IT软件如何拓展海外渠道？

第一部分：下水道原理（疏通渠道）

每家都涉及到下水道被堵塞的情况出现，但是在出现这种情况的时候，我们需要做的是什么呢？那就是自己或者借助外力立即想办法把下水道疏通，而不是我暂时不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。当然这样一个简单的问题，谁都知道应该怎么解决。然而，销售工作一样，在销量产生一定程度的阻碍的时候，我们同样需要的是清除阻碍物，疏通渠道。涉及到销售的各个渠道：经销商；分销商；批发商；零售商；消费者等各个环节中哪个环节出现了障碍甚至出现了堵塞的情况时，我们首先要做的就是清除障碍、疏通堵塞。当然，我们在清楚障碍、疏通堵塞的前提就是要对市场上各个通路环节进行实地考察、分析、研究，确定那一个环节出现错误。不能是“病急乱投医”，盲目的没有目标性的进行渠道障碍的疏通。

某知名休闲食品企业城市经理S先生在负责四川绵阳市场的时候就出现过同样的问题，刚进入公司时，上司告诉他该市场已经连续三个月没有出货了，问具体什么原因导致市场没有出货，上司的回答很让人难以理解，“不知道，自己到市场去寻找答案”。在进入该市场以后，S经理对该市场的各个通路进行了认真的拜访，经销商、批发商和零售商的答案一个一个都让S经理感到难以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一个模糊的答案就是：“消费者不愿意买”，也好，总比没有答案强，在得到这样一个答案以后，S经理就在绵阳的重点超市进行蹬点调查，凡是在超市来买该公司的产品或者竟品时，和他们加以沟通，最后比较普遍的消费者都明确的表示，产品的出厂日期太存了，而竟品的产品都是最近这几天出来的。

在此S经理终于明白，导致三个月没有出货的原因在于货龄太长，在找到渠道堵塞的症结在那里以后，需要做的就是对症下药，疏通渠道。经过S经理在和经销商、公司三方的共同协商下，一致达成协议，由经销商进最新产品，公司给予一定的政策快速将货龄太长的这一批货快速回收，并在少数的零售店给予政策支持的情况下将这批货解决掉，既可以解决该市场三个月没有出货的情况，完成该月业绩，有可以有效的疏通渠道解决下月业绩的问题。

第二部分：采蜜原理（目标分解）

蜜蜂很勤劳，同时他们也具有计划性，每年一到采蜜的季节时候，成千上万的蜜蜂就会积聚到一地建立自己临时的家，然后又有计划的分散到各地的花丛中采蜜，并将采集到的花蜜集中放回到临时居住的地方。而对销售人员来说，每月的销售量也是一样，先是公司分解到大区主管那里，大区主管又分解到每个省区，省区又分解到每个区域，每个区域又分解到每个地级城市。一般的企业分解到这里，基本上就由我们的销售人员、城市经理来负责了，因为他们是基层的销售人员，基本上直接面对消费者，他们的销量完成情况就将决定了整个省区、大区和整个公司的销量完成情况。

一般情况下，许多的销售人员在得到当月销售目标以后，首先就是告诉当地的经销商，当月、该城市的销量目标是多少，你需要怎么、怎么样来努力，才能完成任务。而对于经销商则是盲目的，如果上月或者去年同期是10万，那么今年这月要做15万，简直就是不可能的，认为公司要压货或者怎么样，发正是一肚子的火。

对于公司的销售人员呢，则必须具有综合的分析能力，在得到公司或者上司对你的业绩分配以后，首先需要做的的就是冷静的思考，怎么样将销售量再逐步分解和跟踪。就象上面谈到的蜜蜂采蜜原理一样。我们根据当地的二级批发商和重点零售商的上月和去年同期销量。对于经销商来说，10万—15万之间相差的5万的销量，比例是增长50%，但是如果将此销量分解到100家大客户上，每家的销售量的增长就只有500元的任务，如果分解到1000家就只有50元的任务。作为每一个地级城市的售点何只1000家呢，但是如果这样分解下来，每一家的增长金额都不大，只要努力完全可以完成。对于经销商来说，也树立了较高的信心。

