云徙科技CEO包志刚：数字化转型的「道法术」

销售关乎企业生死，可是很多企业的销售流程体系是散乱无序、效率低下；没能洞察市场寻找更多商机，项目线索不够多，即便有了项目线索也因为没能尽早有效跟踪培育线索而失去项目机会；难以快速响应客户需求；面向客户界面混乱，销售人员基本是单兵作战，难以形成战斗力，很多销售人员销售经验能力又不足，直接导致的结果就是：市场中标概率小、中标了交付也存在各种各样风险与问题、回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”应收帐款巨大这时候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，进行销售能力提升，构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。

华为LTC销售流程变革项目就是一个典型的案例，其经验值得各企业参考。其基本方法是，梳理并再造销售流程，并且把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中，同时还会组织很多场销售能力赋能培训，并提供相应的工具和模板，使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的新销售流程，而是整个销售体系升级（包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力等等），努力达到这样的目标：构建出优秀的销售组织能力，未来企业项目的成功与否不再严重依赖销售个人能力及其偶然性，而是用组织能力、制度去保障提升销售成功率。新员工入职，只要经过新的销售体系培训，并按照销售流程去进行项目运作，那么可达到资深老销售的水平，确保一定的项目成功率。（不再像过去，如果资深老销售离职，就会严重影响业绩，从而实现“铁打的营盘流水的兵”，销售组织体系和流程足够成熟，人员流动对业绩冲击变小）。

许浩明老师有幸被华为抽调加入了LTC变革项目华为团队方案组与埃森哲咨询团队深度合作，一起完成了华为LTC项目的方案设计与推行，因此，在这里做些分享，希望对其他企业有一定启发，少走一些弯路

为什么华为要下决心花费几十亿来做LTC变革项目呢？因为华为已感觉到LTC项目启动之前的流程支离破碎，没有跨部门的结构化流程，没有统一端到端拉通，效率不高，项目运作质量差，制约华为发展，通过早些年的研发IPD变革项目，华为产品研发有了长足发展，可是销售线明显感觉跟不上业务发展需要，因此决心对销售流程“动大手术”，就像要成为武林高手，需打通任督二脉一样，华为希望，努力打通企业的任督二脉：研发（IPD）和销售（LTC）两条主流程（脉络），以促进和支撑业务快速发展，成为顶尖高手。

可是，LTC项目涉及了公司的正在运行中所有销售业务（项目启动之时销售收入已超3000亿），困难程度可想而知，有人比喻说，LTC变革项目就像是高速公路上给奔跑着的跑车换轮胎。确实是很有挑战的，因为不能影响公司业务呀，怎么办？所以当时变革项目我们就要谨慎地分阶段进行，第一阶段是：问题调研（面向全球各一线发问卷调查，当面访谈一部分一线，再结合从一线回来的专家的意见，归类总结出面临的、急需解决的问题）；第二阶段是方案规划设计阶段。埃森哲与华为进行梳理，输出切实可行的细化方案（这个过程，华为专家和埃森哲不断地探讨，不断地聆听一线的反馈意见，不断地优化，无数个轮回碰撞，争吵，最终才形成一个阶段性方案）；第三阶段是IT开发阶段（流程的落地，需要IT系统来承载，让所有的关键任务活动都在IT系统里跑起来，最后LTC的IT就是只要有网络，只需在IE等浏览器输入网址即可访问使用）；第四阶段是找代表处进行试点，然后再优化流程；第五阶段是找各不同区域的典型代表处来试点，然后继续优化流程；第六阶段是小面积推行，然后继续优化流程；第七阶段就是流程成熟，可大面积推广；第八阶段是不断收集问题反馈进行流程优化，发布给全球各区域使用。

