打造IT渠道健康生态系统 生态系统能量流动渠道

《2017中国IT产业发展报告》显示，我国的IT产业稳步由大向强发展，与国际差距逐渐缩小。生态体系创新成为产业核心的驱动要素。在技术创新方面，5G、人工智能、量子通信、超算都实现了突破。在模式创新方面，“互联网+”加速了共享单车、服务众包、网络直播等新模式创新发展，形成实体经济与社会价值协同创新的新业态。2016年，我国软件和信息技术服务业收入是49万亿，增速149%。IT企业实力不断增强，电子信息百强企业主业收入达到296万亿，增长32%。软件业务收入前百家企业实现利润总额1524亿，增长482%。云计算、大数据、智能机器人、无人驾驶等新业态加速形成，并保持了高速增长态势，特别是云计算，整体保持40%的高速增长。自2010年以来，软件产业收入以每年15%的速度递增。预计2020年中国软件产业收入将突破8万亿元。新模式、新业态快速发展，将拉动物联网、云计算、大数据、人工智能技术,VR技术、无人技术等领域的发展。人才是IT产业发展的核心要素，全球IT人才存在大量缺口，欧美、日本、印度等国家和地区均面临着IT人才的短缺问题。随着IT行业的高速发展，中国虽然拥有丰富的劳动力资源，但企业却出现找不到合适的人才，出现了供需错位的现象。根源在于理论知识与实践应用的教育脱节，如何尽快填平教育与就业之间的这条鸿沟，已成为业界需要亟待解决的社会热点问题。随着我国建设创新型社会进程的加速，IT技术将更深层应用于企业生产活动中，社会和企业对高技能人才的需求呈现出更为强劲的势头。北京青鸟职业教育科技发展有限公司是为契合国家职业教育改革成立的一家专注于职业教育的教育科技公司。公司以“支持每一位学员成为受人尊重的专业人才”为使命，始终践行“职业教育就是就业教育”的教育本质，坚持帮助学员成功就业，永远是硬道理；始终保持回归职业教育的本真，即坚守“教育为本，师爱为魂”的教育理念，以及“内育职业素养，外塑专业技能”的青鸟校训。北大青鸟职业教育在中国职业教育发展的重要历史阶段，顺应行业发展需求，以完善的标准化管理为依托实现了体系的规模化发展。当前，北大青鸟职业教育的200余家授权培训中心遍布全国60多个重要城市，全国合作院校超过600所同国内外10000余家知名企业建立了战略合作伙伴关系，累计培养和输送85万IT专业化人才进入IT行业，得到了社会各界广泛的认可。

1995年

4月，留美学人马云创办国内第一家中文商业信息站点“中国黄页”，发布了一批互联网主页，在大陆开始普及网络知识和应用。

1996年

8月19日，《计算机世界》发表“Internet上的广告现状”一文；

11月，迈至科公司用WebtrendsLogAnalyzer30为自己的虚拟主机客户,提供用户统计报告。

12月8日，中国广告协会与北京燕兴广告公司开始共建“中国广告商情网”。

1997年

1月，“中国通环球信息网”(北京视角广告艺术有限公司承办)，开始网络广告代理业务，提出在Internet上“我们垫钱为您做广告”；

3月，Chinabyte嬴得了第一笔广告收入，IBM为AS400的宣传付了3,000美元；

4月，Chinabyte由国际权威的媒体监测机构ACNielsen旗下的专业公司实行站点访问流量的第三方审计,迈出与国际接轨的第一步；

5月，中国在线开始推出“网上有名”栏目，向“榜上有名”叫板；

5月，任向晖自费在上海“都市广告手册”推出“网络广告先锋”网站一代；

6月16日，“友邦中国联合信息网”，在30家站点做Banner广告；

6月，四达广告艺术术公司买断讯业金网北京营运公司讯合科技公司所有IT类广告，上演电脑时代”网络版；

7月14日-23日，英特尔技术发展有限公司举办“网上夺标，莫失良‘机’”活动，在多家网站打Banner广告。

12月2日，北方国联信息技术有限公司开通“广告情报站”,将网络列入广告媒体栏目中，向广告业全面倡导网络广告概念。

1998年

3月16日，《中国计算机报》刊登“1997年京城网上广告点评”一文，明确提出“应组织ISP和广告公司共同研讨国外广告商业运作情况，得出适合我国国情的解决方案；最后，建立标准，积极与国际通用做法接轨；

