酒类行业也不甘落后，近几年涌现出一批酒业电子商务平台，既有综合性的酒类B2C网站，如酒仙网、烟酒在线、酒多网等，也出现了葡萄酒专项B2C网站，如也买酒、酒美网、酒圈网等。许多酒企也开始自建B2C网站，如茅台网上商城、五粮液在线等。
酒类电子商务的兴起，为传统酒类销售提供了新模式，为消费者提供了一种全新而便利的买酒渠道。这种新兴渠道会对传统酒类销售渠道及整个酒类产业链造成冲击，从而引发新一轮的渠道变革。
营销渠道与交易成本
营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移的具体通路或路径。如何使渠道交易成本降到最低，是所有厂商共同关心的话题。
交易成本由信息搜索成本、谈判成本、缔约成本、监督履约成本、可能发生的处理违约行为的成本所构成，可分为外生交易成本和内生交易成本。前者是在交易过程中直接或间接产生的费用，如交通、时间、通讯成本等；后者是由参与者之间为分享更多分工收益所采取的机会主义行为而产生的，如由逆向选择和道德风险所引致的成本。
一般认为，外生交易成本主要是技术层面的问题，内生交易成本主要是制度层面的问题。
传统渠道：企业的 “无奈”之选
在分析电商渠道交易成本问题之前，我们先来看看传统酒类渠道的交易成本问题。
外生交易成本
在酒类传统经销模式下，商品销售一般是在实体店铺。整个交易过程，对消费者来说，需要支付交通成本、时间成本、体力成本及讨价还价成本；对酒类供应商来说，需要支付店铺的购买或租赁费用、装修费用以及运输、仓储费用等。因此，传统模式的外生交易成本非常高。
内生交易成本
在传统酒类经销模式里，一瓶酒从酒厂到消费者手中至少要通过3～5个环节（厂家——总经销——分销商——终端——消费者），如果每个环节提取15～20%的利润，那么有一半多的钱是给了流通渠道，在流通成本增加的同时，容易滋生假酒。由于酒类商品的质量不能现场检验，即使检验，也有相当难度，消费者对商品质量会产生顾虑，导致交易成本相应增加。
而企业构建自身营销网络也需要支付巨大的成本。比如，在“终端为王”时代，企业需要支付高昂的渠道费用来构建营销渠道。如进入酒店终端需要支付进场费、包场促销费等十几种费用，大大增加了渠道交易费用。
另外，由于传统各渠道间存在利益冲突，为保障各渠道之间和谐共处，企业需要对各渠道进行监督管理，导致企业营销渠道管理成本大幅增加。
通过以上分析可以看出，传统营销渠道的外生交易成本和内生交易成本均较高，导致交易总成本过高。这样就大大削弱了企业的市场竞争力，同时与以消费者为导向的现代经营理念也是相违背的，不利于企业的长远发展。
电商渠道：酒企的“希望”之选
电商渠道的外生交易成本
依托互联网的电子商务营销模式，一方面消除了地理空间的限制，省去了相应的交通成本和体力成本，使商品的搜索和比较更加便利。电子商务渠道一般选择专业化的快递公司作为运输者，尽管表面价格相对传统商务而言较高，但节约了时间成本和体力成本，运输成本甚至有所下降。
另外，酒类电子商务平台缩减了销售环节，一般从厂家或总经销商那里以最具性价比的价格进货，从而形成了低成本运营的产品价格优势。
以酒仙网为例，截止目前，酒仙网已经和400多家白酒企业签订了战略合作协议，这些品牌均以最高级别代理商的价格，以出厂价为酒仙网直供旗下全线酒类产品。酒仙网把酒类销售的五六个环节变为一个环节，还省去了门店房租，这大大降低了运营成本。
低价吸引了大量的会员，迅速提升了销量。这些都反过来增加了酒仙网与供应商谈判的筹码，进一步降低供货价格的同时能得到更多酒企的青睐，使得未来酒仙网上可供消费者选择的产品会越来越丰富。
酒仙网购酒只需要几分钟的时间就可以完成搜索、点击购买、付款等行为，而等待送酒的时间由消费者自由支配，为消费者节省了大量的时间。对酒类供应商来说，省去了店铺购买或租赁费用、装修费用等。
虽然酒类电子商务平台需要投入大量资金建设后端，比如物流和仓储的建设，这些投入甚至远超过酒类传统渠道的投入。然而，这种前置性亏损投入的后期回报率很高。
另外，通过酒类电子商务平台，可使交易者的市场半径无限扩大。企业可在不需付出大量资金和资源构建传统渠道的情况下，实现产品的全国化。
电商渠道的内生交易成本
电子商务营销模式在具备以上优势的同时，又衍生出一些有别于传统营销模式的信息屏障，使交易信息的充分程度远远偏离完全竞争状态。如消费者无法直接观察或体验商品，也无法现场观察卖主或店铺等。
