以下给你发个矩阵 说明书
安装、连接、设置、通电、指示灯
警告：
全中文矩阵系统不能擅自拆离前面板，如用户拆离，擅自连线会影响通讯及程序。
安装要由有资格的服务人员进行，并应当遵守相应规定。必须避免无关人员不当引起故障。并且维护人员要预先考虑，避免由于掉落物，外来人员破坏，建筑物振动或它相似原因引起故障发生。
如果您在安装使用过程中遇到疑问和故障时，可向技术服务中心咨询。
一、安装
全中文矩阵系统是按EIA标准设计3U机箱结构。
为便于通风和维修时的方便，安装时机箱的背面与墙的最小距离应不小于1米，并且全中文矩阵系统与任何其它设备之间应保持有05米的间距，安装人员应当确保有适当的气流流过机箱，以提供足够的通风条件。
二、连接
系统中所有的连接器均设置在各机箱的后面板上。为保证全部连接的正常完成，应在系统中所有设备都未通电时进行。后面板连接如下图：
21视/音频输出的连接
视频输出插座设置在机箱的后面板，即标有数字（CON1-20）的那些DB15连接器，插上视频排线（带8个BNC插头）的BNC插头，其上都标清了输出序号，可接监视器、录像机（VCR）或其他具有75Ω输入阻抗的视频设备。如果视频输出需要环接多个设备，则可经使用系统的环接输出口进行。连接如图：
22视/音频输入的连接
视频输入连接是指将外部的视频信号接至，即标有数字（CON1-20）的那些DB15连接器，插上视频排线（带8个BNC插头）的BNC插头，其上都标清了输入序号。对于全中文矩阵系统，各视频输入均接有75Ω电阻。最好使用较高档的视频电缆，并且应遵循制造厂推荐的直接传送信号的最大距离。
注意：当传送距离超过300米时，最好应选用视频放大器对图像进行补偿。
视频输入的连接（全中文矩阵系统）
对全中文矩阵系统，各视频输入未接有75Ω电阻，如果摄像机输入信号不环接到其他外接的75Ω终端设备，则全中文矩阵系统机箱相应的环接口必须有75Ω输入电阻，否则会造成图像信号过强、发白、字符抖动等现象。
23通讯线的连接
全中文矩阵系统在机器后面板上有1个COM接口（2个RS485接口）和1个RS232接口。
注意：当RS232接口有连线时，矩阵会认为通过电脑来控制，此时键盘不能控制矩阵，必须把它拨下来，键盘才能控制矩阵。
231 键盘通讯接口与矩阵RS485通讯接口连线
COM接口配有线缆，其与键盘通讯接口连线如下图：
通讯接口红线RS485_A，黄线RS485_B应和系列键盘的通讯接口D+，D-相连，及报警设备、多媒体控制器、系列其它设备的RS485总线相连。
键盘通讯连线如下图：
232 球机通讯接口与矩阵RS485通讯接口连线
COM接口配有线缆，其与高速球、云台、解码器通讯接口连线如下图：
通讯接口橙线RS485_A，绿线RS485_B应和高速球、云台、解码器的通讯接口RS485_A，RS485_B相连，
233 RS232通讯接口
全中文矩阵系统提供1个RS232通讯标准（配有线缆）的设备（PC机、键盘、打印机、报警接口单元等）都可以连接到这些插口，直接连线距离可达10米远。出厂时，系统所有的RS232口的数据格式均设定为2400比特，1位起始位，8位数据位和1位停止位。电脑设置矩阵时，须连这个口。
注：当用RS485接口的键盘控制矩阵时，RS232接口线应拨下来。
24报警输出连接
全中文矩阵系统有一路报警输出，当矩阵接收到报警信号时， 联动录像功能、启动灯光或报警喇叭等。
连接方法见下图：
25本机与音频矩阵连接实现同步切换的控制连接方法
作为音/视频矩阵一体机，可以音/视频混用，但当视频容量达到一定程度而使音频不够用时，需要外接音频矩阵。COM接口配有线缆和转接盒，连接方法见下图：
三、系统的设置
3．1矩阵控制智能球、解码器的通讯协议和波特率设置（出厂设置为PELCO_D协议,2400Bit/s）
通讯协议和波特率由矩阵主板PCB板上4位拨动开关设置。主板在机箱位置如图：
拨动开关在主板PCB板上的位置如图：
通讯协议和波特率对应拨动开关方法如下:
协议 波特率
BIT 1 BIT 2 BIT 3 BIT 4
OFF OFF PELCO_D OFF OFF 9600Bit/s
ON OFF PELCO_P ON OFF 4800Bit/s
OFF ON Kalatel OFF ON 2400Bit/s
ON ON Matri ON ON 1200Bit/s
3．2键盘设置（出厂设置就可控制矩阵）
按按“MENU”键进入键盘主菜单，按“MPX”键或按“Auto”键直至LCD显示如下：
2）Keyboard setup
按“Enter”键进入键盘设置菜单
321主控键盘设置
按“MPX”键或按“Auto”键直至LCD显示如下：
1CurKeyboard ID:00 →键盘当前ID
0=Mast,1→16=Slave:00 →输入新ID
输入0，按“Enter”键设置键盘为主控键盘。
（分控键盘设置：输入分控数1-16，按“Enter”键设置键盘为多少号分控键盘，一台矩阵可接入一台主控键盘，16台分控键盘。）
