IT领域国际标准组织及规范有哪些？

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1）电子商务解决方案是指针对特定类型的电子商务系统或电子商务的某些环节的一整套解决方案，通常包括电子商务所需的所有软件、硬件、系统集成解决方案和相关服务。电子商务解决方案一般基于相关行业和部分类型电子商务应用的专业分析、研究和成功经验，具有较高的专业性、标准化和成熟度。专业的电子商务解决方案一般可以理解为电子商务系统。电子商务解决方案基础设施：电子商务解决方案基础设施是企业用来实现向电子商务转型的完整电子商务基础设施。它为企业提供了一个完全集成的环境，主要包括硬件、软件和服务。通过全面的系统继承管理，支持用户的多种应用。

2）一般电子商务系统由三层框架结构组成：底层是电子商务网络平台；中间层是电子商务的基础平台；上层是各种电子商务应用系统。根据复杂程度，有初级电子商务解决方案、中级电子商务解决方案和高级电子商务解决方案。按模式分有企业对企业电子商务解决方案、企业对消费者电子商务解决方案、消费者对消费者电子商务解决方案等。即俗称的B2B电子商务解决方案、B2C电子商务解决方案和C2C电子商务解决方案。根据应用领域，主要包括企业资源规划（ERP）、客户关系管理（CRM）、移动商务应用、供应链管理（SCM）、电子交易的电子商务解决方案等。使用范围，分为WMS存储解决方案、企业内训平台解决方案、多渠道管理解决方案、经销商管理解决方案、移动电子商务解决方案、电子采购解决方案、呼叫中心解决方案和SNS社区解决方案。

戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克尔·戴尔创立，他是目前计算机业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。这种革命性的举措已经使戴尔公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。截至2000年1月28日的过去四个财季中，戴尔公司的收益达到270亿美元，是全球名列第二、增长最快的计算机公司，全球有35,800名雇员。在美国,戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 戴尔公司设计、开发、生产、营销、维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机系统。每一个系统都是根据客户的个别要求量身订制的。戴尔公司透过首创的革命性"直线订购模式"，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。戴尔公司是首个向客户提供免费直拨电话技术支持，以及第二个工作日到场服务的计算机供应商。这些服务形式现在已成为全行业的标准。 戴尔公司与技术开发和缔造者建立的一对一直接关系，为顾客带来更多好处。直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案：系统配置强大而丰富，性能表现绝对是物超所值。同时，也使戴尔公司能以更富竞争力的价格推出最新的相关技术。从每天与众多客户的直接洽询中，戴尔公司掌握了客户需要的第一手资料。戴尔公司提供广泛的增值服务，包括安装支持和系统管理，并在技术转换方面为客户提供指导服务。通过DellWare项目，戴尔公司设计并订制产品及服务，销售包括外围硬件和计算机软件等在内的广泛产品系列。 今天，戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，再次处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了>

标准是信息产业发展的基石，而市场又是标准的支柱。

从12月1日起，我国开始施行WLAN产品的新标准，凡不符合新安全规范的产品，都禁止进口、制造，与销售。这项标准就是在11月27日信息产业部公布的六项技术发明成果之一的“宽带无线IP网络安全技术WAPI”。此前一天的11月26日，国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会联合发出了2003年第110号文件——《关于无线局域网强制性国家标准实施的公告》。

尽管这一WLAN国家标准早在5月12日就已正式发布，并在7月有关部门举行了专门的WLAN国家标准宣传贯彻会，但以美日企业为代表的制造商只是观望，并未认真，而到11月底，实施公告正式发布之后，才恐慌起来。

引起美日企业慌张的原因是，这些企业担心新标准会抑制无线局域网市场的发展。因为新政策要求，中国进口的或在中国销售的所有无线局域网设备，都必须符合中国政府推出的这一与全球标准不同的新加密标准。