另外，网络卖家的进入和退出的门槛较低，加之网络本身就具有匿名性或虚拟性，所以，相对传统交易而言，电子商务中的机会主义行为有可能更为频繁地发生。电商模式外生交易成本的降低，在一定程度上增加了内生交易成本。
但是，由于酒类产品的特殊性，消费者即使是在实体店铺购买也无法现场体验，同时，由于酒类产品的质量检验需要高度的专业性，消费者通过直接观察根本无法判定产品质量的好坏。所以，从这一点上来说，消费者通过实体店购买和通过网上平台购买没有太大差别。
另外，电子商务平台虽然不需要像传统卖家那样租赁和装修店铺，但后端的建设成本很高。首先，物流建设需要巨额资金的投入；其次，打造知名度也是个“烧钱”的事儿。而且，酒类产品在安全及保真方面的要求较高，物流费用往往是其他电子商务产品的好几倍，这也导致其进入和退出的成本较传统商家来说更高。以酒仙网为例，2011年红杉资本和东方富海联手向酒仙网投入5000万美元，以帮助酒仙网完成各省会城市的仓储、物流建设。
酒类电商的未来
怎样的营销渠道是最好的？交易成本最低的营销渠道就是最好的营销渠道。酒类电子商务营销渠道能有效降低渠道的外生交易成本和内生交易成本，为交易各方创造最大价值。
虽然目前酒类电子商务营销渠道的发展还不是很成熟，仅仅被认为是传统酒类营销渠道的一个补充，但笔者认为，酒类电子商务营销模式本着降低交易成本的营销理念，是符合交易各方需要和酒类行业发展趋势的。在复杂多变的市场环境下，未来酒类电子商务营销渠道可能会成为消费者购买酒类产品一个主流的渠道。
营销（作者系远景营销管理咨询公司董事长）
随着“旺季”的渐渐离去，白酒的销售又慢慢进入了“淡季”，因为按惯例，白酒在每年9月、11月－2月销售最旺，是旺季，在5－8月销售最弱，是低谷，当然，这与季节因素、白酒本身的特性和中国的传统习惯有关
笔者通过对业内的观察和调查，发现市场中每年都会有新的“黑马”出现，经过包装和策划，创造了旺盛的销售局面，但往往都是昙花一现，对于白酒的销售与营销，如何才能“四季如春”？如何才能创造营销的春天？笔者从产品、渠道、促销等营销策略的创新对此进行探讨分析
一、产品创新一个好的产品是市场成功的一半，好的产品包括优良的品质、有着一定的文化底蕴、有着一个独特的新颖包装和名称
如“金六福”三个字，是内心深处的一种祝福、代表吉祥、追求圆满，这种情绪自然激发出一种消费冲动，在名字上就赢得了消费者的认可
金六福所代表的六福是：一曰寿、二曰富、三曰康宁、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金
与六福遥相呼应的是金六福酒的特色：香、醇、浓、甜、绵、净
它所代表的六福是人们所乐意接受的，表示着金六福是幸福之酒，寓意带给你健康、幸福和美好的享受，同时在包装、广告、标识的设计方面，必须争取让消费者看到，形成视觉冲击力，并一定要赢得消费者喜爱而和消费者产生情感上的联络，符合人们的审美需求
对于产品的创新，一是在命名上，许多白酒企业都一窝蜂地走“流行概念”的道路，如什么“贡、王、玉、金、神”，好“字”用尽；接着168、518、519、888、999吉利数字接连登场；再后，5年、10年、50年、100年、2000年等一批陈年老酒不断问世；再发展就是一星、二星、三星、四星、五星使称谓再创新高，对产品称谓各有说法
更有甚者，有些企业把称谓做到别的品牌上，达到愚弄消费者之目的，在市场夹层中求得生存
其实，对于白酒的命名，大体上有以下几种情形：根据历史名人、名地命名，如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西凤酒、杏花村、水井坊、宋河、浏阳河等；根据区域简称命名，如皖酒、贵酒、苏酒、长三角、河套王等等；与古代帝王将相有关的命名，如迎驾、道光二五、兰陵王、古井贡、皖国春秋等等；与酒的酿造材料相关的命名，如五粮液、竹叶青、稻花香等等；与乡情、亲情、友情等相关的命名，如孔府家、金六福、蓝色经典、中国结等等
二是在包装上，主要体现在包装瓶的设计和款式上，体现在色调的搭配上，体现在份量的多少上；如可以是瓷瓶、方瓶、圆瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的、；可以是透明的、也可以是不透明的；可以是包扎型的、也可以是开盖型的；当然，根据产品的目标客户和定位不同，还应在外包装方面进行相应的创新