322键盘波特率设置
按“MPX”键或按“Auto”键直至LCD显示如下：
2CurBaud Rate:9600 →键盘当前波特率
12/24/48/9600:0000 →输入新波特率
输入9600数字，按“Enter”键设置主控键盘波特率为9600Bit/s（必须）。
323键盘声音开/关设置
按“MPX”键或按“Auto”键直至LCD显示如下：
3Current sound: ON →键盘当前状态
Your select: ON/OFF →选择新状态
按“F1/ON”选择声音开，再按“Enter”键确认。按“F2/OFF”选择声音关，再按“Enter”键确认。
324匹配电阻设置
按“MPX”键或按“Auto”键直至LCD显示如下：
4Match resister:ON →键盘当前状态
Your select:ON →选择新状态
按“F1/ON”选择区配电阻开，再按“Enter”键确认。按“F2/OFF”选择区配电阻关，再按“Enter”键确认。
325键盘协议设置
按“MPX”键或按“Auto”键直至LCD显示如下：
5Protocol:Matri →键盘当前协议
New Protocol: →选择新协议
输入1，选择Matri系统协议(必须设为Matri协议)。
326键盘按键测试
按“MPX”键或按“Auto”键直至LCD显示如下：
6Keyboard test
按“Enter”键进入按键测试状态，此时不能对镜头进行 *** 作。按“Exit”键退出键盘按键测试状态回到键设置菜单。（再按“Exit”键退到主菜单。）
327矩阵可接入副控键盘数设定
按“MPX”键或按“Auto”键直至LCD显示如下：
7MAX(16) SLAVE ID:00 →当前最大分控数
Input new ID:00 →输入新数
输入0-16的数字，按“Enter”键设定最大分控数，一台矩阵最多可接入16个副控键盘。
328矩阵可接入最大报警输入数设定
按“MPX”键或按“Auto”键直至LCD显示如下：
8MAX(239) ALARM ID:00 →当前最大报警数
Input new ID:00 →输入新数
输入0-239的数字，按“Enter”键设定最大报警数，一台矩阵最多可接入239路报警输入。
四、系统的通电
系统在通电前应做到：
至少一个视频输入信号己连接到CAMERA输入口。
至少一个监视器己接到MONITOR输出口。
控制码端口己连接一个控制设备，如K210键盘等。
所有的视频和数据线均己正确地接好。
全中文矩阵系统供电电源220VAC，50/60HZ（海外版110VAC、50/60HZ）。
电源接通时，屏幕上显示时间日期和摄像机号等信息。前面板STA指示灯闪，三个POWER灯亮。这说明系统己通上电并准备好开始编程。
五、指示灯的提示
矩阵电源指示灯
电源接通时，矩阵前面板三个POWER灯亮，表示电源正常。
矩阵状态指示灯
前面板STA指示灯闪（不带字符叠加的矩阵，输出板卡STA指示亮，灯不闪），准备好开始编程。
矩阵KEY指示灯
前面板KEY指示灯亮，表示键盘已经接通。如键盘已经连好（正负极也对），但灯不亮，请查看RS232端口有没有连线，如有请拨下来。（因为电脑控制优先于键盘控制。）
矩阵PTZ指示灯
当键盘对云台进行动作，PTZ指示灯闪。
注：在系统容量改变，即加入或拆去摄像机、监视器、键盘等设备时，请注意先将电源关掉。
1．通讯接口不能接错，各单机通讯线连接时注意＋D与＋D连接，－D与－D连接。
2．本机每一路视频输出口有两组，它们之间为同一图像输出，目的是满足更多的输出口要求。
系统概述
一、概述
全中文矩阵系统是一种集视频切换、音频切换、报警管理、跟随控制、IP网络选配控制于一体的完善的CCTV监控系统设备。该系统采用模块组合结构，全交叉无阻塞矩阵切换设计的安全防范综合型控制系统。本机可以作为纯视频矩阵、纯音频矩阵、音/视频矩阵和报警接入，跟随控制组成的一体化监控系统；对每路输出图像上均可叠加图形、文字和时间，使用电脑和本公司随机提供的软件可自编辑任何图形/文字信息(无字体，文种限制)输入矩阵、设置矩阵参数和系统数据备份等。
本机具有时序切换，分组切换等功能；报警联动灯光、录像、报警记录，查询均为中文菜单， *** 作简单，使用方便。本机为标准的3U机箱，结构紧凑、单机箱容量是普通产品的2倍。单机用户可用20个槽口，模块式安装系统可扩可缩，便于用户选购。本机系统能将报警查询状态信息回送至控制中心。
二、主要技术参数
供电电源： AC220V±10%/50Hz（海外版AC110V±10%/60Hz）
RS232接口：一个标准RS232接口，波特率9600Bit/s，主要用于连接电脑。
RS485接口1：波特率9600Bit/s，主要用于连接键盘、报警设备、多媒体控制器。
RS485接口2：主要用于连接智能高速球、解码器、云台。
通讯波特率1200 Bit/S,2400 Bit/S,4800 Bit/S ,9600Bit/S。
