无线pda订货会是如何 *** 作的？

五三二的概念，也就是订货前、订货中、订货后的工作各占5∶3∶2的比例。

会前准备至关重要

“订货会前你如果搞不好，你就失败了一半，那么50%的作用在订货前，订货前的筹备工作就变得非常重要了。”郭汉尧如是说。其中，首要解决的准备工作，就是订货会的定位问题。

订货会的准备工作分为三方面。

①人员准备常被忽视

郭汉尧特别指出，人员的准备是一个比较重要的内容。他认为，现在很多订货会都没有重视人员的准备。

现在常有的情况是很多老板，政策发布下去，订货会前开会大家都说清楚了，可是到了现场，却发现很多细节没有弄好。为什么呢？员工事先准备的时候不充分，等到现场发现问题的时候，已经无法挽救了，根本来不及了。

所以人员准备，是最大的不可预知因素，也是最大的变数，往往一件事情本来很好了，因为人的关系导致这个活动做得很糟糕。

郭汉尧认为，人员准备很重要。订货会的流程方式、方法及所有有关订货会的流程，都需要人员培训，培训之后要有明确的分工，分工以后还要模拟，这样才能做到相应的负责人心中有数。所以订货会前要有足够的准备时间，包括人员的心态都要进行调整。

另外，郭汉尧提出最关键的是订货会要设立考核部，专门人员，负责考核各个部门订货会的 *** 作，还有事后的评估工作，并且对相应的评估结果实行奖惩。

②硬件准备

首先是客户方面的准备，包括我们要对所有来参加订货会的客户摸排，摸排清楚以后，确定要邀请的客户。客户分为重点客户、次重点客户和一般客户，客户的性质由在订货会中所起的作用来决定。

接下来就是会务工作的准备。因为订货会关键是会务工作。首先是简单的硬件准备，硬件的东西包括会场要选在哪里，其次是展厅要准备，展厅要怎么准备，展厅要放在哪里，货物，装修，货架这些东西也都要事先准备好。第三是货品的准备，要先把货品准备好，包括设计、开发、样板、筛选，这些也要有流程。比如，怎么样让你的货品尽量让经销商有更大的选择空间，能够让经销商有一个简单的筛选过程。

③软件功夫

订货会是什么样的形式，要不要搞走秀，要不要搞论坛，要不要搞研讨会、旅游会……各种情况，都要根据你的品牌和规模大小来决定。

还有，订货会政策的制订：门店装修的补贴，使用返点,抽奖或者积分政策来刺激订货。会议的流程要有详细的时间安排。接下来就是费用的预算，这场订货会准备花多少钱，这个钱做预算的时候要预留一点作为应付突发事件的经费，预算多少同你这场订货会要达到什么样的效果成正比。

订货中要注意细节

经销商、代理商对整个订货会的货品和活动，都是通过观看来了解的，所以我们要通过经销商观看的过程刺激他们对品牌的忠诚度，刺激他们在经销区域进一步把市场做好。订货会的准备工作必须做到事无巨细，拥有很好的现场效果，吸引经销商的眼球，让经销商有很好的直观印象。

经销商选择的款式和订货的数量都要计算终端的相应情况，这是需要沟通的。比如某个经销商准备订100万元，作为总公司，有必要帮经销商分析，该经销商现有多少门店，要新增多少门店，货品与门店的分配，这些都是沟通的过程。

在前面漫长的准备过程之后，订货相当于临门一脚，直接决定订货会的成败。比如说，本来一张喷得很好的海报贴在墙上，结果到了现场海报的四个角都卷起来了，对订货会的形象就有影响。比如样衣是否保证都缝上了商标。这些很细节的工作都直接影响着经销商对厂商品牌的判断。

这里郭汉尧提出观点：先做对，后做好。很多人为了把订货会做好，设计了非常复杂的东西，结果由于之前某个复杂的环节不到位，反而影响经销商对整个订货会的印象，所以，首先流程不要复杂，先把它做对再做好。

订货会开完要善于总结

现在很多企业，谈到订货会基本上不谈“订货后”，订完了，好像已经结束了，资金也来了。郭汉尧提醒，订货会还有很多工作要做。今年的订货会要跟去年的订货会比较，数字是否有增加，生产能力是否能跟上，贴牌加工的厂家是否进一步去落实，这些都是亟待解决的。

