IT行业服务器的销售是不是很难做？

一、间接营销渠道的优缺点和适用行业

1、优点：扩大了销售渠道，拓展了市场，对市场的占有率有很重要的作用。

2、缺点：间接营销人员在给客户推荐的时候往往是凭着自己的主观想象来介绍产品的功能和收益，但是实际上没有这么高的保障或收益。

3、适用于保险、房产行业。

二、直接分销渠道的优劣势和适用行业

1、优点：

（1）、能迅速了解消费者的需求和保险市场的变化情况。

（2）、有利于降低业务费用和分销成本

2、劣势

（1）、不利于销售市场的扩大。

3、适用于字画、古玩市场。

扩展资料：

营销渠道的结构

营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。

营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

零级渠道，又称为直接渠道（direct channel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。

零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、 IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。

一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。

二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。

参考资料来源：百度百科--营销渠道

分销 渠道 (PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其我把整理好的分销渠道结构分享给大家，欢迎阅读，仅供参考哦!

分销渠道结构

分销渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其

分销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构;宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。

1、 长度结构(层级结构)

营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商(购销环节)，即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

零级渠道，又称为直接渠道(direct channel)，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、 IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。

一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。

二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。

三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。

2、 宽度结构

渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。

密集型分销渠道(intensive distribution channel)，也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。

选择性分销渠道(selective distribution channel)，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。

独家分销渠道(exclusive distribution channel)，是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在IT产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时，许多新品的推出也多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。比如东芝的 笔记本 产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。

3、 广度结构

渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。比如，有的公司针对大的行业客户，公司内部成立大客户部直接销售;针对数量众多的中小企业用户，采用广泛的分销渠道;针对一些偏远地区的消费者，则可能采用邮购等方式来复盖。

概括地说，渠道结构可以笼统地分为直销和分销两个大类。其中直销又可以细分为几种，比如制造商直接设立的大客户部、行业客户部或制造商直接成立的销售公司及其分支机构等。此外，还包括直接邮购、电话销售、公司网上销售等等。分销则可以进一步细分为代理和经销两类。代理和经销均可能选择密集型、选择性和独家等方式。

分销渠道的结构与设计

你的公司所选择的分销渠道将直接影响所有 其它 营销决策。“一个分销系统是一项关键性的外部资源。它的建立通常需要若干年，并且不是轻易可以改变的。它的重要性并不亚于其它关键性的内部资源，诸如制造部门、研发部门、工程部门和区域销售人员以及辅助设备等等。对于大量从事分销活动的独立的公司以及它们为之服务的某一个特定的市场而言，分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺。同时，它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺，这些政策和实践将 编织 成一个巨大的长期关系网。”

分销渠道的结构包括渠道的长度和宽度，它决定了渠道的强度和整体构架。 ·渠道的长度

渠道的长度指渠道层次的数量，即产品在渠道的流通过程中，中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程。渠道长度的层级结构可分为以下四种：

零级渠道：制造商——终端客户

一级渠道：制造商——零售商——终端客户

二级渠道：制造商——一级经销商——零售商——终端客户

三级渠道：制造商——一级经销商——二级经销商——零售商——终端客户

零级渠道也叫直接渠道或直销，是厂家将其产品直接销售给终端客户。常见的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等。其好处在于成本较低，周转快，能及时获取市场信息且公司对产品又很强的控制能力;缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高，网络分散，覆盖面小。

其它三种渠道统称为间接渠道，产品要经过若干中间商才能到达终端客户。间接通道的缺点是成本高，由于周转次数较多，速度较慢，公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难;其优点在于仓储运输费用、销售人员费用和管理费用较低，网络密集，覆盖面广泛，相对专业性较强。

从三种间接渠道结构中可以看出，有长短之分。长的渠道可以使你的公司充分利用中间商的资源和其高度专业化优势，减少资金压力和人员等方面的投入，可获得广泛的市场覆盖面;但同时你对产品的控制减弱，对获取市场信息变得困难。相对地，短的渠道要求你的公司在资金和资源等方面实力雄厚，具有大量分散存货和运输能力;虽然你对产品和分销渠道有较强的控制力，但它的市场覆盖面较小。

渠道的宽度

渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量。渠道的宽度主要有以下三种方式：

集中性分销：也称独家分销，指公司在一定的市场范围内，选择一家某种类型的中间商销售公司的产品，如独家代理商或独家经销商。这种分销方式的特点是公司对其控制力强，但竞争程度较低，市场覆盖面有限，同时公司对中间商依赖性较强。

