营销的底层逻辑与发展趋势

题记：

不谋全局者不足以谋一域

不谋万世者不足以谋一时
不谋全局者不足以谋一域

为什么是营销的底层逻辑而不是销售的底层逻辑，因为销售动作是在整体营销工作里的最后实现环节。营销和销售的区别是什么，营销就是先把气氛营造起来，再把东西销售出去，营销拓展机会，销售转化订单，营销是开花、销售就是结果；营销是恋爱，销售就是结婚；营销是调情，销售就是做爱。营销通过品牌推广让客户记住，通过渠道铺设让客户看到，这些都 让产品好卖 ，销售则通过客户开发与服务，关系建立和产品推荐， 把产品卖好 。业内经常说一流的企业定标准，二流企业打品牌，三流企业做营销，四流企业搞销售。但是营销与销售在大部分企业都是一体的两面，所以我们有必要先了解营销的整体知识框架，以使我们不要一叶障目，更不要头痛医头，脚痛医脚。

不谋万世者不足以谋一时

有记者采访一知名企业的老总，你们公司产品全国热销，真是一家伟大的企业。老总赶忙谦虚摆手：不不不，千万别说我们伟大，在中国，没有哪个企业和企业家可以称得上伟大，我们只是运气好，碰到了一个伟大的时代。不同的时代有不同的经济环境，不同的渠道与工具，书信时代和微信时代，都诞生了强大的企业。我们要了解所在的阶段与趋势，同时不要把风口带来的机会当成自己的实力。有一知名电商BOSS说：不要老是问未来十年有什么新变化，要多想想有什么是不变的，战略应该建立在不变的东西上面。虽然营销越来越复杂，人们越需要科学化的方法来简化自己的工作，但是透过现象看本质，把握营销工作的底层逻辑，灰常重要。

本章包括三个小节

1、行业分类与营销现状

2、营销框架与成交逻辑

3、 经济转型与销售趋势

 

一、行业分类与营销现状

1、市场营销定义

市场： 市场是对某一特定产品进行交易的买方与卖方的集合。

营销： 营销是发现机会-创造价值-传播价值-实现价值的过程。

营销人员： 当你积极寻求把自己的产品和服务卖给对方，你就是营销者。

市场营销本来的定义是：“Satisfy your customer in a profitable way”（有盈利地满足客户需求），包括识别、创造、传播、交付、管理客户价值，管理客户关系，让相关者获益。新的时代，我们要在有盈利的前提下，更有效率地满足客户需求，所以，多快好省应该是营销工作永恒的追求，也就是说，营销的本质，就是通过各种手段与工具，为客户提供更多选择，更好质量，更快速度，更低价格的产品与服务，满足客户的各种需求。

2、营销重要性

商品烂在仓库里没有卖出去，再高级都是零。有家企业某次开会，总裁问：为什么付给营销副总裁的工资比总裁还高，董事长说：如果公司产品没有销售出去，我们甚至不需要总裁。

著名管理学家杜来克也说:企业管理就两件事，销售技巧和成本控制，也即开源和节流。管理是防守，节流，营销才是进攻，开源。并且在民营企业，老板很多都从营销和财务起家。在这么一个产品过剩、同质，渠道多元、碎片，客户注意力分散，审美疲劳的时代，酒香也怕巷子深，营销的作用怎么强调都是应该的。

3、行业与产品类型

社会商品的供应分制造、流通和服务三大环节，行业与产品则可以分为四类：

一是工业品 ，购买以后用于加工生产或企业经营用，客户往往是企业与政府。

工业品一般包括能源、原料、设备、部件、耗品和配套系统集成与服务。

二是消费品 ，一般分为耐用型消费品和快消品两类，客户大多是个人。

耐用消费品如房产、汽车、珠宝，这些商品单价高，消费频率低。

快消品如食品、烟酒、日用品，这些商品使用寿命较短，消费速度较快。

三是服务品 ，是劳动者运用一定的设备和工具为客户提供服务所产生的结果。一般分为

1、消费服务业：餐饮与商贸、养老与健康等。

2、商务服务业：商事服务，财税咨询、企业培训、园区管理等。

3、生产服务业：技术服务、设计/外包服务等。

4、精神服务业：影视、音乐、喜剧、娱乐、出版等。

不同产品销售模式不同：

快消品单对多 ，很多是刚需，依赖天上的广告和地上的渠道，往往通过品牌推广就完成销售。

耐用品单对单 ，需要比较专业的销售人员讲解产品和推荐，客户的决策流程相对较长。

工业品多对多 ，工业品最终要为客户赚钱，不是需求导向而是信任导向，满足需求往往只是具备了竞争的资格。采购流程复杂，经常需要公开招投标，集体决策，销售员的专业要求最高。

