电商孵化招商如何找客户

招商途径
（1）自主招商
现场接待：由于孵化器项目的不可移动性，现场接待是孵化器招租中最为重要的方式，客户通过自己上门或代理引进，来孵化器现场进行咨询、参观、考察写字楼，由招商人员介绍、陪同参观考察并通过招商人员的详细介绍并努力游说客户，达到促成客户成交的目的。因此招商人员的仪表言谈举止、接待现场的和对国家支持科技型企业的政策熟练程度就非常关键。
现场接待的招租方法体现了孵化器租赁的特点，客户可以直接考察有意向的房间，亲身感受孵化器的管理及配套设施。因此，招租工作不仅是孵化器招商部门的工作而是孵化器各部门的工作，应该建立起以招商为导向、各部门配合的招商体系。
首先，在孵化器人流量大、位置显著、设立招商中心。作为孵化器项目租赁推介的主要场所，不仅要展示孵化器形象，同时亦需为招商人员和客户提供一个舒适的洽谈空间。同时销售人员应具备如下素质：
（1） 端庄的相貌，良好气质和仪表；
（2） 统一着正装，衣着整洁，举止大方；
（3） 自信心强，热情开朗；
（4） 专业知识和语言技巧；
（5） 能够平衡孵化器和客户的利益。
其次，招商工作应当得到物业管理相关部门的配合，物业管理人员为客户介绍孵化器物业管理提供的服务内容，解答客户疑问，在谈判的中后期和招商人员做好客户的交接工作；工程技术人员为客户就孵化器技术条件进行讲解，解答客户有关工程方面的问题，解决相关工程问题，协助客户做好二次装修（指客户在租赁孵化器后，根据自身办公的需要对写字间进行的装修工作）。
电话直销：孵化器的主要客户为办公用户，潜在客户主要集中在其它写字楼或产业园区里，从电话黄页簿或名片上找到可能的潜在客户电话，通过打陌拜电话方式咨询其近期是否有需求，可以初步了解到客户的现有租赁面积、可能的到期时间，客户负责人。但客户对此种电话直销方式比较反感，经常会被前台接线员礼貌地拒绝，或者得到的信息不准确，命中率较低，在电话中一般只有3 分钟左右的沟通时间，孵化器也不会给客户留下什么印象。电话直销这种方式不太有效，更多地是作为招商人员锻炼心理素质与提高语言表达能力和客户沟通能力的方式。
网络招商：孵化器招租中一个很重要的环节是与潜在的客户进行有效的沟通，保证沟通渠道的双向畅通、信息传达的准确及时完整、获取信息的便利性。目前，除传统的电话和楼书等沟通方式以外，互联网技术是与客户和代理公司之间沟通的一个非常有效的方法：
（1）孵化器可以通过建立官方微博、微信等手段宣传孵化器；
（2）在58同城、赶集网等信息网站发布孵化器招商信息；
（3）购买58同城、赶集网等信息网站的端口，在客户发布租房信息的第一时间获取客户，进行孵化器招商推广。
扫楼推销：进入孵化器周边写字楼和办公区里挨门挨户地派发孵化器项目资料和招商人员的名片，并通过和客户相关负责人直接面谈，了解更多的客户信息，需求意向，增加孵化器的知名度，积累长期客户资料，实践证明这是比较有效的一种办法。但此种方法比较耗费人力，如果只是派发资料，很可能资料被前台“截获”，客户相关负责人看不到资料而没有达到推广孵化器的效果，如果在派发资料的同时和客户相关负责人面谈，又比较耗费时间。这种方法一般在孵化器招租初期和租赁淡季的时候来使用，不作为主要的招租方式。
DM 邮寄：对于离孵化器比较远的写字楼，主要是通过招商人员到这些写字楼里抄录水牌获取客户名录，然后通过给客户邮寄孵化器资料的方式向客户推荐，提高孵化器的市场知名度，获得潜在客户。这是一种广种薄收的方法，短时间内很难产生直接效应。
来电咨询：有部分客户会主动致电查询资料，但该类客户一般面积较小及承租能力较低，收效不大。
（2）招商代理
只依靠有限的人力很难直接完成孵化器的招租任务，因此可以考虑通过与房地产代理公司合作，通过代理公司为孵化器推荐客户并促进客户成交来共同完成孵化器招租目标，实现客户、孵化器、代理公司的三方共赢。
代理公司开发到客户，一般都要签订代理委托协议，接受客户委托按客户需求为客户寻找适合客户的办公场所，通过促成客户在写字楼签约而从中赚取佣金（一般由孵化器支付佣金）。专门从事于写字楼代理业务的公司中一些是有国际品牌的外资（包括港资）背景代理公司，很多国际性公司都与上述房地产代理公司签订有全球物业服务协议；另外一些是在国内发展起来的代理公司，经过多年的市场磨炼，已经发展成为国内颇具实力的房地产代理公司，这些代理公司积累了大量的客户资源，熟悉租赁市场行情，了解客户的需求日期、需求面积、租金预算等非常有价值的信息，很多公司与客户前期有过愉快的合作，同时代理公司作为客户的代理人比孵化器的招商人员更能得到客户的信任，在谈判签约过程中能够起到独特的作用。因此掌握了代理行就相当于掌握了客户资源，招商人员能够以一当十，节省人力。通过与各代理行建立起业务合作关系，将孵化器的信息传递给代理公司，由代理公司向客户进行推荐。
（3）政府招商
孵化器应该主动与属地主管部门联系，通过属地工商、税务、科委、商务委等政府部门推荐招商，同时，孵化器应积极主动加入市孵化器促进协会、市服务业发展协议、市创意产业协会等组织，通过协会共享信息资源，达到提高孵化器知名度和招商的目的。
（4）活动招商
按照孵化器的产业定位，孵化器可以自己举办或承办活动，例如召开孵化器推荐会小企业发展沙龙、企业发展论坛等活动，提高知名度，建立政府资源，加快孵化器招商

