智能家居的发展趋势

(一)市场热度不减，整体增长速度略有降低

2016年，智能家居市场热度依然不减。各大传统硬件制造商继续紧锣密鼓地向智能化方向转型。百度、京东、阿里等互联网企业也在抓紧利用自身资本、大数据、云服务等优势，通过投资、并购及战略合作等方式加强智能硬件制造能力，摆脱传统制造企业的桎梏。CES2016上智能家居仍属于热门领域，不仅传统家电厂商推出了各种智能家电产品，其他厂商也带来了单品化智能插座、智能烤箱、智能吊扇，还有SmartThings智能家居系列套装等，眼花缭乱的智能产品成为展会的一大焦点。

综合考虑行业发展趋势及存在的问题，对智能家居市场规模进行了预测。2016年中国智能家居市场整体规模预计达3813亿元，同比增长271%，2018年将达到6000亿元，未来三年市场规模年复合增长率为259%。智能电视渗透率即将步入瓶颈，增长速度逐步放缓，而小家电及其他智能家居产品还未进入爆发期，因此总体仍将保持高速增长，但是增长速度在缓慢下降。

(二)电视智能化基本完成，小家电将成为智能化重点

2016年，智能电视销量将达到3960万台，同比增长16%，渗透率将达84%，较2015年提升11个百分点。2016年各大家电企业推出的新产品预计全部都是智能电视，在售的非智能电视也基本都是以前的库存产品。目前，消费者已经普遍接受了智能电视，家庭互联网也在逐步普及，智能电视内容也在逐步丰富，智能电视应用APP在呈指数级上升，电视的智能化将基本完成，后续面临的是对原有非智能电视的更新换代。

随着电视智能化基本完成，小家电将成为未来智能化的重点。首先，小家电产品功能单一，其本身的自动化程度较高，因此产品智能化较为简单。其次，小家电产品价格较便宜，即使是智能化之后价格也不会超出消费者的接受能力，因此市场推广较为容易。再者，因为产品技术难度较低，互联网企业容易介入，可以通过产品成本化销售快速打开市场。最后，消费者对小家电智能化期望较高，而且小家电的智能化探索也即将完成，所以小家电将成为未来智能化重点。

(三)硬件零利润时代正式开启，服务成为核心竞争力

2015年，乐视超级电视销量达300万台，位居国内彩电行业第六位。2016年，乐视超级电视计划冲刺600万台目标，抢占智能电视前三、甚至冲击行业第一。仅仅3年的时间，乐视从一个典型的互联网企业成为了彩电行业巨头，乐视依靠的正是“硬件成本化销售”模式。乐视超级电视主要盈利点不是硬件，而是来自于内容付费收入、广告收入和应用分成收入。乐视超级电视的成功突围给传统家电厂商带来了巨大的压力，也给其他互联网公司介入智能家居市场带来了希望。

智能硬件零利润甚至是负利润时代将要开启，服务已经成为了未来竞争的焦点。产品的智能化意味着除了原有的硬件功能之外还可以承载更多的服务，而服务的长尾效应将是硬件一次性消费不可比拟的，因此随着产品的智能化程度不断提高，服务的重要性必将超过硬件。其实传统家电厂商从2014年已经开始进行服务内容的完善和质量的提升了，但是进展一直很缓慢。

(四)产品设计思路转变，功能集成化成主流

CES2016年展上出现了几款多功能集成产品，如Withings推出了多功能无线摄像头，它集成多种传感器，可以检测室内空气质量，环境噪音。产品功能集成化能够降低消费成本，一物多用的设备相较于购买多种智能家居设备所花费的成本要小得多。产品多功能集成还可以简化 *** 作，通过一款APP *** 作多种功能，为用户带来更好的产品体验。

智能家居是一个系统性的整体，产品之间可以进行互联互通，能够全方位解决用户的居家问题。但是目前我国智能家居平台众多，行业标准繁杂，消费者常常需要使用多款APP来运行智能家居。在没有统一行业标准的情况下，不同领域、不同企业之间各自为战、各成体系，更是加深了产品之间互联互通的难度，系统性智能家居遥遥无期。因此，由单品智能向单品多能转变，通过一个产品实现多种功能的集成，以达到产品功能的集成化 *** 作将成为智能家居产品发展的趋势之一。