最后，大部分的产品都附带服务，销售和服务好比是人的两条腿，相辅相成。

3、市场结构类型

市场结构分四类

第一种行政垄断。 俗称这个生意只有他能做你不能做，比如烟草、武器。进入市场需要某种行政准入，厂商一般是国有企业。

第二种寡头垄断。 虽然不需要准入，但是市场选手不多，一家或者几家厂商占据了大部分的市场份额，并通过技术专利等方式建立了强大护城河，后来者要挑战比较困难，在互联网领域里，这种情况有个委婉的说法，叫头部效应。

第三种垄断竞争。 市场上有相对多的卖家数目，也有占据统治地位的头部厂商，相对容易进入和退出，产品差异性比较明显。这是经济中最普遍的市场结构之一，比如白酒。

第四种完全竞争。 因为完全竞争，产能往往过剩，产品同质化程度比较高，价格也相对稳定透明，厂商自由进入和退出，在市场上是价格的接受者而不是制定者。比如瓶装水。

二、营销框架与业绩逻辑

最近几年，什么互联网营销，新媒体营销，大数据营销等新名词此起彼伏，甚嚣尘上，也掀起了很多企业“转型”的大战，其实我们拉大时间尺度，会发现营销的底层逻辑与工作框架一直都没有改变过，别说什么互联网营销了，很多企业连基本的科学营销都没学会。科特勒说，营销就是管理客户的需求，技术的进步只是提高了我们发现机会，开发产品，传播价值，交付价值，满足需求的能力而已。影响营销成败最重要的因素从来都只有三个：用户、产品、竞争。

1、营销的策略框架 ，用一个公式来讲就是三大关键词：STP+4P+CRM

STP是战略-市场细分、目标人群、产品定位

4P是战术-产品、价格、渠道、推广

CRM是客户运营，引流、成交、留存

一般企业的营销组织体系往往包含市场部、销售部和客服部，对应三大关键词，各有各的核心使命：

市场部：进行市场分析，定位目标客户，了解和把握客户需求，指导品牌定位、产品开发，投放广告，输出内容，创造品牌的无形价值并通过推广活动传递这种无形价值。

销售部：包装产品，塑造价值，制定价格，铺设渠道，开发客户，与客户建立联系，成交客户，通过产品满足客户需求。

客服部：管理客户、维护关系，培养忠诚，处理客户诉求，通过服务提升客户的满意度，进行有效的客户运营。

在具体的营销工作中，我们往往会问自己以下7个问题：

1、谁是公司的理想客户？

2、公司努力去满足他们的何种需求？

3、公司应该向他们提供何种产品和服务？

4、公司应该为其供应物设定什么样的价格水平？

5、公司应该向他们发送和接收哪些传播信息？

6、公司应该运用哪种分销渠道？

7、公司应该开发何种伙伴关系？

2、销售的逻辑， 在具体的销售工作中，销售的逻辑可以用一个通用公式来表示：

业绩=客流量X成交率X客单价X复购率X转介率X毛利率

线上电商则变成：业绩=浏览量X转化率X客单价X复购率X毛利率

所以，在销售的工作中，我们会问自己以下略有区别的9个问题

1、您的目标客户群是谁？

2、您能详细描述您的客户情况吗？

3、您的产品的服务能解决目标客户的哪些问题，能列三到五个吗？

4、您能帮助客户解决的最大痛点是什么？

5、请列出三到五点您公司产品或服务的特色。

6、根据上题答案，选出您公司产品或者服务的最大优势。

7、客户（包括潜在客户）如何才能联系到您？

8、根据上题答案，选择最便捷的业务。

9、您能在哪些场合发放/播放广告呢？

我们也可以用以上的问题来自测一下我们的营销工作和销售工作。

三、经济转型与销售趋势

以上说的是过去几十年里不变的营销框架，但是时代确实在发展，以前叫小甜甜，现在都改牛夫人了。在本书写作的2020年，正值新型冠状病毒在神州大地肆虐，全国14亿人集体闭关，微信成了最火的推广和卖货的渠道，所有的营销模式基本都简化成了一种：微商，不得不让人感叹造化弄人。古人说，大人虎变，君子豹变，小人革面。面对变化，即使不能先知先觉，也要后知后觉，不能不知不觉。感谢神奇伟大的中国市场，有足够大的舞台，足够多的变化，为营销人提供了许多的试验和成长的机会。

