营销渠道可以用什么理论模型去分析

海航为什么要斥巨资收购英迈？看完此文就懂了

王里吉作者为IT分销行业资深研究者

海航集团旗下的天海投资已经公告将用6009亿美元现金收购在美股上市的世界500强英迈国际。英迈总部位于美国，是全球最大的IT分销商。25号，天海投资公告将复牌，相信不少投资者都对天海即将收购的资产IMI缺少了解，作为一个资深从业者，我就想借此机会谈谈英迈到底是怎样一家企业，以及海航收购英迈究竟是为了什么？

了解英迈，首先要了解IT分销存在的意义是什么？

IT产业链主要包括生产、分销、零售、消费使用等几个环节，IT分销是其中必不可少的一个重要环节，具体来看：

IT

产品的生产位于产业链上游，诸如苹果、微软、联想、惠普、IBM等IT产品厂商依据消费者需求变化及行业技术的发展不断研发、生产新产品，满足市场需求；IT

零售行业是实现IT

产品向产业链最下游的消费者最终销售的环节，市场参与者众多，有IT零售店(比如电脑城里的个体摊位)、家电连锁零售店（比如苏宁）、电子商务网站（比如京东）等多种业态。

IT分销行业则是连接IT产品厂商与IT零售终端的纽带。IT分销商存在的意义是可以有效消除产品厂商与数万甚至几十万零售终端及数量更为庞大的消费者之间的信息不对称，提升IT产品从产品厂商向最终消费者流转的效率，实现社会化专业分工。有了IT分销商，IT产品厂商可以专注于产品的生产和研发、IT零售终端专可以注于产品的销售，各自做自己最擅长的事情，从而大幅提高效率。

其实，IT分销商还有一个最大不为人知的秘密，就是借助强大的资金实力和资金匹配能力，为零售商赊款，一方面减缓了下游的资金压力，一方面为自己形成稳定的类固定收益回报。

了解了IT分销，那么我们再了解一下英迈国际。

英迈国际(Ingram

Micro)是全球最大的IT分销商，公司2014财年营业收入465亿美元，超过全球第二大IT分销商Tech

Data当年收入68%，在2015年度财富全球500强企业中排名第230位，美国500强企业中排名第62位。

公司1979年成立，1996年在纽交所上市，总部位于美国加利福尼亚州圣塔安纳，拥有277万名员工，北美、欧洲、拉丁美洲和亚太（包含中东和非洲）4个战略区域，在全球45个国家均设立了分支机构，业务遍及全球六大洲，160多个国家，为世界范围内1800余家供应商提供销售服务和20万余家经销商提供解决方案和服务。公司在北美和拉丁美洲的市场份额为第一，欧洲和亚太的市场份额前二。

1999年英迈将分销业务带入中国，目前英迈中国以上海为运营中心，在全国超过25个重点城市设立了分支机构，全国设立6大分拨中心、18个二级仓库，仓库总面积超过3万平方米，当天发货率100%，四大进出口运作平台，进口通关准时率超过99%。

公司几乎分销所有的IT产品，硬件、软件、个人用的、企业用的，下游客户有20万余家经销商，非常分散；上游有超过1800家供应商，其中苹果和惠普为公司带来的营业收入最多，2015财年分别占到12%、14%。公司的业务主要分为四大板块，分别为IT产品分销及技术解决方案、移动设备及生命周期服务、电子商务供应链解决方案及云服务。

初步了解了英迈，我们再来了解一下它国内外的对标企业。

英迈主要的国外对标企业有Tech

Data、SYNNEX等。英迈位于美国加利福尼亚州，是全球第一大IT分销商，也是唯一一家业务遍及六大洲的IT分销商，在160多个国家开展业务，拥有员工数量27700名，与上游1800家供应商、下游20万家经销商建立了长期合作关系，2015年收入达到430亿美元，50%来自美洲、30%来自欧洲、20%来自亚太地区（包括中东、非洲）。

Tech

Data位于美国佛罗里达洲，是全球第二大IT分销商，与英迈相比没有进入亚太市场，在北美、南美、欧洲、中东、非洲的100多个国家开展业务，拥有员工9000名，与上游1200家供应商、下游105万家经销商建立长期合作关系，2015年收入为264亿美元，40%来自美洲、60%来自欧洲。

SYNNEX位于美国特拉华州，是北美第三大IT分销商，主要业务在北美（美国、加拿大），在日本、中国、墨西哥等国也有分支机构，但业务规模不大。SYNNEX拥有员工72500名，与上游300家供应商、下游2万家经销商、OEM设备制造商建立长期合作关系，2015年收入为133亿美元，70%以上来自美国。