A先生是一家知名企业的城市经理，同样也遇到这样的难题，上月的销量是20万，去年同期是22万，当月的目标量却是30万，当A先生看到这样一个销量目标以后及时将目标量和当地独家经销商进行协商、分析，看如何完成该销量。A先生所负责的城市一共是7区12县，一共有16个分销商，如果按照平均增长36%的比例来算，每个分销商就应该在去年同期的业绩的基础上增长36%，但是因为去年和今年的活跃客户和重点客户都有所变化，单纯的平均分配只会造成，客户答应完成的业绩，但是到月底实际又不能完成。

最后A先生调出今年全年的平均每月的销售总金额在5000元以上的零售客户的资料后，认真仔细的看了后，马上对这些重点客户进行了重点拜访，他发现这些客户的产品陈列位置和排面数量都不是最佳。在了解到这个信息以后，A先生说服经销商和公司共同出一部分费用做产品的陈列费。有个此基础后，A先生对业绩的分配有数了，所有重点零售点在当月做产品的陈列，但是销量在上月的基础上增加最少50%。然后，根据各分销商所在区域重点客户的数量进行销量的重新分配，并给予适当的压力。月底结束，A先生当然也如愿的完成了公司的目标销量。

第三部分：放大器原理（目标放大）

放大器可以将很小的东西进行几倍或者数倍的放大，但是实际原物还是原物的大小，得到的结果却完全不一样。对于销售业绩一样，需要进行放大。现在很多的经销商习惯性的喜欢把目标量进行缩水，你规定他完成50万的销量，其结果哪怕就是能完成，他也只会打45万的款，其于的留在下月来做。放大器原理就是将目标销量进行有意的夸大，增加的客户的压力。

就象我们在买衣服的时候喜欢讲价，别人要价100元/件的衣服，你就会还价50元/件，但是如果同样的衣服，要价却是200元、300元、500元呢？你会怎么还价呢？肯定不会再是50元吧！

第四部分：火箭运行原理（过程跟踪）

每一次火箭的发射后，都需要一直的跟踪，在发现异常以后，好及时做出应对的方法。对于销量完成情况其实也是一样，不管你对渠道的疏通还是目标的分解还是目标的放大等都是一个初期就已经完成的工作，但是对于销售人员来说，不可能你光月初做事，月中就耍，月末就等到收获吧，我相信肯定没有这样的好事情的。这就需要我们象火箭的运行过程一样，时刻监督、跟踪，一旦发现问题，马上进行纠正。

小刘是一家民营企业的销售经理，每月的业绩完成情况都相当不错，并且经常得到公司和上司的表扬，但是让小刘在得到表扬的同时始终认为自己在有些地方没有做到最好，那就是每月的业绩完成情况和实际预计的都有一定的差异，到了月底，客户都会找出这样或者那样比较有说服力的理由来说服小刘，为什么这月销量没有完成，而这些理由的确比较有说服力，小刘也不好反驳，但是在小刘的心中，感觉总不是那么好。为了查证客户讲的理由的真实性，在这月小刘对该城市的所有重点的渠道、零售点、批发商、以及经销商进行全程的跟踪，发现一个问题，及时解决一个问题。到了月底，虽然结果比上个月好了很多，但是还是没有达到预计的效果，可是这次客户没有再找任何理由来解释什么了，并和小刘一起分析自己、公司、市场上的各个方面的原因。到了第二个月、三个月，每月离小刘的目标却越来越近了，好久也没有听到客户的抱怨和一大堆的理由了。

分类: 外语/出国

解析:

IT是信息技术的简称，Information Technology,指与信息相关的技术。不同的人和不同的书上对此有不同解释。但一个基本上大家都同意的观点是，IT有以下三部分组成：