通讯协议Matri、PELCO-D、PELCO-P。
通讯线连接方式： 屏蔽双绞线
切换属性： 手动/编程自动全交叉无阻塞切换，具有单时序和群组切换功能
音视频切换： 同步切换
切换方式： 采用电源同步切换
切换时间： PAL：≤20ms、NTSC：≤167ms
视频输入信号： 1Vp-p（75Ω）
视频输出信号： 1Vp-p（75Ω）
音频输入信号： 05Vp-p（600Ω）
音频输出信号： 输入跟随
视频信噪比： ＞58dB
音频信噪比： ＞58dB
视频输入间隔离度：＞55dB
视频输出间隔离度：＞50dB
音频输入间隔离度：＞58dB
音频输出间隔离度：＞55dB
视频通道带宽： 12MHz
音频通道带宽： 50Hz ～ 30KHz
视频报警： 有视频丢失检测报警功能
数据保存： 内置存储器件，各种数据配置设置至少保存10年
数据备份： 采用电脑备份
屏幕显示： 日期/时间、摄像机标题、报警信息等
图形叠加特性： 白底黑边框、突出显示，稳定、清晰、无跳动现象
单卡音/视频输出： 4路
单卡音/视频输入： 8路
单机容量： 96ⅹ32
报警联动输出： 继电器，常开方式, 结点电流05A
功率最大消耗： 60W
工作环境： 温度：－10℃～＋55℃，相对湿度：≤95%无结露现象
外型尺寸： 430 ⅹ132 ⅹ 240 （宽 ⅹ高 ⅹ深 ）
三、基本功能
1．完整的中文菜单 *** 作
通过使用主控键盘和1号监视器，可运用屏幕菜单对系统进行编程设置。屏幕主菜单提供功能包括系统配置设置、日期时间设置、文字叠加设置、文字显示特性，报警联动设置、时序切换设置、群组切换设置、群组顺序切换、报警记录查询、恢复出厂设置。
视频切换
全中文矩阵系统可将任意摄像机信号切换到任意监视器上，每一个摄像机可设置预置的摄像点，并且任一个监视器上可随时调用显示，系统的心脏是一个全交叉的矩阵开关，切换可由键盘手动 *** 作，也可受系统自动切换，同步切换、报警联动切换等控制。
自动切换队列
一个自动切换队列是指一组摄像机输入自动循环地显示在一个单独的监视器上。每个摄像机画面的显示时间可设为不同的时间，并且一个摄像机画面可在一组切换队列中重复出现多次。切换可顺序或倒序。切换可分为监视器切换队列和系统切换队列两种。
监视器的切换队列：
一个监视器切换队列是将一组摄像机输入编程到一个监视器上循环显示。可由32个摄像机信号构成，每个摄像机画面可停留不同的时间。每个监视器拥有独立的切换队列。
一个系统切换队列：
可由系统设置菜单预编程，队列可由 *** 作者在任何时刻调到任何一个监视器上运行。每组切换队列中，可多次出现同一个摄像机画面或一个摄像机的多种预置画面或一个摄像机的多个备用动作。
4 报警联动功能
当矩阵接收到报警信号时，联动所编程的输入输出通道。全中文矩阵系统有两路报警输出，所以同时也能联动录像功能、启动灯光或报警喇叭等。
5．报警编程
全中文矩阵型报警采用插卡式，每块报警卡具8路报警输入端口，报警输入口可以随意其舍，系统可扩可缩，最大可根据报警卡决定。每个报警输入通过编程可调任一摄像机画面或任一组摄像机画面到任意监视器（“摄像机画面”也意指各摄像机的预置摄像位置和附属开关）。每台监视器也可编程指定工作在15种报警显示、清除方式中的任一种。任何一种报警都可触发C型继电器，因而可用于控制VCR或其他的外部设备。该以C型继电器可控制一个06安培/30伏交流、18瓦的电阻负载或03安培的直流负载。
创新的输入识别
使用电脑和本公司随机提供的文字图形画笔软件，可方便地对摄像机标题进行叠加设置，完善的软件设计 *** 作，叠加的可以是图形、中文、文字图形混合及无文种限制的标题。
RS-232串行口
全中文矩阵系统提供了一个RS-232口，使用这个RS-232口可用作使系统和PC机的连结。
8．解码器高速球的控制
全中文矩阵系统提供RS485控制码信号通过系列键盘可对的云台和高速球、摄像机进行控制功能。每个高速球通过编程可具有多至128种的预置摄像位置。对高速球可进行速度控制。
9．存贮保存
存储在存储器中的所有用户编程的数据，可由备用电池至少保存10年。这些用户数据包括所有己输入的屏幕字符标志、自动切换参数、报警时的系统布防参数经及时间日期等。
10．系统数据备份
使用电脑和本公司随机提供的软件，对矩阵系统数据进行备份，每台矩阵系统数据需备份在不同的数据库下，否则会把另一台备份好的数据覆盖。具体 *** 作查看矩阵设置软件说明书。
11．多级控制
通过RS485通讯总线A、B端口的连接，配合多级控制键盘或多媒体多级控制软件，就能实现多台矩阵主机之间的相互控制。这种控制可经是单向或双向的，连接可纵向或横向进行。最多64台矩阵主机可通过采用不同的连接方式连接起来，实现相互控制。
12．多级报警
通过RS-485端口的连接及相应的接口，并在菜单中指定报警输入端口，可将一台矩阵的报警信号传送到另一台矩阵主机使之间发报警及联动。这种多级报警可实现多台矩阵同时报警或组成大型的报警网络。