选择性分销：指公司在一定的市场范围内，通过少数几个经过挑选的最合适的中间商销售其产品，如特约代理商或特约经销商。其特点是公司对他们的控制仍然较强，竞争程度扩大，相应地市场覆盖面也在扩大。但公司需要考虑怎样合理地界定他们的区域。

密集型分销：指公司尽可能地通过大量的符合最低信用标准的中间商参与其产品的销售。特点是公司对其控制力弱，竞争激烈，市场覆盖面广泛，分销越密集，销售的潜力越大。但公司必须注意在一定区域内，由于过渡竞争和由此引发的冲突不利于产品的销售。 你需要对自己产品的分销渠道进行设计。在设计分销渠道时，必须要了解所选定的目标客户购买什么产品、在什么地方购买、为何买、何时买及如何买，同时还要弄清楚客户在购买产品时想要和所期望的服务类型和水平。

分销渠道的设计中要特别注意的问题：

1市场覆盖率：你的分销渠道是否能有效地接触目标客户吗如果你自己做每一件事，就不可能按照想象的那样全面占有市场。分销渠道中的中间环节越多，最终的市场覆盖率就越高。

2分销渠道的强度等级：一般认为由三种经销策略，即第一种是广泛而密集的经销策略，它要求使用尽可能多的中间商，以使更多的终端客户接触到你的产品，从而使覆盖率达到最大。当你的竞争者也采取同样的 方法 ，或者顾客要求能方便地购买到产品的时候，这件是一种好的方法。第二种是有选择的经销策略，你可以先确定产品的销售区域和销售对象。例如一些公司可以选择用户多的地区设立销售总部。第三种是独家经营的经销策略，你可以选择最好的中间商和客户。如果你没有激烈的竞争者，而你又想收回全部利润，使用这种策略非常合适。这种方法不能增加你的市场覆盖率或在很大程度上提高占有率，但会在最大程度上增加你的利润。

3当你推出新产品时，可以使用独家经营的经销策略：如果只在市场中找到有限几个产品代销者，那么大量促销新产品的努力将以失败告终。开始时先找一些对新产品感兴趣的人独家经销你的产品，然后当形成一定的市场竞争，产品开始打入主流时，可以再采取有选择的经销策略。最后，当市场成熟了，你的销售重点将由寻找客户转向与同行业竞争时，就可以推行广泛而密集的经销策略了。

4销售速度：分销渠道越长，产品从制造商到终端客户手中的速度也就越慢。如果客户需要快捷的产品或服务，你就要简化分销渠道，使之能够满足客户的需求。

分销渠道的作用

分销渠道有以下三点作用：

1产品的集中与再分配

中间商的最直接和最主要作用就是将产品从制造商那里集中起来，再根据客户的具体要求将其进行重新包装、组合和分配的过程。并不是所有的公司都有能力和资源进行直接营销，这就是中间商存在的价值和原因所在。即便是那些有能力建立自己的分销渠道的厂家，也可以借助中间商资源和其高度专业化的优势扩大自己的市场覆盖率。

2市场信息的收集和反馈

在产品的流通过程中，各中间商可获取有关客户、市场和竞争者的信息，通过收集整理并反馈给公司。事实上， 经销商和零售商对公司而言是极其重要的信息来源。他们最接近市场，可以和终端客户保持经常的联系，获取有关他们的各种信息。同时，许多经销商和零售商也销售竞争厂商的产品，有助于他们了解客户对各种产品的真实反映。

3资金的流动

渠道的最后一个重要作用就是实现了资金在渠道中的流动。这使得公司缓解了资金上的压力。

付款：指货款通过分销渠道从最终客户流向公司。在产品流通中，由于中间商的存在，提供了多种多样的、灵活方便的付款方式。

信用：经销商和零售商为公司提供了重用的信用。对购买产品的支付几乎都是以购买日为准，而不是以产品最终卖出去的时间为准。这一做法对公司和上一级经销商都具有重要意义，它使得他们能准确地估计现金流量。

融资：通过分销渠道成员自己的实力和信用进行融资，扩大了产品流通过程所需的资金来源，使得渠道的资金雄厚，便于产品更广泛的推销。

分销渠道之间的关系

分销渠道之间的关系可分为垂直、水平和交叉关系。由于市场上的激烈竞争，分销渠道之间有合作也有冲突。作为公司的目标应该是通过有效的沟通和协调管理，加强合作，降低或减少冲突的发生。因为任何渠道间的冲突最终都会使公司的利益一定程度上受损。

