SaaS增长案例：如何做到上线第一年盈利250万美元？

拓扑社   2016-09-29

编译丨拓扑社  一笑
编者按：BuzzSumo是一家提供社交媒体追踪服务，帮助企业进行内容营销的SaaS公司。BuzzSumo董事Steve Rayson在本文中总结了他们如何做到上线第一年就盈利250万美元。
2013年12月，我第一次见到James 和 Henley。我们开始进行BuzzSumo早期版本的开发。2014年3月我们成立了公司，放弃了之前的工作。没有投资人，只好自掏腰包。在2014年9月底，我们的产品BuzzSumo Pro 上线了。
2015年底，我们已经拥有超过160,000个免费用户，更加重要的是，我们有2,000个付费用户，年度净收入超过了250万美元。对一家成立一年的公司来说，整体是成功的。
我们怎么做的，以及学到了哪些经验教训？以下是我们在第一年做的20件事：
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产品比营销更重要
把你的每一分钱都花在产品上，而不是营销。好的产品会通过用户间的分享和推荐传播更远，效果胜过营销。只靠营销投入是没有尽头的，而产品可以让你走的更远。
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影响力是关键
如果没有知名的创业者和投资人推荐，我们不会有超过160,000的注册用户。早期支持我们的人很多，都为我们的网站带来流量。值得一提的是我接受了Jay Baer的采访，这一采访在Social Pros播客中播出，节目为我们带来了不少的用户。
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关注增长
虽然有一些例外，慢成长企业不会突然间变成快成长企业。你要一开始就清楚把握月增长速度，定下一个清晰的目标。一个需要监测的关键指标是MRR（月常规收入）。关键在于你需要保持良好的月增长率。我们尝试把我们的增长率保持在每个月10%左右。
下图是我们2015年的收入增长情况，以及它在新用户、已有用户以及流失的用户之间的分配情况。

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流失是杀手，让产品产生黏性
一个高流失率的生意就像尝试装满一个漏水的木桶，很艰难。从上图你也可以看出，流失给月收益带来伤害是有多么大。我们成功地将我们月流失率控制在5%以下。如果你的产品用户每日必刷，那么你的流失率就会低很多。Tom Tunguz认为，用户流失对于软件服务业来说是个挑战，留住用户不易。 
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通过发展产品来增加收入
把产品卖给已有用户会比寻找新用户更容易。我们已经发展出了增值的功能，比如 “趋势图表”，展示每天的流行内容，以及“Facebook分析工具”，可以针对任意话题或者页面分析最吸引人的Facebook内容。我们用新的功能来鼓励用户升级。
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流量和势头都是随时间增加的
我们的增长并没有一个爆发的时期。生意需要持续的努力，一个一个的获取用户，但如果他们喜欢你的产品，那么他们的影响就不可小觑。你可以看到下图，我们网站的每周流量是持续平稳增加的。