13．多级布防/撤防信息查询
通过RS-485端口的连接及相应的接口，就能实现查询子域的所有报警布防/撤防状态信息。并能传递给控制中心。
14． *** 作编程权限
系统可根据键盘ID分配不同的用户 *** 作权限，以限制某些用户进行非菜单设置和菜单编程 *** 作。
15．系统键盘权限分区
使用电脑和本公司随机提供的软件可对系统键盘权限进行设置
键盘对监视器的设置：
可阻止非本区键盘访问本区内监视器，从而可阻止这些键盘对区内监视器上显示的图像进行切换控制。
键盘对摄像机调看设置：
可阻止非本区键盘在任意监视器上调看本区内的摄像机。
16．控制优先权限
系统可根据键盘ID分配不同的用户 *** 作优先权限，以限制某些用户进行抢占优先权级别高用户。
17．计算机多媒体接口
通过在使用Windows2000/XP 或更高版本的 *** 作系统的PC 机上，运行系列图形界面软件，可以实现基于电子地图和设备树的矩阵系统 *** 作和编程。
系列图形界面软件可以显示多幅电子地图，将智能球、摄像机、监视器、报警触点、辅助开关等设备用图标的方式显示在地图上。经过设置图标的参数，用鼠标直接点击图标就可以实现摄像机切换和控制，虚拟的全功能键盘可对系统进行设置和编程。报警触点的状态直接在地图的报警图标上显示，并可在报警触发时联动图像切换和辅助开关的动作。
系统键盘
一、概述
控制器是智能电视监控系统中的控制键盘，也是个监控系统中人机对话的主要设备。可作为主控键盘，也可作为分控键盘使用。对整个监控系统中的每个单机进行控制。基本功能如下：
中英文液晶显示
比例 *** 纵杆(二维和三维可选)可全方位的控制云台，三维比例 *** 纵杆可控制摄像机的变倍
摄像机的光圈、聚焦、变倍及室外云台防护罩的除尘、除霜
可控制矩阵的切换、序切、群组切换、菜单 *** 作等
可控制高速球的各种功能，可对高速球的预置点参数设置、巡视组设置、看守卫设置、菜单 *** 作
可对报警设备进行布/撤防及报警联动控制
可控制各种协议的云台、解码器、辅助开关设置、自动扫描、自动面扫及角度设定
可在菜单中设置各项功能。
键盘锁定可避免各种误 *** 作，安全性高
内置蜂鸣器可在桌面上直接听声音
二、技术参数
控制模式： 主控、分控
可接入分控数 16个
可接入报警模块数 239个
最大报警器地址 1024个
最大可控制摄像机数量 1024个
最大可控制监视器数量 64个
最大可控制解码器数量 1024个
电源 AC/DC9V （最低500mA的电源）
功率 5W
三、控制线连接图（如下图）
四、键盘基本提示
41 蜂鸣声提示说明
1、“嘀”一声，表示有按键 *** 作。
2、“嘀，嘀，嘀”三声，表示本次 *** 作错误或无效。
3、“嘀嘀嘀…”连续发声，表示有报警发生。
42 报警显示提示
当系统有报警时，液晶显示如下:
ALARM=> No:addr area
NN= DDDD ZZZZ
其中：NN表示第几个报警序号,ZZZZ表示报警区号，DDDD表示报警地址。
当系统多点报警时，报警号NN，报警区号ZZZZ,报警地址DDDD,
循环显示报警点号。（注：最多可循环显示10个报警点）
44常规显示
键盘上电后的启动界面就是常规 *** 作，在常规 *** 作时，LCD显示如下：
MON CAM DATA
01 0001 0000
五、键盘对矩阵、高速球及其它设备的基本 *** 作
51在常规 *** 作时,基本按键功能：
（1）数字键：0，1，2，3，4，5，6，7，8，9。
（2）清零键：Clear。
（3）确认键：Enter。
52在常规 *** 作时,矩阵基本 *** 作:
（1）输出通道号: 输入1-99的数字,按MON键选择监视器号。
（2）视频切换: 输入视频输入编号(1-1024),按CAM键切换矩阵。
（3）组群切换: 输入群组编号(1-16),按GRP键矩阵组群切换。
（4）序切: 输入序切编号(1-99),按SEQ键矩阵序切。
（5）序切停: 输入序切编号(1-99),按Shift+SEQ键矩阵序切。
（6）切换下一路视频: 按NEXT键矩阵切换下一路。
（7）切换上一路视频: 按Shift+NEXT键矩阵切换上一路。
53在常规 *** 作时,报警布防、撤防、查询及消警：
（1）报警布防：输入报警点号（0-1024），按Enable键对此报警点进行布防。
（2）报警撤防：输入报警点号（0-1024），按Shift+Enable键对此报警点进行撤防。
（3）报警查询：输入报警点号（0-1024），按ACK键查询报警点布/撤防状态，“DATA”栏布防时显示“A ON”,撤防时显示“AOFF”。
（4）报警消警：当系统有报警时，按Shift+ Clear键对报警设备进行消警。
54在常规 *** 作时,高速球基本 *** 作如下:
（1）调预置点：输入预置点号（1-128），按CALL键调球机预置点。
（2）设预置点：输入预置点号（1-128），按Shift+CALL键设置球机预置点。
