如何给开发人员做绩效考核

几内亚风俗习惯

几内亚男少女多，城乡仍实行一夫多妻制。按伊斯兰教的教规和当地习俗，男性可蓄妻四房，最后一房可随意休换，故休妻多，离婚少，守寡多，正式再婚少。除习惯认为多妻是炫耀富裕的标志外，还有种田、做小生意和家务劳动的需要。妻妾一般能和睦相处，如有口角，其尊卑也以进门先后为序。第一个妻子为正室，习称“第一夫人”，可代表丈夫参与正式场合的活动，对家庭的经济财产拥有支配和管理权，对劳动分工、日常家务统筹安排。正室对各偏房极大度，甚至亲如姐妹母女。丈夫如果经常与最年轻的妻子在一起，正室或年长者也会理解为天经地义之事。每个妻子的个人财物均各自保管，互不干扰。丈夫按自己的意愿决定在那里过夜。如某个妻子长期失宠，正室会出面从中调解，劝说丈夫平衡关系，避免冷落旁人。一般而言，最年轻的妻子不仅能私下受宠，而且经常陪丈夫参加晚会等社交活动。

多妻制使妇女的地位受到限制。相对男人而言，几内亚妇女更勤劳，她们的特点是劳作多，生育多，受教育多。

几内亚自古以来就有氏族之间的传统规则，即部落氏族内部不通婚。凡要婚嫁的青年男女，必须到其他部落氏族去寻找配偶。而且，许多部落氏族还很愿意接纳来自外氏族的战俘、奴仆、逃难者和以身抵债的人。

因此，几内亚早已不存在纯血统的部落氏族亲属集团，也不明显存在因为近亲结婚而造成的人种退化。 女性善于梳妆打扮，尤其是年轻人不惜时间和金钱，虽然头发短而曲卷，但可以蓄加各式假发辫，发型极复杂，以示其部族、地位、年龄、婚姻状况和个性。在高原地区，女性自幼擅头顶物品，步履徐徐，体态优美，婀娜窈窕，相貌也超过其他黑非洲人种。

因婚嫁为妇女社会地位的象征，故对生疏的年轻女性可试称“夫人”，不必先尊称“**”，社交寒暄中,也不宜多细问家事。

几内亚人，尤其是穆斯林之间礼数繁多，如见面打招呼时对答冗长，有时甚至逐一询及家人、牲畜和庄稼。熟人间可拥抱贴面；一般通行握手礼，晚辈或谦卑者握手时可屈膝躬身并以左手持右腕，右手不空或不洁时则请对方握右腕。如到访一单位等候接见时，不相识的后来者应向先来的侯见者致意，甚至一一握手。

颇耳族人在拜见有身份者时，先将鞋脱在门外再入室问候；苏苏族人习惯在进内室时才脱鞋上前致意。称兄道弟是礼遇性的亲昵，勾肩搭背者极罕见。

初到几内亚的人会发现，这里城乡居民习惯用头顶代替手持或肩背，搬运物品无论轻重均爱顶在头上，而且平衡能力极强。用头顶运送东西可以遮阳遮雨，解放双手，还有利于腰、背、肩、颈的骨骼发育。

常见城乡居民平时口中含小木棍刷牙。小木棍的味道按颜色和作用分轻重两种。用这种含植物药性的“刷牙棍”可使黑肤色衬托下的牙齿尤为洁白健康，加之几内亚人眼睛大，眼白多，眼睛和牙齿在夜间就成了醒目的标志。在非洲黑色人种中，苏丹族系的几内亚人皮肤颜色接近纯黑，手脚掌心为淡咖啡色，头发黑色曲卷，眼裂大，眼珠黑，鼻翼宽，嘴唇厚，这些特征是早期人类在特定地域长期适应自然环境形成的。

虽然饮食结构简单，卫生条件较差，体育不普及，但女性身材普遍较好，男性体格健壮，体力充沛，耐力和柔韧性很好。

在农村尚存许多风俗，如：

三拜“岳丈”：年轻人在恋爱初期可保秘，如欲公开关系，需征得父母同意。男方以柯拉果为求婚吉祥物，初次拜见岳丈时献10枚，如蒙收纳，即示“原则同意”；再拜时，女方家庭对柯拉果的态度则代表对男方品行调查的结果；三拜时的柯拉果即可被视为订婚礼物，经过这三关后方可细论婚嫁。

