新冠疫情催生茶叶电商行业_茶叶自媒体化营销

 

引言：疫情影响了企业正常的生产制造项目落地等工作，催生了“不见面、线连线、屏对屏”的线上直播带货模式，节约了商家的店面租金、广告宣发等成本，让一部分敢于尝试的人走出致富新路子。观茶岛就给大家展示一位美女主播，并分析她成功背后的流量密码。

l 疫情促成茶叶电商新主流

2020年春节前后，疫情突如其来，许多亟待上班养家的人无奈被困家中，一些企业正常的生产制造、招商引资、项目落地等工作也深受影响。在整个市场行情如此严峻的困境下，中小茶企、个体商户以及茶叶从业人员，纷纷开启“不见面、线连线、屏对屏”的线上营销模式，把“直播带货”这一电商新主流推向高潮。

作为一个新型营销模式，直播带货实现了卖家直接展示产品精准匹配客户，节约了不少商家人工费用、店面租金、广告宣发等财力成本；买家足不出户轻松下单坐等收货，不必亲自跑实体店耗费过多时间精力，可谓互利双赢。

有人固步自封，守着传统实体销售模式，把路子越走越窄。也有人敢做最早吃螃蟹的人，通过 “直播带货”赚得盆满钵满。今天，我们就给大家展示一位茶叶带货的黑马主播！

（图片来自抖音视频）

 

l 美女主播成为行业带货黑马

一个茶叶直播带货账号，最早的直播时间是2021年12月29日，大部分直播时间都选在晚上10点半到凌晨1点半之间，单日最高销售额预估高达28.5万，在近一个月时间内实现总销售额超过百万，可谓行业当之无愧的黑马。她就是近期备受关注的@顶流茶业。

（图片来自蝉妈妈数据）

这个账号起号非常晚，从去年12月开始运营，在不到三个月时间内仅发布了8条短视频作品，单条短视频最高点赞只有三千多，却凭直播带货成为行业黑马，2022年1月直播销量1.2万，销售额达105.9万元，在近一个月新开播的高销售额达人月排行榜上排名第二。

（图片来自蝉妈妈数据）

作为一个电商账号，“顶流茶业”跟很多带货账号一样，发布的短视频也都跟茶叶产品相关，拍摄的场景从办公室、库房、实体店、包装间等地各种切换，内容有调侃价格，有科普茶叶，也有打包发货，还有幽默段子。

不变的是一位美女主播，观众以老板娘称之。这位美女主播走的是成熟美艳路线，出镜时多穿着深色紧身连衣短裙，一头性感的大波浪卷发，肤白貌美大长腿，关键还口吃伶俐，引得评论区的老铁门热烈回应。

“老板娘几位数？”

“我兄弟的命都没你腿长。”

“这么早就下播了？”

日常发布的短视频虽然没有爆，但老板娘的直播带货是火了。

（图片来自抖音视频）

l 销售额暴涨源于精准把握时机

我们复盘一下这个茶叶账号直播带货高销售额的原因。

一是离不开美女主播的高颜值。卷发红唇黑裙丝袜大长腿，简直精准狙击了广大直男们的审美焦点。有佳人谈笑风生，爱不爱喝茶另说，谁不喜欢看美女呢？根本上还是基于抖音兴趣电商的本质和逐渐下沉的用户群体，大家对高颜值的视频内容感兴趣，带动了达人的销售额。

二是精准把握春节用茶高峰。从蝉妈妈给出的直播数据可以看出，这个账号的带货直播集中在2022年1月份，正是春节放假期间，有消费能力的购买人群大都处于走亲串友、洽谈商机、扩展社交的高峰时段，用茶需求大大增加。从上架商品89来看，茶叶品种比较丰富，给直播间用户可选择空间较高。

（图片来自蝉妈妈）

三是超长直播时段集中轰炸。从一个月内平均直播场次26次可以看出，几乎每天都在不间断直播，主播可谓十分敬业。而从直播时长分布可以看出，10次大于4小时，8次在2-4小时之间，而且大都集中在半夜到凌晨，相当拼了。

（图片来自蝉妈妈数据）

l 茶叶电商直播背后数据分析

我们以“顶流茶业”为例，首先从观众画像来看，女性仅有12.83%，关注度几乎可以忽略不计；而男性占比87.17%，处于绝对优势。从年龄分布来看，年龄在31-40的占46.05%，24-30的占30.93%，年轻人和老人在茶叶受众里属于少数群体。

总体来看，中年男性仍是茶叶购买的绝对主力。他们有生活和工作需求，财力上也有消费能力，对茶叶也有一定了解和辨别，带货转化率比较高。

（图片来自蝉妈妈数据）

其次，从全部品类价格偏好上来说，单价区间在50-100元之间的茶叶最受欢迎，100-300元的紧接其后。大部分直播间的观众，还是在普遍可接受的价格内才会下单，非常务实。因为茶叶不是油盐酱醋等饮食必需品，而属于优化生活品质的提升类消费品。没有也可，有了更好，主要看爱好，价格定位不宜过高。

（图片来自蝉妈妈）

另外，我们选择了跟“顶流茶业”相似的直播带货达人，从粉丝增量、直播预期观看人数、近三十天直播日均销售额等各方面，供大家参考。从主播来看，大部分茶叶账号还是选择女性主播。一方面是女性专属的亲和力，能快速拉近主播和观众的距离，可信度高；另一方面欣赏颜值，观感好了手头就松了，非常有利于大家主动掏腰包。新开播的账号可以借鉴。

（图片来自蝉妈妈）

l 茶叶直播三大乱象需警惕

直播带货是依靠网红达人的个人影响力，通过直播平台把产品推荐给消费者。

以前消费者买茶靠嘴巴，去实体店品尝体验茶叶好坏。而线上直播通过别人讲述，协助消费者决定是否购买。这就决定了消费者的感知从直接变成了间接，茶叶销售变成了“一锤子买卖”，不满意程度必然会增加。

直播卖茶值得提倡，但是几大乱象也要警惕，避免踩雷。

乱象一：挂着羊头卖狗肉

很多商家利用直播平台销售产品，利用噱头宣传，销售的并非真正的产地产品。比如信阳毛尖产地往往并非信阳，西湖龙井也未必就是产自西湖。

乱象二：低价格透支品牌

一些低价伪劣产品，对品牌伤害巨大。一些品牌推出低于成本价的产品，但质量不符合消费者预期，严重打击消费者采购的积极性。

乱象三：售后服务执行难

相对于实体行业成熟的售后服务流程来说，直播电商还是新生物，短时间的爆发销量，难免出现售后问题，消费者购买满意度急剧变差。。

随着销售额百万的爆火主播层出不穷，越来越多茶企、茶商开始加入想要分一杯羹。然而有些人经验欠缺，无疑于摸着石头过河。希望大家避免踩雷，抓住流量密码，打开茶叶新商机，一夜创富不是梦！