虽然新政策为规模较小但发展快速的无线互联网行业的某些产品提供了6个月的宽限期，但美日的诸多IT企业如英特尔、索尼、戴尔等公司更急于了解新政策对其业务的潜在影响，并已发动本国的行业团体出面就此问题游说中国和美国的决策者。

美国政府和技术公司希望能中国改变使用WAPI的决定。近期来访的美国商务部官员和美国贸易副代表JosetteShiner都曾在与中国监管部门的会谈中提及此事。

中国日本商会已成立一个特别小组专门研究新标准问题，小组成员包括索尼和NEC等日本IT企业。商会秘书长YasunaoKomatsu说，尚不清楚新标准将对日本IT企业造成何种影响，但该商会担心这些企业将不能在中国制造和出售个人电脑。

Wi-Fi联盟主席丹尼斯-伊顿表示，Wi-Fi联盟已经派代表与中国政府多个部门进行了接触，他们正就如何理解新标准，以及中国政府计划如何执行新标准等问题进行初步探讨。伊顿补充说目前他还没有注意到其它哪一个国家打算使用WAPI标准。

这些担忧都是为这项标准已经被认为是进入中国无线局网市场的一张“新门票”，他们更害怕中国有可能会将WAPI推行为一项国际标准。该标准起草小组——宽带无线IP标准工作组的负责人刘朝阳否认推出此标准是旨在将其作为针对外国设备销售商的技术壁垒。他说，中国设立自己的标准是为了保护国家安全，因为无线局域网容易受到攻击，而现行国际标准存在各种漏洞。

刘朝阳强调，标准实施的意义主要是预防中国刚刚起步的WLAN市场吸取国外的经验教训，2004年奥运会已经禁止使用WLAN技术。可以说安全问题不根治，现在火爆的WLAN市场将成为另一个泡沫，而且这个泡沫还会危及我们的家庭网络、企业信息化、电子政务甚至国家信息基础设施的安全。

十年磨一剑

随着无线局域网市场规模的迅速成长和在中国信息化进程中的应用启蒙，现有无线局域网国际标准在安全性方面已知的诸多缺陷，使无线安全问题日益凸现并成为阻碍无线局域网进入信息化应用领域的最大障碍。在国外，无线局域网市场的快速发展已经给率先应用这一新技术的传统行业带来许多新的安全隐患，严重制约了无线局域网在企业、运营商、政府等市场领域的应用推广。

在我国无线局域网产业中，更是多种技术体制共存，设备厂商在无线局域网设备安全性能的实现方式上各行其道，无线局域网用户既不能获得真正等效于有线互联网的安全保证，也难以在保证通讯安全的基础上实现互通互联。面对这一现状，尽早制定出台符合我国国情的无线局域网国家标准已是当务之急。国家密码管理委员会商用密码管理办公室主任王长喜曾指出，如果不解决安全问题，无线局域网的有关产品很难得到广泛的应用，解决无线局域网安全问题的最有效的办法就是采用密码技术。

2001年信息产业部颁布文件，确定由西安西电捷通无线网络通信有限公司、西安电子科技大学、中国电子技术标准化研究所、西安邮电学院等单位承担无线局域网国家标准的研究开发工作。通过对相关的国际标准进行了修改和完善，推动我国在宽带无线IP技术领域的技术创新，保护设备厂商和用户既有投资利益，增强国内自主知识产权产品的竞争力，迎接市场的挑战。

无线局域网国家标准从起草到颁布历时两年多时间，期间负责标准起草工作的“宽带无线IP标准工作组”相关成员单位，在信息产业部电子信息产业发展基金、科技部863、国家发改委高技术产业化示范工程、国家自然科学基金等多个国家项目的大力支持下，本着公开开放的原则，从市场和产业的需求出发，借鉴国外成功经验，研发出符合我国WLAN用户利益和产业发展需要的标准关键技术——WAPI

