在消费者市场或工业市场中选出任何一种产品，根据渠道结构的以下三个方面找出此产品的渠道结构：

1：需要向当地联想办事处提出申请，以及店面类型（商用，零售，服务器，THINK）销售量的承诺。由办事处审批并上报。

2：装修可以自己找也可以让办事处指定，如果自己找先要吧店面规范（门面，布局）做成效果图交办事处审批。

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怎么设计分销渠道，先要弄清楚分销渠道是什么？肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。"

在设计之前除了要考虑你的目标顾客的需求外，还要考虑你所受到的限制条件，做到高质量和高效率，因为在你的旁边还有很多竞争对手，如果没有超越他们你的目标顾客就会首先接过竞争对手的产品。

菲利普·科特勒总结出5个因素可以限制你的渠道设计，它们是：1、产品特点；2、自身的企业特点；3、中间商的现状；4、竞争者状况；5、环境状况。

以上5个因素对渠道的长度会产生不同的影响，在分析时不一定会考虑所有5个因素，只要找到重点因素就可以，例如：拿IBM大型机或者联想的1800大型机来分析，影响它的渠道结构因素重要性依次是产品的技术复杂性、规格、价值、消费周期、重量，最后是时尚性，大型机的技术复杂性和它很多个性化的定制，决定了只有厂家才有足够的技术实力很好的销售产品，另外产品的高价值和高价格不是渠道所能够承受的，风险很大，消费周期非常长对于渠道来说也不利于渠道发展，而剩余的因素基本可以不予考虑。再比如，小巧的数码产品，价值较低可以使渠道大量进货、技术复杂性小可以使渠道不需要很强的技术实力就可以销售、常规性、重量轻便于运输分销，渠道可以选择长渠道，但是因为它时尚性较高，所以过长的渠道无疑降低了进入市场的速度，所以考虑时尚性，应该设计两层或者一层的销售渠道长度。那么产品特点如何影响渠道的密度呢？

从产品角度来看，渠道的密度也会受上面的因素影响，重量轻、价值低、常规产品、没有技术复杂性、频繁购买的产品选在密集分销更合适，比如：软饮料产品和食品等，因为重量轻便于运输，价值低则会有更多渠道有能力销售产品，常规性和技术含量低减少了渠道销售的复杂性，消费周期频繁则显示消费者更喜欢就近购买，而消费者是分散的，所以密度越大就越有利于消费者购买。而IT产品多属于选择分销和独家分销类产品，价值相对较高、有一定的技术含量、消费周期长等特点，而像IT服务、系统定制、小型机这类商用产品，则因为其技术复杂性、规格和价值多采用独家销售方式。

那什么将影响渠道广度类型的数量呢？渠道广度的类型往往要考虑市场上已经具有的销售渠道和顾客的购买需求两个因素，并且将他们综合起来考虑，通过考虑顾客在顾客分布、购买批量、等候时间、花色选择和售后服务方面的需求，我们会发现顾客在渠道方面的购买特点，比如说网络游戏的游戏点卡产品，这是一个正在蓬勃发展的市场，分析顾客需求可以知道，它的顾客分布广泛，购买频繁而购买批量小，非常不愿意等候，因为游戏的吸引力很大，必须购买完后就可以使用，不需要售后服务，以上是顾客的购买特点，那你就要考虑如何让他们购买消费点卡非常关键，随时随地可以买到就是客户的需求，再考虑消费者的使用一定在家中或者在网吧中，最基本的渠道类型就必然有网上购买和网吧中两种方式，这将是最基本的2种渠道类型，一种是直销通过网上电子转帐购买，一种是线下网吧分销方式，接下来扫描市场，已经存在的方式还有很多，像IP、IC卡的销售网点，书刊报亭、电子市场都在销售，那这些就是全部吗？当然不是，你会发现，满足顾客购买的渠道还有很多，像电脑、电脑配件、数码产品甚至是软饮料的捆绑销售，还有更多的可能，银行、手机店、你家楼下的超市和书店等等，零售类型越来越多，当然，渠道的广度类型实际上只有3种，一种是网上的直销类型，第二种是线下的分销类型，第三种则是产品的捆绑销售，这样我们就对渠道的结构有了大致的线条。

