招行的财富密码里，钻进一只蚂蚁

招行的财富密码里，钻进一只蚂蚁

蛰伏了好久的银行股，终于支棱起来了。

在投资机构看来，低估值、业绩恢复的预期，共同助推了银行股估值的修复。银行业也成为四季度确定性比较强的行业之一。

一个备受关注的信号是：顶流张坤在9月底用8亿元大幅增持招商银行。此后，银行股一路上扬。

张坤看中了招行的什么，要在此时建仓？

眼下，银行的发展逻辑与估值逻辑在悄然发生变化。

银行的股价估值看零售业务，过去，零售业务的估值看的是xyk和消费贷，现在则愈发倚重财富管理业务。因此，银行纷纷将财富管理定位为重要的战略业务，而招行的财富管理业务在一众银行里，又一直是表现最突出的，依照上述的逻辑，招行无疑是最佳的选择。

然而，“绩优生”招行显然并不打算“吃老本”，因为新玩家蚂蚁正来势汹汹。

所以，蚂蚁会撼动招行在财富管理领域的地位吗？以财富管理为下五年主要增长点的招行，投资价值会否受到影响？

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“财富管理”的财富密码

今年年初，招行将打造“大财富管理价值循环链”，作为了未来五年的发展重心。

招行持续加码“财富管理”的理由很充分。

零售业务一直是招行的优势所在。但现在传统的零售业务很难再提供增量了。以xyk为入口级产品培养用户，以消费金融为主要的变现手段，已经是红海。继续以xyk+消费金融为中心，已经没有多少增量可以期待了。

增量会在哪里呢？财富管理这个尚未引起市场充分重视的业务自然就成了希望所在。

于招行理由有三：

1. 带来业务增量

从经济大环境来看，房住不炒、存款搬家两大时代趋势，正在让居民的钱从房产投资、储蓄上，流向财富管理产品。而移动互联网让财富管理非常便捷，线上渠道买基金买理财变得轻松。

中泰证券测算，剔除通道业务后，2020年底财富管理行业规模为89万亿，近五年复合增速10.7%，至2030年行业AUM达285万亿左右，对应10年复合增速约12.4%。

在规模之上，财富管理机构通过管理费、申购费、赎回费、服务费等形式获得收入。中泰证券测算，2020年国内财富管理行业收入7308亿元，测算至2030年，国内财富管理行业收入将达到36727亿元，对应10年CAGR为17.5%。

2. 整合业务的抓手

除了带来业务增量，财富管理还是统领其他业务的抓手，会成为其他金融业务的重要入口。用德勤的话说，财富管理已成为银行竞争客户的主要手段。

以招行为例，财富管理业务崛起，使更多客户把主账户放在招行。理财对存款有分流，但客群增加使得存款从总量上有望增加；尤其是通过发展高端客户，带来更大的存款增量；私人银行客户大多是企业主，有可能把企业主账户带到招行；存款增加为零售信贷与对公信贷扩张都提供支持；投行和资管业务形成的金融产品，可以通过财富管理业务来消化；财富管理带来的资金汇兑、支付等，还会放大手续费等中收收入。

这样，财富管理业务跟其他主要业务形成生态闭环，相互支撑。因此招行提及未来五年的工作重心不只是“财富管理”，而是财富管理价值循环链。

今年上半年，招行财富管理手续费与佣金收入为206亿元，在1687亿元的总营收中占比为12%，比例还不高，更重要的是通过协同来增加其他板块的活力。财富管理业务随着活跃度增加，替代xyk成为入口与蓄客类型的产品。

3. 突破业务规模限制

另外，招行跟全行业一样，也一直想突破银行业重资本模式的限制。在同样的杠杆率约束下，银行是一个有多大资本金就干多少事的行业。

招行为什么这么多年一直干不过工农中建、进不了行业前五？很重要的原因在于资本金比国有大行差远了。截至6月底，工行一级资本净额2.6万亿，招行资本只有6000亿，差了好几个量级。这样工行可以放出的贷款远超招行，收入与利润自然也更高。

因此招行近年来确立了轻型银行的战略，即着力发展不占用资本金的业务。财富管理就是落实轻型银行的重要手段。客户在招行买基金、买信托、买保险，不会因为资本金而有规模限制，属于有多大本事就可以做多大的业务。

而且，财富管理是弱周期行业，不管经济形势、资本市场周期如何，理财需求都是持续的，这对于银行这种强周期行业是一种很好的补充。

“绩优生”的实力如何？

招行做财富管理已经有了十几年的积累。具体到各种代销品类上，公募基金领域与蚂蚁争第一，私募基金领域招行与中信证券是行业前二，信托代销方面招行年规模超过3000亿，处于行业首位。

