项目售前如何管理，售前阶段流程是什么？

未来想做网路工程师，高中时应该学文科还是理科？

一般是理科 大学就学工科就可以了

当然选理科好些了，上大学的时候选计算机相关专业的就行了

如果你想学文科也行，到时候你在闲暇的时候去自学。不过你没有专业基础，很难，人家企业的话，也是比较喜欢有专业基础的。

学会计还是网路工程师？

那要看你的个人的爱好呢，比较喜欢什么呢？ 不过有的时候是真的很难去判断自己到底喜欢哪个？ 我也遇到过类似的情况的，现在不是有挺流行说的“手表定律”吗？ 就是说有一个手表很好判断时间的，但是两个呢，就有点难了， 这时候你要从潜意识里暗示自己比较喜欢哪个， 做个对比，我是学的网路工程师的，个人觉得你学这个专业是比较不错的 会计这个专业说实话是比较难的，尤其那个证，而且找工作的范围是比较窄的 而网路呢，就不一样了额，想想看，哪个企业不需要计算机啊 有计算机就需要网路工程师了，呵呵， 你有兴趣的话，可以在网上好好的查查， 我是在昌平的北大青鸟学的，感觉还是不错的

求采纳

想做外贸高中时读理科还是文科好

理科吧，因为你可以选择的面更广~因为现在国贸或经济类的专业文理科都招的。

而大学里面学的比较多的都是高数、会计、财务、经济学。很多都涉及到计算的。

所以建议学理科好一点。如果你到时候改变主意了，不学国贸了，可以再报其他的理科专业。

现在大学的专业招文科的基本都招理科，但是招理科的不一定招文科。

如果为了长远考虑还是学理科好。

我大学专业就是国际经济与贸易。

希望对你有帮助~

helpdesk怎么翻译是网路管理还是网路工程师

help desk 技术支援中心

企业组织中，员工在使用资讯科技产品若碰到问题时必须求救的物件。

在小公司中，help desk可能就是由一位MIS人员负责全部，较具规模的大公司则可能会有一群专家负责，同时还会运用软体来分析问题户或追踪问题解决进度。 「help desk」有个孪生兄妹叫「call center」(客服中心)。不同的是，前者主要是提供企业内部员工使用，后者则是企业对外的统一视窗，负责接受订单、追踪出货或者协助客户解决产品问题等。

举例:

:digitalchina/cds/content/indexaspctype=1&cpath=5_85_127&mid=85&cateid=127

定义：该服务是一种基于电话对使用者遇到的技术问题进行解决的服务。 HELP DESK 是其它服务的衔接点，使用者通过HELP DESK获得直接的技术支援、咨询，以及获取快速现场支援响应。

当用户遇到任何与IT相关的使用问题，包括软体及硬体，可以通过热线寻求技术支援，Helpdesk工程师通过远端诊断，并解决可以远端解决的问题，对于不能远端解决，需要上门服务的问题统一转到驻场服务工程师或者使用者所在城市的IT工程师，这一过程由Helpdesk工程师统一协调安排。DC的派单系统将记录从受理使用者问题到派单过程中相关人员所做的处理和建议，保证资讯的正确传递，记录内容将做为神州数码IT工程师向用户提供服务及分析和衡量DC服务水准的依据。同时，Helpdesk工程师将通过服务系统监控事件的全过程，直至服务结束

求网路工程师应聘试题！

网路安装与配置：

（1）协助进行装置安装除错，负责系统执行维护；

（2）负责网管软体的安装、配置和使用；

（3）按照文件及技术规范配置相应的语音闸道器及IP电话；

（4）负责公司电脑的安装、配置与除错；

2公司网路维护：

（1）负责公司外网托管伺服器和网路的日常维护管理工作；

（2）维护和管理内部硬体装置（客户端/伺服器，路由器，交换机，AP，印表机，投影仪等）；

（3）负责公司商业软体License的维护；

（4）维护公司内部区域网以及资料库；

（5）负责防火墙软体的安装，升级与维护，维护公司资料安全；

（6）管理与维护公司邮件伺服器；

3客户网路维护：

（1）对公司承接的工程专案涉及网路装置和系统部分提供售后服务；

（2）负责办公计算机装置的域管理及维护；

（3）在网路安装、除错时，做好客户的沟通，并进行使用培训；

（4）及时上门了解和解决客户所反映的网路故障；

4技术文件编写：

（1）编写、修整网路应用程式软体、资料库档案等；

（2）负责专案管理文件的编写；

（3）编写专案实施中的相关文件；

（4）详细撰写施工日志，协助专案经理完善竣工文件。

作为网路工程师都应该会什么？

会修电脑和懂网路原理是最起码的

4g 网路工程师在高中必须学好啥

达到目标：

技术模组:

