直销八大学,如人际交往学

直销八大学,如人际交往学 你可以看下这个【八步】
第一步：梦想
第二步：承诺
第三步：列名单
第四步：邀约
第五步：讲计划
第六步：跟进
第七步：检查进度（咨询与沟通）
第八步：教别人（复制）
深入理解 努力实践 循环往复 永续发展

在你开始学习这从成功模式之前，你要接受并牢记以下三点建议：
建议一 成功的模式在于简单、易学、易教、易复制：你运用成功模式正确的做法在于遵循和复制，而不是轻易创新，特别在你还不了解这个生意的精髓时。

建议二 成功八步是一个不间断、周而复始的周期性行为：当你做第一步时就要准备了第二步，让上步自然带动下一步，让它像急速前进的车轮，飞快的转动起来。绝不让它在中间任何一个环节停顿，这一点要引起你特别的重视。

建议三 如果你要迅速建立长期稳固的事业，你要始终调动以下积极因素：
热情洋溢：有太多的事值得让你充满热情。你付出多少热情与承诺就决定将有多少人会认同和参与到选择的事业中来，所以你热情洋溢吧！

积极参与：每天看令你积极的资料，听令你积极的录音、积极参与各种培训会议，力争逢会必到，以保持你积极的心态，并要不断向上咨询，所以你积极参与吧！

充满快乐：这是世界上最美好的个人事业。每当想起它你就会兴奋不已，记住：没有人希望做一个令人烦恼和痛苦的工作，所以你快乐吧！

渴望成功：你要经常思考、讨论和随时看到你成功后的样子，你要与胜利者和成功者为伍，让成功带动成功，所以你渴望成功吧！

总结：积极的四要素：热情、参与、快乐、渴望成功
第一步 梦 想

一、什么是梦想？
二、人究竟梦想什么（八个需求）？
三、你究竟要什么？要多少？什么时间要？
四、经济独立意味着什么？
五、经济独立如何实现？
六、个人创业的三种途径？

一、什么是梦想

1、定义：梦想是深藏在人们内心中最深切的渴望，是一种强烈的需求。它能激发你潜意识中所有的潜能。每当想到它就会兴奋不已。人类所创造的所有奇迹一切触手可及的都是梦想成真的结果。

2、梦想和梦幻的区别：
梦想不能变成明确的目标就会变成梦幻
你从来不为你的梦想付出行动，梦想就会变成梦幻

3、梦想永远占90%，技能、技巧只占10%
梦想是激励自己，领导人和团队动势的力量源泉。

二、究竟梦想什么（八个需求）？

你如果想让一个人心甘情愿地去做一件事，唯一的方法是给予他，他所想要的也就是满足他的需求。人有八个最基本的需求：

1、健康和对生命的维护
2、食物
3、睡眠
4、金钱和金钱所能买到的
5、未来生活的保障
6、性满足，以及爱和被爱
7、子女的幸福
8、被尊重并渴望得意到影响力和权力

三、你究竟要什么？要多少？什么时间要？

现场提问：你究竟要什么？让一对夫妇把最想要的3-10样东西写下来，你为一夫妇做咨询，问他们最想实现的3个梦想是什么？并让他们写下来。他们一般写不出或者很空洞，如“我想要很多钱”，你问他“要多少”，回答“越多越好”等等，这实际上是他们根本没有认真想过。

建议一 要什么：你究竟要什么？
为什么做一件事永远比怎样做好一件事更重要。为什么做占99%，怎样做好只占1%，但很可能很多人并不知道他们在生活中究竟要做什么。

建议二 写下来：把你想要的东西一定写下来。
目标要视觉化、数量化，加上最后实现的日期。

建议三 梦想板：一定要建立梦想板和梦想档案
把你的目标写在梦想板上，每天不停地看，至少大声念两遍。

四、经济独立意味着什么？

物质财富虽然不是万能的，但人不能很好解决物质和生存问题，人生中很多梦想的实现就会打折扣或根本不能实现。

1、解释经济独立标准：有钱、有闲、有保障
有钱+有闲+有保障
老板 √ × ×
工薪 × × ×
下岗 × √ √
交互式 √ √ √

2、现场听众上台，问当你有了钱你最想买什么？
①房子 50-100万元
②医疗保险 50万元
③子女教育和抚养 20-50万元
④汽车 20-30万元
⑤赡养父母 10-20万元
⑥投资或存款 50-100万元
总计金额 200-350万元
另生活费用：6万/年×50年 300万元