英迈主要的国内对标企业有神州数码、联强国际。英迈是全球唯一一家在亚洲开展业务的国际性IT分销商，在中国通过英迈中国开展业务。英迈中国以上海为运营中心，在全国超过25

个重点城市设立了分支机构，全国设立6大分拨中心、18

个二级仓库，仓库总面积超过3万平方米，当天发货率100%，四大进出口运作平台，进口通关准时率超过99%。英迈中国全面代理50多个国际知名品牌的技术产品，拥有超过2万家经销商，覆盖超过100个城市，收入规模超过100亿人民币。

神州数码隶属神州控股，2015年在A股借壳深信泰丰，是中国规模最大的IT分销商，连续10年蝉联IT分销领域国内市场第一，与上游300家供应商建立长期合作关系，在国内建成了超过3万家经销渠道，覆盖全国860个城市的IT营销网络，2014年分销收入452亿元。

联强国际集团是一家台湾上市公司，亚太地区最大的IT分销商，业务遍及全球30个国家，以亚太为主，美洲、印度为辅。目前联强国际集团销售全球超过270

个领导品牌，在中国拥有24万多家经销商，覆盖超过1300个城市，国内IT分销领域排名第二，2015

年全球合并收入为630亿元人民币。

最后，结合天海投资的复牌，再重点谈谈海航并购英迈后双方的合并效应，也就是海航为什么要花60亿美元收购这个庞然大物。

天海投资隶属海航集团，英迈被天海收购后，将成为海航集团的下属公司，双方能产生很多合并效应，各自实现加速发展。

第一，海航能帮助英迈发展亚太、尤其是中国市场

亚太地区大多是发展中国家，经济发展较快，普遍有着比较年轻的人口结构，对快速更新换代的IT产品有很强的需求。中国是亚太地区发展中国家中经济最发达的、人口最多的国家，IT产品需求巨大。英迈1997年就进入中国市场，但在中国开展业务时，作为一家美国公司，与国内公司竞争有很多劣势，目前中国业务收入规模离神州数码、联强国际有较大差距。

英迈被海航收购后，能够以自身的供应链服务能力为依托，借助海航集团和天海投资对国内市场的了解，以及海航集团的全球化物流网络，与天海投资一起发展国内的IT分销市场。同时英迈具有较强的第四方物流管理能力，以轻资产方式将物流各个环节整合在一起提高效率，海航集团有物流资产，海航物流是五大核心产业之一，双方可以形成较好的协同效应，发展国内物流市场。

第二，海航能帮助英迈发展供应链金融业务

英迈是全球领先的IT分销商，经营了四十年，拥有一流的供应链管理系统、强大的供应链管理能力和丰富的供应链管理经验，但过去英迈是一家美国公司，欧美等国资本市场非常发达，中小企业融资很方便，所以公司并没有重点发展供应链金融业务。中国的中小企业往往面临融资难的问题，供应链金融业务在国内发展前景良好，空间巨大，海航能够帮助英迈在国内发展供应链金融业务。

第三，海航能将英迈云服务业务引入中国

云服务是IT产业发展的趋势，国内空间巨大。但出于安全方面考虑，英迈的云服务至今未能进入中国市场。如果中国公司控股英迈，有可能通过核心知识产权的获取和嫁接，将先进的云服务带入中国市场，与中国企业整合衔接，产业前景良好。海航集团旗下也有提供信息技术解决方案的专业服务商，对云计算有很高需求，在引入英迈云服务后，这类公司也将受益。

第四，协助英迈能帮助中国企业“走出去”

我国的智能手机和电子商务行业近年来实现了突飞猛进的发展，近年来也一直在寻求布局海外市场。英迈在美、欧、印度、东南亚等国家和地区有成熟的供应链服务体系，有多年的运营经验和稳定的下游客户群，能够帮助我国的手机和电子商务行业拓展海外市场，实现“走出去”的突破。

第五，参与国内物联网市场建设，获取新的利润增长点

目前物联网的概念在全球深入人心，我国也开始进行重视对物联网的研究，物联网在我国的发展已经走上快车道。英迈国际在物联网设备的提供/分销方面具有天然的优势，有更广泛的设备提供商、更具竞争力的价格、更便捷的物流服务、更完善的售后服务等。其次英迈可以提供云服务，能够为物联网提供完善的生态系统。依托海航集团和天海投资在国内市场的资源，英迈能够进入国内物联网市场，深入参与国内的物联网建设，获取新的利润增长点。