[去衡山路散步] 闻名遐迩的衡山路，最美丽的时光不是午夜，而是傍晚。这时候，街上华灯初上，行人稀少，沿着宽宽的梧桐大道轻盈漫步，只见西式的洋房、古典的教堂、街头的公园、私人的小院、还有那散落各处的酒吧和咖啡馆，全都披上了一层迷人的华彩，让你仿佛身处静谧的仙境。
[去襄阳路放电] 据说，女人只有进入服装店才会两眼放电，那么，赶快去襄阳路吧，这里服饰中心和广州的流行前线一样，可以买到最时尚的长裙，最前卫的T恤，最流行的手袋，最新潮的鞋子。据说，男人只有看到女人才会两眼放电，那么，也赶快去襄阳路吧，服装店最多的地方，美女也是最多的哦！
[去慈溪路淘碟] 做广告就不能不看碟，看碟就不能不去慈溪路，因为，这里是上海最集中的D版DVD碟片销售地，可以和广州的粤富广场媲美，所有市面上出现的热门和偏门碟片，都能在此淘到。尤其是那个以古玩店做掩护的老板娘，经常还会根据你的口味，向你推荐一些另类新碟呢。
[去哈根达斯约会] 爱她，就带她去吃哈根达斯。哈根达斯冰淇淋，全部采用世界各地的纯天然原料精致而成，马达加斯加的香草、巴西的咖啡、夏威夷的果仁、俄勒冈的草莓、比利时的巧克力、瑞士杏仁创造出一款又一款的极品美味，再配以浪漫雅致的环境，足以把她的心融化。(旗舰店地址:淮海中路558号订座电话:63593481)
[去百盛门口见面] 据非官方的非正式统计，每天相约在淮海路百盛门口见面的人接近上万，因为这里是淮海路的中心，因为这里是时尚的前沿，因为这里有个小小的广场，因为这里有个大大的地铁口。如果你心血来潮想约朋友逛街，如果你早有预谋想约网友见面，到百盛门口吧，不过小心被挤掉鞋啊！(地址:淮海中路陕西南路地铁站口)
[去钱柜唱歌] 几个朋友聚会，与其找个地方吃饭，还不如去钱柜唱歌，作为上海最流行的KTV店，这里不仅有最齐全的歌目，最震撼的音响，最舒适的环境，还提供自助餐任你品尝，总的花费也不比去餐馆吃饭多多少。而且，在晚上12点以后，包房费还可以低至四、五折呢。(静安店地址:上海市乌鲁木齐北路457号电话:62486888)
[去季风书店看书] 位于地铁陕西南路站里的季风书店，可能是上海最好的购书之处，这里的店主品位较高，所卖的图书既多又全，而且新书上架很快。至于购书环境，更是非常宽松自由，即使你在这里看上一个下午，店员也同样笑容可掬，在这样的地方买书或看书，绝对是件轻松愉快的事。(地址:地铁一号线陕西南路站大厅)
[去博物馆培养气质] 别以为只有老古董才去博物馆，在上海，现在有越来越多的时尚青年喜欢定期去博物馆看看。除了十个固定的展馆外，这里还定期举办一些国内外特展，比如古埃及艺术珍品展、西藏文物精华展、墨西哥玛雅文明珍品展等。想培养培养气质？去博物馆吧！(地址:上海市人民大道:81885785)
[去宜家寻找灵感] 来自瑞典的宜家家居，坐落在万体馆旁的龙华西路上。这里最好的东西，不是那些大件的家具，而是各种心思巧妙的小玩意，从纸做的台灯，到布做的碟架，从阔脚花瓶，到碎布地毯，从镂花碗碟，到活动书架每去一次，都能淘到许多全新的宝贝，给你提供无穷的家居灵感。(地址:上海市龙华西路585号华富大厦1-3层电话:64877030)
[去M-BOX听音乐] 栖身百富勤广场3楼的M-BOX酒吧，中文名叫"音乐盒"，这里经常会上演各种音乐秀，连菜单都被设计成CD碟形状。而且，门口的壁画里还有崔健、张学友等流行音乐偶像。另外，这里还有一样特色，那就是酒，M-BOX可是"绝对伏特加"设在上海的形象店哦。(地址:淮海中路1325号百富勤广场3楼,美美百货对面定座电话:64678777)
[去1931\'S怀旧] 位于茂名南路酒吧街的1931\'S酒吧，努力保存着旧上海的几丝辉煌印记，其装饰主要以旧上海风情为主，墙上挂着许多三十年代的日用品，老电话、留声机、明星海报使得小小的酒吧有点象上海的旧里人家，坐在这里，你可以感觉到老上海全盛时期的几分流风遗韵。(地址:茂名南路112号订座电话:64725264)
[去宝莱纳喝酒] 由白崇禧旧居改造成的宝莱纳餐厅，座落于环境幽雅的汾阳路上，是上海最出名的酒吧式德国餐厅，这里68元一杯的现酿德国黑啤，口感醇厚，香浓爽口，恰似黑色的天鹅绒，绝非一般的瓶装啤酒可以比拟。而且，这里的木制家具和彩色玻璃，全部出自巴伐利亚古教堂，让人有置身德国啤酒屋的感觉。(地址:汾阳路150号订座电话:64745700)
[去浦劲跳舞] 地处金茂大厦裙楼的浦劲娱乐中心，是全城最新、最引人注目的夜间娱乐总会，它由东京先锋派设计公司SuperPotato设计，两层楼高的舞池周围，环绕着内部透光的玻璃座，你可以坐在这里欣赏来自洛杉矶的六人组合乐队MAXTEMPO的现场表演，也可以下场尽情热舞。(地址:浦东世纪大道88号金茂凯悦大酒店3楼定座电话:50491234-8731)
[去东魅看星星] 新天地里的东魅酒吧，是由谭咏鳞、成龙、曾志伟等香港知名艺人所开，虽然里面驻场的只是一般歌手，但说不定哪天就可能碰到来上海渡假的天皇巨星。如果你不喜欢喧闹的气氛，也可以到二楼的露台，这里不仅安静许多，而且还可以抬头望天，看看自然界中真正的明星。(地址:太仓路169弄上海新天地内)
[去park97乘凉] 作为夜上海最IN的时尚前沿，开在复兴公园内的Park97，具有得天独厚的清幽环境，公园里枝繁叶茂的法国梧桐，为这里的火红气氛招来几缕清风。夏日夜晚，如果厌倦了酒吧里喧嚣，可以坐到外面的露天吧里，听着迷幻的音乐，喝着冰爽的啤酒，让自己游离在繁华与宁静的边缘。(地址:皋兰路2号复兴公园内订座电话:53832328)
[去九重天看夜景] 位于金茂大厦87层的九重天酒廊，曾被美国<新闻周刊>评为"亚洲最佳休闲去处之一"。在这里，不仅可以喝到各式好酒，尝到越南软皮春卷、泰国炸虾饼等亚洲小吃，还可以隔着玻璃幕墙，临空远眺上海的繁华夜景，让你的心灵远离尘嚣，进入九重天外的幻境。(地址:世纪大道88号金茂大厦87楼定座电话:50491234-8787)
[去香樟花园发呆] 衡山路上的香樟花园，可能是上海最有气质的咖啡馆。这里临街的一面，拥有明亮通透的开放式玻璃窗，你可以找一个阳光明媚的下午，选一个靠窗的座位，点一杯蓝山咖啡，把思绪抛到九霄云外，只管看着窗外发呆，让路人成为自己的风景，也让自己成为路人的风景。(地址:衡山路桃江路口)
[去真锅喝咖啡] 有人说，在真锅能喝到上海最精致的咖啡，这绝非虚言。走进店内，侍者就会奉上一杯冰水，让你先纯净舌头，把味觉归零，然后再用英国原装进口骨瓷杯，为你冲泡一杯真锅独创的密制炭火咖啡，任你细细品味其中的甘苦。日式咖啡的细腻与精致，在这里体现得淋漓尽致。(总店地址:华亭路85号电话:64670605)
[去星巴克小憩] 在上海拥有13家分店的Starbucks星巴克咖啡馆，已经占领了城市的每一个时尚据点，并彻底溶入了上海人的生活。由于这里环境雅致，价格便宜，许多上班的白领和逛街的美女，都喜欢中途溜到这里驻脚小憩，重要的不在于品尝咖啡，而在于营造那份优雅闲适的心境。(旗舰店地址:太仓路169弄上海新天地内订座电话:63200137)
[去真汉看戏] 身居肇家浜路的真汉咖啡馆，是全国首家多功能配套的酒吧式剧场，拥有600多平米宽的演出空间。这里除了有特色小锅咖啡、西洋美酒和各式简餐之外，还经常以开放式的参与氛围，演出一些风格另类的咖啡戏剧，成为上海的一道独特的文化风景。(地址:肇家浜路567-569号,近小木桥路订座电话:64433362)
[去汉源书屋偷闲] 由摄影家尔冬强创建的汉源书屋，隐藏在行人稀少的绍兴路上，它集书店和咖啡屋于一体，里面不仅收藏着许多二三十年代的老式物品，还有整墙的落地书架和琳琅满目的艺术书籍。你可以要一杯绿茶，选一本史书，把身体窝在法式雕花木圈椅里，惬意的渡过一个轻松的下午。(地址:绍兴路27号订座电话:64732526)
[去仙踪林打牌] 台湾人开的仙踪林泡沫红茶坊，在上海有17家分店，这里的所有饮品均为自产自销，并由受过专业训练的师傅即时调制。其装修风格尤其别致，原木制成的方桌方凳，靠窗一排的秋千摇椅，极具台湾乡土气息，让你有置身童话中的感觉。当然，来这里除了喝茶，还可以打打扑克聊聊天。(淮海店地址:淮海中路 671号,近思南路订座电话:53061260)