男女割礼：男童按教规剪除包皮尚有积极的生理作用，而女性割礼（切除阴蒂以减少性欲）则不谛为蛮俗。据几内亚1999年10月21日“反对女性割礼日”活动报道，估计全世界现有1-132亿女性仍受到此类蛮俗摧残，这种现象主要集中在28个非洲国家。不洁割礼造成感染伤亡者甚众。

先育后嫁：某些部族有试婚习俗。青年男女在征得双方家长同意后同居，怀孕或生育后再择吉日完婚。新娘携子女参加正式婚礼视为大喜，女性因不育而分手后前景堪忧。

“尚方宝鞭”：在某些部族的婚礼上，岳父赠给新婿的礼物是鞭子，象征意义为：既然我将小女嫁与你，你便有权调教她，如她不服管教，请代我用此鞭抽打。女婿吻接礼品，表示尊旨，悬鞭于新房中央，象征夫权至高无上。

换婚和继承婚：许多部族在兄弟姐妹妯娌之间实行换婚，即向某家求婚的男子必须保证将来把自己的妹妹或一个女性亲属嫁给该家。订过婚的男青年如在未婚前去世，则由其兄弟代替成婚；如未婚妻在婚前死亡，则由其姐妹顶替。继承婚指丧夫的女性及其子女均由夫家的叔伯无条件地继承抚养，并自然形成新的夫妻子女关系。

过去，几内亚婴儿成活率不高，部分原因缘自丈夫为妻子接生和产妇蹲位分娩等传统习惯。

衣：民族服装称为“布布”，以棉布料为主，偏爱大提花和仿蜡染布，色彩鲜艳，反差搭配，图案夸张，富于变化。男服以单色为主，制作方式简单，无领无袖，讲究宽松飘逸，靡下生威，穿着不随体却很随意，一衣多用，既可遮体、遮阳、遮雨，亦可御寒、睡觉铺垫、用内藏的大口袋携贮钱物等。有身份的男性在正式场合头戴穆斯林白毡帽，足蹬白色尖皮拖鞋。比较讲究的女装多用刺绣，翘肩，低胸，掐腰，并习惯将包头布、上衣和下身裹裙用同色布料制成。在庆典活动等公共集会上，同一团体的女性喜爱穿同一花色的服装。女装用料很长，平时可缠在腰间，有孩子时可将婴幼儿很安稳地裹在后背；衣角打结即可作为钱包。男女平时均习惯穿夹脚趾拖鞋，女性花样繁多的拖鞋可在任何场所登堂入室。当地人不耐寒，如气温在20度左右时则要穿泊来的保温服装。城市居民的服装趋向简化和西化。农村女性婚前半裸，城市中仅着胸罩和衬裙上街的女性不足为奇。

食：粮食以根茎类作物（木薯、白薯、马铃薯）、玉米、大米和福尼奥米（FONIO）为主，有时芒果、香蕉或柑橘等热带水果亦可果腹；食肉以牛、羊、禽类和水产品为主，但不吃无鳞鱼和外型丑陋的虾蟹等水产品。福尼奥米是一种类似草籽的耐旱作物，食前将米粒捣成粉末，倒入有许多细孔的葫芦瓢内，将瓢架在盛水的锅上蒸，熟后做成团晾晒备用，或与肉、菜（如番茄，辣椒）搅拌后即食。科纳克里的油炸香蕉片和木薯片如同中国津京地区的煎饼油条，是物美价廉的大众食品。许多农民种白薯是为食其叶。饮料一般不含酒精，常饮用自制酸奶，较有特色的饮料是能解暑驱蚊的香茅草（CITRONNE）热茶和玫瑰茄冰汁。做饭的燃料用木炭，吃饭主要用手抓。在城乡各地，几内亚人一般保持着“不吃独食” 的淳朴古风。如吃饭时间遇有来客，则不分生熟共同用餐。远方来的亲戚可无限期食宿，有时甚至直到将主人吃穷为止。

住：农村住房以土坯草屋为主，有些铁皮瓦顶的房屋虽然白天不隔热，但晚上散热效果好，普通房子有门无窗，席地无床，遮阳遮雨即可。边远地带的农民草屋在建筑形式、内外结构等方面酷似中国西安半坡村。房屋分布以家长居中，妻妾子女各住四周，室内基本无家具陈设，室外散养畜禽，造饭、如厕和待客均在室外。城镇的传统建筑采用大屋檐或回廊形式，以利于通风采光，客厅宽大，厨卫齐全，自成一统。室外极少有公共厕所。城市中产阶级以上的家庭经常拥有多处住房，或交由妻女分住，或出租牟利。