另外，在LTC变革项目里，华为方案组不仅与埃森哲咨询顾问合作讨论梳理并再造销售流程，并且还和其他咨询公司合作，把其他咨询公司合适的销售方法、销售理念（如SPI解决方案销售方法）等嵌入到销售流程当中，同时我们方案组建立或刷新了许许多多华为销售工具与模板，还组织无数场销售能力赋能培训，使得项目组结果不仅是“生硬而冷冰冰”的新销售流程，而是整个销售体系升级（包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力等等），努力达到这样的目标：构建出优秀的销售组织能力，未来项目的成功与否不再严重依赖销售个人能力及其偶然性，而是用组织能力、制度去保障提升销售成功率。新员工入职，只要经过新的销售体系培训，并按照销售流程去进行项目运作，那么可达到资深老销售的水平，确保一定的项目成功率。（不再像过去，如果资深老销售离职，就会严重影响业绩！从而实现“铁打的营盘流水的兵”，销售组织体系和流程足够成熟，人员流动对业绩冲击变小）。最后，我们LTC项目组的部分输出件如下：

《公司各流程关系总概览图》;《销售流程总概览图V11》;《线索管理流程V11》;《项目立项流程V11》;《线索跟踪培育流程V11》;《投标流程V11》;《合同评审流程V11》;《需求引导流程V11》;《合同谈判流程V11》;《合同签订流程V11》;《合同履行流程V11》;《方案设计流程V11》;《投标价格申请决策流程V11》;《销售项目策划报告模板V11》;《痛苦链分析模板V11》;《销售项目失败总结模板V11》;《销售引导九格构想模型模板V11》;《客户决策链分析（客户关系分析）模板V11》;《关键人物表模板V11》;《产品KeyMessage模板V11》;《项目运作checklist模板V11》;《洞察客户（客户档案）模板V11》;《全球山头项目模板V11》;《大客户管理模板V11》;《如何与CXO对话培训材料V11-学员版》;《谈判的道法术培训材料V11-学员版》;《向华为学习狼性营销培训材料V11-学员版》;《项目运作与管理培训材料V11-学员版》;《品牌营销培训材料V11-学员版》;《打造高绩效团队培训材料V11-学员版》;《华为执行力为何很强培训材料V11-学员版》;《狼性渠道管理培训材料V11-学员版》；《塑造卓越的企业文化培训材料V11-学员版》;《谁杀死了合同？V11-学员版》;《以终为始的目标与计划管理V11-学员版》;《战略管理、战略解码与战略执行V11-学员版》;《中层管理领导能力提升V11-学员版》;《跨部门的沟通与协作V11-学员版》;《华为质量管理体系V11-学员版》;

这点，值得其他企业参考借鉴，流程再造不仅仅是建立输出一些流程文件，而是升级组织销售能力，唯此，才能达到提高市场竞争力的目的，决不能为了仅仅为了造流程而造流程。

华为在管理变革、管理创新与流程再造方面，如下的一些做法也很值得参考：

1、华为有魄力，舍得投入。与很多企业老板的格局明显是不同的。很多企业老板，认为管理就那么回事，管理道理都懂，遇到管理问题，内部员工自己去讨论讨论，改一改流程和管理方法修修补补即可，觉得请顾问是在浪费钱财。殊不知，因为舍不得请顾问投入，而自己看待自己企业问题往往有局限性，同时也没那个决心和魄力（自己难以下手革自己的命），使得管理总是欠缺些什么，导致错失了发展良机，最终可能碌碌无为或者被市场竞争对手淘汰。

2、华为居安思危地不断“折腾”，不管变革，不断激活组织、激活人性。绝大多数企业，除非万不得已，否则是乐于呆在自己的“舒适区”，缺少危机感，缺少创新性的。

3、华为针对管理变革，定下了一些管理变革原则。有些企业老板想变革，但是往往做不下去，或者做得效果不怎么样，因为变革，意味着权力、利益等的变化，往往是阻力很大的，员工们也七嘴八舌，各有各的道理，所以没有一些变革原则，往往是失败而告终的。