一般在股票行情软件的右下角会有三个关
于市盈率的数值,第一个是最近四个季度扣
除非经常损益的静态市盈率,第二个是最近
一个年度扣，除非经常性损益的静态市盈率,
第三个是根据机构预估来年业绩计算的动态市盈率
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IPO前夜，关乎蚂蚁的估值、更名等讨论不绝于耳。最高频的疑问，无非是姓“金”还是姓“科”？着急下结论并没有意义。有目共睹的是，改叫蚂蚁 科技 是事实，赚着金融业务的钱起家，也是事实。

金融宝藏里的糖与鞭

从2004年的支付宝起步，蚂蚁没有错过任何一个金融的风口。

早在只有支付宝的时代，蚂蚁就从来不掩饰自己的野心，并多次向外界表达过要 颠覆 传统金融机构的豪言壮语。

2013年，余额宝横空出世。虽然市场上的货币基金多如牛毛，但余额宝的地位至今不可撼动。即便经历过限额转入转出等监管风波，收益率长期破2%，跑输同类活期产品，余额宝依然是用户的心头好。

由此可见，余额宝受欢迎的原因，绝不仅是因为产品本身。尤其是在2014年，二维码支付横空出世之后，余额宝在高峰期的规模与四大行存款规模，足以比肩。一方面，享受数倍高于活期存款的收益，另一方面，不影响日常灵活消费，余额宝与扫码支付的联动，堪称 颠覆 式创新。这也为后来支付宝喊出“ 五年实现无现金 社会 ” 口号，埋下重要伏笔。

然而，监管反应迅速。 根据《中华人民币共和国人民币管理条例》，人民币是指中国人民银行依法发行的货币，包括纸币和硬币，任何单位和个人不得拒收。

于是，当年蚂蚁的“无现金活动”很快因涉嫌违法被央行武汉分行约谈，而后责令整改。其实，蚂蚁想要普及移动支付并没有什么不好，但“无现金”确是越俎代庖，甚至是挑战人民币作为法定货币的地位。即便是央行推行的数字货币于近期开始落地，亦不会强调“无现金”，因为央行数字货币和人民币现钞都是法定货币。

当然，这些小插曲并未真正影响蚂蚁，借助支付入口成功赶上 信用支付产品 和 现金贷 浪潮，蚂蚁的 “花呗” 和 “借呗” 规模在刚成立的几年内 狂飙 。而在规模狂飙之下，蚂蚁商诚小贷（花呗融资服务提供方）总资产规模之所以能在2017年之前都保持相对稳定的数值，原因是资产证券化后，贷款资产得以出表。而资产出表后，表内贷款转换为现金，小贷公司得以继续放贷并形成新的基础资产发行ABS，又可以再次出表。2017年，信贷ABS发行规模井喷，蚂蚁发行规模碾压同期的商业银行。