总之，英迈国际是海外巨头，全球IT分销行业的老大，综合实力和在全球业务规模远超其他同行。英迈被天海收购后，将与海航集团在很多方面有合并效应，能够加速开拓中国市场、发展供应链金融、将云服务引入中国、帮助中国企业“走出去”、参与中国的物联网建设等，前景良好，发展空间巨大。

企业管理软件定制开发公司有哪些

当今互联网经济的急速发展，一系列大小的软件开发公司也在大环境下如雨后春笋般出现。开发一款应用软件成为当下极其流行，同样也是竞争力极其大的一种商业模式。虽然国内软件开发公司都发展壮大起来了，但是各地软件开发公司的实力及资质仍然参差不齐。下面为大家介绍下近期国内软件开发公司的排名汇总。

1：北京华盛恒辉科技有限公司

上榜理由：华盛恒辉是一家专注于高端软件定制开发服务和高端建设的服务机构，致力于为企业提供全面、系统的开发制作方案。在开发、建设到运营推广领域拥有丰富经验，我们通过建立对目标客户和用户行为的 分析，整合高质量设计和极其新技术，为您打造创意十足、有价值的企业品牌。

在军工领域，合作客户包括：中央军委联合参谋(原总参)、中央军委后勤保障部(原总后)、中央军委装备发展部(原总装)、装备研究所、战略支援、军事科学院、研究所、航天科工集团、中国航天科技集团、中国船舶工业集团、中国船舶重工集团、第一研究所、训练器材所、装备技术研究所等单位。

在民用领域，公司大力拓展民用市场，目前合作的客户包括中国中铁电气化局集团、中国铁道科学研究院、济南机务段、东莞轨道交通公司、京港地铁、中国国电集团、电力科学研究院、水利部、国家发改委、中信银行、华为公司等大型客户。

2：北京五木恒润科技有限公司

互联网是个神奇的大网，大数据开发和软件定制也是一种模式，这里提供最详细的报价，如果你真的想做，可以来这里，这个手机的开始数字是一伍扒中间的是壹壹三三最后的是泗柒泗泗，按照顺序组合起来就可以找到，我想说的是，除非你想做或者了解这方面的内容，如果只是凑热闹的话，就不要来了。

上榜理由：五木恒润拥有员工300多人，技术人员占90%以上，是一家专业的军工信息化建设服务单位，为军工单位提供完整的信息化解决方案。公司设有股东会、董事会、监事会、工会等上层机构，同时设置总经理职位，由总经理管理公司的具体事务。公司下设有研发部、质量部、市场部、财务部、人事部等机构。公司下辖成都研发中心、西安研发中心、沈阳办事处、天津办事处等分支机构。

3、浪潮

浪潮集团有限公司是国家首批认定的规划布局内的重点软件企业，中国著名的企业管理软件、分行业ERP及服务供应商，在咨询服务、IT规划、软件及解决方案等方面具有强大的优势，形成了以浪潮ERP系列产品PS、GS、GSP三大主要产品。是目前中国高端企业管理软件领跑者、中国企业管理软件技术领先者、中国最大的行业ERP与集团管理软件供应商、国内服务满意度最高的管理软件企业。

4、德格Dagle

德格智能SaaS软件管理系统自德国工业40，并且结合国内工厂行业现状而打造的一款工厂智能化信息平台管理软件，具备工厂ERP管理、SCRM客户关系管理、BPM业务流程管理、 OMS订单管理等四大企业业务信息系统，不仅满足企业对生产进行简易管理的需求，并突破局域网应用的局限性，同时使数据管理延伸到互联网与移动商务，不论是内部的管理应用还是外部的移动应用，都可以在智能SaaS软件管理系统中进行业务流程的管控。

作为作为企业管理软件的践行者，德格在各行业积极开展四层架构的信息化管理平台的探索实践，德格在中国西部女鞋之都四川都充分展示了SocialCRM媒体关系管理系统对业务员以及合同管理的改善和优化。同时，德格也在家具制造行业展开密切合作，特别针对工厂和用户之间建立了一个高度灵活的个性化和数字化的产品与服务的生产模式，让工厂日常管理所涉及的所有业务流程化，将物流，资金流、信息流有效的进行整合。电子商务行业也与德格开展战略合作，选择采用德格SAAS软件管理系统解决方案，这也是中国制造业对德格智能SAAS软件管理系统的有力肯定。

5、Manage

高亚的产品 (8Manage) 是美国经验中国研发的企业管理软件，整个系统架构基于移动互联网和一体化管理设计而成，其源代码编写采用的是最为广泛应用的 Java / J2EE 开发语言，这样的技术优势使 8Manage 可灵活地按需进行客制化，并且非常适用于移动互联网的业务直通式处理，让用户可以随时随地通过手机apps进行实时沟通与交易。