无线局域网国家标准分别是无线局域网媒体访问控制和物理层及其扩展的基础性技术规范和它的一项扩展应用技术规范，把国家对密码算法和无线电频率的要求纳入了进来，是基于国际标准之上的符合中国安全规范的WLAN标准。科技部高技术发展及产业化司信息技术处处长梅建平认为，无线局域网国家标准的发布符合WTO后我国的“人才、专利、标准”三大战略。信产部副部长娄勤俭则称赞，这是国内是最高水平的技术成果、基础性的、先进性的，极为迫切而重要的一项国家标准，可谓“十年磨一剑”，成果卓然。

WAPI具备广泛的适用性并充分满足大规模商用化要求，一举解决了包括WLAN在内的无线IP产业在我国发展的安全瓶颈和信息基础设施安全隐患，为政府、行业、企业在信息化建设中应用该技术扫除了障碍。它标志着我国信息产业在代表下一代宽带无线IP网络发展方向的前沿技术领域，在影响产业最为关键和基础的安全技术方面达到领先水平。

WAPI终结WEP

WLAN国家标准对目前中国WLAN市场的发展和格局将产生深远影响。据宽带无线IP标准工作组资料显示，WLAN国家标准依据我国的无线电管理法规对我国无线局域网相关产品的发射功率、信道数等作出了明确规定，标准还强调和规定了无线局域网安全技术的应用要求。

这两项标准在充分考虑和兼顾无线局域网产品互连互通的基础上，针对无线局域网的安全问题，给出了技术解决方案和规范要求。两项标准是具有自主知识产权的WLAN鉴别与保密基础结构（WAPI）协议，可替代国际标准中的WEP协议，能够解决困扰宽带无线产业发展的安全问题，将有效规范和引导无线局域网产品及技术在我国应用和发展。而具备自主知识产权的WLAN鉴别与保密基础结构WAPI已经通过国际标准化组织ISO授权的相关机构审查，并被授予以太类型号0x88b4，这是目前我国在该领域获得的惟一以太类型号。

同时该标准与相应国际标准的区别主要表现在对安全机制的严格要求，即用WAPI协议取代了IEEE80211标准中先天不足的WEP协议。当然更为重要的区别在于，WAPI将在2003年底成为在中国市场销售的WLAN产品的强制安全规范，在中国市场销售WLAN产品的IT厂商将不必等待尚在襁褓中的80211i

在Wi-Fi还在指望WPA作为过渡安全协议的时期，WLAN国家标准的颁布无疑宣布了包括WPA、8021x、WEP在内的各种已知存在安全漏洞的协议在中国WLAN市场的出局。中国宽带无线IP标准化工作组秘书长指出，WAPI作为被中国政府认可并最终颁布的WLAN安全机制，有着比目前WEP、8021x、WPA等安全协议更高的安全性。

国家质检总局国家标准化管理委员会主任助理宿忠民表示，WLAN国家标准的贯彻实施，有利于保持产品的性能稳定，从而促进技术的产业化和产品的成熟化。根据高新技术的发展特点，WLAN国家标准发布过早会阻碍技术和产业的发展，但发布过晚会导致技术的分散，此次无线局域网国家标准的颁布时机选择是科学性和艺术性的。

新的产业机遇

根据ABI的一份市场报告，目前北美的WLAN“热点”数量已经达到12400个，但亚太区WLAN市场的后劲更足，预计2008年将超过北美成为全球“热点”最多的地区。其中韩国、新加坡、日本等国成为亚洲WLAN的先行者，而中国WLAN市场在2003年也开始热身，其巨大的市场潜力更是被各大WLAN设备和芯片厂商看好。

与美日企业不同，在今年5月新标准发布之后，飞利浦、朗通环球、汤姆森等欧洲厂商就已纷纷表示理解和支持新颁布的WLAN国家标准，其中作为Wi-Fi成员朗通环球和飞利浦早已表示将尽快推出符合国家标准的产品。思科也在积极申请加入宽带无线IP标准工作组。近日，戴尔公司也表示，将在过渡期之后提供与WAPI标准兼容的产品。英特尔称，宽限期使得公司能继续向中国出口其Cetrino技术产品。公司的确有必要研究新标准的要求和技术特征，以便更好地理解新标准，并确定公司沿着正确方向前进。