-----传感技术 这是人的感觉器官的延伸与拓展，最明显的例子是条码阅读器；

-----通信技术 这是人的神经系统的延伸与拓展，承担传递信息的功能；

-----计算机技术 这是人的大脑功能延伸与拓展，承担对信息进行处理的功能。

所谓信息化是用信息技术来改造其他产业与行业，从而提高企业的效益。在这个过程中信息技术承担了一个得力工具的角色。

顺便说一句何谓IT产业，有一个大致的分类，可以供大家参考：

IT基础技术的提供 IC研发、软件编写 如INTEL、MS等

IT技术产品化 元器件、部件、组件制造 如精英、大众等

IT产品集成化 计算机及外设制造商 如联想、IBM

IT产品系统化 解决方案、信息系统 如华为、HP

IT产品流通 渠道、销售 如神州数码

IT产品服务 咨询服务和售后服务 如蓝色快车

IT产业舆论支持 IT类媒体 如CCW、CCID

IT产业第三方服务 各种需要配套的服务 如法律咨询、PR服务

IT后备人员培养 各种院校 如计算机专业

IT产业合作组织 各种协会、

随着中国IT产业的迅猛发展，越来越来的IT企业开始走上了“立足内陆，放眼海外”的渠道转变道路。从广交会上IT企业参展数量逐年增加的事实就可以看出，拓展和建设海外渠道已成为众多国产IT企业“求发展、创新高”的有效途径。那么，那些已经走出中国国门的IT企业在海外究竟做得好不好他们又是如何开展海外渠道销售呢……对此，IT商网记者致电采访了有着丰富海外经验的华旗集团总裁冯军——

广交会为海外渠道铺路

首先，当记者问及贵公司在国外的情况时，冯军介绍：“爱国者的产品远销北美、欧洲、东南亚等地区。目前，爱国者已在新加坡、印度、法国、德国、英国、西班牙等设立了分公司和办事处，其中新加坡分公司于2003年10月18日成立，是爱国者第一家海外公司;2004年10月法国分公司成立，05年底成立印度分公司，截止目前，在德国、英国、西班牙都设立了经销商办事处。”

“至于哪类产品在海外比较畅销，我认为，海外消费者对爱国者的产品均表现出了极大热情。2006年的圣诞节期间，爱国者数码相框、彩音盒已经成为欧洲圣诞节最受欢迎的数码科技圣诞礼物，2007年，海外市场表现集中利好，其中最有代表性的当数前阶段来自西班牙的一单两万台数码相机订单，当时欧洲的销量首次超过国内市场。在英国，比较大的业务要数已经交付60万的MP3，可见欧洲市场的潜力。总体上来说，爱国者的海外市场销售呈现快速平稳的增长。此外，我们在国外参加的ces和cebit展会上，海外合作伙伴和消费者对爱国者的全新创新产品都很感兴趣，特别是数码相机、智慧棒、MP3、彩音盒等产品，在体验的同时也表示了强烈的合作意愿。”

他还强调：“在刚结束不久的广交会上，我们的产品还得到了巴西客户的青睐。基本上，每年我们公司都会去参加广交会，而且都有很大的收获，一些国家和地区的采购商在现场就购买了爱国者的样品，并表示将带回国进行推广销售。因此，参加广交会对巩固现有客户和挖掘潜在客户，有着十分深远的意义。”

没有技术在国外吃不开

谈及爱国者在国外IT市场上最大的竞争优势时，冯军表示：“‘高质优价+稳固的根据地’是我们进入海外市场的原则，我们始终坚持做到高质优价，价格固然是一方面，但并不是决定性要素，关键在于如何凭借自主创新使产品具备领先的核心竞争力，才能使产品具备优秀品质，才能参与到国际竞争中去。”

