节日促销方案,打破传统推销顾客主动成交

节日促销方案,打破传统推销顾客主动成交,第1张

节日促销方案,打破传统推销顾客主动成交 节日促销,你总是有很多头绪吗?各种段子?温情耳语?大开脑洞的创意?实际上我们的中心点就是抓住痛点,避免坑。


以这次七夕节为例,我发现所有节日只有两大痛点,5个坑。


还是朱小磊(营销)那句话“现象只能体现内涵,代表不了什么”。


春节——扫尘、守岁、拜年、贴春联、爆竹、发压岁钱等中秋——赏月、祭月、吃月饼等七夕——好像传统那些穿针拜织女活动都少见了,取代之的是酒吧、逛街、吃饭、看电影等……人们庆祝节日的两大痛点1. 体现节日内涵每一个节日,都是一个国家级的大型气氛烘托机。


在这个机器运作的时候,大品牌往往会进一步强调节日氛围——链接品牌;而中小品牌顺应潮流即好,先保证销售额,抓现成的痛点。


“体现节日内涵”不够现成。


比如:去年iPhone的贺岁版微信feed广告;还有Dior 这支七夕限量手袋的广告,他们都是体现节日内涵,期望品牌与节日建立链接。


让人们似乎到这个节日都能想到它。


2. 节日内涵延伸“这才像人做的事嘛”,购现成。


普通品牌的营销人花精力抓住节日内涵的延伸更为重要。


什么是节日内涵延伸?简单概述:本来A节日有某种情感氛围,但人们的天性使然,会将节日氛围导出为“现成的好处”。


营销人能不能满足他们的“现成的好处”就成了普通品牌的关键促销点。


比如:七夕节,节日具有浪漫的氛围,品牌/产品 在这个时候做促销,就是乘风顺应这股潮流;但是这个时候的消费者往往还想有一种“现成的好处”,追到喜欢的对象,或者让女(男)票更开心自己幸福。


中秋节,节日具有团圆幸福的氛围,品牌/产品 在这个时候做促销,就是乘风顺应这股潮流;这个时候消费者希望的“现成的好处”是家人更方便的团聚,或者更方便的赏月等。


以此类推。


假设,我是一家月饼商,主要生产家庭自食非礼品款的月饼,口感和款式上不好不坏。


在推广月饼的时候,附上全国高铁抢票服务,是不是解决了消费者的一个节日内涵延伸-现成的好处。


七夕节,营销人可以抓住的一个“现成的好处”,就是帮助消费者让女(男)生开心,感受浪漫。


钻石做到了,以控制总产量的方式,稀缺价值。


“捡到个辣么贵的东西,你都不开心一下?”(截止目前实际上钻石矿量真不少)鲜花,价格倒是不贵,但是给你打一剂“基因素”,不开心与开心就不由自主了。


英国《社会心理学》中一篇报道指出,人类的基因决定,无论时代如何改变,鲜花依然是打动女生芳心的最有效方式。


巧克力,这个既不稀有,也不是“基因素”的产品,这个印第安人的黑乎乎的“土食”, 通过“在情人节,鼓励女性向男性送巧克力”活动,1958年被Mary’s巧克力公司硬邦邦地推成了潮流。


现在好了,巧克力也也能解决一个“现成的好处”。


七夕节“现成的好处”——帮助消费者追到喜欢的对象,或者让女票更开心自己幸福。


我们需要避免的5个坑1. 消费者为什么要现在买你的产品?在节日的浓浓氛围下,创造了天然的时间紧迫感(在非主流朱公号第14篇文章中有讲到),今天买和明天买绝对不一样。


而延伸到个体产品/店铺,你如何让消费者,此刻在你家下单而不是先考虑一会儿,这是在节日促销时候,十分重要的一点,很大笔的再去渲染氛围没有意义,“既然我都来你店了,我还不够有节日气息吗?”前XX单送某某某、XX点以前下单包邮顺丰······都是常规的创造时间紧迫感。


2. 避免太多“王婆卖瓜”自己夸两下当然是必要的,但是在七夕节,你这样“王婆卖瓜”就错了。


前文说了,痛点一——体现节日内涵。


也就是品牌为了与节日建立链接,让人们似乎每到这个节日都能想到它。


对于中小品牌而言需要抓现成的痛点—节日内涵延伸,“你能帮消费者做什么现成的直接的事”比如,这个普通品牌项链,它海报2/3的内容是体现节日内涵和它产品有多美。


(这里仅展示一小块海报)产品美不美消费者在互联网环境下越来越会自己判断,更何况七夕节我们需要站在男生视角看女生。


此刻是男生在买东西。


让产品瞄准“现成的好处”,可以这样修改:“通过XXX名女生的细腻体验,我们发现,大多数女性有种XX独特心理,据此,我们特地采用XX材质,以技术编制项链,······,XX触感激发女生的XX心;XX构型让女生XXX;女生不差一条项链,但需要用心的人。


”3. 产品描述的先后秩序从狭义消费者购买决策模型说,“需要认识” 到“购买决策”,到“购后行为”是一个常规模型。


几乎所有消费者遵循它。


即使你发现XX对某产品好像是一见倾心,没有前面的环节,那实际也是因为之前已有过深刻体会。


(该模型在我的公众号第19篇文章中部有讲)不遵守这个模型的后果,没有预期效果。


比如这个一来就这样slogan的“宝贝描述”:享受够购买优惠是建立在方案评估结果(喜欢该产品)以后。


4. 明确产品到底能为消费者做什么?在节日促销中,普通产品越能为消费者做最直接的事情,接越能让消费者买账。


这个最直接的事情是给消费者“现成的好处”,瞄准痛点二—(节日内涵延伸)。


比如,七夕节。


产品能做的最直接的事就是帮助消费者追到喜欢的对象,或者让女票更开心自己幸福。


所以,花大力气突出产品的美、高贵、稀缺,不会一定会在七夕节带来更多销售额。


你看巧克力和鲜花,不算特别美、高贵、稀缺吧!5. 少向大品牌学情怀情感是个宽泛的东西,有的人很多,但是能get到关键点的人很少,在自己get到关键点后,还要促使别人get到。


很难。


考虑清楚节日的两大痛点,你确定你能让人们一到该节日就想到你的产品?否则,多一点心做第二痛点。


总结节日的两大痛点:体现节日内涵节日内涵延伸我们需要避免的5个坑:消费者为什么要现在买你的产品?避免太多“王婆卖瓜”产品描述的先后秩序明确产品到底能为消费者做什么?少向大品牌学情怀

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