一、加强管理、强化责任，增强质量责任意识。
医院首先成立了以主管院长为组长、各科主任为成员的医疗器械临床使用安全管理小组，把医疗器械、设备管理纳入医院工作的重中之重。国家食品药品监督管理总局令[第18号]出台以后，我院又重新建立、完善了一系列医疗器械相关制度，重新修订了《医院医疗设备采购管理制度》，以制度来保障医院临床工作的安全顺利的进行。
二、对医疗器械的采购、验收、入库的自查。
为保证购进医疗器械的质量和使用安全，杜绝不合格医疗器械进入，我院建立了《医疗设备采购、验收、入库管理制度》、《医疗设备档案管理制度》等制度。按照《医疗器械使用质量监督管理办法》的规定，重新整理了我院的采购验收记录和医疗器械相关资质的档案，杜绝无证购入、假证购入、无合格证明购入、进口医疗器械无中文说明书、中文标示、中文标签的购入、过期使用，保证医疗器械安全、合法使用。
三、对医疗器械库房存储条件的自查。
为保证在库储存医疗器械的质量，我院对材料仓库，检验科库房，手术室库房，还有各科库房进行了检查，包括储存的温度、湿度和周围环境是否符合在库医疗器械的储存条件。我们还组织第三方人员做好医疗器械日常维护工作。
四、对三类医疗器械的自查（重点植入性医疗器械）。
植入性医疗器械属于高风险医疗器械，为了保证人民群众使用植入类器械安全、有效性，我院特制订了《植入性医疗器械购进管理制度》。对购进的医疗器械所具备的条件以及供应商所具备的资质做出严格的规定，对植入性医疗器械所提交的一系列资质，按照相关法律法规的规定进行严格的审核审验。加强植入性医疗器械的信息管理，建立健全植入性医疗器械采购、入库、出库、使用、报废等审查制度，详细记录产品信息，所有信息应当归入患者的病例档案进行管理。
五、对过期、失效、破损、淘汰的医疗器械自查。
为防止不合格医疗器械进入临床对患者造成人身伤害，我院加强了对过期、失效无菌医疗器械出现漏气、破损管理，并做了《医疗器械销毁记录》，争取做到及时销毁，避免不合格产品的使用。已达到报废标准的医疗器械我院制定了《资产处置与措施》，根据相关法律做好资产处置工作。
六、对可疑不良反应事件的医疗器械的检测管理。
为加强不合格医疗器械的管理，防止不合格医疗器械进入临床，我院特制定了《医疗器械不良事件报告制度》。如有医疗器械不良事件发生，应查清事发地点、时间、不良反应或不良事件基本情况，并做好记录，迅速网上上报医疗器械监督管理部门。
七、对医疗设备的维修、维护与售后服务的自查。
为了使医疗设备处于安全使用状态，以及符合技术要求标准，我院制定了《医疗设备保养与维修制度》，按照规定制作了《医疗器械维修维护保养记录》，对设备的故障原因、需要更换的配件，维修后的状态都有记录。对第三方维修服务机构我院也做了相关规定，要求第三方维修需要提供该企业的相关资质，维修更换的关键部件或软件应当与原医疗器械技术参数相一致，并且要求更换的旧部件归还医院。我院还对急救类医疗设备做了《急救、生命支持类医疗设备检查记录》，要求各科室每天做好急救类设备的检查工作，保证设备处于待用状态。
八、自查中存在的问题和需要改进的地方。
经过自查自纠，我院的医疗器械管理变得更加正规化，但是从中也存有一些问题，例如：
1、医院资金困难，造成医疗设备资金投入不足,设备更新不及时，设备信息化管理程度不够高；
2、随着人民生活水平的提高，对医疗的要求亦不断增加，特别是对医院设备要求甚高，而目前医院所提供的仍存在着较大的差距。
3、库房过期、不合格的医疗器械不能及时报废处理，还有对药品性体外诊断试剂的管理不到位，这些问题将作为我院工作重点。
九、今后工作方向
一是贯彻落实《医疗器械使用质量监督管理办法》，加强我院医疗器械管理，规范医疗器械使用管理，促进医疗器械使用安全。
二是制订切实可行的管理条例，要求医护人员要进一步加大医疗器械安全知识的宣传力度，落实相关制度，提高医院医疗器械安全责任意识。
三是完善管理机构，加强内部管理，强化院、科两级负责制，确保医院工作正常运行。
四是增加医院医疗器械安全工作日常检查及维护，及时排查医疗器械安全隐患，开创医院工作新局面。
医院医疗器械使用质量自查报告篇二
2015年，饶平县局在县委、县政府的正确领导下，在市局的业务指导下，进一步规范医疗器械市场秩序，坚持依法行政，严厉打击违法违规行为，较好地完成了全年度的医疗器械监管工作，现将今年来工作情况总结如下：
一、加强学习，提高业务水平及法律意识。
我局组织干部职工学习新《医疗器械监督管理条例》，提高执法队伍业务素质，严厉打击各类违法违规行为，创新监管方式机制，执法人员到医疗器械经营使用单位监管时，将新《条例》精神传达给医疗器械经营使用单位者，促进有关人员更加准确的理解新《条例》内容实质，进一步增强医疗器械经营使用单位第一责任人意识，加强自律，促进全县医疗器械行业规范持续发展。
二、精心组织、加大力度，切实加强医疗器械日常监管。
按照年初的工作安排，结合本辖区实际，有计划、有针对、有侧重点地开展了医疗器械、经营和医疗机构的日常监督检查，对经营企业在供货单位审查、来货验收、贮存养护、销售服务等环节进行严密监管，细化现场检查要求，做到全面检查不留死角;对医疗机构使用医疗器械质量管理上，把着力点放在涉械制度执行情况上，加强制度检查，及时纠正违规或不作为行为，同时对医疗机构是否落实督查机制作为重点工作进行指导和检查。全年共出动56人次，共检查医疗器械经营、使用单位42家次。检查中，发现个别大型医疗器械建档资料不全，对此，执法人员已责令其限期整改。全年共上报医疗器械不良事件6例。