“作为国内市场占有率名列前茅的数码厂商，我们的出口产品与国内同行业相比，综合性能、外观造型等方面可以说是处于领先地位，与国外同类产品相比，不论在性能上还是在外观上，都毫不逊色，而相对来说，我们的产品技术和品质更有优势，目前，我们公司拥有100多项专利技术，在国际舞台上，我们曾获得多次大奖，比如我们的数字水印技术已获国际认可，移动存储、MP3、MP4等产品一直处于业界领先水平，尤其是存储王，以持续的技术创新力连续多年获得市场占有率第一。”他还特别强调，没有技术在国外是吃不开的。

看清差距 迎难而上

“是否存在劣势，是什么若要提高竞争力，你认为还要做哪些工作呢”记者问。

“在拓展海外市场过程中，战略合作方面是非常愉快的，最大的困难在于市场执行方面，一是人才，二是资金，三是开拓市场时，常常会遭遇到国外合作伙伴和消费者对中国品牌的误解。与其他国际知名品牌相比，我们的资金实力显然存在着很大差距，这也是阻碍国际化的一个重要因素。此外，尽管经过众多民族品牌和爱国者的努力，海外市场对中国品牌的认知有了改观，但在市场开拓时，常常会遇到一些国外合作伙伴和消费者对中国品牌和产品的错误认知，这种观念短期内要想改变太难了，只有依靠坚持和品质去逐步达成合作。”

“若要提高我们在海外的竞争力，首先就是技术上继续保持领先地位，只有产品功能更强大，设计理念更加人性化，才能长久不衰。其次就是产品的美观度和宣传力度了，国外的大企业都是由很多年历史了，营销理念也非常的成熟，在设计细节上更能挖掘和探测到消费者内心的共鸣。这点我们要好好学习。”冯军中肯的回答，让记者真切感受到，作为中国英雄级的民族IT企业爱国者的确为之骄傲，为之尊敬。

用人不疑，疑人不用

谈及拓展海外渠道的心得时，冯军的语气显得十分坚定，“用人不疑，疑人不用!我们在海外都是根据当地是市场条件和实际情况，果断采取措施，给与海外分公司充分的自主，事实上他们也干得的确非常好。”

“爱国者之所以能够成功开拓海外渠道，主要靠两点：一是产品自主创新，保持优异品质;运用1+1=11的创新思维来打造和提升品牌价值;二是凭借有效的合作创新进行品牌拉动，培养用户对中国品牌的良好认知度。”

他还强调，任何一个企业若想在最短的时间内打开海外市场，首先必须看清自己的公司实力，确立该公司在国际市场上的定位，并对海外目标市场进行细分，尽可能以补缺者的身份向某一类型的客户提供一些竞争对手很少提供或没有提供的产品，满足他们的特定需求，等积累了一定的实力后再提供适合于大多数客户的产品，从而提高其国际市场竞争力。

工欲善其事，必先利其器

“据了解，目前我国的许多中小IT企业已经把产品卖到国外去了，但是，他们的海外销售渠道还非常不成熟。对此，你能否给他们提一些简单的建议”记者问。

冯军表示：“商业经营运作过程中有一个非常重要的“长效法则”，我认为用在海外市场的发展上非常适合，从长远的角度来看，企业所能创造的最大价值是为整个社会、整个世界带来利益，不能只顾眼前的得失。咱们中国人讲究‘有所失才有所得’，其实就是付出与得到的关系，付出是得到的必要条件，必须付出才会有所回报，越长线的付出，得到的回报会越大，这就是坚持的力量。”

“就这些企业的实际情况来说，我认为，这时应尽量选择熟悉当地市场，有相关经验，尤其是销售过同类产品的公司做海外代理商，由他们来协助国内这些企业开拓当地市场。同时，还要加强对海外渠道商的培训和管理。” 随着中国IT产业的迅猛发展，越来越来的IT企业开始走上了“立足内陆，放眼海外”的渠道转变道路。从广交会上IT企业参展数量逐年增加的事实就可以看出，拓展和建设海外渠道已成为众多国产IT企业“求发展、创新高”的有效途径。那么，那些已经走出中国国门的IT企业在海外究竟做得好不好他们又是如何开展海外渠道销售呢……对此，IT商网记者致电采访了有着丰富海外经验的华旗集团总裁冯军——