3、计算一生中收入，以工薪收入为例：月收入、年收入、还能工作多少年？挣多少钱？够不够？

五、经济独立，如何实现
介绍罗伯特·清崎的故事，以及畅销资料《富爸爸、穷爸爸》、《财务自由之路》、《商学院-----选择直销的十一个理由》。介绍四个现象及清崎的观点。

穷爸爸：你要为钱（工资）工作。投资是有风险的，你要找份好工作。
富爸爸：你要好好学习，你要让钱（投资）为你工作。投资没有风险，没有投资知识才是最大的风险。

切记：获得经济独立，你一定要拥有个人事业。

六、个人创业的三种途径

1、创建一个系统：人、财、物、进、销、存、产。
举例：在美国个人创业、创建一个系统，前五年被人兼并或破产，占90%；再过五年，被人兼并或破产又占90%。风险大。

2、购买一个系统：如加盟麦当劳或肯德基。
举例：购买一家麦当劳所需投资约350万元，肯德基约700万,投资大。

3、加盟一个系统：加入直销企业，做营销人员。

最好的个人创业应符合七个特点：
①低起步费用：你还没雄厚的资金和对资金的掌控能力。
②不需要雇用员工：你还不懂得人力资源管理。
③不需要中间环节：交互式合作是未来的趋势，中间环节将退出历史舞台。
④不需要大量存货：没有雄厚的资金，没有加速物资流通的能力。
⑤不需要复杂管理的环节：人、财、物、进、销、存、产，你只需要管理好人和销。21世纪是合作经营的时代，专业化要求分工明确细致。
⑥始终有良师益友和教育系统的支持；你还没有经商的经验的能力，你需要比你更高明的人来指点你。
⑦对经济危机有免疫力：产品是重复消费的，每个人和家庭都需要，你想做多大就做多大。

第二步 承 诺

一、承诺的三个等级
二、承诺学习、改变、创业
三、立即投入巨大行动：《30天行动计划》
成功不取决于年龄、学历，基于不取决于你的经济能力，社会背景。成功取决于一个决定。只有你自己才能做出这个决定。你立志在改变自己、家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想成真，你必须郑重地做出关系到你一生的承诺，并且要坚忍不拔，直到成功。

一、承诺的三个等级：试试看、尽力而为、全力以赴
1、试试看：根本不会成功
2、尽力而为：有可能成功，但概率非常小
3、全力以赴：才可能取得成功
它意味着不惜一切代价；
意味着永不言败、永不放弃；
意味着在2-5年内始终如一、匀速发展。

二、承诺：学习、改变、创业

1、学习：归零心态——相信系统和上级老师，定期向上级咨询并接受指导；
学习心态——每天看15-30分钟的资料（10×10）
每天听30-60分钟录音机（50×50）
逢会必到，逢到必记，逢记必会（以上会议、资料、录音均有系统向你提供）

2、改变：改变从观念开始：改变自己旧有的，失败者的思考方式。
改变从自身开始：不要试图改变任何人，要改变首先就改变自己。
改变从现在开始：起而行胜于坐而思。你要行动！立即行动！现在就行动！“跟着行动走，感觉自然来”。

3、创业：从自用到分享
承诺成为100%的产品受用者。
做必要的投资：购买公司和系统推荐的资料、录音、VCD、跟进资料。产品目录、有关产品资料、会议工具、专业化服装（衬衣领带、西装套装、套裙）。

三、立即投入巨大行动
建议一 熟练掌握“问新人四件事”，特别强调先坚持1年的重要性。
建议二 立即制定30天行动计划。

1，使用、体验产品
2，独立讲计划日期，每周几次
3，开家庭聚会日期，每月几次
4，学习和练习八步（行动圈）
5，阅读资料目（每天15-30分钟）
6，听录音（每天30-60分钟）
7，参加系统会议
8，确定参加基础培训和邀约多少人
9，市场计划
10，服务顾客
11，确定咨询日期（定时）和地点
12，次月业绩目标（个人和团队）
第三步 列名单