订货会的标准化流程，很多公司都没有，甚至发生今年搞订货会的人，明年已经离开了，又从头去想这个订货会怎么搞。很多企业里面文本的传递很糟糕，以至于换了一个人，所有的东西都换了。

校外实习是实践教学的重要组成部分，实习结束要对实习好好 总结 ，发现的自己的不足和收获。下面是我为大家整理的校外 实习总结 ，希望对大家有所帮助。

校外实习总结篇一

不知不觉中，我已经在社会岗位上度过了六个月的时间，这六个月的日子是我从青葱校园走向复合型社会的过渡期，也是我人生历程中很重要的一个转折点。

作为大学生涯的最后一课，实习不仅重要更有其独特性，正是通过实习，让我逐渐掌握怎样把学校教给我的理论知识恰当地运用到实际工作中，让我慢慢褪变学生的浮躁与稚嫩，真正地接触这个社会，渐渐地融入这个社会，实现我迈向社会独立成长的第一步。

站在时间的这一端倒回去看，五个月的实习经历教会我许许多多的东西，无论是对我以后的职业生涯还是对于我的人生来说，都是有益的。

感触挺深的，总结起来，那就是要认认真真做事，对自己负责。

用姜汝祥博士的话来说就是:

从依附型向独立型转变，坚守原则去执行;

从服从型向主动型转变，积极主动去执行;

从个体型向团队型转变，协同一致去执行;

从避责型向守责型转变，承担责任去执行;

从封闭型向分享型转变，开放心态去执行。

第一、我们要学会自己独立，不养成依赖的习惯

社会是一个复杂的社会，适者生存也是社会一成不变的潜规则，当我们还是学生，我们可以躲在温室里，可以依赖，也可以无条件地索取，一旦踏入社会，我们就必须让自己独立起来，要学会选择，学会自己作主，没有谁可以帮谁一辈子，社会是一个竞争的社会，我们处的时代讲究优胜劣汰，不能独立，势必就要被社会淘汰。所以，我们要学会摆脱依赖的心理，让自己慢慢独立，自己为自己负责。

第二、在物欲纵流的现代社会，要做到不随波逐流，保持真我，坚持做自己。

社会是一个大染缸，形形色色的人都有，不公平的现象也会有。社会终究是社会，它不是校园，也不若校园里的一切那么简单明了，单纯透明。社会充斥了成人之间的明争暗斗，面对这些我们无力改变的状况，我们能做的，就是坚持自我，不随波逐流。

台湾著名的作家刘墉说过，在我们每个人的心里，都应该有这么一座堡垒，在平时的时候可能显示不出其重要性，但是，一旦遇到特殊情况，我们可以一退再退，但是，退到不能再退，我们誓与堡垒共存亡。

这也就是告诉我们，什么叫原则。

在工作中，我们可以忍受，可以退避，但是，我们不能放弃我们自己的原则，我们要坚持做自己，端正做人，专心做事。

第三、工作的时候，要做到眼看四方，耳听八方，也就是要眼到手也到。工作的事情，要主动地去做，而做任何的事情，都要勤快。

作为办公室的一个新人，在这个新的环境里，勤快一点总是没错的。论辈分，办公室的同事都是我们的长辈，论资历，我们又都只是初出毛庐，没有一点社会工作 经验 ，出于对前辈们的尊重，也是为自己创造学习的机会，办公室的小事我们都要主动勤快地去做，不要认为自己主动多做一些事情就是自己吃亏，其实，事情做的比别人多并不一定就是自己吃亏了，有时候恰恰相反，我们做的愈多，我们得到的学习机会就愈多，便愈能锻炼我们自己。

我们的主动积极会给我们创造更好的环境和更多的机会，只有去做，去付出，才会有收获。

第四、营造良好的人际关系网，有助于你的工作顺利进行。

俗话说，朋友多了路好走。你对别人怎么样，别人也是同等地回应你的。你对别人好，只要是会感恩的人，都会记在心里的。

我们无论身处在怎样的环境里，我们都应该和身边的人搞好关系，不轻易交恶，但要真诚地待人。敌人是很容易树立的，朋友也是要诚心才能相交的。在工作中，我们会遇到很多的人，也许，某些人只是公司合作的来往伙伴，也许，某些人只是走走过场，但是，无论，我们面对什么样的人，微笑，真诚，是留给别人最好的印象。