广交会为海外渠道铺路

首先，当记者问及贵公司在国外的情况时，冯军介绍：“爱国者的产品远销北美、欧洲、东南亚等地区。目前，爱国者已在新加坡、印度、法国、德国、英国、西班牙等设立了分公司和办事处，其中新加坡分公司于2003年10月18日成立，是爱国者第一家海外公司;2004年10月法国分公司成立，05年底成立印度分公司，截止目前，在德国、英国、西班牙都设立了经销商办事处。”

“至于哪类产品在海外比较畅销，我认为，海外消费者对爱国者的产品均表现出了极大热情。2006年的圣诞节期间，爱国者数码相框、彩音盒已经成为欧洲圣诞节最受欢迎的数码科技圣诞礼物，2007年，海外市场表现集中利好，其中最有代表性的当数前阶段来自西班牙的一单两万台数码相机订单，当时欧洲的销量首次超过国内市场。在英国，比较大的业务要数已经交付60万的MP3，可见欧洲市场的潜力。总体上来说，爱国者的海外市场销售呈现快速平稳的增长。此外，我们在国外参加的ces和cebit展会上，海外合作伙伴和消费者对爱国者的全新创新产品都很感兴趣，特别是数码相机、智慧棒、MP3、彩音盒等产品，在体验的同时也表示了强烈的合作意愿。”

他还强调：“在刚结束不久的广交会上，我们的产品还得到了巴西客户的青睐。基本上，每年我们公司都会去参加广交会，而且都有很大的收获，一些国家和地区的采购商在现场就购买了爱国者的样品，并表示将带回国进行推广销售。因此，参加广交会对巩固现有客户和挖掘潜在客户，有着十分深远的意义。”

没有技术在国外吃不开

谈及爱国者在国外IT市场上最大的竞争优势时，冯军表示：“‘高质优价+稳固的根据地’是我们进入海外市场的原则，我们始终坚持做到高质优价，价格固然是一方面，但并不是决定性要素，关键在于如何凭借自主创新使产品具备领先的核心竞争力，才能使产品具备优秀品质，才能参与到国际竞争中去。”

“作为国内市场占有率名列前茅的数码厂商，我们的出口产品与国内同行业相比，综合性能、外观造型等方面可以说是处于领先地位，与国外同类产品相比，不论在性能上还是在外观上，都毫不逊色，而相对来说，我们的产品技术和品质更有优势，目前，我们公司拥有100多项专利技术，在国际舞台上，我们曾获得多次大奖，比如我们的数字水印技术已获国际认可，移动存储、MP3、MP4等产品一直处于业界领先水平，尤其是存储王，以持续的技术创新力连续多年获得市场占有率第一。”他还特别强调，没有技术在国外是吃不开的。

看清差距 迎难而上

“是否存在劣势，是什么若要提高竞争力，你认为还要做哪些工作呢”记者问。

“在拓展海外市场过程中，战略合作方面是非常愉快的，最大的困难在于市场执行方面，一是人才，二是资金，三是开拓市场时，常常会遭遇到国外合作伙伴和消费者对中国品牌的误解。与其他国际知名品牌相比，我们的资金实力显然存在着很大差距，这也是阻碍国际化的一个重要因素。此外，尽管经过众多民族品牌和爱国者的努力，海外市场对中国品牌的认知有了改观，但在市场开拓时，常常会遇到一些国外合作伙伴和消费者对中国品牌和产品的错误认知，这种观念短期内要想改变太难了，只有依靠坚持和品质去逐步达成合作。”