我们用经典的PEST来看看有什么变化：

1 、技术 - 科技进步

技术上，物联网、大数据、云计算、AI智能化、区块链、移动互联网、生物技术、新能源等技术日新月异。客户可以全面画像了，工业可以柔性制造了，大众媒体斗不过社交媒体了，物流可以无人投递了，实体门店改名新零售了。这些变化极大地提升了产品的研发、制造速度，丰富了产品的销售渠道，增加了品牌的推广方式，提高了客户的体验价值，使得营销从千人一面跨入了千人千面的精准时代，实现以产品组合为中心到以渠道推广为中心再到以客户定制为中心的转变。甚至有人说，10年前告诉你一件衣服已经卖出了500件，那是潮流，今天告诉你一件衣服已经卖出500件，那是大路货。

2 、经济 - 经济周期

2019年有个人在跨年演讲的时候说，这是过去十年里最难的一年，但是一定是未来十年里，最好的一年，看来是实锤了。经济上，世界经济随着疫情蔓延，美股熔断，债务危机爆发，大概率要迎来新一轮的金融和经济危机。中国经济也基本告别高速增长，房贷都要改LPR了，速度放缓已是新常态。同时贫富分化加剧，一方面巨富刷新想象力，中产阶级崛起，另外一方面，扶贫仍是常态任务，这必然带来消费分化：有钱人越来越买感觉而不是功能，寺库奢侈品业绩一路看涨；中产阶级也愿意花钱买时间-是时候让自己过得好一点，网易严选这种优选模式用户趋于稳定，而广大底层百姓则会把实用进行到底，拼多多九块九包邮的自行车可以拼购了解一下了。

3 、政策 - 产业升级

政策上，传统的出口、投资、内需三架马车马力不足，中国为了给经济换轨，开启供给侧改革，对外展开一带一路战略，输出多余的产能，开启货币国际化；对内进行去产能去库存去杠杆 *** 作，着力培育战略性新兴产业，2020年正式开启新基建计划，推进数字化经济，提高服务业比例、升级现代高精尖制造业，培育民族品牌，以提升产品的技术含量和附加价值。

4 、社会 - 人口周期

改革四十年，人口的大规模迁徙把中国的城市化率拉到了百分5735的高点（2016年数据），加上技术的进步，使得消费主义和电子商务以前所未有的速度被中国人所接受，且不分老幼。同时新一代80后和90后的成长，使得营销的热点潮流一日一变，汉服甚至打败了西装成了新的风尚，故宫的文创一年卖了几十亿，国潮甚至可能成为新的奢侈品。同时因为老龄化的到来，银发市场和二胎母婴，又会带来新十年的营销热点。

这让营销工作变得越来越难了，不过，营销工作从来也没有容易过，过去的容易，是因为有个名词叫红利。现在时间碎片化、注意分散化、审美疲劳化，做个客户画像都能整出一大堆的分类，短板和长尾一样有市场。同时销售也越来越难，因为客户选择更多，跳槽更快，销售不仅产品要好，关系要到位，销售手段还要丰富。2020年的新冠疫情把营销工作一夜打回解放前，成为实体零售的难以承受之重，不论服装首饰，专卖百货，甚至连油漆都开启直播模式了，真是不是我不明白，世界变化太快。

不过2019年我还听到一句，说不要老问明天我们该做什么，应该问我们今天该做什么才有明天。时代不管如何变化，国家和民族要工业化信息化以提高竞争力，实现崛起；企业和公司要研发和营销以满足客户需求，赚得更多，持续经营；个人要满足物质和精神需求，活得更好，获得幸福，这些底层逻辑，在我们实现两个百年目标之前，大概率还是不会变的。

所以我认为，上天不会抛弃励志的人，跟不上营销热点没关系，请努力成为更好的自己。我们今天该好好学习。因为台风来的时候，猪都会飞到天上，而没有台风，却只有鹰还在飞翔。

