企业建立支持数字化转型的组织架构，IT部门应该如何应对？

他：“我刚毕业没多久，刚到一个IT行业，有没有好的办法，

可以让我在一个行业扎根立足。”

我：“你有沉下来扎根的耐心吗？”

他：“有。”

我：“我问你三个问题：1、你现在身上有多少现金？

他：“为什么？”

我：“没有本钱你就会心乱缺乏安全感，这时你会心浮气躁，

总想走捷径，‘病急乱投医’的结果只能是‘竹篮打水一场空’。”

他：“我现在的现金储备超过8000。”

我：“2、你能不能接受三个月没收入还拼命工作？”

他：“我能接受。”

我：“这三个月你啥也不需要学习，啥也不用看，只需要干一件事：就是‘练死’客户。”

他：“我想多练习，但公司不愿给练习的机会。”

我：“你的客户是自己接触还是公司领导接触？”

他：“肯定是我，但公司领导会问。”

我：“你是实话实说还是……？”

他：“我知道该怎么做了。”

我：“谁豁出去谁成功。做销售也一样，你越是担心得罪客户，越是服务不

好客户，你越放得开，越容易成交客户。”

他：“过去我就是因为这个原因一直放不开。”

我：“当你畏首畏尾的时候，客户也会觉得不自在，甚至会觉得你心里有鬼，

客户在选择的时候就会迟疑，客户购买意愿只是一瞬间的，错过了就错过了。

相反如果你很放得开，起码你是正常发挥，说不定还会超常发挥。”

他：“有时我状态好的时候，我就很正常、很自然、很随意地发挥，最后客户

‘莫名其妙’的就签单了。”

我：“这就是销售，过程越自然越好，真正的高手修炼的是两个字：放松。越是

高手越淡定、从容、冷静，这时你需要的话术、思路、主意如行云流水般冒出来。

但是一旦你紧张的时候，即便你想破脑袋，也想不出一个所以然来。”

他：“这个我太有感触了。”

我：“当你不想去成交客户，只想着练死客户成长自己的时候，你根本就不会被结

果限制和束缚。如果成功，你当是惊喜。如果失败，觉得正常。你的情绪不会受到任何影响。”

他：“当没有压力的时候去发挥，往往都会出现超常发挥。”

我：“3、这三个月你能不能做到砍掉一切娱乐和屏蔽一切干扰？”

他：“这个我能做到。”

我：“有个公式是这样的：潜能-干扰=能力。人有无限潜能，但人会面临各种

干扰，人最大的干扰是来自内心的恐惧。”

他：“我一直存在恐惧心理。”

我：“你什么时候会有恐惧心理？”

他：“这个我还没专门研究过。”

我：“让我来告诉你答案。就拿拜访客户为例，什么时候最恐惧？决定要去拜访的

时候最恐惧，这时你会有各种猜测和担忧，怕被客户拒绝，怕被客户赶出来，怕……”

他：“你对这些心里把握的真准。”

我：“当你一旦下定决心去拜访的时候，内心就没那么怕了，反正都要去拜访，怕也

没用，大不了被拒绝，最差就是被骂着赶出来。”

他：“曾经我就是这样想的。”

我：“因为做业务的都知道，不拜访客户比拜访客户更危险，不拜访客户就没机会开单，

压力和危机更大，去了最多被赶出来，这时业务员的心里会逐渐趋于平静。”

他：“过去我走过这样的心里，但当时没总结，也没办法用准确的语言表达出来。”

我：“还有一个恐惧期，就是在拜访客户的路上，这时业务员又开始各种担心……但只

要咬紧牙关，心里一狠，老子豁出去了，直接就去拜访客户。”

他：“当时我是硬着头皮上的。”

我：“刚开始见到客户会略显紧张，要么跟客户交流，要么被客户赶出来，无论什么结果，

你会突然发现，心里没那么紧张了，拜访客户并没想象的那么恐怖，等这样反复两三次后，

你会有种迫不及待想拜访客户的心理。”

他：“这些你是怎么总结出来的？这些心里把握的太精准了。”

我：“这哪是靠什么总结，都是过去我经历的，现在只是做了一个总结，这就是‘练死’客户

的过程，前几个客户只能充当你的炮灰，即便你准备的再好，刚开始你见到客户还是会语无伦次。”

他：“当时我准备挺好的，但到了客户那里还是会紧张。”

我：“这不是靠准备就能做好的，必须通过多次历练，没经过历练，即便准备的再好也白搭。”

他：“过去我以为是准备不够充分。”