几乎每次，监管反应都很快。 2017年底，监管就着手整顿现金贷和互联网小贷，要求将小贷公司的ABS等表外资产纳入表内统一监管，以防止通过ABS循环滚动，变相放大小贷公司经营杠杆。在此之后，蚂蚁多次为旗下小贷公司增加注册资本，旗下两家小贷公司的注册资本一度超过旗下网商银行。

类似上述与监管博弈的 历史 不一一细数，在快速发展与博弈的过程中，蚂蚁陆续取得了多个细分领域的牌照，就连消费金融牌照，也在IPO前夜收入囊中。数年过去，蚂蚁距离全牌照的金融控股集团，不过一步之遥。

然而，监管其实早就对非金融公司控股金控集团的交叉风险有所警觉。 去年7月26日，央行发布《金融控股公司监督管理试行办法》（征求意见稿），剑指“非金融企业投资形成的金融控股公司盲目向金融业扩张，存在监管真空”的现状。 就在该征求意见稿发布的五天后， 蚂蚁金服就被彭博社爆出计划成立一家新的子公司，用以申请金融控股公司牌照。

虽然蚂蚁很早之前就表态自己是“Techfin”而不是“Fintech”，但去年夏天，蚂蚁还是被纳入了首批金融控股公司监管办法试点名单。而一年之后的夏天，IPO前夜，“蚂蚁金服集团”改名“蚂蚁 科技 集团”，金控牌照依然还没有定数。 但确定的是，无论叫什么名字，合规这一关，始终还是要过。过去的已经成为 历史 ，新的博弈或仍在路上。

金融的里子？ 科技 的名字？

如上文所述，蚂蚁几乎没有错过任何一个金融风口，从赚钱能力上看，更是如此。

据招股说明书，蚂蚁集团2017至2019年度的净利润分别为695亿元、667亿元、16957亿元。而根据阿里巴巴财报披露的服务费数据，蚂蚁集团在2015年、2016年的利润分别为4254亿元、2906亿元。

不难发现，蚂蚁集团的利润在2017年达到一个小高峰，彼时蚂蚁主要利润贡献来自支付、花呗、借呗等金融业务。而后由于监管整顿要求，其不得不降杠杆、补充资本金，2018年利润有明显下滑。从2020上半年数据也不难看出，蚂蚁的支付业务依然处于核心地位：其数字支付业务收入26011亿元，占比3586%。

而真正值得细品的，却是“数字金融 科技 平台收入”。根据招股书，其2020年上半年实现“数字金融 科技 平台收入”45972亿元，占比6339%。

按照蚂蚁在招股书中的解释，收入占比不断上升的数字金融 科技 平台主要分为三部分，包括微贷 科技 平台、理财 科技 平台、保险 科技 平台。其中，微贷 科技 平台主要按照金融机构等合作伙伴相应获得 利息收入的一定百分比收取技术服务费 ，今年上半年收入28586亿元，占总营收的3941%。

但实际上，关于助贷业务中的“技术服务费”的统计口径，一直没有明确的标准。举个例子，目前金融 科技 公司与金融机构开展的助贷业务其实有多种合作模式。其中，最常见的有两种，一种是金融机构提供资金，金融 科技 公司兜底的模式；另一种是共同承担风险的分润模式。无论是哪种模式，金融 科技 公司在合作中都需要提供技术服务，但从助贷业务中获得的收入哪部分来源于息差，哪部分是纯技术服务？技术服务的具体定义是什么？包括系统搭建风控及导流吗，除此之外还包括哪些？这在业内根本扯不清，也还没有统一标准的统计口径。

也正因于此，在很多业内人士看来， 由于缺乏透明且统一的统计标准，很多金融 科技 公司的“ 科技 收入”或“技术服务收入”的含金量，都有待考证。 同样的，蚂蚁占比高达6339%的“数字金融 科技 平台收入”能否有足够底气助其贴稳“ 科技 ”的标签？金融 科技 公司可以略等于 科技 公司吗？ 恐怕只有蚂蚁心中有答案。

除此之外，扮演金融机构的中间角色也存在诸多不确定性。比如，金融合作伙伴仍会受到监管的影响，蚂蚁的创新保险产品也面临潜藏的监管压力。再比如，当前与信贷业务相关的技术服务收入在总营收中占比近四成，随着民间借贷利率最严新红线的落地，助贷业务的利息收入减少，以利息收入百分比计算的“技术服务费”也势必受冲击。至于具体有多大影响，新红线刚划不久，只能看后市表现。

最后，从三大业务中的理财业务来看，其发展的逻辑是将海量客户流量通过平台化产品转化为理财资产，谋求由销售渠道向技术输出的转变。收入模式也从代销产品佣金逐步向技术服务费和咨询服务费转变，理财业务的发展路径则是从支付宝、余额宝、蚂蚁财富再到买方投顾。可以说，买方投顾是下一阶段蚂蚁要发展的重点。

2020年4月，蚂蚁与先锋基金合作推出“帮你投”就是一次尝试，互联网平台和资管机构正从渠道合作走向深度合作。“帮你投”推出后的100天内已吸引了约20万名新客户，合计投资额达22亿元，不过从实际收益和 *** 作上来看，“帮你投”还是显得差强人意，我们曾在 《智能投顾大潮下的痛点与野望：不能指望靠政策留住客户》 一文中具体分析了智能投顾的发展前景与行业痛点，有兴趣的小伙伴可以自行回味。

估值之困 没有对标？

“ 如果把蚂蚁的每一项业务都拆开，每一项义务都有对标。但如果你把它们都组合在一起，蚂蚁似乎真的找不到对标企业。 唯一比较接近的可能就是腾讯，但腾讯一直没有把金融业务板块独立出来，所以某种程度上也不具可比性。”一位专注金融 科技 领域的证券行业分析师对周观新金融表示， 由于这种特性，蚂蚁的估值既不能单纯以金融行业的PE来衡量，也不能单纯以 科技 行业的标准来对比。