6、泛微

专注协同管理软件领域16年，泛微拥有自主知识产权的协同管理软件系列产品。在企业级移动互联大潮下，泛微发布了以“移动化、社交化、平台化、云端化”四化为核心的全新一代产品系列，包括面向大中型企业的平台型产品e-cology、面向中小型企业的应用型产品e-office、面向小微型企业的云办公产品eteams，以及帮助企业对接移动互联的移动办公平台e-mobile、移动集成平台等

7、智邦国际

北京智邦国际软件技术有限公司是中国领先的企业管理软件开发商和服务提供商，是经国家认定的“双软企业”，是国家重点支持的软件企业，致力于为企业提供拥有自主知识产权的先进管理软件产品和解决方案，已通过ISO9001质量体系认证。产品全面覆盖企业从创立、发展到成熟的完整生命周期，能够为国内广大企业提供适用的一体化信息化解决方案，满足不同规模企业在不同发展阶段的管理需求并可实现平滑升级。智邦国际在国内同行中创造了2个第一：第一个最高的性价比；第一套最完备的服务体系，被顾客称为5优企业（价格优、技术优、功能优、服务优、实施优）。

8、神州数码

神州数码控股有限公司是国内最大的IT分销服务及系统集成商，鼎新是台湾著名的ERP公司，通过与神州数码合作，这几年逐步在大陆开拓市场，在电力、金融等领域近几年有不俗表现，尤其是其制造部分，有一定优势。面对国内ERP管理软件及咨询服务市场，双方强强携手，在经营、管理、研发、服务、市场、渠道、人才、知识创新，以及项目管理等诸多方面优势互补。

9、博科

“创造和谐管理、提升顾客价值”是博科永恒不变的企业宗旨，坚持这一宗旨，博科先后为企业提供ERP（企业资源计划）、SCM（供应链管理）、LM（物流管理）、HIS（酒店信息系统）等管理信息化解决方案，内容涉及生产制造、物流、商贸、服务、财务、审计等各管理领域。根据中国权威机构---《计算机世界》CCW Research的市场调查，博科以品牌认知度386% 和服务满意度71%稳居国内物流管理软件厂商第一名。

10、神州云动

北京神州云动科技股份有限公司是中国专注CRM软件云服务解决方案的厂商，成立于2008年9月。初期作为的全球咨询实施商，2012年推出自主知识产权的SaaS及PaaS产品。2013年公司登陆新三板，股票代码430262神州云动。核心产品已经发展为小到1人企业，大到上市公司集团级别的企业认可的企业级CRM，广泛应用于IT高科技行业，金融行业，教育行业，消费品行业等超过8000多家企业。

11、新中大

杭州新中大有限公司是URP思想的原创者和传播者，是企业管理（URP）、工程管理、公共财政管理等领域的市场领导者。新中大以先进的设计理念、先进的管理模式赋予新中大软件思想的灵魂。新中大创造性的发起“管理软件新文化运动”、“互动管理”、“终结ERP”、“联盟体资源计划（URP）”等思想旋风，并且通过“新中大先进管理学堂”系列讲学活动，使新中大公司员工及客户不断吸取最新管理思想。

12、金算盘

金算盘以其优质的产品著称于世，早在1994年9月她就推出了中国第一个Windows版财务软件；在1997年10月通过国家财政部评审后，一举获得当年全国财务软件评测第二名；在此后的1998-1999年，两次蝉联全国评测冠军；2001年初，推出“金算盘8e/ERP管理软件”；2002年6月，推出中国第一个应用软件平台VP，同年10月推出中国第一个平台型ERP，被誉为“掀起了中国软件产业的第三次革命”。2004年，金算盘财务软件和ERP软件双双被中国计算机用户协会评选为行业采购全国首选品牌。

13、八百客

八百客致力于向客户提供以Platform-as-a-Service（PaaS）管理自动化平台为核心的的产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和潜在的增长。

14、XTools

企业维生素是XTools公司提倡的一种企业健康发展理念：关注能够把企业思想、执行力、人员、管理工具融合在一起的方案，就像维生素C能促进铁的吸收，维生素D能促进钙磷的吸收一样，“企业维生素”使企业管理者和员工之间信息畅通，让企业进入一种包括制定目标、执行目标、过程控制、结果反馈的有效循环中去