有业内专家表示，中国中高端客户占据的AUM比重是非常高的，而大部分银行的财富管理能力较弱，高端客户流失率在20-30%，招行的流失率则非常低。

做财富管理，本质是把客户群体拉到平台上来，为其匹配适当风险与规模的金融资产，让客户在平台上获得收益，从而让客户将更多资金留存在平台上。

客户资源是基础。但财富管理绝不是纯流量生意，在客户规模基础上，长期来看只有客户挣钱了并且收益比较有吸引力，才能让客户留下来并产生口碑效应。

“财富管理机构要培育自己的核心竞争力，一定要从之前单纯依赖自身的客户优势，向双优势转变，双优势就是客户优势+价值发现优势。”有监管人士这样表示。

整个过程是让专业的人做专业的事，财富管理机构发现金融产品的价值并推荐给客户，资管机构用金融产品募来的资金去投资来获取收益。具体在价值发现上，要有能力发掘值得长期投资的产品与组合，推荐给以非专业群体为主的客户。可即使发掘了优质资产，客户也买了，但不一定能拿得住，遇到一次下跌可能就抛了。因此还需要有线上或者线下的服务能力，帮助客户成长。

业界看法一致，财富管理核心能力在于渠道、产品、服务。招行在这三方面竞争力都很强。

渠道方面，招行有线下网点，xyk有超过7000万用户，线上也通过APP聚合了1亿用户，在银行中居前列；在高端用户运营上优势明显，业内最早对用户进行分层运营，塔尖的私人银行业务在业内居首，月日均总资产在50万元及以上的金葵花用户达310万。

2020年底私人银行规模排名

产品层面，招行一开始就没有使用金融产品超市的模式，而是培养研究能力，在金融产品中进行筛选推荐。

中金公司在研报中表示，多元的产品供给能力、扎实的产品筛选能力及优质产品的获取能力是目前中国财富管理机构竞争的核心抓手。

招行目前在股票+混合公募基金保有规模上排名第一，究其原因：一是有数量庞大的高净值用户群体；另外还有很重要的原因就是产品精选能力较强。

招行从2006年开始就做基金“五星之选”的评选，经过迭代，从全市场8000多只基金中，筛选出几十只过往3年最大回撤在同类中排前1/3、过去8个完整年度年化收益优秀的基金，形成“五星之选”的基金池，形成长周期内可投资的基金产品推荐。

在这一过程中招行表现出了比较强的战略定性与耐性。

在服务层面，招行有线上线下的资源，线上从内容去引导，线下有上万名理财经理来直接服务客户，这是招行在财富管理上的非常强的竞争力。专业性方面，有持续的培训与考试，招行内部有个知名的高难度考试叫复杂产品考试，就是针对理财业务人员。更重要的是在价值观的塑造上，通过多年的筛选、淘汰，上万名理财经理形成共同的价值观即资产配置、风险分散、长周期投资。

基于这样的工作，招行用户持有基金时间更长，收益更好。招行财富平台部总经理张东透露，招行公募基金客户的平均持仓时间超过16个月，2020年权益类基金持仓客户平均收益率达35.7%。

蚂蚁财富崛起，与招行成一时瑜亮

然而，王者之路，哪有坦途。

公募基金是财富管理行业最重要的子领域。5月13日，中基协首次发布销售机构公募基金销售保有规模排行榜，截至2021年一季度，蚂蚁平台非货基保有规模比招行高出1900多亿，股票+混合基金（代表高风险权益产品，比前者少了债基和指数基金）规模相较于招行也只差1000亿了。

一季度末基金代销平台保有规模

到了第三季度，蚂蚁平台的非货基规模已经高出招行4100多亿，股票+混合基金规模与招行的差距也进一步缩小到500亿。

三季度末基金代销平台保有规模

在基金领域，蚂蚁追赶的脚步越来越近。招行做基金代销已经十几年，蚂蚁基金则是2016年才刚刚组建。

“银行里的招行，互联网里的蚂蚁，都是我们的超级甲方，话语权很强。”一位基金公司从业人员对妙投这样表示。

显然，互联网领域的蚂蚁集团财富管理业务崛起，给招行封王之路带来一定变数。

以前蚂蚁的主力战场也是消费金融，花呗借呗带来的放贷利息收入占据了营收的绝大部分。如今小贷新规限定了花呗、借呗的杠杆率，使得蚂蚁借助联合贷来做大贷款规模并取得营收的模式难以为继。