国内厂商更是视为一次新的机遇。联想的一位高管表示，新标准对国内设备供应商非常有帮助，对现在落后于外国同行的国内销售商可说是一个转机。北京六合万通微电子技术有限公司，这家为无线局域网设备制造商供应宽频晶片的企业，由于新标准的发布，已决定将业务拓展至国内市场，而此前该公司的客户大多为在海外出售产品的外国公司，因为新标准将有助于公司避开国内市场的外国竞争者，公司将得到更大的市场。

正如国家发改委高技术产业发展司副司长许勤所说，无线局域网国家标准的颁布对我国的下一代网络技术发展具有重要意义，标准的制定得到了来自各政府相关部门的支持，将有效带动产业的发展，无线局域网在中国前景美好。

还有>

随着中国IT产业的迅猛发展，越来越来的IT企业开始走上了“立足内陆，放眼海外”的渠道转变道路。从广交会上IT企业参展数量逐年增加的事实就可以看出，拓展和建设海外渠道已成为众多国产IT企业“求发展、创新高”的有效途径。那么，那些已经走出中国国门的IT企业在海外究竟做得好不好他们又是如何开展海外渠道销售呢……对此，IT商网记者致电采访了有着丰富海外经验的华旗集团总裁冯军——

广交会为海外渠道铺路

首先，当记者问及贵公司在国外的情况时，冯军介绍：“爱国者的产品远销北美、欧洲、东南亚等地区。目前，爱国者已在新加坡、印度、法国、德国、英国、西班牙等设立了分公司和办事处，其中新加坡分公司于2003年10月18日成立，是爱国者第一家海外公司;2004年10月法国分公司成立，05年底成立印度分公司，截止目前，在德国、英国、西班牙都设立了经销商办事处。”

“至于哪类产品在海外比较畅销，我认为，海外消费者对爱国者的产品均表现出了极大热情。2006年的圣诞节期间，爱国者数码相框、彩音盒已经成为欧洲圣诞节最受欢迎的数码科技圣诞礼物，2007年，海外市场表现集中利好，其中最有代表性的当数前阶段来自西班牙的一单两万台数码相机订单，当时欧洲的销量首次超过国内市场。在英国，比较大的业务要数已经交付60万的MP3，可见欧洲市场的潜力。总体上来说，爱国者的海外市场销售呈现快速平稳的增长。此外，我们在国外参加的ces和cebit展会上，海外合作伙伴和消费者对爱国者的全新创新产品都很感兴趣，特别是数码相机、智慧棒、MP3、彩音盒等产品，在体验的同时也表示了强烈的合作意愿。”

他还强调：“在刚结束不久的广交会上，我们的产品还得到了巴西客户的青睐。基本上，每年我们公司都会去参加广交会，而且都有很大的收获，一些国家和地区的采购商在现场就购买了爱国者的样品，并表示将带回国进行推广销售。因此，参加广交会对巩固现有客户和挖掘潜在客户，有着十分深远的意义。”

没有技术在国外吃不开

谈及爱国者在国外IT市场上最大的竞争优势时，冯军表示：“‘高质优价+稳固的根据地’是我们进入海外市场的原则，我们始终坚持做到高质优价，价格固然是一方面，但并不是决定性要素，关键在于如何凭借自主创新使产品具备领先的核心竞争力，才能使产品具备优秀品质，才能参与到国际竞争中去。”

“作为国内市场占有率名列前茅的数码厂商，我们的出口产品与国内同行业相比，综合性能、外观造型等方面可以说是处于领先地位，与国外同类产品相比，不论在性能上还是在外观上，都毫不逊色，而相对来说，我们的产品技术和品质更有优势，目前，我们公司拥有100多项专利技术，在国际舞台上，我们曾获得多次大奖，比如我们的数字水印技术已获国际认可，移动存储、MP3、MP4等产品一直处于业界领先水平，尤其是存储王，以持续的技术创新力连续多年获得市场占有率第一。”他还特别强调，没有技术在国外是吃不开的。

