创业公司，如何和天使投资人确定双方都能接受的估值？

早期融资如何估值？

引导语：项目估值是项目投资中非常关键的环节，估值的方法也有很多种，如何合适的估值，尤其是首轮融资的时候

自己到底值多少钱，对企业来说是一个最基础的事。有些创始人聊到最后就是说不出来他们具体的融资金额，这种情况下，我们就会认为这个团队没有想清楚自己的商业逻辑。所以说，在融资过程中，估值是非常重要的。

第一轮融资，估值不妨稍低点

我复盘了一下我们过去两三年投的项目，凡是安全性比较高的，都是过去投的比较便宜的项目。现在算是一个融资的冬天，融资很难，有的企业因为以前烧了很多钱，加之后续融资难度大，所以就很容易倒掉。总的来说，第一轮融资这个阶段，我们觉得比较安全的，整体估值一般在1500万以下。

问：稍低的估值会带来什么样的好处呢

第一，你的后续融资会很容易。

比如第一轮估值是1500万，你稍微做一点成绩，就能用三五千万的估值去融下一轮，下一轮进来的人不会有什么心理障碍。

前些天我跟我们投的一家企业的CEO聊下一轮融资节奏的问题。本来，他下一轮的融资是要按照两个亿的估值去融的。他们很兴奋，觉得按两个亿的估值，可以融到一笔比较大的钱。但其实不然，这个数字对项目方(创业者)来讲，是个特别大的压力。我讲一个真实案例，我们投的一个项目，是一家知名机构接的A轮。我们投的时候比较便宜，估值不到两千万。后来者是按1个亿的估值投进来的，投后估值2个亿，投了2000万。这个项目，从开始接触这家知名机构，到所有的法律条款的最后交割，整整用了五个月的时间。这是一个特别漫长的过程，到最后那一个月的时候，项目方接近崩溃，因为他的账上已经没有钱了。起初，他认为出资应该很快啊，你大机构两三个月还搞不定吗不幸的是，确实搞不定。

只要项目融资额在1000万以上，或者1500万以上，第一，下决策就很难;第二，这个阶段一般都是大机构，大机构的流程会特别漫长，因为他内部要层层过会。而且，通常情况下，大机构的法务又是外包的，外包的法律公司为了避免出现任何差错，就会一遍遍去跟你梳理公司的架构等等。这个阶段，投资机构是不会介入的，他觉得他们已经有了投资意向，接下来你就需要去跟法务确定具体的事情。等项目方跟法务过完所有的具体细节，再讲打款的事情。但是在法务这个阶段，可能会耽误你两到三个月的时间。法务一定是会跟项目方严肃认真、反复地去谈所有的细节，项目方又很难越过法务，直接去跟投资人提“跟法务谈细节的时候，能否同时把款打了”的要求。投资机构合伙人是一定不会给你开这个绿灯的，因为他也怕会出什么问题。所以，这个时候，后续融资就会很繁琐，资金到位时间会很长，因此会出现项目方资金链断裂的情况。

第二，如果项目的估值便宜，那么对投资人来说，一开始占的权益会比较多，这样后期很容易变现退出。

比如，我在2014年投游戏项目，通常投两三百万，我就会占到20%甚至30%的股份。这种情况下，大家都有利。因为，他的初始估值只有一千万，到了2015年的时候，随便一个游戏项目出来，就可以要三千万的估值。在这种情况下，要融两三千万的话，一个有成品的团队肯定要比只有一个计划书要容易得多，而且投资机构也更容易下决策。如果投资人占有足够多股份，那就可以通过卖一些老股或其他方式，来保障我们的权益。

我们也遇到过其他的情况。

比如一个做技术研发的初创项目，第一轮融资，一千万的估值，我们投200万占他们20%的股份。但是在下一轮的时候，由于很多投资人来找，创始人开始自我膨胀，觉得他的项目应该很值钱。那时，我们就建议他以五六千万的估值，先融到钱再说。但是他最后选了一个给他估值最高的公司，那个公司其实并不是很懂这个行业，但是的确很有钱。而创始人又只想融1000万，他就跟这个公司说，我要按投后估值2亿来融这个钱，1000万你只能占我5%的股权。在2014年底2015年初的时候那个市场很热，所以那家公司就按这样的估值投了。

最近那个创始人又找我们聊了一次，说想要召集所有的投资人来开一个会，因为他们前一轮的估值太高——2亿。现在想再融，他就至少要以25亿或者3亿去融，就算是占5%的股份，也要投1500万，但是投资人又觉得投这么多，话语权特别小，所以都不愿意按这个估值来，所以现在项目方就卡在2个亿这个悬崖上了。他就问我们所有的投资人，他现在能不能按照1个亿或者15个亿的估值来融这一轮如此一来就产生一个大问题，所有以前进去的人都不愿意调估值，甚至于他还会触发一些其他的条款。

因为所有的条款里面都会约定，你下一轮的融资估值不得低于这一轮的融资估值，否则，投资人会按照下一轮的估值重新计算占股比例。比如上一轮你是按2亿投的，下一轮估值变成了15亿，那么我就要把我之前投的钱，按照15个亿的估值重新调整，要多占你的股份，这个是所有的保护性条款里面都有的。

而且这还涉及到一个信心的问题，因为所有的投资机构在下一轮投进来之前，他都要去做尽职调查，你把你之前的投资协议给投资机构看，结果对方发现项目上一轮是按估值2亿投的，这一轮为什么要给我报一个亿或者15个亿啊只有两种可能，第一，是你做得不够好，所以现在融不到钱了。这样的话投资机构就会很担心，会不会成接盘侠第二，就是你们过去过度膨胀，那投资机构就会对你的团队有担心，你的人员素质，你的创始人的能力是不是有问题。所以，这个前期估值过高，是很容易导致一些问题的。