这一点，也许看数据更为明了。

据同花顺统计，截至9月10日，沪深两市中的传统金融股，如工商银行、建设银行、农业银行和中国银行在沪深的静态市盈率仅为56、575、523、506，在港股上市的传统金融公司市净率基本没有超过10的例子。

如果按照 科技 公司的逻辑对蚂蚁进行估值，那就要采用市盈率（股票价格/每股收益）的估值法，高成长性的 科技 公司普遍资产不多，市盈率估值法更有想象空间。根据Wind数据统计，截至9月10日，今年在科创板上市的 科技 公司P/E中位数已为 6171 ， 超过100倍甚至两三百倍P/E 的 科技 公司也常见，如绿的谐波、国盾量子、爱博医疗、凯赛生物、三友医疗、福昕软件等。

此外，沪深两市的金融 科技 公司，如拉卡拉、恒生电子、同花顺、信雅达在沪深的静态市盈率分别也达到了3755、8038、9996、7063。而代表性互联网巨头，百度、阿里、腾讯、360，目前的静态市盈率分别为15222、369、4501、2074，而国外同样的支付巨头PayPal静态市盈率则达到了10065。

而据据招股书显示，截至2020年中，过去12个月蚂蚁集团实现净利润381亿元，要支撑156万亿元的目标估值，市场给出的P/E应约在40倍以上。而根据蚂蚁回复深交所问询函中的提到的，2016年和2018年的两次融资，对应估值分别为3900亿元和人民币9600亿元，对应融资后一年的市盈率分别为276倍和397倍。

对比之下，不难看出，蚂蚁的P/E的确要比金融公司高很多，但与真正的 科技 公司相比又有较大差距，与金融 科技 企业、互联网企业则较为接近。那么，前述提到的问题又来了，金融 科技 公司是 科技 公司吗？金融 科技 公司是否略等于 科技 公司？