我：“本事不是学出来，而是练出来的。准备的再好也只能是‘纸上谈兵’，只有实践才能把

一个人的本事锤炼出来。”

他：“看来我还是缺乏行动。”

我：“在刚入行的前三个月，只需要全力以赴去‘练死’客户，根本不要想取得什么结果，

只学与行业有关的知识，比如行业的发展历史和前景等，需要什么学什么。尽量少跟家人

和同学连接，他们会干扰你的思想和情绪。”

他：“有时担心三个月没结果无法给家人一个交待。”

我：“告诉你一个事实：凡是这么干的，三个月内很难不开单，除非这个行业需要周期不

止三个月。如果三个月不行，就再给自己三个月……”

他：“我还是过于着急。”

我：“人生不需要给任何人交代，只需要给自己一个交待。人生需要对别人负责，

但更应该对自己负责。经营好自己是未来立足于世的唯一出路。”

他：“我只需要立即行动就行。

鉴峰笔记：人生需要对别人负责，但更应该对自己负责。经营好自己是未来立足于世的

唯一出路，而立即行动是你开始的第一步。

总有一个人在坚守，

总有一件事要完成，

茫茫人海，

不喧哗，自有声。

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如何让顾客接受你的提议

在职场上，我们应该如何让顾客接受我们的提议呢下面是我推荐给大家的如何让顾客接受你的提议，希望能带给大家帮助。

1 What:你的提议是什么

这应该是一句话就能说清楚的事情。并且这句话要让对方听完之后能够明确想象出你要建议他做什么事情。

这句至关重要的话里，需要包括主语(做出行动的主体是谁)和谓语(做出怎样的行动)。例如：

a 贵公司应该削减50%在A领域的资金投入，并准备进入B领域;

b 公司技术部门需要增加起码2名Java程序员;

c 我们应该放弃这个客户的项目竞标;

上面三句话就是典型的“提议”型话术。里面包含明确的主语(贵公司/技术部门/我们)，包括明确的谓语(削减50%资金投入/增加Java程序员/放弃客户的项目竞标)。这样的话说出口，对方对你的建议一目了然。简单，直接，不哔哔。

组织好提议话术的关键在于以下两点：

第一，了解清楚对方的背景，在事件中处于怎样的角色

这决定了你的提议要传递出怎样的信息。“电梯30秒”场景并不仅仅是指电梯里那30秒时间，在“进电梯前”和“出电梯后”同样有许多重要的准备工作要做。

对方的背景和目的，就是你在“进电梯前”需要了解清楚的。比如上面例子中的第一条，“贵公司应该削减50%在A领域的资金投入，并准备进入B领域”。

这句话针对的对象一定是高层决策者，是企业的掌舵人。这种人通常把握整个企业的运转方向，他们看的是宏观层面的大趋势而不是事无巨细的执行细节。决定企业下一年的投资方向无疑是举足轻重的大事件，这样的话就不适合对一个中层经理去说。

再比如上面例子中第二条，“公司技术部门需要增加起码2名Java程序员”。这句话显然对应的是公司技术部门的主管以及主管的领导，甚至HR。因为这是公司日常招聘流程中的一环，相关利益方首先是技术部门，其次是其他的项目部门，最后是HR行政部门。这样的提议就不适合直接对企业的高层决策者去说，因为他们的日常工作并不会涉及到如此细节。

考量清楚对方的背景和角色，说“对方会关心的”的提议。

第二，用词一定要具体、准确，避免模糊、容易引起误解的词语出现

提议话术中的用词一定要落实到具体行动中，不能有模棱两可的词语出现。什么叫模棱两可，比如：

我们是不是应该

或许

我猜

也可以

观察一下

研究一下

这些都属于“无结论型”词语，尽量不要用到提议中，因为会给对方造成“你自己都不确定该不该这样做”的印象。既然如此，那么请你想清楚了以后再来说。“结论型词语”有哪些例如：

放弃/保留

继续/停止

增加/削减

进入/撤出

去/回

开展/暂停

接受/拒绝

这些带有明确动作指向性的词语，就叫结论型词语。另外，为了加强提议的可执行性，可以加入数字来进行具体描述。比如:

增加50%;

削减80%;

未来3年进入;

增加2名;

开展5个月;

这样会让你的提议显得更加具体。

这一部分就介绍到这里。最后要说的是，提议性话术在“电梯30秒”的场景中起到开篇点题的作用，所以一定要精炼，准确。一句话的长度最佳，通常在前10秒钟内一定要叙述完，这样才能为下一部分的内容预留出充足的时间。