1、熟悉常见的计算机软硬体和当今最流行网路互联装置（如： CISCO & 华为等大型厂商的主流路由器、交换机、防火墙），具备构建、管理和维护网路的能力；

2、熟练使用 Windows 2008 系列为主线的多网路作业系统（ UNIX 、 LINUX等），具备配置、架设各种企业网路伺服器能力；

3、熟悉网路系统的安全、配置、故障排除，具备企业网路安全部署及黑客防范的能力；

4、达到 MCITP-S、RHCE、CCNP 等国际认证相当的水平。

工程模组:

1、具备网路工程规划设计、工程实施的能力；

2、具备系统工程（网路、监控、点播、闭路、语音、广播）综合设计、实施的能力；

3、具备方案及标书编写的能力

素质模组:

1、具备技术演讲、商务演讲及客户技术培训的能力；

2、具备基本商务英语能力；

3、具备良好的职业素质和客户沟通的能力。

可获取证书：

思科助理网路工程师CCNA、思科网路工程师CCNP、华为网路工程师HCNE、微软IT专家MCITP-S、无线网路工程师DWE、LINUX系统工程师RHCE、网路安全专家CIW、网路工程师BCNP

职业发展方向：

技术人员、网路工程师、售前技术支援工程师、专案经理、技术部门经理、技术总监

网路工程师在技校属于哪科

计算机网路应用

网路工程师应该懂得哪些知识 精通哪种科目

网路科技世界的兴起，带动了整个社会经济和科技世界的革命性发展，同时也为数以万计的计算机人才展现了一个广阔的世界。这个新的视野对于广大的IT行业从业人员而言，它代表着广泛的技术应用，更多选择的就业机会，和更高更远的发展空间。其中计算机网路是计算机技术和通讯技术密切结合而形成的新兴的技术领域，尤其在当今网际网路迅猛发展和网路经济蓬勃繁荣的形势下，网路技术成为资讯科技界关注的热门技术之一，也是迅速发展并在资讯社会中得到广泛应用的一门综合性学科。网路工程师正是这一学科的主宰力量。

对网路技术体系与企业资讯科技岗位设定的研究显示，不同企业对资讯科技的岗位设定不同，不同工作岗位对网路技术的要求也不相同。一般来说，资讯科技人才相对集中的专业IT企业的岗位分工相对较细，每个工作岗位要求相对比较专一的专业技术知识与技术应用能力，但对专业技术的深度要求较高；而严重缺乏资讯科技人才的资讯化建设的主体— 机构、大型国有企业以及非专业IT企事业单位对资讯科技岗位的设定还相对比较粗犷，每个工作岗位要求具备的专业技术范围较为宽阔，但对专业技术要求不深。而处于生存期的一些中小型企业，网路结构又相对简单，为了减少企业成本，一般由一两个人负责全部技术。

诠释“网路工程师”的定义

起初，人们认为网路工程师就是网管，只负责网路执行与维护。其实，在瞬息万变的网路世界里，网路工程师们活跃的地方已经远远超越了那样的界限，而是在经济社会的各个领域里发挥着自己的作用。也就是说，网路工程师不仅可以在IT类的公司工作，而且可以在很多非IT类的公司找到自己的立足点，因此相比之下，属于就业面比较宽的人才型别。 例如：系统整合、资讯保安、技术支援、专案经理、产品销售、系统架构、系统分析等。真正的网路工程师应具备ADIT，即Analysis(分析问题的能力)、Design(规划设计解决问题方案的能力)、Implementing(实现规划方案的能力)、Troubleshooting(监测整个方案的执行并及时对故障进行排查的能力)。

