面对激烈复杂的工业机器人市场，国内企业该如何突围？

中国已连续多年成为全球最大的工业机器人市场，而另一方面，中国市场主要被国外品牌占有，尤其是中高端市场，据CRIA统计，2017年中国工业机器人需求量最大的汽车行业，外资品牌的占有率约为90%。

近些年，在政策导向、资本助推和市场快速崛起下，本土工业机器人公司获得了快速增长。然而国产工业机器人在核心零部件、机器人本体等方面，都与国外有较大差距，同时热钱涌入也扰乱了行业的正常发展规律。

资本乱象频发

工业和制造业原本在整个资本圈是处于边缘化的位置，在“2025中国制造”的概念被提出之后，资本似乎一下看到了前路的方向，开始越发关注这个曾经完全不在聚光灯下的行业。大批资本快速涌入，在产业链的各个位置大量投资布局，以致很多领域出现了劣币驱逐良币的情况——用烧钱的方式来获取绝对的地位，消灭竞争对手。原本工业机器行业自有的一套发展逻辑被破坏。

工业机器人属于典型的制造业，公司成长缓慢，在达到爆发点之前需要长时间积累。在这个行业里做的比较好的领头公司，不知道资本是什么，也不知道应该怎么去和资本交流、资本的诉求是什么；反而是有些很会融资的公司对资本非常了解，但是又不做实事，导致资本在这个行业存在严重的错配。

它造成的伤害是：

第一，资本不了解行业特点，对公司成长速度寄予不切实际的高期望，付出了高估值，资本会对公司施予相当大的压力。在发现公司成长不如预期时，这种压力会导致公司动作变形，不能很好地执行自身的战略战术，并且公司缺乏造血能力，只能靠不停讲故事来获取一轮又一轮更高的融资估值，缓解来自前一轮投资人的巨大压力。

第二，行业方面，盲目进入的资本很难将资金投入到正确的实体企业，荒谬的估值会导致一些“网红”公司，在既没有技术又没有市场的时候就获得大量的资金。如果此类公司利用资金在行业中大肆扩张，四处挖角，或者是进行低价恶性竞争，会对行业造成很大的伤害。

新进入者的“低价倾销”

近两年国产零部件的成熟和批量化，让本体成本快速下行，行业里面涌现出一批针对中低端应用的本体机器人制造商。为了快速开拓市场，实现市场占有率，无一例外，这些新进入者均采用了低价战略。

性价比肯定重要，尤其在早期的时候，低价战略其实非常有效。但这仅限于早期，当价格下降到一定的临界点以后，客户对价格已经不再敏感了。

如果本体商在保证企业盈利的前提下进一步降低售价，那么只剩下两条路可走：

一是倒逼上游零部件商降价。事实上零部件商的利润已不丰厚，继续降价可能触及零部件商底线。若零部件商不愿意放弃大客户生意，则只能选择提供“特供”版本给价格苛刻的本体商。这类特殊定制版本为了降低成本，必然采取牺牲元器件品质，降低工艺要求，拉低生产效率等方式达到目的。

二是自己做零部件，这对本体商的能力则提出了更高的要求。新入场本体商无论技术储备还是资金储备均不具有这方面的能力，即便匆忙上马，最终产品的质量很难保证。并且，一旦有本体商率先走上这条路，其他的本体商慑于成本压力，为了不在后续竞争中处于不利地位，也只能被迫作出防守性应对，从而造成稍微有规模的本体商都上马生产自己的零部件。这样的形势会对上游零部件商造成巨大压力。

所以其实在行业刚刚开始起步的时候，就开始采用这么惨烈的没有底线的低价策略，是毁灭整个行业的做法。这就是现在这个行业非常糟糕的一个状态，作为投资方，我们看到在这样的压力下，绝大部分公司的动作都已经走形了。

面对更为复杂、厮杀更为激烈的市场，企业如何突围？

1、了解中国长尾市场的特定需求

中国有汽车、3C这样头部很集中的行业，但更多的是一般工业，这是非常大的长尾市场。长尾市场的特点是客户极其分散，应用水平非常低，对价格非常敏感。独特的市场特性对本体商提出了完全不一样的产品要求：第一，高性价比。第二，易于部署。第三，找到特定应用场景。第四，易用性好。

2、跳出低价死局，本体和零部件商各司其职

目前解局的钥匙握在本体商手里，寻找有更强支付能力的终端痛点应用，开拓不同应用场景的蓝海市场，跳出低价竞争的惯性思维，给上游零部件商留出足够利润空间。

3、认识并善用资本

工业机器人行业属于资本密集型行业，对资本的需求巨大。在这样的行业背景下，行业内的优秀公司必须主动学习资本相关的知识，接触资本，了解资本，并且善于利用好资本。