全文完。陈攀斌编辑于2020年3月1日

外呼营销技巧提升

外呼营销技巧提升。 在现实生活中，我们的社会上存在各行各业，外呼营销是一个比较冷门的行业，外呼营销最重要的就是要掌握一些技巧。接下来就由我带大家了解外呼营销技巧提升的相关内容。

外呼营销技巧提升1

1、指定目标和KPIs

想想您的外呼目标：是预约还是销售产品和服务您是在调查还是鼓励您的潜在客户采取行动回答这些问题将有助于您定义目标并建立KPIs。关键绩效指标(KPI)是一种客观的方法，用来衡量您的外呼策略的执行情况。例如：

平均处理时间

平均处理时间是指处理一次联络所需的平均时间。如果平均处理时间过长，这可能意味着收尾技能差或对座席试图销售的产品/服务理解不足。

转换率

一个非常简单的KPI，转换率是外呼总数和销售数量的比率。它本质上衡量您的座席完成销售的效率——低转换率是您可能需要改进外呼策略的一个信号。

首次呼叫解决率

首次通话解决的百分比很高(首次通话解决的次数占通话总数的比例)意味着您的座席在高效销售方面做得非常出色，充分利用了他们和客户的时间。

占有率

占有率衡量您的座席在电话上花费的时间，以及有多少时间是不可用的。低占有率意味着座席可能无法完成他们的售后服务工作。

2、吸引潜在客户

客户喜欢无剧本的电话，因为它们更自然，让他们觉得自己受到重视，而不是仅仅被视为销售目标。这实际上是成功外呼的关键要素：这吸引潜在客户，并在通话开始时吸引客户的注意力。

有了商业智能软件、社交媒体和数不清的数字资源，您甚至可以在第一次打电话之前了解到关于您的潜在客户的大量信息。

然而，不要假装您对您的目标了如指掌——成为一个有效的处理人的关键是真诚。这就是为什么文本是您的销售节奏的重要组成部分。

要提前赢得潜在客户的信任，不要在谈话中虚张声势。这也涉及到第二点：让您的客户感觉到自己的价值。让潜在客户知道您打电话是有原因的——提及您的业务或销售的产品/服务，但要将其与他们的痛点联系起来。

3、分析和优化

我们已经强调了了解您的潜在客户和业务对成功开展外呼活动至关重要。最大化座席生产力的方法是通过渗透报告：它们可以让您清楚地看到拨号程序的性能以及拨号程序的基础设施，并可以帮助您发现销售趋势，并以最有效的方式对数据进行排序。

4、少即是多

提高外呼策略的另一个妙招是简化选项。当有多种选择时，大多数人都很难做出选择。

简化流程，让您的潜在客户更容易合理化、选择和确认他们的决定，只提供他们绝对必要的信息。

例如，专注于少数功能而不是列出所有功能——后者可能会让您的潜在客户不知所措，甚至在您完成之前让他们挂掉电话。

5、赋能、参与、引诱

最大限度提高外呼策略效率的最简单方法是赋能客户。

强迫或说服潜在客户完成销售不仅会让您损失销售，而且会说服客户永远不要和您做任何生意。给您的潜在客户空间、灵活性和权力，让他们在任何时候通过任何方式做决定。

征求他们的反馈意见，至少在解决问题的过程中给他们一些控制权，但要确保您的谈话直接针对您的提议。一个好方法是了解您在和谁说话。

使用上面的提示和技巧让自己保持冷静、自信和稳定，或者指导您的座席在不使用脚本的情况下引导潜在客户朝着正确的方向前进。

表现自然、积极、感激您的客户，让您的外呼策略获得巨大成功。

外呼营销技巧提升2

外呼营销的技巧

最重要的就是先有一个外呼营销利器——呼叫中心系统，工具如果选对了，那么就等于基础打好了，这时候谈技巧就容易多了。

我们经常能够接到一些推销电话，这时候的感觉除了反感就是反感，我想大多数人的想法都是这样的，为什么呢？第一，肯定是这些推销的内容不是我们所需要的，这说明企业找错了推销对象；第二，这些公司是怎么知道我的电话号码的呢？这个问题也是我们挂断推销电话经常思考的问题，甚至有些人会直接问对方是怎么知道我的电话号码的，那对方的回答往往都是：这个具体我也不清楚，是上级给我们的数据，我们只是照着外呼，遇到这种情况，一般接电话的人也就无语了只能挂电话了，毕竟你不能再去跟他的上级要这个问题的答案吧。