谁不想和金融公司一样赚钱，像 科技 公司一样估值？蚂蚁自己也谈及上述两轮融资时，以“ 科技 企业”自居，但资本市场的眼睛总是比普通人雪亮很多。

卷烟零售终端管理是随着上海烟草精品网络工程的深入，从以前的资本纽带、垄断性的商品和服务为主，向统一的品牌形象、规范的经营管理和创新性的服务为主的一个转变，通过把烟草企业的企业文化、管理理念、规范经营方法向网络客户实行“终端管理输出”，贯穿于整个卷烟销售网络终端的不同群体、不同层面，塑造强势的终端品牌、培育、发展、凝聚大多数有价值、忠诚的零售终端。卷烟零售终端管理是商品经济发展到一定时期的产物，是现代商业经济发展的标准化、程序化、规范化的结晶，是对控制市场、满足供给，使商品依据市场变化和发展进行合理的配置，是现代网络运行的基本手段和主要内容。（一）、网络终端的发展定位（模式）在目前的上海烟草卷烟销售网络中，确定了直属商店、延伸服务商店、一般社会商店三个层次的终端为管理输出对象，三个层次的终端群体定于以下四种模式进行管理输出。 !、品牌店模式是指直属商店中的名烟名酒和烟酒专卖店为群体进行管理输出。品牌店模式以产权关系为纽带，全面落实统一的经营管理标准，塑造上海烟草“实力、稳健、正品、优质”的品牌形象，在网络中充分发挥形象展示、价格辅射、服务示范的作用，实现对市场的有力调控和控制稳定。管理要求：统一"#、统一配送、统一管理、统一服务、统一价格、统一结算、统一促销、统一培训。 $、正规加盟模式是指有条件的（郊区为多）社会中小型延伸服务商店、一般网络商店及直属商店中的超市便利系统为群体进行管理输出。这些终端群体，组成一个整体定位于发展“以卷烟销售为主，辅以各种食品、日用品零售”的终端业态。通过对系统内以及零售资源的整合，塑造强势的正规加盟品牌，突出其规模效应，逐步占领地区市场。管理要求：统一"# （部分）、统一配送（部分）、统一管理、统一服务、统一价格、统一培训。 %、烟草柜台模式是指延伸服务商店中大客户（海烟物流的卖场、便利店）、部分社会中小型延伸服务商店（市区为多）为群体进行管理输出。提高对延伸服务各项工作的不断推进和完善，规范烟草柜台的经营管理，强化上海烟草品牌的塑造，增强对柜台终端的服务能力、控制能力及影响能力。— ! — 管理要求：统一!" （部分）、统一管理、统一服务、统一价格、统一培训。 #、招牌授权模式是指社会小型的、非延伸服务的、已经统一店招的网络商店为群体进行管理输出。以招牌授权关系为纽带，在店招识别统一的基础上，达到统一卷烟配送与价格，重点加强其控制能力。管理要求：统一管理、统一服务、统一价格。二、卷烟零售终端管理的重要意义卷烟零售终端管理是可以极大地丰富强控终端的手段，提高网络经营的规模效益。加强卷烟零售终端管理有如下重要意义：（一）、有利于参与国际竞争我国作为一个烟草大国，其庞大的卷烟消费市场会引起国外烟草商竞相前来参与竞争。他们会使出了十八般武艺在此中分到一杯羹。特别是一些国外烟草巨头，在尚未正式成大规模地进入中国市场之前，他们凭着雄厚的资本、成熟的经营理念、先进的营销策略，在中国各地增设办事处，“兵马未动，粮草先行”。他们也会通过对各地区市场消费需求的调查和了解，掌握进入市场前的第一手资料，作好今后在中国市场放手一搏的充分准备。烟草行业中，“狼来了”的呼声早已四处响起，使我们深深感到生存的压力、网络资源的可贵。因此，国内烟草行业要迎接这个无法逃避的挑战，前提条件之一，就是尽快将我们的零售终端管理建设好，通过完善的管理体系、提供创新的服务，实现管理要素的统一、塑造终端品牌形象；推出创新性的服务、增强门店的盈利能力；开发利用终端信息、提高决策与调控效率，充分利用专卖法赋于的权利构筑坚实的销售网络体系，创建一支具有现代市场营销观念的网络管理队伍，防患于未然。（二）、有利于树立统一品牌形象开设名烟名酒（烟酒专卖）店能重塑企业的社会形象。在八十年代，烟草公司有了“俏公司”的称谓，大众口碑与社会形象均欠佳。当我们网络建设最初出现在市面时，一些人误以为烟草公司效益不好了，也“吃不起饭了”。但时间一长，人们的看法发生了根本变化，从而表现出对烟草公司这种居安思危举措的钦佩。树立企业形象、打造名优品牌，这不仅是企业向外拓展的需要，也是社会消费者的需要。在卷烟网络建设前期，烟草公司的直属商店都是一些传统商店或一般超市，没有一家名烟名酒（烟酒专卖）店，在卷烟市场竞争中的形象、品牌、知名度、销售都受到影响。$%%& 年起烟草公司陆续对直属店进行了改造，增设了多家名烟名酒店或烟酒专卖店，一彻底改变了“门难进、脸难看，话难说、票难开”的官商作风。二是发挥了优越的地理位置，树立了烟草的龙头形象，通过打造优质品牌，并作为新品试销点、产品促销点、花式品种投放点，逐步让消费者认可。三是实施统一标识、统一形象、统一服务、统一价统一管理等手段，为全社会的卷烟零售户树立了规范经营榜样，使社会各界感受到名烟名酒（烟酒专卖）店熊厚的经济实力和良好的诚信服务态度。四是有效遏制烟贩子欺行霸市， *** 纵市场价格的行为，限制了烟贩子的势力扩张，从而取得了社会效益和经济效益的双赢。（三）、有利于调控和稳定卷烟市场在加强卷烟售终端管理中，订单营销业务流程实际是根据市场环境变化对卷烟投放品种及数量的调控。平衡订单营销和宏观调控的关系是首位，宏观调控对于确保市场持续稳定发展至关重要，实施订单营销业务流程，更加发挥品牌总体发展布局和全市货源协调平衡的作用。把订单营销工作的核心放在运行机制建设上，通过机制运行来切实掌握市场供求满足信息，当某种卷烟市场价格大幅下跌时，我们可以适当地减少其市场投放量；相反，当某种卷烟市场价格大幅上涨时，我们可以增加其市场投放量，只要我们能严格地作好卷烟的订单营销工作，便能很好地做好卷烟市场的终端管理工作。— $ —谈如何加强烟草网络的卷烟零售终端管理 （四）、有利于提升客户管理和规范能力网络零售终端建设，本身就是确立了“以顾客为关注焦点”的服务理念和管理定位。如果我们只配送服务，不加以终端管理，就会造成客户整体形象得不到提升，形成不了统一，网点经营能力难以保障。