变局之下，分销商的出路在何方？

导读：春秋战国是中国历史上的一段大分裂时期，中原各国因社会经济条件不同，促使大国间争夺霸主的局面出现，兼并与争霸促成了各个地区的统一。对于当前电子分销领域来说，也是一个大动荡时期，原厂并购重组后，分销商格局无疑将重塑。那么，变局之下，分销商的出路在何方？

2015年以来，电子元器件行业风起云涌，经济的疲软，市场的不景气，各大芯片厂商掀起一波又一波并购浪潮，都希望通过不断联合和购并的方式来降低成本和扩大规模。此起彼伏的并购事件让人目不暇接，交易金额一笔比一笔高的并购案对整个电子元器件行业将产生深远的影响。

原厂频繁并购重组后，渠道管理策略变化在所难免，这使得分销商面临更严峻挑战。因为代理产品线往往是分销商生存的命脉。原厂并购重组也是原厂与各分销商利益博弈的开始，分销商之间也会掀起更为激烈的竞争。

2015年，安华高再次拿起并购大棒，以当时半导体行业创纪录的370亿美元收购了博通。新的公司名字叫博通有限公司，排名超越TI，跃居全球半导体行业第6名。据悉早在并购消息公布，面临大洗牌的关键时候，其各大代理商就开始了各种公关活动，都期待从新博通的庞大机会里获得更大的市场空间。

但新博通代理商名单第一时间在内部传递时，一众代理商都傻眼了。安富利、艾睿、世强、益登、亚讯、文晔、大传通通出局，只剩下四家代理商：新蕾，科通，新晔，全科。ADI以148亿美元收购Linear组建模拟IC航母之后，渠道也开始调整。ADI刚刚取消了全球排名第一的元器件分销商安富利的代理权，但将保留当前的区域分销网络，并委任艾睿作为唯一的全球分销渠道合作伙伴。

通过这次分销渠道调整之后，也就是说艾睿取代安富利外，其它代理商不变，专业的分销渠道依旧是ADI的销售重点之一。相信有博通、ADI的前车之鉴，分销商们会在这一变革的急流中注入更多危机意识，深层次思索如何能够带给供应商和客户更多的价值。

分销商面临严峻挑战

目前分销商面临着多重困难，形势不容乐观。

1．获得渠道资源难

代理产品线往往是分销商赖以生存的命脉，对其关系重大。原厂频繁并购重组后，渠道管理也要跟着变化，一般都会减少分销商，分销商获取优质供应商的资源将越来越难。

2．原厂增加直销大客户

频繁并购重组后，原厂越来越少，半导体产业更成熟了，原厂对渠道的控制也更成熟。尽管仍然要依赖分销商来服务更多客户，但原厂会增加对重要大客户的直销比例，相应地分销商将失去这些大客户。虽然原厂这么做，对分销商来讲有点不厚道，但请记住，利益最大化是各方追求目标，包括原厂和分销商。

去年TI模式的变革，即TI的分销渠道不再扮演向客户层面提供设计服务的角色，只继续发挥在供应链和物流的作用，分销商沦为物流服务商，这对分销商而言影响是巨大的。而前不久ADI公司全球销售和数字营销高级副总裁MarTIn Cotter表示，也将扩大自家的直销团队，使ADI能够将渠道战略从侧重交易转变为着眼大局。看来原厂都有增加直销大客户的倾向。

3．利润下降

目前下游许多电子产品已处于微利，在行业市场需求不振、竞争激烈下，分销商夹在上游原厂和下游客户之间，话语权也越来越小，利润将更微薄。2016年台湾两大电子分销商大联大和文晔的营业毛利率仅为4.21%和4.8%，而2015年他们两家营业毛利率也只有4.16%和5.63%，利润极其微薄。

4．库存与收款压力大

随着半导体产业发展进程越来越快，电子元器件的生命周期也越来越短，分销商除了要拓展市场、服务客户之外，还要扮演著分担库存成本、减轻收款压力的双重角色。一旦库存和收款风险控制没做好，将面临很大经营风险。

去年乐视欠款危机爆发后，曾一度导致台湾两大电子分销商大联大和文晔股价猛跌。乐视欠款对大联大和文晔2016年度整体收益的冲击还是挺大的。前不久，大联大董事长黄伟祥坦言，大联大在风险控管方面不是做得很好，希望这次惨痛教训，可以让以后风险控管做得更好。

5．市场变化快

面对产业快速变动，分销市场也是快鱼吃慢鱼。分销商决胜的关键是专业的服务和速度，如不能跟上变动步伐，将无立足之地。