而且，同在一个办公环境里，和同事相处得融洽，会让自己的工作发挥得更出色。

一个人的力量无论再怎么强大，终究还是有限的，然而一个团队的力量却可以无限量的大，在这个团队里，我们每个人都可以有自己的主见，而能使这些主见变成现实的则是我们的团体。凡是强大的团体，都是个体牺牲后能够得回报的团体。身为团队的一员，我们更要团结，互帮互助。

当我们拥有良好的人际关系网，那么，许多的事情处理起来会相对容易的多，即使是自己一个人的独立工作，也会有很多人愿意帮助你协助你，这会让我们的工作做得更加出色，同时也在这个团队里共同成长。

第五、自己为自己的行为负责，要做一个敢于承担责任的人。

没有谁必须要为我们自己的行为负责任，能为我们自己行为负责的人，只有我们自己。很多的时候，我们难免会犯错误，遇到这种情况的时候，我们要做的，不是逃避，也不是搪塞，而是主动站起来承担。在努力改正这个错误的同时，自己为自己负起责任来。

自己为自己负责，才是一个担当者真正该做的事。

要知道，人都会无可避免得要犯错误，更何况作为新 入职 场的新人，没有工作经验，犯错误更是家常便饭的事，做错了，不要试图掩盖，那只会让你错得更彻底。公司的前辈们会容许我们犯这样那样的错误，但绝对不容许我们为了这个错误做出更错误的决定。

一旦错误已经发生，不要惊慌，静下心来想想怎样去补救，把损失尽量减少到最低，并且，要主动承担责任。

第六、试着与同事分享自己的 工作心得 ，分享工作成就，分享工作的快乐。

不要单独一个人静静地坐着，在工作有余的时间内，不妨与周围的同事多多交流，把自己在工作中的 心得体会 说出来听听，也许听的人还会给你一些好的建议，同时自己也可能在别人的言语中找到自己忽略的某些东西。

一起工作的时候，不要计较着个人的利益得失，我们所处的，是一个团队，我们所做的，都是为了更好的服务这个团队，所有为了工作收集的信息，我们都可以互相聊一聊，取长补短。

我们要有分享的意识，更要有共同分担的自觉。

这样，工作会带给我们许许多多的快乐。

第七、要对自己有信心，相信别人能做的，自己经过努力也能做得到，要勇敢。

我们每个人，或多或少都有过自卑的心理，觉得自己不行。这时候，我们需要自己给自己一点信心，如果自己都不能相信自己，我们又怎么能期望别人相信自己呢

为什么别人能做到的事情，我们不能呢只要我们够努力，别人能做到，我们也可以做得到，甚至可能会做得更好。因为，我们并不比任何人差!

在工作中，一定不要失去信心，尽管我们的能力还很弱，但是，我们还可以做更多的事，所以，在争取一份工作机会的时候，要勇敢一点，给自己机会证明自己做得到。

当然，如果结果并不如人意，也不要灰心。要知道，一个坏的结果，总比没有结果强。

也许，我们需要的，还有时间。

第八、凡事要忍耐，不要意气用事，要让自己磨练得更加坚强。

身在 职场 中，我们或许会遭遇到不公平的指责，会遭受排挤，会受委屈，会经历太多过去没有经历过的事情，这时候，我们更要冷静。

忍一时风平浪静，退一步海阔天空。在遭遇不公平现象的时候，只要不触及到原则问题，能忍则忍，不要冲动，更不要意气用事。如果这样的不公平是常久以来就存在的，就凭借我们的力量想要去改变，那是不太可能的。莽撞只会带来更大的麻烦。

职场自有职场的规矩，新人难免受委屈，受委屈不要紧，就当做是对自己的磨练，在这种磨练中，把自己培养成为坚强的人。

以上是我在我的 毕业 实习中总结出来的心得体会。参加实习的五个月时间里，我收获得不仅仅是工作经验，还有许多的朋友和更多宝贵的人生财富。

在此感谢广西经贸职业技术学院文传系的老师们，感谢我工作过的南宁广缘汽车销售服务有限公司,感谢东风日产分公司的所有同事，感谢所有帮助过我的人们，我成长的每一步，都离不开他们的关心与扶持，谢谢他们。