4、变革的目标一定要清晰！不能因为变革而变革，而忘了企业的根本目标！

5、华为不断变革，总结出了变革成功的十六条经验

任正非说过，管理就是抓住三件事：客户、流程、绩效，华为未来留给世界只有流程与IT支撑的管理体系，因为每个人都会过世，每种产品都终将被淘汰；企业管理归根结底就是流程的管理，就是让业务在以客户为中心的高效的流程上面跑，因此企业的管理流程重要性不言而喻。既然企业的有效管理需要流程来牵引、承载和落实，那么如何设计高效的以客户为中心的运作流程？持续管理变革应该怎么做？很多企业都希望通过重新再造流程来解决企业问题，来提升市场竞争力，大家的认识都很统一，但最终大部分企业都雷声大雨点小？具体应该怎么落地 *** 作呢？值得思考、交流。

白鸽在海面盘旋，野百合开在人迹罕至的悬崖边上，柑橘苗在一个烟火之家的阳台墙壁缝隙里钻了出来……我曾经对这种力量一无所知。

从小我们就被教育为做事要务实，要努力，要有毅力，要有恒心。我们于是理所当然地屈服理性，只做有用之事，刻意为之，甚至违心行之，重要的事情需要内耗，需要勉为其难，需要极力忍耐，似乎唯独不需要喜欢，不需要热爱，不需要心的认同。耳濡目染，清澈的河流也开始同流合污。

那些“人生导师”们更是洋洋得意以各种迷之自信般的“警世醒言”告诫我们：“把自己应该做的事情当作自己喜欢做的事情。”这是备受推崇、自得张狂的经验总结。当你对某种职业感到厌倦，感到力不从心的时候，各种鸡汤更是蜂拥而至：“爱上你的工作，而不是做你爱的工作”，“履行责任比追求兴趣更重要”，成功就是在你坚持不下去的时候，再坚持一下”……人们在自顾不暇的同时苦口婆心地暗示，不能任性跳槽，不能顺心而为，要学会逆来顺受。可是对于人要耗尽半生光阴倾注其中的工作，又如何能够轻而易举地随遇而安？

然而，幸运的是，世界上有些人能清楚的听到自己内心深处的声音，并以此行事，他们勇敢而正直，他们的声音虽然稀少，却振聋发聩：" The only way to do great work is to love what you do If you haven't found it yet, keep looking Don't settle As with all matters of the heart, you'll know when you find it " 伟大的乔布斯如此宣称。

乔布斯之所以伟大，在于他彻底颠覆权威思想小心翼翼地委曲求全：爱你所做，他霸气而不容置疑地提倡：做你所爱。他不仅这样说了，也倾其一生在践行自己的名言。可是在追名逐利的人们看来，往往以为乔布斯之所以伟大是因为他创造了苹果帝国。在他们习惯颠倒”道法术器“的眼光看来，如果乔布斯没有伟大的苹果做支撑，他们必然会对他的言行不屑一顾，他们的眼睛紧盯着苹果，幻想自己不费吹灰之力就可以做出更好的手机……这无异于痴心妄想，更是绝源弃本的虚与蛇委……然而，事实是，正是因为乔布斯的使命感才成就了完美的苹果产品，物欲横流之中，人们的眼睛对重要的东西失去了聚焦的能力。

所以即便有那些震耳欲聋，力排众议，发人省思的心之呐喊，人们依然对自己的心声无所适从，捉摸不透，在急于求成的世俗功利视角看来，如果不能轻而易举，那么从心开始又有何益？倒不如抓一把有一把的好，总比虚无的追寻可靠，人们追寻捷径更甚于目标，因此，人们情愿饮鸩止渴，也不愿劳心苦力，去追索那些看似光荣伟大，却遁于无形之中的使命。但是《小王子》说：那些看见的东西不重要，重要的东西看不见。

那些曾深吮命运之甘甜的人，即便在噩运般的宿命面前，依然甘于俯首称臣：不是我选择了此生，而是此生选择了我——这是巴基斯坦前总理贝娜齐尔•布托的名言。这位美貌与才智兼得，智慧与坚强并存，被人们称之为“铁蝴蝶”般永远身披面纱、粉面含威的现代版的蒙娜丽莎，在身为总理，为国家呕心沥血20年的父亲被送上绞刑架之后，依然义无反顾地选择继承父亲的遗志——治理风雨飘摇中的巴基斯坦，这是她响应自己命运呼声的选择，是她无法回避的使命，是她心底的纠缠不休，她最终为之付出生命，却无怨无悔。