行：城市内自行车很少，摩托车不多，虽然近年开始出现了一些大型公共汽车，但市内居民交通仍以“小巴”和出租车为主要代步工具。“小巴”很不美观却很廉价，约5公里的车程仅付100几郎，一辆车往往能挤进30多人，车窗常无玻璃，车身无灯无镜，不怕碰撞，高速行驶，随处停靠。要打出租车时，使用的手势很多，不同的手势分别表示要前行、要调头、要转向左右、要包车等。汽车均为左舵右行。在几内亚驾车与中国不同的习惯是路口左转要转大弯（绕过岗台），鸣笛少，闪灯多，闪大灯时的礼让多于警告。

汽车牌照分6种颜色：

绿色：政府车，以“VA”为字头，越野车多属高级官员。

红色：普通车，以私家车、企业车为主。

黑色：出租、小巴等城市交通车。

**：外交和国际组织用车，如中国使馆为黄牌黑字的“5-CD- ”。

兰色：临时免税项目用车，以“IT”为字头。

白色：军、警、宪等专用车。

几内亚有国际连锁汽车租赁业务，但收费较高。

主要汽车租赁公司有： ——AVIS GUINEE，

电话：41 50 21； ——EUROPCAR GUINEE，

电话：44 50 22； ——LOCADEM，电话：45 19 80。

以上3家公司均在独立饭店办公。

娱乐：人民能歌善舞，周末或节庆日常闹通宵。观众对表演者的鼓励是将钞票抛上舞台，甚者则可自行上台将钞票贴到男演员淌汗的身上，或塞进女演员的胸衣内。主要民族打击乐器有象脚型的“达姆（TAM-TAM）”鼓，亦称象脚鼓，“巴拉风（BALAFON）”木琴；d拨乐器有4、6、8、10、12弦的“科拉（CORA）”琴。几内亚著名的民乐队常年在欧洲巡回演出。

男性喜欢下棋，经常在工作时间忘乎所以。主要有双方各执16子的非洲象棋（棋盘似国际象棋）；24子的“凹里（WARI）”棋的棋盘是可对扣在一起的长型木盒，内有12个穴槽，能先在同一槽连续填满4子后赢得余子最多者为胜。

儿童喜好的跳皮筋和跳房游戏几乎同中国一样。

在球场、电视机旁甚至在路边狭小空地观看足球比赛是市民最喜爱的娱乐项目。

风物

名列联合国世界遗产的宁巴山自然保护区, 因其特殊的地理位置和极为丰沛的降雨，造成不同海拔高度的动植物各具特色，为非洲独一无二的景观。几内亚的特殊物种很多，主要有：

胎生蛙：宁巴山区有一种胎生蟾蜍,与各地的卵生蛙类大相径庭，几内亚特为此发行了纪念邮票。

淹死鱼：当地有一种浮鱼,只能躺在水面上浮动,入水便会淹死，虽属鱼类,但呼吸器官近似陆栖动物。

蜡烛蛇：在几内亚海湾的洛俾岛上，居民夜晚常用一种名叫“库加沙”的蛇照明。这种蛇全身赤红似火，体内含大量脂肪。人们捕蛇后去除内脏，穿入棉芯，晒干备用。干蛇点燃后如蜡烛燃烧，亮度超过煤油灯，一条蜡烛蛇通常可用数夜。

凉席树：有一种树形状如芭蕉，四季常绿，高约10公尺，叶长可达6公尺，阔3公尺，叶面光滑无刺，且散异香，躺在上面凉爽舒适，堪称妙趣天成的凉席。

怪香蕉：几内亚的大香蕉一般每支重达半公斤以上，个头大，肉质厚，不甜腻，常为居民的主食。收获季节，一日三餐以蕉代食。平时可晒干磨粉，掺入少许面粉，烤成面包，香气四溢；如切片油炸，则外焦里嫩，色香味俱全。