通过终端管理，使我们与零售户之间不仅仅是单独的卷烟交易关系，更是一种服务与被服务，使双方建立起相互依赖和长久合作的供需关系，保证我们拥有稳定的卷烟销售渠道同时，有效得到规范经营上控制能力。因此，卷烟零售终端管理是卷烟销售网络的有机组成部分，是卷烟销售网络建设的灵魂，是促进客户提升自身运行质量的需要。（五）、有利于及时掌握市场反馈信息优质的零售终端建设，能将管理延伸到最基层。在服务的同时，可深入乡镇各零售户调查卷烟市场行情，广泛听取销售环节的意见和消费者的需求，把收集到的信息及时反馈到决策部门，有利于决策部门在制定经营战略时，能找准坐标把握方向，及时对市场进行调控和管理，作出准确的销售策略。从长远的角度来看，建立卷烟销售网络，加强零售终端建设，是加入世贸组织、参与国际竞争的重要举措。所以说，卷烟零售终端管理是卷烟销售网络建设的灵魂和有机组成部分，它对上海精品网络工程的深入发展具有重要的促进作用，我们应充分认识到其重要性。同时，加强终端建设的组织领导，以“加强管理、提高效能”为建设重点，通过完善管理体系、提供创新性的服务，把四种模式的网络终端在规模和效益上同步健康发展。三、如何做好卷烟零售的终端管理随着市场经济的不断发展和完善，卷烟市场面临国内市场国际化的竞争将日趋激烈，大力开展卷烟网络建设是烟草行业卷烟流通体制改革的重大战略举措，而卷烟零售终端管理是提升上海烟草的市场营销能力、竞争实力、及整体运作水平的重点和突破点。因此，加强卷烟零售终端管理应做好如下工作：（一）、建立密切的供求关系是终端管理的宗旨要使卷烟销售网络更好地发挥其功能，必须与客户建立密切的供求关系，这就需要我们深刻地认识到一级配送服务及统一管理的重要性。在保证送货的同时变“等客上门”为“送货上门”，方便客户，将他们纳入上海烟草主渠道内，这样才能扩大卷烟产品的市场覆盖面，提高公司自身的竞争能力，塑造良好的企业形象。南汇烟草公司把由原来的零售户单纯看成实行专卖管理的对象，转变为开展合作经营的伙伴。真正拉近和零售商店的距离，搞好对卷烟零售户的管理和服务，真正做到想网点所需、解网点之所忧，一户一户地交朋友，帮助网点合理合法地不断提高经济效益。如：南汇大学城有家客户，原本柜台样品陈列空间狭小，业主经济收入低，工作积极性不大。为了规范日常管理工作，完善网络运行质量，增加他的经济收益，提高工作积极性，通过与客户进行积极的沟通了解到，大学生是来自全国各地的年轻消费群体，在认可沪产烟的同时，对家乡烟情有独钟。这样，客户经理在组织货源时重点关照该客户省外烟货源供应与销售，采取及时补货。使这家客户烟柜内卷烟达到出样饱满、品种琳琅满目，而且销售额直线上升。据统计该客户自!""! 年! 月以前的#! 个品种增加到现在#"" 个品种之多，从当初仅每月# 仟元以下的销售额增长到现在的$ 万多元，取得了良好的经济效益。通过这种密切的服务观念和服务行为，赢得了广大网络客户的信赖，以服务促经营，以服务取得效益和信誉的提高。（二）、发展公司直属商店是终端管理的先导随着南汇经济迅速发展，工业园区的开发，深水港的启动，科技教育园区的拓展等，客流量相对集中，无论在业态分布、商业环境、消费格局、客户结构等方面，从量和质上都能反映出市场地位及潜在资源，也是我们公司如何把握市场资源、优化客户结构，推进直属商店发展的重— % —谈如何加强烟草网络的卷烟零售终端管理 要依托。如何有效划分、构筑精品网络客户群体的层次，实现先进的卷烟连锁经营管理模式？我们着重从这几方面加以考虑：第一，开设为消费者服务便利店。第二，优化客户结构、发展加盟连锁。南汇公司应根据全区客户的结构、业态分布、商业环境、级别、销售能力、规范程度和发展前景等等因素进行全盘考虑和分析，然后开展各项具体的营销工作，并对区域内的客户资源进行全面优化。同时，公司要以共树形象、共享资源、共拓经营、共求依存、共谋发展为服务原则，创导创新意识和争先精神，来积极发展社会客体的加盟，共同参与市场，尽可能赢得更好的社会效益和经济效益。同时随着人们生活水平不断的提高，消费观念的不断改变，需求的欲望不断个性化，以前公司直属商店单一的经营模式，已远远不能满足市场。因此打造品牌、特色经营、低价促销、套餐滚动、送货上门等经营方式是我们直属商店需发展和推进的。我们的设想是： !、烟名酒店树品牌。根据优越的地理位置，树立烟草龙头形象，提高卷烟的知名度，打造名牌。并作为新品试销点、产品促销点、花色品种投放点，逐步让消费者认可买品牌烟要到名烟名酒店。 "、专卖店增特色。在一业为主、多种经营思想指导下，对下属的卷烟专卖店，我们在经营卷烟的同时，也尝试一些其他的经营种类。根据不同的消费需求，可开设兼营报刊杂志、代办冲印、福利**、瓷器绘画制品、电脑照像等业务，来吸引顾客，提高销售。 #、超市连锁搞优惠。目前连锁超市严格的管理制度、完善的考核机制、严密的监管制度正逐步深化。我们还在经营上动脑筋，搞策划，吸引更多不同层次的消费群，比如：周末低价、节日套餐、促销让利、满百送礼、团购优惠等活动，通过不定期的滚动举行。所以说推进发展公司直属商店，开设名烟名酒店、烟酒专卖店，树企业形象，打造名优品牌，这不仅是企业向外拓展的需要，而且是社会消费者的需要。（三）、提升客户整体形象是终端管理的前提在卷烟零售终端管理中，网络客户整体形象的好差，会直接影响到经销商和零售户的实际利益。销售与形象两者之间存在着一种互补关系，因此，南汇烟草公司非常注重网络形象工程建设，而延伸服务是网络形象工程中的一项重要举措。我们实施统一的服务与管理，着重在卷烟出样陈列、货源供应倾斜、经营品种保证、服务设施配套等方面加大服务内容与力度。记得延伸服务客户刚集中管理时，我们在市场走访中发现有些商店形象柜的卷烟出样陈列较零乱：柜台上放电子秤、电视机、打火机、电池、口香糖等杂物，直接影响了延伸服务客户的整体形象。针对这些问题，我们组织了专题讨论，大家统一了工作思路、明确了整改方向。首先重新修定了《延伸服务卷烟统一出样要求》，并对不同数量规格的形象柜配置了《形象柜陈列配置图》。在配置过程中把新品推广工作纳入其中，扩大了样品陈列空间，加大了新品维护力度。同时充分利用转角柜，把铜牌、禁止中学生吸烟牌统一放置在柜台内，既醒目又加强了日常维护。