三是质量上，口感方面应该把握白酒的未来发展趋势，突破传统的浓香型、清香型、米香型、酱香型，朝低度、健康、淡雅型方向发展，如开发低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒，利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风格、新口味的水果发酵蒸馏白酒等等
四是在品牌上，进行区隔和精准定位，因为品牌定位是品牌传达给消费者产品为什么好与竞争对手不同点的主要购买理由，如水井坊的“中国白酒第一坊”、国窖1573的“中国第一窖”，天士力的“健康白酒”、金六福的“福文化”等等，同时，实施系列品牌策略，如茅台王子酒、茅台醇、茅台宴、茅台小豹子；西凤天长地久、西凤华山论剑、西凤相约百年
“西凤天长地久”；金六福星级系列、福星系列、为幸福干杯系列；五年、十年、十五年等，挖掘品牌内涵，传播品牌故事，如与历史名人之间的情结、与消费者之间的互动沟通、相应活动和事件策划等等
二、渠道规划由于我国的白酒行业经历了广告制胜和终端制胜，现已进入了渠道创新阶段
总体来说，白酒的渠道和终端大体包括酒店、商超、零售百货店、批发商、专业烟酒公司等，但在营销过程中，应该进行渠道的系统规划：首先，应该根据不同的时机动态调整渠道重点，转移市场重心，如在旺季要全面开花，抢占终端和向三四线市场延伸，当淡季到来时，我们完全可以进行市场转移，去寻找适合产品的市场，甚至进入国际市场
此时如果将销售重心进行转移，无疑会柳暗花明
如将市场转向人口密集区、消费水平高的社区；繁华地带、娱乐场所附近地区；位置突出、形象好的社区店；酒店等等
其次要精耕市场，深度分销，拓展分销渠道
开发社区类市场，向县城、乡镇市场延伸
在社区开发的过程中，一是要根据社区居民的档位不同进行不同类产品的铺货；二是在广告形式可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海报等，促销手段要务实一些，比如说小奖可以多一点，争取每瓶酒都有奖品，奖品可以采用一些日常用品或儿童比较喜欢的玩具、卡通等
在一些社区铺货或开直营店时，也要考虑目前该社区的消费量与供应量的关系，如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心；三是深度运作，把握和占领社区、乡镇的批发部、超市终端，激发终端的强势销售，占领最佳产品陈列位置和进行相应的终端推广与宣传
再次，要抓住宴请和节日活动
将各种宴请活动如婚宴、生日宴、传统节日等作为重点，因为白酒仍是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、毕业生聚餐、高考中榜、办殇事等宴请市场是白酒销售的一主要市场
同时，由于婚庆场合人流量大，通过婚宴市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果
合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动，在针对宴请活动的白酒销售过程中，需要把握以下的几个要点，如可以赠饮料、结婚用品、学习用品等相应的必用品相结合；可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店、酒店联合促销；可以在影楼、商超、便民店、酒店悬挂宣传条幅、POP等等
三、促销创新促销已成为白酒在终端销售的核心“武器”，如今，在终端的促销方式和手段同质化竞争异常激励，从广告到人员促销，从抽奖到现金返还等等，要创造白酒销售的春天，需要在促销方式和手段上差异化，一是要有效把握时机，如春节、元宵、情人节、五一、六一、七一、八一、中秋、国庆、元旦等节假日，还有近两个月的暑假和一个月的寒假，以及大中学生毕业、升学这样两个特殊时段，如果有效把握这些机会进行促销，将会给白酒企业带来巨大商机
比如说在六一、七一、八一时都可针对儿童、学生组织团体活动或赠送相关教育书籍与学习工具，将眼光瞄向了“下一代”的潜在消费者，送出文化卡片、成语词卡、书籍等等