“若要提高我们在海外的竞争力，首先就是技术上继续保持领先地位，只有产品功能更强大，设计理念更加人性化，才能长久不衰。其次就是产品的美观度和宣传力度了，国外的大企业都是由很多年历史了，营销理念也非常的成熟，在设计细节上更能挖掘和探测到消费者内心的共鸣。这点我们要好好学习。”冯军中肯的回答，让记者真切感受到，作为中国英雄级的民族IT企业爱国者的确为之骄傲，为之尊敬。

用人不疑，疑人不用

谈及拓展海外渠道的心得时，冯军的语气显得十分坚定，“用人不疑，疑人不用!我们在海外都是根据当地是市场条件和实际情况，果断采取措施，给与海外分公司充分的自主，事实上他们也干得的确非常好。”

“爱国者之所以能够成功开拓海外渠道，主要靠两点：一是产品自主创新，保持优异品质;运用1+1=11的创新思维来打造和提升品牌价值;二是凭借有效的合作创新进行品牌拉动，培养用户对中国品牌的良好认知度。”

他还强调，任何一个企业若想在最短的时间内打开海外市场，首先必须看清自己的公司实力，确立该公司在国际市场上的定位，并对海外目标市场进行细分，尽可能以补缺者的身份向某一类型的客户提供一些竞争对手很少提供或没有提供的产品，满足他们的特定需求，等积累了一定的实力后再提供适合于大多数客户的产品，从而提高其国际市场竞争力。

工欲善其事，必先利其器

“据了解，目前我国的许多中小IT企业已经把产品卖到国外去了，但是，他们的海外销售渠道还非常不成熟。对此，你能否给他们提一些简单的建议”记者问。

冯军表示：“商业经营运作过程中有一个非常重要的“长效法则”，我认为用在海外市场的发展上非常适合，从长远的角度来看，企业所能创造的最大价值是为整个社会、整个世界带来利益，不能只顾眼前的得失。咱们中国人讲究‘有所失才有所得’，其实就是付出与得到的关系，付出是得到的必要条件，必须付出才会有所回报，越长线的付出，得到的回报会越大，这就是坚持的力量。”

“就这些企业的实际情况来说，我认为，这时应尽量选择熟悉当地市场，有相关经验，尤其是销售过同类产品的公司做海外代理商，由他们来协助国内这些企业开拓当地市场。同时，还要加强对海外渠道商的培训和管理。” 随着中国IT产业的迅猛发展，越来越来的IT企业开始走上了“立足内陆，放眼海外”的渠道转变道路。从广交会上IT企业参展数量逐年增加的事实就可以看出，拓展和建设海外渠道已成为众多国产IT企业“求发展、创新高”的有效途径。那么，那些已经走出中国国门的IT企业在海外究竟做得好不好他们又是如何开展海外渠道销售呢……对此，IT商网记者致电采访了有着丰富海外经验的华旗集团总裁冯军——

广交会为海外渠道铺路

首先，当记者问及贵公司在国外的情况时，冯军介绍：“爱国者的产品远销北美、欧洲、东南亚等地区。目前，爱国者已在新加坡、印度、法国、德国、英国、西班牙等设立了分公司和办事处，其中新加坡分公司于2003年10月18日成立，是爱国者第一家海外公司;2004年10月法国分公司成立，05年底成立印度分公司，截止目前，在德国、英国、西班牙都设立了经销商办事处。”

“至于哪类产品在海外比较畅销，我认为，海外消费者对爱国者的产品均表现出了极大热情。2006年的圣诞节期间，爱国者数码相框、彩音盒已经成为欧洲圣诞节最受欢迎的数码科技圣诞礼物，2007年，海外市场表现集中利好，其中最有代表性的当数前阶段来自西班牙的一单两万台数码相机订单，当时欧洲的销量首次超过国内市场。在英国，比较大的业务要数已经交付60万的MP3，可见欧洲市场的潜力。总体上来说，爱国者的海外市场销售呈现快速平稳的增长。此外，我们在国外参加的ces和cebit展会上，海外合作伙伴和消费者对爱国者的全新创新产品都很感兴趣，特别是数码相机、智慧棒、MP3、彩音盒等产品，在体验的同时也表示了强烈的合作意愿。”