命运，命运是个遭人误解的词。它不是平庸一生的借口，不是被动无能的忍耐，不是随波逐流的放纵，不是失望彷徨的理由，不是一切庸人口中的样子……命运，它是一个人主动掌控自己人生的代言词，它是一个人内心的声音，是一个人的血液为之沸腾的使命，是一个人愿为之穷尽一生苦苦遵从的梦想。命运是人类无法规避总在人内心深处久久咆哮、恰如《燃情岁月》崔斯汀内心中的野熊低吼，让其，让世人在世俗的功利盘算中，逃无可逃，或甘于承受其重，或一生躁动不安。

命运是甘地为之奋斗一生的民族独立富强，是《战争与和平》中皮埃尔焦灼追寻的方向， 是周总理鞠躬尽瘁、死而后已的“为人民服务”……命运彰显大义大爱，摒弃红尘利禄，命运不是红尘滚滚的硝烟弥漫。

我曾经对这种力量一无所知。我曾经对这种力量的低语充耳不闻，我曾经对这种力量的行为迷惑不解，我曾经对这种力量支配的人生视而不见，我的脑中充满了得失的算计。我对世俗的眼光耿耿于怀，我对人间的喧嚣从善如流，我对自己的热情无法回眸，……这一切将我的初心蒙蔽。当我感到力不从心之时，我听到很多人和我一起在呼救：我太难了！我太难了！我对这种厚颜无耻恨得嗤之以鼻，“你活该！” 当你善于算计，献媚世俗，违背己愿，你趋易避难，你舍本逐末，你在穷途末路之时，仍只懂抱怨，不懂反思，你注定了虚度一生，也永远避不开内心深处的逼问，那是冥冥之中的一股力量——对背弃命运者的如形随形的无声惩罚，至死方休。

面对执迷不悟的众人，跟从命运的乔布斯继续诲人不倦：

Your time is limited, so don't waste it living someone else's life Don't let the noise of other's opinions drown out your own inner voice

Have the courage to follow your heart and intuition They somehow already know what you truly want to become Everything else is secondary。

You have to believe in something - your courage, destiny, life, whatever This method never disappointed me It made a big difference in my life

乔布斯是敏感而细腻的，他目光犀利而精准，他知道踯躅前行的人们为什么所阻碍，又被什么所牵引，他的指引清晰又准确，真诚又温情。在浮浮沉沉的商业世界，成功的商人成千上万，他们大都充满了铜臭味，然而乔布斯是一股清流，他志存高远，格调非凡，他为工作死而后已，不是志在商业帝国，而是为了燃尽内心中的火焰。

当迷茫的人们在身体力行的榜样面前，开始伸出犹疑探寻的脚步，当他终于能听到自己的心声，听懂心声的语言，感受蕴含其中的蓬勃力量，他便明确了自己的使命，也就与此生命定的宿命合二为一，从此拥有了自内而外的主动力量，艰难困苦绝不逊色，可是与命运同声共气的人们却从此果敢坚毅，毫不退却，因为命运的脉动是源源不断的生命活水。

丧失使命感的人狂妄地将一切斥为荒诞，而我，坚信每一个诞生于世的人，都有他的命运，都有他的使命，都有他独特的生命蓝图。如果一个人放弃了自己的宿命，他就和真实的自己膈应了，和自己命定的人生隔膜起来，行走红尘之中，处处被动，受困于世俗的囚牢，他的窒息之声无处不在，如果他以为这就是人类真实的归宿，那他就白白地付出了生命的代价。