当前网路工程师的需求状况

随着我国资讯科技的不断普及，越来越多的 机构、高等院校和行业企业都采用资讯科技来进行各自的生产、经营和管理，由此看来资讯化已经成为现今社会竞争和发展的关键因素。在我国资讯化建设的过程中，有一个非常重要的问题，就是计算机网路技术人才的培养，这已经成为当前资讯化建设的当务之急。就目前的状况来看，国内资讯化建设的主体严重缺乏从事资讯系统的建设、执行和维护等工作的专业网路技术人员。全国的高等院校每年为社会输送区区几万计算机网路专业的毕业生，而整个社会需要的却是数以百万计的具有专业技能的网路技术人员，人才供应能力远远小于实际的社会需求。高等院校的学历教育偏重于网路技术的基本理论和基础知识的传授，而网路技术有技术更新快、产品周期短的特点。因此，这些院校的毕业生往往是网路技术知识比较陈旧，缺乏网路技术应用的实际 *** 作技能和经验，无法满足所在单位对他们的工作要求。这就造成了一种现象，一方面，用人单位求贤若渴，另一方面，毕业生的就业困难，这已经成为了一种严重并且普遍的社会问题。所以说，学历教育已经远远不能满足社会需要，国内急需发展网路技术方面的职业培训。

这样的状况不仅严重阻碍了我国资讯化的程序，使我国在当今全球经济一体化环境中难以保持强有力的竞争优势，而且，也给我国劳动就业和社会保障方面的工作带来了许多不利影响。近年来，国内许多教育培训机构纷纷开展软体技术人才的学历教育和职业培训，软体技术人才的培养和就业成为新的社会热点。但是，网路技术人才的培养和就业问题，却被大大地忽视了。与软体技术人员相比，网路技术人员的从业范围更广，知识体系更复杂，职业技能要求更高，教育和培训的实施难度更大。因此，一方面，网路技术人才的就业机会大于软体方面，另一方面，国内的网路技术人才的培养和输出能力也远比软体方面差。

行业内一位资深人士认为，从短期的在职培训转变为中长期的就业教育主要是基于这样两个背景：一是IT产业需要大量的技术灰领，市场存在巨大的人才需求；另一方面，大量的待业或无业青年需要有一个就业机会。而从现在的形势来看，在IT领域最缺乏的就是网路工程师。

“根据最新的调查，目前网路工程师成为实施国内资讯化的巨大瓶颈。没有网路，我们就无法进入真正的计算机时代;没有网路,企业无法实现资讯化。基于网路培训投资大的方面原因，目前普通高校的计算机教育缺乏对实用性的网路技术的培训。对于我们来说，填补的就是这个缺口。”业内资深人士表示。

网路工程师的学习方面

就网路工程师的学习方面来说,网路工程师集系统开发、系统整合、网站维护的能力于一体，学习过程中注重实践,对于基础相对薄弱的人来说较为容易学习，对自身将来就业也大有帮助

业内资深人士表示，网路产业作为21世纪的朝阳产业，有很大的市场需求。就目前而言，市场需求在快速增长，但还远没有形成它应有的规模，只需要稍假以时日，未来的辉煌是必然的。

从纯技术角度讲，IT最大的阵营是：软体工程、核心系统这2块，我们所说的核心系统分成三大部分：1、网路系统 2、主机系统 3、资料库系统；这三大部分里面还有细分的，如网路分：架构、安全、语音、传输等；主机分作业系统、储存、应用服务等；

具体的职位就是网路工程师、系统工程师、资料库工程师，这是从纯技术角度而言，实际上还有售前支援、售后维护、开发、咨询、顾问、培训及对应从事的行业之分，如 、电信、金融、教育、广电等。

什么是网路工程师

网路工程师是通过学习和训练，掌握网路技术的理论知识和 *** 作技能的网路技术人员。网路工程师能够从事计算机资讯系统的设计、建设、执行和维护工作。

有哪些培训内容

网路工程师技能培训课程由11个知识模组组成，分别为网路技术基础(作业系统的安装、配置和管理)，Win？鄄dows2003网路伺服器作业系统，网路装置技术，网路基础架构的实现和管理，linux作业系统，网路设计，网路安全与代理伺服器应用，企业级资料库管理的安装、配置和管理，目录服务的实现和管理，互动网站设计，网路应用开发。