他还强调：“在刚结束不久的广交会上，我们的产品还得到了巴西客户的青睐。基本上，每年我们公司都会去参加广交会，而且都有很大的收获，一些国家和地区的采购商在现场就购买了爱国者的样品，并表示将带回国进行推广销售。因此，参加广交会对巩固现有客户和挖掘潜在客户，有着十分深远的意义。”

没有技术在国外吃不开

谈及爱国者在国外IT市场上最大的竞争优势时，冯军表示：“‘高质优价+稳固的根据地’是我们进入海外市场的原则，我们始终坚持做到高质优价，价格固然是一方面，但并不是决定性要素，关键在于如何凭借自主创新使产品具备领先的核心竞争力，才能使产品具备优秀品质，才能参与到国际竞争中去。”

“作为国内市场占有率名列前茅的数码厂商，我们的出口产品与国内同行业相比，综合性能、外观造型等方面可以说是处于领先地位，与国外同类产品相比，不论在性能上还是在外观上，都毫不逊色，而相对来说，我们的产品技术和品质更有优势，目前，我们公司拥有100多项专利技术，在国际舞台上，我们曾获得多次大奖，比如我们的数字水印技术已获国际认可，移动存储、MP3、MP4等产品一直处于业界领先水平，尤其是存储王，以持续的技术创新力连续多年获得市场占有率第一。”他还特别强调，没有技术在国外是吃不开的。

看清差距 迎难而上

“是否存在劣势，是什么若要提高竞争力，你认为还要做哪些工作呢”记者问。

“在拓展海外市场过程中，战略合作方面是非常愉快的，最大的困难在于市场执行方面，一是人才，二是资金，三是开拓市场时，常常会遭遇到国外合作伙伴和消费者对中国品牌的误解。与其他国际知名品牌相比，我们的资金实力显然存在着很大差距，这也是阻碍国际化的一个重要因素。此外，尽管经过众多民族品牌和爱国者的努力，海外市场对中国品牌的认知有了改观，但在市场开拓时，常常会遇到一些国外合作伙伴和消费者对中国品牌和产品的错误认知，这种观念短期内要想改变太难了，只有依靠坚持和品质去逐步达成合作。”

“若要提高我们在海外的竞争力，首先就是技术上继续保持领先地位，只有产品功能更强大，设计理念更加人性化，才能长久不衰。其次就是产品的美观度和宣传力度了，国外的大企业都是由很多年历史了，营销理念也非常的成熟，在设计细节上更能挖掘和探测到消费者内心的共鸣。这点我们要好好学习。”冯军中肯的回答，让记者真切感受到，作为中国英雄级的民族IT企业爱国者的确为之骄傲，为之尊敬。

用人不疑，疑人不用

谈及拓展海外渠道的心得时，冯军的语气显得十分坚定，“用人不疑，疑人不用!我们在海外都是根据当地是市场条件和实际情况，果断采取措施，给与海外分公司充分的自主，事实上他们也干得的确非常好。”

“爱国者之所以能够成功开拓海外渠道，主要靠两点：一是产品自主创新，保持优异品质;运用1+1=11的创新思维来打造和提升品牌价值;二是凭借有效的合作创新进行品牌拉动，培养用户对中国品牌的良好认知度。”

他还强调，任何一个企业若想在最短的时间内打开海外市场，首先必须看清自己的公司实力，确立该公司在国际市场上的定位，并对海外目标市场进行细分，尽可能以补缺者的身份向某一类型的客户提供一些竞争对手很少提供或没有提供的产品，满足他们的特定需求，等积累了一定的实力后再提供适合于大多数客户的产品，从而提高其国际市场竞争力。