根据以上两点，企业要想做好外呼营销，除了选号外呼营销工具（呼叫中心）之外，还必须掌握一些技巧：即使手里有很多数据，那么也要搞清楚这些电话号码的主人是否是我们的意向客户，就是要考察清楚现有数据的`有效性，这样既可以节省很多的外呼成本，也避免了大量的人工成本的浪费情况。如果实在是无法考察号码的拥有者是否是自己公司的意向客户，那么可以在客服的话术上、或者是彩铃上多做些考虑，比如，话术要简明扼要、客服不急不躁、吐字清晰、干脆利落、一定要显得特别专业；彩铃多是当下比较热门、网友关注度高的歌曲，这样最起码能减少接听者的厌恶感。

保险营销技巧-保险营销方案

保险营销

保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。

保险营销的重要性

随着我国社会主义市场经济体制的日益深化，与大多数商品一样，保险服务这种特殊的“商品”也已经告别了短缺时代，开始了激烈的市场竞争。以往专注于“生产”和“提供”产品的营销思想，已经不能适应变化了的经营环境，市场营销作为经营管理的一种全新的理论和方法，逐渐受到保险界的重视，并被引入到这一新领域。

战略性途径

市场营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径。市场营销通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客服务优质等序列环节和促销、广告、公益性活动等系列策略，不仅可以向客户提供优质服务，而且可以提高公司的知名度和传播美誉度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、赢得了公众的信赖和支持。在激烈的市场竞争中，良好的企业形象、公众的信赖和支持就是品牌，就是核心竞争力。

策略性措施

市场营销是挖掘保险的潜在需求，开辟新的成长空间的策略性措施。同发达国家“无所不保”的保险体系相比，我国还有不小差距，存在巨大的潜在需求。2002年我国商业保险保费收入为3053亿元，据预测，到2005年，我国保费规模将达到5000亿元。尽管有着“中国是地球上最后一块最大的尚未开发的市潮的说法，但我国保险业的竞争仍异常激烈，呈现出相对供过于求的局面。此中反映出来的一个问题是，在保险有效需求方面存在激烈竞争的同时，尚有相当部分的潜在需求未能转化为有效需求。因此，谁能够开发潜在需求，谁就能够开辟新的成长空间，赢得公司的快速发展。与传统的营销手段相比，市场营销不仅更注重系统的、综合性手段的运用，而且更能有利于挖掘潜在需求，延伸企业的触角，从而扩张业务量。不仅如此，由于市场营销更加贴近市场，贴近客户，能够更充分地了解市场和客户的信息，因而更有利于细分和准确定位市场，创新和个性化其产品和服务，提升其竞争力。额外的一个收获是，信息非对称性的降低，有助于防止保险销售中的道德风险和逆选择。

保险营销的核心

准客户的开发就是保险营销核心所在，当一个专业技能很强的营销员，没有主顾，业绩很难好。即使专业能力不是很强的营销员，只要主顾多，一样业绩也不会差。所以准客户的开发就是保险营销核心。因此，品牌联播运用媒体新闻为企业宣传的一种新型推广方式，相对于硬性广告或传统的B2B平台宣传等，网络迅速发展到今天，广大网民用户对新闻的接受程度要高很多，同样是作宣传和营销，同样都是希望找到并影响、打动潜在客户，何不以新闻的形式做宣传，让公众在不知不觉中接受信息企业新闻联播应运而生。

保险营销的维新时代

保险业随着客户规模的高速膨胀，人员管理、成本支出等问题必然应运而生。在当前形势下，技术的进步，给保险行业带来了一些新的解决思路。在保险行业智能化服务越发成熟的时代，智能通讯、物联网、云计算成为智能化营销的重要手段。

一个历史性的技术革新，昭示着中国的保险行业将由此开启一个新的时代。

自我国改革开放以来，保险行业以年均增长3508%的速度迅猛发展。以国有保险为主体，中外保险公司并存，外资保险公司争相入市，多家保险公司竞争发展的保险市场格局已经形成。随着保险行业的格局不断扩张，发展势头猛进，进而也加剧了保险行业的竞争加剧，众多保险企业的发展面临着严峻挑战，经营风险也逐渐增加。至此，优秀的营销能力和服务水平，已经成为保险企业实现差异化竞争、决胜市场的关键。

保险营销的理念创新

必须准确把握保险市场营销的内涵

树立正确的市场营销观念。市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在买方市场形态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。