（3）设置云台两点扫描角度1：输入扫描滞留时间（1-60），按Pan_A键设置扫描起点。
（4）设置云台两点扫描角度2：输入扫描滞留时间（1-60），按Pan_B键设置扫描终点。
（5）自动线扫启（两点扫描）：输入扫描速度（1-64），按Auto键。
（6）面扫启（360度扫描）：输入扫描速度（1-64），按Shift+Auto键。
（7）启动巡视组：输入巡视组号（1-8），按Scan键启动巡视组。
（8）启动往复扫描：输入巡视组号（1-8），按Shift+Scan键启动往复扫描。
55在常规 *** 作时,进入键盘编程菜单、及其它特殊功能菜单 *** 作如下:
（1）进入键盘编程菜单：按MENU键进入键盘编程菜单。
（2）进入DVR菜单：按DVR键进入DVR菜单，对DVR设备进行 *** 作。
（3）进入报警记录查询菜单：按List键进入报警记录查询菜单。
（4）进入用户管理菜单：按Login键进入用户管理菜单。
56摄像机镜头控制
按下镜头动作键不放直到达到所需效果时放开。
按键 功能
Iris Open 光圈开
Iris Close 光圈关
Focus Far 聚焦远
Focus Near 聚焦近
Zoom Tele 变倍大
Zoom Wide 变倍小网红MNC 阿斯利康近期发布其战略项目—互联网医院iHospital, 动脉网点评:首次看到国际大药企对互联网医院的关注 目前没有具体信息披露
Dr豆浆就从旁观者角度点评下相关话题:
阿斯利康战略ROADMAP平台转型战略ESSENTIAL FACTOR互联网医院发展KEY ISSUES
INTREST OF CONFLICT
本人未接受各大药企或互联网公司的赞助或担任顾问或会议讲者文章观点仅仅代表个人对于行业动态的观察\思考和评论
以患者为中心, 阿斯利康的战略布局“
以患者为中心”是个非常时髦和政治正确的口号, 属于政府和医院公开的工作使命 是中南海悬挂的”为人民服务”的医疗版本
近年药企商业转型, 从既往”以医生为中心”的营销模式, 纷纷大喊转向”以患者为中心”,一方面是回归初心, R&D和MKT终极目标本来就是造福患者, 到了市场营销这最后一站, 当然也必须坚持,
其次, 更重要的是医学市场战略必须调整: 从focus改变医生诊疗决策扩展到覆盖患者管理 “我得关心客户吃了以后, 回家是不是拉肚子”-阿斯利康王磊语
所谓患者管理, 本质是提供产品增值服务, 好比家用电器的售后保障, 作为品牌运营的一部分, 但医疗市场的售后不同在于: 人命关天, 器官零部件换不了, 赔钱不一定可以买后悔, 患者管理需求是真正的刚需高频
大的时代背景是急性传染病被管控, 老龄化趋势下的重疾慢病化, 传统定义的心脑血管\呼吸系统\免疫系统等慢性疾病, 的确需要终生疾病管理, 近20年肿瘤精准医学颠覆式进步, 带来肿瘤慢病化管理需求, 才是最重要\最深层次的原动力
因为, 加强患者管理, 首先对患者有利, 完全符合医疗原则, 尤其在中国, 医生重诊断和治疗, 忽视或无力进行慢病管理是常态, 社区医养机制待完善,
其次对于药企, 患者管理最最直接的OUTCOME就是延长DOT,
DOT, Duration Of Treatment, 符合SMART原则制定KPI, 绝对是药企医学市场部行走江湖必备的锦囊, 深受广大医生和患者的好评!
DOT是科学与商业, 临床与市场之间, 一个最佳/最关键的pivotal& leveraged POINT 尤其是2019年医药市场重磅改革政策尽出, 一票制和全国带量采购靴子落地, 市场竞争势同水火, 未来3-5年加速分化后尘土两归, 但不同治疗领域在核心区域市场已发掘或待瓜分的存量接近天花板
换句话, 各路妖魔鬼怪的十八般宝贝都被收了, 徒手格斗开场 市场扩饼不易, 想要抢饼却发现好吃的饼基本上分完了 谁有金箍棒
事实上前几年赛诺菲就开始低调组建互联网医院团队, 成立数字化营销或电商团队的公司也不少 疫情期间催生很多药企与第三方公司开展线上问诊和医药电商等所谓云诊室, 主要目标人群就是广大慢病患者
回到阿斯利康, 它是中国市场瞩一数二的MNC, 除了一线销售战斗力强大, 其实医学市场部和战略规划方面综合实力才是发动机 它不是最早提出这一口号的药企, 但是据Dr豆浆的观察, 阿斯利康是做的最坚决和最有战略执行力的一家药企
从3D战略起步(Drug-Device-Diagnosis), 可以窥见罗氏的诊断+药物双驱战略的升级 早年的阿斯利康号称小罗氏 不同的是, 这里的Device不仅仅指检测或治疗设备, 而是Digital加持的创新让我们尝试归纳一下阿斯利康的战略路线图, 可以清晰看到其从销售终端的产品下游, 努力向患者上游漫溯
Step1-3D战略: 全国17000家雾化中心-提供门诊雾化解决方案(Device+Drug结合)
Step2-物联网战略: 以无锡为线下基地和示范-提供诊疗一体化全程解决方案(Digital+Solution)