一、列名单的三个原则
二、你认识谁
三、怎样结识陌生人
四、如何认识出色的人和怎样使用《名单分析表》

列名单、邀约、讲计划、跟进是这个生意行动圈的第一步。在交互式合作生意中人际+时间是两个最大的资源。珍惜和善于开发你的名单，就是保护和施展你最大的财富。

一、列名单3个原则：不做判官、越大越好、不要丢失

1、判官：预先判定谁会做谁不会做。

建议一：在你刚刚开始这个业务时将认识的人先写下来：你认为不会做的有可能正是生意中你要找的和最该推荐的人。

建议二：向上推荐：将最优秀的人首先写在你的《名单分析表》上，将会节省你许多时间，相信优秀的人他们的理解力决不比你低，你不要怕他不要这个生意，如果他们反对更多的原因是你没有向你展示清楚这个事业。
切记：向上推荐会使你的事业如虎添翼。

建议三：第一时间先列一个20-30人名单。启动贵在神速。争取在第一次听完计划后立即列一个20-30人名单，上级会为你做第一次名单分析。

2、名单越大越好

建议一：不要死盯住一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。

建议二：你要让名单始终保持在20-30人以上，尽快得到一份10-20个人的名单。（要用手写名单不要电脑打印名单，将此放在梦想档案中。）

建议三：补充和调整：名单要随时补充和调整，名单不整理等于没有。

3、不要丢失名单
建议一：迅速记录，保持联络：每当想起一个老朋友或结识一个新朋友，请尽快写在《名单表》上，并在48小时内通一次电话。结识新人后你要在24小时内记录认识他的过程和你对新人员深刻的印象。

建议二：不同名单分别记录：把本地和外地朋友的名单分别写在两个名单分析表上。

建议三：要备2份名e799bee5baa6e79fa5e98193e59b9ee7ad9431333361313937单，以备丢失：千万将名单分析表和通讯录（小本子）到少准备一式两份，一份随时携带、一份存档备案，防止丢失。

二、你认识谁？
1、两种列名单的方式
①用分类法（适合先列20-30人名单）
亲友（先亲后友）
邻居（从近到远）
校友（从小到大）
同事或其他合作伙伴（从远到近）
朋友（千万不要忘记过去的老朋友）

②用职业法（适合列100-300）人名单）
幼儿园同学：5人 邻居：30人
小学同学：10人 商店服务员：20人
中学同学：20人 成人教育同学：10人
大学同学：20人 出租车司机：10人
你的父母：1人 从军时的战友：20人
你的近亲兄弟姐妹：4人 旅游中的朋友：10人
各个时期的朋友：30人 业务往来的朋友：20人
你的种种亲戚：20人 历来工作同事：20人
你的国外朋友：5人 孩子的老师：10人
球友、牌友：5人 你给看病的医生：10人

三、结识陌生人——人脉的最大来源
建议一：每天结交一个新朋友：让它成为习惯。主动点头、微笑、打招呼，主动聊天（FORM）建立联系。

建议二：介绍：半月轮回法，创造重复见面的机会，不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。

人际关系三个过程：
彼此喜欢（亲和力）—建立关系（关心别人）—相互信任（帮助别人）

人际关系中的三多三不：
多赞美、多鼓励、多表扬；不抱怨、不批评、不指责。

建议三：用ABC法则推崇：用你的热情+积极的心态+影响力+知识感染

你身边的人。当你在人们的心目中有了影响力，你就及时发出邀请，请他们来了解这个事业，并为他展示创业机会——讲计划。介绍ABC公司法。

四、如何认识出色的人

1、出色的人的定义
出色的人并不一定是有钱人,而是那些在人品、学问、道德修养等方面胜过你的人。
出色任士符合的四个特征:
有梦想、愿改变、愿付出、肯配合。

2、认识出色的人的方法
1).注重外在形象;
2).待人热情,要微笑,要友善;
3).多赞美;
4).关心别人、找需求;
5).善于倾听、绝不争论;
6).主动聊天,F（家庭）O（职业）R（爱好）M （收入）;
7).创造重复见面的机会。