4月，Zdnet成为中国大陆首家Intel认证的“优化内容”站点，得到英特尔公司认可的信息产品生产商可在获得英特尔“优化内容认证”的网站上做广告，可得到高额费用返还；

5月28日，中国指南联合Doublebyte,共建TDBN(DoubleByte中国优秀站点联盟)，瑞得在线、天府热线、广州视窗、中经网、中国计算机报网站、中国日报已在候选之列；

6月，Srsnet(现在的新浪)成为中国大陆第二家(非传统媒体第一家)Intel认证的“优化内容”站点；

7月国中网宣布“98世界杯网站”获得200万元广告收入，16日，春风得意的“国中网”(cwwcom)趁热打铁，在京举行“网上广告研讨会”，会上企业代表今日新概念租车公司和北大方正的市场负责人都对网上广告谈了看法，并对网上广告予以肯定。灵狮广告公司介绍了目前广告公司对互联网的认识以及对网上网上广告的评价；

7月23-25日，Chinabyte举办了“网络广告，现在就是未来--1998Chinabyte网络培训”；

8月7日，中国互联网信息中心与爱特信搜狐公司联合在北京国际饭店举办了“搜狐(SOHU)站点访问统计”新闻发布会。中国互联网络信息中心在会上公布了对SOHU网站访客流量的统计报告，并向爱特信搜狐公司颁发了访客流量的认证证书；

9月，金山公司举办金山词霸IIIBanner设计大赛；

10月9日，上海的HyperAsia超亚广告网络公司在京举办了“INTEL公司关于网络广告的研讨会”；

10月，王靖韬在“中国广告商情网”推出“网络广告”频道，致力商机、流程、配套服务的宣传；

11月10日，在“国中网第三届年会暨Internet产业发展研讨会”上，中国国际传讯有限公司(chinacom)与247MediaInc宣布合作在亚洲地区推出的247Media-亚洲网络>

（记者 黄智军）2007年IT产业正在进入新的发展阶段，已从卖方市场转向了买方市场，新市场、新需求带来了新的机遇。但是另一方面，渠道同样面临着挑战，竞争激烈、利润空间萎缩，使得IT企业构建新营销模式已经迫在眉睫。

2007年，伴随着IT产业10余年的高速增长，一大批渠道商已人到中年，他们都背负着沉重的历史负担，但又必须在变革中迈出下一步。

在计算机世界2007年“IT两会”增值渠道分论坛上，与会的IT渠道商们围绕新的渠道环境下如何抓住时代脉搏、通过创新调整自己的战略规划等问题展开了热烈的讨论，共同分享了来自成功者的先进经验，并把眼光延伸到了IT产业之外，向非IT行业渠道取经。

压力催化创新

IT渠道商们面临的挑战是巨大的。几年前，IT厂商的渠道建设主要是快速扩张、粗放管理的模式，“广种薄收”、看重渠道的“覆盖率”是这一时期的主要特点，渠道在合作中只要做好签订单、收款、市场推广、物流配送等几项工作就可以了。而如今，IT市场的成熟已经让那种“拿到产品就等于拿到市场”的时代一去不复返了，仅仅是拿到好的产品或者厂商资源已经不足以使渠道立于不败之地，IT渠道的竞争正面临着新的变革。

“今天的中国市场已经步入充分竞争的形态，整个IT产业正在从产品导向向客户导向转变。中国IT渠道也正处在创新和变革的历史关键时刻。”《计算机世界》报副总编黄伟敏认为，2007年IT产业正在进入新的发展阶段，从卖方市场向买方市场转变，新市场新需求带来机遇。但是另一方面，渠道同样面临着挑战。竞争激烈、利润空间萎缩，使得IT企业构建新营销模式已经迫在眉睫。“营销并不是以经营的方式销售自己的产品和服务，而是一门创造客户价值的艺术。未来渠道的发展是要缩短自身与客户的距离，以客户为中心建立核心价值，这对稳定性、销售模式、管理能力和技术服务能力都提出了更高的要求。”黄伟敏说。