除了针对竞争品牌外，还可以从细分市场与消费人群入手巧造热点，比如说古井贡开展针对升学的“金榜题名时、美酒敬父母，美酒敬恩师”；针对老干部的“美酒一杯敬功臣”；针对结婚的“免费送丰田花车”等一系列活动，取得了较好的效果
当然，此阶段促销要善于把握时机，多从回报社会角度出发，带有一些公益色彩，容易在短期内确立良好的美誉度
二是要巧促销，如果依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式，就很难让市场兴奋起来，要想取得效果显然难度更大
笔者认为，在促销上，要分清促销的对象和重点，巧造热点，如在针对终端的促销方面可以适时转换促销受益对象
现在白酒促销大多是这样一个状况，即谁喝了酒奖品就给了谁，比如说打火机、美元等促销方式
如果转换一下思路，在促销方面可以适时转换促销受益对象，在促销方面“出奇”，如家长喝酒让孩子或妻子成为促销的受益者；如在某地，有一家白酒企业曾与该地区青少年宫联合推出了一个2003之夏“醇香XXX，快乐夏令营”活动，贯穿整个暑假，在该地区各大酒店同时展开，只要开瓶饮用XXX酒，每瓶都有送给孩子的好礼
在XXX酒盒里，投放了“步”、“高”或“升”三种字卡
如果收集齐“步”、“步”、“高”、“升”四张卡片，孩子就能免费参加XXX金色阳光之旅夏令营，其它则分别有购书卡或者一双旱冰鞋、肯德基快餐、儿童智力开发玩具等奖品，取得了很好的市场效果；如针对高考中榜的学子，可采取与饮料相结合，并开展“送喜上门”的促销活动，用锣鼓队敲锣打鼓送上门，既销售了产品，又扩大了宣传影响；针对婚庆市场，推出“送花车迎亲”，吸引青年人的注意力；在春节期间，打礼品牌和作为中国广大农村的“拜年礼物”；当然，还可策划集体宴请活动、和葡萄酒、啤酒、奶制品等厂家结成同盟共同促销，分担促销费用等方式来扩大品牌的知名度和美誉度
四、整合营销传播在广告和宣传过程中，应该整合资源，系统地使营销活动用同一个声音说话、用同一个形象来展现
一是要将白酒品牌的定位所阐释的内涵用多种营销的策略去向消费者来解释清楚
如宁夏红枸杞酒由于其本身所具有的独特的保健功能，所以它的定位是“每天喝一点，健康多一点”所有的广告宣传都是围绕着“健康”这个概念来进行的；如水井坊定位为“中国高尚生活元素”，与历史文明、传统文化相结合；小糊涂仙酒“难得糊涂”的人生哲学等等
二是要进行事件策划，比如，1915年，我国茅台酒从巧借“怒掷酒瓶震国威”而扬名天下一举成名以来，在无数次重大国事活动，从中美建交到中日建交，从尼克松、田中角荣到金日成、撒切尔夫人，茅台酒借助国宴傍上中外名人而蜚声海外；如2004年，在四川剑南春酒史博物馆美国前总统克林顿为剑南春执笔题字“剑南春拓展全球市场启动仪式”，震动全国，震动全球，世界为之瞩目，吸引了数亿大众的眼球；如海特酒被韩国总统和多米尼加总统收藏；比如“郎酒”巧用了雪村的形象；再比如“浏阳和”利用了歌曲“浏阳和弯过几道弯”；稻花香与“三峡情”联系起来等等
三是创新传播手段和方式，如冠名列车和一些公用设施、开展校园营销计划、利用液晶显示屏和移动广告、在终端塑造各种气模、把握热点事件、开展社会责任计划等等，通过整合营销传播来提升产品和企业的知名度和美誉度，扩大影响力和获取大众的眼球注意力
总之，创造白酒营销的春天需要的是创新，不仅赢得消费者的眼球和关注，还应赢取消费者得信任和参与，赢取消费者的心智
需要在使白酒市场细分化、产品化、区域化、专业化、个性化等的基础上，创新营销策略，实施差异化，从而赢取市场，引导和创造需求，保持白酒营销的春天
寻求资源支持 每年5~8 月，酷暑逼人，是白酒厂商最难熬的日子，此时厂商基本上“马放南山，刀q入库”，人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响，一方面零售商“等靠看”思想浓厚，厂家不主动说要促销，零售商也不动，任凭“淡季”泛滥。但随着淡季营销观念日益深入，许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分，积极与零售商合作，共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借机而动，寻求资助。 零售商如何向厂商寻求资源？