商务谈判课程内容

商务谈判课程（商务谈判）

商务谈判(商务谈判课程)

谈判就像攻打一座城市一样危险、充满陷阱和诱惑。虽然没有使用刀q，但是谈判桌上带来的好处并不比战场上获得的少。谈判和战争一样，只是手段和形式，最终目的是获取利益。军事谈判和政治谈判如此，职场商务谈判也是如此。

在职场中，如果你想成为一个称职的谈判者，你应该做到以下几点，并达到完美的程度。

首先，开始谈判

技巧一:建立和谐的谈判氛围。

谈判之初，最好能找到双方的一些契合点，并表达出来，给对方留下一个更像合作伙伴的潜意识。

这样，接下来的谈判就很容易朝着达成共识的方向进展，而不是紧张的对抗。面对僵局时，也可以拿出双方的共识，增进互信，化解分歧。

也可以给对方提供一些他们感兴趣的商业信息，或者简单讨论一些无关紧要的问题。达成共识后，双方的内心都会发生奇妙的变化。

提示2:提供比预期更高的条件。

举个例子，你想买一艘游艇，刚好看到一个广告，说有一艘二手知名游艇出售，要价100万。但是你只能凑90万。你表现出寻找卖家的强烈愿望，却只筹到了90万。他同意根据这个做交易。

你犯了最大的忌讳，就是你要90万成交，千万不要讨价还价90万。一旦对方答应了，你就会一直想着如果当时开口要80万会怎么样，在后悔中无法自拔。

提示3:永远不要接受第一次的提议。

另一方面，你想卖你的游艇，知道卖得好就能拿100万，所以你想打广告。得到消息后，有人上门，提出出价115万元。你想卖给他吗？

稍微懂点谈判技巧的朋友应该知道，千万不要接受第一个报价。在这个例子中，你接受115万元，但买家有心理准备支付130万元，这样他会高兴，你会伤心欲绝。反正你作为卖家也要付出代价，比如说130万。也许以120万成交，对方会比115万兴奋很多。

这是谈判的“套路”。谈判者遵循常规。

技巧四:懂得表达(秀)，会表达(秀)，会表达(演)，会表达(技)。

假设你办公室的租约快到期了，你准备续约。估计你房东会要求涨20%的房租。你该怎么办？

人生如戏，全靠演技。通常的做法是用你最好的演技给他看你的震撼。

你对他说，对不起？！我正准备和你谈降价的事呢！这里漏水，那里空调不足。理想情况下，对方会觉得对不起你，觉得“不太不好意思”涨价。一定要把你所有的演技都拿出来，让他觉得他的要求有点离谱。

第二，谈判中场

技巧五:如何对付没有决策权的对手？

最怕的是谈判成功后，对方说还需要上面批准。处理这件事的唯一方法是你在谈判开始前确认一下。如果我和你达成结论，你今天有可能被完全授权做决定吗？一般来说，人都是要面子的，很少有人愿意承认自己最后没有决定权，哪怕今天跟你谈判。我们应该一开始就阻止这次撤退。

秘诀六:除非有利益交换，否则永远不要单方面让步。

永远不要白白放弃。你做出的每一个让步，都要换来对方相应的妥协。最有价值也最容易达成妥协的，往往是对双方价值不对等的资源——这个资源对我来说很重要，但对你来说可能无足轻重。

技巧7:在收到建议之前，不要修改自己的建议。

你开价，对方没有任何回应，你先失去了镇定，嘟囔着价格是不是太高了。我们自己降价更好吗？对方会怎么做？他会继续微笑着等待你报一个更低的价格。

技巧八:让步攻击

在谈判中，可以适时提出一两个高要求，对方肯定不会同意。经过一番讨价还价，我们可以做出让步，将要求降低或改为其他要求。我们没打算和这些高要求达成协议。就算我们让步了，也不会失去什么，反而能给对方一种成就感，觉得自己占了便宜。这时候我们的其他要求，相对于这样的高要求和低要求，很容易被对方接受。但要避免提出太离谱、过分的要求，否则对方可能会觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。

先抛出高要求，也能有效降低对手对谈判利益的预期，挫伤对手的精神。

事实上，谈判的关键是如何实现谈判双方的心理平衡。达成协议，双方就达到了心里的平衡点。也就是说，我在谈判中取得了满意或基本满意的结果。这种满足感包括预期的达成、我获得的利益、谈判对手的让步、我获得的主动权、谈判中的和谐气氛等。有时候这种平衡和利益关系在谈判中并不是很大。

所以霸王君主张，在谈判中你可以输了谈判，只要你赢了利益。也就是说，表面上我们让步，损失一些利益，给对手一种攻城略地的快感。其实我们把芝麻撒得到处都是为了让对手高兴去捡，偷偷把对手的西瓜抢走。

技巧9:退后一步。怎么退？

谈判中的一个常态就是各退一步。但是退一步讲，遇到谈判老手最大的恐惧。比如你坚持100万，对方最多只能出90万。最后对方说:“我们各回95万吧。”。有时候你会说是。而且对方马上说95万你可以接受是吗？不好意思，我们需要100万，还差5万。你的位置被莫名其妙的挪到了95万，然后“退一步”变成了97万。所以，面对谈判者，不要很干脆的让步。你还不如站在一个地方不动。

提示:多问几个“如果呢？”

谈判的真正目的是你希望对方降低价格。真的没法谈了。你可以多设计几个选项:如果我付全款现金会怎么样？如果我放大购买量，你觉得还有空吗？如果我把条件再放宽一点，你会怎么样？把其他变量放在桌面上，也许到最后，你会发现还有讨论的空间空。

技能11:商务谈判技巧中的博弈

虽然商业谈判不比政治军事谈判，但谈判的本质是一种博弈，一种对抗，充满火药味。这个时候双方都很敏感。如果语言过于生硬或强势，容易引起对方本能的对立或厌恶。

所以在商务谈判中，当双方遇到分歧时，要面带微笑，机智地对抗对方，这样对方就不会开始头脑中本能的敌意，接下来的谈判也不会轻易陷入僵局。

在商务谈判中，不是张牙舞爪，气势就会占据主动。反而是一种不表现情绪，不被对方引导，不察觉对方想法的方式，可以更好的约束对手。柔软的历久弥新，僵硬的不堪一击。如果你想成为商务谈判的大师，你必须是个软骨头。

三。谈判结束

技巧12:告别技巧

你可能会问告别的时候要注意什么技巧。说声“再见”就走了。但是，工作中的谈判往往不是一次两次就能完成的。就算已经彻底完成了，所谓的“山河相逢”也有可能有一天会再次相遇，所以给对方留下一个好印象很重要。

如果你主动离开，说明你是一个很果断的人。另外，如果再提一次对方的名字，会清晰地传递出“我记住了你的名字”、“今天真的很开心”等信息，给对方留下好印象，有利于进一步的深入接触或下一步的合作。

对于告别技巧来说，最重要的是速度和流畅，也就是说让谈判自然、恰当、快速地结束，磨蹭是最不可取的。虽然简单的告别词是“再见”、“再见”、“下次见”，但是处理起来却非常困难。商务谈判结束后什么时候离开比较合适？这个时间很难掌握，但至少你要主动起身离开，这是礼貌和谦虚的表现。

如果谈判在你的办公室举行，你至少应该把对方送到门口。如果你想表现出你很重视和对方的关系，最好把对方送到电梯口或者办公楼外面。这种刻意为对方送行的行为，会有效地传递出你认可和重视对方的态度。