好。根据查询杭州电子科技大学官网显示，杭州电子科技大学孵化器实验室，申请发明专利1项实用新型专利4项，在国际级、国家级、省级科技竞赛中获奖40余项，因此杭州电子科技大学孵化器实验室好。杭州电子科技大学实验室全称为大学生科技创新孵化器，是杭州电子科技大学与美国微科技公司联合成立的实验室。

永清益田集团产业孵化基地是为了支持和促进创新型企业的发展而建立的。该基地为入驻的创新型企业提供全方位的服务和支持，包括资金支持、技术咨询、市场推广、人才培养等多个方面。基地设施先进、配套齐全，除了提供研发和办公场地，还有专门的孵化器和加速，为企业的创新和发展提供了重要的支持和平台。基地还与行业协会、投资基金等众多机构建立了联系，为企业提供更广泛的资源和支持。

个省市残疾人创业孵化园有北京市残疾人创业孵化基地、湖南省残疾人就业创业园、湖南省残疾人就业创业园、广州市残疾人就业创业服务中心。
1、北京市残疾人创业孵化基地：是由北京市残疾人联合会设立的创业孵化基地，旨在促进残疾人的就业、创业和自主就业能力的提高。
2、湖南省残疾人就业创业园：是湖南省政府设立的残疾人创业孵化基地，旨在为残疾人创业提供详尽的服务和支持，包括政策扶持、资金支持和管理支持等。
3、陕西省残疾人就业创业基地：是陕西省政府设立的残疾人创业孵化基地，为残疾人提供创业培训、资金扶持、项目孵化和管理支持等服务。
4、广州市残疾人就业创业服务中心：是由广州市残疾人联合会设立的创业孵化机构，为残疾人创业提供全面的服务支持，包括专业培训、项目咨询、资金扶持、孵化服务和就业指导等。

目前，我国共有国家级创业中心197家，国家级大学科技园62家。国家级创业中心和国家级大学科技园在我国的国家创新体系中占有重要的地位，在科技型企业创业、创新活动中起到了重要的促进作用。而在国家级创业中心中，20家建立在国家大学科技园中的国家级高技术创业服务中心显得尤为引人注目。
20家建立在国家级大学科技园中的国家级高新技术创业服务中心列表

大学孵化器多由政府支持建设、依托于大学科技园、利用市场机制致力于高校科技成果转化、推动国家创新系统优化升级的实体。大学孵化器有多项功能，其中高科技企业孵化是核心功能，其功能设计旨在于提供各种支持，降低企业的创业风险和项目开发成本，提高企业的成活率，促进科技成果的转化和经营开发等方面。大学孵化器在高校科技创新过程中起着承上启下的促进作用，能够将传统科研模式造成的科技创新链条中断连接起来，实现研发成果转化率的提升。
本文将从大学孵化器的一般特点入手，分析大学孵化器特殊功能，重点介绍北航天汇科技孵化器10年间在孵化科技企业和促进高校科研成果转移工作中取得的成果和经验。