看清差距 迎难而上

“是否存在劣势，是什么若要提高竞争力，你认为还要做哪些工作呢”记者问。

“在拓展海外市场过程中，战略合作方面是非常愉快的，最大的困难在于市场执行方面，一是人才，二是资金，三是开拓市场时，常常会遭遇到国外合作伙伴和消费者对中国品牌的误解。与其他国际知名品牌相比，我们的资金实力显然存在着很大差距，这也是阻碍国际化的一个重要因素。此外，尽管经过众多民族品牌和爱国者的努力，海外市场对中国品牌的认知有了改观，但在市场开拓时，常常会遇到一些国外合作伙伴和消费者对中国品牌和产品的错误认知，这种观念短期内要想改变太难了，只有依靠坚持和品质去逐步达成合作。”

“若要提高我们在海外的竞争力，首先就是技术上继续保持领先地位，只有产品功能更强大，设计理念更加人性化，才能长久不衰。其次就是产品的美观度和宣传力度了，国外的大企业都是由很多年历史了，营销理念也非常的成熟，在设计细节上更能挖掘和探测到消费者内心的共鸣。这点我们要好好学习。”冯军中肯的回答，让记者真切感受到，作为中国英雄级的民族IT企业爱国者的确为之骄傲，为之尊敬。

用人不疑，疑人不用

谈及拓展海外渠道的心得时，冯军的语气显得十分坚定，“用人不疑，疑人不用!我们在海外都是根据当地是市场条件和实际情况，果断采取措施，给与海外分公司充分的自主，事实上他们也干得的确非常好。”

“爱国者之所以能够成功开拓海外渠道，主要靠两点：一是产品自主创新，保持优异品质;运用1+1=11的创新思维来打造和提升品牌价值;二是凭借有效的合作创新进行品牌拉动，培养用户对中国品牌的良好认知度。”

他还强调，任何一个企业若想在最短的时间内打开海外市场，首先必须看清自己的公司实力，确立该公司在国际市场上的定位，并对海外目标市场进行细分，尽可能以补缺者的身份向某一类型的客户提供一些竞争对手很少提供或没有提供的产品，满足他们的特定需求，等积累了一定的实力后再提供适合于大多数客户的产品，从而提高其国际市场竞争力。

工欲善其事，必先利其器

“据了解，目前我国的许多中小IT企业已经把产品卖到国外去了，但是，他们的海外销售渠道还非常不成熟。对此，你能否给他们提一些简单的建议”记者问。

冯军表示：“商业经营运作过程中有一个非常重要的“长效法则”，我认为用在海外市场的发展上非常适合，从长远的角度来看，企业所能创造的最大价值是为整个社会、整个世界带来利益，不能只顾眼前的得失。咱们中国人讲究‘有所失才有所得’，其实就是付出与得到的关系，付出是得到的必要条件，必须付出才会有所回报，越长线的付出，得到的回报会越大，这就是坚持的力量。”

“就这些企业的实际情况来说，我认为，这时应尽量选择熟悉当地市场，有相关经验，尤其是销售过同类产品的公司做海外代理商，由他们来协助国内这些企业开拓当地市场。同时，还要加强对海外渠道商的培训和管理。” 随着中国IT产业的迅猛发展，越来越来的IT企业开始走上了“立足内陆，放眼海外”的渠道转变道路。从广交会上IT企业参展数量逐年增加的事实就可以看出，拓展和建设海外渠道已成为众多国产IT企业“求发展、创新高”的有效途径。那么，那些已经走出中国国门的IT企业在海外究竟做得好不好他们又是如何开展海外渠道销售呢……对此，IT商网记者致电采访了有着丰富海外经验的华旗集团总裁冯军——