分销渠道的政策

在分销渠道控制方面，公司往往通过制定相应的分销渠道政策，并对人员进行管理来实现。分销商与公司是否合作，在很大程度上取决于他们对公司分销渠道政策的理解和接受程度。所以，政策的合理性、宽松程度、灵活性和严密性直接决定了分销商与公司的合作倾向与合作态度。

在实际运作中，分销渠道政策又是公司调节市场行为的重要手段。公司可以充分利用政策上的调整、变化来达到相应的目的。如：吸引大的分销渠道加入、建设密集的市场网络、减少流通环节、发展直营体系等。因此，如何制定一套完整的分销渠道政策及适时地调整分销渠道政策是公司所要完成的重要任务。

1产品政策

产品是制定分销渠道政策的基础，产品直接决定着分销渠道的结构、分销渠道形式与分销渠道成员的选择。产品政策的制定主要考虑以下因素：

·产品所在的行业

·产品的差异性和市场定位

·产品所处的生命周期阶段

2价格政策

价格政策是分销渠道政策的重要组成部分，其具体内容和细节会直接影响到经销商的合作欲望与合作程度。对分销商来说，总是希望出厂价与市场价之间的利润空间越大越好，以获取产品流经自己这个环节的最大利润。然而，从公司的角度来看，由于产品在研制开发、生产制造、促销推广等方面的前期投入巨大，公司总是通过价格来实现自己的预期利润。因此，如何制定一个双方都可接受的价格政策，是公司把产品推向市场的成败之关键所在。价格政策的制定主要考虑的因素有：

·分销渠道的利润空间

·竞争产品在分销渠道中的价格

·分销渠道的结构

·产品组合

·地理因素的差别定价

· 广告 与促销

·回款

·产品的市场价格变动

3促销政策

促销是公司赢得市场竞争优势的一种重要手段，通过选择不同的促销方式与促销内容进行促销，可以实现公司在不同情况下的竞争需要。在促销前，公司首先必须明确分销渠道促销的目的，因为促销目的不同，应采用的促销政策也不相同。因此，对分销渠道促销，不能简单地理解为对经销商开展的一次促销活动或促销竞赛。只有明确促销目的、制定相应的促销政策，并采用适当的促销方式、安排合理的促销活动，才能实现产品在市场上的成功推广。主要的促销目的有以下几种：

·实现产品的高覆盖率

·增加产品的销售量

·新旧产品更替

·处理公司的库存

·产品的季节性调整

·针对竞争产品的市场行为变化

4品牌政策

品牌是公司参与市场竞争的重要工具，品牌的形象和地位对销售带来的附加效应通常能决定分销商的合作态度与忠诚度。品牌政策的制定主要考虑以下因素：

·品牌的不同发展阶段的市场推广

·品牌的不同市场地位的市场推广

·经销商的品牌组合

5人员推广政策：

人员推广是销售时重要的竞争辅助手段，通过人员建立和发展客户关系，可以保证公司与经销商保持紧密的联系，并对经销商提供最有利的服务支持。人员推广政策的制定要考虑以下两个方面：

·公司直接销售的经销商

·协助经销商开发下游成员

分销渠道的管理

公司在确定了分销渠道及相关政策之后，必须对每个中间商进行选择、激励和评估。同时，随着时间的推移，渠道要作适当调整。

以上就是我为大家提供的分销渠道结构，希望能对大家有所帮助

销售行业都不易，服务器的销售更需要具备IT、硬件相关知识。销售服务器也有一定的技巧：

1了解行业动态，要清楚哪个行业会用到服务器，比如游戏、网站建设、软件开发等。

2销售服务器说穿了还是个卖电脑的，同样卖硬件，干吗不选择安全产品，价格 *** 作空间更大

3积极开发下游分销代理，做分销的口才好是其次，是讲信用，够义气，人家才会帮你。

不怎么样，很不好卖，用户群体比较小，主要还是卖给什么数据中心，存储中心，这些公司服务器更换频率高，

飞亚达(000026)深度研究：钟表龙头受益于境外消费回流 未来成长性可期

类别：公司 机构：浙商证券股份有限公司 研究员：马莉 日期：2020-09-15

飞亚达是国内钟表龙头企业，名表代理业务和自有品牌业务均处于业内领先地位。二季度国内奢侈品市场强劲复苏利好公司名表代理业务，境外奢侈品消费回流及境内消费习惯的形成则提供长期发展动力。此外，公司作为国产手表领域龙头有望受益于国内消费持续复苏，我们预计公司下半年业绩将有超预期提升。