我曾经对这种命运的力量一无所知，然而现在，我开始懂得一点点，这宝贵的一点点就足以成为我余生中的光。

写于2019年10月29日。

新冠疫情，中美关系，以及国家提出的「双循环」，每一件事都是危与机并存。数字经济时代的到来，让一批企业衰落，也同时催生了一批新企业的诞生。

但企业对于数字化的目标、实现过程、运用工具，到底是什么样的？

在2020年云徙数字创新年会上，云徙 科技 创始人兼CEO包志刚，向与会嘉宾深度分享了 企业数字化的「道法术」 。

云徙 科技 作为专注用数字中台为企业实现数字化转型的中台服务商，从成立之初就一直专注在数字中台领域的建设，并且已经为近百家行业头部企业打造了数字中台，沉淀了一套可行的数字化转型方法论。

现场，包志刚通过两个典型案例，讲解了数字化给企业带来的改变与价值。我们整理分享给大家。

数字化转型的道与法

疫情之后，很多企业都有一种焦虑，这种焦虑源于数字经济时代的到来。过去很多企业对于数字经济都是在谈一些概念。但疫情之后，数字化已经成为企业优先考虑的战略。

数字经济领域，品牌企业需要把营销数字化作为企业数字化的重中之重。

我们谈到营销数字化战略的时候，就会提到 「道法术」 。

战略的「道」是什么？ 「道」是目标！

营销数字化的目标是什么呢？

对于任何品牌企业来说，这里的目标就是三个目标：

第一，实现数字化的增长。 也就是在我们原有的存量业务中，能否通过新技术去优化降低成本，提升整个企业价值。

第二，进行数字化的重构。 通过技术和优化后的速度，能够改变企业新商业，新的商业模式。

第三，打造数字化的体系。 通过数字化来打造企业组织能力，我们企业的组织，和我们企业的运营能力，以及我们生产要素的能力。

那么数字化的「法」是什么？ 「法」是要素。

第一，如何重构企业的营销的各个环节要素。 比如金融要素、商品要素、渠道要素，等等这些能不能打通。我们经常有一个企业既做营销又做供应链金融，为我们的经销商服务。这三者之间的要素你如何重构。

第二，突破传统营销的边界，也就是「人货场」的边界。 未来数字化的阶段，我们如何通过技术和数据来实现人货场边界的突破。

数字化对商业模式的重构与创新

给大家分享两个案例。

首先是良品铺子的案例。 今天的良品铺子已经成了明星企业。但它有今天的成功并非一蹴而就。2019年我们和良品铺子合作的时候，真是应了那句话：阳光灿烂的时候修屋顶。

2019年，良品铺子和云徙合作，整合自己的大会员平台。在这个会员平台的基础上，连接了20多个端，实现了所有的端数据，包括流量，都能够回流到企业，沉淀了8000万的会员，并对会员进行了深度的标签化的数字管理。

疫情过程当中，武汉的压力是最大的。这也倒逼了整个良品铺子内部的转型升级。武汉一季度GDP整体下降40%，而良品铺子一季度业绩增长反而上涨了416%。这里面其实就是信息化数字化在助力良品铺子，提升数字化的能力。

并且数字化的良品铺子，得到的不仅仅是业绩增长，还有它数字化的重构。

首先，它现在所有的营销已经是线上线下完全融合，而且正在不断的突破边界。

第二，它内部的营销已经是从泛营销到精准营销，现在可以按它的精准的客户进行分类和分层，来进行精准的广告推送。

第三，它已经实现了内部资源的新的整合，从产品到消费者的客户画像，从产品的设计到产品的运营。整个公司的价值都是在被重构。

下面我们来说第二个案例。

美特好是山西的一家超市企业。这几年，超市的压力非常大。原本就受到电商的冲击，疫情更是让它雪上加霜。但这家超市，在几年之前就在布局数字化为超市赋能。

这种数字化转型，让美特好不仅度过了疫情，还让他们去思考如何去创新。他们成立了「全球蛙」 科技 公司，把自己这几年所有基于超市的信息化手段、运营策略进行沉淀，希望赋能更多的超市。

仅仅是这样还不够。他们在向其他超市输出数字化系统的时候，其实也收集了更多超市的流量，包括前端导购、商品等。于是在这个基础上，他们建立了全球蛙全球商品精选平台。在平台之上为更多的超市实现爆品的增值。