该求资源是： 部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM 和POP 等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。 作为回报，零售商应对厂家作以下支持： 淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。 如何寻求、向谁要求？ 一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的诚意，放下高贵的头，郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案，以取得制造商、供货商的配合、支持。 大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中，零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出，不应有所隐藏，不要把淡季的一些东西拖到旺季，混淆起来。最后要达成书面的协约。 淡季合作事宜，零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略：即不宜与高档大牌白酒合作，因为此类酒商实力大眼光高，较不重视淡季推广；小酒品名气小，推动起来所耗气力大，有些得不偿失；与中大型白酒企业共谋较为适宜，因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季营销，他们比较尽心尽力，全力配合，所以零售商有利可图的机会就较多。 第二步： 利用地利巧做堆头 堆头、货架、招牌、标语和广播，其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等，主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品堆头。偌大一个大卖场、超市，增加一两个堆头不大会影响什么。 据专家长期研究发现，一个即使不起眼的物品，经过十次以上的目视率，也会感染目击者，容易产生消费欲望；一百个人同样一个地点目击同一个物品，至少也有3 人/次会产生消费欲望 和行为。一个大卖场一 个关键地段的堆头就是起到这样作用：销售推拉、品牌展示。 但如何巧做堆头？ 根据产品的不同生命周期确定“堆头”的促销形式并合理规划。如果厂家产品是新品，处于导入期，所供堆头位置不一定最好，但要拉上厂家做“强势”促销；如果是成长期，则对位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段，也即“黄金”堆头，并且也要上促销；成熟期的堆头位置比促销更关键。 商超应利用自己的专业技术，教授厂家堆头设计的技巧，使堆头发挥最大效应： 保留1/8 外箱面的隔箱陈列，头下层围档的艺术化，头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页，创意季节销售氛围。 商超营业员应定期清理堆头。 第三步： 捆绑销售拉动淡市 大型商超一般经营利润微薄，主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在淡季做白酒推广，是件吃力不讨好的事。如果是单凭商超自身推广，那更是无利可图。因此商超做淡季白酒终端促销，一个根本想法就是能做“无本生意”，不花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中间人，起到“拉郎配”作用，善用捆绑销售、联合促销达到目的。 联合促销意义： 使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。 联销商品的品种、规格、式样、花色齐全，增加白酒吸引力。 以较小的促销费用取得较大的促销成果。 联合促销方式： 大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。 白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒，或买多少啤酒送白酒。形式可硬性规定也可软性指定。 白酒与调味品联销。