投资要点

超预期因素：奢侈品消费回流和国人境内消费习惯的形成为公司名表代理业务注入增长动力，自有品牌业务受益于下半年消费复苏。

市场认为疫情导致居民收入降低，国内消费不会有太大反d，钟表行业也将随之遭受打击，但是1)国内奢侈品市场率先复苏，出境 旅游 受限导致境外奢侈品消费回流，国人境内消费习惯逐步形成，名表作为奢侈品重要品类也迎来繁荣发展时期。2)公司是名表代理业务龙头，旗下亨吉利市占率全国第二，拥有遍布全国的零售网络和售后服务中心，业绩有望快速提升。3)随着疫情防控常态化，国内消费潜力释放，公司自有品牌业务有望受益于消费复苏。4)公司二季度盈利已经显著改善，2020Q1/Q2 归母净利润为-1297/9071 万元，EPS 为-003/021 元/股，预计下半年将延续二季度发展态势，业绩大幅度增长超越市场预期。

超预期逻辑推导路径：投资者一般认为国人主要在欧洲或香港购买瑞士名表，且国内消费受到疫情负面影响恢复力度有限，但实际1)出境 旅游 受限叠加政策引导使得境外奢侈品消费加速回流，且消费者正在逐步形成境内消费习惯。2)奢侈品核心消费群体的购买意愿和购买能力没有改变，当疫情得到控制时需求迅速释放。3)我国进入疫情防控常态化阶段，经济内循环战略促进国内消费持续复苏，国产手表行业将受益于消费增长趋势。

催化剂：境外奢侈品消费回流，下半年消费旺季来临

盈利预测及估值：飞亚达是A 股唯一钟表业上市公司，我们认为在国内奢侈品市场超预期反d和政策促进消费回流的双重利好下，名表代理业务将迎来新一轮发展机遇，自有品牌业务有望受益于消费复苏趋势，公司未来业绩增长和盈利能力向好。我们预计20-22 年公司收入分别达到431/561/658 亿元， 净利润分别为24/37/45 亿元， 对应PE304X/195X/162X，首次覆盖给予“买入”评级。

风险提示：疫情恶化风险；奢侈品回流不及预期；政策落地不及预期；消费复苏不及预期

紫光股份(000938)：新网络领先供应商 中国产业数字化赋能者

类别：公司 机构：国金证券股份有限公司 研究员：罗露 日期：2020-09-15

投资逻辑

5G、云计算行业爆发，政策驱动加速传统行业数字化转型，公司有望成为产业数字化赋能者：2019 年我国数字经济占GDP 比重从05 年的142%提升至362%，CAGR 547%，但仍落后英美等国，未来尚有广阔发展空间。

我们预测新华三所在的企业网络与IT 设备市场总体增长率15%，到2023 年上升至550 亿美元，其中云计算CAGR 约30%。5G、云计算、AI 带来数据、流量爆发扩大市场空间，宏观政策明确数字化转型方向和“新基建”重要性。紫光股份多年战略布局“云-网-端-芯”，有望迎来发展机遇。

软件定义网络(SDN)与场景化应用成必然趋势，软件能力与深厚客户渠道资源构筑公司核心竞争力：SDN等技术使硬件白盒化，网络部署更灵活，降低运维难度、节约成本，发展速度超过硬件。IDC 预测2021 年全球SDN 市场规模达到1376 亿美元。软件能力决定厂商长期的市场地位和盈利水平。

公司竞争优势：1)继承华为研发基因，传统网络与新网络(SDN)产品竞争力强，份额稳定前二；2)领先的场景化应用服务；3)全球化销售体系、国资背景带来的深厚客户关系与渠道资源。19 年自主品牌服务器开拓海外市场，有利于提升IT 分销收入，海外市场将成为公司营收增长新驱动力。