工欲善其事，必先利其器

“据了解，目前我国的许多中小IT企业已经把产品卖到国外去了，但是，他们的海外销售渠道还非常不成熟。对此，你能否给他们提一些简单的建议”记者问。

冯军表示：“商业经营运作过程中有一个非常重要的“长效法则”，我认为用在海外市场的发展上非常适合，从长远的角度来看，企业所能创造的最大价值是为整个社会、整个世界带来利益，不能只顾眼前的得失。咱们中国人讲究‘有所失才有所得’，其实就是付出与得到的关系，付出是得到的必要条件，必须付出才会有所回报，越长线的付出，得到的回报会越大，这就是坚持的力量。”

“就这些企业的实际情况来说，我认为，这时应尽量选择熟悉当地市场，有相关经验，尤其是销售过同类产品的公司做海外代理商，由他们来协助国内这些企业开拓当地市场。同时，还要加强对海外渠道商的培训和管理。”

渠道销售，如果你的公司是行业行业巨擘，那将是一份闪耀的履历。不过渠道也分很多种，有跑IT市场的，就是跑百脑汇，中关村，太平洋。也有跑KA大卖场的（KA经理在快消领域很刁的哦），比如国美，苏宁。也有跑外围的，现在还有跑乡镇的，乡镇前景很大的，尤其现在国家家电下乡，以后有很大的商机，所谓拉动内需嘛，反而大城市很累的，尤其是北上广，你做了销售以后，你就明白为什么大城市移动联通，天天存话费送话费，为什么大城市阿迪耐克天天打折，因为压力很大的，每个月的任务基本玩不成，大家都是一样。。。没关系，会有人带你的，大品牌里面很多牛逼的职业经理人哦，多学学，还要和公司领导搞好关系，以后老板一开心，丢个区域给你做，然后给你个N万的帐期，做品牌的都不愁盈利，老板关注的是业绩，那你就翻身了，哈哈！

PS：PC行业现在利润很低的，好做的品牌是联想，宏基，惠普。

做销售不是太在意你的口才，而是你的思想。给你些建议：

1）产品和市场定位。你的产品销售渠道、市场定位、目标客户一定要定位清楚。

（2）开发新客户，留住老客户。销售人员的60%以上的时间和精力都主要用在这方面上了！

（3）建立完整详细的客户档案。并且经常与客户沟通想法和建议。对待新老客户要定期电话回访。

（4）明确销售理念。成功的销售人士都是在成功的将自己推销出去以后，再进行产品销售的！否则客户根本不会对你的产品感兴趣！干销售，其实就是在推销自己！

（5）积极扩大社交范围和朋友圈。销售业绩不好，往往就是认识的人太少！

（6）积极作好售后服务工作。良好的售后服务能够带来更多的定单！而且仔细耐心的倾听客户的反馈意见，不要与客户争吵、争辩！否则生意肯定砸了！

（7）制定可靠的市场开发计划和销售计划！前提是要有严密细致的市场调查和同类产品（竟品）的市场调研！否则销售计划过高或过低均对销售不利！

（8）制定完计划后，严格的落实！否则只能是空谈！

一针见血我想这样的答案可以说很全面的了总的来说 好

根据你行业的特点，当然是靠网络主打。但是IT也有很多的产品，具体分很多的类别。看你是什么类别。比如电脑，除了在打广告上下功夫，在每个地方设代理点也是相当有必要的。在代理点可以采取很多的促销手段，在节日送礼品，降价等措施，都可以应用，这种方法的前提是信息及时的传递给消费者，你可以在报纸等上刊登相关信息，还有在代理点进行大范围的派单，这些，都是很有办法的。

以上就是关于我是做IT销售的，怎样把业绩提高啊全部的内容，包括:我是做IT销售的，怎样把业绩提高啊、请问IT所包含的范围有哪些啊、IT软件如何拓展海外渠道等相关内容解答，如果想了解更多相关内容，可以关注我们，你们的支持是我们更新的动力！