再往大的联接，则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联销。 白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张。奖品形式、价值不等。 最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动，在经销商、消费者引起很大轰动，零售商大可“拿来主义”，学以致用。 联销品要求有相似属性又有一定使用价值，能把畅销品与滞销品同时盘活。 联合促销品，商超即可自己自行组合，也可要求厂商提供配合。 联合促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念上就必须创新；其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益，只有看得见的利益才最有杀伤力；最后就是简单可行，易于 *** 作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且会增大 *** 作成本。 第四步： 做足节日营销大餐 每年长假大节是商超黄金时期，消 费高峰，也是白酒重要消费时节。但一到5 月到9 月这段时间，节假日少了也小了，节假日商味淡，客流量明显小，所以白酒销售就更显疲软。但没有传统节假日不等于就没节假日，商家也可自己制造节假日，这对淡季中掀起一阵消费小高潮很重要。比如国外有些商家就大张旗鼓搞店庆日、文化周，并把它们安排淡季里，从而在淡季中掀起一阵营销小高潮。在这段期间，还有诸如传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小节日，还有“七一”、“八一”等国家法定节假日。各地市也都有自己的民俗节、商会、赛事等不逊于春节、国庆等重大活动，商家应精明些，积极响应，大胆参与，做好相关应景性配套性的商业推广活动。诸如此类，淡季就不怕没节假日，没有商机，而是月月有，甚者“天天在过节”。但不少商超都把酒类促销排除在节日促销外，实在令人可惜。 那商超如何做节日白酒淡季营销？ 产品的卖点节日化 商超零售商应求新求异，根据不同节日情况、节日消费心理行为、特定时期节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具时节特色、适应节日营销的产品策略组合，引进推广更有利于适合夏令节日期间消费者休闲应酬、充分展现喜庆福气的产品，便可另辟蹊径抢占先机。 产品节日化的实现，就要借“节”造势，打“节日牌”，赋于白酒更多的季节、节日结合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休闲化、主题化，抛弃以往白酒的高、浓、冽、呛等特征，更适合在夏令时节喝饮。当然推出产品主要不是商超的事，而是要求零售商应更具前瞻性、主动性，要求制造商研发、提供更多适合夏季在商超推广的白酒新品，否则进货再多奏效也小。比如五粮液“福禄寿喜”酒、金六福“庆功酒”、今世缘“情酒”以及保健类枸杞酒、纯净酒、冰酒等都有针对性、先进性，商超不妨多引进。如有可能，商超也可推出自己的OEM 自营白酒品牌。 加强团购渠道开拓 淡季期间还有些节日，加强节日促销就倍显珍贵。商超应主动实行“走出去”策略，内引外联，加强节日公共渠道开拓。 比如端午节到了，这时城里有祭祀先人、吃粽子的习惯，因此可利用产品画册、广告单、报价单、DM 传递信息，有针对性地对社区居民推出特价酒、专供酒；又如“八一”节，时值大兴拥军优属的活动，正是团购好时节，可利用事件营销法向驻军部队、武装部、民政局和中大型企事业工会推介优惠装的福利酒，买 X 送 X，或大特惠活动，以展现零售企业的公益形象 。还 有8 月8 日是父亲节，也可籍此良机，向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、药酒。 按照国外惯用的做法，超市、大卖场的大型节日营销促销日期以3 周为宜，节前7 天为推动期，节后为调整期，节中为高潮期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。小节相应缩减。淡季白酒推广也应遵照此律。 