15、智企ID

智企ID是一款免费的企业办公IM，专为中小企业设计，通过对企业内部现有信息和应用系统的一体化集成整合，集成组织架构管理、即时通讯、文件传送、企业广播通知、网销系统（在线客服）、办公提醒、视频会议、智能多终端互动、OA、CRM等功能

16、纷享销客

纷享销客是针对销售团队管理的软件，主要是紧紧围绕销售外勤管理、过程管理、客户管理和团队管理四大核心体系，创新性地将销售功能模块与工作信息流无缝打通，为企业和员工提供高效的工作沟通平台和移动型轻量CRM。

17、钉钉

作为阿里旗下的一款产品，DING一下的功能可以有效的达到企业内部使命必达的需要，帮助企业内部沟通和商务沟通更加高效安全

18、知达沃思

成都知达沃思科技有限公司是一家以互联创新、用户体验设计及软件定制开发为主营的整案解决方案提供商。为全球客户提供包括离岸开发服务（Offsite/Offshore）、在岸开发服务（Onsite/Inhouse）以及外包开发中心建设（ODC）等多种IT外包和业务流程服务，在金融、通信、汽车、家电、医疗、教育、能源等行业拥有丰富的经验。

19、致远软件

A8协同管理软件是面向中型、大型、集团型的协同办公OA管理软件。全面实现协同工作、公文管理、表单管理、文档管理、绩效管理、目标管理、会议管理、文化建设、移动办公，并能够与其他异构系统整合，打破信息孤岛，建立完整的有效的企业工作平台

20、鼎捷软件

鼎捷软件股份有限公司(DigiwinSoft，股票代码:300378)是亚太区值得信赖的ERP企业管理软件与服务供应商，是海峡两岸成立较早、用户众多、团队专业、属于中国人的ERP公司，拥有自主的知识产权和创新能力。1982年在台北成立鼎新电脑，1997年开始在国内提供ERP的专业服务。

营销渠道激励模型

激励因素是指能够对被激励者的行为产生刺激作用，从而调动其积极性的因素。它代表了被激励者最本质的需求，只有当设定的激励活动或目标能够满足某种激励因素时，才会使被激励者产生满意感，从而产生效用价值。因此激励因素分析是激励模型研究的前提。以IT分销行业为例，典型的渠道类型由分销商(一级分销、二级分销)、代理商(或经销商)组成。从制造商视角看，这些渠道成员可以统称为中间商。中间商是制造商与最终用户之间产品及所有权转移的渠道，可以为制造商提供多种服务。以中国市场IT分销商为例，他为上游制造商提供了从市场工作的组织、市场调查、经营网点的建设、进出口、成品库存资金的占用、物流配送、维修、回款风险等等服务。只有当一个制造商能够与分销商建立起双赢、互利的合作关系时， 才能激励分销商持续地为制造商提供高水平的服务，从而建立起比竞争对手更高效的供应链运作体系。根据已有文献，可以获取一些能够对中间商产生激励作用的研究结论。

首先，通过销售制造商的产品获取利润是任何规模的中间商与厂商合作的根本目的之一，也是双方合作的基础。制造商通过向中间商提供优惠的价格政策，可以刺激中间商加大对该产品的市场投人力度，在自身获得利润的同时，帮助制造商扩大市场分额。

其次，中间商一般是风险厌恶者，竞争和不确定性是风险产生的主要原因。对于中间商来讲，不确定性可以来自外部市场环境中与其交互的各种因素，如制造商的新产品开发、产品供货、价格变动，竞争对手产品及营销策略的变化，以及顾客需求的快速变化等，这些因素都会给中间商带来一定的风险。研究结果证明，制造商通过与中间商建立伙伴关系，增加相互之间的信息交流，如新产品开发信息、产品生产信息、供货信息等，并且经常提供一些制造商掌握的市场及顾客信息等，有利于帮助中间商在制定经营策略及实际销售过程中减少不确定性带来的风险，这对于一些规模较小的中间商来讲是非常重要的。物流信息的及时传递和共享，可以提高物流系统的运作效率，减少订货周期，保证产品快速及时的到货，以及制造商共同承担降价风险等，均有利于减少中间商的库存风险，使一些大型的分销商获得较高的满意程度。除此之外，信息交互的增加，不仅有助于减少不确定性，而且还有利于建立和巩固协作关系，增加相互间的信任程度，从而提高中间商的满意程度。