一、大学孵化器特点
1依托大学建立的科技企业孵化器秉承了大学资源优势。
（1）完善的研发平台,依托大学强大研发平台，可以从事许多社会企业无法完成的实验与科技项目研究。
（2）充足的人才配备，大学大量的各类专家、学者和富有创造力的学生为大学科技园创业服务中心提供源源不断的人才支持。
（3）广阔的资源共享，大学科研设备、实验室、网络、图书馆可以为创业服务中心提供可贵的资源。
（4）快速的科技成果转化通道，大学大量的科技成果通过大学科技园创业服务中心，省去众多中间环节, 快速科技成果转化效率。
（5）功能完备的培训、培养体系，大学拥有实力强大的师资，专业化的教室与实验基地，可以为中心内企业及社会提供专业化的培训平台。
2依托大学科技园建立的科技企业孵化器完善了企业孵化流程

从上图我们可以看出，从功能上大学科技园完成技术转移到初级阶段和上游孵化功能，作用主要体现在创新资源聚集、产学研结合、项目研发小试、中试上。而孵化器孵化强项主要在创新成果的市场化阶段，通过自身的软硬件、投融资、市场策划、管理咨询、人力资源等服务将科技型中小企业的产品真正与市场接轨。在孵化器的孵化服务完成后，具有大面积物理空间或产业基地的科技园还可以为成熟企业继续提供服务。单独的大学科技园和企业孵化器很难将企业孵化的全过程全部完成，而具有大学科技园北京的科技企业孵化器则有效的连接了这一过程。为在孵企业，尤其是具有大学背景的科技型中小企业的科研成果转化全过程提供了全程的孵化服务。
3自身定位于大学技术成果转移到核心阶段

由于目前各个大学在技术转移平台搭建的过程中，转化平台的机制，部门的设置与孵化器的所处的位置都不尽相同，所以定位我国大学孵化器在大学搭建的技术转移平台中的位置和功能不能一概而论。下面以北京航空航天大学搭建的技术转移平台为典型，分析大学孵化器技术转移过程中的定位。
从图中我们可以看到，大学孵化器自技术转移过程中，完全处于枢纽位置。首先与技术转移中心合作，促进科研成果转化；其次协助科技园，促进已经商业化的科研成果进一步产业化；最后还要在科研成果与企业间搭建双向的技术转移平台。可以说该孵化器，在这一机制和体制下，充分起到了大学技术转移过程中催化和媒介的作用。而这一功能的实现正是大学孵化器建立的目的之所在。
4取得的丰硕成果
10年来，北航天汇累计为校内30余家企业提供不同阶段孵化服务和技术转移服务，这些企业占累计在孵企业总数的近30%，一些毕业企业和正在孵化企业取得了优秀成绩：
（1）毕业校内企业北京民航天宇科技发展有限公司的“新一代空中交通服务平台”项目获得国家科学技术进步一等奖；
（2）以孵化器为载体孵化的校内电路板回收项目被海淀区评为“电子环保 循环经济”示范工程，废旧线路板分解、处理基地；
（3）毕业企业北航精密机电有限公司目前已成为精密电机行业的龙头企业，年销售额超过两千万；
（4）孵化“光纤陀螺”项目，已取得百项发明专利；
（5）孵化“龙圣联成航空科技”开发智能浮空飞行平台，占领行业技术制高点。
5存在的问题
1没有形成双向技术转移成熟模式和机制
孵化器运作过程中掌握了丰富的项目信息资源，其中有很多技术和市场前景都被看好，所缺乏的是一个良好的研发环境。大学中拥有大量科研资源和科研人才但是与市场距离较远。近年来，北航天汇在两种资源对接上取得了一定成绩，但其中的过程是曲折艰难的，且其中的偶然因素也起到了一定作用。究其原因是没有一套规范、成熟并得到体制保障的双向技术转移对接机制。
2大学孵化器位置尴尬
大学科技园和大学孵化器在运营和管理上不同于政府建立的各类创业中心，也不同于纯民营的孵化器。大学孵化器不仅承担着企业孵化的主要责任，同时也是高校科研成果转移到核心部门（从实际转化效果来讲）。但是从资源整合角度看，大学孵化器仅是掌握了较多的技术成果信息资源（大学的其他资源整合利用并非易事），在外部环境支撑远不如政府背景孵化器，在自身运营自由度上又受到诸多限制，加之很多大学孵化器与高校科技处、产业集团的分工不明确。可以说处在一个比较尴尬位置。如何得到更多政府支持，在运营方式上有所突破是未来大学孵化器发展的一个关键问题。
作为一个已经运作近10年的大学孵化器，依据自身特点和能够掌握的资源。目前，北航天汇已成为按照现代产权制度和现代管理制度，实现企业化运营的科技企业孵化器，形成了一套独具特色的管理运营模式。