第五步： 与众不同的连环促销方案 综观商家的促销，雷同居多，单打独斗，效果不佳。因此淡季期间的商超、卖场应充分利用自身活动场所大、环境优良、人气鼎盛的三大优势，做出一番大手笔促销活动。当然促销必须结合白酒特点，别出心裁，与众不同，而且要讲究连贯、系统、配套，多管齐下，才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、锐利、有效的连环促销方案？以下是几个例子： 活动 1：来××，买就送。凡在淡季推广活动期间，来本超市购物的顾客，只要购买白酒金额达到100 元以上，均有精美礼品相送，买得越多，送得越多。 活动2：金榜题名送大礼。凡今年7 月被录取的大专以上院校的新生，只要持有入学通知书，并在本超市购买×品牌白酒，均有标注着“金榜题名-祝您成长”精美礼品一份相送； 活动 3：“生日感恩”有情相送。每月举行“感恩父母，幸运生日”抽奖回馈活动，凡消费者生日数字与本店抽出的中奖日一致并持有该日在本店消费白酒的购物单，均有爱心生日礼物相送。“生日感恩”活动设有多重奖，最高奖是“本店总部三日旅游”。 活动4：“疯狂30 秒随你拿”。每旬凭购物小票或发票（内含有购白酒明细）随机抽出2~3 名顾客，作为当天的“幸运顾客”。幸运顾客在规定的30 秒时间内，可在本超市内任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不违反规则，所有拿出的商品全部免费相送。 其他系列商超现场促销活动还可有由白酒厂家协助支持的文艺表演、饮酒大赛、白酒酒道推广暨知识竞赛活动等活动，都能进一步使夏季消费白酒意识深入人心。 现场系列活动要一波接一波，要有针对性，趣味性，刺激性，目的是为吸引更多顾客参加，将整个促销活动推向高潮，实现厂家、商家、顾客 “多赢”，各有所获。由于奖品、礼品基本上是厂家所赞助，商超只是支付一小部分，还是“羊毛用在羊身上”，厂家也有所斩获，但最大赢家乃是商超。现场连环促销活动与做堆头、联合促销、节日营销等既有联系，又是独立的，应加以区别对待、应用。 为加强淡季白酒促销，商超还可联合厂家，可选择打折卡、赠券、积分累积奖、会员制这些促 销工具，进一步拉 动白酒淡季促销。市场推广是做什么的？理论上讲，“推”即是推动、促进，“广”即是广而告知、广而读之。用我们通俗的话讲，就是“解决信任的问题”。更通俗的讲即是解决两个问题：1 、人怎么来？
2 、人怎么掏钱？
为了方便讲解，笔者画了一个简单的市场推广框架图，如下图：
空掩、地推的核心要解决问题，就是：让人们知道，并初步相信，我们是一个解决他们问题的方法，从而让他们对产品感兴趣。即是解决“不知道”的问题，初步解决“相信”的问题，从而让人们有兴趣来到终端来。终端靠陈列、演示、解说、利益点等解决“信任问题”。可以说，终端干的是射门的活，空掩、地推干的是传球的活。
如何解决“发现感”、“人怎么来”的问题，一靠空中广告，二靠地面传播。对于电脑外设来说，电视广告、专题广告的效果不大，因此，采用大量的专业网媒、专业平媒增大产品的暴光率，并结合企业文化、企业优势系统介绍，深度说服。同时，如果能配合深度说服的平面报版，加上形式新颖的促销活动，效果会更好。对于地面传播，通过终端专柜的形象展示、通过广宣物料的发放、终端的铺样，利用广泛分布的专柜联动效应，由点成面，一样可以解决消费者的“发现感”问题。
如何解决“最终信任”、“人怎么掏钱”就需要终端的临门一脚了。概括性来说，主要包含五个方面的元素：陈列、演示、解说、利益点、全员参与。
1 、陈列
合理的商品陈列可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。市场终端，简单来说，只包含了三个元素：商品（礼品）、展台（POP ）、人。因此，终端陈列也将包含：商品陈列、礼品陈列、POP 陈列、人员态势等四个方面。如何做好这四方面的陈列，将可以提高品牌形象，使消费者最终信任。
2 、演示
演示是最能使消费着产生“最终信任”的催化济，演示也是我们创造差异化的最好的方式。演示包括产品的演示、礼品的演示两部分。
产品的演示注意：
（1 ）要体现出差异化（潜龙手防水功能）
（2 ）要尽可能独立演示（赛激光鼠标连接电脑演示）
（3 ）要体现出科技感，与最时尚的产品靠近（MG760 机箱的汽车外型）