学员通过系统学习，可全面了解网路规划设计、安装除错、系统管理、网路管理、网路安全、资料库与作业系统等技术知识，掌握建立有效网路安全机制的方法及WEB程式设计技术，具备了计算机网路构建与执行维护所需的技能，以及在网路环境下进行应用的基本技能。

适合哪些人

网路工程师培训适合从事或希望从事IT技术管理岗位的企业资讯主管，以及非IT企业中执行维护岗位的资料库管理员、系统管理员、网路管理员、装置管理员。此外，需要加强系统理论基础的IT企业工程技术人员，如网路工程师、软体工程师、资料库工程师也适合参加培训。参加网路技术员培训需要具有中专、高职相关专业的学历，参加网路工程师培训则需要具有大专及以上学历。

就业前景如何

从目前的情况看，企业的IT技术管理岗位一般设定为企业资讯主管、总监等；工程技术岗位设定为网路工程师、软体工程师和资料库工程师等；执行维护岗位设定为资料库管理员、系统管理员、网路管理员、装置管理员等； *** 作岗位则设定为办公文员、CAD设计员、网页制作员、多媒体制作员等。规模较小的企业，一个岗位可能涵盖几个岗位的内容，如系统管理员既要负责系统管理，又要承担网路管理；而大企业往往将网路工程师细分为网路设计师、系统整合工程师、网路安装工程师、综合布线工程师和系统测试工程师等。

网路工程师的就业范围相当宽广，几乎所有的IT企业都需要网路工程师帮助使用者设计和建设计算机资讯系统；几乎所有拥有计算机资讯系统的IT客户都需要网路工程师负责执行和维护工作。因此，网路工程师的就业机会比软体工程师多，可在资料库管理、WEB开发、IT销售、网际网路程式设计、资料库应用、网路开发和客户支援等领域发展。而且，薪酬待遇也不错，统计资料显示，网路技术人员平均月薪约2000～3000元，高的则在5000元以上。

 1、调查用户的需求。

不了解用户需求就有如打一场不知道敌人的战争----没有赢的机会。调查用户的需求是售前顾问最基本的工作之一，但这份工作却往往被售前顾问所忽视。在后面的章节中我会就如何调查用户的需求和如何挖掘需求来做详细的分析。

2、产品和方案的演示。

这也是在前面的话题中简单介绍了的，当然，实际情况比这要复杂得多。在演示产品的过程中，必须学会察言观色：用户对某些功能感兴趣的时候，你必须就这个话题加以深入的分析，一而再，再而三的阐述这个话题，让客户留下一个深刻的印象。同时，对于产品不足的地方，则应该尽量简略。

3、撰写解决方案。

对于稍具规模或已走上正轨的公司来说，所写的方案是有标准的----按照统一的格式，唯一的差别就是不同的客户有不同的情况，解决方法也略有不同。对客户的解决方案越标准，公司付出的代价也就越低。

基于咨询服务的软件销售必将成为高智商人群玩的搏弈游戏“博士做销售本科做实施”的合伙人销售模式将成为软件销售的一种趋势

上世纪90年代中期笔者在CA工作时的一段经历给笔者留下了很深的印象当时有一个项目客户是国内一家著名的电器制造企业正准备上一套计算机管理系统在拜访客户的前夕笔者详细地准备了一套产品的演示数据涉及采购制造仓库销售财务等各方面由于当时的系统CA-MANMANX系统很复杂用了将近一星期的时间笔者以为数据准备得很充分了到客户那里给客户演示产品讲软件拈刚开始一段时间客户就打断了笔者的介绍问了笔者三个问题：

你知道我的企业管理中有那些问题吗你的软件具体能解决我企业的什么问题

你有多了解我这个电器行业你的软件在那些方面有所体现

我花几百万买你的软件我的投入值不值得

由于事先毫无准备笔者支支吾吾地回答了一些类似“有效降低库存提高订单的反应速度提高客户的满意程度”等套话客户总经理很客气地终止了我的演讲婉言谢绝了这次推销临走时他告诉笔者,他需要的是一套适合电器行业的能解决他公司实际管理问题的软件系统而不是我们这套软件