三、突出重点、全面规范，积极组织开展“五整治”专项检查。
为加强对辖区内医疗器械的监管，整治医疗器械注册、生产、流通和使用环节存在的突出问题，我局根据潮食药监械〔2015〕55号《潮州市医疗器械“五整治”专项行动实施方案》的文件精神，认真组织实施。结合日常检查对辖区内医疗器械经营、使用单位进行了一次彻底而有效的整顿和规范。
(一)成立组织机构，确保专项整治工作落到实处
局领导高度重视，召开会议精心组织，根据我县的实际制订《饶平县医疗器械“五整治”专项行动工作方案》。并成立由局长任组长、分管副局长为副组长、各业务股室负责人为成员的专项行动工作领导小组，把这项工作真正落到实处。
(二)明确目标、确保专项整治工作有条不紊地进行
按照排查、整治、规范相结合的工作模式，采取暗访调查、集中排查、突击检查相结合的检查方式，以重点产品、重点企业、重点案件线索为突破口，着力整治医疗器械虚假注册申报、违规生产、非法经营、夸大宣传、使用无证产品等五种行为。
1、从规范购进渠道入手，保证医疗器械质量。主要检查医疗器械经营、使用单位在购进医疗器械时是否有对供货企业进行资质审验，把好第一关。
2、检查是否建立医疗器械的管理制度和台帐。建立医疗器械购进、验收、储存、养护及效期、不合格品处理、医疗器械不良反应事件报告等管理制度和台帐，并要求经营使用单位严格执行，切实做到票、帐、物相符。
3、检查经营装饰性彩色平光隐形眼镜是否从合法渠道购进。
四、2016年 工作计划
1、加大日常监督检查工作力度。突出重点，严格执法检查，把医疗器械的日常监督管理和药品日常监督管理工作结合起来进行。
2、提高医疗器械经营、使用者的素质。在以后的工作中我们要加大对医疗器械相关法律法规知识的宣传和培训力度，使他们能够及时了解和掌握国家在医疗器械方面的相关规定，从而提高医疗器械经营、使用者的理论素养和业务水平。
3、 严厉打击制售假劣药品、医疗器械，加强对医疗器械广告的监督管理，开展医疗器械不良反应事件的监测，加强乡镇卫生院药房规范化建设，保证医疗器械的质量，为全县人民用药用械的安全做贡献。
医院医疗器械使用质量 自查报告 篇三
根据《宜春市食品药品监督管理局关于印发宜春市医疗器械“五整治”专项行动工作方案的通知》(宜市食药监发20166号)等一系列文件精神，我局克服人员少任务重的困难，结合本辖区实际，认真研究，周密部署，精心组织，扎实开展了专项整治工作，较好地营造了医疗器械监管高压态势的氛围，完善了医疗器械长效监管机制，形成了各方参与、公众受益、行业发展的监管新格局，取得了全县医疗器械生产经营使用秩序进一步规范，涉械单位法律意识和质量责任意识明显增强的成效，保障了全县人民群众用械安全。现总结如下：
一、工作情况 (一)组织部署情况
1、强化组织领导，明确目标任务。成立了专项行动领导小组，制定了切实可行的工作方案，落实了责任，明确了目标任务和工作要求。
2、区分重点，强化措施，全面开展专项整治。
一是突出整治违规生产行为。重点检查了是否使用不符合标准的原材料生产医疗器械，是否未经备案擅自委托生产，是否不按标准组织检验即放行产品出厂，说明书标签和包装标识是否擅自扩大适用范围等行为。
二是突出整治非法经营行为。对已申领《医疗器械经营企业许可证》的经营企业，学校周边、眼镜店、化妆品店等违法违规高发地段和高风险环节全覆盖，重点检查是否以体验式方式未经许可擅自销售第二、三类医疗器械，是否无证经营装饰性彩色平光隐形眼镜、角膜接触镜、助听器，是否超范围经营第三类植入性高风险产品及体外诊断试剂以及按要求贮存和运输体外诊断试剂，取得《医疗器械经营企业许可证》的企业是否擅自变更注册地址、仓库地址，质量管理人员不在岗以及降低经营条件，是否违法经营注射用透明质酸钠等行为。
三是突出整治使用无证产品行为。重点检查了二级以上医疗机构在用大型有源医疗器械，是否使用无证体外诊断试剂、血液透析用浓缩物、胃镜润滑液、注射用透明质酸钠，是否使用无注册证或与注册证限定内容不同的进口医疗器械，是否使用无合格证明、过期、淘汰医疗器械等行为。
共出动执法人员38人次，检查各类单位17家(生产企业2家，专营企业4家，兼营批发企业1家，兼营零售企业2家，二级医疗机构3家，眼镜店3家，超市1家，精品店1家，)，责令整改6家。
(二)新闻宣传情况
从三方面入手开展宣传活动：
一是将宣传与专项检查相结合。结合正在开展的医疗器械“五整治”行动，在对生产、经营企业和使用单位监督检查的同时，点对点、面对面讲解新《医疗器械监督管理条例》以及打击非法生产经营、夸大宣传、使用无证产品等违法行为要求，重点解读新修订《医疗器械监督管理条例》出台背景、主要内容，比照新旧二个版本的《医疗器械监督管理条例》主要变化等，加深涉械从业人员对新条例的理解，督促提高医疗器械质量安全意识，强化企业第一责任人意识。现场进行宣传和讲解20场次。