2 Why：为什么对方要接受你的提议

说完了提议，在“电梯30秒”场景中，你还剩下大概20秒的时间进行提议的说服工作。接下来的这20秒才是一决胜负的关键时刻。如何组织这20秒的语言，我的建议是：

找到2-3个对方最关心的利益点，结合你的提议进行说服。

这其中更多的工作其实是在“进电梯”之前就要完成。如果说“电梯30秒”是上战场准备拼刀q了，那么“进电梯”之前就是战前会议，就是沙盘推演。

这个阶段需要做大量的背景调查工作，找到对方最关心的相关利益问题，然后进行逐步地破解。

举个例子，现在你要说服客户接受你们提交的办公IT系统升级方案。在找到客户公司的重要决策人之前，你四处打听得到如下几条重要信息：

1一年前客户使用B公司的方案，多次出现系统宕机情况，造成办公室内部邮件系统瘫痪，但是当时B公司派人来解决花了一个星期。(系统稳定性)

2客户公司今年财务政策紧缩，拨在系统升级上面的款项可能会较去年有所减少。(价格竞争)

3客户公司即将搬迁到新的产业园区，届时IT系统可能需要全部重新搭建。(安装时效性)

通过以上信息，你得出结论：客户需要的解决方案是能够快速上线，拥有强大的稳定性，需要24小时的专业维护，并且具备高竞争力价格的IT系统方案。

在找到客户决策人的痛点之后，你的“电梯30秒”提议可以这么陈述：

“陈总您好，我建议您可以考虑我们公司的'IT系统方案。我们方案最大的特点是具备极强的稳定性，能够支持庞大的信息数据流通，行业里的Q公司，W公司，K公司均在使用我们的产品。同时我们24小时配有专人维护，出现问题随叫随到。而我们的系统搭建和调试上线时间能够保持在5天之内，但整体价格比同行低20%。”

整个提议不超过150个字，刚好控制在30秒之内。

这一阶段的致胜因素在于，对核心利益问题的分析，也就是通常我们说的“痛点挖掘”。痛点找的越精准，说服的难度就越低。找到了痛点，剩下的就是高度概括，给出足够充分的理由来支持你的提议。

在这个过程中，同样有两个小技巧能够加强你的说服力。

1展现数字

数字是最直观的效果展示工具。上面例子中“24小时”“5天之内”“低20%” 都是强有力的说服证据，能够给人最直观的感受，加强对方对你提议的理解。

2对比和衬托

同样给对方带来直观感受。上面例子中“同行的Q公司，W公司，K公司都在使用我们的产品”就是典型的衬托，证明公司的产品已经在市场上得到了广泛的认可。而“价格比同行能够低20%”就是典型的对比，反衬出产品的价格竞争力。另外，“我们24小时配有专人维护，出现问题随叫随到 ”其实是一个隐形对比，对比的是过去客户使用B公司产品结果因为系统瘫痪而得不到及时有效救援的这个事实，暗中踩中了客户决策者的痛处。

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传统的IT架构使用了这么多年，所有的监控设备以及网络架构都是基于此打造，那么在传统架构虚拟化、云化后的今天，如何针对虚拟化、云计算的环境如IAAS、PAAS进行运维？

传统监控系统主要是基于传统的环境构建。主要是针对基础的硬件设备、业务系统的监控，对于虚拟化环境的覆盖是不足甚至可以说是零覆盖的，特别是在虚拟化技术引入之后，每台宿主机里面的众多虚拟机怎么去运维？众多的容器 、微服务 、APP怎么运维

如何监控是云化后运维监控面临的挑战。

博睿数据依托完整的IT运维监控能力，公司利用大数据和机器学习技术构建的先进智能运维监控能力，可基于自身的通用性，满足最为广泛的用例，有效控制企业成本，确保数字化业务平稳运行，保证成功交易，保障良好的数字化体验，更有针对性地向客户提供服务。

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博睿数据秉承“让IT运营更智能”的品牌理念，成立15年以来，公司已在北京、上海、广州、深圳、武汉、成都等地设立了营销中心，在北京、武汉、厦门等地设立有研发中心。持续对IT运维监控技术的专注，使得公司的解决方案覆盖了IT运维监控管理所有分支领域（DEM、APM、ITIM、NPM和智能运维管理），并被广泛应用于互联网、金融、制造业、电信相关服务、电商等多个领域，客户包括阿里巴巴、腾讯、百度、华为、国泰君安证券、中信银行、中国南方航空等行业巨头，覆盖IT运维人员、开发人员、技术支持人员、前端业务人员等多种职业角色。