广交会为海外渠道铺路

首先，当记者问及贵公司在国外的情况时，冯军介绍：“爱国者的产品远销北美、欧洲、东南亚等地区。目前，爱国者已在新加坡、印度、法国、德国、英国、西班牙等设立了分公司和办事处，其中新加坡分公司于2003年10月18日成立，是爱国者第一家海外公司;2004年10月法国分公司成立，05年底成立印度分公司，截止目前，在德国、英国、西班牙都设立了经销商办事处。”

“至于哪类产品在海外比较畅销，我认为，海外消费者对爱国者的产品均表现出了极大热情。2006年的圣诞节期间，爱国者数码相框、彩音盒已经成为欧洲圣诞节最受欢迎的数码科技圣诞礼物，2007年，海外市场表现集中利好，其中最有代表性的当数前阶段来自西班牙的一单两万台数码相机订单，当时欧洲的销量首次超过国内市场。在英国，比较大的业务要数已经交付60万的MP3，可见欧洲市场的潜力。总体上来说，爱国者的海外市场销售呈现快速平稳的增长。此外，我们在国外参加的ces和cebit展会上，海外合作伙伴和消费者对爱国者的全新创新产品都很感兴趣，特别是数码相机、智慧棒、MP3、彩音盒等产品，在体验的同时也表示了强烈的合作意愿。”

他还强调：“在刚结束不久的广交会上，我们的产品还得到了巴西客户的青睐。基本上，每年我们公司都会去参加广交会，而且都有很大的收获，一些国家和地区的采购商在现场就购买了爱国者的样品，并表示将带回国进行推广销售。因此，参加广交会对巩固现有客户和挖掘潜在客户，有着十分深远的意义。”

没有技术在国外吃不开

谈及爱国者在国外IT市场上最大的竞争优势时，冯军表示：“‘高质优价+稳固的根据地’是我们进入海外市场的原则，我们始终坚持做到高质优价，价格固然是一方面，但并不是决定性要素，关键在于如何凭借自主创新使产品具备领先的核心竞争力，才能使产品具备优秀品质，才能参与到国际竞争中去。”

“作为国内市场占有率名列前茅的数码厂商，我们的出口产品与国内同行业相比，综合性能、外观造型等方面可以说是处于领先地位，与国外同类产品相比，不论在性能上还是在外观上，都毫不逊色，而相对来说，我们的产品技术和品质更有优势，目前，我们公司拥有100多项专利技术，在国际舞台上，我们曾获得多次大奖，比如我们的数字水印技术已获国际认可，移动存储、MP3、MP4等产品一直处于业界领先水平，尤其是存储王，以持续的技术创新力连续多年获得市场占有率第一。”他还特别强调，没有技术在国外是吃不开的。

看清差距 迎难而上

“是否存在劣势，是什么若要提高竞争力，你认为还要做哪些工作呢”记者问。

“在拓展海外市场过程中，战略合作方面是非常愉快的，最大的困难在于市场执行方面，一是人才，二是资金，三是开拓市场时，常常会遭遇到国外合作伙伴和消费者对中国品牌的误解。与其他国际知名品牌相比，我们的资金实力显然存在着很大差距，这也是阻碍国际化的一个重要因素。此外，尽管经过众多民族品牌和爱国者的努力，海外市场对中国品牌的认知有了改观，但在市场开拓时，常常会遇到一些国外合作伙伴和消费者对中国品牌和产品的错误认知，这种观念短期内要想改变太难了，只有依靠坚持和品质去逐步达成合作。”

“若要提高我们在海外的竞争力，首先就是技术上继续保持领先地位，只有产品功能更强大，设计理念更加人性化，才能长久不衰。其次就是产品的美观度和宣传力度了，国外的大企业都是由很多年历史了，营销理念也非常的成熟，在设计细节上更能挖掘和探测到消费者内心的共鸣。这点我们要好好学习。”冯军中肯的回答，让记者真切感受到，作为中国英雄级的民族IT企业爱国者的确为之骄傲，为之尊敬。