在充分竞争的市场中，短期的利润获取并不能保证长期的持续发展。在中国IT分销行业市场中，每年都有多个分销公司由于各种原因无法继续经营，其中不乏成长飞速的明星企业。竞争的惨烈使越来越多的中间商认识到，要想在快速变化的市场中处于不败之地，必须具备自身核心的竞争能力。文献研究表明，处于成长阶段的中型规模的中间商，培养其核心能力最易使其获得满足感。因此，制造商可以通过为中间商提供发展的机会，对其员工进行技术培训，辅助其决策性制定及投资等方式，帮助其业务的拓展，提高中间商的核心能力，提高其满意程度，从而达到激励目的。

通过对国内IT分销企业实际运作的调研，也可以验证国外研究的结论。表1列举了通常分销商希望从上游制造商获得的支持。综上所述，获得利润、降低风险、提高竞争能力是中间商最重要的三种需求，只有制造商采用的设定的激励活动或目标能够最终满足上述三种需求时，才能使中间商获得满意感，产生激励作用。这三种需求可以单独发生作用，也可以同时发生作用。

全球的电力软件公司前十名有哪些？能提供更多排名更好

就现阶段的发展情况而言，大数据风控已成为诸多金融企业发展的核心竞争力，一些初具规模的企业也都开始大力布局风控技术。与此同时，还涌现出了不少做大数据风控技术的服务商，推出了相关的风控体系，引得不少资本青睐。

软件开发公司排名

1 华盛恒辉软件开发公司

2 五木恒润科技有限公司

4 斯达康

5 海尔

6 神州

7 浙大网

那么，何为“大数据风控技术”呢？以百度为例，其通过人工智能、用户画像、账号安全、精准建模等技术，来扩大征信范围，快速迭代风控模型识别用户信用等级，种种这些举措，我们都可将之理解为“大数据风控技术”。

那么做大数据风控技术的软件开发公司又有哪些呢？在金融领域里，其自主研发的金融应用产品如互联网金融系统或供应链金融系统，都实施了大数据风控手段，接入了多方征信源进行了基于大数据的风险管控，助力企业安全高效开展金融业务。

在这瞬息万变的互联网市场中，企业只有选择利用风控技术护航的软件开发公司，才能够具备极大的优势，并以此作为支撑，保证平台和用户的安全，进一步推动业务的安全发展，在市场中占据一席之地。