另有一种香蕉树高达七八公尺，蕉小质优，清滑香甜，入口即化。

“金丝雀香蕉”长期存放后仍然色泽鲜活，味道纯正。

民风

几内亚人无论受过何种教育，一般均能言善辩，用语时而含蓄，时而直率，感情丰富，溢于言表，常伴有夸张的手势。对外国人，尤其对中国人热情，大方，愿意主动帮忙且期望值较高，敢于提出要求也不羞于被拒绝。索要礼品和小费的现象在全社会普遍存在，殖民地心态尚未根除。

全民的商业意识强，但家庭理财能力弱。

接人待物不乏短期行为和实用主义，时间观念不强，如造访时未事先预约，则更需要耐心。

几内亚人“动口不动手”的说法至少有4点含义：

1、 平时说的多，做的少或在工作中推委；

2、 索要物品时应该首先示意，直接伸手会引起不快；

3、 行吻面礼时，嘴可出声，手位不能低于腰背；

4、在发生争执时，吵架多，动手打架少。

虽然伊斯兰教明确规定对偷盗者可砍断手臂，但因为几内亚人生活贫困，小偷小摸的行为很多，加之报案手续烦琐，办案费用高，破案率低，当局对偷盗案犯惩罚不严厉等，受害者经常不了了之。

禁忌

同其他伊斯兰国家一样，应尽量避免谈论猪及其制品；不主动敬烟酒；应特别尊重穆斯林的清真饮食和工间祈祷习惯；不向正在祈祷的人问话；不得擅自进入清真寺。在穆斯林的念、礼、斋、课、朝“五功”中，“礼”指每天黎明、中午、下午、黄昏和夜晚的五次礼拜，每次约20分钟；“斋”指在每年回历太阴第九个月要白天戒斋一个月。

初次见面握手时，一般由主人先向客人伸手，身份高的先向身份低的伸手，女方先向客人伸手；如女方未先向来客伸手，男方则不必伸手，可点头致意；与女宾握手时应轻而快；不能四人交叉握手；更不能一脚在门外一脚在门里握手。不便握手时可先轻拍对方左肩；如嫌脏嫌烦拒绝握手则属大忌。

用左手接递物品是不洁不敬。亲近儿童时不摸头顶。

对人拍照时应征得对方允许，乱拍或偷拍可能会被认为动机不良；有些地方的人甚至认为照相能摄取灵魂。愿意照相者大多希望能得到照片，许愿应兑现。在一些机要或军用与民用设施区分标志不清处不能照相。

购物询价时不宜随便杀价，如卖方同意最后出价后再拒绝购买，则可能引起麻烦。

公共场所不要高声喧哗，目无他人；有外人时不宜总用母语交谈，冷落旁人。

与其他西非国家相比,几内亚对“黄、赌、毒”查禁较严。

几内亚人无数字和颜色方面的重要禁忌。但是，由于伊斯兰的传统观念，几内亚人对数字偏爱奇数，即在一位数中尊崇“7”和“9”，在两位数中尊崇“13”。在颜色中偏爱白色。如剪彩必用白绸，婚礼着白衣，出世用白布接生，辞世用白布送葬等。此外，许多官员在正式场合不屑用带有原殖民色彩的蓝、白、红组合配色。

研发技术人员的业绩并不能简单用成败来进行衡量，建议综合考虑这个问题：

1、将研发人员的业绩考核与激励紧密结合，采取一些中长期激励的措施来充分激励研发技术人员的研发热情和对产品市场化的关注，例如可以设置在产品上市后若干年内，主要研发团队可以根据产品的销售收入、利润计提一部分奖励，甚至可以进一步用研发成果做为虚拟股权，在未来若干年内研发团队可以获得该产品的分红

2、研发人员的业绩建议采取项目制，并将基础研发、创新型研发和产品改良型研发区分开来，针对容易出错、需要长时间投入的基础研发和缺少参考资料的创新型研发，可以考虑由企业内的高管、技术专家组成评价委员会，对研发团队的成果和贡献进行定性评价；针对改良型的研发，则可以根据项目计划、项目成本和项目验收成绩来进行考核

3、研发技术人员除了研发项目，还应当辅助其他考核，包括知识管理、研发团队培养、个人能力提升等方面，这样，通过成果+能力的两维度可以有效督促研发技术人员提升自身能力，从而提高研发的成果价值