这一段难忘的实习时光，将会永远铭记在我的心里。成为我一辈子的永恒的记忆。

校外实习总结篇二

时光飞逝，一转眼，我在______医院检验科一年的实习即将结束，回顾自己在实习阶段所经历的点点滴滴，心里面百感交集。原本迷茫与无知，现如今满载而归，第一次被人唤作医生时的欣喜，第一次学会 *** 作仪器以及独立进行各种检验工作时的快乐，还有实习医院领导老师们无私的关心及教导仍历历在目，至今仍让我为之感动。现在，我即将要离开这个第一次工作的地方，心里有许许多多的不舍，但是，离开是为了能够在更多的地方更好的发挥自己的社会价值，我相信这第一次的实习经历会让我铭记一生。

实习是一件很具意义的事情，在实习中能够学到书本上没有的知识，增加 社会实践 能力，我们必须在实践中来检验自己所学的知识，尽管有时候会认为，书本上的知识根本用不上，但是，具备了知识也就等于具备了学习的能力，所以，我想实习的目的不是为了毕业证，而是为了获取知识，获取工作技能，换句话说，在学校学习是为了能够适应社会的需要，通过学习保证能够完成将来的工作，为社会作出贡献，然而走出大学这个象牙塔步入社会，必然会有很大的落差，特别是医学这一相对而言特殊的行业，理论与实践的差距实在是太大。因此，能够以以这一年的实习来作为缓冲，对我而言是一件幸事，通过实习工作了解到工作的实际需要，使得学习的目的性更明确，得到的效果也必然更好。

实习是对理论学习阶段的巩固与加强，也是对检验技能 *** 作的培养和锻炼，同时也是就业岗前的最佳训练。尽管这段时间不是很长，但对每个人都很重要。刚进入检验科，总有一种茫然的感觉，对于检验工作处于比较陌生的状态，也对如何适应这样的新环境感到迷茫。庆幸的是，检验科的带教老师们耐心的讲解，让我很快地熟悉了工作流程，老师们传授的经验，也让我对于检验这一专业有了更加深入的认识，我了解到许许多多在学校无法学到的更加具体的检验知识。

检验是一门需要十分的认真和仔细的专业，尽管在未进入医院之前也有所了解，但是真正进入科室后，感触又更深了。相对于医院 其它 科室而言，检验科不是一个大科室，但它有着不可或缺的作用，检验科工作人员就像是临床医生的眼睛，责任重大，我们所得到的每一个结果都与病人能否得到及时的治疗息息相关。在实习的过程中，我谨记着“认真”、“仔细”四字，对于每一个经手的标本都做到了按照规定流程细致处理，不出差错。因为我知道，这不仅是为将来养成良好的工作习惯奠定基础，更是对病人的负责。因为有了这一年的检验科实习经验，我们才更全面而深刻的了解了认真仔细对于检验这份工作的重要性。

在这段短暂的实习时间里，我获益匪浅，实习期间的收获将为我们今后工作和学习打下良好的基础。无法用言语简单准确和清晰的地概括我此刻的感受，有感激，也有不舍，感谢______医院领导以及检验科的老师们对我的关心和教导，我将以更积极主动的工作态度，更扎实牢固的 *** 作技能，更丰富深厚的理论知识，走上将来的工作岗位!

校外实习总结篇三

今年__月份，我正式走进罗蒙公司开始了自己人生中的第一份实习工作。由于我是应届毕业生，本身对企业的经营方式等都很陌生，公司让我们的北方区经理刘总带我学习，以师傅带徒弟的方式，指导我的日常实习。在刘总的热心指导下，我依次对公司的基本产品、产业结构、信息化实施进行了了解，并积极参与相关工作，注意把书本上学到的管理理论知识以及信息管理的相关知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证大学所学确实有用。以双重身份完成了学习与工作两重任务。跟公司同事1样上下班，协助同事完成部门工作;又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。我心里明白我要以良好的工作态度以及较强的工作能力和勤奋好学来适应公司的工作，完成公司的任务。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对宁波服装企业的生产、管理工作以及发展前景有了深层次的感性与理性的认识。