反过来一些现实条件也会限制渠道的设计，大家都知道在互联网出现之前，电脑的销售基本是依赖于分销模式，直销的效率非常低，互联网的发展就是一个限制条件，而现在可以看到互联网已经是一种渠道销售类型了，互联网的发展改变了渠道的结构，同样那时的电脑游戏基本上只是分销软件的模式，而现在更多的游戏采用网络互动的模式，不再销售软件而是销售有点卡。

上面的讨论着重在产品特点对渠道设计的影响，下面我们来看一看企业、中间商、竞争者和环境的影响：

企业自身特点的影响因素：

需要设计渠道的企业各有不同，影响渠道设计的因素主要有两个：1、营销目标，对比一下日本和欧洲企业，日本企业非常注重市场份额，那么他们的渠道结构必然密度大类型多样，而欧洲企业的产品追求高附加值和利润率，所以他们的渠道并不追求高密度，因为密度过高会使产品价格降低，所以营销目标会影响渠道设计，你的产品价值定位高，渠道密度就会较小，如果产品定位中低档，密度就会相对较大。2、企业经济实力，企业的品牌影响力、资金实力、市场推广的能力将直接影响渠道的设计，很典型的就是，品牌影响力低和无法提供足够赊销服务的企业，很难进入许多连锁专业卖场，如沃尔玛和家乐福这样的卖场。

中间商状况的影响因素：

中间商的影响因素包括：1、可选的中间商资源的状况，要开发地区的渠道资源状况会影响你的渠道设计，在90年代中期，在很多地方还找不到合适的分销商，那里虽然有大量需求，但是运作能力强的分销渠道资源却很少，到现在，由于内蒙古自治区渠道资源匮乏，如果竞争对手想在内蒙找到一家可以和联想分销商抗衡的竞争渠道都非常的艰难，所以很多企业在那里只能采取一层的渠道长度，或者从北京的分销商进货。2、你对中间商的吸引力，许多厂商不能够吸引中间商，只好采取直销的方式，以吸引客户，逐渐提高影响率，比如联想电脑在最初的时候，只能采取直销的方式，主要是因为渠道并不认同这个品牌，直到后来逐步建立在顾客中的品牌，才能够改为采取分销的模式。

竞争者状况的影响因素：

竞争者因素对渠道设计的影响是巨大的，优秀的厂商可以据此建立竞争优势，企业在满足消费者服务需求方面必须比它的竞争对手做得更好，尤其面对强大的竞争对手时，才会有生存的可能和突破，DELL就是通过分析COMPAQ、IBM、HP等竞争对手的渠道体系，采用电话直销的模式来获得发展，继而借助互联网建立竞争优势，竞争对手的优势有时候就是他的死穴，IBM、HP、都曾经尝试过网上直销，但是都不成功，因为直销将预示着分销商因为利益被剥夺而强烈反抗，DELL利用这一点赢得了胜利。

环境的影响因素：

最后一个是环境因素的影响，社会环境的变化，包括人口的、政治的、经济的、法律的、技术的、文化的环境都会影响到渠道设计的变化，比如：政策禁止传销，互联网的发展、信息技术发展带来的渠道扁平化、消费者购买力的增长带动了家用电脑的零售渠道发展等等，这些都可以影响到渠道结构的设计。

渠道设计不仅要考虑顾客的购买的需要，还要考虑到产品因素、企业自身条件、中间商状况、竞争者状况和环境因素的影响，只有综合考虑这些因素，才会具有比价合理的渠道设计思路，渠道设计的逻辑思维方式更多的是归纳综合的方法，单一的设计一定是脱离市场现实的，带来不切实际的结果。

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