战略资本引入、5G 与云计算布局加深，更具备产业扩张力：公司控股股东西藏紫光通信转让17%股份，或引入战略投资者聚焦IT 设备与服务业务；定向增发募资120 亿元申请已获证监会审批，将在2-4 年内主要投入云计算研发(40 亿元)、5G 网络关键芯片及设备研发(28 亿元)、ICT 智能工厂建设(168 亿元)。未来中国企业网络及云计算规模增长，我们认为公司作为业内领先的供应商具备超行业平均的成长空间，总体营收增长率超15%。

估值与投资建议

我们采用分部估值法对公司估值。其中，新华三未来三年收入保持约15%的增长率。预测公司整体2020-2022 年收入分别为6237 亿元/7240 亿元/8488 亿元，归母净利润分别为213 亿元/249 亿元/300 亿元，对应EPS分别为074 元/087 元/105 元，2021 年市值约1204 亿元，目标价4209元，首次覆盖给予“买入”评级。

风险

股东减持；行业竞争加剧；5G 推进不达预期；中 美贸易 摩擦加深；海外市场拓展不达预期；管理风险；COVID-19 疫情持续影响海外需求。

红宝丽(002165)：三大主业均有亮点 PO一体化龙头蓄势待发

类别：公司 机构：财通证券股份有限公司 研究员：虞小波 日期：2020-09-14

硬泡组合聚醚：产品的差异化常被忽视，公司在国内市占率稳居第一，主要竞争优势包括：(1)单体聚醚工艺先进，种类较多；(2)积极根据下游客户个性化需求研发，提供技术支持和系统解决方案，如快速脱模技术。随着公司全球竞争优势和市场地位的强化，公司加工费模式也有盈利能力的增长空间，毛利率有望持续提升。

异丙醇胺：公司依靠全球领先的超临界法构建工艺、成本、规模和服务优势，与陶氏、巴斯夫同台竞争。公司近年来异丙醇胺销量快速增长，主要因三异和改性异丙醇胺在水泥外加剂领域优势显著，正逐步替代三乙醇胺。此外，公司也积极开发一异、二异新应用，进一步扩大异丙醇胺业务综合竞争力。

PO+DCP：公司是全球除住友外唯一成功工业化CHPPO 工艺的企业。我们看好公司CHPPO 工艺的盈利能力，PO/SM 的SM 利润已经难以保证，而HPPO 在无稳定双氧水供应的前提下盈利能力仍然欠佳。从实际运行情况看，公司负荷提升也较为顺利。公司利用中间品苄醇生产DCP 不仅弥补了传统DCP 工艺的缺点，也省去了部分苄醇氢解回收反应，节省物耗和能耗。我们判断公司已能创造性的从废弃物中分离出联枯，DCP 项目的盈利能力或将超预期。

投资建议： 我们预测公司2020/21/22 年归母净利润151/242/274 亿元，EPS 025/040/046 元，对应现价PE230/143/126 倍。公司三大主业竞争优势显著，自有技术的研发和转化能力较为稀缺，PO 投产使公司完成了产业链和利润体量的跨越。首次覆盖，给予公司2021 年18 倍PE，给予目标价72 元及“买入”评级。

风险提示:聚醚、异丙醇胺需求不及预期，新项目运行不及预期

德展 健康 (000813)：拓展非带量市场销售重回高增长通道

类别：公司 机构：东北证券股份有限公司 研究员：王凤华 日期：2020-09-14

报告摘要：

嘉林药业品牌优势 凸显，主打心脑血管药物研发、生产与销售德展 健康 持股嘉林药业100%股权，公司主营业务收入主要由嘉林药业贡献。嘉林药业在调/降血脂药物市场连续多年位列国产药龙头地位，产品质量、品牌号召力、技术水平及生产工艺均处于市场先进水平，公司主打产品“阿乐”根植于降血脂市场多年，产品质量较高，用药人群稳定，品牌优势明显。公司拓展非带量采购市场销售，业绩有望重回高增长通道。

收购长江脉，布局消毒液行业，进军“大卫生”领域截至2020 年上半年，德展 健康 已经完成对北京长江脉70%股权的收购，正式进军消毒 科技 产品领域。长江脉主打高 科技 创新型消毒产品，销售对象为医院与零售，其消毒产品覆盖全国七千余家医院，且645%的三甲医院都用长江脉的消毒产品。随着新冠病毒爆发，医院、学校、铁路、民航对消毒液的需求暴增，疫情利好其业务增长。