创新是企业经营中一个永恒的话题。处在IT产业下游的IT渠道，虽然不是技术创新、产品创新的主导者，但是如何进行渠道有效管理、如何进行渠道模式和流程创新、如何为上下游合作伙伴提供增值服务等等，这些方面都需要IT渠道去创新。IT渠道只有不断地创新，才能做到持续的专业，才能真正做到优秀。

前瞻性地看到客户要求，并帮助客户落地使得服务增值，成为新时代服务经济的价值所在。“中国的IT渠道需要转变思维模式，通过创新实现IT渠道的转型，通过创新打造中国IT渠道的健康生态系统，迎接新的服务时代的来临。”黄伟敏表示。

电子商务新机遇

向电子商务转型，正成为IT渠道商们一致的渠道变革方向。

电子商务在降低分销渠道成本方面有着天然优势。信用体系、物流体系及网络安全体系等外部环境的完善，使先行者开始尝到甜头。2007年，宏图三胞旗下电脑装备网与国内领先的独立第三方支付平台支付宝正式签署达成战略合作协议。根据协议，电脑装备网于今年9月底正式向消费者提供支付宝支付方式。电子商务也促成了那些没有传统分销资源背景的创新型企业，成长为新型营销模式下的代言人。

2007年，众多中国网商和中国中小企业通过电子商务模式参与国际竞争和协作，对IT渠道产生了巨大影响。“电子商务已经进入到实质性的发展阶段。”作为近年来异军突起的电子商务IT渠道代表，北京京东世纪贸易有限公司总裁刘强东指出，经过长期的积累和不断的摸索，IT渠道的电子商务已经日益成熟。

而增值服务更为电子商务成为IT渠道商们的新宠提供了注脚。刘强东表示，电子商务从广义上讲就是服务。

对于供货商而言，电子商务使其能以最快的速度了解客户需求，并以最快的速度卖出产品；对客户而言，电子商务提供的快速物流、上门刷卡等方式，带来了全新的销售模式，尤其对于年轻时尚的人而言，网上购物更成为其主要消费模式。

中国的电子商务有着巨大的发展前景。在美国，42%的销售额是从网上销售出去的，而目前中国只有不到1%的份额，存在巨大的发展空间。在此次论坛上，与会渠道商一致认为，传统渠道结合电子商务，将产生巨大的合力效应。“未来的销售渠道就是多渠道的模式。IT渠道商要改变思路，积极寻求与厂商的新合作模式。”刘强东说。

那么，IT渠道商如何通过电子商务实现服务增值？刘强东指出，电子商务所能做的增值服务就是社区化。“如果电子商务形成社区，无论是企业用户还是个人用户，无论是技术的提供还是服务的提供，都是客户服务客户的方式，那么这个市场就十分巨大”。

推动行业整合

“对中国而言，IT渠道的本质更体现在本地化与客户化方面。”盛景培训集团董事长兼首席执行官彭志强认为，一个本地化公司如果更靠近用户的话，竞争能力将更加强大。

在论坛上，彭志强和IT渠道商们分享了稳妥创新的方法。“稳妥创新就是客户的隐性需求加上你的隐性资产，这样渠道商创新的风险会小一些。之所以提倡稳妥创新，原因就在于目前我国的IT渠道相对稳健，这样创新的方法更容易为IT渠道商所接受。”彭志强说。

中国IT渠道在接近客户、追求创新方面面临的最大困难是什么？与会者把问题归结于IT渠道商在战略、业务和工作上的惯性。“IT渠道商创新时最大的挑战在于经营管理上的自我主义思想。”彭志强认为，IT渠道商创新的关键在于敢于借鉴，敢于否定自己。

突破传统销售渠道的樊篱，提供新的服务，扩展业务，更容易让IT渠道商发现其隐性资产，挖掘客户的隐性需求。彭志强跳出IT行业，列举了美国卡地纳健康公司的经典案例来解释渠道服务创新。

从传统的药品经销商起步的卡地纳健康公司，并没有狭义地把自己的业务停留在经销商层面，而是扩展到很多新的增长点，包括药丸的测试、封装等多种药品细分领域，渗透到整个产业链中去，甚至延伸到废药的处理，每年光废药处理这一项收入就达到10亿美元，而这项技术的研发成本是很低的。“从卡地纳公司的案例回看IT领域，我们能发现：今天我们每个IT企业面临的困难实际上不是单一的企业所面临的，而是折射出了整个市场的大环境。”彭志强表示， IT渠道要进行商业模式的创新，就必须要改变狭隘的渠道观念。