Step3-互联网战略: 拓展线上服务能力, 打通线上线下任督二脉-提供慢病\健康管理的类O2O一体化整体解决方案
几个特点:与产品线\产品布局密切相关: 伴随CEO大刀阔斧删减管线, 收缩和强化并举, 战略聚焦主要慢病领域, 尤其是呼吸和肿瘤产品在中国已是现金和利润奶牛
2018年进博会亮相的8大诊疗一体化解决方案, 涵盖了呼吸\心血管\肿瘤\代谢\消化等疾病领域, 携手30多家跨界合作伙伴, 力推健康物联网的概念和落地
走中国特色的MNC创新发展道路, 100年不动摇: 阿斯利康是典型的大中国小世界公司, 数字化创新是第三次产业化浪潮中, 中国与国外尤其美国相比, 起步稍晚但发展水平占优, 看看5G和互联网物流\支付模式就清楚 在此阿斯利康是顺势而为, 将数字化转型的创新理念在实用层面发挥到极致
数字化转型与创新已成为阿斯利康的企业文化: 可谓上下同欲, 公司成立了数字化和商业创新部, BU加强Digital Communication, 医生/患者新媒体协同传播铺天盖地, 早在2015年与微医达成战略合作, 2018年和阿里\腾讯携手布局智慧医疗, 在疾病教育\慢病管理\人工智能研发等方面展开医药健康服务
毫不夸张的说, 在阿斯利康, 最务实最接地气的打法就是创新, 和其他很多药企喊口号, 搞几个数字化项目, 放几个卫星不一样 阿斯利康最擅长将创新变成执行, 并带来商业获益 不创新毋宁死不敢说, 但不创新可能被Fire掉极有可能
从这点看, 药企中的战斗机-阿斯利康中国的确可称作药企中的华为, 但骨子里又特别像互联网的阿里巴巴 拿来主义精神拿捏的出神入化(此处是褒义, 乔帮主说过创新不一定需要颠覆性) 巧的是, 两位大boss杰克与利欧都是英语系本科毕业
如此说来, 阿斯利康深耕中国, 且布局深远, 创新深入骨髓, 领导者务实又开明, 想一举杀入互联网医疗领域, 岂不是顺水推舟, 一统江湖指日可待 “前景是光明的, 道路是曲折的”, 见于<毛泽东选集>第四卷<关于重庆谈判>一文的结尾 下半句话更精彩 现暂且按下不表, 我们从商业模式的高度再俯瞰一下全局
不想做平台型的药企, 不是好药企
转型成为一家平台型的公司, 这已经不是阿斯利康的商业机密 在近年的某次年会上, 已经流传出一句口号: 我们不仅仅是一家制药公司, 更加是一个提供患者全程管理和创新服务的平台公司(不是原话, 是大意)
平台转型战略, 非同小可 是当今互联网时代最高水平最高难度也是最牛B的商业模式 现在如雷贯耳的伟大公司, 尤其是近20年新晋的商业新势力 统统都有一个特点, 如果可以打标签, 那就是属于平台型公司
细数中国的BAT, 和美国的FAG, 基本上都攀上过全球排行榜top10, 可谓商业浪潮中的时代弄潮儿, 他们都是典型的平台型公司, 提供购物\社交\搜索等等高频刚性的服务
回到中国 如果要列举典型的平台型公司, 特别与互联网和大健康领域相关, Dr豆浆推荐其中四家伟大的公司: 阿里/腾讯/平安/药明这四家公司在各自的细分领域均为翘楚
其中阿里腾讯已是互联网垄断级霸主, 平安作为金融保险公司, 强势推出平安好医生切入互联网医疗, 并成功上市, 令人瞩目, 药明则是一家低调和颇具实力的CRO\CDMO
非常荣幸, 我与包括阿斯利康在内的这些公司, 都有过工作或合作方面的交集 Dr豆浆满怀尊敬和好奇学习过各家的模式 与其中几家的高管有过深浅不一的请教
在Dr豆浆看来, 平台转型战略实施成功, 有如下几个关键因素:
足够的技术\资源支持系统足够的产品\信息交易需求足够的公平\丰富生态机制
简单说, 平台是一个人造的ECOSYSTEM 它可以不提供任何商品, 只要扮演中间商, 部分或全部提供链接服务\提高生产或流通效率, 极大促进规模化交易即可
它必须具备入口和出口, 完成闭环, 必须营造生态, 形成良性循环机制 以亚马逊为例, 它的经典飞轮模式包含: 客户流-服务流-利润流 循环往复, 生生不息 流量入口是客户, 中间是服务, 出口是利润, 再通过优化服务, 吸引更多客户, 带来更多利润
纵观前列国内四家代表性的平台公司的运营模式:
阿里: 日用品消费级的互联网店商交易服务平台, 拓展到支付宝金融平台, 入口是互联网客户 出口是利润(包括营收利润,也包括数字资产, 这是未来最重要的资产形式), 阿里健康起点也是立足利用线上流量入口的客户转化 天猫医药馆只是把日用品拷贝到医药服务场景再走一遍, 本质是电商平台
腾讯: 抛开最赚钱的游戏业务不说, 腾讯在互联网医疗也频频投子布局, 与阿里不同, 腾讯的玩法是既当投资人抢赛道 也自己下场当运动员试水(腾讯健康, 企鹅医生), 聚焦疾病教育, 寻医问药层面, 同时也投资丁香园这样的专美垂域公司 它的入口则是依托超级社交用户, 借助QQ到微信的流量, 不停尝新的价值转化机制
平安: 巨无霸金融保险公司, 战略布局科技+金融+健康生态, 成功切入互联网医疗就是其当家花旦-平安好医生 入口是其庞大的保险用户, 中间是线上医生服务(系拥有全职医生军团的互联网医院, 而不是其他平台属于线下医生招募上线方式), 出口还是线上医药商城的利润 本质上也是电商平台