在公司我主要的工作任务是与华北区分公司的联系，统计每周的销售情况，还有参与了公司春夏、秋冬产品的发布、订货会。罗蒙的春夏、秋冬产品订货会是公司的重要活动，决定了公司春夏、秋冬产品的区域性分配情况，以及每个分公司能够上架的物品情况。为了扩大公司对分公司的控制力，公司将每年的订货生产发货机制改为了，市场调研生产分配机制，加强了公司对终端市场卖场的控制力。由于缺乏经验，我在期间做数据统计的时间走了很多弯路，给同事的工作带来了很多麻烦，但是我们经理没批评我，而是让我继续认真的把事情做好，我很受鼓舞，同时也很努力的去把事情做好。

实习生活，感触是很深的，提高的方面很多，但对我来说最主要的是工作能力的进步。毕业实习主要的目的就是提高我们应届毕业生社会工作的能力，如何学以至用，给我们1次将自己在大学期间所学习的各种书面以及实际的知识，实际 *** 作、演练的机会。自走进罗蒙开始我本着积极肯干，虚心好学、工作认真负责的态度，积极主动的参与企业 市场调查 、产品跟踪、产品销售、以及对企业的各种产品的了解，对企业分公司的熟悉，让自己以最快的速度融入公司，发挥自己特长。同时认真完成 实习 日记 、撰写 实习 报告 ，成绩良好。实习单位的反馈情况表明，在实习期间反映出我具有较强的适应能力，具备了1定的组织能力和沟通能力，能很好的完成企业在实习期间给我布置的工作任务。

实习收获，主要有4个方面：

1、通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进1步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。

2、提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了1些宝贵的实践经验。

3、学生在实习单位受到认可并促成就业。并为毕业后的正式工作进行了良好的准备。

通过实习，我对我国服装行业品牌的发展有了大致的了解，也准备在实习结束后，借回校的机会，抓紧时间，学习更多相关的理论知识，提高自己的专业水平，为正式工作准好准备思想上的转变，我本次实习还有的收获是通过自己的观察和与同事的交谈思想有一个很大的进步，人生的价值观。我一直以为现实生活中人都是为了金钱在活，为金钱在工作，几乎没有人在为除金钱之外的事情在努力，而这些金钱的拿来干嘛呢要买房子，要买车子，要享受生活。。。记得在和公司领导的依次交谈中他说过这样1句话：“一个优秀的男人，所追求的就是房子这么简单他所追求的是能呼风唤雨!”的确，一个优秀的男人所追求的就是表面上的东西吗“钱多少无所谓，关键在于一个人的档次问题!”档次什么是档次，就是你素养，你所懂得的，你所成就的。。。很多，这些才是真正的实力，这些才是一个优秀的男人的所要追求的，作为优秀的男人更多应该追求深层次的东西，一个人要有他自己的内涵!从一开始赤裸裸的来，到现在即将沉甸甸的回去，惟有短短的两个月时间，就让我如此受益非浅，如此感慨万分!

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销邦科技PDA无线订货会解决方案是基于WIFI无线通讯技术，使用智能终端扫描商品条形码，并远程连接总部服务器进行订货 *** 作的系统。参加订货会的客商，手持销邦PDA终端，在会场范围内巡回订货；订货的时候，用PDA上自带的激光扫描头扫描（或手输）样品的条码，然后，只需输入该款产品不同尺码的数量即可自动（或手动）发送订货数据到总部服务器。

pda订货会的优势

1、取代传统手工录单，全程电子化 *** 作；

2、订单数据及时准确上传；

3、动态显示订单报表及排名，引导客商合理订货；

4、厂商及时掌握动态订货数据；

5、现场打印并确认订单合约；

6、订货会会期压缩，大幅降低会务部门（特别是IT部）工作强度；

7、会务费用节省巨大；

8、压缩供应链时间，新品提前上市。

订货会流程如下：

前期工作

细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：

（1）确定订货会的邀请对象，一般做为食品行业开订货邀请的对象主要是大的二批、分销商及大的买场或连锁超市的主要负责人，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。