二是及时分发宣传资料。将《医疗器械科普知识百问》单印本、正确认识医疗器械和家用医疗器械宣传折页、医疗器械生产企业“十不准”、经营企业“八不准”、使用单位“六不准”画报以及医疗器械质量万里行活动宣传海报等宣传资料，分别分发给医疗器械生产、经营企业，使用单位和广大市民等，并张贴于醒目位置和社区宣传栏等场所，进一步提高全社会安全用械的意识，使医疗器械市场变得更加规范。共发放相关宣传资料100余份。
三是拓宽宣传形式。通过印发宣传读本、人员聚集度高的广场大型显示屏循环播放、电视循环播放、实物鉴别、现场咨询等形式，提高医疗器械知识、新《条例》的知晓率，引导公众理性选购、正确使用医疗器械。
(三)检查抽验情况
坚持监检结合、均衡全覆盖的要求，共抽样6批次。
(四)案件查处情况
共立案4起，货值金额063万元，罚没金额155万元，没收隐形眼镜及护理液117盒(瓶)。
二、主要做法
1、坚持统筹兼顾，突出重点。将医疗器械“五整治”与高风险医疗器械经营使用关键环节专项整治，装饰性彩色平光隐形眼镜、角膜接触镜、助听器专项整治，经营使用注射用透明质酸钠专项整治，宣传等有机结合，突出重点品种，同步开展。
2、坚持宣传发动，营造好的外部执法环境。注重社会化宣传，发放了100余份宣传资料进行科普知识宣传;注重宣传、科普与执法相结合，把宣传、科普贯穿于执法全过程，执法人员既充当法律的忠实执行者，又充当法律、科普知识的热心宣传者，监督检查当中一边工作，一边面对面宣传。通过全方位、多层次、多渠道的宣传，既提高了群众的法律意识，科普知识，又增进了管理相对人对执法工作的理解和支持，因而在整治过程中，违法者大多数能理智地接受处理，取得了良好的效果。
3、坚持教育规范与执法相结合，把教育和规范贯穿于执法全过程。
一是坚持教育在先，处罚在后。立足于教育引导相对人树立依法合规经营的自觉性，教育是多种多样的，有正面教育，有反面教育，通报情况就是一种教育。让相对人明白：我们不需要那种牺牲公众利益、危害公众安全为代价换取的“发展”，不需要那种以产品质量低劣带来经济增长的“发展”，不需要那种恶性竞争、秩序混乱的“发展”;加强监管，开展集中整治，决不是限制他们的发展，而是为了规范市场秩序，使他们的生产经营活动符合法律法规和规章的要求，使产品质量可靠、市场繁荣兴旺、公平竞争有序，公众用械安全有效，人民群众满意。
二是坚持规范为主，处罚为辅，防止动辄罚款。发展离不开规范，规范促进发展。整顿医疗器械市场，最根本的是企业要有依法经营的意识、有对公众生命安全高度负责的责任意识和强有力的制度保障。监督检查着眼于规范，注意发现监管工作中的漏洞，把整改措施坚决落实到位。惩处违法也着眼于规范，处罚也有多种方式，罚款不是唯一的手段，不是一罚了之、以罚代管，而是举一反三，深入分析原因，完善监管制度，建立长效机制，杜绝类似问题的发生。
4、坚持依法行政，严字当头。
一是公开公平公正。持证、亮证执法;对于查实的敢于漠视质量的严重违法违规问题，不管涉及到哪个单位和个人，都依法立案查处;向相对人提供处罚依据，告知处罚裁量权限和申请复议或行政诉讼的权利和途径，严格按法定程序实施处罚，做到事实清楚，证据确凿。
二是“五不放过”。对那些屡次违法的单位严查、细查，对可能危害公众用械安全的重要线索追根溯源，依法处理，绝不留下事故隐患，增强专项整治的威慑力。
三是科学。在办案中讲究策略尽量和谐，特别注重外围排查、心理突破等战略战术的运用，扩大案件证据的多来源性，注重案件相关证据的完整性，坚决依法稳准狠地打击各种不法行为;工作方法得当，适用法律条款正确，既实体合法，又程序合法，确保了顺利进行执法。
5、坚持廉洁自律，筑牢防线。
“公生明、廉生威”，“打铁还得自身硬”，要管好别人必须先管好自己。在专项整治行动中，全局同志在工作中纪律严明，廉洁自律，从不接受当事人的吃请，工作人员动之以情、晓之以理，真切地表现出了涵养深厚的优秀品质。因此在办理案件过程中，凭一身正气赢得专项整治工作的正确开展。
三、工作亮点。
1、坚持有效原则。对重点检查的主要道路沿街眼镜店、化妆品店(专柜)、美容诊所以及学校周边地摊、综合批发市场、超市、小商品市场等场所开展暗访调查行动。此举避免了对非常规检查场所大海捞针式检查带来的工作量大效率不高等被动，缓解了我局人员少任务重的矛盾，同时还是践行群众路线教育实践活动的实际行动。
2、坚持服务贯穿于整治中。以整治为契机，上门征求意见建议，尽力帮助企业分析解决在发展过程中所遇到的困难，并开展有针对性的服务。目前3家眼镜店都主动表示在接受案件处理的同时，主动申请办证。
四、存在的问题
1、眼镜店存在无证经营隐形眼镜及其护理液的现象。
2、医疗器械经营环节仍然存在着重经营轻管理现象。经营企业质量管理人员对使用计算机管理信息系统进行质量管理不熟悉。
3、员工培训等资质档案记录不全。
4、在医疗器械使用环节上重医轻器械，管理不规范的问题仍然存在，有的医疗器械购进验收记录不完整;有的一次性使用无菌医疗器械销毁记录不规范;有的不愿意报告可疑医疗器械不良事件，抱着多一事不如少一事心理。
五、下一步工作打算
1、加大培训力度，特别是加强经营企业质量管理人员运用计算机管理信息系统进行质量管理知识培训，使器械生产、经营、使用者能够及时掌握有关法律法规并有效增长业务技能，从而提高能力水平及自律意识。
2、突出重点，适时开展一次“专项整治回头看”，跟踪整改情况。医疗器械是一个比较特殊的行业，医疗器械销售相对于普通行业销售来说是比较特别的，因为医疗器械销售不仅要像普通行业销售一样有很好的口才和交流能力还要对于医疗器械有专业知识的深刻了解，所以可以不夸张说一个成功的医疗器械销售他的医疗器械专业知识量不逊于一个科室主任。
