1.6. 推销活动的基本流程

推销活动是颇具创造性的工作，没有一套在任何条件下都极其有效的方式方法，但在推销过程中却包含着一定的程序。这套程序的主要内容可概括为以下七个步骤(如下图)。

图1-2 推销活动的基本流程

一寻找客户

寻找客户，就是寻找对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。

推销人员要在尽可能详尽收集目标市场客户相关信息资料的基础上，建立潜在客户档案，并根据支付能力和特定需求加以筛选和分类，寻找最有可能购买的客户。

二约见客户

约见客户，是推销人员事先征得客户同意见面的过程。约见是整个推销过程中的一个重要环节，它既是接近准备工作的延续，又是接近过程的开始。通常需要确定两方面内容：

图1-3 约见客户需要确定的内容

三接近客户

接近客户，是推销员正式接触客户的一个步骤。这是正式开展推销洽谈的前奏，和洽谈紧密相连。所谓接近客户，是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。成功的接近是成功推销的关键。推销员应特别重视这一环节的工作内容。善于根据不同情况选择适宜的接近方法。

四洽谈

洽谈，是整个推销过程的一个关键性环节。这是推销人员本着利益与友谊并存的原则，运用各种方式、方法、手段与策略去说服客户购买的过程，也是推销人员向客户传递信息并进行双向沟通的过程。洽谈的核心是沟通。这种沟通是双向的、合作的，即买卖双方交换信息和想法，使双方形成最大共识。推销人员要利用有效的沟通艺术识别客户需求，并向客户证明他所推荐的方案比竞争对手更能满足这些需求。

五异议处理

一般而言，客户在洽谈中提出自己的异议是非常正常的。推销人员永远都要记住：“异议既是成交的障碍，也是成交的信号”。优秀的推销人员都能有效地将客户的异议转化为成交，而且与客户建立良好的关系。从某种角度上说，推销人员的成功都是从遭受拒绝开始的。推销人员应该认识到：客户提出异议是很正常的，要把客户的异议看成是推销的真正开始，要针对客户异议的类型，预先设计好处理方案，在实际中灵活运用。

六成交

成交是指客户接受推销人员及其推销提示、演示并立即购买推销品的行动过程。推销员与客户之间达成交易是推销过程中最重要的一个环节，只有成功地达成交易，才是真正成功的推销。推销人员要善于捕捉成交信号，抓住成交机会，促进交易成功。同时，还要与客户建立友谊和感情，为下一次成交打下基础。推销员一定要树立“成交不是推销的结束，而是下一次成交的开始”的理念。

七成交后行为

成交并不意味着整个推销过程结束，推销人员应继续与客户交往，并完成与成交相关的一系列工作，以便更好地实现推销目标。在成交签约后，客户还需要有完善的售后服务，推销人员肩负有回收货款及发展与客户的关系等方面的任务。因此，成交后服务和跟踪管理仍是一项重要的工作。

（一）人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略。

（二）人员推销往往可在推销后立即成交。在推销现场使顾客进行购买决策，完成购买行动。

（三）推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等。

（四）人员推销可提供售后服务和追踪，及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题。

（五）人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大。

（六）某些特殊条件和环境下人员推销不宜使用。

人员推销的目的主要有三点：

其一，了解顾客对本企业产品信息的接收情况以及市场需求情况，确定可成为产品购买者的顾客类型。了解目标市场和顾客对企业及其产品的反应及态度，准确选择和确定潜在顾客。

其二，收集、整理、分析信息，并尽可能消除潜在顾客对产品、对推销员的疑虑，说服他们采取购买行动，成为产品真正的购买者。

其三，促使潜在顾客成为现实购买者，维持和提高顾客对企业、产品及推销员的满意程度。因此，为了进行成功的重复推销，推销员必须努力维持和不断提高顾客对企业、产品及推销员本人的满意程度

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