短短两个月，他们已经让60多家连锁超市，近千家的门店与他们合作。现在他们每周做2场活动，每次活动单店收入都超过60万，同比增长率超过150%，个别突出的甚至超过了400%。

这个案例带来的数字化经验告诉我们，原来的超市，是靠贸易的交易增长来实现自身的商业价值。 未来数字化之后，商业价值更大的是在数字、金融、供应链等方面 。它已经不是一家超市，而是一家技术服务公司，是一家运营创新公司。这就是这家公司通过数字化带来的商业模式重构。

数字化对企业的3个改变

我刚才说，数字化是需要商业要素的重构。那么对应到企业，数字化对于企业来说会产生哪些改变？

首先，就是要进行组织能力升级。

我们原来企业的组织能力都是烟囱式的，未来我们需要建赋能型的齿轮性组织。这是我们云徙 科技 自己开创的。

为什么我们把它叫做齿轮型组织？因为未来企业将会有很多能力都集中在我们的中台里。当我们的中台、资源、数据足够大时，我们前端的业务创新就会很好实现，带来快速的业务创新。

第二，运营能力的改变。 营销其实就是「人 to 人」，不管是渠道营销还是门店营销或者是其他，最终都是「人 to 人」。

而未来的营销，随着场景化的丰富，随着人货场边界的突破，其实人是看不见人的。那怎么做？这时候就变成了「人 to 数据 to 人」。

未来企业营销的能力结构，其实最重要的是运营力。只有你的运营力提升了，才能实现更好的企业营销。而运营力的提升，靠的就是数据的运营。

第三，企业资产的改变。

以往我们的企业资产都看品牌价值、看财务报告。而未来企业资产一定是数据资产。数据资产能够连接你的消费者，实现消费者转换，提升商品的运营，带来消费者客单的增加。有多少会员、实现杜少复购率等。

所以流量、转化率、客单价、复购率是我们整个企业未来的第四张报表，这就是数据资产。

数据已经成为企业的生产资料，是企业转型能否成功的关键。

事半功倍的数字化工具

刚才我们讲了数字话的「道」和「法」，那么「术」是什么？

「术」是工具， 是用什么工具来进行数字化转型。

我想， 数字化转型的工具，就是数字中台 。数字中台，将成为企业数字化转型或者数字化建设的一个基础设施。

云徙在2016年成立的时候，我们就只做一件事，就是数字中台。我们现在公司900多技术人员，也是全部all in在干这一件事。

「中台」是中国创造的，它是中国的技术，中国的发明。跟原来的ERP不一样。ERP是舶来品，连名字都是英文的。而中台是在互联网场景下，在平台型发展的过程中，完全由中国自己打造的。云徙4年全部all in数字中台，和行业头部客户一起去打造。

云徙在中台上，引领整个中台市场。去年我们发布了《中台战略》，这本书引起了IT界的有一定的影响力。 今年我们发布了自己的第二本书——《中台实践》。在这里我们对中台的建设方法论进行了总结。 这个方法论应该是革命性的，也是通过近百家的案例，不断的打磨出来的，是和客户一起共创的可落地的方法论。

在中台领域，我们掌握了36个中台专利，这个目前在国内中台专利领域我们应该是最多的。

我们在中台也成立了我们最大的产品线，叫我们的 数舰 产品线，这个产品线具有三大特点：首先，它是数字中台原生的架构体系。第二，实现了数字营销和消费者购物旅程的完整闭环。第三，实现了业务+数据的整个循环。 在这里面，原来是业务归业务，数据归数据，我们形成了业务加数据的循环。

今天很激动，疫情之后，当今的中国企业面临的三大危机：新冠疫情、中美关系还有国家提出来的双循环。但危与机并存。

丘吉尔说的一句话， 不要浪费一场危机带来的机会 。我想这句话对于中国整个国家，对于我们的每一个企业，和每一位中国人来说，都是一个时代赋予我们的机会。云徙希望和各位一起，能够为中国这个机会一起努力，一起开拓，一起践行数字化时代的精神，谢谢各位。

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