财富管理对于蚂蚁来说，同样是最重要的机会。本来以蚂蚁财富为中心的理财平台在营收上仅次于支付和消费贷，在消费贷被限制后，理财平台就显得更加重要。

如此，招商和蚂蚁，在财富管理赛道狭路相逢。

蚂蚁在财富管理上主要有两块业务：一块是以蚂蚁财富为重心的理财平台，从事基金产品的代销；另一块是蚂蚁保险，包括了相互宝这样的互助产品，以及健康险、医疗险、寿险等保险产品的销售。

按照中基协的最新数据，截至9月底，蚂蚁理财平台的非货基保有规模达11954亿元，是唯一一家过万亿的平台，同期，招行在这块的数据是7810亿。在股票+混合基金保有规模上，蚂蚁仅次于招行。这表明在蚂蚁平台不仅在股票+混合基金这种高风险基金产品上有不错的销售能力，在指数基金和债基上的销售能力更是强于招行。

保险方面，按照之前的招股书，蚂蚁保险2017年至2019年，蚂蚁促成的保费及分摊金额（包括相互宝的分摊）分别为92亿元、145亿元和375亿元，截至2020年6月30日的12个月间实现保费518亿元。增速很快，在互联网保险平台中居首位，超过水滴保险和腾讯微保。

蚂蚁的渠道优势主要体现在线上流量上，支付宝月活超过7亿，在蚂蚁理财平台投资过的用户超过5亿。当然，蚂蚁用户的平均投资金额就会差很多，在8000元左右。

蚂蚁另一大特点是产品层面深化基金研究能力，通过与基金公司的研判合作，能兼顾长期方向与市场的短期风格筛选基金。

基于此还会在算法上做一些加成，比如对波动率更小、更适合用户持有的均衡性的产品做加成，算法上也考虑兼顾到用户整体的仓位，从整体仓位的视角，看看用户购买了以后，对用户整体的仓位能不能起到股债均衡的优化。

服务上，蚂蚁集团财富事业群总经理王珺表示，一些用户可能在行情上听到外部的一些碎片的声音，开始追涨杀跌的时候，或者是跑到排行榜上选基的时候，蚂蚁提供了很多不同的维度筛选，做提醒和干预。

基于此，招行和蚂蚁在渠道、产品、服务上，都形成了比较强的竞争力、创新能力。

说来，二者其实也相互借鉴。“五星之选”开创了优中选优的类投顾模式，帮助招行坐上基金代销老大的位置。蚂蚁2016年开始做基金时，也是招行的这种思路。

今年招行推出财富管理平台，让基金、理财子、保险等机构入驻，来直接接触招行的客户，力度很大，这也是借鉴了蚂蚁的做法。二者可谓在方法论上相互输送。

蚂蚁崛起对招行的冲击比想象中要小

蚂蚁会对招行构成很大威胁吗？

相比于招行，蚂蚁在产品丰富性、客户高端化方面有非常大的劣势。

蚂蚁主要的优势在基金层面，未来甚至可能在股票+混合基金保有量这一含金量更高的维度上也超越招行。但除了基金，蚂蚁缺乏其他产品来匹配用户需求。

蚂蚁保险虽然规模在互联网保险上规模最大，但518亿的规模相比于招行的800多亿，差距还不小。在产品上，招行可以卖出更多的长期险，价值高于蚂蚁平台的短期健康险。在长险销售上，互联网模式走不通，还是需要线下团队。另外，相互宝前景不明，包括水滴等公司都已经停止了互助业务。如果相互宝也关停，就少了一个流量运营的工具。

蚂蚁保险负责人尹铭此前离职，后在阳光财险工作一段时间后又回到蚂蚁负责战略。最近一段时间内蚂蚁保险很低调，在增长上应该还是有一些困局。

除了基金、保险，蚂蚁在财富管理上缺乏下一步可以布局和爆发的产品。从此前与蚂蚁财富负责人的交流中得知，目前还没有做私募、信托、银行理财等产品代销的计划。

无论从牌照还是从用户群体层面，蚂蚁都很难在这些领域拓展。

此外，对蚂蚁而言，政策限制也很明显。

例如，去年12月银保监会发布的《商业银行理财子公司理财产品销售管理暂行办法（征求意见稿）》指出，未经金融监督管理部门许可，任何非金融机构和个人不得直接或变相代理销售理财产品。这也就意味着，银行理财这个规模超过25万亿、目前规模在公募基金之上的巨大市场，蚂蚁是无法参与的。