通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。
有人觉得做医疗器械销售很简单，也有人觉得做医疗器械销售的门槛很高，对于想做好医疗器械销售但一直担心不知从何做起的人，那么我觉得，你应该看看这篇文章。
近几年，医疗器械行业开始火爆起来，不少人都投身到了这个领域做起了销售。虽然现在医疗器械产品很热门，但是想要获得良好的销售业绩还是需要下一番功夫的。虽然医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面。提高销售人员技巧水平，成了业内人士越来越多的话题。
一、医疗器械的采购程序
在销售医疗器械之前，应该先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1、组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长(分管院长)或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
2、采购程序
21低值易耗医疗器械采购
耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科(处或设备科/处，以下简称器械科)采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
22常规使用的小设备采购(万元以下的设备)
由科室做消耗计划，报设备科采购。
23大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）
基本程序是：
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长），或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
二、销售的基本模式
医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。
再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。
分析各类客户心理
目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：
一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。
第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店 会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。
第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。
了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。
对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。
消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。
对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。
销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。
提高个人心理素质
通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。
在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。
现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题；大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。
比拼耐力赢得长跑
医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。
即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。
有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。
某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。
的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。
服务至上绝非儿戏
服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。
在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。
密切留意寻找机会
应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。
预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。
精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。
再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。
三、必须具备的技能和素质
1、专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。
2、老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。
3、坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。
4、销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。
5、执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。
四、具体应用
1、产品知识
这绝对是首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？
千万别跟我说你的销售策略是走人情路线，现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些呢我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。这句说远了。
2、产品行业应用
你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢？答案就是——应用。
医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。为什么，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛d琴。你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。
那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比如你是卖X光机的，你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米，客户也许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比如科室主要有那些工作项目什么的，他也许会说：有很多床边手术。这时候你再说：刚好这款机器特别为您这种情况进行了设计，他的床面除了水平运动外，还能在一定范围内升降，能方便身材不同的医生进行手术，还能方便病人上下。
再比如你推销小型C臂，这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心3个方面：频率、开口大小、 *** 作是否灵活。任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。也许你要说了，这些应用知识怎么来呢？不难真的不难，入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集，比如有些人现在做的是诊断产品，可以通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。
3、医院运营管理和医疗法规知识
医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。
其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀！
还有就是，你如果刚入此行，学习一点医院管理知识，能让你更快的了解到医院的 *** 作模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。
4、医疗法规知识
现在的咨询工作中，还是现在的销售工作中，几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗？
直接一点，行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则，你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还做什么销售，只有等着被销售高手虐吧。
法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。法律的第二个作用是用来打击对手，比如招投标中经常用到的投诉对方的某某证书是假的，某某 *** 作是违规的。这些都应该发挥你的法律知识了。
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