获取目标客户关键人物具体信息的6大渠道

     

  在准备攻关一个目标客户之前有几个信息点是必须要摸清楚的，比如我们目标项目对应的决策人是谁、TA的手机号、TA的大概情况等（还应该包括其他的具体信息，这是题外话，我们会另外安排专题讨论），有了这些我们才能预约拜访，否则如果我们连找谁都说不出来——哈哈，恐怕人家保安连大门都不让进的。

        其实这个问题是困扰多数销售人员的一个老问题了，根据多年实践经验我总结了6大渠道，基本可以解决95%以上的客户，如果有兴趣，可以接着往下看。

        1、问对方电话总机，向对方公司电话总机说明情况，让总机告诉你并转过去，这是最快捷的最省时省心的办法，可能部分总机不给说不给转，但至少有百分之二三十的成功概率。另外，和对方总机的话术也很重要，有的总机一听说是搞推销的直接就给拒绝了，有的业务员灵机一动，换个时间又打电话过去，说自己是XX公司的总经理办公室人员，要为领导预约过来洽谈商务合作的事，总机一听是国际知名的大公司马上不敢怠慢，不但给电话这头的销售员提供了详细的信息还代为接通了相关人员的电话，这个教人学huai的办法当然不可取，但可以参考一下思路。

        2、登录对方公司网站，根据网站展示的公司内部新闻、活动、领导致辞等判断谁是你要找的人，找错了也不要紧，TA可能会告诉你对的人是谁。公司一般都会建设公司网站，大公司网站信息量尤其丰富。

        3、如果前面两招还不能搞定，那就劳驾你到其公司现场走一圈，因为——你要的这些东西公司保安一般都可以告诉你，包括你想知道的也包括你还没来得及想的。当然，每个公司都有相关的岗位纪律，这个敏感问题最好是保安室人少的时候问，这样保安的顾虑少说的会更大胆一些，也不是每个保安都会说，但大部分会说。（问之前可以先套套近乎，发发香烟什么的，制造一个友好氛围，如果前门保安不配合可以看看公司有没有后门保安）很多保安室有公司通讯录，能设法用手机拍一下会很有用，但这个不合fa不建议你做。这里另外提示一下，千万不要小看保安，他们对公司上层的了解比公司一般员工要多，而且他们喜欢交流这些东西。

        4、公司门口进出的员工大概率知道这些信息，尤其是办公室人员模样的。

        在这个渠道你可能只问出了负责人的名字和部门（具体的手机号码他们有也不会轻易告诉你），这就够了，公司总机一般会按人名帮你转过去。（总机不给转？那就再拐个弯，让总机转某个其他人，然后再从其他人那儿问出来）

        5、有人人脉广，可以直接通过同行或朋友处了解到需要的信息，这个我们只有羡慕的份了。

        6、其他，总有人能够在山穷水尽疑无路时出奇制胜，方式方法都在常规战术手段之外。当你在前五条路都走不通时不妨把想象力再开大一点，从传统的思路里跳出来，什么降维啊、跨界啊、什么羊毛猪和狗啊，不要禁锢自己的想象力，越荒诞越能创造奇迹。

        这些都是销售秘籍，有药到病除的功效，希望用的着的朋友能好好领悟、修炼，暂时用不着的朋友既然有幸看到了也就好好收藏以备不时之需。

找客户的渠道：

从搜索引挚上找、从BTOB网站上找、外贸论坛上找、通过在报纸，杂志做广告推广来寻找客户等等。

寻找一些有购买商品能力的客户，寻找客户主要是为了更好的销售自己的产品，销售员在寻找客户时需要考察客户是否具有购买商品的能力，以及是否需要此商品，只有经过正确的审查，才能更好的销售自己的商品。

在寻找客户时需要及时的了解自己所卖的产品，能够及时为客户解决问题，销售员需要充分了解自己的产品特性，了解产品采用的原料，工艺技术，特点等，才能更快的为客户解决相关的问题，从而更好的销售自己的商品。