二、北航天汇科技孵化器做法
1管理模式――“三位一体”
1999年4月，北航孵化器成为北京市第一家企业运行机制的科技孵化器有限公司――北京北航天汇科技孵化器有限公司。2000年12月27日，北京航空航天大学成立 “北航大学科技园”，成为北航天汇科技孵化器的上级管理单位。2003年3月，北京航空航天大学和中关村科技园区管委会共同建设的北航留学人员创业园正式成立。由北航科技园建设发展中心负责北航留学人员创业园的具体实施，北航天汇科技孵化器有限公司负责日常管理。
北航国家大学科技园、北航天汇科技孵化器、北京留学人员创业园“三位一体”的创新性资源整合，为在孵和在园企业提供了丰富资源和完善的服务。这一管理方式不仅充分利用了北京航空航天大学的科技资源优势，加快了科研成果转化的速度和效率。而且孵化器和创业园中企业的技术需求和一部分技术成果也能够快速反馈到大学，直接形成逆向技术转移。创业园的建立和运行借助了北航天汇孵化器的企业孵化经验和孵化资源。创业园不仅将孵化器中的留学归国人员创业企业统一规划管理，而且也借助其专业化服务方向为孵化器聚集了大量海归创业企业资源，扩大了孵化器客户源，实现了科技园、孵化器、创业园“三位一体”的经营管理方式。如下图所示：

2孵化服务――阶段式
科技型中小企业存在着不同的发展阶段，虽然处于孵化器中的企业大多是初创企业。但是随着时间推移，其中的一部分企业必然会进入一个高速发展阶段，也就是进入所谓的“成长期”。对于处于不同发展阶段的企业，北航天汇孵化器和创业园会根据其特点提供针对性的阶段式孵化服务。目前我们能够为企业分阶段服务，具体包括：根据企业的支付能力提供从工位到楼层等不同规模的办公场地：根据企业不同的发展阶段为其提供不同的管理咨询服务、投融资服务、人力资源服务（双高人才、软件人才培训）以及法律等方面的服务。服务方式和项目如下图所示：

3投融资服务――定制式
由于北航大学科技园、北航天汇孵化器、北航留学人员创业园的“三位一体”化经营管理模式。我们会服务于不同发展阶段的企业客户，这样能帮助我们摸索出一套为处于不同生命周期阶段的企业提供专业化投融资服务解决方案。
十年来，孵化器和创业园累计对入园企业投资24家，累计投资额超过1000万元；累计为入园企业申请各级政府无偿资助类资金累计超过5000万元；累计为企业吸引各类风险投资超过5000万元。投融资解决方案见下表

4发展方向1――专业
从园区发展角度看，随着入驻企业和在园创业企业对通用技术平台和专业技术服务的需求日渐迫切，科技园也将越来越朝专业化方向发展。形成专业化产业集群一直以来都是北航科技园既定的发展方向，由于科技园运行依托于北京航空航天大学，而软件又是北京航空航天大学特色和优势。所以软件产业自然而然地成为北航科技园发展的重点。
随着“北京国家软件出口基地”在北航科技园的牵头下成立，“软件出口平台”的建设完成，吸引了越来越多的软件企业和软件方面合作项目。目前，北航科技园入驻的软件企业已超过100家，用友、金山、大用、NEC等国内外知名软件企业都已进驻北航科技园，与英国、日本、爱尔兰等国家举办了多次软件出口合作交流活动。软件开发和软件外包已成为北航科技园在专业孵化方面的特点和优势。
5发展方向2――辐射
“十五”期间，北航先后与南通和昆明市政府和相关机构合作，建立了“南通－北航孵化器”、“昆明－北航软件产业创新孵化中心”。利用自身积累丰富孵化经验与外地孵化园区进行合作交流，达到了共赢目的。
6发展方向3――网络
由于孵化器行业的公益性和互补性特征，竞争不是孵化器发展的主旋律。结合各家的优势，互通彼此有无，共同创造机会是孵化器行业发展的共赢性特征。
北航天汇孵化器成立10年来，先后发起和参与了多个孵化器和大学科技园联盟。其中包括作为发起成员与海淀园的10家孵化器共同成立了创业孵化共同体；联合八达岭高速路区域孵化器共同成立“龙脉创新孵化服务联盟”；与中关村14家大学科技园成立大学科技园联盟。
总结起来，北航天汇孵化器不仅在北航科研成果孵化和转移上圆满完成了学校赋予的使命和任务，在运作过程中也在不断进行突破和创新，探索出了一条具有自身特色的发展道路。

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