彭志强提出的稳妥创新还表现在IT渠道的联合上。“IT渠道联合的价值远大于竞争。在IT渠道方面，我们的上下游还是非常分散的，IT渠道的巨无霸还是太少。其实，做同样业务的IT渠道完全有可能整合成一家，或者做上下游的渠道也有可能进行纵向的整合，形成一个细分市场上的行业领袖。”彭志强表示，行业整合和联合也是一种创新。IT行业合并同类项，成为跨地域、连锁式的规模化企业，或者上下游进行整合，形成一条丰富的价值链，为客户提供更高增值的服务，创新空间同样非常大。

向服务营销渠道转型

增值渠道的建设和管理，不仅需要行业自身的反思，更急需从其他行业和领域成功典范中吸取经验。汽车行业的渠道建设，由于其贯穿生产厂商和最终消费者的链条的地位，以及面临激烈渠道变革的形势，与IT渠道建设有着共同之处。此次论坛也特地邀请了东风日产三合专营店总经理尚宗林，力图通过对汽车行业渠道建设的分析，为IT渠道商们提供充分的借鉴。

尚宗林表示，“现在我们在从营销服务渠道向服务营销渠道转变。无论是在服务行业还是在第一、第二产业，客户关系的发展都经历了类似的转变：从以一定成本取得新顾客过渡到想方设法留住现有顾客；从取得市场份额过渡到取得顾客份额；从发展短期的交易过渡到开发顾客终生价值。”

IT渠道同样面临着类似的过渡。对于IT渠道而言，服务在渠道增值上的重要性更不可低估。“IT产品，尤其是软件产品，用户不能直观地触摸到、感觉到。而惟一使用户感受到价值的手段就是通过服务来体现，包括从销售结算一直到实施最后的售后服务等等。通过服务，才更能体现出IT产品的价值。”深圳市科迈通讯技术有限公司董事长肖立国表示，IT产业而言，服务门槛的提高，同样意味着IT渠道的联合和整合，才有可能完成向服务营销渠道的转变。

而太极计算机股份有限公司信息产品事业一部经理蔡鹏表示，随着IT渠道商向服务的转型，有潜力的渠道商甚至可以提供服务升级。“根据太极的经验，渠道商如果由原来的简单的系统集成商发展为提供管理、建议和咨询的供应商，同样具有良好的发展机遇。”蔡鹏说。

2007年开始的IT渠道变革注定将影响IT渠道力量布局、甚至是整个IT行业的未来。从此次论坛的反馈来看，IT渠道商们正在不断摸索新营销模式。“顺着渠道和服务这个大的理念思考未来，我们能看到：未来是美好的，但需要我们做出改变。”彭志强的一番话道出了IT渠道未来努力的方向：迎接服务新时代。

链接

网络通信渠道

建设步入20时代

近年来，远程接入行业已经不再是一个新的行业，市场上充斥着各种各样的***产品。据权威机构Yankee Group调查表明，中国市场规模已经达到10亿元，但是采用***组网方式来实现ERP等应用软件远程使用，其效果仍不理想，很多早期采用***解决远程接入的客户发现，***建立了信息通道，但是这条路走起来磕磕绊绊，十分艰难，其原因就是速度是其致命的缺陷。

在这种情况下，市场渴望一种先进、快速的远程接入解决方案来革命性地替代***接入方案。而科迈通讯首创的中国第一套能远程快速接入软件――RAS（remote application solution），因其在功能上能够远程快速接入，数据集中管理，IT快速部署，便捷管理的优势，迅速占领了市场，成为和当时风靡一时的***产品南北分割的抗衡局势。

科迈是如何构建RAS新渠道营销，最终得以攻占原本由国外软件公司把持的远程接入软件市场的？据科迈通讯总经理仝孟辉介绍，由于科迈RAS定位为工具管理软件，因此科迈采用“联盟营销”的战略，与从事软件销售、企业信息化、网络建设、系统集成、增值开发、运营服务、系统软硬件产品设备等业务的公司建立合作伙伴关系，以客户为中心，通过协作，更大化提取客户价值，从而实现合作双方的共赢，并且长期与区域总代理结成“战略联盟”，针对国外厂商的进攻，采取更加积极、更加快速、本地化服务的竞争策略。