而从用户角度来看，蚂蚁从诞生以来其实就是做普惠、小额相关业务的，并没有高端客户运营的经验。

做诸如信托、私募等产品高投资门槛业务，除了要获得政策允许的资质，还要有类似私人银行这样的高端客户运营能力，仅仅靠线上能力是远远不够的，专业度、价值观需要通过线下实体交流慢慢地建立，现在还很难想象蚂蚁会有这样的能力。

在产品上，针对高端客户需要有单独的产品来匹配其风险与收益需求，不可能用大众性的公募基金来打发高端客户。这方面银行有对公业务来形成资产，打包成适合高端客户的产品。蚂蚁则没有这种能力。

这也就意味着，蚂蚁财富管理业务被限定在了公募基金、券商公募产品等比较窄的范围内。

招行则相反，银行这个万能牌照使得蚂蚁做不了的业务它都能做，而且招行在多种财富管理产品的代销上都做到了行业首位。蚂蚁虽然出色，但不会对招行的财富管理大业构成实质性影响。

还有深层次的逻辑在于：财富管理在蚂蚁是单线条作战，也就是对其他业务不会形成支持，不会跟花呗借呗、芝麻信用等形成生态合力；包括招行在内的银行则可以将财富管理与存款、私人银行、对公贷款、投行业务结合起来，形成价值链来循环。

一只蚂蚁不够，还有万将来袭？

蚂蚁这个强敌还不太会对招行带来实质性影响，但不意味着招行做财富管理会长驱直入。内外部来看都还有很多挑战，招行不可能一统天下。

外部来看主要是面临银行券商多重分流。银行中工行建行客户群体体量与业务规模巨大，在绝对值上是招行还不能比的，虽然创新活力、零售业务占比不及招行，但体量上仍是招行前面的两座山。以工行为例，工行去年零售客户达到6.8亿，招行则为1.65亿，即使考虑统计口径，差距也还是不小。

券商也是不可忽视的力量。相比于银行，券商业务范围导致触客规模不及银行，头部券商个人客户规模也只是千万级别。但券商优势在于客户中有一定比例的高净值客户，并且券商客户都是接受高风险的，券商在资本市场的研究能力也更强，在权益基金和私募基金销售上颇具优势。去年中信证券私募基金代销规模超过800亿元，超越了招行。

这种竞争状况决定了，招行在万亿财富管理市场上吃不了独食。在未来的市场上，格局会是不同主体在不同产品上形成市场优势，各有各自的领地，使份额分散化。

就招行本身来讲，也有很多需要成长的地方。依然从渠道、产品、服务来看。

上半年，招银App理财投资客户1563.93万户，同比增长29.17%，增速不错。而从更上游的蓄客渠道来看，招商银行App月活用户6141万户，较去年末仅增加15万户，人均月登录次数从去年的11.98次降至10.94次。掌上生活APP上半年月活用户与日活峰值都出现负增长。其中，月活用户为4347万户，较去年末减少256万户；日活用户峰值为683万户，较去年下降131万户。

这表明，财富管理浪潮让更多的招行客户加入到理财活动当中，势起来了，但招行的整个流量盘子增长缓慢。

从产品的角度看，招行对公业务长期以来并不出众，不能给财富管理输送足够多的优质资产。在代销的资产上，也出了一些选品、 *** 作风险，表明其内控、风控能力存在漏洞。

比较近的案例是今年8月爆出代理大业信托产品出现违约。在信托产品没有抵押只有担保、融资方股东出现经营不善苗头并对外大量担保等风险情况下，依然通过了风控并向客户销售。类似事件还有，去年11月，招行代销的天风并购基金2号踩雷不能退出；2018年，招商银行-弘毅夹层专项资产管理计划的产品也卷入“违约门”。在此之前，“钱端”事件也让招行备受争议。

保险代销业务上，行长田惠宇在2019年的内部信上曾坦承披露，“我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。据我所知，这不是个别现象。”

这些问题表明，招行目前还处在卖产品赚手续费的阶段，距离真正的财富管理顾问还有很大距离。

即使招行给客户提供了更多服务，也都是指向产品销售的，而不是从客户角度来做中长期的资产配置。从这一点看，同行之间没有实质性差异。

这样来看，未来几年我们会看到招行财富管理业务营收逐渐增长，在营收中的贡献度也会越来越大，却也难言给招行带来质变，因为没有通过产品、服务建立起足够深的壁垒，很难规模化地从同行那里获取份额。

招行的财富管理，还得继续探路。