（2）确定订货会的主推品项：做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，如针对夏季前以“水”这一普及产品作为主推品种可能就比以果汁或茶的效果好，细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。

（3）制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。

（4）确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无故的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。

（5）做好订货会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的放矢。

（6）做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。

（7）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。

布景

定货会会场布置要突出订货会主题，主要有以下几个方面：

（1） 主席的正方悬挂模幅，模幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。

（2） 会场门口设置欢迎词板，最好写上商业客户名称，同时陈列样品，签到本。

（3） 会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。

（4） 准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪。

（5） 制订会议议程，并落实到人。

（6） 做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。

制造气氛

通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以

让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：

（1） 设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。

（2） 穿插娱乐节目，调动现场气氛。

（3） 实行订货摸奖，调动客户订货积极性

（4） 开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。

（5） 进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。

（6） 面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。

跟进客户

根据前期参加订货会客户资料的收集，一般情况下，企业应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息，对客户进行分类整理，针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力，划分A、B、C类客户，并根据分类情况，派业务人员在订货会中重点跟进A、B类客户，同时兼顾C类客户。

客户类别 所在的市场区域 综合实力 可开发潜力

A类客户企业重点市场 综合实力很强 有很强的合作意向

B类客户企业计划开发市场 综合实力较强 有较强的合作意向

C类客户企业计划外开发市场 综合实力一般 合作意向一般

在以上分类中，对以上三个划分标准，只要符合其中一个条件，即可列入相应的客户类别中，并根据每个客户的状况，制订相应的谈判策略，派相应的业务人员在订货会中重点跟进。通过前面细致的工作，将主要客户召集到订货会现场后，接下来的工夫主要用在订货会现场。

1、在订货会现场，要营造足够的氛围展示企业的最新产品，讲解清楚优惠的订货政策。如何吸引到场客户的订货兴趣是众多企业头痛的事情。当前行业市场竞争激烈，真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等不可不搞，有的企业订货达到一定金额奖励小汽车、返现等形式层出不穷。剥离这些东西，只要弄懂经销商最根本的想要的东西就很明显了，只要满足他们这种最底线，他们就会对产品感兴趣的。

2、分析来，经销商经销一种产品无非是为了实现自己的利益最大化。看这个产品在市场上是否有足够的利润前景、是否有发展空间，看企业是否具有前瞻性的市场预见力和把握市场的能力。知道了客商想要什么，我们就从这几方面引导，细致解释清楚，相信精明的经销商不会将一个有利润和潜力的产品放走的。

3、在订货会现场，注意来宾的神态和听课的认真程度，这对后期谈判起到很好的作用。切记越是刁蛮和苛刻的客户越可能是合作的目标客户，因为他们知道如今对产品了解得越多，对产品的利润和市场前景的了解就越清楚，后期代理产品的风险就会越小，和企业合作的机会就会越大。所以我们应该对这类客户报以最真诚地对待，不厌其烦地回答其提出的问题，并安排业务人员重点跟进。

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一、订货会的意义

1、促进销量

（1）集中订货，氛围促使客户产生从重心理、攀比心理。

（2）团购政策优惠大。

2、推广新品

3、凝聚客户信心

4、提升公司品牌影响力

提高客户的忠诚度（对于经营多品牌的经销商，忠诚度就是压货压出来的。

二、订货会目标确认（应设置奖励机制）

1、如何设置一场订货会的销量目标：一般至少为该区域销量的2-3月的总销量。

2、订货会的到场户数目标：到场户数（多人算一户，老板未到为无效户）应占到该区域有效客户（年销量高于该地区客户年平均销量）80%以上。

3、从到场人数可计算出订货会预计可完成的销量：到场户数起订额（1 06）。

三、成功订货会具备的特征

1、目标清淅（到场户数、总订货目标、现场应完成的订货目标）。

2、考核严谨（应设置奖励机制）。

1）到场户数，邀请经销商户数，核心经销商到场户数、到场户数店老板的户数占比不得少于应到有效户数的80%。

2）总的订货目标。

3）现场订货目标。

注：以上三项应对区域业务员设置达成未达成正负激励（激励可设置为物质 小小体罚如俯卧撑），激励应在订货完成后的总结会上当场兑现。

3、沟通到位

1）会议的目的：应与客户提前沟通，不要让客户误认为只是单纯的经销商大会和培训会，这样会导致心理及订货款准备不足的情况。

2）大户要一对一沟通，某些大户如不愿参加，可借领导力量进行沟通，应保证区域前5名销量的大户都要到位。

3）会议前一个月应放风（吸引眼球的政策风 各区域大户的订货额的适当透露，以营造出PK的气氛），提前一个月发放邀请函，邀请函要适当再次炒作订货政策，当然，炒作订货会培训课程及培训讲师也是必须的！

