博弈理论在谈判中的应用

博弈理论是一种研究决策制定和结果分析的数学方法。在谈判中，博弈理论可以帮助双方制定合理的策略，最大化自己的利益，达成双赢的目标。以下是博弈理论在谈判中的应用：

1. 研究对手的策略和利益

博弈理论强调了双方在谈判中的策略制定和利益分配。在谈判前，双方可以通过博弈理论的分析，研究对方的策略和利益，找出对方的优势和弱点，为自己的谈判策略做出调整。

2. 确定最优策略

博弈理论可以帮助双方确定最优策略。通过分析双方在谈判中可能的决策，可以找出双方最优的决策方案。例如，通过“囚徒困境”博弈的分析，双方可以发现合作是最优策略，从而达成合作共赢的目标。

3. 控制谈判进程

博弈理论可以帮助双方控制谈判进程，避免谈判陷入僵局。例如，通过“拍卖”博弈的分析，可以找到合适的出价策略，避免双方出价相同的情况发生，进而导致谈判失败。

4. 解决合作问题

博弈理论可以帮助双方解决合作问题。例如，在谈判中，双方可以采用“博弈论协调”策略，共同制定合作方案，以达到双赢的目标。

5. 预测结果和风险

博弈理论可以帮助双方预测谈判结果和风险。通过对双方在谈判中可能采取的决策进行分析，可以预测谈判的结果和可能出现的风险，从而制定相应的应对策略。

综上所述，博弈理论在谈判中具有重要的应用价值。通过博弈理论的分析，双方可以制定合理的策略，最大化自己的利益，实现双赢的目标。

昨天听别人讲一些谈判的技巧，索性就把我所知道的分享一下吧。

我所知道的都是商业谈判技巧，但同样也只适用于日常谈判中。

一、囚徒困境

囚徒困境的变种也有很多，比如我们熟悉的“电车难题”，也是这个演化下来的。为此专门出了一本书《该不该杀死那个胖子》，专门探讨了这个问题，太哲学了，没看懂。

介绍一下

两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别关在不同的屋子里接受审讯。警察知道两人有罪，但缺乏足够的证据。警察告诉每个人：如果两人都抵赖，各判刑一年；如果两人都坦白，各判八年；如果两人中一个坦白而另一个抵赖，坦白的放出去，抵赖的判十年。于是，每个囚徒都面临两种选择：坦白或抵赖。然而，不管同伙选择什么，每个囚徒的最优选择是坦白：如果同伙抵赖、自己坦白的话放出去，不坦白的话判一年，坦白比不坦白好；如果同伙坦白、自己坦白的话判八年，不坦白的话判十年，坦白还是比不坦白好。结果，两个嫌疑犯都选择坦白，各判刑八年。如果两人都抵赖，各判一年，显然这个结果好。但这个帕累托改进办不到，因为它不能满足人类的理性要求。囚徒困境所反映出的深刻问题是，人类的个人理性有时能导致集体的非理性——聪明的人类会因自己的聪明而作茧自缚。

也就是说

      背叛诱惑>合作报酬      导致大家都想招供。

      受骗支付>背叛行为      导致大家守口如瓶

策略：

  1.提高合作报酬，降低背叛的诱惑，把不坦白变成新的纳什均衡。例如：没有例子。

      2.提高背叛惩罚，降低受骗，降低受骗支付，打破 都坦白 这个原有的纳什均衡 ，例如小弟进入了，一定不会把大哥招出来，因为他还有老婆孩子。

二、智猪博弈

 

  假设猪圈里有一头大猪、一头小猪。猪圈的一头有猪食槽，另一头安装着控制猪食供应的按钮，按一下按钮会有10个单位的猪食进槽，但是谁按按钮就会首先付出2个单位的成本，若大猪先到槽边，大小猪吃到食物的收益比是9∶1；同时到槽边，收益比是7∶3；小猪先到槽边，收益比是6∶4。那么，在两头猪都有智慧的前提下，最终结果是小猪选择等待。

这是一种特殊的纳什均衡 ，搭便车的小猪，拥有不管大猪怎么办，我都不动的  占优策略

        商业世界中，除了一荣俱荣，一损俱损的 囚徒困境 ，还有大量 智猪博弈 。小企业要懂得合理搭        便车 ，大企业要懂得制约小猪的心态

三、公地悲剧（一个典型的“坏的纳什均衡”）

虽然善用公共资源，可以为集体，和每个人带来长远利益，但是个体总会受到  “何不捞一把”的诱惑，采取自私的短期策略，导致公共资源走向耗尽。

  策略

可以把公共资源私有化，破坏纳什均衡

对无法私有化的资源，加强管制。

四、重复博弈

当博弈双方是“一锤子买卖”的时候，大家很可能会选择“损人未必利己”的“坏的纳什均衡”，但如果博弈双方都知道，同样的博弈，会无限次重复下去，他们就会把重复博弈的总体利益作为更重要的衡量标准，克服短期损人未必利己的诱惑。