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内容营销是需要花时间的
从某种程度上看，内容营销是简单的。你生产固定的、相关的内容，持续发布，由此获得用户的关注。然而，培养读者就像是经营一项生意，都需要时间。我们的博客花了一年的时间的运营，虽然我们仍然还有很长的路要走，但文章的阅读量和转发量都还是很可观的。如下图所示。
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基于数据创造独一无二的内容
我们最好的营销内容中，有一些是我们通过自己的调查和数据创作出来的推文和报告。通过数据讲故事是很有力的，不管是排名、对比、趋势。
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招聘你能雇得起的最好的员工
幸运的是，我们创始团队成员能力是平衡的。团队拥有从后台到服务器，再到前端设计、营销的背景，都经历过产品从0到1的过程。随着我们的发展，我们招聘了更多的人，但我们仍然是很小的团队。我认为，要等待最好的员工，而不是降低标准招聘平庸的人。一个好的员工不仅仅是比普通员工好一点，他甚至可以以1抵10。 
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合作伙伴
我们很清楚，是做不了所有事的。我们和很多公司建立了合作关系，包括Moz, Buffer, Wordstream, Agorapulse, Uberflip, Canva，我们一起开网上讨论会，共同吸引我们的用户。这些公司有不一样的成功，但我们都从他们身上学到了很多。
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免费增值是一种有效的营销手段
我们有一个免费的产品帮助我们增加知名度。我们意识到，免费用户可能永远没法成为付费用户，所以对他们来说，调整价格可能没什么意义，但是这些用户可以帮助宣传你的产品。
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注意你的用户获取成本
很幸运，我们的用户获取成本几乎为零。我们不会进行电话销售，我们鼓励人们使用我们的免费服务，并且免费试用我们的产品。我们每周提供在线讨论，但实际上，我们的用户购置成本是很低的。这是很不常见的，你应该要注意你的用户获取成本和你的用户终身价值的比率。
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Beta测试及倾听用户
我们学到的一点是，用户常常对于产品有最好的想法。很多BuzzSumo最热门的功能都是来自用户的建议
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定价是艰难的
定价很复杂。你需要进行价格测试。我们并没有做的很好，但我们会继续试验。我们的一些用户想要获得我们的代理方案，但却不想从99美元的服务升级到299美元。我们也许应该灵活变通，允许用户一步步升级。
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跟踪净推荐值（NPS）
如果只跟踪一个用户数据，就关注净推荐值吧。这个指标根据一个简单的问题：“如果让你推荐我们，可能性1-10分，你会打多少分呢？”，你可以使用类似Satismeter的工具来跟踪NPS。 
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创新很关键
别人会抄袭你的想法，有许多公司抄袭我们的产品，甚至抄袭我们的设计。这其实是一件值得自豪的事情，但是你要不断前进，不断创新。如果你的竞争者只是简单地抄袭你，他们只是在追着你跑。所以即便你在正确的道路上，也要保继续持前行，以免被超越。 
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建立品牌，而不只是做生意
你不仅仅是在做买卖，你是在建立一个品牌。品牌是有基调的，有情感的。在创造我们的BuzzSumo品牌的时候，我们花钱设计了一个Sumo形象，并且特别地设计了我们的博客推文。
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保持学习
如果你不更新自己，你就会过时。你必须养成每天学习的习惯。你的能力和经验是否比去年提升了？你上周学了什么？
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使用SaaS工具
再也没有比现在更适合创立一家SaaS公司了，因为你可以用的工具太多了。我们可以使用的Intercom, Xero, Hipchat, Slack等等，这些工具会随着你的成长而成长。
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最后，学会变通
人们总是等到拳头打到脸上了才想起来挡。对我们来说，一个关键的机会是Twitter关闭了他们的分享次数API接口。我们不得不从Gnip购买数据，但这实际上更适合我们的工具。在意外发生的时候，灵活变通。同时保持坚韧，你需要在挨了拳头之后迅速恢复。

1 使用匿名聊天室：有很多不同的匿名聊天室可以在网页上使用，这些聊天室可以让你在网页上聊天而不被发现。这些聊天室可以是完全匿名的，也可以使用匿名用户名来聊天。一些知名的匿名聊天室有ChatStep，Omegle，ChatRoulette等。
2 使用密码保护的聊天室：可以创建一个密码保护的聊天室，只有你们之间的几个人才能进入。这样你们就可以在里面聊天而不被发现。一些知名的聊天室有HipChat，Slack，Flowdock，Discourse等。
3 使用私人聊天室：也可以创建一个私人的聊天室，只有你拥有访问权限的人才能进入。这样你们就可以在里面聊天而不被发现。一些知名的私人聊天室有Facebook Messenger，Google Hangouts，Skype等。
4 使用匿名消息板：可以使用匿名消息板来聊天，不需要注册任何帐户，只需简单的使用你的姓名和消息就可以发送消息。一些知名的匿名消息板有4chan，Hushmail，Whisper等。
5 使用加密聊天工具：最后，你可以使用加密聊天工具来防止你的聊天被发现。加密聊天工具可以加密消息，以及将消息自动删除，这样可以防止你的聊天被发现。一些知名的加密聊天工具有Signal，Telegram，Wire等。

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