问：早期融资，出让多少股份比较合适

早期阶段，投资人要占多少的股份呢通常来讲，一般希望至少占到10%，最好在15%到20%之间这样的一个比例。

会不会要25%到30%呢也有可能。第一，要看这个创始人会不会接受，但他会觉得在后期股份还需要被稀释，所以在这个阶段就不会释放太多的股份。第二，我们也担心我们开始占的股份太多，会导致他后续融资的困难，或者说是他的团队内部激励会有难度。

如果我们按照15%或者20%去估算的话，你拿三百万，很容易倒推出他这一轮融资的估值到底是多少。这是一种比较简单粗暴的做法，也就说你现在需要多少钱，我就去给你多少钱，然后我现在要占多少股，就给你定出来这么一个估值。

一般创业者在这个阶段比较弱势，因为现在什么都没有，所以投资机构占的股份就一定要多。而项目方少要钱又不可能，因为你现在需要300万，如果投资机构只投100万，项目方又完不成所做的事情。所以这两个刚性条件一叠加，就推导出项目方现在的估值。这样项目方目前就是一个估值2000万左右的企业，而且这个估值基本也落在我们现在早期投资的投资金额区间里面。

很多项目为什么估值高是因为他的人力成本已经非常高了。同时，伴随着现在价值的回归，项目的估值就会相应的随着经济周期变化而改变。什么是价值的回归前两天我看到朋友圈一个段子，说：“现在一个iOS程序员，一个月的工资只有一万两千块钱，这让程序员怎么活啊。”但是投资人可能会觉得他应该再降一点，降到八千可能会好一点，因为他之前是在一路的上涨。

很多时候我们遇到一些不理性的融资者，也会有一些技巧去让他把估值降到合理的区间。因为很多融资者其实是不了解这一点的，他认为估值是越高越好，所以我们一定要跟他把融资步骤讲清楚，如果你在不恰当的时候采用过高的估值，那对你的项目也会是一种巨大的障碍。

我见过一些非常固执的融资者，他就是觉得融资当然估值越高越好，“如果有人能给我两个亿，为什么我只要一个亿”这种情况下，第一，你一定要在这个项目的后续融资上给他讲清楚，不要只图眼前利益，而为你的后续融资人为地制造很多障碍。第二，要教给他一个正确的方法论，就是说你要去选择真正对企业有价值，对你有帮助的投资企业，而不是谁投的钱多就选择谁。2015年有很多的土豪基金，因为有很多的房地产转型，他把钱给了你之后，对你的后续成长却没有任何的帮助，因为他们缺乏相关的行业资源。拿这种没有价值和后续资源支撑的钱之前，要慎之又慎。

通常融资者另外一个执着的点是，创始人会觉得投资机构占了企业如此多的股份，股份被摊薄了，最终甚至创始人都不能控股。这一点，要首先给企业创始人讲明白，你能看到的上市公司的老板，其实在公司里基本上都只占了一个特别小的股份，因为你的股份在不断地融资在稀释，或者说在不断地分给你的团队。有兴趣的朋友可以去沙丘学习，圈内专业的创投知识平台。

通常来讲，当企业融到C轮之后，公司的主要合伙人，一般股份都是在30%或者在30%以下。所以不要那么执着地去说，你有没有控股，你有没有占51%以上，或者说你是不是一个相对最大的股东等这些东西。投资机构要首先给企业创始人讲清楚这个逻辑，否则很难达成一致。

创业公司如何选择天使投资人，创业公司如何估值？许多初创公司的创始人虽然拥有很好的技术和好的商业模式，但缺乏公司创立和运转所需要的资金。好的天使投资人不仅能提供资金还能给予初创公司一些其他的宝贵资源，例如关于产品、技术，或是关于战略方向、公司管理方面的经验，因此，对初创公司来说，拿到并选择好第一笔投资是至关重要的。

业务初具规模，或者已经炙手可热的创业公司在选择天使投资人时是有一定的自主性的。这些公司应该优先考虑的事情就是投资人的声誉，若能获得像青山资本，青松基金这类国内一线天使投资机构的投资，对创业公司本身也是一种认可，在建立商业合作关系和招聘新员工时，就可以作为一个宣传点来吸引人才。另外，许多天使投资人因为股权融资，最终会获得董事会席位，因此会协助创业公司寻找具备行业经验或利于扩大公司规模的人担任董事。如此，在选择天使投资人时将名人吸收进来对于扩大创业公司的影响力是极具优势的。

估值对于所有初创公司来说都是绕不过去的问题，这不但牵涉到创始人对于自己项目的评估，更重要的是在接受投资时对天使投资人的占股评估。天使投资一般的范围在100万美元到300万美元之间，创始人可以将自身因素作为主要考核标准来估值。

项目融资创始人之前的创业经验，本身的信誉是估值里占比最多的部分。另外，公司的发展阶段不同估值也会不同，是只有一个想法，还是已经开发出了产品，又或是产品已经获得了客户的认可。创业者在估值时切记不能过高的评估自己的项目，因为这极有可能造成项目因融资失利而失败。除此之外，若创业者选择在天使轮这轮做出一个很高的估值，那在下一轮就需要更高的估值。所以，创业者是否能提供一个合理的估值是非常关键的，估值不是越高越好，合理就行。

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