导语：电话营销，是通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法，下面是由我整理的关于电话营销话术的经典开场白。欢迎阅读！

电话营销话术六种经典开场白

1、请求帮忙法

电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！

客户：请说！

一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

2、第三者介绍法

电话销售人员：您好，是李经理吗？

客户：是的。

电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

客户：客气了。

电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：

3、牛群效应法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……

电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。

4、激起兴趣法

这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。

约翰。沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：

约翰。沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”

这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。

5、巧借“东风”法

三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹 *** 几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。

冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的'，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。

电话销售人员：您好，请问是李经理吗？

客户：是的，什么事？

电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部，我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！

客户：这没什么！

电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。

客户：四川省，成都市……

6、老客户回访

老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。

电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？

王总：上一次不小心丢了。

从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。

通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：

1在回访时首先要向老客户表示感谢；

2咨询老客户使用产品之后的效果；

3咨询老客户现在没再次使用产品的原因；

4如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

5让老客户提一些建议。

曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：

①提及对方现在最关心的事情

“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？”

②赞美对方

“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”

“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”

③提及他的竞争对手

“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。”

④引起他的担心和忧虑

“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”

“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？”

⑤提到你曾寄过的信

“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”

“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……”

⑥畅销品

“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”

“有很多客户主动打电话过来办理手续……”

⑦用具体的数字

“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”

“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗。

问候客户，做自我介绍、寒暄赞美并说明意图、面谈邀约、拒绝处理。

1、问候客户，做自我介绍。

接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是北京时代光华管理培训学院的小张，能否打扰您5分钟做个电话访问

2、寒暄赞美并说明意图。

如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈？”

3、面谈邀约。

电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。

4、拒绝处理。

当准客户拒绝电话约访时，销售人员应以礼貌话语回答。

比如：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您(明天)有空，还是(后天)有空

扩展资料

注意

真正能成为你的客户，与你进行合作的，一定是需要你的产品或者服务，你们之间是互相成全的关系。所以不要一味去讨好迎合客户，而是不卑不亢、专业严谨地表达你的产品和理念，为客户提供你的价值，这样才能赢得对方真正的尊重。

把自己当成客户，或者找你的同事、朋友，假想如果自己是客户，对你的开场、提问，以及一些介绍会是什么反应。做越多的演练，越能提升你跟客户的沟通效果。注意，在演练的时候尽量真实、认真！

证书技巧和话术

一、对症下药由于男女之间的身体和心理发展差异，以及家庭责任和义务的不同，心理学的购买和消费也有很大差异。销售代表需要调查这些人对以不同年龄和性别销售的产品的购买倾向。

二、察言观色专业销售代表必须从外表、礼仪、演讲中找出不同的消费者心理，正确判断消费者的意图和兴趣，并举行包括个人服装、演讲、礼仪、职业年龄、性别等信息的目标招待会。

三、形象魅力热情。销售代表总是很热心，对方会觉得你很亲近，很自然吧。但要适可而止，你不要太热心，否则就会反过来，别人就会有讨厌的态度。阳光。有必要保持坦率直率的性格，以这种心态积极面对大家。温柔。人们的特征是和蔼可亲的演讲，宽宏大量，自然温柔的礼节，让人感觉到你是一个容易接触的人。忍耐。角色意志的特性之一。事业活动很复杂，克服困难总是需要达到事业活动的目标。因此，商务人员必须具有强烈的性格，也是销售和语音技能的基本素质之

一。只有有坚定的意志和耐心，才能克服困难，找到实现事业活动预期目标的方法。忍耐。对于销售人员来说，“忍耐”一词非常重要，必须是能够应对虐待的忍者龟。幽默。幽默感，可以接近顾客，轻松地与自己产生共鸣，同时，也可以从你身上得到幸福和笑容。

四、销售“五条金率”1 、如果不能理解客户的实际问题，请让客户讲一下。用好奇心旺盛的态度提出更多问题，给予刨根问底的精神，让顾客更抱怨，提出更多问题，了解顾客的真正需要。

2 、同意客人的心情。客户说完后，不要直接回答问题，而要感情用事地回避。这会降低顾客的警告心理，让顾客觉得你和他站在同一个起点上。

3 、把握重要问题，让客户详细说明。“重新确认”客户的特定异议，详细了解客户的需求，尽可能详细地说明重要问题的理由。

4 、确认客户的问题。然后，再次回答客户的问题。你要做的就是重复听到的事情。这是理解和服从客户和你自己的相互认识，说：这是最终交易的渠道，为客户打下了最终成功的基础，因为客户可以了解产品的优势。

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