药明: 世界排名前列的CRO/CDMO公司, 北大化学系背景的创始人, 打造了一个新药研发和规模生产的平台, 号称制药界的富士康
Dr豆浆坚持认为药明有华为的研发创新实力, 只是模式定位为平台, 集约化大规模提供研发与生产服务, 为整个制药行业赋能 它的入口是上游的制药企业不同管线的商业需求
前三家平台型公司有一个共同点: 拥有优势业务所占有或垄断的客户流量入口 第一步是基于这些客户培育和发展平台, 目标都是赋能或服务所有的客户, 第二步是不断拓展现有平台服务的模块, 营造大生态, 比如阿里的消费支付生态, 腾讯的社交游戏生态, 平安的保险健康生态
只要想切入大健康, 扎入互联网医疗的深海, 对这三家公司都是水道渠成的事 因为有入口, 所以可以扎, 但能扎多深就不是简单的事情了
入口是源头, 谁能逼近\触及客户, 谁就占据利益链条的上游 狼和小羊喝水的童话我们幼儿园就听老师说过 Dr豆浆认为, 这也是现在药企争先恐后\假意真心要发誓”以患者为中心”的动机 动机没有错, 我们不推崇诛心论, 关键是这条路并没有想象的容易走通
如前分析, 以药明为例, 其现有平台已成为国内翘楚, 但战略升级需要平台拓展, 营造大生态则遇到困难, 因为和其他三家巨头不同, 药明代工的平台入口是研发需求, 距离医生和患者用户都有距离, 在这个平台上利用现有流量入口, 作价值转化不容易,
药明的战略是从罕见病医院切入, 借力梅奥CLINIC的医疗资源, 从研发生产的下游出发, 向上布局明码和奥测, 力推精准医疗, 开始抢占源头—患者 虽然罕见病患者发病率不高, 但临床未满足的需求极大, 医疗和社会资源均存在不足 罕见病患者-精准医学-药物研发这个闭环形成, 就会成为药明平台拓展的成功战略
值得注意的是, 中间关键的棋子是罕见病医院, 首先是实体医院而非互联网医院 或者说未来事实上成为罕见病领域O2O的一体化整体解决方案
药明的战略浅析打住, 继续回到我们接下来要重点讨论的阿斯利康的互联网医院战略项目, 本身产品线较为丰富, 覆盖绝大多数临床常见疾病, 尤其慢病, 且初步形成8大解决方案矩阵, 物联网平台转型模式呼之欲出
但问题来了, 互联网医院是药企战略升级必然的选择吗 现有的互联网医疗模式有哪些优势和痛点 互联网医院实施会遇到哪些难题 为什么那些平台级巨头都没有大规模入局互联网医院 或者如平安好医生模式也难以复制难以获得彻底的商业垄断意义上的成功
互联网是医疗的春药 什么是解药
谈论互联网医院之前, 还是回到互联网和医疗初次邂逅, 产生火花的那个初恋场景-DMKT之MCM
坦率地说, MCM炒作也实践了十几年, 请告诉我目前谁是这个业务的王者 哪个模式跑出并验证了所谓ROI价值模型 是医脉通e信使, or 丁香园的诊疗一体化, 还是梅斯医学的APO
MCM到底是个噱头还是真金白银的市场营销杀手锏回顾不短不长的互联网进化, 目睹近10年MCM之怪现状, Dr豆浆尝试将MCM发展分为三个阶段, 和王国维的三重境界理论有异曲同工之妙
第一阶段是PC时代: 端对面的广覆盖, 信息交互是单向
第二阶段是移动时代, 可以实现点对点的准确覆盖, 信息交互出现双向
第三阶段是5G/AR时代: 信息交互是立体实时的, 万物互联, 健康级和医疗级数据互通,
MCM后来改为MCE, 好像贴近理想了, 强调触达和交互, 但第二阶段我们就已经可以技术实现, 为啥还是如雾里看花, 拳头砸棉花
因为MCE医生教育或患者管理, 或诊疗一体化模式, 说到底, 就是停留在只能表面看看数据分析阶段 拿数据报告当KPI向老板汇报交差, 作为数字化项目的结果当然ok 可是从第一阶段推到第二阶段, 大家忙的满头大汗, 却发现真正的目标依然遥不可及
信息交互了, 客户画像也靠爬虫爬的更精准了, 最后调研结果证明医患观念的改变也实现了可是最后一层纱窗就是捅不破: 终端销量结果的改变, 即医生处方改变或者是患者依从性改变 这个量效关系没法用ROI价值模型来证明
互联网医疗的下半场怎么玩当然今天对MCM的探讨点到为止, 以后有机会分享 此处省略1万字
先回到第一性原理, 看看医疗的本质是什么 才能看清楚以互联网医院是否能够作为解决方式颠覆和重塑这种场景, 真正取得商业化成功
首先, 医疗是一个专业壁垒很高, 国家监管很严, 政策变化影响非常大的行业 这套价值生态圈, 包括: 医生教育和患者管理两个核心, 而其中医患互动环节才是关键 虽然市场对民营医院放开, 但是居于市场主导和垄断地位的, 还是公立医院
经典的场景是: 企业提供药物或设备, 通过医患互动这个环节完成价值转换, 终端表现是销售达成, 上游其实是获益方患者, 决策权很大程度又归医生 现实是受限于合规和技术手段, 企业都是”以医生为中心”作为资源重心
其次, 中国的互联网医疗发达和繁荣程度, 大大超过欧美, 这是事实 观察到我们的移动支付和电子商务之发达, 似乎可以理解, 但是当我们把目光投射到医疗健康服务的最后一公里—互联网医院时, 发现移动有时真的移动不了(丁香园李天天语)