市场营销理论自上世纪80年代才传入我国，保险界在90年代才开始实践。许多保险业内人士认为，保险营销就是业务员把保单“推销”出去；也有人认为，保险营销就是采取一系列激励手段，如业务竞赛、荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产品的销售。固然，促销能直接增加保费收入，但保费不是保险营销的最终目标。保险营销的目的是在为客户提供满意服务的前提下，为保险公司赢得利润，拥有稳定的客户群，保证公司健康永续经营，形成良性循环。保险营销观念的误解，使各保险公司缺乏对现实和潜在客户的分析和评估，难以制定完整、科学的长期发展战略。

必须树立广义的服务营销观

把服务营销观提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。围绕着广义的服务营销观，保险公司应确立以下系统的营销观念：

1、市场细分观念。

市场细分是现代企业认识市场的基本要求。依据市场细分化原理，保险公司可以根据潜在客户的不同特征把整个市场划分为几个客户群，即细分的子市常如在寿险方面，可以根据人口因素（性别、年龄、职业、收入等）或地区因素（地理位置、城乡差别等）细分寿险市场，在此基础上，可以应用差异化市场策略选择目标市场，为企业和产品准确定位，规划整个企业战略。就我国目前保险业现状而言，保险公司在目标市场的定位宜采取填补市场空白和与现有竞争者并存的策略。这是因为保险在社会生活的很多方面还未涉足，同时，已涉足的部分市场还未饱和。

2、差异化观念。

在产品和服务创新上，要依据细分的市场，以客户需求为中心，设计和开发既能够最大限度地满足特定客户群体的个性化需求，又能够挖掘潜在需求，引导客户消费顺应社会发展变化趋势的新产品。通过差异化一方面向客户提供“量体裁衣”式的服务，赢得消费者认同；另一方面可以从激烈的同质化竞争中独辟蹊径，出奇制胜。从目前状况看，各保险公司需要大力开发的险种有责任保险、信用保险等，需要改善的是现有的分期付款住房按揭保险，对该险种客户普遍的反映是费率高而保险责任不适合客户真正的需求，保险公司往往通过银行代理，强制投保，使客户产生逆反心理。

3、服务观念。

在服务方式上，也应以客户需求为导向，通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务，做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化，使客户满意。各保险公司不仅要以整洁舒适的服务环境、耐心周到的业务咨询、功能齐全的服务设施吸引客户，而且要积极主动地深入目标客户群中，开展业务宣传、咨询指导等活动，扩大和稳定客户群，并从中搜集市场信息和客户需求，为开展市场营销活动提供依据。如人保公司首创的全国24小时95518服务专线，就得到了广泛的赞誉。要特别注意纠正以上所说的“重投保前的服务，轻后续服务”和“欠缺保险相关服务，却过度介入客户生活服务”两种偏差。鉴于现代保险日益由保障型向理财型转变，保险公司的服务必须适应这种转变，着力提高从业人员的素质。

4、信息观念。

我们正在进入信息社会，信息已经成为企业管理和发展的重要战略资源。美国在上世纪80年代初期，600人以上的企业中超过80%都设立了信息中心。在我国，由于长期没有培育信息市场，企业没有树立起信息观念，不仅对主动开发利用信息做得很差，而且对市场信息的刺激反应都很迟钝。保险业是一个服务行业，它不生产有形的产品，而是要靠自己的服务满足人们的心理需求（即安全感）。保险公司经营的全过程，从产品开发前的信息收集和市场预测，到产品销售后的信息反馈都离不开信息活动，保险产品的形成过程实际上就是信息的集成过程。充分、准确的信息对于一家企业愈益生死攸关。此外，要大力运用信息技术的成果整合营销渠道，便利客户投保和咨询。随着信息技术的飞速发展及其在商务领域的广泛应用，电子商务正方兴未艾，保险业随之出现了网上营销，这必将给保险营销方式带来一场革命。据报道，英国保险巨头保诚集团在个人寿险业务领域已经完全废除了营销员推销的方式，全部改为网上销售。相比传统的营销方式，网上营销具有很多优势，如不需要建立庞大的营销员队伍，节约费用；便于进行统一管理和控制；效率大大提高；不受业务员展业范围的限制，任何有机会上网的人员都可以在网上投保等等。网上销售最终也是我国保险营销的主要发展方向。

必须增强品牌意识

大力塑造良好的企业形象和营造企业文化。要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众的“货币选票”。

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