其实CA的MANMANX软件在美国和欧洲有很多成功的电器制造用户可当时笔者只是列出了客户的名单而没有讲出解决问题这个实质这次不成功的拜访后美国总部派来了一个顾问这是一位专门做电器行业软件需求分析的专家笔者和他第二次拜访了客户没有带计算机只带了一套幻灯片（当时PPT还不是很流行）详细地介绍了国际电器行业发展的历史我国电器行业面临的问题CA公司的软件针对这些问题的解决方法和CA公司软件的实施步骤客户认真地听完了并认真地做了笔记会谈后客户方安排了计算机人员看了我们的软件演示并很快签署了合同这件事情对笔者的触动很大它让笔者在潜意识里认识到了软件咨询对客户的影响力

日趋激烈的咨询业

今天的咨询市场主要是三大集团的竞争：第一个竞争集团是SAPOracle等国际大型软件公司以及德勤毕博汉思汉普等著名咨询公司第二个竞争集团是Microsoft用友浪潮金蝶新中大等国内外中小型综合软件公司；第三个竞争集团是像医药行业的英克嘉软流程行业的富基旋风五奥环双惠软件服装行业的锐步等专注于某些领域的行业软件公司

这些咨询公司可以分为两类一类是咨询公司销售软件另一类软件公司提供咨询服务软件公司提供咨询可能会成为下一个阶段软件公司的发展趋势因为他们既拥有管理手段又拥有管理工具一个软件所以企业可以从事提供产品集成服务解决方案和咨询四个层面的工作因此传统的管理咨询公司将处于腹背受敌的境地

Oracle和SAP等主要商务软件公司已经开始重视增强了自身的咨询服务实力并以此弥补软件销售业绩的下滑这导致在本已供大于求的咨询服务市场中CapGeminiErnst&Young(FCEY)埃森哲(Accenture)和毕博(BearingPoint)等大型信息技术咨询公司之间的竞争日益激烈对咨询服务市场的最新打击来自SAP这家在企业管理软件市场处于领先地位的德国公司新近组建了一家新的集团从事软件咨询这一信息技术咨询中的关键服务项目同时其在美国的竞争对手Oracle也在加大软件外包即支持和管理业务的力度目前一些大型软件供应商靠咨询服务获得了近2/3的收入超过了软件销售而且尽管这种风险与基于服务的商务模式有关但此趋势几乎没有转变的迹象尽管他们进军咨询服务领域旨在支持软件销售但该业务本身的潜在回报也足够吸引软件公司SAP联席首席执行长亨宁．科格曼称在服务业务上可能实现25%的利润率去年该公司此项业务的利润率就达到了20%自1995年以来大型软件制造商的服务业务收入一直稳步上升但SAP的上升幅度最大此项服务起初只占该公司收入的2%

分析了国际软件公司在咨询的投入再来看看我国软件公司的举动浪潮软件从海外引进“咨询”经验五年计划收入20亿浪潮看中咨询其实来源于王虎和李健时代的浪潮通软一直以来远卓咨询为浪潮提供了很多行业的解决方案在一些大的项目上对用友金蝶等造成了直接的威胁浪潮其实一直很低调不张扬2002年与韩国LG-CNS合资成立软件咨询和外包此公司是全球信息技术服务提供商美国EDS公司与韩国LG集团合资成立的提供IT服务的公司,年度营业收入约8亿美元联想收购汉普业绩加强咨询投入虽然这两年业绩不理想但业绩下滑的原因绝不是咨询加软件的模式而是来源于公司重组后权力斗争的内耗印度的塔塔咨询服务公司（TataConsultancyServices简称TCS）是亚洲最大的全球软件解决方案与咨询服务公司之一拥有22万名软件工程师该公司已于2002年在上海设立了软件咨询公司周遍的企业的虎视眈眈不能不引起我们的高度重视

