我在创业的过程中也经常会思考产品定价问题，从以下几个维度聊一下我自己的一些，心得体会。

产品定价思考

第一、风险角度考虑。

低客单价代表，低风险，高客单价，代表高风险。

抛开产品问题不谈，仅从客单价来说的话，低价确实能够降低公司的风险，高价相应的法律风险也会更高。

我说的，仅对中小公司有参考建议，大公司忽略。

为什么低客单代表低风险？

一个9.9元的产品，如果客户不满意，大部分客户会选择算了，因为本来价格就不高，大不了就当扔了，没必要折腾。

比如，上周我在拼多多上买了一本书，300页左右，8.7元还包邮，我收到书之后发现，纸张质量很差，很薄，这书一看就是盗版，把正版的书翻印了一遍，但至少还能看。

虽然我知道这书质量很差，但我会退吗？

不会！

因为就8.7元，而且书还凑合，光发回去的邮费都不止10块钱。

以前我卖过198元的社群产品，最大的风险是用户不满意，这时候怎么办？

直接退了，不浪费时间。

我自己买过不少低价课程，从99元到，998元不等，除非特别不满意，否则我也懒得去纠缠，因为时间成本更高。

低价产品还有一个好处，大多不需要合同，只需要在页面相应的地方提示一下即可，比如本产品一经购买概不退款。

那真的不退款吗？

也不是，不同情况不同对待，中小公司是很灵活的。

再说高价产品。

什么算高价？

我觉得大于5000元以上都算高价。

卖高价产品一定要有相应的合同，相应的法律协议，否则订单越多，将来爆炸的可能性越大。

我卖过最高的客单价是10万，我自己也报过10多万的课程。

这些产品是怎么规避风险的？

客户付款之后会通过在线合同或者纸质合同的方式，白纸黑字签字，合同上会有相应的条款，比如我们的产品是什么，如果遇到纠纷如何处理。

这些合同尽量在客户消费完，对品牌信任度还热乎的时候去签订。

找过装修公司的朋友一定有体会，他们的合同都是厚厚一册。

还有现在去奔驰4S店买车，销售人员全程都会带着录音设备，为什么？

保留证据，避免事后不必要的纠纷，这一点对高价产品尤其重要。

第二、利润角度考虑。

80%的利润来自于后端，这里的后端可以理解为，客户第2次第3次的复购，也可以理解为高客单价。

如果一个项目只有低客单的产品，很难赚到丰厚的利润。

低客单的目的是为了引流或复购。

天底下没有白占的便宜，这句话适合任何领域。

比如，广告满天飞的某淼商学院，教你理财，教你赚钱，只需一元。

他如果只卖这个一元的产品怎么可能支撑庞大的广告支出？

你花一块钱进到他的群里，这一块钱的产品是精心打造的几十节课加直播，通过社群的方式把更精准的意向客户洗出来，成交后面过万客单价的产品。

这套打法，特别适合培训行业，前端出一个9.9元或者99元的产品，这样一套产品，配合社群和直播，要把最精彩、最干货的内容提前呈现出来，让客户听了有“哇塞”的感觉。

中端可以是1000多元的产品，后端可以是过万客单的产品。

订单会呈现一个漏斗形状，越高客单的，成交数量越少，虽然单量少，但利润却1单顶前端的100单。

只要优化好自己的后端交付流程和法律风险问题，同时做到有问题及时退款，做高客单价，同样的精力能赚更多的钱。

第三，从客户质量角度考虑。

太低的客单价，吸引来的客户，都是相对质量比较差，以占便宜为主。

相反，高客单价成交的用户，相对质量会比较高，价格是最大的过滤门槛。

当然不能一上来就卖高客单价产品，必须在前面有一个低价产品，做引流，接着用高客单过滤出你真正的精准客户。

那老板的精力应该放在哪里？

高客单服务！

老板要重点服务你的大客户，而前端小客户，让客服通过一套标准去服务和筛选。

第四，高客单行业。

有朋友会说，我的行业都是低客单价，我怎么做高客单价的产品？

有一个通用的思维，适合各行各业，就是把你的行业从2C端转移到2B端。

简单概括，做创业市场。

比如你是卖小吃，做外卖，每天店里生意很火，那老板可以把自己的店做成样板店，拍成视频，写成文章，传播出去。

把它包装成一个创业项目来卖，看看那些奶茶店加盟，大多都是这个模式。

对于消费者你卖的是小吃，对于创业者，你卖的是自己的项目和经验。

卖小吃，也许赚钱，但更大的利润来自后端的创业市场，一般这种客单价，都是以万为单位。

这种生意能长久吗？

没有绝对，任何行业都有鸟人，也都有靠谱的。

同样是加盟，短期搞钱的做法，就是不管三七二十一，你给钱就让你加盟，一切向钱看。

长期的做法是，筛选加盟者，做一定条件限制，比如，有负债的不要，需要借钱加盟的不要等等，通过这样的过滤提前排除掉风险。

从一个创业者转身变成服务者，帮助并且扶持加盟商做大，这个过程中可赚取利润的点就多了。

本文完。

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