一、研发人员绩效考核需要建立的原则

1、研发人员的绩效考核应以结果考核为主，能力考核和行为考核为辅

绩效考核指标设计的首要原则是绩效考核指标必须紧密结合企业的战略目标，对战略目标进行层层分解，制订出组织、岗位绩效目标，提取关键业绩指标。研发人员的绩效考核指标的设计也不例外，在研发人员的绩效考核指标设计过程中，如果过于强调结果，往往会使研发类人员忽视公司的组织纪律和秩序；如果过于强调行为，则使研发类人员关注能力，会引导员工只注重做事的方式，而忽视研发的成果。如日常工作中，我们经常碰见这样的研发人员，一个不遵守公司制度、比较有性格的研发人员却能经常向公司研发部提出比较好的idea，为公司设计新的工艺和取得数项发明专利；而另一些在行为上循规蹈矩的研发人员却无法为公司提供新的创造发明，对于公司没有什么实际的贡献价值。从以上两类研发人员的行为和结果上，可以看出在研发人员实际的考核中，应该以结果考核为主，以行为考核为辅。

2、研发人员绩效考核体系的建立必须具有时效性和实 *** 性，易于执行

许多企业在建立研发人员绩效管理体系时，往往希望把研发人员的工作全部进行考核，设计出10多个绩效考核指标，甚至设置更多，从不同的维度去考核，但是在实际的运用中，业绩考核目标过多和没有目标的效果差不多，造成目标的导向性目标不强。因此，在设计研发人员的绩效考核体系时要简单，表格不要太多，绩效指标设置数量合理，具有实 *** 性，易于执行，同时绩效考核目标对于研发人员的工作导向性要明确，在设计绩效考核目标时以最重要的2～3个就够了。（这点说的非常正确，在拉卡啦的时候就被过于复杂的KPI表格消耗了很多精力，L表、K表等等，这么多的表格和指标其实并没有使员工明白努力的目标，明确了目标，如果通过努力提高成绩来获得提升）

3、绩效考核系统的设计尽量客观

在设计绩效考核指标时，绩效指标的来源上应基于企业的战略和年度计划，绩效指标可以从数量、质量、时间和成本等维度去提取，尽量避免主管评价（主要包括行为、态度等方面），规避因人为评价而造成的"你好、我好、大家好"和"轮流坐庄"的情况，挫伤优秀研发人员的工作积极性，助长研发人员因绩效考核而形成的内部不公平竞争现象，应以事实说话，用数据考核。（应以事实说话，用数据考核--认可）

4、以对员工的绩效改进和提升为目的，不以奖惩为考核目的

绩效考核的目的在于牵引组织完成企业的战略目标和计划，在设计绩效计划时，应从激励的角度出发，使员工明确实施绩效管理是以完成工作目标为主要目的，为员工设定的目标具有一定的挑战性，保证员工能在挑战的状态下积极工作。因此，在实施绩效管理时应以促进员工的工作绩效改进和效率提升为目的，而不是以奖惩为考核目的，使员工对绩效考核产生抵触情绪。（为员工设定的目标具有一定的挑战性，保证员工能在挑战的状态下积极工作—促进员工的工作绩效改进和效率提升）

二、研发型公司绩效管理体系设计思路

考核研发人员首先要把考核指标必须紧密结合企业战略，绩效指标要确保从战略到结果的有效传递，围绕企业战略目标，从企业的战略目标分解绩效指标和目标，提取出的绩效指标要考虑平衡的、全方位的。很多企业通过平衡计分卡（BSC）来实现对企业战略的有效管理，包括战略沟通与战略实施的控制，平衡计分卡（BSC）是一套企业战略战略管理基础框架，它本身无法执行公司战略，然而企业可以通过它明确战略方向并驱动战略的实现，企业通过它能把企业愿景和战略具体化以利于有效沟通；也能通过它更好地管理和控制战略实施，形成对绩效考核能对企业战略的承接，对于组织发展方向上的牵引。

示例一平衡记分卡对于绩效管理体系的指引

通过平衡计分卡来实现绩效管理体系对企业战略的承接，在设计研发公司的绩效管理体系的过程中，要形成战略目标、战略觉错，核心成功因素对关键业绩指标的层层传导，从而实现绩效管理体系对战略目标的驱动，最终实现企业的战略目标。

示例二关键业绩指标对战略目标的驱动

当然，不要指望一次绩效管理体系设计就能解决企业战所有的研发战略发展驱动力的问题，首先一定要明确通过绩效管理能解决的主要问题，尤其是注意目前的企业管理水平、发展阶段和人员素质，不能什么目的都想达到。