用人不疑，疑人不用

谈及拓展海外渠道的心得时，冯军的语气显得十分坚定，“用人不疑，疑人不用!我们在海外都是根据当地是市场条件和实际情况，果断采取措施，给与海外分公司充分的自主，事实上他们也干得的确非常好。”

“爱国者之所以能够成功开拓海外渠道，主要靠两点：一是产品自主创新，保持优异品质;运用1+1=11的创新思维来打造和提升品牌价值;二是凭借有效的合作创新进行品牌拉动，培养用户对中国品牌的良好认知度。”

他还强调，任何一个企业若想在最短的时间内打开海外市场，首先必须看清自己的公司实力，确立该公司在国际市场上的定位，并对海外目标市场进行细分，尽可能以补缺者的身份向某一类型的客户提供一些竞争对手很少提供或没有提供的产品，满足他们的特定需求，等积累了一定的实力后再提供适合于大多数客户的产品，从而提高其国际市场竞争力。

工欲善其事，必先利其器

“据了解，目前我国的许多中小IT企业已经把产品卖到国外去了，但是，他们的海外销售渠道还非常不成熟。对此，你能否给他们提一些简单的建议”记者问。

冯军表示：“商业经营运作过程中有一个非常重要的“长效法则”，我认为用在海外市场的发展上非常适合，从长远的角度来看，企业所能创造的最大价值是为整个社会、整个世界带来利益，不能只顾眼前的得失。咱们中国人讲究‘有所失才有所得’，其实就是付出与得到的关系，付出是得到的必要条件，必须付出才会有所回报，越长线的付出，得到的回报会越大，这就是坚持的力量。”

“就这些企业的实际情况来说，我认为，这时应尽量选择熟悉当地市场，有相关经验，尤其是销售过同类产品的公司做海外代理商，由他们来协助国内这些企业开拓当地市场。同时，还要加强对海外渠道商的培训和管理。” 随着中国IT产业的迅猛发展，越来越来的IT企业开始走上了“立足内陆，放眼海外”的渠道转变道路。从广交会上IT企业参展数量逐年增加的事实就可以看出，拓展和建设海外渠道已成为众多国产IT企业“求发展、创新高”的有效途径。那么，那些已经走出中国国门的IT企业在海外究竟做得好不好他们又是如何开展海外渠道销售呢……对此，IT商网记者致电采访了有着丰富海外经验的华旗集团总裁冯军——

广交会为海外渠道铺路

首先，当记者问及贵公司在国外的情况时，冯军介绍：“爱国者的产品远销北美、欧洲、东南亚等地区。目前，爱国者已在新加坡、印度、法国、德国、英国、西班牙等设立了分公司和办事处，其中新加坡分公司于2003年10月18日成立，是爱国者第一家海外公司;2004年10月法国分公司成立，05年底成立印度分公司，截止目前，在德国、英国、西班牙都设立了经销商办事处。”

“至于哪类产品在海外比较畅销，我认为，海外消费者对爱国者的产品均表现出了极大热情。2006年的圣诞节期间，爱国者数码相框、彩音盒已经成为欧洲圣诞节最受欢迎的数码科技圣诞礼物，2007年，海外市场表现集中利好，其中最有代表性的当数前阶段来自西班牙的一单两万台数码相机订单，当时欧洲的销量首次超过国内市场。在英国，比较大的业务要数已经交付60万的MP3，可见欧洲市场的潜力。总体上来说，爱国者的海外市场销售呈现快速平稳的增长。此外，我们在国外参加的ces和cebit展会上，海外合作伙伴和消费者对爱国者的全新创新产品都很感兴趣，特别是数码相机、智慧棒、MP3、彩音盒等产品，在体验的同时也表示了强烈的合作意愿。”

他还强调：“在刚结束不久的广交会上，我们的产品还得到了巴西客户的青睐。基本上，每年我们公司都会去参加广交会，而且都有很大的收获，一些国家和地区的采购商在现场就购买了爱国者的样品，并表示将带回国进行推广销售。因此，参加广交会对巩固现有客户和挖掘潜在客户，有着十分深远的意义。”