可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户耗费大量的人力和时间  可以与各种类型的客户打交道并积累经验若赠送样品则成本更高。下面我给大家分享寻找客户途径的方法，欢迎参阅。

寻找客户途径的方法

1、逐客访问

优点缺点

 范围广、涉及客户多很盲目、容易遭受拒绝

 可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户耗费大量的人力和时间  可以与各种类型的客户打交道并积累经验若赠送样品则成本更高

关键点：一是无遗漏，不放过一个有望成交的客户; 二是营销人员的素质和能力。

2、广告搜寻

优点缺点

 传播速度快目标对象的选择不易掌握

 传播范围广广告费用昂贵

 节约人力、物力和财力企业难以掌握客户的具体反应

关键点：一方面要选择针对目标客户的适当媒体;另一方面广告的制作效果也极其重要。

3、连锁介绍 ：连锁客户开发法被营销人员称为黄金客户开发法

优点缺点

 信息比较准确、有用----客户知道在什么时候，他的哪位朋友需要这些产品事先难以制定完整的客户开发访问计划

 能够增强说服能力----熟人介绍，信赖感好，成功率高营销人员常常处于比较被动的地位 方法：1、运用卡片----不管业务是否达成都给一张卡片，让他介绍两为朋友;

2、让顾客相信----只有客户相信了你的产品、你的为人，才有可能为你介绍更多的客户。 关键点：要善于使用各种关系;必须取信于现有的客户;给现有的客户一定的利益;拜访新客户

时，提前摸清新客户的情况。

4、资料查寻

优点缺点

1、较快地了解市场容量和准客户的情况;2、成本比较低商业资料的时效性比较差 可以提供目标客户的公共情报有：

1、电话号码本

2、为你提供某些服务的人士，如律师、医生、汽车修理人员等

3、各种专业名册

4、选举人名册

5、证照的核发机构

6、新的工程的修建

7、报纸、杂志上登载的讯息

关键点：细心与积累

5、名人介绍

优点缺点

 影响力大，信赖度高，成交快。

 完全将成交在一个人身上，风险比较大。

注意：选择恰当的人选

关键点：加强与中心人物的联系，经常沟通，取得中心人物的信任。

6、会议寻找

优点缺点

 成本低，面广，容易交流人多、议题复杂、难以锁定准客户

关键点：注意一定的技巧，以获取对方的信任(可暂时不提或婉转提出客户开发意图)

7、电话寻找

优点缺点

 节省时间，节约成本，拜访速度快信赖度差，容易被拒绝

制定电话销售计划的方法

1、建立核实预期客户的标准

2、使用该标准列出预期的名单

3、了解每一个预期客户的财务状况和信誉度

4、确定每次打电话的目的

5、准备开场白和销售信息

6、准备各种方式结束销售

7、如果销售成功，准备快速跟进;如果不成功，请求一次会面

关键点：寻找准客户，提炼话术，选对时机，自信，有激情。

8、直接邮寄寻找

优点缺点

 许多行业(电子产品、文化产品、工艺品等)最常用而且最有效的一种方法，成本高，时间

长

 客户资源广，告之面大成交机会就会多回复率低

方法：

1、借助报纸、杂志等公开发行物刊登广告，宣传介绍公司的产品，有兴趣的客户可以写信或打电

话订购;

2、定期免费向客户寄送邮购商品目录。可以实行会员制，只要购买一次产品，就可以成为公司的

会员客户，不断给他们一些温謦的问候和一份意外的惊喜;

3、通过直接邮件，把邀请函、宣传单页直接寄给潜在客户;