3、建立人际关系的三个过程
彼此喜欢（亲和力）;
建立关系（关心别人）;
相互信任（帮助别人）。
4、名单分析表
姓名 性别 年龄 婚否 职业 电话 关系 需要 经济 人际关系 综合能力 总分 类

注一: 分数:0---0.5---1---1.5---2
关系:陌生----一面之交----一般----较好朋友----很好
需求:满足----较少----一般----较强----很强
经济:200以下---200～500---500～1000---1000～2000---2000以上
人际关系:20人---20～50---50～100---100～200---200以上
综合能力:没有---较低---一般---较强---很强
类: A类---7分以上（比自己高）
B类---4～6分（与自己相近）
C类---3分以下（比自己低）

A、B类---请老师讲计划。
C类---主要自己讲计划。

注二：名单上第一个要填上你自己，并要为自己打分，为自己打分分数高低要适中，因为你做参照体，分数适中比较容易与新人做分析。

注三：名单中的类别要求填好，这样采取什么样的策略和方案容易一目了然。

第四步 邀 约

一、邀约的种类
二、邀约的三个原因
三、邀约的10个注意事项
四、怎样使用《邀约台词卡》、《推崇辞台词卡》
列名单不是目的，目的是将一个新人介绍到这个事业中来，如果是列名单而不把新人约出来展示这项事业（讲计划），那也只能是纸上谈兵，很多新人生意不能开展很大原因是约不出来。邀不出来问题往往是出在你没有使用正确的方法邀约。

一、邀约的种类：电话、面对面、其它方式。
1、电话邀约（详细讲角部分）：最常用的方法对于新人非常适用。
2、面对面邀约：也称自然邀约。
①推崇工具：资料、录音和其它资料入手
②推崇成功人士：讲他们的故事入手
③推崇系统会议：讲你学到的知识给你带来的好处和变化入手
④从分享产品入手，如讲营养品、美容护肤品、日用品
⑤从讲公司、讲机会、讲分配制度入手：此种方式在仍然开始工作时使用较难掌握，它比较适合新人有兴趣了解。
3、资料信、电子邮件、网上联络、短信、传真邀约：适用于远距离的朋友。

二、邀约的三个原则：高姿态、三不谈、专业化

1、高姿态：你要让对方明显的感到你正在为他介绍一个好的难得的机会，高姿态来自于你确实在关心别人，而不是你自己另有所图，你要让他强烈的感觉这一点。
举例：在电话中避免使用“不见不散，我一直会等你”等没有姿态的话，而应该说“你一定要守时，我只能在六点三十五分等你，你不能来一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙”。让对方感觉你时间非常宝贵，你时间用分钟来计算的。

2、三不谈：电话中不谈产品、不谈制度（市场计划）、不谈公司（供货商）。邀约就是邀约不是讲计划，电话应控制在2分钟以内。因为过早谈的过多，对方心门就会关闭，当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点，这时你要及早挂断电话，结束邀约。
举例：你要引起对方的好奇心，最行之有效的办法就是邀约时少讲为妙，要讲你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识或给提供一个难得的学习环境即可。

3、专业化：在开始建造你的生意时专业化邀约与联系对你至关重要。你要参加这方面的培训，听这方面的录音，并要向你的上级咨询，最好看他们怎样邀约。
举例：不要强迫别人来：“你一定要来，不来不行”。
不要乞求别人来：“给我个面子，你一定要来”。
不要误导别人来：“我今天请你吃饭，你过来坐吧”。