对已安装$% 标识的商店，定时开启灯箱、定期清洁卫生都有了明确要求，充分发挥了灯箱的广告效应。实现对延伸服务客户卷烟柜、网络标识定置化和目视化管理的目标后，舒适的环境得到了消费者的认同。使消费者在购买卷烟的同时，大大提高了“买真烟到网点”的知名度，从而有效地改善了网络的整体形象，也充分展示了上海烟草良好的企业形象。同时，网络客户的经济效益得到了明显提高，我们的零售终端管理也得到了认可。（四）、预测分析和过程控制是终端管理的基础对市场销售的预测与分析，是卷烟零售终端管理工作的基础与前提。因此南汇烟草公司在制订月度销售计划时，应考虑以下的这些因素：区内客户的发展情况、市政建设的情况、客户的级别及业态分布、区域内的消费结构分布及历史销售数据等，掌握了这些因素，再通过公司先进的卷烟三级批信息管理系统，就对预测与完成每月的销售计划提供了大量可参考的数据。但是，市场并不是静态的，有时特殊情况的发生往往会影响到预测的准确性。因此，过程控制— & —谈如何加强烟草网络的卷烟零售终端管理 就显得尤为重要；如：直属商店剩余货源问题是最棘手的。有一段时间，由于市场购买疲软，一些销售一般的牌号如绿双喜、新牡丹、特醇双喜、!!"# 翻中华等卷烟部分门店库存积压，为了消除商店的涨库现象，只能采取少配或不配，对完成月度计划带来了相当大的困难。门店对完成公司下达的年度销售指标也受到一定冲击。在这种情况下，我们积极寻求办法，首先在内部合理调整卷烟周转数，其次采取门店间相互调剂。为了更有效促动卷烟销售，我们把门店的销售结合到店长的绩效考核，通过建立顾客信息档案资料，定期或不定期与客户联系，征求客户对商品和服务的意见和信息反馈，努力挖掘销售潜能。同时争取社会客户，积极做好销售。通过紧俏牌号比例搭配，寻求销路。对以上牌号周转数小但有销售能力的客户及时作了周转数调整，既满足了客户实际需求，又体现了个性化服务。过程控制能赋予预测与分析真正的内涵，如：两港大开发、市政建设客户因动迁而被暂停配货，引起区域的卷烟销售有所下降，部分卷烟计划数出现了剩余。通过及时调整卷烟周转数，缓解了区域之间的供需矛盾，保持了区域内整体销售的稳定性，更重要的是确保了整个公司货源的合理分配。通过这样一种销售过程的控制，可以最大限度确保销售的稳定性和预测的准确率。因此，预测分析和过程控制在整个卷烟零售终端管理过程中，起到了基础性的作用。（五）、建立健全客户访问制度是终端管理的手段访问客户可以搜集信息和反馈信息，听取客户的意见和要求，了解客户的库存、销售情况，了解产品的市场销售情况，掌握客户的订货数量和品种。把客户访问制度作为中心环节，使销售网络具备产品销售，市场调控，配送服务，信息反馈等综合功能。把信息作为当今社会最宝贵的资源，必须注重收集和利用，特别是双向信息的沟通，以寻找商机。而向网点传递的信息包括：向客户传递有关卷烟货源情况；有关新品卷烟上市信息；有关价格调整信息；卷烟销售政策、市场走势情况等信息。向网点收集信息包括：对公司货源供应情况；配送人员服务质量；周边商贩经营情况；对营销人员的投诉或表扬；对卷烟质量的反馈；网点向公司提出合理化建议等信息。通过卷烟零售终端管理与客户的访问紧密结合获取需求信息，然后再采取一级配送，并逐步建立健全客户拜访制度，坚持定期访问、重点访问，而且要求定人分块负责，建立客户基本信息及档案，为下一步“零售数据分析系统”的开发使用提供依据。（六）、加强营销队伍素质建设是终端管理的保证现代管理，就是以人为中心的管理，一切管理的好坏，都是人所创造、影响与决定的。因此必须高度重视一线营销队伍的人才引进及队伍更新，南汇烟草公司在优化队伍年龄和学历结构的同时，加强了一线队伍在职业素养、工作技能、知识水平等方面的培训考核。有效导入了竞争机制，各岗位都通过竟聘择优上岗，从责任经理到客户经理，在奖金分配上根据考核业绩测算，结合上、下半年名次考核，有效激发配送人员的工作积极性和责任感。同时，公司以$%& ’( 循环为工作模式，通过每周召开业务例会，实现了目标管理的闭环。其次，加强对营销人员的培训，通过信息基础设施的运用，实现高效率的管理；通过信息服务，建立良好的客户信用关系。通过标准化文件的考试、市场营销讲座、计算机应用 *** 作、现场营销管理等方面培训，提高他们的业务水平和整体素质。（七）、拓展服务的广度和深度是终端管理的目标诚信服务也是上海烟草昨天的实践、今天的努力、明天的追求。十年的网络建设，烟草人恪守“让客户满意、向社会尽责”的服务宗旨，倾情、倾心服务于广大客户，努力打造诚信体现，赢得了社会效应和经济效应。在精品网络建设中，客户提供放心的产品是远远不够的，在服务过程中必须做到铁心、称心、舒心，使优质服务的外延和内涵不断向纵深发展。提高岗位技能，实施《服务手册》；培养服务品牌，创建劳模柜组；提供无忧服务，密切商客关系；建立一套诚信服务管理机制，从四条管理链着手，即服务链———环环相扣，责任链———道道把关，产品链———— ) —谈如何加强烟草网络的卷烟零售终端管理 层层监督；信息链———息息相通，由上至营销部经理、下到营销人员、外到消费人群、内到管理部门共同参与的全方位、全过程的城信服务体系。卷烟延伸服务，它体现着以广大卷烟网络客户为中心的经营思想。随着卷烟网建工作的深度发展和人们消费水平、消费要求的不断提高，卷烟延伸服务所提供给广大卷烟网络客户的附加利益的总和以及顾客满意度的提高，是打造卷烟精品网络工程成败的关键环节。因此，我们要积极转变经营观念、经营层次和经营重点，加强延伸服务的市场营销，提高卷烟市场的竞争能力，必须做到：第一，提高顾客需要的满意程度，以!"#$%%&：’%%% 为标准，强化延伸服务的质量管理。第二，进行市场细分和竞争对手状况分析，提供差异化的附加服务。第三，增加延伸服务的功能和种类，做到服务快速便捷，随时做好准备提供各种意想不到的服务和特殊服务。第四，把维修变成预防，把事后转为事前及全过程的预防性监控，在出现问题之前就及时发现并解决隐患。第五，正确对待消费者的抱怨，积极寻求现存和潜在顾客的反馈信息。

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