（4 ）要浅显易懂，便于顾客理解（数码的 *** 作演示）
（5 ）要尽可能也让顾客成为演示中的一部分（DLS-2156音箱线控）
礼品的演示注意：
（1 ）要进行堆码演示
（2 ）要与产品进行联合演示
（3 ）要与产品参与到这种演示中，互动
（4 ）要设置演示环境
3 、解说
在任何情况下，解说都必须以技术为支撑，但在销售点，我们的言谈举止有时甚至比技术更重要，两者相得益彰，对我们终端销售影响巨大，优秀的促销员是能够将两者有机的结合，给顾客一种专家一样的信赖感！解说的方法有很多种技巧：FABE法、顾问式导购法、利益点推介法、SPIN法等等。对终端销售比较有效的是FABE解说方法，对大客户销售比较有效的是SPIN解说方法。笔者也综合了以上的几种方法，设计了“终端导购四步曲”、“渠道销售解说五把斧”两个销售解说方法，具体见前不久发表的《终端导购“四步曲”》、《渠道销售解说五把斧》。销售的解说，需要总部挖掘产品卖点，编写合适的解说词，进行整体的培训，使全国采用同样的话术，在终端用同样的声音表达同样的意思。
4 、利益点
在销售终端，企业、销售人员手里必须拿着利益点，才能打动消费者，促成交易，才能做好这个临门一角。在销售终端只有将产品利益、赠品利益、企业利益、服务利益等四大利益发挥到最大化，才能“放大产品拉力”，决胜在产品之外，才能使人“掏钱”。
5 、全员参与
每一次大型的推广活动，都是全国所有办事处采用同样的策略、同样的产品、同样的价格，在终端销售传递同样一个声音，确保信息发布最大化、利益点最大化；形成强大的张力，推动终端销售。同样，在一个分公司或办事处内部，也是需要调动所有的资源，特别是人力资源，每个人在这场大型活动中担当某个角色，发挥出最大效力，才能形成一个强大的网，把所有的顾客一网打尽！全员参与包括：人员明确职务分工，各司其职、工作推进计划、随时保持沟通、不断进行人员激励、战前总动员、任务分解与下达等内容。
此外，市场推广还需要灌输两个方面的思想：1 、做市场推广就是做细节，谁细节做的完美，谁就是赢家；2 、人是市场推广、销售中最重要的因素，优秀的销售经理一定是一个优秀的人力资源管理经理。因此，如何将销售团队培养成训练有素的人，做到训练有素的行为，从而形成训练有素的文化，是市场推广部门需要去研究与解决的问题。都说做白酒生意最赚钱，真的是啊，做白酒生意半年赚了5400多万，买了三台豪车和两个大别墅，这个生意真的是特别的赚钱，而且利润太高了，许多人卖白酒遇到了困难，不知道如何快速的销售，其实是你的方法不对，出现了问题，我做白酒赚钱速度非常快，因为我的方法找对了，就在一次机遇中，我的命运改变了，去年的时候认识了中国白酒策划大师王兆锋老师，通过老师帮助我策划营销方案，老师还把他在全国各地60多万家白酒经销商的联系系方式告诉了我，同时的话，还帮助我在他的招商群里进行了我的白酒的推广和宣传，结果可想而知，一周的时间我都把酒销出去了1700多万的库存，销量非常的大，其实如果说你的白酒现在也卖不出去，我建议你找到王老师，让老师帮助你，把你的白酒在他的群里进行一个推广，他还可以在全国各地的白酒经销商群把你的产品让更多的人知道，这样的话，你的酒很快就会卖出去
其实我们在推销白酒的时候，一定要找准客户的需求，只要是找到这个需求点，自己的酒肯定很好推销出去的。
所以我总结了一些我的经验。
首先在推销酒的时候，一定要看一下客户在乎的是酒的品质还是酒的价格。
如果客户在乎的是酒的品质，那说明这个客户是一个经济条件还不错的一个客户。
这要是客户的经济条件还不错，你肯定是要推销出来口感最好，并且品质最好的一款酒。只要是这样的一款酒符合客户的要求，那下面就要好好地去推销一下了。
如果客户在乎的是酒的价格，这种情况下就说明客户需要的是一款性价比比较高的一款酒吧，品质还是比较不错的，同时价格比较便宜实惠。你只要是找到这样的一款酒，直接向客户推销就行了。
基本上就是这几个方面吧，所以你要看一下客户到底是什么样的一种需求，只要是把客户的需求能够满足，并且让客户感觉到买你的酒，最主要的就是开心并且也能够得到一个很大的实惠，那么客户肯定会购买的。
所以自己在推销酒的时候一定要真诚，一定要为客户而着想，这样自己的酒肯定会很快打开销路。
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