瞄准工业大麻产业链，增资抗肿瘤药公司，全面布局大 健康 产业2019 年，德展 健康 相继收购云南素麻生物 科技 有限公司20%股权、与汉麻集团合作成立公司等方式布局大麻业务、增资北京东方略生物医药 科技 股份有限公司发展创新药业务。完成了对汉萃(天津)生物技术股份有限公司670125%、汉肽生物医药集团有限公司65%股权收购以及北京首惠医药有限公司51%股权收购事宜，并完成对化妆品及多肽药物的业务布局。德展从单一仿制药生产企业向以抗肿瘤、抗癌痛等为代表的创新药、工业大麻快消品、心脑血管筛查体检等领域扩张，从而转移经营重心，实现多元化发展转型。

投资建议：公司主导产品“阿乐”拓展非带量采购市场，致力于利润增长。外延式进军大 健康 产业，盈利能力不断增强，预计公司2020-2022年EPS 分别为021、027、032 元。首次覆盖给予“买入”投资评级。

风险提示：市场及政策风险、药品招标风险、生产成本上涨风险以及新业务风险。

重庆啤酒(600132)：资产注入方案超预期 新重啤扬帆起航

类别：公司 机构：华西证券股份有限公司 研究员：寇星 日期：2020-09-14

事件概述

公司公告重大资产购买草案，具体方案为：1)重庆嘉酿股权转让：重庆嘉酿4858%的股权对价643 亿元；2)重庆嘉酿增资：重庆啤酒以重啤拟注入业务(对价为4365 亿元)认购，嘉士伯咨询以A 包资产(对价为5376 亿元)认购，完成后重庆啤酒持有重庆嘉酿5142%的股权，嘉士伯咨询持有重庆嘉酿4858%的股权；3)重庆嘉酿购买B 包资产：

对价为1794 亿元，分两期支付。

分析判断：

方案终落地，重庆啤酒仅需现金出资1566 亿元公司重大资产购买及共同增资合资公司的最终方案仍是按照前期披露的三步走的方案，最新方案明确了所涉及到的各部分资产的定价以及各方所需的出资金额。其中未注入资产前的重庆嘉酿4858%的股权定价643 亿元，嘉士伯体外拟注入资产即A 包和B 包合计定价717 亿元，重庆啤酒拟注入业务定价4365 亿元，拟注入资产的估值水平在107-119 倍PE 之间。本次交易共需支付现金2438 亿元，考虑重庆嘉酿的股权结构，重庆啤酒需出资1566 亿元，嘉士伯咨询需出资872 亿元，出资额度低于市场预期；同时嘉士伯将作为担保方，由法国巴黎银行、渣打银行向上市公司和重庆嘉酿提供不超过135 亿元的贷款，大幅减轻上市公司出资压力，降低财务费用支出。

完善品牌和市场矩阵，西部王者起航

此次交易完成后上市公司子公司重庆嘉酿将整合嘉士伯在国内的优质资产和全部业务单元，上市公司重庆啤酒将反映嘉士伯在国内的经营和发展情况。整合之后将有效的完善上市公司的品牌和市场矩阵，提升嘉士伯整体管理效率。品牌端同时纳入嘉士伯、乐堡、K1664 等多个国际高端/超高端品牌和“乌苏”、“大理”、“风花雪月”等其他本地强势品牌，实现产品全价格带覆盖和品牌优势互补。市场端将在重庆、湖南和四川三大业务基地的基础上新增新疆、宁夏、云南、广东、华东等地，整合销售资源，扩大销售网络。

增厚上市公司业绩和资产规模，提升盈利能力注入完成后，将对上市公司的业绩和资产规模带来明显增厚，其中2019 年备考收入和销量将分别达到102 亿和234万千升，吨价也提升至428444 元，业绩规模更大，产品结构更为优化；备考归母净利润同比提升206%达到792 亿；从利润率的角度来看，2019 年备考毛利率和扣非净利率分别为509%和60%，分别较上市公司+92%和-64%，虽然净利率略有下滑，但体外资产净利润增速远高于上市公司， 盈利能力优于上市公司，预计注入完成后的全新的上市公司净利率将持续优化。随着资产注入完成，上市公司将在全新的品牌和市场组合的推动下，以嘉士伯“扬帆22”战略为指引，进一步优化产品结构，提升重啤在啤酒行业特别是中高端啤酒领域的竞争力，进而提升盈利能力，实现可持续发展。

投资建议

考虑资产注入影响，我们预计公司2020-2022 年收入分别为3606 亿/1105 亿/1195 亿， 同比增长+07%/+2064%/+81% ； 归母净利润分别为