从我国IT企业特点和目前项目管理实施情况看，在项目管理的输入、输出及中间环节三个方面都存在着显著的特点及问题。

1、市场及客户方面

市场变化快，技术更新快，竞争空前激烈。目前，在中国与软件有关的企业大约有5000家。其中有进驻中国的著名外企，有新型的软件网络公司，也有近年来大量转型进军IT业的传统企业，行业竞争空前激烈，且竞争对手具有一定程度的不可预测性。另外，软件盗版、侵权、粗制滥造等现象的存在和尚不够规范化的市场秩序，使市场竞争的复杂性增加。

客户也是发展中的客户。信息技术的迅速发展，导致IT行业客户需求的多样性，多变性和不确定性。软件产品或解决方案需要企业与客户在充分沟通的基础上，共同提取、挖掘，客户与企业具有很强的互动性。IT企业不仅要着眼于技术的变化，而且要同步或超前了解客户的业务需求。

2、资源方面

人才是IT企业最重要的资源，迫切需求专业化的项目经理。软件产业是智力和知识密集型产业，其生产方式的特殊性决定了人力资源在IT企业中的地位。IT企业对项目经理的需求量大，但日前专业化的项目经理十分缺乏。项目经理多是技术出身，他们能够把握技术方向，但缺乏专门的项目管理训练，尤其是在项目团队建设、系统思考和项目风险管理方面急需完善。专业化项目经理的缺乏和技术人员向管理人员转型的难度是IT企业项目管理的问题之一。

建立无边界企业已成为资源利用的重要内容。IT项目的规模化、复杂化和客户化低成本、快捷的服务需求使IT企业必须开展广泛的对外合作和策略联盟。在项目运作中，必须能够快速、有效地组织和调动企业内外部资源，以适应市场和技术的快速变化。

3、管理控制方面

IT企业的组织结构和业务流程复杂度增加。技术和市场的迅速发展对传统的组织结构提出挑战，IT企业在发展到一定阶段后都纷纷对企业组织结构进行调整，进行组织再造。主要包括实行组织结构扁平化、专业化分工、知识管理等。为满足客户需求，确保项目质量，IT企业也多将传统瀑布式业务流程改为面向对象的、递进式业务流程，即企业不仅关注客户的初始需求，而且能在项目的进展过程中，不断关注和挖掘客户的需求，达到充分交流、螺旋式前进。这样就增加了项目成本和时间的控制难度。

知识员工的个性化与项目团队建设。一方面，IT企业员工多需求有创意的工作和个性化的发展；另一方面，任何一项产品、一个项目都是集体智慧的结晶，因而要求员工有良好的团队精神。如何正确解决好这一对矛盾的两个方面，是IT企业项目管理的一项重要工作。

中创软件实施项目管理的实践体会

1、以客户满意作为项目管理的最终目标

在项目管理过程中，我们发现，有一些项目虽然如期完成，费用控制得也较好，项目产品的性能指标也达到了，但用户并不满意。其失败的主要原因是没有真正关心、理解客户的感觉与需求。因此，中创软件把以客户为中心、让客户满意作为项目管理的最终目标，将项目管理实质性地转变为客户管理。

充分满足并挖掘客户需求。信息技术的迅速发展，导致IT行业客户需求的多样性、不确定性和个性化。企业和客户之间的界限越加模糊，软件产品或解决方案需要企业与客户在充分沟通的基础上，共同提取、挖掘，客户与企业之间具有很强的互动性。因此IT企业不仅要着眼于技术的变化，而且要同步或超前了解客户的业务需求。

对项目过程不断改进。为了使项目过程更加面向客户，中创软件进行了组织调整，成立了面向金融、交通、电子商务等用户的事业部，实现了由总经理班子、事业部和项目组织成的三层结构形式，减少了公司内部的协调环节，拉近了开发与市场的距离。

项目实施过程还需要严格的质量保证体系。在通过ISO9001国际质量体系认证基础上，中创软件进一步完善项目管理体系，形成了一个以预防为主，全程受控，紧密衔接的，有质量保证的项目管理过程，并于2000年9月首批通过国家计算机信息系统集成一级资质认证。