如何成为好的咨询顾问

软件公司中真正的售前咨询中可以称为“高手”的其实在中国很少顾问水平的提升往往来源于对实施的企业管理经验的学习和积累因为中国改革开放才20多年称得上大型管理规范的企业屈指可数而给这些企业实施过系统的顾问更少国内大型的ERP项目也就是有限的几个顾问在实施

国内软件公司好的售前咨询顾问主要来源于这样几个渠道：第一国际软件公司培养的人员如1992年SSA公司的进入培养了一大批顾问科龙的项目也培养了一些顾问这是中国软件界顾问行业的开始第二外企公司的培养一些在华的大型外企公司工作的人员他们学习了很多国外企业的管理经验但这些顾问往往了解的是单一行业单一部门的管理第三国内财务MRPII公司有领悟能力的人员通过多年在国内各类型企业软件系统实施中的摸爬滚打并且自学了一些管理学的知识他们逐渐锻炼成为了好的软件咨询顾问

顾问的培养在软件公司中是一件很重要的事情一个顾问意识的形成会经历产品知识计算机知识行业知识管理学知识人文学知识社会学知识逻辑学知识运筹学知识甚至历史地理学等多方面知识的培养培养一个好的顾问最少也需要三到五年的时间

总结十几年软件咨询的经验笔者以为做好咨询服务两个字最重要这就是“沟通”沟通分两个层次：第一个层次是企业管理理念的沟通这是所谓的智力征服；第二个层次是情感意义的沟通这是所谓的武力征服

对于第二层次的沟通所有掌握“中国特色”销售方法的售前人员都具备而且对于某些项目也是很管用像一些财务软件小型的进销存软件通过“一块牌子两个扣革命小酒天天凑”只要和企业的中层干部情感沟通好了就能马上签单自然就不需要做第一个层次的沟通了“为销售做的任何事情都是不可耻的！”国内某著名企业提出的这个口号更是把第二个层次的沟通做到了极致

我们最缺乏的是第一个层次的沟通即管理理念的沟通在一些大型的项目上特别是一些具有现代化管理意识的企业身上显得尤为突出因为不少国内企业虽然已经意识到企业有问题或可能出现问题但并不知道原因出在什么地方自然也不知道应该从什么地方下手来解决问题这时企业往往寄希望于信息管理系统殊不知没有相应的管理架构和流程信息系统无法发挥或不能完全发挥作用

这时候如果软件公司把咨询作为一种手段可以帮助企业找到症结所在并在此基础上增加价值帮助企业有效地提高管理水平就能很好地和企业高层进行沟通在提升客户企业价值的同时也顺理成章地销售出去了软件当然面对不同的企业要有不同的管理理念的沟通方法对国家机关国有企业的管理者而言咨询人员讲软件管理对提高政绩的支撑可能更容易引起共鸣而对民营私营企业的管理者则对软件管理对业绩的支撑更关心

随着软件市场的越来越成熟客户购买心态越来越平稳竞争对手销售手段越来越高明单纯的软件销售将越来越困难基于咨询服务的软件销售必将成为高智商人群玩的搏弈游戏“博士做销售本科做实施”的合伙人销售模式将成为软件销售的一种趋势当然从传统的软件销售到顾问式的销售不是一蹴而就的事情售前咨询成长往往经历：用手（软件演示）用脑（企业流程梳理）用心（管理模式交流）和用道（彼此倾心而相互信任）等过程阶段这个过程必定是漫长的庆幸的是现在“顾问式销售”的意识正在被逐渐接受而咨询公司也都开始重视对咨询从业人员的培养相信随着大批合格咨询人员的出现我国的IT业将会焕发出新的活力

咨询顾问是从前期的售前咨询、调研、产品演示，到标书的编写和整体方案的编写和实施规划和制定总体实施计划；IT架构师，大概是软件设计方向的，软件编写的方案，那些模块等计划书。编写整个的软件系统框架及决定用到的技术，如java，决定用struts+hibernate+spring技术，构架师会写好公共模块和基础类。