三、研发型公司绩效管理体系的解决方案

研发型公司的绩效管理体系的设计和考核有很多方法，如很多企业用项目制、PBC（个人绩效承诺），KPI等，这些绩效考核的技术和方法本身有其适用的范围和背景，因此，企业在选用绩效管理工具或方法时，首先要清楚每种技术和方法背后所蕴含的基本原理、优点、适用的范围，针对企业的发展阶段、管理水平、人员素质，甚至企业文化等特点，选用适合自己企业的绩效考核工具和方法。另外，在使用技术工具时，要学会变通的思维，决不能拘泥于一种技术和方法。

1、基于研发人员胜任能力（行为）的考核

有些企业希望通过考核来促进研发人员能力的提升，从而提高研发人员的研发能力和公司整体的研发能力，这种基于研发人员能力的绩效考核体系更多采用胜任力模型进行研发人员的能力评估，即建立研发人员的胜任素质模型，针对研发人员的关键职位序列，提取关键胜任素质，如研发知识、新产品设计能力、创新能力、项目管理能力、成就导向和思维能力等。根据提取的研发人员的关键能力素质，对能体现关键能力素质的关键行为设计评估问卷和方式，从行为的角度去评估研发人员的能力，如对表妹所在的电子公司工程师研发专业能力的绩效评估，见示例3：

示例三

基于胜任能力的绩效考核，一方面能促使研发管理者对研发人员进行全面地认识，为员工的个人发展（如培训计划的制定）提供信息，促使其提高管理技能和工作业绩，改善研发团队工作；另一方面，对于整个企业来说，它可以增进绩效评价的效果，激励员工对自身能力的关注，使自身对能力有清醒认识，并在实践中着力提高。

2、基于研发业绩的绩效管理体系设计

跟其他部门的绩效考核一样，研发人员的绩效考核的激励也必须跟企业的发展战略紧密结合，根据公司的研发策略，从企业的战略进行层层分解，形成对企业战略的支撑，确保公司以市场需求为导向研发新品，同时，平衡好长期指标与短期指标之间的关系。

研发人员的业绩考核指标也主要来源于公司战略目标、部门或岗位职责、项目计划以及部门或岗位短板，从项目成本、项目周期、项目质量和项目数量等四个维度去思考，如表妹公司新的研发绩效考核项目就包括：新产品开发周期、研发项目合格率、项目计划达成率、项目费用控制率、专利数量等，示例如下图四：

示例四基于业绩的研发人员绩效考核

研发人员的业绩考核更多是基于研发部门所做出的业绩进行的量化考核，基于业绩的考核能在短期和长期内使研发部门和人员对自己所产出的结果，及时进行偏差纠正。

3、研发人员项目提成的积分制

研发工作特点是项目具有一定的周期性、团队性和时间性，因此，在研发人员绩效评估的过程中，许多公司将每个研发项目变成虚拟的团队和虚拟的工程，采取项目总额提成制，根据不同项目的不同发展模块或阶段、所需花费的工程师人员数量和工作天数进行总额核算，同时，企业鼓励员工多做跟项目有关的工作，如发表的论文、技术支持、客户拜访等。

在项目立项前，由公司的研发项目评审组，对不同项目进行评估，确定项目需要的总工时、人员数量、费用等，共同确定项目经理和项目工程师等，同时，一个项目组可以参与不同的项目，示例如下表五：

表五项目工时考核表

根据上表的工时进行不同研发人员的工时考核，并以工时考核为准，形成业绩考核，并将考核结果跟绩效奖金挂钩。

当然，对研发人员的绩效考核并非使一种技术或者方法就能解决的，在进行研发人员考核时，最好结合几种方法和技术，这样考核结果就比较符合公司现状。

四、研发人员绩效考核的实施效果

我们帮老王公司建立研发人员的绩效管理体系后，对老王公司的绩效实施的结果进行了跟踪，短短三个月内，该公司项目延期从以前的90%降到了68%左右。随着时间的推移，项目延期的数量还会较大幅度下降，费用的控制率达到了87%，使研发成本从总量上得到了很大程度的控制，且使各类项目的利润和成本核算更加数据化。研发设计的时间和质量大大提高，客户对产品的满意度也较大幅度的提升，来自客户的投诉次数也逐步下降。