通过增值服务为客户创造价值。项目管理的完成并不意味着项目活动的结束，即IT企业不仅要为客户提供高品质的产品和服务，而且能为客户提供优质的增值服务，这已成为项目管理活动的自然延伸。为此，中创软件成立了客户服务中心，引入客户关系管理(CRM)，对客户的各种信息进行有效组织、分析，对已经完成的项目进行统一管理和支持，为客户提供7×24小时的不间断、全方位服务。

2、项目管理要面向结果，首先要面向人

项目管理要以人为本，项目经理首先是人力资源经理，中创软件坚持“以人为本”的管理理念，把员工个人目标与项目管理和企业发展目标有机结合在一起，努力把企业建设成学习型组织，培育优秀的项目管理团队。

通过项目为员工提供平台。IT行业的技术变化快，市场变化快，新项目层出不穷，中创软件把每个项目比做一个舞台，打破了论资排辈的传统观念，每位员工都有机会登台表演，通过公平、公开选择项目经理和项目成员，使优秀人才不断涌现。通过把员工的发展目标与项目目标的有机结合，使员工在项目的平台上实现自我的价值。

项目经理的选拔与培养。项目经理队伍建设对于项目管理的成功实施至关重要。中创软件遵循“高起点、高频率、全方位”的原则，加强员工培训和提高团队的整体素质。对于项目经理，一方面通过竞争上岗、员工考评等手段，根据员工的业绩、能力和态度，客观、公正、大胆地选拔和任用项目经理。另一方面，在公司推行项目经理资格培训和上岗证制度，坚持内部培训和外部培训相结合，理论培训和案例分析相结合的培训方式，提供锻炼机会，促进项目经理角色的转变和项目经理队伍的快速成长。

项目的考核与激励。正确、合理、量化地评价人才是实施项目管理的一个重要方面。中创软件在公司推行全员考评制度，形成了以人才挖掘为目标，以工作业绩为导向，项目考评和职能考评相结合，考核结果与员工晋升、业绩工资和奖金直接挂钩的量化考核办法。项目的量化考核，做到了对每位员工进行客观的评价，为员工提供了公平、公开的竞争机会，增强了员工工作的成就感和价值感。

3、项目组织的延伸

随着IT市场竞争环境的日趋激烈，一方面，客户需要整体的解决方案和一揽子服务；另一方面，IT企业很难包揽一切，而是更多地向专业化方面发展，成为市场生态链中的一环。这就要求项目组织更开放、更精益、更富有d性。只有更加灵活、高效地组织企业内外部资源，才能满足客户多方位、低成本、高质量和快捷的服务需求。

中创软件以共赢为基点，以讲求实效、优势互补为原则，不断挖掘和利用外部资源。先后与IBM、HP、Oracle、Cisco、Microsoft等多家国际知名企业建立了良好的合作关系，通过产学研合作，从中国科学院、中国工程院、著名高校、学术团体、海内外专家中吸引和聘任了大批优秀人才。他们已成为中创软件强大的智力支撑力量，为中创软件项目管理的实施提供有力的资源保证。

4、项目管理的挑战性和推动力

项目管理的实施，特别是全面推行项目管理，对于IT企业而言，不是一个小的改变，而是一种变革，是一项长期性、艰巨性的任务。它要求公司的企业文化、组织结构、业务流程及有关工具进行全方位的调整和配套，以便与项目管理的实施相适应。

企业领导首先要有开放的心态，勇于改革，不因暂时的困难或挫折而放弃；而且还要有务实的态度，要有相应的措施和落实的力度，推动改革的进程。

作为企业核心价值观的企业文化，也为项目管理提供了根本的指导思想。自1991年成立以来，中创软件树立了“与员工共同发展、与客户共同发展、合作伙伴共同发展”的企业文化，在实践中不断得以创新、丰富和完善，成为实施项目管理的强大精神支柱。

随着项目规模化、复杂化、以及并行项目数量的增多，现代化的管理手段和工具已成为有效实行项目管理的必要条件。中创软件于1999年初自行开发建立了基于网络的企业数字神经系统，该系统集项目管理系统、财务管理系统、用户管理系统及人力资源增强了系统于一体，实现了信息资源的高度集中和共享，有效地管理于公司资源的动态调配和项目的并行管理能力，提高了项目的全过程监控水平和管理效率。

