刀……陶华碧身先士卒地干，累得患了肩周炎，一双手的手指指甲因搅拌麻辣酱全都钙化了。工人们看到老板都这么拼命苦干，他们也不好意思偷懒了。

老干妈大量生产出来后，当地的小凉粉店根本销不完。陶华碧就亲自背着麻辣酱，送到各食品商店各食堂试销。不过一段时间，那些试销商便纷纷打来电话，需要她大量供货，于是“老干妈麻辣酱”很快就在贵阳出了名。精明的陶华碧立即选择扩大工厂规模，1997年“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”正式运营。小工厂扩大成公司后，陶华碧也面临更大的挑战，生产供货销售等各方面需要认真考虑，财务等各类报表文件也都要她过目，还有工商、税务等很多对外事务都要应酬……所有这些让没读过书的陶华碧觉得确实太难了！

不过她偏偏就是不畏难。财务报表之类的东西看不懂，她就让财务人员念，听得打瞌睡了，就泡上浓茶喝，苦得舌头都发麻，后来她居然有了超过常人的记忆力和心算能力。财务人员念报表给她听时，陶华碧听上一两遍就能记住并分辨出对错。但最令她苦恼的是，得参加的各种会议，还得上台发言……这对于没有文化的她来说，只得请能人来辅佐自己了。没想到，长子李贵山得知她的难处后，主动辞职来到了她的公司。他在纸上写下了“陶华碧”三个大字，让母亲没事时练习。可没上过学的她写起自己名字来，竟觉得比切辣椒都难。但为了写好自己的名字，她克服困难整整练写了三天！当她终于写好了自己的名字时候还高兴得请员工们加餐了一顿。“拼!苦拼!”这就是陶华碧起家的第一“绝招”。就是靠着这股拼命劲，她完成了自己的原始积累。

二 真！真情！

无规矩不方圆。李贵山加盟后，陶华碧也想为公司建章立制。可陶华碧知道：靠自己和长子的高中文化，没办法编制一套完整的好制度。不过，在对内管理上她也有自己的“绝招”：采用亲情化管理。自始至终对员工进行感情投资，讲真情，真得员工不忍心不工作不忍心背叛。让李贵山制定政策时也是把“感情”作为最基本最重要的因素。在员工福利待遇的制定上，考虑到公司地处偏远，交通不便，员工吃饭难，她决定所有员工一律由公司包吃包住，当公司后来发展到千多人时，这个规矩仍然没有废止。这么庞大的企业，一直这样实行全员包吃包住，在当时哪个企业敢想，哪个企业又敢做？在陶华碧这里不管花多大的“血本”，都始终坚持替员工着想。公司拥有1300多个员工，她竟然能叫出60%的人名；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；每当有员工出差，她都会像老妈妈送儿女远行一样，一直到他们坐上公交车……

真情，让陶华碧在自己的企业里拥有了像“妈妈”一样的感召力，使公司的凝聚力超过了一般企业，“老干妈麻辣酱”迅速发展，只用了三年半的时间，“老干妈”产值近3亿元，上缴国家税收四万余元。

三 诚！诚信！

公司发展到这个程度后，陶华碧深知对外销售是个大难题。既不懂什么营销也不懂什么广告策划，甚至连名片都不使用的她又怎么开拓市场，争取新客户呢？通过分析“对内感情”的成功，她认为对内对外都是与人打交道，那就都要讲感情，对内真情那对外就是诚心，于是，她专门召开经营管理大会都说无奸不商，可她就要“宁可人人负我，我决不负客户！”，让大家牢记：在市场竞争中以诚信经营立足取胜。

2001年，有客户反映：有的瓶子封口不严，漏油。一些对手企业就马上利用这事攻击老干妈。一些管理人员向她建议说：把这批货追回重新封口就行了，不然损失就太大了，这可是好几百瓶货。”可陶华碧却坚决反对，要员工全部将货当众销毁，并说“损失再大，也没有失信的损失大！”通过这件事让人们看到了“老干妈”信守质量的决心，这个糟糕坏事处理好成了让大家更看好老干妈的好事。

凭着诚信，陶华碧在同行中赢得了广泛的信誉，企业壮大，品牌广为人知，前景也一片光明，但突然全国各地的市场上多种假冒的“老干妈”雨后春笋般冒出来，陶华碧对这事不再“讲感情”了，花大力气打假。湖南的一家“老干妈”不顾劝阻一直经营，陶华碧这次犯强了，她不依不饶地与湖南这家“老干妈”打了三年官司，花了大力气才扳回胜局。这一回，陶华碧吃一堑，长一智，2003年她申请到了“老干妈”国家商标局的注册证书。

她说：“老干妈从来不拖欠国家一分一厘，不欠国家税收，也没有贷款，贴息贷款我都不要；也坚决不上市，说那是欠别人钱；一身清白，该赚的钱我就赚，不干净的钱我不要；我也不欠员工一分钱，拖欠一分钱我都睡不着觉；对顾客，从原材料到每一道工艺，我们都认认真真去做，保证质量。

      老干妈公司曾登上“中国私营企业50强”第五宝座，2011年增值税首次突破亿元大关。她的成功，令人叹为观止；她的成功之道，更值得我们反思和借鉴！

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