三、邀约中的10个注意事项
1、先学习：认真参加会议和听录音，学习怎样邀约，最好向上级咨询后再开始邀约。
2、尽量快：2分钟以内邀约完毕，对方问你的问题，你也用问题反问他，在电话中不要向对方提供太多的资料和谈话时间。
3、要兴奋：有可能兴奋的告诉对方你已开始了自己的业务，并且效果比你想象的好，而且你学会很多知识。
4、说清楚：将邀约时间和地点确定清楚哪一天？几点？白天还是晚上？在什么地方见面？
5、邀一对：请他携同伴侣一起参加。
6、多三倍：邀约多于你房间能容纳人数的3倍人员参加会议，要知道不是所有的人都会出席会议，会议中不要提及没有到会的人。
7、二选一：安排两个不同时间的会议，让新人确定其中一个，在会前24-48小时预先邀约会。
8、别迟疑：你应勇敢的打电话给他人，一旦你开始之后你会发现这实际上是业务中极有兴趣的一环。
9、多推崇：推崇系统和你的上级，推崇时说词要准确、到位、感人。
10、勤咨询：你如果与别人沟通有困难或打5-6个电话后他们都拒绝你，你不死缠烂打，应暂停电话邀约，将此向你的上级反映，以得到指导。

四、建议使用《邀约台词卡》、《推崇辞台词卡》
1、怎样使用《邀约台词卡》：
建议一 先使用：在你开始学习建造生意，进行邀约时要使用《邀约台词卡》，虽然不一定所有的“台词”都是最好的或完全适用你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练的掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。

建议二 照着念：对新人来讲电话前把“台词卡”放在电话前照念，好过你自己不专业的邀约，在这点上已屡试不爽。

建议三 反复练：使用“台词卡”前，你要与上级或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。

2、《邀约台词卡》：熟人邀约、第三者邀约、一面之交邀约。
熟人邀约：你好！是刘伟吗？我是王强（是的）。我现在外边时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。（什么事？）是给你介绍一个生意（什么生意？）我现在很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料要给你看，你明天白天还是晚上有时间？（晚上。）那到时候我们再详谈吧。

[用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话]
注：此邀约使用于一对一或家庭联欢会。

第三者邀约：你好！刘伟，刘先生吗？（是的，你是谁？）我是王强，我是李明的朋友。（有什么事吗？）是这样：我是×××公司的咨询顾问，我们正在×××市拓展市场，我们需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作，我和李明提起这件事的时候，他极力向我推荐了你，他说你很优秀。（过奖了，你有什么需要我做的吗？）我不知道你有没有1个小时的时间，我们坐下来谈谈。（谈什么，是什么事啊？）是一个很好的生意！在电话里也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。（哦。）我今晚或明天下午有些空余时间，你看在这两个时间内，你什么时候方便？

[用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话]

一面之交：你好！刘伟，刘先生吗？（是的，）我是王强，你还记得我吗？上个月我们去上海的火车上见过面，你给我留下了很深刻的印象。（谢谢。）这次我给你打电话是这么回事：我是×××公司的咨询顾问，我们正在这个地区拓展市场，我们需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作，我一下子就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。（过奖了，谢谢。）你有兴趣了解吗？（什么生意）是一个很好的生意，在电话里也说不清楚，并且我还有些资料要让你看（哦。）我今晚或明天下午有些空余时间，你看哪个时间你比较方便？

[用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话]

3、推崇辞台词卡：推崇会议、推崇成功人士、推崇工具
推崇会议：我现在正和上海×××营销策划公司合作（或说我正在向上海×××营销策划公司学习），这家公司是一家著名的培训和咨询系统，是专门研究人生在21世纪如何正确思考和如何开创个人事业的。下星期和星期天他在×××市有个讲座，相信会对您（这样想做事的人/下一步的发展/开拓思路/学习如何营销/提升个人能力/了解世界发展趋势/了解如何建立一个团队等）有所帮助，您有兴趣去听听吗？

推崇成功人士：你听说过×××吗？（没有。）那听说过×××营销策划公司吗？（没有。）太可惜了，×××营销策划公司是著名的培训和咨询系统，它专门研究人们在21世纪如何正确思考和如何开创个人事业的，这家公司帮助很多人建立了个人事业。在国内非常有名气。×××是这家公司的咨询专家，我和他是好朋友，我很乐意引荐您同这位先生/女士见一面，这对您肯定有帮助。你有兴趣吗？

推荐工具：你看/听过吗？（没有。）是——吗！真是太可惜了，×××资料/磁带/VCD简直太棒了，是我近年来看/听过最好的资料/磁带/VCD。你一定要看/听×××资料/磁带/VCD。（这是讲什么的？）建议：你可以在很短的时间内大体介绍一下资料/磁带/VCD的内容。