马云只是发现了网络发展趋势，本身不懂技术，但是却很懂市场。

1984年，历经辛苦的马云终于跌跌撞撞地考入杭州师范大学外语系———他的成绩是专科分数，离本科线还差5分，但恰好本科没招满人，马云就这样幸运地上了本科，并凭着满腔热情和一身侠气，当选学生会主席。

大学毕业后，马云在杭州电子工业学院教英语。1991年，马云初涉商海，和朋友成立海博翻译社。结果第一个月收入700元，房租2000元，遭到一致讥讽。

在大家动摇的时候，马云坚信：只要做下去，一定有前景。他一个人背着个大麻袋到义乌、广州去进货，翻译社开始卖礼品、鲜花，以最原始的小商品买卖来维持运转。

“我一直的理念，就是真正想赚钱的人必须把钱看轻，如果你脑子里老是钱的话，一定不可能赚钱的。”初次下海的经历，给马云留下了深刻的体会。

1994年底，马云首次听说互联网；1995年初，他偶然去美国，首次接触到互联网。对电脑一窍不通的马云，在朋友的帮助和介绍下开始认识互联网。当时网上没有任何关于中国的资料，出于好奇的马云请人做了一个自己翻译社的网页，没想到，3个小时就收到了4封邮件。

敏感的马云意识到：互联网必将改变世界！

随即，不安分的他萌生了一个想法：要做一个网站，把国内的企业资料收集起来放到网上向全世界发布。

此时，刚刚步入而立之年的马云已经是杭州十大杰出青年教师，校长还许诺他外办主任的位置。但是，特立独行的马云挥挥手，放弃了在学校的一切地位、身份和待遇，毅然下海。

此时，互联网对于绝大部分中国人还是非常陌生的东西；即使在全球范围内，互联网也刚刚开始发展：大洋彼岸，尼葛洛庞帝刚刚写就《数字化生存》、杨致远创建雅虎还不到一年；而在北京，中国科学院教授钱华林刚刚用一根光纤接通美国互联网，收发了第一封电子邮件。

在这样的情形下，远在尚未开通拨号上网业务的杭州，马云就已经梦想着要用互联网来开公司、下海、盈利。这个想法立即遭到了亲朋好友的强烈反对。

“我请了24个朋友来我家商量。我整整讲了两个小时，他们听得稀里糊涂，我也讲得糊里糊涂。最后说到底怎么样？其中23个人说算了吧，只有一个人说你可以试试看，不行赶紧逃回来。我想了一个晚上，第二天早上决定还是干，哪怕24个人全反对我也要干。”

“其实最大的决心并不是我对互联网有很大的信心，而是我觉得做一件事，无论失败与成功，经历就是一种成功，你去闯一闯，不行你还可以掉头；但是你如果不做，就像晚上想想千条路，早上起来走原路，一样的道理。”

1995年4月，马云和妻子再加上一个朋友，凑了两万块钱，专门给企业做主页的“海博网络”公司就这样开张了，网站取名“中国黄页”，成为中国最早的互联网公司之一。

3个月后，临近杭州的上海正式开通互联网，马云的业务量激增。在各企业纷纷忙着建立自己主页的时候，马云的先见之明为他带来了丰厚的利润。当时，制作一张主页，中英文对照的2000字内容、一张彩照，开价就是2万元人民币。不到3年，马云就轻轻松松赚了500万元利润，并在国内打开了知名度。

1997年，在国家外经贸部的邀请下，马云带着自己的创业班子挥师北上，建立了外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会、中国外经贸等一系列国家级站点。

这段经历对马云弥足珍贵。他告诉记者：“在这之前，我只是一个杭州的小商人。在外经贸部的工作经历，我知道了国家未来的发展方向，学会了从宏观上思考问题，我不再是井底之蛙。”

1999年初，开阔了宏观视野的马云返回杭州，进行二次创业，他决定介入电子商务领域。

采用什么模式？当时全球互联网所做的电子商务，基本上是为全球顶尖的15％大企业服务。但马云生长在私营中小企业发达的浙江，从最底层的市场滚打过来，深知中小企业的困境。他毅然作出决断———“弃鲸鱼而抓虾米，放弃那15％大企业，只做85％中小企业的生意。”

“如果把企业也分成富人穷人，那么互联网就是穷人的世界。因为大企业有自己专门的信息渠道，有巨额广告费，小企业什么都没有，他们才是最需要互联网的人。而我就是要领导穷人起来闹革命。”