一、开好订货会要避免以下几种情况

1、订货会开成吃喝会

订货会厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，订货会成了吃喝会。

2、订货会开成沟通会

主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。

3、订货会开成答谢会

订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。

参考资料：

　　

百度百科-订货会

良好的销售技巧可以提高拜访效率，提高销售业绩。根据《中国药店》调查显示：外企业务员工作效率相对较高，如施贵宝在上海各大药店中访问次数（通过“过去三个月那家企业的业务员拜访药店次数最多”而获得）未进入前五名，但却是店员印象最深的。石药集团业务员在北京药店的拜访次数19%的店员认为最多，但在被调查店员的印象中没有进入前五名。这种外企效率高的现象有当然管理因素，但是技巧肯定占有很大的比例。

过去几年，笔者应邀给很多企业做过销售管理和技巧培训，当时受训企业的人员听了觉得很实战，很受启发，很有用等，笔者也自己参加过无数次的各级各类培训，有些培训听了，真象盛夏天气喝了一瓶可乐，既解渴又舒服。可是很多做营销管理与领导岗位的朋友在和我交流时抱怨说，我们的培训越来越多，请的老师级别越来越高，但是效果越来越差，当时听了确实有热血沸腾的感觉，过后随时间的推移，大家不再当会事，随同拜访时发现销售技巧还是那么差，以后再培训时，销售人员都说知道了，在培训也没什么用了！就是说，培训时轰轰烈烈，培训完后没有效果，怎样才能使培训有效果呢？笔者详细分析了这些培训没有效果的原因，给出一些使培训产生效果的对策，并谈谈自己在培训管理中的体会，以飨读者。

一、 “空瓶心态”才能真正听好课记住该记忆的内容

很多培训没有效果是因为听课者的心态不对，这些心态概括起来有以下三点：

·我本人就是一线实战专家，你讲的东西我都知道，没什么好听的。

·书店里有大把的销售技巧的书，我买一本看看不就完了吗？何必浪费时间听你讲！

·你的水平是否比我高？你的方法技巧模式还不知是否适合我们企业？我为什么要听你的？

一只瓶子要想装入美酒，就得倒空瓶子中原来的汽水、脏水等，否则在好的美酒也装不进去，一般上课前，我们一定要要求学员上课前保持一个“归零的心态”，让自己变成一个小学生，什么都不懂也不知道。要求每个人把自己大脑固有的知识完全倒空，以空瓶心态来参与培训听课，只有这样，才能听得进去，才能有所领悟，有所收获。否则，心存拒绝态度，听的时候就会心不在焉，关键的地方就会错过，精彩的思想也引不起共鸣。要知道三人行必有我师的观念已经落后，现在人人都是我师，何况是自己企业花钱请来的人。既然坐下来了就以谦虚的、归零的、空瓶的心态听课，哪怕听到了一句话、一个观点对自己有用有启发都是值得的，要是觉得不值得听就别去。否则到场不听还会影响他人情绪。

怎样培养归零心态：　

对于组织者来说，让受训人员的心态归零并不是件容易的事，因为很多销售人员往往高高在上，自以为是的心态较普遍。笔者在组织培训时，采用两个方法来解决注意问题：

首先：针对培训内容，设计一系列开放式问题，当场提问，由于对答案中模棱两可、一知半解者较多，甚至完全不清楚的也不少，于是要求听完课后每人对这些问题写一篇论文，以此引起学员重视。