正所谓知易行难，目标管理并不仅仅是管理目标这么简单，它有一套完备的目标体系。它需要科学的方法，需要一种对时机、风险、分寸的把握和判断的能力。

目标管理是管理大师彼得·德鲁克在其名著《管理实践》中最先提出的，他提出目标管理与自我控制的相互结合使用。德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。MBO（ManagementByObjectives，目标管理）是为了实现项目的任务与目的，给各层级人员从上至下制定切实可行的目标，并且各层人员必须在规定时间内完成指定任务的一种管理方法。

去掉繁复的理论体系的包裹，目标管理其实很朴素，手段其实很简单。它需要做好三件事--目标设定、制定计划并控制、度量目标达成度。也就是说，项目启动前要有目标和计划，项目进行当中要有控制，项目结束之后要对目标进行度量。目标管理的关键点在一头一尾，头是分层级设定目标，尾就是考核、评价和奖惩。

因此，目标管理是一种程序或过程，

项目管理者通过目标对下级进行管理，当确定了项目总体目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门/团队以及各个员工的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。所以，目标管理量化了目标，从而使目标具体化、可视化。

（2）目标分解与考核量度

目标管理是通过目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现目的的一种管理方法。过程不重要，结果重要。可能管理过程是松散的，但结果却是受到控制的。在目标分解过程中，权、责、利三者明确，只有每个员工完成了自己的分目标，整个项目的总目标才有完成的希望。

总的来说，目标管理加大了对员工的绩效考核力度。目标管理以制定目标为起点，以目标完成情况的考核为终结。至于完成目标的具体过程、途径和方法，上级并不过多干预。所以，在目标管理制度下，监督的成分很少，而控制目标实现的能力却很强。

（3）目标管理的优点

一是目标管理对项目内易于度量和分解的目标会带来良好的绩效。例如，对于在技术上具有可分性、可量化的工作，由于责任、任务明确目标管理常常会起到立竿见影的效果，而对于技术不可分的任务则难以实施目标管理。二是目标管理有助于改进团队的职责分工。例如，由于项目目标的成果和责任力图划归一个职位或部门，容易发现授权不足与职责不清等缺陷。

（4）目标管理的缺点

在实际项目运作中，目标管理也存在许多明显的缺点。主要表现在：一是IT项目内的许多目标都难以定量化、具体化，或许多工作在技术上不可解，或项目环境的可变因素越来越多，使项目活动的不确性越来越大，这些都使得IT项目的许多活动制订数量化目标是很困难的。二是目标商定可能增加管理成本。目标商定要上下沟通、统一思想是很费时间的，同时每个团队、个人都关注自身目标的完成，很可能会忽略了相互协作和总体目标的实现，滋长本位主义、临时观点和急功近利倾向。三是有时奖惩不一定都能和目标成果相配合，也很难保证公正性，从而削弱了目标管理的效果。

采购应遵循一下流程：

1、发现问题：此阶段由使用部门提出需求。只有具体的使用者知道他们的需求是什么，而不是决策者。这是工业品销售的基层环节。

2、项目可行性研究：这个阶段使用者已经将发现的问题向上层汇报，客户内部在酝酿要不要采购计划、考虑预算等问题。

3、项目立项：这一阶段一般会组建有使用部门、技术部门、财务部门、决策部门等人员共同组成的项目采购小组。

4、确定采购的技术标准：

在这一阶段，是客户关于采购标准制定阶段。通常由客户使用部门和技术部门分析需求，再把需求转化成采购标准。

5、招标：采购标准制定好以后，客户将以标书的形式发布出来，准备投标的厂家那到表述就可以制定方案了。此时，不管销售人员如何推荐本产品的优点，客户一般不会改动采购方案，除非发现了致命的缺陷。因为对他们来说，采购方案的改动是“牵一发而动全身”的，成本很高。

6、项目评标：工业品营销过程，客户一般会与两家以上的供应商进行洽谈，以便进行评估和比较，得到更好的商业条件。这个阶段会确立首选供应商。

7、合同审核：这一阶段客户会通过商务谈判，努力争取一些附加价值。产品的技术标准和规格、数量以及付款方式等都是合同审核的内容，必须引起高度重视。

8、签订协议：本阶段是签订合同，交付产品，实施安装。

合同的签订并不意味着交易的结束。真正的销售这个时候才真正开始。销售人员要按合同认真履行承诺，准时交货，按进度完成。

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