诚信，就是把一次博弈，变成重复博弈，文明的商业社会，就是把有限次数重复博弈，变成无限次重复博弈，而重复博弈是治疗“坏的纳什均衡”的终极解药。

五、不完全信息博弈

就是指在不充分了解其他参与人的特整，策略空间，以及收益函数的情况下的博弈。

策略

空城计、木马计

六、拍卖博弈

在不完全信息博弈中，尽可能激发博弈者们“自行残杀”，获得最高收益。

策略：

英国式拍卖

荷兰式拍卖

密封式拍卖

维瑞克拍卖

拍卖博弈，应用的原理就是“沉沦陈本”与“信息不对称”的情况，导致庄家稳赚不赔的策略。

七、零和博弈

你赢1元，我输1元。

零和博弈，会导致你死我活的内部竞争。但是，往博弈中加增量，零和博弈就会变成正和博弈。确定“存量分配规则”。不容博弈，同时打开封闭系统，吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的，是解决零和博弈的最佳策略。

八、一报还一报

第一回合采取合作策略，然后每一回合都采取上一回合对手策略。这就是孔子讲的以德报德，以直抱怨。

多次提到纳什均衡，其实他是一种使博弈双方都获得最优的决策。

一项商务活动的谈判，大致要经历五个大的阶段流程：谈判计划拟定及谈判准备阶段，谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。商务谈判的基本流程有哪些?下面我整理了商务谈判的基本流程，供你阅读参考。

商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备

A、确定谈判目标及底线。

B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。

C、拟定谈判策略，角色分工及应变 措施 。

D、商定谈判地点及谈判议程。

E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。

F、 选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、 经验 互补。

谈判的准备工作大致可分为：

1、心理准备。

谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。

对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。

相互纠缠，“ 马拉松 '式的谈判，打“持久战”的心理准备。

发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。

情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。

2、组织准备。

包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。

3、信息准备。

包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。

4、谈判方案准备。

谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何 辩论 、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。

　 　商务谈判流程二、报价与磋商

谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。

谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点：

1、谈判中报价与成交价的原理和关系。

商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。 一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价)

相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。

磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。

2、报价先后顺序的利与弊，

谁发起谈判，应由谁先报价。

投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。

卖方与买方之间，一般由卖方先报价。

就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情况下，谁先报价谁就容易获得谈判的主动权。如果对方是外行，先报价者容易掌握主动权。如果对方是内行，而自己是外行，则后报价相对有利。

3、报价磋商的基本技巧。

a、挑刺砍价法，即想方设法挑出对方的毛病，借以作为要求降价的理由。

b、附加条件砍价法，即在价格适当让步的同时，提出附加条件，借以获得补偿。

c、替换砍价法，即给出看起来容易被对方接受的替换方案。

亮“底”或算账砍价法，即把价格构成的各部分一五一十地分项说明，让对方感觉很实在，合情合理，也就不

便在纠缠了。

商务谈判流程三、让步及妥协

从心理学和辩证法的原理来看，谈判中，人们应该懂得如下让步和妥协的规则：

1、切忌轻易让对手从你这里获得让步。

因为， 任何人都不会重视轻轻松松得来的成果，所以，即使你打算让步，也要设法让对方感觉来之不易，才会珍视。

2、切忌企图用让步来赢得对手的好感。谈判场上，谁都会崇拜精明、能干的人，轻易让步的人，往往被视为不够精明或无能之辈。

3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度让步，以免吊起对方的 ，招致自身被动。

因为，大幅的让步会引起对方质疑，猜测你报价的“水分”太多。而且，越大的让步越会刺激对方纠缠的积极性。

4、力求率先以小的，不太重要的让步来做出姿态，换取对方在重要的、较大的问题上做出让步。但切忌让对方以小的让步来换取你更大的让步。

5、尽可能把让步变成为“挪步”，挪动步伐不一定是 让步，可以采用“无损替代”的方式给人一个“台阶”，让人感觉你在让步，但实际你可能只是“平移”了一下，毫发无损。

6、尽可能采取有条件的让步而不是单方面的让步，俗话说“各让一步'

7、比对方让步的 方法 ”

a、运用突然爆发的情绪给对方施压，让对方感觉不能在纠缠下去了，否则，有可能因谈判破裂而前功尽弃。

b、制造和利用竞争来比对方让步，让对方感觉他并不是唯一的合作选择对象，其他竞争对手的条件有可能比其更优惠，逼其最大幅度让步。

c、尽可能“化敌为友”，利用对方内部的不和谐来分化 对手，促使其让步。

d、向对法发出结局的信号。最后通牒、最后时限等逼对方让步。

商务谈判流程四、契约的签订

通过双方的让步和妥协，谈判双方就磋商的问题基本达成一致，这时进入签约阶段。

在一些重大的大型项目合作中，谈判只是解决主要条款的共识，对一些细小的问题尚未触及。故谈判结束时要签订一份“协议备忘录”或“谈判备忘录”，它是签订正式协议或契约的 基础。

备忘录对双方的约束基于商业信用上的承诺，而契约对双方的约束则基于法律责任上的承担，两者约束力不同。

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