没有技术在国外吃不开

谈及爱国者在国外IT市场上最大的竞争优势时，冯军表示：“‘高质优价+稳固的根据地’是我们进入海外市场的原则，我们始终坚持做到高质优价，价格固然是一方面，但并不是决定性要素，关键在于如何凭借自主创新使产品具备领先的核心竞争力，才能使产品具备优秀品质，才能参与到国际竞争中去。”

“作为国内市场占有率名列前茅的数码厂商，我们的出口产品与国内同行业相比，综合性能、外观造型等方面可以说是处于领先地位，与国外同类产品相比，不论在性能上还是在外观上，都毫不逊色，而相对来说，我们的产品技术和品质更有优势，目前，我们公司拥有100多项专利技术，在国际舞台上，我们曾获得多次大奖，比如我们的数字水印技术已获国际认可，移动存储、MP3、MP4等产品一直处于业界领先水平，尤其是存储王，以持续的技术创新力连续多年获得市场占有率第一。”他还特别强调，没有技术在国外是吃不开的。

看清差距 迎难而上

“是否存在劣势，是什么若要提高竞争力，你认为还要做哪些工作呢”记者问。

“在拓展海外市场过程中，战略合作方面是非常愉快的，最大的困难在于市场执行方面，一是人才，二是资金，三是开拓市场时，常常会遭遇到国外合作伙伴和消费者对中国品牌的误解。与其他国际知名品牌相比，我们的资金实力显然存在着很大差距，这也是阻碍国际化的一个重要因素。此外，尽管经过众多民族品牌和爱国者的努力，海外市场对中国品牌的认知有了改观，但在市场开拓时，常常会遇到一些国外合作伙伴和消费者对中国品牌和产品的错误认知，这种观念短期内要想改变太难了，只有依靠坚持和品质去逐步达成合作。”

“若要提高我们在海外的竞争力，首先就是技术上继续保持领先地位，只有产品功能更强大，设计理念更加人性化，才能长久不衰。其次就是产品的美观度和宣传力度了，国外的大企业都是由很多年历史了，营销理念也非常的成熟，在设计细节上更能挖掘和探测到消费者内心的共鸣。这点我们要好好学习。”冯军中肯的回答，让记者真切感受到，作为中国英雄级的民族IT企业爱国者的确为之骄傲，为之尊敬。

用人不疑，疑人不用

谈及拓展海外渠道的心得时，冯军的语气显得十分坚定，“用人不疑，疑人不用!我们在海外都是根据当地是市场条件和实际情况，果断采取措施，给与海外分公司充分的自主，事实上他们也干得的确非常好。”

“爱国者之所以能够成功开拓海外渠道，主要靠两点：一是产品自主创新，保持优异品质;运用1+1=11的创新思维来打造和提升品牌价值;二是凭借有效的合作创新进行品牌拉动，培养用户对中国品牌的良好认知度。”

他还强调，任何一个企业若想在最短的时间内打开海外市场，首先必须看清自己的公司实力，确立该公司在国际市场上的定位，并对海外目标市场进行细分，尽可能以补缺者的身份向某一类型的客户提供一些竞争对手很少提供或没有提供的产品，满足他们的特定需求，等积累了一定的实力后再提供适合于大多数客户的产品，从而提高其国际市场竞争力。

工欲善其事，必先利其器

“据了解，目前我国的许多中小IT企业已经把产品卖到国外去了，但是，他们的海外销售渠道还非常不成熟。对此，你能否给他们提一些简单的建议”记者问。

冯军表示：“商业经营运作过程中有一个非常重要的“长效法则”，我认为用在海外市场的发展上非常适合，从长远的角度来看，企业所能创造的最大价值是为整个社会、整个世界带来利益，不能只顾眼前的得失。咱们中国人讲究‘有所失才有所得’，其实就是付出与得到的关系，付出是得到的必要条件，必须付出才会有所回报，越长线的付出，得到的回报会越大，这就是坚持的力量。”

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