4、借助互联网宣传介绍公司的产品，客户在网上即可付款订购。

9、市场咨询

优点缺点

 方法简便，针对性强成本高

关键点：积极主动，谨慎选定市场咨询机构，讲究配合，相互协作，同时可以考虑并用其他方法，

以达到最佳效果。

10、个人观察

优点缺点

 成本低易受主观判断力的影响

关键点：灵感与执行

11、代理寻找

优点缺点

 赢得时间，针对性强，成交率高中介费的增加，利润点降低

关键点：选对代理，定好合作规则，防止搞乱市场

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12、从竞争对手手中抢夺

优点缺点

 最直接、最快捷的途径稳定性差

 容易寻找目标花一定代价

关键点：市场分析与竞争对手分析，寻找自己的创新点

13、委托助手

优点缺点

 节省营销人员的时间

 减少营销人员的工作量

 扩大产品的社会影响助手的人选不易确定

关键点：助手选择与培训

14、行会突击

优点缺点

 如果方法得当，会开发大量的客户资源。不容易合作  减少营销人员的工作量

关键点：寻求合作的机会点

15、设立代理店

优点缺点

 利于统一的企业形象宣传费用大

 扩大品牌影响力

关键点：建立企业CIS系统，创建赢利模式。

16、贸易伙伴推荐

优点缺点

 资源共享，可获双赢。

 省力、省时、有效。会有某些利益冲突

关键点：最好选择竞争性不很强的贸易伙伴

17、俱乐部寻找

优点缺点

 有信赖感、容易交流

 气氛轻松，易于成交

关键点：了解俱乐部都有怎样的客户，是不是公司的准客户

获取新客户的途径及方法有哪些呢？

第一，可以通过朋友介绍。

在我们的身边有很多的朋友，我们可以通过朋友介绍客户。

第二，可以通过老客户介绍。

我们也可以通过老客户介绍新客户，这样说服力更强。

第三，可以通过进店客户。

我们也可以通过进店客户，每天都会有需求产品的客户主动去购买产品，这个时候可以发展新客户。

第四，可以通过亲戚介绍。

我们可以通过亲戚介绍，我们的亲人们也有朋友，可以让亲人介绍新客户。

第五，可以通过在朋友圈发布信息。

我们也可以通过在微信朋友圈发信息，让人们知道你的产品，进而发展微信好友为新客户。

第六，可以通过在外边搞活动。

我们也可以通过在外边搞活动，吸引人们来观看，进而发展新客户。

最后，可以通过在人口聚集的地方发宣传单。

我们也可以通过去人口聚集的地方发宣传单，给人们介绍你的产品，进而发展新客户。

一、信息获取的途径主要有以下几种：

1、通过亲身探究实物本身。

2、通过与他人交流采集信息。

3、通过检索媒体采集信息。

二、信息获取的步骤：

1、制定信息获取的目标要求，即要搜集什么样的信息，做什么用。

2、确定信息获取的范围方向，即从什么地方才能获得这些信息。

3、采取一定的技术手段、方式和方法获取信息。由于需要不同，信息获取的技术手段、方式、方法也不相同，如破案工作要采取侦察、技术鉴定等方法，而科研工作必须利用情报检索工具和手段等。

4、在信息获取过程中，上述三个环节缺一不可。

一、信息获取的限制

在信息获取上，企业可能受到获取信息工具、信息渠道、外界的信息封锁、信息量太大而无法容纳的限制、客观事物反映在信息上的模糊性而无法清晰描述的限制、信息模型的局限或者获取信息的成本太高而产生对外部世界的不准确描述等限制。

所以，企业的信息系统的建立首先要考虑在源头上如何布点，采用什么方式、工具，以及如何形成互相验证，如何以较低的成本获取尽量全面的信息。

二、信息的来源

1、人类感觉器官

2、书报、杂志、文章、电子出版物

3、电报、电话、广播

4、各种计算机网络

客户信息收集的主要渠道有：

1、通过网络信息查找客户的详细信息，包括单位名称、公司地址、联系电话等；

2、通过陌生拜访，收集客户信息，最好的方式就是扫街的方式，一家一家的拜访；

3、通过当地的企业黄页获取客户信息，每年都会更新，需要我们及时沟通客户，更新最新的信息；

4、通过资源共享，渠道合作的方式收集客户信息，包括与一些大企业的合作共赢；

5、去工商注册的地方，收集当地的客户信息，当然需要你有关系才行；

6、通过问卷调查的形式来收集客户信息等。

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