马云要做的事就是提供这样的一个平台，将全球中小企业的进出口信息汇集起来———“中小企业好比沙滩上一颗颗石子，但通过互联网可以把一颗颗石子全粘起来。用水泥粘起来的石子们威力无穷，可以与大石头抗衡。而互联网经济的特色正是以小搏大、以快打慢。”

就这样，1999年9月，马云的阿里巴巴网站横空出世，立志成为中小企业敲开财富之门的引路人。当时国内正是互联网热潮涌动的时刻，但无论是投资商还是公众，注意力始终放在门户网站上。马云在这个时候建立电子商务网站，在国内是一个逆势而为的举动，在整个互联网界开创了一种崭新的模式，被国际媒体称为继雅虎、亚马逊、易贝之后的第四种互联网模式。阿里巴巴所采用的独特B2B模式，即便今天在美国，也难觅一个成功范例。

1999年底，马云以6分钟的讲述获得有“网络风向标”之称的软银老总孙正义的赏识。两人进行了3分钟的单独谈判后，马云获得了孙正义3500万美元的投资。

软银每年接受700家公司的投资申请，只对其中70家公司投资，而孙正义只对其中一家亲自谈判。

事实证明，无论是高盛还是孙正义，对马云的判断都是准确的。在电子商务领域，马云显示了自己的独特视角和预见性：创业当年，阿里巴巴的会员就达到8．9万个；2000年达到50万；在2001年互联网的严冬季节，依然实现了百万会员的目标，并成为全球首家超过百万会员的商务网站；目前的会员总数已经超过350万之巨。

在互联网最寒冷的冬天里，阿里巴巴成为最早宣布赢利的．com之一，并被哈佛、斯坦福等著名商学院选为案例，连续4年被《福布斯》评为全球最佳电子商务站点第一名。

今年2月，阿里巴巴特意在北京公布了自己总额为8200万美金的新一轮私募成功，这是迄今为止中国互联网业金额最大的一次募资。这笔战略投资加上此前风险投资的结余和自身1亿多元人民币的利润，目前，阿里巴巴已有10亿元人民币的现金在手，已经可以和国内任何一家门户网站并驾齐驱了。

马云就此放出豪言———“2004年，我们要实现每天利润100万；2005年，我们要每天缴税100万。”

这话如同马云本人一样———看似狂妄，实则精明。马云对外宣称的数字，都是通过财务统计过的：单日赢利100万的目标，其实在2003年7月就已经单月实现了；而他在公众面前夸下每天缴税100万的“海口”，也都是公司内部正在执行的目标。

“伟大的企业要能赚钱，光会赚钱的企业不是伟大的企业。”

马云的魅力不仅仅在于让自己的公司赢利，为了整个行业的发展，他的侠者气质也挥洒得淋漓尽致。著名的“西湖论剑”便是一例。

2000年9月10日，阿里巴巴成立一周年之际，通过马云的积极奔走并请大侠金庸从中穿针引线、广发英雄帖，中国互联网的风云人物———新浪的王志东、网易的丁磊、搜狐的张朝阳以及8848的王峻涛等，在马云的诚意感召下欣然赴约。这些行走互联网商海江湖的英雄，这些平时激烈竞争和搏杀的对手，首次坐到了一起，在美丽的西湖边共同探讨互联网的发展和对策。

马云后来干脆将此活动改为了一年一度的“西湖论剑”，成为中国互联网界的年度盛事。

在马云的办公室里，高高悬挂着金庸先生手书的题词———“临渊羡鱼，不如退而结网”。细品马云一直以来的创业足迹，这个题词正是点到要害，这也正是马云步步成功的秘诀。

面对未来，马云又有豪气的预言———“中国互联网从广告市场的争夺到短信息市场的争夺，再到网络游戏市场的争夺，很快就要进入对电子商务市场的争夺。一直以来互联网的重要意义就在于：互联网正在为客户和原厂商创造新的价值，并在此基础上，引发更大规模化的企业活动。”

“中国电子商务产业格局将产生巨变，一个新的互联网应用人群正在形成主流，互联网将由‘网民’和‘网友’时代进入‘网商’时代。作为网商的代言人，阿里巴巴有一个使命，那就是要把互联网带入网商时代。”

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