手机营销策略整合营销传播理论创始人DE舒尔茨曾说：进入20世纪90年代后，惟有“渠道“与“传 播”能产生差异化的竞争优势。渠道的作用在我国手机市场显现的十分突出，大量的手机库存使得以消费者为中心的完全买方市场几乎成为了现实。对于厂商来说，谁占有市 场，谁就占有先机，就能够获得持续发展的基础。渠道是产品进入市场的有效途径，是 产品生产者与市场联系的桥梁，掌握和控制销售渠道就掌握、控制了市场。 如今，手机在功能、外观、价格乃至广告等方面都趋于同质化，单凭产品的独立优势 赢得竞争已经非常困难。而渠道的差异化竞争正越来越成为我国手机生产商发展的重点 ，因而在未来的几年中，厂商的市场竞争应该在营销渠道上。 一、我国手机渠道模式发展历史 我国手机营销渠道模式的发展与手机的普及和市场竞争密切相关，根据渠道的发展形 态和主流经销商的不同，大致可以划分为三个阶段： 1中国电信独揽手机销售市场阶段 在我国手机市场的形成和发展之初，一方面由于移动电话的价格较高、普及率较低且 用户集中在城市；另一方面由于移动通信市场被中国电信垄断，所以这个时期是由中国 电信包销的时期。销售手机的场所仅有中国电信的营业厅以及随后出现的一些小店铺， 后者则主要以经营水货手机为主。在这个时期无论从分销还是从零售的层面看，中国电 信主导着市场，在中国电信包销的状态下，真正意义上的营销渠道体系尚未形成。 2全国性总代理控制销售渠道阶段 这一阶段手机营销渠道变化的背景是中国电信放开了手机的销售，专业性的手机零售 店出现了，并迅速在全国一二级城市大规模涌现。在此阶段，完整的分销体系形成逐渐 形成，全国性总代理控制了手机的销售渠道，成为主宰手机市场的主力。 3多种销售渠道模式并存阶段 这一阶段渠道模式的变化源自于国产手机厂商的迅速发展，即从2002年开始由于国产 手机厂商进入市场，得不到全国性总代理商的支持转而以省级分销体系来打破国外品牌 对全国分销体系的市场垄断。随着国产品牌市场份额的提升，全国性总代理的地位开始 下降，此外，该阶段的另一个重要特征就是多种销售模式和销售渠道兴起，而终端零售 商的数量和销售规模也出现了大幅度的下降。其中具有代表意义的是从2001年开始家电 产品的专业连锁企业开始进入移动电话销售领域，国美、苏宁等家电连锁企业依靠和家 电厂商合作的历史优势开始以国产手机销售为突破点，向移动电话的渠道渗透。同时有 的代理商开始考虑建立自己的品牌零售连锁店，构筑强大的终端网络。而运营商在销售 中的地位重新增强，另外大卖场的模式也在北京、上海、广州、深圳等地出现。 二、我国手机市场渠道成员的构成 我国手机市场的渠道成员主要有生产厂商、代理商、零售商和运营商。 1生产厂商 根据信息产业部公布的数据显示，中国的手机生产企业从1997年的5家发展到2002年的 37家，厂家的手机已从“资源”产品变成普通产品。生产厂商也从原来所处的产业链的 龙头地位逐步退出，而逐渐被渠道商和运营商所牵制。在目前的状态下，在中国手机市 场上随着产品的同质化、价格的快速跟进化、渠道的公共化、推广的雷同化，已迫切需 要所有的手机制造商正确认识到自身在产业价值链中所处的位置，摆脱过去和市场、业 务脱钩的做法，充分发挥整个手机产业链条协同作战的能力。 2代理商 中国人口众多，经济发展迅速，手机普及率迅速提高，市场容量扩展很快。目前，中 国手机市场的容量超过2亿部。面对如此巨大的市场，手机生产商往往没有能力也没有 必要直接将手机送到消费者手中，因此，手机经销商、代理商就成为必须。 在20世纪90年代末，随着机卡分离和大量国外品牌的手机涌入中国，出现了像中邮普 泰、天音、蜂星这样的全国性总代理商。手机代理商也可以说是终端渠道商，它们的崛 起几乎完全是与国外品牌在中国的业务联系在一起的，从某种意义上说，全国总代理是 国外品牌在中国的销售部门，也是国际品牌手机的受惠者。我国的手机分销体系一直沿 用摩托罗拉、诺基亚等建立起来的全国总代理、省级代理、市县代理三级分销体系。国 外手机厂商一直是大代理商的合作伙伴和主要业务提供者。 由于手机厂商们日益对传统的层级代理制不满意，传统代理商的绝对优势正在逐渐消 失。各种势力交织在一起，冲突时时发生。在今后很长一段时间内会是各种分销模式共 存，但毫无疑问的是曾经主导中国手机渠道的层级代理制已经不再是市场主流了。 3零售商 中国手机零售商有专业零售商、家电连锁店、专业连锁店、综合型卖场(商场、超市) 等。2001年开始，手机销售渠道进入新的历史阶段。该阶段的一个重要特征就是多种销 售模式和销售渠道兴起，零售终端的数量和销售规模出现大幅度的下降。以北京、上海 为始，中国的手机市场出现了例如迪信通、协亨电信、中复电讯这样规模和资金实力都 比较强大的专业手机连锁零售商，而家电产品的专业连锁企业也开始进入手机销售领域 ，国美、苏宁等家电连锁企业依靠和家电厂商合作的历史优势，开始以国产手机销售为 突破点，向手机的通路渗透。同时也有代理商开始考虑建立自己的品牌零售连锁店，构 筑强大的终端网络。同时，网上销售商场及超市等销售渠道也开始取得一定的市场份额 。传统零售终端的销售日益下降，消费者购买手机日益集中到这些连锁店和大卖场之中 。 4运营商 在移动通信行业发达的国家，服务供应商(即中国的网络运营商：中国移动和中国联通 )往往牢牢控制着移动电话的销售渠道，但在中国的手机市场上，它的零售和分销却是 两个分离的独立体系。在美国、新加坡等国家，网络服务供应商通常从诺基亚或者摩托 罗拉这样的手机制造商处大批量的购买移动电话，然后将手机和相应服务配套体系一起 销售给消费者本人。为了吸引用户，供应商往往推出大幅折扣手段，将手机本身的价格 压低，将利润点转移在为客户提供的信息服务上，通过消费者所使用的信息费用来赚取 利润。