617/1033/1187 亿元，同比增长-62%/+676%/+149%；EPS 分别为127 元/213 元/245 元，当前股价对应估值分别为70/42/36 倍。首次覆盖，给予“买入”评级。

风险提示

资产注入进程不及预期、疫情影响超预期、行业竞争加剧、原材料成本上升

保利地产(600048)：遇百舸千帆争流 见和者筑善同行

类别：公司 机构：华安证券股份有限公司 研究员：邹坤/王洪岩 日期：2020-09-14

主要观点：

权益比修复、强化控成本，成长重“量”且重“质”

(1)公司销售、业绩表现：2019 年实现签约金额4618 亿元、同比增长141%；签约面积3123 万平方米、同比增长129%。2016-2019 年销售金额复合增速达30%。截至2020H1 末，公司预收账款及合同负债约3446亿元，覆盖近一年房地产业务结算收入154 倍。2019 年实现营业收入23593 亿元、归母净利润2796 亿元，同比分别增长213%、479%；同期毛利率约350%、净利率达159%。

(2)公司成长的“量”(a)拿地力度：2017 年起，公司加大综合运用招拍挂、旧城改造、合作开发、并购整合等多元化土地拓展力度，当年新增土储建面/销售面积达202%。2018、2019 年增速虽有下滑，但绝对量依然维持在较高水平。2020H1 在疫情的影响下，公司在土地市场偏冷的一季度逆势拿地，待二季度土地市场回暖后转为谨慎，张弛有度的土储获取节奏带动上半年新增土储建面984 万平方米，同比增长19%；对应拓展成本820 亿元，同比增长54%。(b)土储规模：截至2020H1 末，公司待开发面积6727 万平方米，可售资源对应货值约15 万亿，可满足公司未来2-3 年的发展需要。

(3)公司成长的“质”：(a)2018、2019 年地价售价比较2017 年分别下降21 和51 个百分点，利润水平具备支撑；(b)短期，随着合作项目增多并陆续进入结转期，公司投资收益大幅增加；(c)2019、2020H1新增项目土储权益比(按建面)恢复至715%、730%，较2018 年分别提升38、53 个百分点。权益修复有助于缓解少数股东损益对归母净利润的负向拉拽。综上，在行业盈利水平步入下行阶段的预期越发浓重后，公司盈利能力有望维持在较优水平。

管理高效、融资畅通、激励到位、多元拓展，四维优势贯穿经营全过程公司凭借在发展过程中形成的竞争优势，在行业上升期稳扎稳打，在行业增速放缓后依然实现稳步增长：

1、高效管控、提效降本：公司管理层经验丰富、“总部-大区-平台”的三级管理模式，具备较高的管控能力和开发效率。2019、2020H1 销售管理费用率(销售金额口径)仅为236%、166%，管理红利持续释放；2、融资优势凸显，杠杆水平具备提升空间：公司凭借央企背景及行业龙头的双重效应，净负债率及融资成本均处于行业较优水平。截至2020H1末，公司净负债率约72%，综合融资成本降至484%；3、多维激励及培养体系的构建：公司形成以薪酬体系、股权激励、跟投计划为主体的多层次激励机制，通过“和你成长”人力资源培育计划，搭建完整培养系统；

4、多元拓展，协同主业发展：公司业务“以不动产投资开发为主，以综合服务与不动产金融为翼”。夯实主业的同时，保利物业成功赴港上市，为协同发展精进赋能。

投资建议

公司坚持“中心城市+城市群”深耕战略，土储资源充裕且布局合理。凭借央企背景及行业龙头的双重效应，净负债率及融资成本均处于行业较优水平。在行业增速放缓的大背景下，2018、2019 年公司实现销售、业绩稳步增长。2020 上半年，在疫情冲击下公司拿地逆势积极且权益比逐步修复，未来规模提升可期。夯实主业的同时，“两翼”业务取得长足发展，保利物业成功上市，为协同发展精进赋能。根据NAV 估算(2019 年末主要项目)，公司RNAV 约206 元，较当前股价折让20%。预计公司2020-2022 年EPS为267、317、365 元/股，对应当前股价PE 分别为62、52、45 倍。首次覆盖，给予“买入”评级。

风险提示

销售不达预期、调控政策超预期收紧、融资成本上行、利润率下行、新增项目权益比降低等。

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