怎么做ERP售前顾问，实施的案例失败的越来越多，似乎大家对ERP也渐渐的失去了信心。可问题出在哪？在接触了一些公司的销售和售前人员以后，我逐渐发现了问题的根源。 什么是售前咨询 这似乎是个很简单的问题，售前咨询嘛，就是跟着SALES出去打单（在这，我使用“打”字，的确是因为项目竞争的激烈程度不亚于打仗），带上笔记本电脑和投影设备，在客户那一顿吹，客户蒙了的时候项目就差不多了。记得“清华夜话”里曾说了个笑话：最先进的开发工具不是汇编、C或者BASIC，而是PPT。这PPT就是给客户用POWERPOINT做演示。 国内的ERP顾问还有这么一手：拿演示产品。按照PPT上的说明，对应着用ERP系统走一遍，客户对软件也就了解了一二。对于大部分的售前顾问来说，这就是他们的全部工作。当然，按369等来分，售前顾问也需要在适当的时候说适当的话，给SALES做一做配合。可这够吗？ 调查用户的需求 业内比较通行的调查用户需求的方式包括： 1、提供标准的问卷 每家公司都会针对自己的产品编写一套标准的问卷，比如：生产的类型是什么，销售是通过什么方式进行的（渠道、直接销售等），采购哪些产品，周期多长等等。通过这些标准化的问卷，售前咨询人员能比较清晰的了解这个公司的运作流程和管理方式，同时为以后编写方案提供素材。 2、与具体负责人交谈 部门经理掌管本部门的工作，对于本部门需要改善的问题他的想法往往是最直接的，而软件也就是要解决企业中高层干部所面临的问题。在售前调研的阶段，调研的时间很短，不可能详细的问到所有的问题，这事就需要售前咨询顾问能从决策层或部门主管的只言片语中了解这个公司所存在的问题，更重要的是对问题的挖掘。 举个很简单的例子：在某个企业中决策层在抱怨，销售部门总不能按时完成销售任务，那咨询顾问就需要从这个抱怨出发，结合企业的实际情况来分析，问题是出在销售寻找客户方面，还是在生产计划的安排？亦或是采购计划的安排导致生产无法按时完成？这也就对售前咨询顾问提出了极高的要求。 3、参观企业的实际运转 与企业各部门人员交流的同时顾问们也常去参观企业的实际运转，对企业的运作模式有更直接的了解。前不久，在与某个企业领导交流的过程中，该领导对企业的管理十分满意：每年的盘点几乎是100%的准确，生产虽然有点紧张，但也总能完成任务。但在实际的参观中我却发现：仓库中的物料堆放极其混乱，所用的布匹没有具体的标明，甚至连这批货是什么时候到的都没有注明，而该领导却很自信的告诉我：他们（仓库管理人员）都有记录。天啦，几千批布料和几千种纽扣指望仓库管理人员用手工的方式能明确的区分----真是难为他们了。同时，这家工厂的生产管理也比较混乱。生产车间的半成品随意摆放，同一个盒子中装有不同的半成品，而这些物料都没有明确的标识。而每日完成的数量竟然只记录在几个破卡片上----绝不是什么印制的表格，而是类似于烟盒外包装的卡片纸上！财务部门需要根据这样的卡片来统计每个工人的劳动所得。 4、其他方法 不同的企业还会有些特殊的方法，或者特别的问卷，当然调查企业所存在的问题对顾问的资历阅历也有很高的要求，在这里我就不再详细介绍。条条道路通罗马，目得就是理解用户的需求。 产品的演示 所谓产品的演示就是在客户面前使用自己的产品，或按照客户的某些要求演示产品如何解决这些问题。 在演示的过程中顾问们常按照自己的想法去做：标准的流程是这样的，开销售定单，产生MRP，计算生产单，安排生产，安排采购……等等。然而，这并不是客户所希望看到的，他们需要了解的是：在我的企业中按照这种流程去走，你们的软件是如何解决？在此也对咨询顾问提出了另一个要求：随机应变的能力。演示前用户是不会告诉你，他会提什么问题，所以当用户问到这些特别问题的时候，顾问要从容不迫的解答，更重要的是能让他们理解。说了半天白说，呵呵呵，那就臭了。所以，咨询顾问必须了解多种企业的运作流程和管理方式，并能实际的运用到产品中。产品演示的目得在于：给客户以信心----你的需求，我们能够满足。

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