以春雨医生为代表的第一波颠覆力量开始冲击传统医疗行业时, 大家对”线上取代线下”的商业模式威力充满期待 成千上万的医生摇身一变成为线上医生, 兼职开始的所谓创新医疗模式的尝试
伴随国家对互联网医院监管的起起落落, 医药电商政策的松松紧紧, 人们发现互联网医疗的热汤很可能是春药, 而不是解药 为啥不能彻底颠覆或取代公立医院和线下医疗场景
道理很简单, 医疗是刚需但未必高频 医疗又分轻和重 也就是消费级还是专业级 我们红火热闹的互联网医院只是提供线上诊疗场景, 解决一小部分消费级医疗服务需求 而大多数医疗服务, 更多时候根本无法在线上完成, 必须线下
除了专业性, 就是安全性的考量 互联网医院可以通过医患互动解决很多消费级的问题, 但医疗专业级问题不是单凭互动可以解决, 和淘宝一样, 患者也许可以对线上医生来个货比三家, 但是出问题了能换货不
很多有商业头脑的网红医生, 都是善于把互联网医院作为延长自己服务半径和扩大知名度的手段, 而不是生存之本 这就是所谓”线上为线下赋能”这批医生的名单可以参考好大夫发布的排行榜
最后就是医疗资源的供给侧问题 互联网医院看起来是搭建了平台, 方便了医患互动, 提高了医生教育和患者管理的效率, 但本质问题还是解决不了,
中国的医疗资源绝对和相对不足 换句话, 全国医疗资源是有限的, 线上多了线下就少了 你可能要问AI+医生啥时可以上线服务或取代人工医生
我们呼唤互联网医疗或寄希望于互联网医院, 无外乎是期待数字化医疗能实现所谓价值型医疗 而医疗市场的核心问题在于人, 供应链
理论上, 惟有技术革新才能提高医疗效率 如果说平台转型能解决这个难题, 那不是互联网医院而是医疗大数据
事实上, 互联网医院不是什么稀奇的事情, 有块运营资质牌照, 就能开起一家互联网医院 当前从事互联网医疗相关业务的商业模式无外乎:
医院+互联网: 实体医院+互联网医院-某家医院的医生同时集体转线上, 线下为主, 线上为辅, 专业性安全性有保障 缺点不能解决广覆盖需要的转线下场景
互联网医院: 天南海北的医生注册上线, 比如好大夫春雨来问丁香医生, 前提是有互联网医院牌照, 线上消费级医疗为主, 转线下专业级医疗为辅, 专业性安全性一般, 缺点是广覆盖但是提供线下服务的能力不够
药企联合前两者: 阿斯利康的模式可能是这种 合规性高, 也可以充分发挥阿斯利康优秀的BD与资源整合能力
终极解决之道, Dr豆浆还是认为只有医疗大数据平台型模式 不论采用何种技术手段, 不论以何者为中心, 如何在医疗价值链布局上下游, 最后的难关在于医疗大数据的壁垒打破和统一管理 而这不是一家药企或一个大数据公司可以做到
因为这不是技术问题, 而是国家战略问题
全国打破条块分割的医疗管理体系, 打通研发-医疗-患者环节, 提供统一结构化的电子化信息, 融合保险\金融\健康的医疗相关数据, 这种级别的医疗大数据, 在充分运用AI\5G\区块链等前提下, 才能成为战略级国家数据
如此, 互联网医院只是医疗大数据平台一个节点, 犹如地球对于浩翰的宇宙, 只是一个沙砾
WGCNA其译为 加权基因共表达网络分析 。该分析方法旨在寻找协同表达的基因模块(module)，并探索基因网络与关注的表型之间的关联关系，以及网络中的核心基因。
适用于复杂的数据模式， 推荐5组(或者15个样品)以上的数据 。一般可应用的研究方向有：不同器官或组织类型发育调控、同一组织不同发育调控、非生物胁迫不同时间点应答、病原菌侵染后不同时间点应答。
从方法上来讲，WGCNA分为 表达量聚类分析和表型关联 两部分，主要包括基因之间相关系数计算、基因模块的确定、共表达网络、模块与性状关联四个步骤。
第一步计算任意两个基因之间的相关系数（Person Coefficient）。为了衡量两个基因是否具有相似表达模式，一般需要设置阈值来筛选，高于阈值的则认为是相似的。但是这样如果将阈值设为08，那么很难说明08和079两个是有显著差别的。因此， WGCNA分析时采用相关系数加权值，即对基因相关系数取N次幂 ，使得网络中的基因之间的连接服从 无尺度网络分布(scale-freenetworks) ，这种算法更具生物学意义。
第二步通过基因之间的相关系数构建分层聚类树， 聚类树的不同分支代表不同的基因模块 ，不同颜色代表不同的模块。基于基因的加权相关系数，将基因按照表达模式进行分类，将模式相似的基因归为一个模块。这样就可以 将几万个基因通过基因表达模式被分成了几十个模块 ，是一个提取归纳信息的过程。
基因之间不仅仅是相关与否，还记录着它们的相关性数值，数值就是基因之间的 联系的权重(相关性)。
模块(module)：表达模式相似的基因分为一类，这样的一类基因成为模块；
Eigengene（eigen + gene）：基因和样本构成的矩阵， >
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