在中国，从2003年开始，移动通信运营商与手机制造商的密切合作又开始逐渐发 展。运营商在手机产业链中的龙头地位越发显现，手机定制、手机捆绑销售使得运营商 直接介入手机的市场营销，对手机的功能、价格、应用也开始发挥主导作用。 三、我国手机市场渠道发展的新趋势 在手机销售越来越像普通快速消费品的趋势下，大卖场模式开始走俏，以通过销售量 上的优势获取利润。此外，传统的IT分销商也杀入手机分销市场。尽管目前IT分销商在 手机销售方面还未能占据主导地位，但强大的渠道覆盖能力已对传统经销商构成威胁。 未来的几年之内，手机渠道可能有以下几个变化趋势： 1渠道扁平化发展趋势 卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权，顾客的目标成为企业交易的价值所 在，因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求。这就要 求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通，而其它渠道成员产品推广功能的下降和经销 利润空间的缩小、厂家对渠道辐射力和控制力的更高要求，使渠道只能变得越来越短。 渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩短了销售成本，使企业有较大的 利润空间。扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的供应链进行优化 ，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。因为渠道扁平化的实质是削 减冗长无用的环节，提高渠道运作的效率，在厂、商、用户间构筑一个完整、有机、高 效的网络体系，使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流和互动。 手机从手机厂商到最终消费者，在经过渠道层次的传递之后，约有高到15%—20%的利 润被中间渠道抽取。压缩中间渠道，自然也就意味着厂商能够获得更多的利润。 我国手机市场已经处于渠道扁平化的阶段，并正在继续。渠道进一步扁平化，以降低 渠道成本，控制零售终端已经成为手机销售的成功的根本点，因此，对于国际品牌手机 厂商来说，要花大力气去推行区域代理制，减少渠道中间环节，以降低渠道的中间成本 。但是，对于国产手机厂商来说，则要注意到渠道不能无限制的扁平化，物极必反、渠 道过于扁平化反而会导致手机厂商在渠道上面的成本加大，因此厂商需要考虑效益和效 率的平衡点。 2 渠道多元化发展趋势 由于手机消费的逐渐普及，消费者开始多元化(商务人士、学生、农村消费者等等)， 从而产生消费需求的多元化和消费习惯的多元化。有的消费者喜欢到手机专营零售店购 买，有的愿意去手机连锁超市，还有的可能更乐意到综合性的电器大卖场，不一而足。 如果要覆盖到尽可能多的消费者，自然就要相应发展多元化的销售渠道。 多元化的渠道模式可能在今后的一段时间内成为主流，我国的手机市场渠道正处于一 个由厂商、代理商主导转为由零售商、运营商主导的过程之中，越来越多的手机厂商将 会考虑如何有效地规避各种不同渠道模式的风险，降低这些渠道模式可能带来的利润损 失等问题。而多元化的渠道模式正是这个过渡阶段中的权宜之策。 3渠道的中心化 目前整个手机产业链还基本上是以制造商为中心，由他们来组织研发、生产和销售。 但随着渠道商的市场力量越来越强，可能将来他们会取代今天制造商的地位，成为产业 链的组织者。当然，这需要很多条件。第一，渠道商的专业化程度。当市场需求日益多 样性，消费者日益多元化，谁能最了解消费者，谁就能给消费者带来更多的价值，从而 成为产业链上的决定力量。渠道商和消费者之间的距离最近，这是它的天然优势。但目 前的渠道商的专业化程度还不足以全面、及时掌握消费者的需求及其变化。第二，研发 、生产的标准化。只有当研发和生产都标准化之后，这些资源才能够比较容易地从市场 上获得，作为“外行”的渠道商才不会受制于人。 4运营商介入手机终端 中国联通为了确保CDMA的推进，不得不亲自出面救市，以包销的方式向手机厂商采购 大批量的CDMA手机来供应市场。中国移动为了推广GPRS业务，也向东信、摩托罗拉等一 次性采购了百万台以上的GPRS手机。而中国移动更是在最近通过国家信息产业部的法规 ，拿到了手机销售牌照，并准备正式进入我国的手机渠道。 作为一股新势力，运营商的加入加剧了手机渠道的竞争与复杂性。国产品牌要向国际 品牌夺取更大的市场份额，必然需要激发渠道更大的积极性和创造力。 5手机大卖场等的市场地位日益凸显 国美、苏宁等家电连锁店加入手机零售市场给手机市场带来了革命性的改变，家电连 锁店对原有的手机销售渠道产生了根本的冲击。其覆盖面广、进货量大、经营灵活等优 势，是传统手机经销商所无法比拟的。只不过手机厂商顾及传统渠道的利益，大多只让 家电连锁店包销部分机型，暂时缓解了矛盾。否则很可能造成急速膨胀的大卖场渠道迅 速取代原有代理商的情形。 我国手机渠道的新趋势不仅给渠道成员带来了新的发展机会，同时也是一种挑战，对 于那些处于弱势的渠道成员，如何提高自身实力并在渠道结构中取得竞争优势将是其继 续发展的基础；对于那些目前处于优势的渠道成员，如何主动调整渠道、追求效率与效 用的结合并寻找其平衡点是其增强实力，确立渠道地位。

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