第二是把一个时间管理的游戏移植过来，用在说明人的大脑是有空间学习其他东西的。

先在桌子上放了一个装水的罐子。然后又从桌子下面拿出一些正好可以从罐口放进罐子里的「鹅卵石」。把石块放完后我问我们的销售人员：「你们说这罐子是不是满的？」　

「是，」所有的学员几乎是异口同声地回答说。　

「真的吗？」我笑著问。然后我再从桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子从罐口倒下去，摇一摇，再加一些直到装不下为止，又问学员：「你们说，这罐子现在是不是满的？」这回有些说是，有些说「也许没满。」　

于是我又从桌下拿出一袋细沙子，慢慢的倒进罐子里。倒完后，再问学员：「现在你们再告诉我，这个罐子是满的呢？还是没满？」　

「没有满，」学员这下学乖了，大家很有信心地回答说。　

「好极了！」我再一次称赞这些「孺子可教也」的学员。称赞完了后，从桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子。当这些事都做完之后，我问学员：「你们从上面这些事情得到它和学习充电有什么联系？」　

答案：当你大脑填满了自以为有用的“石块”时，精美的“细沙”和滋养生命的“水分”就再也装不下去了。

第三，以成功学的观点来教育学员对待学习的态度，态度决定一切，愿意学才能学好，你投入多少，你才能收获多少；你参与多深，你领悟才会有多深。你如果高高在上冷眼旁观，你必是一无所获。

二、 让销售技巧培训成为动作演练

销售技巧是一种习惯性动作，销售技巧培训应该注重角色演练，让实际演练成为培训主角，把销售技巧培训设计成一种习惯性动作技巧训练。

为什么销售技巧培训了那么多，你的销售人员到了实际销售场景还是不会用，这里主要有两个问题：

一是你注重了知识培训，忽视销售是一门技巧，技巧演练才是根本。

二是你没有设定技巧训练过关标准。

销售技巧不是知识，其培训不是知识培训，而是技巧训练。请您务必清楚，销售技巧是一种动作，一种习惯，是自然而然的习惯性本能反应。这样的习惯性动作绝对不是靠培训师讲课、案例解析和学员看书就能获得的，他必须依靠演练和实战应用才能形成。

因此，销售技巧的培训可重复，第一次是知识传授，以后都应以各种演练、训练、模拟等为主导。这里关键是要求讲如何设计演练内容，让技校通过演练逐渐成为习惯性动作。而且这种演练必须实战且严肃认真。有一则谚语：“如果你想过河，请先把帽子扔过去。” 因为你的帽子已经在那边，你别无选择，只能想方设法地过河。正是有了“逼迫”，人才会尽全力发挥自己的潜能，兵家所谓“置于死地而后生”也是这个道理。

我们常用的方法有二：

一是分组逐一演练，把需要解决的技巧问题通过程序化，设定实际场景，每个组员轮流扮演各种角色，模拟实际销售环境，反复不断的演练。拜访、销售洽谈的对象以自己实际工作的各种对象为标准来模拟。比如我们设定过：医药公司老板、医药公司财务经理、连锁药店老板、采购、培训部经理、店长、柜组长、药师、店员等。他们分别面对我们的业务员，提出各种销售异议和有意为难我们，以此来训练我们业务员的技巧和应变能力。比如对省经理的技巧培训：经销商拜访，我们设定以下问题和场景，进行模拟角色演练，以训练业务员销售技巧。

1、 与经销商洽谈开拓一个新的市场区域。

2、 要求没有签约的二级经销商进行分销打单。

3、 说服经销商洽谈三方分销协议。

4、 说服经销商，拿出财物，联合开展××产品的促销活动。

5、 要求经销商压缩应收账款，达到我们的信用额度要求。

6、 说服经销商配合我们进行新产品上市铺货工作。

7、 随同拜访，督导业务员和终端人员工作。

8、 区域管理都做那些工作，并把最主要的工作模拟一项。可以让考官配合。

9、 现场实施一个10分钟的业务员或者店员培训。

10、 现场组织一次区域销售会议。

方法二：是擂台赛方式：

分成两组：设计一个实际销售拜访中的难题，每组各出一人分别模拟销售业务员和客户的角色，进行销售拜访，结束后，各组每个受训者轮流逐一分别说出自己所出队员的优点和指出对方的不足，那个组说出的越多，那个组获胜。然后角色转换再进行相同的过程模拟，看看改进了多少。

　

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